第六章_供應(yīng)商管理

1、第六章 供應(yīng)商管理 供應(yīng)商管理的具體做法供應(yīng)商管理的具體做法 供應(yīng)商評估的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商評估的標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商的開發(fā)供應(yīng)商的開發(fā) 供應(yīng)商評價與選擇供應(yīng)商評價與選擇 供應(yīng)商激勵與控制供應(yīng)商激勵與控制 http:/ http:/ 結(jié)構(gòu) - 材料- 范圍l確定對話伙伴l確定日程在到期之后:l供應(yīng)統(tǒng)計l供應(yīng)日期的協(xié)調(diào)l分析l潛力評估(以及其他 )l風(fēng)險評估 (評分)l風(fēng)險分析- 政治上- 貨幣上- 地理上l必要時采取下列措施(供貨商的拜訪, .)部門后續(xù)措施l供應(yīng)商的報價準(zhǔn)備準(zhǔn)備詢價詢價風(fēng)險分析風(fēng)險分析報價分析報價分析合作伙伴的選擇合作伙伴的選擇l向從供應(yīng)商分析中挑選出來者詢價 l詢價的進(jìn)行l(wèi)日程監(jiān)督 l回復(fù)

2、問題的解釋 l費(fèi)用位置的評估與風(fēng)險評估l范圍確認(rèn)l確定潛在的供應(yīng)商 (先前的供貨商的職責(zé)范圍) l有潛力的供貨商排名l風(fēng)險平衡之后的供貨商排名l將談判的供貨商任務(wù)任務(wù):結(jié)果結(jié)果:供應(yīng)商的選擇 步驟l供應(yīng)商的詢價供應(yīng)商剔除供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商評評估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展供應(yīng)商剔除供供應(yīng)應(yīng)商商管管理理供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商評評估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)商商評評估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 采購100 分 質(zhì)量100分物流100分技術(shù)100分具體業(yè)務(wù)范疇范疇(層次層次 1)總成本以及價格成本下降的主動性滿足戰(zhàn)略的需求合作

3、，服務(wù)以及支持質(zhì)量達(dá)標(biāo)物流效率技術(shù)狀況質(zhì)量體系質(zhì)量約定合作，服務(wù)以及支持物流戰(zhàn)略物流系統(tǒng)環(huán)境合作，服務(wù)以及支持滿足具體的要求技術(shù)革新合作，服務(wù)以及支持次級標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)具體業(yè)務(wù)來定義并且綜合的評估與具體業(yè)務(wù)的要求相適應(yīng)評估次 級 標(biāo)次 級 標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(層次層次 3)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)(層次層次 2)預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的結(jié)果預(yù)先設(shè)定目標(biāo)的結(jié)果 簡短說明：與供應(yīng)商約定的價格以及總成本?？偝杀景ㄗ袷貎r格以及- 采購的附加成本- 額外成本 (由于錯誤供貨，質(zhì)量缺陷，因為供貨風(fēng)險而產(chǎn) 生的較高的庫存成本， .). 對于供應(yīng)商提出的漲價也要進(jìn)行評估總分：總分： 20評估說明： 始終能夠遵守約定價；除非有合同約定，從不 20 分

4、 提出漲價的要求 一般能夠遵守約定價：除非有合同約定，很少 15 分提出漲價的要求，然后就遵守評估的價格并作為合理的價格執(zhí)行大多數(shù)情況下能夠遵守約定價；有時提出漲價 10 分地要求， 不努力試圖達(dá)到目的。價格保持或超過評估水平。 很少能夠遵守約定價，經(jīng)常提出漲價的要求。 5 分 價格保持或超過評估的水平。.絕大多數(shù)情況下不能遵守目標(biāo)價，提出不合理 0 分的漲價要求和/或因為不良的企業(yè)狀況產(chǎn)生明顯的供貨困難采購(價格/ 成本) 100 分層次層次 1總成本以及價格 50l預(yù)先設(shè)定的目標(biāo) 20l對于所提出目標(biāo)價的 反應(yīng)(新產(chǎn)品/新項目) 20lOpen-Book-政策 10層次層次 3層次層次 2

5、層次層次 3 的說明的說明在第3層次的標(biāo)準(zhǔn), 必須就具體業(yè)務(wù)進(jìn)行制訂在評估的基礎(chǔ)之上對供應(yīng)商進(jìn)行分級(1)90-100 分70-89 分50-69 分 50 分首選的可接受受限制的剔除的采購質(zhì)量物流技術(shù)評評估估供供應(yīng)應(yīng)商商等等級級在評估的基礎(chǔ)之上對供應(yīng)商進(jìn)行分級(2)供應(yīng)商級別決定了供應(yīng)商發(fā)展的方向首選的首選的90 - 100 分分可接受的可接受的70 - 89 分分受限制的受限制的50 - 69 分分剔除的剔除的 50 分分根據(jù)不同的資源戰(zhàn)略根據(jù)需求可能減少在被選出的情況下不是上升每一次是盡可能快的減少從不不是l推導(dǎo)、商定以及更新評估結(jié)果l在公司范圍內(nèi),在供應(yīng)商評估系統(tǒng)公布評估結(jié)果采購量采購

6、量詢價詢價（戰(zhàn)略的）（戰(zhàn)略的）伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系首選的98100分可接受的7089分受限制的5069分剔除的50分采購量詢價（戰(zhàn)略的）伙伴關(guān)系上升根據(jù)不同的資源戰(zhàn)略減少盡可能快的減少每一次根據(jù)需求在被選出的情況下從不是可能不是不是推導(dǎo)、商定以及更新評估結(jié)果在公司范圍內(nèi),在供應(yīng)商評估系統(tǒng)公布評估結(jié)果針對不同級別的供應(yīng)商，采用不同的策略 首選的98100分可接受的7089分受限制的5069分剔除的50分采購量詢價（戰(zhàn)略的）伙伴關(guān)系上升根據(jù)不同的資源戰(zhàn)略減少盡可能快的減少每一次根據(jù)需求在被選出的情況下從不是可能不是不是推導(dǎo)、商定以及更新評估結(jié)果在公司范圍內(nèi),在供應(yīng)商評估系統(tǒng)公布評估結(jié)果針對不同級別的供

7、應(yīng)商，采用不同的策略 發(fā)展供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)d r a p 1.采購1.1.2. 質(zhì)量2.1.3. 物流3.1.4. 技術(shù)4.1.戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策自自我我完完善善自自我我完完善善積積極極的的發(fā)發(fā)展展積積極極的的發(fā)發(fā)展展剔剔除除剔剔除除戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策自自我我完完善善自自我我完完善善積積極極的的發(fā)發(fā)展展積積極極的的發(fā)發(fā)展展剔剔除除剔剔除除供供應(yīng)應(yīng)商商評評估估供供應(yīng)應(yīng)商商發(fā)發(fā)展展剔除的受限制的 可接受的首選的評評估估結(jié)結(jié)果果戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定減減少少采采購購量量以以及及剔剔除除設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)積積極極的的合合作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略供供應(yīng)應(yīng)商商剔除的受限制的 可接受的首選的評評估估結(jié)結(jié)果果戰(zhàn)戰(zhàn)略略制制定定減減少少采采購

