互動(dòng)業(yè)務(wù)的意義與工作職責(zé)1

1、 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 在超市里面，礦泉水會(huì)擺到最里面。雖然礦泉水利潤(rùn)低，在超市里面，礦泉水會(huì)擺到最里面。雖然礦泉水利潤(rùn)低，但顧客又必須買(mǎi)。而當(dāng)你走進(jìn)里面買(mǎi)礦泉水時(shí)，你可能就會(huì)但顧客又必須買(mǎi)。而當(dāng)你走進(jìn)里面買(mǎi)礦泉水時(shí)，你可能就會(huì)買(mǎi)點(diǎn)本來(lái)你沒(méi)想買(mǎi)的產(chǎn)品，比如一塊巧克力、一包花生米，買(mǎi)點(diǎn)本來(lái)你沒(méi)想買(mǎi)的產(chǎn)品，比如一塊巧克力、一包花生米，這樣超市就在犧牲礦泉水的利潤(rùn)時(shí)贏得其他更大的利潤(rùn)。而這樣超市就在犧牲礦泉水的利潤(rùn)時(shí)贏得其他更大的利潤(rùn)。而平安財(cái)險(xiǎn)平安財(cái)險(xiǎn)CEO任匯川曾說(shuō)，任匯川曾說(shuō)，以車(chē)險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)就是以車(chē)險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)就是那瓶那瓶“礦泉水礦泉水”，通過(guò)車(chē)險(xiǎn)客戶形成中高端，通過(guò)車(chē)險(xiǎn)客戶形成中高端個(gè)人

2、客戶群。個(gè)人客戶群。財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)有著很好的互補(bǔ)作用，比如財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)有著很好的互補(bǔ)作用，比如財(cái)險(xiǎn)的許多高端客戶是壽險(xiǎn)很好的潛力客戶。財(cái)險(xiǎn)的許多高端客戶是壽險(xiǎn)很好的潛力客戶。財(cái)險(xiǎn)雖然利潤(rùn)不大，但做好財(cái)險(xiǎn)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的財(cái)險(xiǎn)雖然利潤(rùn)不大，但做好財(cái)險(xiǎn)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。戰(zhàn)略意義。互動(dòng)業(yè)務(wù)的含義互動(dòng)業(yè)務(wù)的含義 互動(dòng)業(yè)務(wù)是中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司所屬各子互動(dòng)業(yè)務(wù)是中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司所屬各子公司相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特定稱(chēng)謂。在國(guó)外一般稱(chēng)公司相互代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特定稱(chēng)謂。在國(guó)外一般稱(chēng)為交叉銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)其他公司也稱(chēng)綜合開(kāi)拓。其實(shí)質(zhì)為交叉銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)其他公司也稱(chēng)綜合開(kāi)拓。其實(shí)質(zhì)是指中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)所屬各子公司利用自身業(yè)務(wù)是

3、指中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)所屬各子公司利用自身業(yè)務(wù)渠道和隊(duì)伍，相互代理銷(xiāo)售對(duì)方的產(chǎn)品，并提供相渠道和隊(duì)伍，相互代理銷(xiāo)售對(duì)方的產(chǎn)品，并提供相應(yīng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)應(yīng)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)資源共享。資源共享。壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)客戶客戶產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)客戶客戶壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容u進(jìn)入21世紀(jì)后，客戶關(guān)系管理(CRM)逐漸成為金融市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的有效手段。而隨著金融一體化浪潮的深入推進(jìn)，交叉銷(xiāo)售已成為國(guó)內(nèi)各大金融保險(xiǎn)集團(tuán)有效整合內(nèi)部資源、創(chuàng)新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)、搶占競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的重點(diǎn)舉措。u交叉銷(xiāo)售正是通過(guò)客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶進(jìn)行深入挖掘，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，在滿足顧客多種需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)商品或服務(wù)的目的。交

