經(jīng)銷商如何賺取更大的利潤(rùn)

1、經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng)銷商如何賺取更大的利潤(rùn)經(jīng)銷商如何賺取更大的利潤(rùn) 歐科電器歐科電器2006年河南經(jīng)銷商會(huì)議年河南經(jīng)銷商會(huì)議 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富在開始之前我想測(cè)試一下大家對(duì)品牌行銷的理解與想像力經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，她走上前來跟你說：“我聽說你人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是品牌資產(chǎn)經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你和一群朋友在晚會(huì)中看到一個(gè)美女你一個(gè)朋友上前指著你跟她說：“他人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是廣告經(jīng) 銷 商

2、 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女直接上前跟她說：“我人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是直銷經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,并為她開門,當(dāng)她包包掉在地上,你幫她揀起來,你開車送她回家,然后對(duì)她說：“我人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是公關(guān)經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你請(qǐng)她吃飯，你陪她看電影，然后，你不斷給她送禮物最后她芳心大悅你說：“我人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是促銷經(jīng) 銷

3、商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女可是你不認(rèn)識(shí)他你打聽只有D認(rèn)識(shí)她你認(rèn)識(shí)A，A認(rèn)識(shí)B，B認(rèn)識(shí)C只有C認(rèn)識(shí)D你只好一個(gè)托一個(gè)最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女你說：“我人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是這是銷售渠道銷售渠道經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女你趕快跑到洗手間洗個(gè)臉，梳理好頭發(fā)然后拍拍衣服，整理領(lǐng)帶最后灑點(diǎn)香水，漱了漱口然后走向美女美女對(duì)你非常欣賞你說：“我人品不錯(cuò)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這是終端形象經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富耐人尋味的耐人尋味的“河南現(xiàn)象河南現(xiàn)象”經(jīng) 銷

4、 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富歷史文化的巨人歷史文化的巨人經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 河南是中華民族的主要發(fā)祥地之一。河南的歷史可以追溯到距今五六十萬年以前，南召云陽(yáng)鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)的猿人臼齒化石，年代大致與北京 猿人相當(dāng)。自遠(yuǎn)古以來，我們的祖先就生息繁衍在中原大地上，創(chuàng)造了裴李崗文化、仰韶文化、龍山文化等令世人贊嘆的史前文化。相傳伏羲女媧就是在中原一帶奠定了中華民族繁衍生息的基礎(chǔ)，至今淮陽(yáng)仍保存著規(guī)模龐大的太昊陵。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 被稱為“中華第一大帝”的軒轅黃帝，據(jù)說就誕生在今天鄭州 的新鄭市，并在這里建立都城。從中國(guó)第一個(gè)世襲王朝夏朝建

5、都于河南偃師，至清王朝覆滅的4000余年歷史中，河南處于全國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心地域長(zhǎng)達(dá)3000年，經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化發(fā)展曾幾度達(dá)到鼎盛，先后有20多個(gè)朝代建都或遷都于此。中國(guó)七大古都河南就有3個(gè)，即：殷商古都安陽(yáng)、九朝古都洛陽(yáng)、七朝古都開封。在漫漫的歷史長(zhǎng)河中，河南大地上孕育的千古風(fēng)流人物燦若群星，如古代哲學(xué)家和思想家老子、莊子、墨子、韓非、程頤、程灝，政治家和軍事家李斯、劉秀、岳飛，科學(xué)家和醫(yī)學(xué)家張衡、張仲景，文學(xué)家和藝術(shù)家杜甫、韓愈、白居易、李賀、李商隱、吳道子，以及近現(xiàn)代的李季、馮友蘭、姚雪垠、李準(zhǔn)等。河南還是少林武術(shù)和陳氏太極拳的發(fā)源地，堪稱中國(guó)功夫的故鄉(xiāng)。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更

6、 大 的 財(cái) 富 然而，這個(gè)歷史文化的巨人今天卻在然而，這個(gè)歷史文化的巨人今天卻在中國(guó)面臨著誠(chéng)信危機(jī)中國(guó)面臨著誠(chéng)信危機(jī), ,處于尷尬的境地處于尷尬的境地經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 “河南人太壞了，千萬別和他們打交道”，更有甚者，居然還編起了順口溜，什么“全國(guó)人民十億騙，河南人民是教練，要問總部在哪里，總部設(shè)在駐馬店”，還有的說“河南人民將為中國(guó)做三件大事，即給長(zhǎng)城貼瓷磚，給月球裝纜車，為珠穆朗瑪峰修電梯；和三件小事，即給蒼蠅戴手套，蚊子戴口罩，蟑螂戴避孕套”等等以諷刺少數(shù)河南人的騙術(shù)和浮夸之風(fēng)。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富然而，現(xiàn)在真正的河南并非如此然而，