8、購量量以以及及剔剔除除設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)積積極極的的合合作作戰(zhàn)戰(zhàn)略略供供應(yīng)應(yīng)商商戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義評估結(jié)果評估結(jié)果: 72 分: 可接受的主要成績主要成績: 良好的技術(shù)狀況主要缺陷主要缺陷: 相對于市場競爭的價格劣勢, 特別差的供貨可靠性建議的發(fā)展措施建議的發(fā)展措施: - 自我完善 - 一般管理費(fèi)用的優(yōu)化預(yù)期的改進(jìn)預(yù)期的改進(jìn) (到下一次評估到下一次評估): - 評分80分, - 成本下降潛力: 300.000 德國馬克時間計劃時間計劃: 10.2003參與者參與者: 日期日期 供應(yīng)商簽字供應(yīng)商簽字 采購簽字采購簽字.目標(biāo)約定目標(biāo)約定內(nèi)部用戶確定規(guī)格選擇 供應(yīng)商簽訂合同訂購發(fā)貨 和評估進(jìn)度檢查和評估

9、供應(yīng)商采購職能及其一般流程采購職能及其一般流程戰(zhàn)術(shù)采購訂購職能采購戰(zhàn)略供應(yīng)采購過程模型供應(yīng)鏈戰(zhàn)略和供應(yīng)鏈關(guān)系 企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商評價就是要企業(yè)進(jìn)行供應(yīng)商評價就是要確定是否存在與供應(yīng)商確定是否存在與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系的基礎(chǔ)合作關(guān)系的基礎(chǔ)1. 確定供應(yīng)商是否能按照企業(yè)愿確定供應(yīng)商是否能按照企業(yè)愿望完成供應(yīng)任務(wù)的有效方法望完成供應(yīng)任務(wù)的有效方法2. 得到企業(yè)認(rèn)可供應(yīng)商名單的基得到企業(yè)認(rèn)可供應(yīng)商名單的基礎(chǔ)礎(chǔ)3. 制定供應(yīng)商改制定供應(yīng)商改革革計劃的基礎(chǔ)計劃的基礎(chǔ)4. 建立賣方評價體系的基礎(chǔ)建立賣方評價體系的基礎(chǔ)5. 與供應(yīng)商建立合作關(guān)系開始與供應(yīng)商建立合作關(guān)系開始供應(yīng)商評價的意義供應(yīng)商評價的意義

10、確定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級別確定供應(yīng)目標(biāo)及優(yōu)先級別2. 識別潛在供應(yīng)商識別潛在供應(yīng)商出現(xiàn)新的與企業(yè)進(jìn)出現(xiàn)新的與企業(yè)進(jìn)行接觸的供應(yīng)商行接觸的供應(yīng)商3. 潛在供應(yīng)商的篩選潛在供應(yīng)商的篩選采購項目定位采購項目定位8. 對供應(yīng)商選擇的結(jié)果進(jìn)行研究對供應(yīng)商選擇的結(jié)果進(jìn)行研究7. 將結(jié)果錄入企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫將結(jié)果錄入企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫供應(yīng)商評價過程供應(yīng)商評價過程確定不同采購項目的特定供應(yīng)策略及期望確定不同采購項目的特定供應(yīng)策略及期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型供應(yīng)市場分析供應(yīng)市場分析1. 確定供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)4. 對篩選出的供應(yīng)商的更多信息進(jìn)行調(diào)查對篩選出的供應(yīng)商的更多信息進(jìn)行

11、調(diào)查出出現(xiàn)現(xiàn)新新的的與與企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行接接觸觸的的供供應(yīng)應(yīng)商商5. 評價標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重并評定供應(yīng)商等級評價標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重并評定供應(yīng)商等級6. 對選定供應(yīng)商進(jìn)行對選定供應(yīng)商進(jìn)行 SWOT 分析分析9. 確定供應(yīng)商發(fā)展策略確定供應(yīng)商發(fā)展策略重新評價重新評價總體供應(yīng)風(fēng)險總體供應(yīng)風(fēng)險 確定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級別 企業(yè)采購商品或服務(wù)時所需實現(xiàn)的目標(biāo)及該目標(biāo)的重要性。確立的供應(yīng)目標(biāo)一般包括在質(zhì)量、可獲得性、供應(yīng)商支持和總成本等范圍內(nèi)。 供應(yīng)市場分析 了解供應(yīng)市場的總體風(fēng)險水平，幫助企業(yè)識別和選擇最適合自己供應(yīng)要求的市場部分（如：國家、技術(shù)和供應(yīng)渠道等）。沒有前期的基礎(chǔ)工作，供應(yīng)商評價的對企業(yè)就缺乏價值 采購項目定位

12、 根據(jù)采購項目的支出水平和風(fēng)險，并利用供應(yīng)定位模型，確定公司將要采購的項目類型，有助于確定某一特定采購項目在供應(yīng)商評價工作中的優(yōu)先級別。 確定不同采購項目的特定供應(yīng)策略及期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型 采購項目的類型不同，供應(yīng)策略和與供應(yīng)商建立的關(guān)系也不同。沒有前期的基礎(chǔ)工作，供應(yīng)商評價的對企業(yè)就缺乏價值 影影響響/ 供供應(yīng)應(yīng)機(jī)機(jī)會會/ 風(fēng)風(fēng)險險級級別別 支支出出水水平平 供供應(yīng)應(yīng)定定位位模模型型 H M L N 項項目目 B 項項目目 G 項項目目 F 項項目目 K 項項目目 C 項項目目 L 項項目目 H 項項目目 E 項項目目 D 項項目目 J 項項目目 M 項項目目 A 80% 項項目目

13、= 20% 價價值值 20% 項項目目 = 80%價價值值 M H N L 優(yōu)先級優(yōu)先級供應(yīng)定位模型：供應(yīng)定位模型： 設(shè)立優(yōu)先的基本原則設(shè)立優(yōu)先的基本原則支出支出 影響影響供應(yīng)機(jī)會供應(yīng)機(jī)會風(fēng)險級別風(fēng)險級別 支出水平支出水平 供應(yīng)定位模型：采購項目的四種類型供應(yīng)定位模型：采購項目的四種類型 80項目20價值 M H N L 瓶頸型 日常型 關(guān)鍵型 杠桿型 20項目80價值日常型采購項目 特征 影響/機(jī)會/風(fēng)險（IOR）級別和支出水平都很低 基本屬性 擁有大量供應(yīng)源，總支出相對很低。比如：辦公文具、清潔服務(wù)，或者一般生產(chǎn)投入等。 供應(yīng)商評價的重點(diǎn) 判斷哪個潛在供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)將管理費(fèi)用降至最低。