4、叉銷(xiāo)售是保險(xiǎn)業(yè)革新的第三次浪潮，也是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)。互動(dòng)渠道建設(shè)的目的互動(dòng)渠道建設(shè)的目的從行業(yè)層面從行業(yè)層面1、提高客戶份額、提高客戶份額（1）通過(guò)交叉銷(xiāo)售為客戶盡可能地提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高企業(yè)提高企業(yè)在一個(gè)客戶的同類(lèi)消在一個(gè)客戶的同類(lèi)消費(fèi)中所占的比例大小費(fèi)中所占的比例大?。?）側(cè)重于客戶概念，最大限度地實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)現(xiàn)客戶生命周期價(jià)值生命周期價(jià)值（1）創(chuàng)造更多的客戶接觸點(diǎn)，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)的體驗(yàn)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度（2）口碑效應(yīng)：1、8、25；口碑影響力是廣播廣告的2倍、人員推銷(xiāo)的4倍、新聞及雜志的7倍2、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額（1）有效保持客戶資源，實(shí)現(xiàn)更高的客戶生命

5、周期價(jià)值（Customer Lifetime Value）（2）客戶留存率上升5%，財(cái)險(xiǎn)公司的利潤(rùn)將提高84%，壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)將提高90%3、提高銷(xiāo)售利潤(rùn)、提高銷(xiāo)售利潤(rùn)互動(dòng)渠道建設(shè)的目的互動(dòng)渠道建設(shè)的目的從行業(yè)層面（優(yōu)勢(shì)）從行業(yè)層面（優(yōu)勢(shì)）4、規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（1）幫助集團(tuán)子公司抬高客戶轉(zhuǎn)換成本（switching cost），使得產(chǎn)品價(jià)格上的差距不足以彌補(bǔ)客戶付出的轉(zhuǎn)換成本（2）有效避免競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行為對(duì)子公司現(xiàn)有客戶資源的影響（1）擴(kuò)大收入來(lái)源（2）關(guān)注客戶資源的持續(xù)開(kāi)發(fā)，重視長(zhǎng)期客戶關(guān)系5、穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)由以上五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)可見(jiàn)： 交叉銷(xiāo)售是公司發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)、拓展客戶群的

6、有效營(yíng)銷(xiāo)手段； 互動(dòng)渠道的存在不僅是多了一條渠道，更是多了一個(gè)共同開(kāi)發(fā)客戶、留住客戶、提升客戶生命周期價(jià)值從而提高利潤(rùn)的重要砝碼?；?dòng)渠道建設(shè)的目的互動(dòng)渠道建設(shè)的目的從行業(yè)層面（優(yōu)勢(shì)）從行業(yè)層面（優(yōu)勢(shì)）互動(dòng)渠道建設(shè)的目的互動(dòng)渠道建設(shè)的目的從集團(tuán)層面從集團(tuán)層面資源整合戰(zhàn)略與發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)的重要意義 以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，致力于建設(shè)一個(gè)資源配置合理、綜合優(yōu)勢(shì)明顯，主業(yè)特強(qiáng)、適度多元，備受社會(huì)與業(yè)界尊重的內(nèi)涵價(jià)值高、核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展后勁足的大型現(xiàn)代金融保險(xiǎn)集團(tuán)，努力做大做強(qiáng)做優(yōu)。 中國(guó)人壽集團(tuán)化戰(zhàn)略1.開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是整合業(yè)務(wù)資源，推進(jìn)集團(tuán)化建設(shè)的需要。2.開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是提升服務(wù)品質(zhì)，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)