7、現(xiàn)在真正的河南并非如此河南在大力的發(fā)展經(jīng)濟(jì)，并取得了初步的成功;河南商人的誠(chéng)信逐步得到了中國(guó)乃至世界的認(rèn)可；河南在快速的改變過去的面貌，力爭(zhēng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要的一員；經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富小家電的市場(chǎng)前景經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 小家電市場(chǎng)目前“熱浪襲人”，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)2006年中國(guó)小家電行業(yè)將擁有3500億元的市場(chǎng)規(guī)模，并且以每年30%的幅度增長(zhǎng)。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 2006年1月，TCL集團(tuán)正式進(jìn)軍小家電領(lǐng)域，格力、美的等家電巨頭也陸續(xù)發(fā)力小家電市場(chǎng)。專業(yè)小家電廠商艾美特執(zhí)行副總蔡正富說，在國(guó)外一個(gè)普通家庭平均擁有40

8、件左右小家電，而國(guó)內(nèi)一般職工家庭不超過20件，這個(gè)差距意味著廣闊的市場(chǎng)前景。蔡正富說，我國(guó)小家電行業(yè)將擁有3500億元的規(guī)模，今后兩三年將成為小家電發(fā)展的黃金時(shí)期。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 在如此大的一塊市場(chǎng)蛋糕面前，經(jīng)銷商如何分到屬于自己的那一份蛋糕？鳥中之王鳥中之王鷹的故事鷹的故事鳥中之王鳥中之王鷹的故事鷹的故事鷹的一生可達(dá)70歲。 鷹40歲時(shí)必須做出一個(gè)困難卻重要的決定重重 生！生！ 40歲時(shí)，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物/ 它的啄變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛/它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚,使得飛翔十分吃力。鳥中之王鳥中之王鷹的故事鷹的故事它

9、只有兩種選擇 : 鳥中之王鳥中之王鷹的故事鷹的故事 150天漫長(zhǎng)的重生之路 它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢。 鷹用它的喙擊打巖石，直到完全脫落然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來 它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根的拔出來/當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。 然后等待，新的羽毛長(zhǎng)出來了。 所以，在我們的生命中，有時(shí)候我們必須做出困難的決定， 開始一個(gè)更新的過程！2006年，歐科電器聯(lián)手中國(guó)著名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，吹響進(jìn)軍小家電市場(chǎng)的進(jìn)軍號(hào)角面臨這種變化，大家有什么感想？自然法則：優(yōu)勝劣汰自然法則：優(yōu)勝劣汰飛機(jī)失事飛機(jī)失事的故事的故事冬天，一架冬天，一架300300人乘坐的旅人乘坐的旅游飛機(jī)失

10、事，墜落在一片游飛機(jī)失事，墜落在一片原原始森林中，始森林中，150150人罹難，人罹難，活著的活著的150150人分成了七個(gè)組：人分成了七個(gè)組：3 3、2020人有御寒衣物；人有御寒衣物；1 1、大約、大約2020人有通訊設(shè)備，信號(hào)微弱人有通訊設(shè)備，信號(hào)微弱2 2、1515人有食物和水人有食物和水4 4、1010人有簡(jiǎn)單行李，決心走人有簡(jiǎn)單行李，決心走出森林；出森林；5 5、1010人受傷，等待救援；人受傷，等待救援；6 6、2020個(gè)年輕人，狂歡慶祝逃個(gè)年輕人，狂歡慶祝逃生，期待上帝出現(xiàn)；生，期待上帝出現(xiàn)；7 7、其余人隨波逐流、其余人隨波逐流企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，