14、杠桿型采購項目 特征 IOR級別低但支出水平高 基本屬性 多供應(yīng)商，年支出水平較高，降低價格和其他交貨成本是采購者的主要目標(biāo)。 供應(yīng)商評價重點(diǎn) 確定哪個供應(yīng)商能夠通過降低價格及總成本為企業(yè)做出最大貢獻(xiàn)。瓶頸型采購項目 特征 風(fēng)險級別高但年支出水平低， 基本屬性 專業(yè)化，供應(yīng)商少；或者供應(yīng)短缺；支出水平低對供應(yīng)商沒有特別的吸引力，無法對其施加影響或控制，可能會給企業(yè)帶來很大風(fēng)險。 供應(yīng)商評價重點(diǎn) 集中在以降低供應(yīng)風(fēng)險為目標(biāo)的問題上。關(guān)鍵型采購項目 特征 IOR級別高，支出水平也高 基本屬性 供應(yīng)商少，對供應(yīng)的影響能力較強(qiáng)，風(fēng)險大。是產(chǎn)品差異化和成本優(yōu)勢的基礎(chǔ)，對企業(yè)的盈利性貢獻(xiàn)最大。 供應(yīng)商評價

15、重點(diǎn) 在降低成本的同時確保供應(yīng)的質(zhì)量和連續(xù)性。所有能夠確定供應(yīng)商降低供應(yīng)風(fēng)險和成本（尤其是通過與企業(yè)建立合伙關(guān)系來實現(xiàn)這一目的）的能力和意愿的因素都可能包含在內(nèi)。供應(yīng)商評價的基本模型 績效方程 業(yè)績能力 積極性 X 評價供應(yīng)商的興趣和完成供應(yīng)任務(wù)的可能性 評價供應(yīng)商為企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)的能力潛在供應(yīng)商的績效 能力 高 低 高 積極性 應(yīng)回避 有能力但缺乏積極性 一般 有積極性但能力不夠 理想 理想的供應(yīng)商資料表（QARC） 所有的供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)最終都要與以下四個供應(yīng)目標(biāo)中的某一個相聯(lián)系。 供應(yīng)商服務(wù)與反應(yīng)供應(yīng)商服務(wù)與反應(yīng) & 可獲得性可獲得性 成本成本 質(zhì)量質(zhì)量 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)商的質(zhì)

16、量能力評價標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)格 定制生產(chǎn)的靈活性和能力 （柔性） 廢品率 保修期一年內(nèi)的產(chǎn)品退貨率 保養(yǎng)間隔期（TBM） 可更換部件的消耗水平 平均故障時間（MTBF）以及運(yùn)轉(zhuǎn)中斷率 耐用性 保修的全面性 性能的可靠性和耐久性等非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品供應(yīng)商的質(zhì)量能力評價標(biāo)準(zhǔn) 研究與發(fā)展（R&D）投資 知識產(chǎn)權(quán) 供應(yīng)商的員工是否具備產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)管理方面的資質(zhì)和經(jīng)驗 合適的設(shè)計工具的可獲得性 生產(chǎn)能力和技術(shù) 供應(yīng)商的質(zhì)量和/或環(huán)境管理體系的全面性及其執(zhí)行 以往類似產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)驗 與企業(yè)文化、組織、戰(zhàn)略等相關(guān)的特質(zhì)要素合適的設(shè)計工具的可獲得性 關(guān)于質(zhì)量的評價 評價供應(yīng)商的未來質(zhì)量能力業(yè)績 評價的重點(diǎn)是供應(yīng)

17、商的發(fā)展趨勢。 評價供應(yīng)商的積極性 表現(xiàn)在提供為評價其能力所需的資料的意愿上，其次表現(xiàn)在采取企業(yè)要求的特殊措施的意愿上。 通過VA / VE等參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品規(guī)格的靈活性 特別的質(zhì)量控制檢驗，或所需的監(jiān)測服務(wù)。 參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計等。 賦予企業(yè)轉(zhuǎn)讓技術(shù)及知識產(chǎn)權(quán)的權(quán)利供應(yīng)可獲得性的能力評價標(biāo)準(zhǔn) 1. 供應(yīng)商提供服務(wù)的細(xì)分市場 2. 不為企業(yè)的競爭者提供服務(wù) 3. 能力 4. 分包人 5. 庫存水平 6. 采購項目在供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍中所占的百分比 7. 前20個采購項目屬于供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品范圍的百分比 8. 出口經(jīng)驗 9. 供應(yīng)前景 10. 一般提前期 11. 交貨可靠性 12. 訂單跟

18、蹤系統(tǒng) 13. 勞資關(guān)系 14. 接近性和物流 15. 供應(yīng)保障（受到財務(wù)穩(wěn)定性、市場地位持續(xù)性、采購項目對于供應(yīng)商的重要性、供應(yīng)商獲得原材料和其它所需投入的保障程度的影響） 供應(yīng)可獲得性的能力評價標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)可獲得性的能力評價標(biāo)準(zhǔn)評價未來供應(yīng)可獲得性的能力業(yè)績 供應(yīng)商的產(chǎn)品范圍的變化 采購項目是否屬于它的核心業(yè)務(wù) 采購產(chǎn)品其生命周期的哪一個階段導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期問題？市場快速滲透現(xiàn)金流量大市場份額增長 明星利潤豐厚市場份額穩(wěn)定競爭激烈替代產(chǎn)品 現(xiàn)金牛市場萎縮負(fù)利潤 瘦狗停止生產(chǎn)帶來的風(fēng)險停止生產(chǎn)帶來的風(fēng)險評價供應(yīng)商滿足企業(yè)采購可獲得性要求的積極性 是否有興趣提供所需的有關(guān)供應(yīng)可獲得性的資料

19、 是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施，如： 根據(jù)企業(yè)的采購要求，投資開發(fā)產(chǎn)品線。 與企業(yè)共享與所需進(jìn)行的預(yù)測相關(guān)的信息。 愿意采取提高供應(yīng)效率和降低提前期的措施 在產(chǎn)品數(shù)量和提前期方面更靈活性，包括對緊急需求的響應(yīng)。 提供長期供應(yīng)保障。 國際貨運(yùn)安排。供應(yīng)商的響應(yīng)能力評價標(biāo)準(zhǔn) 在供應(yīng)商的戰(zhàn)略中是否特別強(qiáng)調(diào)客戶支持或反應(yīng)？ 供應(yīng)商的客戶服務(wù)方針和客戶服務(wù)計劃 顧客投訴及過失糾正報告制度，對問題的反應(yīng)和處理速度 客戶服務(wù)團(tuán)隊的專業(yè)水平和流動率 使用培訓(xùn)和/或現(xiàn)場指導(dǎo)支持 對不同文化和語言背景的客戶的要求做出反應(yīng)的能力 有效的信息系統(tǒng)和診斷工具 是否按照服務(wù)水平協(xié)議衡量其業(yè)績？ 是否在改進(jìn)產(chǎn)品支持方面進(jìn)行投