7、力的需要。 3.開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是降低經(jīng)營(yíng)成本，提高整體經(jīng)營(yíng)效益的需要。 依托壽險(xiǎn)發(fā)展財(cái)險(xiǎn)協(xié)助穩(wěn)定隊(duì)伍反哺壽險(xiǎn)雙雙 贏贏u市場(chǎng)中，國(guó)壽集團(tuán)、平安集團(tuán)、太平洋集團(tuán)、人保集團(tuán)、中保集團(tuán)等保險(xiǎn)集團(tuán)均開(kāi)始著力發(fā)展集團(tuán)內(nèi)部的交叉銷(xiāo)售。目前互動(dòng)渠道業(yè)務(wù)占比將近25，在開(kāi)展交叉銷(xiāo)售的保險(xiǎn)集團(tuán)中，占比最高。p外部（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）：開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為外部（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）：開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。p市場(chǎng)（客戶需求）：市場(chǎng)（客戶需求）：“一站式一站式”服務(wù)。服務(wù)。p內(nèi)部（集團(tuán)公司）：開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是實(shí)施資內(nèi)部（集團(tuán)公司）：開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是實(shí)施資源整合戰(zhàn)略的重要手段。源整合戰(zhàn)略的重要手段。領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)：領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)

8、： 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)，互動(dòng)業(yè)務(wù)短集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)，互動(dòng)業(yè)務(wù)短期內(nèi)要盡快達(dá)到期內(nèi)要盡快達(dá)到“三分天下三分天下”，中，中長(zhǎng)期要占據(jù)長(zhǎng)期要占據(jù)“半壁江山半壁江山”。 資源整合是項(xiàng)大戰(zhàn)略，互動(dòng)業(yè)務(wù)是個(gè)大市場(chǎng)，共建共享是個(gè)大思路，資源整合是項(xiàng)大戰(zhàn)略，互動(dòng)業(yè)務(wù)是個(gè)大市場(chǎng)，共建共享是個(gè)大思路，要深入推進(jìn)必須采取大舉措。要深入推進(jìn)必須采取大舉措。 集團(tuán)公司張響賢副總裁集團(tuán)公司張響賢副總裁 互動(dòng)渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略渠道?；?dòng)渠道是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略渠道。 銷(xiāo)售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案銷(xiāo)售體系整合優(yōu)化實(shí)施方案 互動(dòng)渠道要在行業(yè)內(nèi)具備比較強(qiáng)的分散型業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要在分散型個(gè)互動(dòng)渠道要在行業(yè)內(nèi)具備比較強(qiáng)的分散型業(yè)務(wù)競(jìng)

9、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要在分散型個(gè)人業(yè)務(wù)體系中奠定核心地位。人業(yè)務(wù)體系中奠定核心地位。 公司劉健總裁公司劉健總裁 公司的特色在銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的特色在互動(dòng)。公司的特色在銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的特色在互動(dòng)。 公司許寧狄總裁助理公司許寧狄總裁助理 中國(guó)人壽互動(dòng)業(yè)務(wù)已成為中國(guó)人壽特色經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要領(lǐng)域，發(fā)展互動(dòng)中國(guó)人壽互動(dòng)業(yè)務(wù)已成為中國(guó)人壽特色經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要領(lǐng)域，發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)是發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的必然選擇。業(yè)務(wù)是發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的必然選擇。 壽險(xiǎn)公司萬(wàn)峰總裁壽險(xiǎn)公司萬(wàn)峰總裁一是一是從打造國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的高度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。從打造國(guó)際頂級(jí)金融保險(xiǎn)集團(tuán)的高度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。 二是二是從打造國(guó)壽整體品牌戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)從打造國(guó)壽整

10、體品牌戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù) 。三是三是從打造整體服務(wù)優(yōu)勢(shì)的角度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)從打造整體服務(wù)優(yōu)勢(shì)的角度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。 四是四是從實(shí)現(xiàn)互利共贏的角度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)從實(shí)現(xiàn)互利共贏的角度認(rèn)識(shí)互動(dòng)業(yè)務(wù)。 AB 上半年財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)上半年財(cái)險(xiǎn)總保費(fèi)345萬(wàn)元，壽險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)藬?shù)萬(wàn)元，壽險(xiǎn)舉績(jī)?nèi)藬?shù)211人，開(kāi)單人，開(kāi)單率約率約30%，實(shí)動(dòng)人均保費(fèi)，實(shí)動(dòng)人均保費(fèi)16300元元,位列連云港市位列連云港市第一名。第一名。 上半年壽險(xiǎn)總保費(fèi)上半年壽險(xiǎn)總保費(fèi)2405萬(wàn)元，位列連云港市萬(wàn)元，位列連云港市第一位。第一位。如何做互動(dòng)業(yè)務(wù)的 在月初進(jìn)行目標(biāo)分解，利用早會(huì)時(shí)間宣導(dǎo)互動(dòng)方案，根據(jù)方案的達(dá)成情況加大追蹤力度每天做互動(dòng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)報(bào)，