11、怎樣才能立于不敗之地呢？怎樣才能立于不敗之地呢？198019801990199050005000家家483483家家北京中關(guān)村十年內(nèi)電腦經(jīng)銷商的變化北京中關(guān)村十年內(nèi)電腦經(jīng)銷商的變化200020009090家家中關(guān)村原高科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況！中關(guān)村原高科技企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況！80% ,3-53-5年年內(nèi)倒閉內(nèi)倒閉10%,5-1510%,5-15年年內(nèi)倒閉內(nèi)倒閉3%3%左右左右, ,保持不保持不敗敗美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯選擇選擇1818家公司家公司深入到這些企業(yè)研究六年深入到這些企業(yè)研究六年他們發(fā)現(xiàn)：這些企業(yè)之所他們發(fā)現(xiàn)：這些企業(yè)之所以長(zhǎng)盛不衰，最主要原因以長(zhǎng)盛不衰，最

12、主要原因小家電生意難做！小家電生意難做！企 業(yè)消費(fèi)者產(chǎn) 品營(yíng)銷環(huán)境的不確定性營(yíng)銷環(huán)境的不確定性q不連續(xù)性q不可控q持續(xù)突變q復(fù)雜多變調(diào)查調(diào)查:小家電小家電經(jīng)銷商，面臨怎樣經(jīng)銷商，面臨怎樣的問題與挑戰(zhàn)？的問題與挑戰(zhàn)？小家電行業(yè)的經(jīng)銷商小家電行業(yè)的經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)有實(shí)力的經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)有實(shí)力的經(jīng)銷商 由于國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖進(jìn)場(chǎng) 費(fèi)和其它費(fèi)用相當(dāng)高，使得經(jīng)銷商所賺取利潤(rùn)下滑。 依靠廠家做分銷和促銷，自身分銷能力相對(duì)較弱 管理能力欠缺，承擔(dān)資金和物流的配送商人實(shí)力一般的經(jīng)銷商實(shí)力一般的經(jīng)銷商掌握低價(jià)格，依靠自身能力開發(fā)市場(chǎng)，隨意性強(qiáng)，廠家投入有限沒有專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作思想，區(qū)域性銷售為主，產(chǎn)品銷量有限 市場(chǎng)競(jìng)

13、爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)抵御能力較弱面臨共同面臨共同的問題的問題市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大利潤(rùn)逐步下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇利潤(rùn)逐步下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加劇小家電行業(yè)的經(jīng)銷商小家電行業(yè)的經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,協(xié)助廠家做分銷很少走訪市場(chǎng)和與下線客戶溝通,典型的“坐商”市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困惑 ,對(duì)品牌依賴性較大，農(nóng)村市場(chǎng)潛力大渠道下沉至農(nóng)村市場(chǎng)，但對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道、終端掌控能力不強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商依靠自身能力開發(fā)市場(chǎng)，掌握資源較少，與廠家缺乏信息溝通，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力較差沒有專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)有待規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)弱，人面銷售為主，產(chǎn)品銷量有限 面臨其他新進(jìn)入

14、者的危險(xiǎn)（市級(jí)經(jīng)銷商），競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)非常大面臨共同面臨共同的問題的問題所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模難以擴(kuò)大, ,整體業(yè)績(jī)難提整體業(yè)績(jī)難提升升利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大利潤(rùn)嚴(yán)重下滑，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富微利時(shí)代已經(jīng)到來！微利時(shí)代已經(jīng)到來！面臨共同的問題面臨共同的問題經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理越來越難粗放型粗放型 集約型集約型個(gè)體戶個(gè)體戶 團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理游擊戰(zhàn)游擊戰(zhàn) 整合戰(zhàn)整合戰(zhàn)面臨共同的問題面臨共同的問題失去了品牌的依靠失去了品牌的依靠, ,經(jīng)銷商就面臨困境，資金壓力大經(jīng)銷商

15、就面臨困境，資金壓力大必須要有廠家的協(xié)助必須要有廠家的協(xié)助, ,才能開展分銷工作才能開展分銷工作經(jīng)營(yíng)遇到瓶頸，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的救命草經(jīng)營(yíng)遇到瓶頸，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的救命草市場(chǎng)在不斷萎縮，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，利潤(rùn)下降市場(chǎng)在不斷萎縮，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，利潤(rùn)下降管理難度加大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加劇管理難度加大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸加劇總的來說小家電經(jīng)銷商，小家電經(jīng)銷商，敢問路在何方敢問路在何方?經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)都能把貨鋪過去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)本地的渠道本地的渠道 “ “蜻蜓點(diǎn)水蜻蜓