20、資？ 供應(yīng)商是否有持續(xù)改進(jìn)客戶服務(wù)的策略和體系？評價供應(yīng)商滿足在支持和響應(yīng)方面要求的積極性 供應(yīng)商是否提供有關(guān)供應(yīng)商對不同客戶的支持服務(wù)和反應(yīng)水平的資料 供應(yīng)商是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的措施，如： 當(dāng)企業(yè)需要緊急支持時是否給予優(yōu)先權(quán)。 給企業(yè)提供員工所需的特殊培訓(xùn)。 指派客戶經(jīng)理專門處理企業(yè)的業(yè)務(wù)。 準(zhǔn)備參與聯(lián)合應(yīng)變計劃。供應(yīng)成本的能力評價標(biāo)準(zhǔn) 價格或收費(fèi)率或標(biāo)準(zhǔn) 折扣水平 支付時間表（對服務(wù)而言） 支付條件。 融資成本（供應(yīng)商賒銷） 價格修正公式的運(yùn)用。 報價幣種（與企業(yè)的匯率風(fēng)險和成本有關(guān)）。 裝卸和運(yùn)輸總費(fèi)用。 設(shè)備類采購項目的產(chǎn)品生命周期成本評價供應(yīng)成本的未來能力業(yè)績 直接原材料成本及其影

21、響因素 供應(yīng)商的采購和供應(yīng)部門的能力 供應(yīng)商的進(jìn)貨物流成本 由購買能力導(dǎo)致的供應(yīng)商與供應(yīng)鏈成員的議價能力 供應(yīng)商與供應(yīng)鏈成員之間的長期供應(yīng)協(xié)議、合伙關(guān)系或其他合作協(xié)議 供應(yīng)商是否有降低供應(yīng)鏈成本的方案。 供應(yīng)商的主要原材料的市場價格和其他成本在未來的變化 供應(yīng)商提高議價能力的手段 直接勞動力成本 企業(yè)管理成本 生產(chǎn)效率 出廠物流成本 融資能力 支付條件 企業(yè)管理費(fèi)用 x 100%企業(yè)經(jīng)營成本負(fù)擔(dān) （%） 直接勞動力成本 + 直接原材料成本 評價供應(yīng)成本的未來能力業(yè)績評價供應(yīng)商滿足降低成本要求的積極性 當(dāng)企業(yè)需要各種成本和相關(guān)影響因素的資料時，供應(yīng)商是否積極配合 供應(yīng)商是否準(zhǔn)備采取企業(yè)要求的成本

22、降低措施，如： 參與聯(lián)合成本評價和成本降低行動 提供特殊的價格折扣、支付條件和其他優(yōu)惠 按優(yōu)惠條件給企業(yè)提供供應(yīng)商信用。供應(yīng)商的綜合能力和商業(yè)態(tài)度 供應(yīng)商的總體信譽(yù) 供應(yīng)商與企業(yè)在文化、業(yè)務(wù)、規(guī)模和政策方面的一致性 不同類型的采購項目的評價標(biāo)準(zhǔn) 日常型采購項目 需要長期采購的日常型采購項目的供應(yīng)策略供應(yīng)商數(shù)量： 1 1與供應(yīng)商關(guān)系類型： 最小干涉合約類型：長期合約 供應(yīng)商類型 能夠盡可能多地滿足企業(yè)的采購需求 反應(yīng)積極，因此可以最大程度地降低企業(yè)進(jìn)行干涉的需要。 將在長期內(nèi)連續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品 杠桿型采購項目需要長期采購的杠桿型采購項目的供應(yīng)策略供應(yīng)戰(zhàn)略要素例 1:轉(zhuǎn)換成本極高例 2:價格變化

23、小 轉(zhuǎn)換成本低例 3:價格變化小 轉(zhuǎn)換成本高例 4:價格變化大 轉(zhuǎn)換成本低例 5:價格變化大 轉(zhuǎn)換成本高供應(yīng)商數(shù)量1 1個很多1 1個很多2-3個合約類型定期合約（長期）即期合約定期合約即期合約定期合約（框架式）（中期）需要的供應(yīng)商類型合同期內(nèi)成本最低當(dāng)前成本最低合同期內(nèi)成本最低當(dāng)前成本最低合同期內(nèi)成本最低期望的供應(yīng)商關(guān)系類型合作型（“鎖定”合作關(guān)系后就不再強(qiáng)調(diào)其主導(dǎo)地位市場交易型市場型（采購商主導(dǎo)）市場交易型合作型不同類型的采購項目的評價標(biāo)準(zhǔn) 瓶頸型采購項目不同類型的采購項目的評價標(biāo)準(zhǔn) 需要長期采購的瓶頸型采購項目的供應(yīng)策略供應(yīng)商數(shù)量：1個（也可能2個） 供應(yīng)商關(guān)系類型：作一個“好客戶合約類

24、型：定期合約（可能持續(xù)相當(dāng)長時間） 供應(yīng)商類型在可能給采購企業(yè)帶來很大風(fēng)險的領(lǐng)域具備特殊的才能。不會對企業(yè)使用其強(qiáng)有力的談判地位。將在長期內(nèi)持續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需的產(chǎn)品。 關(guān)鍵型采購項目不同類型的采購項目的評價標(biāo)準(zhǔn) 需要長期采購的關(guān)鍵型采購項目的供應(yīng)策略供應(yīng)商數(shù)量： 1個供應(yīng)商關(guān)系類型：合伙關(guān)系合約類型：長期“合伙”合約供應(yīng)商類型 必須在可能給企業(yè)帶來最高風(fēng)險的領(lǐng)域具備特殊能力。必須在長期內(nèi)具備提供低成本和/或技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品的能力企業(yè)所需的產(chǎn)品和服務(wù)必須屬于供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)范圍。.供應(yīng)商的業(yè)務(wù)策略必須與企業(yè)的業(yè)務(wù)策略一致。供應(yīng)商必須有穩(wěn)定的財務(wù)狀況和持久的市場地位。供應(yīng)商必須不能未與企業(yè)的競爭者建立任

25、何優(yōu)待關(guān)系。供應(yīng)商不能試圖利用其支配地位。供應(yīng)商感知模型的維度 企業(yè)的業(yè)務(wù)在供應(yīng)商心目中的價值 企業(yè)的采購項目支出 x 100%企業(yè)的份額（%） 供應(yīng)商營業(yè)額按照在供應(yīng)商營業(yè)額中所占比例對企業(yè)的采購支出進(jìn)行分類類 別比 例高于15%中高 （M）5% - 15%低 （L）0.8% - 5%極低 （N）低于 0.8%高（H）供應(yīng)商感知模型的維度 采購業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力水平 與供應(yīng)商業(yè)務(wù)策略的一致性 與企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的方便性 企業(yè)的財務(wù)狀況和付款記錄 利用著名客戶的商譽(yù) 業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?其他能夠表明供應(yīng)商興趣的跡象 供應(yīng)商的總體積極性水平 MHN吸吸 引引 力力LHMLN業(yè)務(wù)價值MLNHMULTI