11、發(fā)送到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與組訓(xùn)信箱，及時(shí)了解互動(dòng)業(yè)務(wù)的達(dá)成情況，并請(qǐng)組訓(xùn)在早會(huì)上進(jìn)行宣導(dǎo)互動(dòng)專(zhuān)員堅(jiān)持每天進(jìn)入職場(chǎng)，及時(shí)了解伙伴們的需求，加大對(duì)車(chē)險(xiǎn)（非車(chē)險(xiǎn)）的培訓(xùn)力度，分層級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)加大續(xù)保業(yè)務(wù)的追蹤，提前與業(yè)務(wù)伙伴聯(lián)系，讓其與客戶及時(shí)聯(lián)系，按期續(xù)保電話追蹤業(yè)務(wù)高手w為挖掘中高端客戶市場(chǎng)，進(jìn)一步拉動(dòng)伙伴展業(yè)氛圍，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽互動(dòng)雙贏，市公司財(cái)險(xiǎn)互動(dòng)部和贛榆支公司聯(lián)手打造了一場(chǎng)全新形勢(shì)的產(chǎn)說(shuō)會(huì)-贛榆首場(chǎng)“尊享國(guó)壽”車(chē)友會(huì)暨福滿一生新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 本次車(chē)友會(huì)得到了市公司個(gè)險(xiǎn)部領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，鄭云滿經(jīng)理親自蒞臨贛榆督戰(zhàn)，并做了領(lǐng)導(dǎo)致辭，鄭總在致辭中提到：要讓國(guó)壽客戶尊享到最全面和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！ 車(chē)友們的出行

12、安全是最大問(wèn)題，能讓廣大有車(chē)客戶掌握最新的交通法規(guī)，出行安全是我們國(guó)壽車(chē)友會(huì)的希望。為此，贛榆公安局車(chē)輛管理所劉所長(zhǎng)也親臨會(huì)場(chǎng)，面對(duì)面的為廣大車(chē)友們送去了安全駕駛的知識(shí)，受到大家的一致歡迎。福滿一生，一生福滿！劉濤老師在會(huì)中進(jìn)行了新產(chǎn)品的發(fā)布，以抵通脹、保養(yǎng)老為切入點(diǎn)，生動(dòng)的進(jìn)行了專(zhuān)題講解，也受到客戶的好評(píng)。在溝通時(shí)間里現(xiàn)場(chǎng)簽單加意向簽單數(shù)十萬(wàn)元，為下周業(yè)務(wù)的爆發(fā)埋下了伏筆，同樣期待伙伴們的回單。小額家財(cái)險(xiǎn)的推廣，提供了拜訪客戶的借口與機(jī)會(huì)，有利于客戶資源的積累。通過(guò)向客戶推薦車(chē)險(xiǎn)，獲得客戶及其朋友更多通過(guò)向客戶推薦車(chē)險(xiǎn)，獲得客戶及其朋友更多的信息，最終收獲個(gè)險(xiǎn)。的信息，最終收獲個(gè)險(xiǎn)。揚(yáng)中壽險(xiǎn)