16、點(diǎn)水”沒有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透沒有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透但是又有能力到處竄貨但是又有能力到處竄貨經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng)銷商沒有自己的終端少量的貨是直接批發(fā)給零售商的大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能沒有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富這種經(jīng)銷商是一種這種經(jīng)銷商是一種“坐商坐商” ” 不主動(dòng)去開拓市場(chǎng)不主動(dòng)去開拓市場(chǎng)不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系甚至不主動(dòng)去甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨補(bǔ)貨”，只是依靠過去的老商業(yè)關(guān)系，坐

17、等客戶，只是依靠過去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。上門。把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬事大吉了把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬事大吉了至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨售就不管至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨售就不管了。了。如果出現(xiàn)市場(chǎng)空白，他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商如果出現(xiàn)市場(chǎng)空白，他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實(shí)施“多元化” 開始去做很多與經(jīng)銷毫無關(guān)系的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律對(duì)廠家的工作

18、不配合，完全按照自己的想法來做，而他們的做法或者、短視，或者是不專業(yè)。依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺，聽不進(jìn)廠家的勸告經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化沒有業(yè)務(wù)計(jì)劃不培訓(xùn)員工，得過且過經(jīng)銷能力總是不見提高，無法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品什么產(chǎn)品都想做分散了有限的資金結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模整體的渠道管理水平提高得也很慢。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富缺乏信用的經(jīng)銷商缺乏信用的經(jīng)銷商見利忘義見利忘義經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富只關(guān)心渠道中

19、價(jià)差不是努力地開發(fā)客戶價(jià)值、純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小家電經(jīng)銷商未來之路小家電經(jīng)銷商未來之路主動(dòng)營(yíng)銷深度營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷深度營(yíng)銷如何主動(dòng)營(yíng)銷如何主動(dòng)營(yíng)銷經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富原來：原來：被動(dòng)銷售，等待廠家政策，與被動(dòng)銷售，等待廠家政策，與培訓(xùn)，主要配合廠家促銷，對(duì)市場(chǎng)信息培訓(xùn)，主要配合廠家促銷，對(duì)市場(chǎng)信息不重視，廠家覺得很難配合！不重視，廠家覺得很難配合！轉(zhuǎn)型主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出手，轉(zhuǎn)型主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出手，主動(dòng)樹立恒波的品牌新形象！主動(dòng)樹立恒波的品牌新形象！經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富眾多手機(jī)經(jīng)銷

20、商，眾多手機(jī)經(jīng)銷商，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)優(yōu)勢(shì)不突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)不突出怎樣凸顯自己的獨(dú)特之處？怎樣凸顯自己的獨(dú)特之處？經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富全面貫徹服務(wù)理念全面貫徹服務(wù)理念對(duì)供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商對(duì)廠商對(duì)廠商對(duì)消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者對(duì)社會(huì)機(jī)構(gòu)對(duì)社會(huì)機(jī)構(gòu)經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富“手機(jī)商業(yè)推廣機(jī)構(gòu)手機(jī)商業(yè)推廣機(jī)構(gòu)”實(shí)行三大轉(zhuǎn)變，實(shí)行三大轉(zhuǎn)變，實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷從單純的手機(jī)零售變?yōu)闃淞⑵放茝膯渭兊氖謾C(jī)零售變?yōu)闃淞⑵放茝谋粍?dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)為廠家推廣手機(jī)品牌從被動(dòng)銷售變?yōu)橹?/p>

21、動(dòng)為廠家推廣手機(jī)品牌和廠家發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和廠家發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富主動(dòng)樹立雙品牌，即廠家的品主動(dòng)樹立雙品牌，即廠家的品牌和經(jīng)銷商自己的品牌，通過牌和經(jīng)銷商自己的品牌，通過經(jīng)銷商品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋?jīng)銷商品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，使得人們認(rèn)為你所銷售的品牌使得人們認(rèn)為你所銷售的品牌都是都是“名牌名牌”。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富植田植田T T理論理論經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富植田植田T T理論理論經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更

22、大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富主動(dòng)改造門店形象經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何

23、 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富手機(jī)摩登館手機(jī)摩登館經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富A A、終端布置終端布置有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。專賣店。 做好終端建設(shè)做好終端建設(shè)主動(dòng)