26、CHOICE對企業(yè)的看法供應(yīng)商在感知模型中所處位置的含義 MHN吸吸 引引 力力LHMLN業(yè)務(wù)價值核心發(fā)展盤剝維持將最高的優(yōu)先權(quán)給予業(yè)務(wù)價值和吸引力均處于高水平的采購商不同種類采購項目所需的供應(yīng)商積極性可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系：采購項目類型與供應(yīng)商看法之間的聯(lián)系 采購項目類型供應(yīng)商對企業(yè)業(yè)務(wù)的不同看法維持型盤剝型發(fā)展型核心型常規(guī)型低優(yōu)先級現(xiàn)貨采購長期合同杠桿型現(xiàn)貨定期合同定期合同瓶頸型長期合同關(guān)鍵型合伙關(guān)系企業(yè)供應(yīng)商分類企業(yè)供應(yīng)商分類 1) 按供應(yīng)商的重要性分類按供應(yīng)商的重要性分類 (1) 伙伴型供應(yīng)商 (2) 優(yōu)先型供應(yīng)商 (3) 重點(diǎn)型供應(yīng)商 (4) 商業(yè)型供應(yīng)商 企業(yè)供應(yīng)商分類企業(yè)供應(yīng)商分

27、類 2) 按按80/20規(guī)則分類規(guī)則分類 (1) 重點(diǎn)供應(yīng)商重點(diǎn)供應(yīng)商 (2) 普通供應(yīng)商普通供應(yīng)商 企業(yè)供應(yīng)商分類企業(yè)供應(yīng)商分類 3) 按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類 (1) “專家級”供應(yīng)商 (2) “低產(chǎn)小規(guī)模”的供應(yīng)商 (3) “行業(yè)領(lǐng)袖”供應(yīng)商 (4) “量小品種多”的供應(yīng)商 供應(yīng)商關(guān)系分類供應(yīng)商關(guān)系分類企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系大致可以分為企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系大致可以分為五種：五種： 1) 短期目標(biāo)型 2) 長期目標(biāo)型 3) 滲透型 4) 聯(lián)盟型 5) 縱向集成型供應(yīng)商篩選 供應(yīng)商篩選的目的： 快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評價，以免在根本不可能被選中的供應(yīng)商

28、身上浪費(fèi)時間。 在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評價的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。供應(yīng)商調(diào)查 1. 供應(yīng)商識別所使用的信息源 貿(mào)易與工業(yè)目錄以及采購指南 區(qū)域性貿(mào)易和行業(yè)期刊 專業(yè)行業(yè)交易會和展覽會 商會，貿(mào)易和行業(yè)協(xié)會和出口國的出口貿(mào)易促進(jìn)會 位于某些國家的采購協(xié)會 官方貿(mào)易代表 互聯(lián)網(wǎng)上的信息 企業(yè)自己的商務(wù)接觸 供應(yīng)商調(diào)查2. 評價供應(yīng)商能力和積極性的信息源 已公開的信息源 供應(yīng)商調(diào)查問卷 拜訪供應(yīng)商 供應(yīng)商的客戶證明人 供應(yīng)商評價和選擇 供應(yīng)商評選的目標(biāo)供應(yīng)商評選的目標(biāo) 供應(yīng)商評選的操作步驟供應(yīng)商評選的操作步驟 供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商評選的目標(biāo)供應(yīng)商評選的目標(biāo) 1) 獲得符合企

29、業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù) 2) 確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時的供應(yīng) 3) 力爭以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù) 4) 淘汰不合格的供應(yīng)商，開發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商，不斷推陳出新 5) 維護(hù)和發(fā)展良好的、長期穩(wěn)定的供應(yīng)商合作關(guān)系 供應(yīng)商評選的操作步驟供應(yīng)商評選的操作步驟 1) 分析市場競爭環(huán)境 2) 建立供應(yīng)商選擇的目標(biāo) 3) 建立供應(yīng)商評選標(biāo)準(zhǔn) 4) 建立供應(yīng)商評選小組 5) 供應(yīng)商參與 6) 評選供應(yīng)商 7) 實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法 1) 直觀判斷法 2) 評分法 3) 采購成本比較法 4) 招標(biāo)采購 5) 協(xié)商選擇方法供應(yīng)商選

30、擇的方法供應(yīng)商選擇的方法 2) 評分法評分法供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法 5) 協(xié)商選擇方法協(xié)商選擇方法 在可供單位多、采購單位難以抉擇時，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由采購單位選出供應(yīng)條件較為有利的幾個供應(yīng)商，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定合適的供應(yīng)商。 和招標(biāo)方法比較，協(xié)商選擇方法因雙方能充分協(xié)商，在商品質(zhì)量、交貨日前和售后服務(wù)等方面較有保證；但由于選擇選擇范圍有限，不一定能得到最便宜、供應(yīng)條件最有利的供應(yīng)商。 當(dāng)采購時間緊迫，投標(biāo)單位少，供應(yīng)商競爭不激烈，訂購物資規(guī)格和技術(shù)條件比較復(fù)雜時，協(xié)商選擇方法比招標(biāo)方法更為合適?？刂乒?yīng)商與防止供應(yīng)商控制控制供應(yīng)商與防止供應(yīng)商控制 控制供應(yīng)商的方

31、法 防止供應(yīng)商控制的方法控制供應(yīng)商的方法控制供應(yīng)商的方法 1) 完全競爭控制 2) 合約控制 3) 股權(quán)控制 4) 管理輸出控制 5) 供應(yīng)商激勵機(jī)制防止供應(yīng)商控制的方法防止供應(yīng)商控制的方法 1) 全球采購 2) 再找一家供應(yīng)商 3) 增強(qiáng)相互依賴性 4) 更好地掌握信息 5) 利用供應(yīng)商的壟斷形象 6) 注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本 7) 一次性采購 8) 協(xié)商長期合同 9) 與其他用戶聯(lián)手供應(yīng)商績效管理與激勵供應(yīng)商績效管理與激勵 供應(yīng)商績效管理 供應(yīng)商的激勵機(jī)制供應(yīng)商績效管理供應(yīng)商績效管理1) 供應(yīng)商績效管理的目的 供應(yīng)商績效管理的主要目的是確保供應(yīng)商供應(yīng)的質(zhì)量，保持與優(yōu)秀供應(yīng)商繼續(xù)合作，而淘汰績

32、效差的供應(yīng)商。供應(yīng)商的績效管理同時可以促進(jìn)供應(yīng)商改善其業(yè)績，為日后更好地完成供應(yīng)活動打下良好的基礎(chǔ)。 供應(yīng)商績效管理供應(yīng)商績效管理 2) 供應(yīng)商績效管理的基本原則 持續(xù)進(jìn)行，要定期評估 要從供應(yīng)商和企業(yè)自身各自的整體運(yùn)作方面來進(jìn)行評估，確立整體的目標(biāo) 進(jìn)行評估時，要考慮到外在因素帶來的影響 供應(yīng)商績效管理供應(yīng)商績效管理 3) 供應(yīng)商績效評價指標(biāo)體系供應(yīng)商績效評價指標(biāo)體系 (1) 質(zhì)量指標(biāo) (2) 供應(yīng)指標(biāo) (3) 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) (4) 支持、配合與服務(wù)指標(biāo)供應(yīng)商的激勵機(jī)制供應(yīng)商的激勵機(jī)制 1) 價格激勵 2) 訂單激勵 3) 商譽(yù)激勵 4) 信息激勵 5) 淘汰激勵 6) 新產(chǎn)品/新技術(shù)的共同開發(fā)