13、公司的王為民，揚(yáng)中壽險(xiǎn)公司的王為民，20092009年的某一天，利用一次洗車(chē)機(jī)年的某一天，利用一次洗車(chē)機(jī)會(huì)，與車(chē)主們的有意識(shí)的會(huì)，與車(chē)主們的有意識(shí)的“閑聊閑聊”，收獲了，收獲了4 4輛車(chē)險(xiǎn)，保費(fèi)輛車(chē)險(xiǎn)，保費(fèi)2.62.6萬(wàn)萬(wàn)元；元；1 1個(gè)月后通過(guò)車(chē)險(xiǎn)的上門(mén)服務(wù)，成功拿下個(gè)月后通過(guò)車(chē)險(xiǎn)的上門(mén)服務(wù)，成功拿下1 1個(gè)客戶的企財(cái)險(xiǎn)，個(gè)客戶的企財(cái)險(xiǎn)，保費(fèi)保費(fèi)2.82.8萬(wàn)元；半年內(nèi)，萬(wàn)元；半年內(nèi)，王為民王為民輕松把其中輕松把其中3 3名客戶的個(gè)人壽險(xiǎn)全名客戶的個(gè)人壽險(xiǎn)全部拿下，保費(fèi)高達(dá)部拿下，保費(fèi)高達(dá)5 5萬(wàn)元。萬(wàn)元。我想買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)我想買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)呀！呀！誰(shuí)來(lái)給我介紹？誰(shuí)來(lái)給我介紹？鎮(zhèn)江鎮(zhèn)江 在連云港市的神兵部，

14、經(jīng)理時(shí)后兵以在連云港市的神兵部，經(jīng)理時(shí)后兵以 做財(cái)險(xiǎn)的名義做財(cái)險(xiǎn)的名義 在在20112011年年3 3月增員了一名業(yè)務(wù)員，叫掌星月。她在月增員了一名業(yè)務(wù)員，叫掌星月。她在20112011年年4 4月份月份“迅雷行動(dòng)迅雷行動(dòng)”期間，期間， 財(cái)險(xiǎn)業(yè)績(jī)個(gè)人做了財(cái)險(xiǎn)業(yè)績(jī)個(gè)人做了1111萬(wàn)多萬(wàn)多 ，順利地聯(lián)系了，順利地聯(lián)系了車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)。并在接下來(lái)的各月中財(cái)險(xiǎn)均有車(chē)險(xiǎn)舉績(jī)。車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)。并在接下來(lái)的各月中財(cái)險(xiǎn)均有車(chē)險(xiǎn)舉績(jī)。 連云港連云港小額家財(cái)險(xiǎn)的捆綁銷(xiāo)售，提供營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶的機(jī)會(huì)和借口，獲得更多準(zhǔn)客戶；增加資深營(yíng)銷(xiāo)員的收入，提高新人的留存率，有助于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定；通過(guò)以車(chē)險(xiǎn)為主的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，形成中高端客戶

15、個(gè)人客戶群，優(yōu)化客戶群結(jié)構(gòu)；有利于平衡壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)淡旺季，增強(qiáng)壽險(xiǎn)職場(chǎng)活力shkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /28 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容（三）協(xié)調(diào)機(jī)制（三）協(xié)調(diào)機(jī)制 成立總、省、地三級(jí)協(xié)調(diào)組織，建立工作例會(huì)制度，審定互動(dòng)業(yè)務(wù)重大議題，協(xié)調(diào)解決業(yè)務(wù)沖突。（一）業(yè)務(wù)定位（一）業(yè)務(wù)定位 互動(dòng)渠道以中國(guó)人壽個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍為

16、依托，通過(guò)專(zhuān)門(mén)的制度安排、專(zhuān)屬的保險(xiǎn)產(chǎn)品、專(zhuān)職的服務(wù)隊(duì)伍與之有效匹配，拓展車(chē)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等個(gè)人分散型業(yè)務(wù)。 通過(guò)考核機(jī)制，激發(fā)各級(jí)機(jī)構(gòu)和人員發(fā)展互動(dòng)業(yè)務(wù)的自覺(jué)性和主動(dòng)性；通過(guò)市場(chǎng)化利益分配機(jī)制，激發(fā)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)拓展積極性。 （二）驅(qū)動(dòng)機(jī)制（二）驅(qū)動(dòng)機(jī)制熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式（四）客戶群和產(chǎn)品定位（四）客戶群和產(chǎn)品定位銀郵渠道銀郵渠道立足于銀郵渠道客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的客戶資源，開(kāi)發(fā)銀郵渠道（非柜面）個(gè)人和中小企業(yè)保險(xiǎn)。按照壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道確定客戶群和產(chǎn)品個(gè)險(xiǎn)渠道個(gè)險(xiǎn)渠道的客戶群定位于個(gè)人客戶和中小企業(yè)客戶。主要產(chǎn)品包括機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。團(tuán)險(xiǎn)