24、營(yíng)銷要點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷要點(diǎn)經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富B B、終端宣傳終端宣傳 包括海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、包括海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物，并且要和臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物，并且要和銷售真正的互動(dòng)起來。銷售真正的互動(dòng)起來。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商必須在新商業(yè)形態(tài)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上形成一套完整的管理模式。建設(shè)上形成一套完整的管理模式。 以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成以規(guī)范的管理和完善的終端維護(hù)來完成對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品對(duì)新通路的占有，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋、產(chǎn)品生動(dòng)化表

25、現(xiàn)的最佳效果。生動(dòng)化表現(xiàn)的最佳效果。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場(chǎng)，開發(fā)自身勢(shì)以積極的姿態(tài)來開發(fā)周邊市場(chǎng)，開發(fā)自身勢(shì)力范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場(chǎng)，加大力范圍內(nèi)的農(nóng)村以及鄰近的區(qū)域市場(chǎng)，加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，在更廣闊的區(qū)域市場(chǎng)做更多網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面，在更廣闊的區(qū)域市場(chǎng)做更多的精耕細(xì)作的市場(chǎng)深度分銷工作，獲取更大的精耕細(xì)作的市場(chǎng)深度分銷工作，獲取更大的收益。的收益。 積極進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張積極進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富開拓周邊市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以：開拓周邊市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以： 尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_

26、發(fā)市場(chǎng)，以尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇閬砉餐_發(fā)市場(chǎng)，以自己的成功經(jīng)驗(yàn)來克隆新市場(chǎng)；自己的成功經(jīng)驗(yàn)來克隆新市場(chǎng)； 自己的網(wǎng)絡(luò)對(duì)周邊市場(chǎng)形成輻射和覆蓋，自己的網(wǎng)絡(luò)對(duì)周邊市場(chǎng)形成輻射和覆蓋，業(yè)務(wù)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成固定的拜訪；業(yè)務(wù)員對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)形成固定的拜訪； 熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)渠道，能夠協(xié)助重點(diǎn)渠道熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)渠道，能夠協(xié)助重點(diǎn)渠道管理市場(chǎng)，掌握終端管理市場(chǎng)，掌握終端 。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富經(jīng)銷商形成網(wǎng)絡(luò)實(shí)力后，就可以充經(jīng)銷商形成網(wǎng)絡(luò)實(shí)力后，就可以充分利用渠道的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)區(qū)域品牌的分利用渠道的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)區(qū)域品牌的開發(fā)工作。開發(fā)工作。 經(jīng)銷商甚至可以買斷某一品牌或型經(jīng)銷商甚至可以買斷某

27、一品牌或型號(hào)，以自有品牌對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)侵占，號(hào)，以自有品牌對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)侵占，將廠家變成加工車間。將廠家變成加工車間。建立自己的流通品牌建立自己的流通品牌經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富二、建立渠道伙伴關(guān)系二、建立渠道伙伴關(guān)系經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富目的是由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴目的是由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變型關(guān)系轉(zhuǎn)變二、渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn)二、渠道伙伴關(guān)系的特點(diǎn) 注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員注重提供高水平的服務(wù)來滿足現(xiàn)有渠道成員關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化。關(guān)心長(zhǎng)期合作利潤(rùn)的最大化。著眼于未來交易和長(zhǎng)期利益。著眼于未來交易和長(zhǎng)期利益。經(jīng) 銷 商

28、如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富三、渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施三、渠道伙伴關(guān)系的實(shí)施1 1、授之以魚，莫如授之以漁。、授之以魚，莫如授之以漁。推行經(jīng)銷商學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)推行經(jīng)銷商學(xué)習(xí)計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商懂得更多現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商懂得更多現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的工具和方法的工具和方法體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與分銷商戰(zhàn)略合作的誠(chéng)意和體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與分銷商戰(zhàn)略合作的誠(chéng)意和決心決心在培訓(xùn)過程中將企業(yè)文化傳遞給分銷商，在培訓(xùn)過程中將企業(yè)文化傳遞給分銷商，這為雙方深入發(fā)展合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間這為雙方深入發(fā)展合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的深度整合創(chuàng)造了條件。的深度整合創(chuàng)造了條件。授之以魚，莫如授之以漁。 政

29、策激勵(lì)由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)檎呒?lì)由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法讓經(jīng)銷商掌握賺錢方法授之以魚，莫如授之以漁。2 2、渠道建設(shè)重心下移、渠道建設(shè)重心下移（1）對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進(jìn)行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)過各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率；覆蓋率；有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣有效推動(dòng)終端市場(chǎng)的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷率與促銷力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，促進(jìn)銷售。售。3 3、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化、加