33、。 7) 組織激勵供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)過程過程先期篩選潛在供應(yīng)商先期篩選潛在供應(yīng)商建立評估標(biāo)準(zhǔn)建立評估標(biāo)準(zhǔn)建立合格的候選供應(yīng)建立合格的候選供應(yīng)商名單商名單產(chǎn)出產(chǎn)出供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn)決定評估方法評估要素的相對重要性供應(yīng)商績效的評分供應(yīng)商的評估數(shù)據(jù)經(jīng)過排名的供應(yīng)商名單合格的供應(yīng)商候選名單供應(yīng)商群篩選標(biāo)準(zhǔn)先期篩選過的供應(yīng)商名單基本的供應(yīng)商檔案第一步是發(fā)現(xiàn)并先期篩選供應(yīng)商建立一個原始數(shù)據(jù)庫包含供應(yīng)市場的三類建立一個原始數(shù)據(jù)庫包含供應(yīng)市場的三類主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商對篩選后初步合格的供應(yīng)商建立一個檔案對篩選后初步合格的供應(yīng)商建立一個檔案現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有的傳統(tǒng)供應(yīng)商市場的新加入供應(yīng)商（非傳統(tǒng)供應(yīng)商）產(chǎn)品規(guī)

34、模地理位置聯(lián)系方法質(zhì)量及其他認(rèn)證其它產(chǎn)品能力產(chǎn)能/規(guī)模質(zhì)量能力物流能力其它建立初步篩選標(biāo)準(zhǔn)建立初步篩選標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)我們可以從以下渠道發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商 中央信息系統(tǒng)中央信息系統(tǒng) 應(yīng)收帳款檔案應(yīng)收帳款檔案 郵遞名單郵遞名單 采購檔案采購檔案 企業(yè)知識企業(yè)知識現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商 從前的供應(yīng)商從前的供應(yīng)商 設(shè)備制造商設(shè)備制造商 對手的供應(yīng)商對手的供應(yīng)商 供應(yīng)商的對手供應(yīng)商的對手 貿(mào)易雜誌貿(mào)易雜誌 專業(yè)展會專業(yè)展會 互聯(lián)網(wǎng)圖書館互聯(lián)網(wǎng)圖書館新的傳統(tǒng)供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 不同行業(yè)不同行業(yè) 系統(tǒng)供應(yīng)商相對于系統(tǒng)供應(yīng)商相對于 零零件供應(yīng)商件供應(yīng)商 標(biāo)準(zhǔn)的相對于量身訂標(biāo)準(zhǔn)的相對于量身訂作的產(chǎn)品供應(yīng)

35、商作的產(chǎn)品供應(yīng)商 替代產(chǎn)品供應(yīng)商替代產(chǎn)品供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)第二步是建立評估標(biāo)準(zhǔn)與方法能力能力合作合作/ /服務(wù)服務(wù) 研發(fā) 廠房與設(shè)備 有效產(chǎn)能 品質(zhì)計劃 財務(wù) 供應(yīng)商 地理位置 業(yè)務(wù)發(fā)展 物流 流程革新 信息系統(tǒng) 管理層的承諾 銷售服務(wù) 技術(shù)支持 投訴回應(yīng) 行政服務(wù) 組織結(jié)構(gòu)時間時間其它其它準(zhǔn)時交貨準(zhǔn)時投標(biāo)送貨時間的彈性度投訴回應(yīng)減少周轉(zhuǎn)時間 環(huán)保計劃 勞動力穩(wěn)定 匯率風(fēng)險 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) 輪班作業(yè)系統(tǒng) 保證 / 懲罰 檢察服務(wù) 道德 交易風(fēng)險（地方保護(hù)、傾銷等）品品質(zhì)質(zhì)成本成本 退貨 維修保養(yǎng) 質(zhì)量體系 控制計劃 原材料 毛利 經(jīng)常性支出 勞動

36、力 庫存挑選評估要素挑選評估要素 ( (示例示例) ) 可取得的產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)發(fā)展策略 勞動力結(jié)構(gòu) 配套范圍 國際化能力 （語言，物流、關(guān)務(wù)等）潛在要素小組分析小組分析對供應(yīng)市對供應(yīng)市場的分析場的分析供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)并在此基礎(chǔ)上發(fā)展出各要素的加權(quán)模型12345X示例挑選評估要素標(biāo)準(zhǔn)挑選評估要素標(biāo)準(zhǔn)評估方法評估方法 產(chǎn)能 品質(zhì)體系 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 勞動力結(jié)構(gòu) 包裝設(shè)計 國際化能力加權(quán)加權(quán)%5%25%5%20%10%20%5%10%績效評分績效評分低低高高供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)第三步是評估供應(yīng)商并建立合格的候選供應(yīng)商名單分析、評估的分析、評估

37、的深度增加深度增加時間與成本增時間與成本增加加評估方法評估方法何時使用何時使用信息詢問書信息詢問書(RFI)(郵寄或傳真郵寄或傳真)供應(yīng)基礎(chǔ)分散內(nèi)部數(shù)據(jù)來源缺乏對供應(yīng)商的足夠了解需要更詳細(xì)的信息訪問供應(yīng)商訪問供應(yīng)商廠房倉庫辦公室其它設(shè)施用來確認(rèn)信息詢問書(RFIs/RFPs)所獲得的信息用來獲得詳細(xì)信息，或是確認(rèn)某些“軟性”問題供應(yīng)商全面作業(yè)評估供應(yīng)商全面作業(yè)評估用于重大或戰(zhàn)略型供應(yīng)商及采購類別供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)將評估數(shù)據(jù)與加權(quán)系統(tǒng)結(jié)合要素要素績效評分績效評分加權(quán)加權(quán) %加權(quán)評分加權(quán)評分供應(yīng)商供應(yīng)商 X總評分總評分示例5332553315%10%20%5%20%15%5%10%0.75

38、0.300.600.101.000.750.150.303.95產(chǎn)能品質(zhì)體系設(shè)定成本產(chǎn)品范圍企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略勞動力結(jié)構(gòu)包裝設(shè)計國際化能力供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)根據(jù)評分結(jié)果刪除不合要求的供應(yīng)商最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商理想侯選理想侯選者者潛在候選者潛在候選者完全無法完全無法接受接受合格的候選供合格的候選供應(yīng)商名單應(yīng)商名單供應(yīng)商評估供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)進(jìn)一步的采購行動次要型利用型 瓶頸型戰(zhàn)略型采購類別定位方陣采購類別定位方陣采購類別檔采購類別檔案案合格的候選供應(yīng)商檔合格的候選供應(yīng)商檔案案采購策略采購策略供應(yīng)市場復(fù)雜度供應(yīng)市場復(fù)雜度對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的影影響響