17、渠道團(tuán)險(xiǎn)渠道的客戶群定位于壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的直接業(yè)務(wù)；而團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員需要通過(guò)經(jīng)紀(jì)和個(gè)人代理做的間接業(yè)務(wù)（如招投標(biāo)的業(yè)務(wù)）目前已經(jīng)歸屬重點(diǎn)客戶渠道。熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式（六）業(yè)務(wù)培訓(xùn)（六）業(yè)務(wù)培訓(xùn) 構(gòu)建分級(jí)分類(lèi)培訓(xùn)體系 定期培訓(xùn)，提升崗位勝任力 銷(xiāo)售計(jì)劃管理 市場(chǎng)分析與研究 活動(dòng)策劃與組織（五）銷(xiāo)售組織與管理（五）銷(xiāo)售組織與管理熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式主要培訓(xùn)活動(dòng)互動(dòng)業(yè)務(wù)大巡講開(kāi)始啦 （八）業(yè)務(wù)沖突處理（八）業(yè)務(wù)沖突處理 公司建立各渠道展業(yè)規(guī)則，實(shí)施公平、公正、合理的業(yè)務(wù)政策，建立業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機(jī)制，根據(jù)公司利益最大化、尊重客戶意愿、互動(dòng)業(yè)務(wù)續(xù)保優(yōu)先和保護(hù)的原則

18、，合理確定業(yè)務(wù)歸屬。 互動(dòng)業(yè)務(wù)保費(fèi)達(dá)成率為分公司績(jī)效考核的銷(xiāo)售管理類(lèi)指標(biāo)。2011年在考核指標(biāo)內(nèi)增設(shè)互動(dòng)業(yè)務(wù)達(dá)成率指標(biāo)，將互動(dòng)業(yè)務(wù)指標(biāo)列入各分公司領(lǐng)導(dǎo)班子年度績(jī)效兌現(xiàn)以及實(shí)際發(fā)放薪酬水平的重要依據(jù)。 （九）績(jī)效考核（九）績(jī)效考核熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式熟悉：互動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)模式 構(gòu)建三級(jí)渠道銷(xiāo)售成本中心 建立渠道保費(fèi)收入與銷(xiāo)售成本的預(yù)算編制、預(yù)算執(zhí)行跟蹤、預(yù)算反饋控制、績(jī)效考核等流程和管理辦法 （七）渠道成本控制（七）渠道成本控制第二十三節(jié)第二十三節(jié) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（一）業(yè)務(wù)拓展（一）業(yè)務(wù)拓展 根據(jù)壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道客戶群特點(diǎn)和銷(xiāo)售方式，組織市場(chǎng)拓展。模式主要以專(zhuān)員派駐模式為主。熟悉：市場(chǎng)拓展與業(yè)務(wù)管理熟悉：市場(chǎng)拓展與業(yè)務(wù)管理全代理全代理（山東縣支）（山東縣支）省（市）機(jī)構(gòu)直?。ㄊ校C(jī)構(gòu)直管互動(dòng)點(diǎn)模式管互動(dòng)點(diǎn)模式 專(zhuān)員派駐制專(zhuān)員派駐制單險(xiǎn)種包銷(xiāo)單險(xiǎn)種包銷(xiāo)（單獨(dú)核算）（單獨(dú)核算）渠道專(zhuān)營(yíng)渠道專(zhuān)營(yíng)（核算單位）（核算