30、強(qiáng)客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)強(qiáng)化一線的營(yíng)銷服務(wù)功能強(qiáng)化一線的營(yíng)銷服務(wù)功能加強(qiáng)一線營(yíng)銷中心的培訓(xùn)、促銷、服務(wù)等職能，加強(qiáng)一線營(yíng)銷中心的培訓(xùn)、促銷、服務(wù)等職能，讓營(yíng)銷中心成為業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的加油站及讓營(yíng)銷中心成為業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的加油站及營(yíng)銷顧問服務(wù)中心。營(yíng)銷顧問服務(wù)中心。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富做好深度營(yíng)銷經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克n 任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論！n 一個(gè)沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)！深度分銷的理論簡(jiǎn)介經(jīng) 銷 商 如 何

31、賺 取 更 大 的 財(cái) 富n 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理n 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式n 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)n 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值n 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作深度分銷的五個(gè)“強(qiáng)調(diào)”經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富做做業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）（短期行為）單槍匹馬的獵手單槍匹馬的獵手業(yè)余選手業(yè)余選手粗放式擴(kuò)張粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作的市場(chǎng)運(yùn)作做做市場(chǎng)市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長(zhǎng)期行為）（未來的長(zhǎng)期行為）種田行家里手種田行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)提高提高“單產(chǎn)單產(chǎn)”為目標(biāo)為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)精心培育與發(fā)展市

32、場(chǎng)的精耕細(xì)作的精耕細(xì)作深度營(yíng)銷要達(dá)成的三個(gè)轉(zhuǎn)化深度營(yíng)銷要達(dá)成的三個(gè)轉(zhuǎn)化深化關(guān)系深化關(guān)系做市場(chǎng)做市場(chǎng)職業(yè)化職業(yè)化經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶價(jià)值。建立從“企業(yè)經(jīng)銷商消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈。把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)反應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能。確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 深度分銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，深度分銷是通過有組織的努力，掌控終端，提升客

33、戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。一的有效市場(chǎng)策略與方法。 有組織的努力有組織的努力 掌控終端掌控終端 客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值 滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng)滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng) 沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一深度分銷之ARS戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富n 有組織的努力有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。有組織的努力涉及四個(gè)方面：1、集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素；2、反饋信息，整體

34、協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率；3、發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制；4、營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。n 掌握終端而不是擁有終端掌握終端而不是擁有終端從成本/資源/市場(chǎng)覆蓋/風(fēng)險(xiǎn)/戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端。n 通過持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力，提升客戶關(guān)系價(jià)值通過持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力，提升客戶關(guān)系價(jià)值在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系，通過增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營(yíng)銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值。概念要點(diǎn)經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富滾動(dòng)培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一滾動(dòng)培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一

35、經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)NO.1NO.1的六個(gè)方面的好處的六個(gè)方面的好處n “ “贏者通吃贏者通吃”，能夠建立絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。，能夠建立絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。n 確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營(yíng)銷價(jià)值鏈。確立主導(dǎo)地位，掌控和管理營(yíng)銷價(jià)值鏈。n 加快有效出貨、降低費(fèi)用，優(yōu)化費(fèi)效比。加快有效出貨、降低費(fèi)用，優(yōu)化費(fèi)效比。n 利于市場(chǎng)的的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。利于市場(chǎng)的的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。n 易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。n 有利于營(yíng)銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。有利于營(yíng)銷組織建

36、設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富一個(gè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷的經(jīng)典案例經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 A市是L公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)、L公司省會(huì)、W公司總部所在地。A市場(chǎng)巨大，小家電市場(chǎng)相對(duì)成熟。有較多小家電品牌都爭(zhēng)取進(jìn)入A市。把A市看做是小家電的一個(gè)主力市場(chǎng)。對(duì)于眾多小家電品牌具有十分重要的戰(zhàn)略意義。 A市的市場(chǎng)類型屬寡頭壟斷型市場(chǎng)，一個(gè)品牌的營(yíng)銷策略改變會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成巨大影響。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 由于歷史原因，L公司在A市經(jīng)銷商過多過雜，相互間明爭(zhēng)暗斗，把L公司的產(chǎn)品任意調(diào)撥、竄貨、低價(jià)銷售，使得經(jīng)銷商陷入了無利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)的境地。雖然L公司