39、大低高小供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)首先需要發(fā)展出一個采購類別的定位方陣支出水平高支出水平高占支出比重很大占支出比重很大對核心業(yè)務(wù)很重要對核心業(yè)務(wù)很重要對時間很敏感對時間很敏感支出水平低支出水平低占支出比重很小占支出比重很小對核心業(yè)務(wù)不重要對核心業(yè)務(wù)不重要對時間不敏感對時間不敏感選擇多選擇多買方擁有多談判籌碼買方擁有多談判籌碼技術(shù)復(fù)雜度低技術(shù)復(fù)雜度低選擇少選擇少買方擁有少談判籌碼買方擁有少談判籌碼技術(shù)復(fù)雜度高技術(shù)復(fù)雜度高供應(yīng)市場復(fù)雜度供應(yīng)市場復(fù)雜度對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的影影響響小大低高瓶頸型瓶頸型次要型次要型杠桿型杠桿型關(guān)鍵型關(guān)鍵型 利用競爭優(yōu)勢減少整體成本 利用采購量作為談判工具 確?？砷L期獲得供應(yīng)

40、 著重與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系并與之進(jìn)行程序整合 盡量減少/去除公司對價格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險 確?，F(xiàn)有供應(yīng)來源、尋找替代品等 簡化并精簡采購程序以達(dá)成效率 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡化下訂單/補(bǔ)貨程序供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)針對矩陣中不同類型的采購類別，可以交替使用多種方法來降低采購成本通過優(yōu)選找出最適合的組合23 標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化24 模塊采購25 價值分析26 規(guī)格改變27 采購工序重組28 減低界面 . . .35 全部擁有成本 (TCO)36 外判1最優(yōu)價格2強(qiáng)勢談判3競標(biāo).11 集中采購集中采購12 優(yōu)化每次訂貨量. 22 財務(wù)管理典型的商業(yè)方法典型的商業(yè)方法典型的技術(shù)方法典型的技術(shù)方法流

41、程方法流程方法利用現(xiàn)有利用現(xiàn)有優(yōu)勢優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢 轉(zhuǎn)移重心運(yùn)用力量采購類別矩陣采購類別矩陣供應(yīng)市場復(fù)雜度低供應(yīng)市場復(fù)雜度高商業(yè)方法商業(yè)方法技術(shù)方法技術(shù)方法供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)成本控制的兩種方法包括類別管理和需求管理 尋找恰當(dāng)?shù)姆椒▉磉_(dá)到成本節(jié)約商業(yè)方法技術(shù)方法流程方法實施最恰當(dāng)?shù)慕M合 了解需求的原因 分析需求的切實性 定下政策來控制需求主要影響價格和采購流程的成本主要影響需求的數(shù)量和質(zhì)量類別管理類別管理需求管理需求管理供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)其中最常用的選擇供應(yīng)商方法是招標(biāo)邀標(biāo)邀標(biāo) 標(biāo)書制作，發(fā)出等 評標(biāo)評標(biāo)回復(fù)、數(shù)據(jù)分析結(jié)標(biāo)結(jié)標(biāo) 決定中標(biāo)供應(yīng)商采購類別（物品、數(shù)量、規(guī)格等）候選

42、供應(yīng)商名單中標(biāo)供應(yīng)商中標(biāo)供應(yīng)商名單名單供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)招標(biāo)的核心步驟是評標(biāo)，可運(yùn)用數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行價格分析示例依產(chǎn)品規(guī)格的最低投標(biāo)商依產(chǎn)品規(guī)格的最低投標(biāo)商號碼號碼 價差價差$節(jié)省金額節(jié)省金額$供應(yīng)供應(yīng)商商 ABCFGHID0.351.000.100.400.350.550.421.6534,10024,2008,0005,2893,89827,8508,92318,0681,33312133供應(yīng)商供應(yīng)商3在多數(shù)種類都是最低價在多數(shù)種類都是最低價節(jié)省節(jié)省:24%$139,745最大節(jié)省金額最大節(jié)省金額$根據(jù)最低定價的全部采購目前采購1,895,9682,564,798對采購總額的涵蓋范圍對

43、采購總額的涵蓋范圍供應(yīng)商供應(yīng)商1為最優(yōu)為最優(yōu)供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3100%98%74%依供應(yīng)商排列節(jié)省金額依供應(yīng)商排列節(jié)省金額$供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商333,78653,99898,83111%18%36%供應(yīng)商是否了解規(guī)格供應(yīng)商是否了解規(guī)格找出不合規(guī)律的報價找出不合規(guī)律的報價供應(yīng)商%25%種類供應(yīng)商123%A供應(yīng)商227%A供應(yīng)商233%D供應(yīng)商548%B供應(yīng)商329%D供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)通過拆解成本要素對招標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析示例：成本要素供應(yīng)商供應(yīng)商材料成本材料成本 $/1,000 人工費(fèi)人工費(fèi) $1，000 設(shè)備使用成設(shè)備使用成本本$/1,000 管理費(fèi)用管理費(fèi)用$/1,000 單

44、位成本單位成本$/1,000供應(yīng)商供應(yīng)商報價報價$/1,000ABCD“最佳案例”11.0111.4212.1610.1710.17120.00150.00110.00140.00110.007.659.548.367.017.013.602.953.264.022.9523,4625,4124,8822,6021,2328,0022,0025,6023,50可能的底價供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)對供應(yīng)商的商務(wù)能力進(jìn)行量化分析產(chǎn)品線覆蓋范圍 采購總額 采購規(guī)格供應(yīng)條款 承諾供貨率 運(yùn)輸 付款 其它(現(xiàn)場技術(shù)支持, 保修期限, 數(shù)字交換系統(tǒng))附加價值 專業(yè)化能力 標(biāo)準(zhǔn)化程度采購量占供貨商銷售份額質(zhì)

45、量 樣品廠商廠商A廠商廠商B廠商廠商C數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)95%87%54100%95%554180%20%99%出廠30天高質(zhì)量的現(xiàn)場技術(shù)支持，一年保證524599%到廠15天卓越的客戶服務(wù)，半年保證5433455397%合理安全庫存60天客戶服務(wù)尚可，使用電子交換數(shù)據(jù)系統(tǒng)高高55中中3351高低103303560一次通過5部分通過2兩次才通過將分?jǐn)?shù)總結(jié)為競爭能力報告將分?jǐn)?shù)總結(jié)為競爭能力報告示例3供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)再進(jìn)行加權(quán)選出一個或多個合格供應(yīng)商30%產(chǎn)品線的涵蓋產(chǎn)品線的涵蓋服務(wù)水準(zhǔn)服務(wù)水準(zhǔn)付款條件付款條件其它條件其它條件附加價值附加價值供應(yīng)商情況供應(yīng)商

46、情況產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)整體分?jǐn)?shù)整體分?jǐn)?shù)15%20%20%10%5%100%4廠商廠商2廠商廠商3廠商的分?jǐn)?shù)廠商的分?jǐn)?shù)5廠商廠商13344455價格價格445555553333334122示例指標(biāo)：5 高，1 低供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)實施與支持跟蹤系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)拜訪供應(yīng)拜訪供應(yīng)商商實施過程實施過程績效績效 遵守時間表 廠房位置或生產(chǎn)流程改變 采購新設(shè)備 招募 / 培訓(xùn)員工 同一采購類別 內(nèi)部的產(chǎn)品種類的進(jìn)展 其它成本水平產(chǎn)出水平品質(zhì)水平供應(yīng)商對下列的回應(yīng)細(xì)部修改的需求改變工程設(shè)計測試耐久力儲存壽命初步組合測試其它跟蹤系統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)拜訪供應(yīng)商拜訪供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)引進(jìn)新的供應(yīng)商應(yīng)建立一

