創(chuàng)新營(yíng)銷與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

1、營(yíng)銷創(chuàng)新與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能主講老師：閆治民課程特色1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和 實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技 巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。2閆老師有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，有 6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移 動(dòng)、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產(chǎn)汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、金立 手機(jī)、西門子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等數(shù)百家著名企業(yè)提供 培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，課程具有前瞻性、可操性、實(shí)效性。培訓(xùn)目標(biāo)?掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)與創(chuàng)新營(yíng)銷新思維?掌握高效的客戶開發(fā)管理的實(shí)效策略?使學(xué)員掌握高超

2、的客戶溝通與談判技能?使學(xué)員掌握提升和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技能?提升全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧，促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)對(duì)象?企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程大綱第一章新營(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段1. 工廠導(dǎo)向型2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型3. 品牌導(dǎo)向型案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、3. 信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通4. 購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中5. 客戶

3、資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要 案例與討論：印刷行業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化? 競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化? 競(jìng)爭(zhēng)手段多元化? 競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化2、供給者的變化? 營(yíng)銷導(dǎo)向化? 經(jīng)營(yíng)品牌化? 溝通深度化? 服務(wù)創(chuàng)新化3、客戶的變化? 觀念創(chuàng)新化? 需求個(gè)性化? 選擇品牌化? 忠誠(chéng)游離化五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界1、4P和4C營(yíng)銷模式的局限2、4R營(yíng)銷模式的特點(diǎn)3、4P、4C 4R三者的關(guān)系第二章 傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的突破 促銷和渠道，還有品牌、客戶營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)一、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論1、從營(yíng)銷戰(zhàn)說(shuō)起3、

4、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)3、營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū) （二）傳統(tǒng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系論1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶狹義定義 討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系誤區(qū) 討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系3、交情不等于客情 案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)二、營(yíng)銷思維的突破 - 營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng) （一）、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝 案例：可口可樂的3A和3P營(yíng)銷（二）、營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)2、營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域3、營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)4、營(yíng)銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情三、如何讓營(yíng)銷正本清源（一）、建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異

5、性1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：案例分析：星巴克的成功2、 先者生存 營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。 案例：英特爾的成功案例：諾基亞的成功之道案例：多普達(dá)的成功之道（二八 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)讓營(yíng)銷反璞歸真1、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)是營(yíng)銷的真正價(jià)值1. 企業(yè)的發(fā)展需要強(qiáng)大的品牌生命力2. 沒有客戶忠誠(chéng)就沒有品牌生命力3. 營(yíng)銷的真正價(jià)格是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)（三八 人本營(yíng)銷-培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)先從員工開始1. 人本營(yíng)銷的概念2. 人本營(yíng)銷內(nèi)涵：案例：Google的人本營(yíng)銷（四八 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式案例：王明的困惑在哪里？案例分析：?戴爾電腦的成功? IBM的絕地逢生第三章質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分

6、析1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估案例分析：我做業(yè)務(wù)時(shí)選擇客戶的經(jīng)驗(yàn)二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子三、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備? 觀念上的準(zhǔn)備? 行動(dòng)上的準(zhǔn)備3、訪問(wèn)目標(biāo)的確定4、訪前計(jì)劃的次序5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的 5 個(gè)有效方法? 問(wèn)題接近法、? 介紹接近法、? 利益接近法、? 送禮接近法、? 贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時(shí)間8、訪后分析的程序 情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通

7、策略1、言語(yǔ)溝通策略2、非言語(yǔ)溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧? 分析型? 權(quán)威型? 合群型? 表現(xiàn)型4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧 討論：如果進(jìn)行有效的銷售陳述5、有效挖掘客戶需求的SPIN模式 案例：從賣拐中學(xué)習(xí)SPIN模式 案例：老太太買李子6最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC工具 案例：從老太太賣棗學(xué) FABEC 情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通7、如何在溝通中迅速與客戶建立互信關(guān)系 情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通第四章 如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略一、談判定義二、項(xiàng)目談判的特征1、了解認(rèn)同2、利益交叉3、雙贏結(jié)果4、交易實(shí)施5、利益滿足三、項(xiàng)目談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合

8、法性5、交易性四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段五、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備內(nèi)容 1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)2、談判準(zhǔn)備注意事項(xiàng)3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略七、項(xiàng)目談判的5W2K模式八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)九、談判讓步十六招 情景模擬：價(jià)格談判的讓步訓(xùn)練 十、如何打破談判僵局 十一、解決談判分歧的五種方法 十二、客戶合作意向的積極訊號(hào)1、非言辭的訊號(hào)2、言辭的訊號(hào) 情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練第五章 客戶關(guān)系提升與維護(hù)策略一、有效滿足客戶需求1、客戶需求的兩個(gè)層次? 組織需求? 個(gè)人需求 案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個(gè)人需求分析 案例：如何通過(guò)建立良好客戶關(guān)系擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、客戶需求冰山模型案例：如何滿足客戶深層次需求二、提升客戶價(jià)值 1、客戶價(jià)值的兩個(gè)層次? 客戶讓渡價(jià)值? 企業(yè)客戶價(jià)值 2、客戶關(guān)系決定客戶價(jià)值三、加強(qiáng)客戶生命周期管理 1、什么是客戶生命周期 2、客戶生命周期的兩種劃分方式3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期四、開展顧問(wèn)式營(yíng)銷提升客戶關(guān)系 1、會(huì)長(zhǎng)是顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員素質(zhì)3、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的角色分析4、案例： IBM 的顧問(wèn)式營(yíng)銷成功5、案例：大成機(jī)械的顧問(wèn)式營(yíng)銷五、開展服務(wù)營(yíng)