37、在前兩年已對(duì)A市實(shí)施了“經(jīng)銷商管控”模式，但充其量只是對(duì)現(xiàn)終端及“熱賣點(diǎn)”的管控二批起到點(diǎn)舉足輕重的作用。 加上對(duì)渠道管理和執(zhí)行分銷的內(nèi)涵及運(yùn)作系統(tǒng)了解較為粗淺，故造成管理缺乏深度、執(zhí)行存在難度，直到導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式前還是分銷渠道過度膨脹，對(duì)一批商無法管理、二批商無法控制，相互間的惡性價(jià)格戰(zhàn)最終造成通路各成員失去了經(jīng)營(yíng)L公司產(chǎn)品的信心，這給了W公司及其它小家電生廠企業(yè)極大的機(jī)會(huì)。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 基于以上“內(nèi)憂外患”，L公司高層決定導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富1.裁減了部分不認(rèn)同該模式的經(jīng)銷商，整合、培訓(xùn)了經(jīng)銷商隊(duì)伍。選擇有潛力

38、的經(jīng)銷商進(jìn)行深度營(yíng)銷。2.嚴(yán)格劃定了經(jīng)銷商各自負(fù)責(zé)的區(qū)域，建立了營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。 在確定執(zhí)行深度營(yíng)銷后，該企業(yè)做了如下的深度營(yíng)銷的準(zhǔn)備：在確定執(zhí)行深度營(yíng)銷后，該企業(yè)做了如下的深度營(yíng)銷的準(zhǔn)備：經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 3.建立了科學(xué)的區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)。由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對(duì)下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督和評(píng)價(jià)激勵(lì)、健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度(各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等)；同時(shí)，設(shè)計(jì)和確定各種工作流程(市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋)，實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。 經(jīng) 銷

39、 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富4.培育了一支客戶顧問隊(duì)伍和促銷員隊(duì)伍。 (1)明確和規(guī)范其基本職責(zé)； (2)建立目標(biāo)管理體系； (3)加強(qiáng)過程管理和具體指導(dǎo)。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 僅僅通過該公司和經(jīng)銷商九個(gè)多月的的市場(chǎng)運(yùn)作和逐步完善，該公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率從25%上升至45%以上，且市場(chǎng)趨于有序化和穩(wěn)定化。該市場(chǎng)的成功與其說是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的成功，不如說是管理模式的成功。具體說來，解決了如下問題經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富1.保證了所有經(jīng)銷商利潤(rùn)，避免了惡性的價(jià)格戰(zhàn)，弱化了二批功能(把二批視為終端)。 2.扼制住了二批商之間的無序競(jìng)爭(zhēng)，掌控了終端

40、，穩(wěn)定了市場(chǎng)。 3.規(guī)范了市場(chǎng)價(jià)格，杜絕了貨物在通路中的無序流動(dòng)，使渠道得以增值。 4.市場(chǎng)信息靈敏，應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)速度快。 5.能夠按區(qū)域、終端類型開展有針對(duì)性的促銷，節(jié)約促銷資源提高效率。 經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富深度分銷戰(zhàn)略核心要素經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富n 區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)n 核心客戶核心客戶n 終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)n 客戶顧問客戶顧問經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富 區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。的四個(gè)核心要素。區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)核心

41、經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問客戶顧問經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富（1）、區(qū)域市場(chǎng)1 1、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃，以便合理耕作、對(duì)區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃，以便合理耕作2 2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)3 3、通過普查調(diào)研，建立重點(diǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)、通過普查調(diào)研，建立重點(diǎn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)4 4、分析區(qū)域市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局、分析區(qū)域市場(chǎng)變化趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局5 5、制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心的市場(chǎng)策略、制定以構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心的市場(chǎng)策略6 6、市場(chǎng)資源配置、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持；、市場(chǎng)資源配置、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行全面支持；7 7、區(qū)域目標(biāo)管理責(zé)任體系的建立、區(qū)域目標(biāo)管理責(zé)

42、任體系的建立經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富（2）、核心客戶核心客戶的價(jià)值核心客戶的價(jià)值- -核心客戶，在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng)核心客戶，在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著一定的銷售網(wǎng) 絡(luò)，絡(luò)，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未具有一定的經(jīng)營(yíng)能力，并對(duì)我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶。來的意義的客戶。- -達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在。- -對(duì)核心客戶提供全面的服務(wù)支持，提高其分銷效能對(duì)核心客戶提供全面的服務(wù)支持，提高其分銷效能和協(xié)同