47、個分界點(diǎn)分界點(diǎn)分界點(diǎn)目前的情況目前的情況100%30%新供應(yīng)商新供應(yīng)商 70%目前供應(yīng)商的安全存貨目前供應(yīng)商的安全存貨現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商100%90%60%分界點(diǎn)分界點(diǎn)緩慢引進(jìn)緩慢引進(jìn)來自來自新供應(yīng)商新供應(yīng)商A版本版本引進(jìn)新供應(yīng)商的引進(jìn)新供應(yīng)商的“分界點(diǎn)分界點(diǎn)”B版本版本決定逐步引進(jìn)新供應(yīng)商決定逐步引進(jìn)新供應(yīng)商供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo)不斷進(jìn)行基準(zhǔn)比較、監(jiān)督并持續(xù)改進(jìn)外部外部內(nèi)部內(nèi)部行業(yè)/供應(yīng)商生產(chǎn)能力先進(jìn)的技術(shù)供應(yīng)市場新入者新的管理團(tuán)隊使用情況的改變設(shè)計規(guī)格的改變轉(zhuǎn)換到不同的采購類別績效評估績效評估情況情況信號信號使用使用產(chǎn)能使產(chǎn)能使用率用率技術(shù)成本技術(shù)成本議價能力議價能力穩(wěn)定！增加、但未

48、短缺明年將介紹新產(chǎn)品A供應(yīng)商宣布將轉(zhuǎn)入新生產(chǎn)流程供應(yīng)商B和C正在討論合并！ 監(jiān)督流程數(shù)據(jù)收集流程示例供應(yīng)商選擇和評估實戰(zhàn)知指導(dǎo) 我們要采購的紙盒、紙箱在2003年的采購金額分別為人民幣xxx萬和xxxx萬，占包裝材料采購金額的xx%，紙盒和紙箱是某藥業(yè)公司對外采購主要開支之一百分比百分比非生產(chǎn)性采購非生產(chǎn)性采購*生產(chǎn)性采購生產(chǎn)性采購包裝材料包裝材料原輔料原輔料中藥材中藥材其他其他紙盒紙盒紙箱紙箱 2003年某藥業(yè)公司包裝材料的采購金額為xxxxx萬，占生產(chǎn)性采購xx% 2003年某藥業(yè)公司生產(chǎn)性采購金額為xxxx萬，占某藥業(yè)公司采購總金額的xxx% 紙箱、紙盒是某藥業(yè)公司對外采購的一項主要的開

49、支來源： 某藥業(yè)公司采購部，K3系統(tǒng)記錄2003年某藥業(yè)公司采購金額按大類細(xì)分年某藥業(yè)公司采購金額按大類細(xì)分共計采購共計采購xxxx萬元萬元注： * 所有非生產(chǎn)性的采購（不含食堂采購）實例 按工藝、顏色、和紙張材料，2003年某藥業(yè)公司的紙盒采購可分為14個類別，其中4個主要類別占紙盒采購總額的xx%2003年不同紙盒類別的采購金額年不同紙盒類別的采購金額 紙盒分類的主要依據(jù) 工藝（顏色） 紙張材料 其中類別1和4燕郊和欒城都有采購，2003年的燕郊的采購金額分別是xxx萬元和xx萬元人民幣 2003年燕郊的紙盒采購金額占紙盒采購的xx% 主要的類別為 1） 350克白底白板防偽紙，過UV油，

50、4色 2） 350克白底白板 ，過UV油，4色 3） 300克灰底白板，過水油，5色 4）350克白底白板，過油磨光，4色 5）300克白卡，過UV油，4色來源： 某藥業(yè)公司采購部，K3系統(tǒng)記錄燕郊欒城類別類別千人民幣千人民幣燕郊欒城實例 紙盒的供應(yīng)市場是全國性的市場，因為紙盒產(chǎn)品的附加值相對較高，且產(chǎn)品的體積較小，紙盒企業(yè)的供應(yīng)范圍可以覆蓋全國紙盒的供應(yīng)沒有地域的限制紙盒的供應(yīng)沒有地域的限制廣東廣東358福建福建162浙江浙江272山東山東211江蘇江蘇195上海上海 100*天津天津80河北河北71北京北京48湖北湖北75河南河南68遼寧遼寧55四川四川55湖南湖南46 由于紙盒的附加值相

51、對于紙箱而言較高，它的供應(yīng)市場是全國性的 截至2004年4月底，全國紙盒所屬的紙和紙板容器制造企業(yè)共計有2000家登記注冊，主要集中在東部和南部地區(qū) 前14個省共有企業(yè)1796家，占全國90% 供應(yīng)商之間由于設(shè)備和技術(shù)水平的不同存在一定的差異 高端紙盒產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量有限，行業(yè)競爭主要集中在低端產(chǎn)品紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競爭紙盒行業(yè)的跨區(qū)域競爭來源： 中國消費(fèi)報，工業(yè)行業(yè)統(tǒng)計，分析和訪談注： * 地區(qū) 企業(yè)數(shù)實例 紙盒行業(yè)所處的環(huán)境證明其面臨較大的競爭壓力，在談判中存在議價的空間市場市場5力的分析力的分析企業(yè)間的惡性價格競爭 市場是很分散，有許多小的本土企業(yè)和很少能提供差異化的大企業(yè) 對于高端產(chǎn)品的

52、需求驅(qū)使行業(yè)在過去的增長 激烈的競爭使利潤率受到壓力，而大企業(yè)能夠通過規(guī)模效益能夠獲得一定的競爭優(yōu)勢 行業(yè)的產(chǎn)能過剩對于低端紙盒的生產(chǎn)商一直是一大挑戰(zhàn)，許多企業(yè)接近破產(chǎn)的邊緣紙盒行業(yè)的競爭紙盒行業(yè)的競爭進(jìn)入門檻進(jìn)入門檻客戶客戶替代品、新技術(shù)替代品、新技術(shù)供應(yīng)商供應(yīng)商 較低的行業(yè)投資金額：行業(yè)中小型企業(yè)的平均資產(chǎn)為1000萬以下，且平均負(fù)債率為60%左右 對設(shè)備的要求有限，二手設(shè)備價格低 對普通的紙盒生產(chǎn)技術(shù)要求不高 近期部分種類紙張材料的價格在上漲 但隨著國內(nèi)白板和白卡紙張產(chǎn)能的提升，價格將保持穩(wěn)定 紙張的國內(nèi)供求基本平衡 有許多行業(yè)應(yīng)用紙盒作為包裝材料和如快速消費(fèi)品、電器產(chǎn)品等 由于紙盒是輔助包裝產(chǎn)品，紙盒對于客戶而言供應(yīng)的轉(zhuǎn)換成本低 客戶有很強(qiáng)的討價還價能力 塑料產(chǎn)品將