43、能力。和協(xié)同能力。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富核心客戶的選擇與確立核心客戶的選擇與確立識(shí)別客戶，確定目標(biāo)識(shí)別客戶，確定目標(biāo)溝通說服，達(dá)成合作溝通說服，達(dá)成合作顧問指導(dǎo)，服務(wù)支持顧問指導(dǎo)，服務(wù)支持深化關(guān)系，構(gòu)建營(yíng)銷鏈深化關(guān)系，構(gòu)建營(yíng)銷鏈協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展協(xié)同合作，持續(xù)發(fā)展經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富商商流：流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)/促銷推/廣告售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息源：信息源：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)流通/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物物流：流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流資金流：結(jié)算支持/費(fèi)有控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)

44、務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理深度分銷必須市場(chǎng)深度分銷必須市場(chǎng)“四流四流”對(duì)稱對(duì)稱經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富（3）、終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài)終端網(wǎng)絡(luò)組織形態(tài) 建立貼近目標(biāo)顧客，覆蓋區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系建立貼近目標(biāo)顧客，覆蓋區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)的“航空港航空港”建設(shè)建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 通過調(diào)查與分析通過調(diào)查與分析2 ，把優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃，把優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò)，規(guī)劃合理分布，全面覆蓋的網(wǎng)絡(luò)方案綜合利用廠、商影響，進(jìn)入優(yōu)秀終合理分布，全面覆蓋的網(wǎng)絡(luò)方案綜合利用廠、商影響，進(jìn)入優(yōu)秀終端，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。端，完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò)。經(jīng) 銷

45、 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 加強(qiáng)物流、商流、資金流和信息流的管理，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的有效出貨。加強(qiáng)物流、商流、資金流和信息流的管理，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的有效出貨。 保持市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突，維護(hù)成員利潤(rùn)。保持市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突，維護(hù)成員利潤(rùn)。網(wǎng)絡(luò)的鞏固。網(wǎng)絡(luò)的鞏固。 - -提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持，改善其經(jīng)營(yíng)效率和贏利水平。提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持，改善其經(jīng)營(yíng)效率和贏利水平。 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量，深化關(guān)系，加強(qiáng)影響力和掌控力。不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量，深化關(guān)系，加強(qiáng)影響力和掌控力。 - -指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)功能，加強(qiáng)三方聯(lián)系。指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維

46、護(hù)功能，加強(qiáng)三方聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 - -提高終端質(zhì)量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，獲得分銷效能提高終端質(zhì)量，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，獲得分銷效能 - -指導(dǎo)營(yíng)銷鏈的整體協(xié)同，提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力。指導(dǎo)營(yíng)銷鏈的整體協(xié)同，提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力。經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富企業(yè)補(bǔ)貨付款補(bǔ)貨付款核心客戶零售商B零售商A深度分銷戰(zhàn)略基本模式促銷員1、促銷2、服務(wù)3、推廣4、信息客戶顧問1、指導(dǎo)2、幫助3、約束4、激勵(lì)零售商C經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線宣傳推廣線宣傳推廣線促銷服務(wù)線促銷服務(wù)線客戶顧問客戶顧問業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理助攻線助攻線主攻線主

47、攻線助攻線助攻線經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富3、深度分銷戰(zhàn)略的五大原則經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富（1）、集中原則（2）、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則（3）、項(xiàng)固要塞，強(qiáng)化地盤原則（4）、掌握大客戶原則（5）、未訪問客戶為零原則經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富集中、重點(diǎn)攻防是鐵則集中、重點(diǎn)攻防是鐵則確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序確定重點(diǎn)的優(yōu)先順序突出重點(diǎn)、綱舉目張突出重點(diǎn)、綱舉目張重點(diǎn)商品重點(diǎn)商品重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)區(qū)域訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手訪問數(shù)量與質(zhì)量超越對(duì)手（1）、集中原則經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富（2）、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則攻擊市場(chǎng)地位較弱者攻擊市場(chǎng)地位較弱者攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)經(jīng) 銷 商 如 何 賺 取 更 大 的 財(cái) 富（3）、項(xiàng)固要塞，強(qiáng)化地盤原則維護(hù)客戶占有率維護(hù)客戶占有率維護(hù)市場(chǎng)占有率維護(hù)市場(chǎng)占有率提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高