談判團隊的構建實用教案

1、學習(xux)什么？構建構建(u jin)(u jin)談判團隊談判團隊什么(shn me)(shn me)是談判制定談判方案模擬談判完善談判方案學會做談判方案構建（優(yōu)缺點）管理（如何激勵）第1頁/共45頁第一頁，共45頁。案例：在配合案例：在配合(pih)(pih)中一起工作中一起工作 一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不(cn b)接受第一個報價?！彼援斚愀廴颂岢鏊麄兊膬r格時，庫爾特打斷了他們的談話。 貝思大吃一驚，因

2、為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。 在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其他角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。第2頁/共45頁第二頁，共45頁。談判團隊的構建(u jin)談判團隊的管理談判(tnpn)團隊的構建第3頁/共45頁第三頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建思想道德素質 心理素質 身體素質 儀表(ybio)儀態(tài)談判人員需具備(jbi)的素質T 知識業(yè)務素質 談 判 技 能第4頁/共45頁第四頁，共45頁。 談判小組領導人素質：談判小組領導人素質： 必須有才能；必須有才

3、能； 工作方式與本企業(yè)一致；工作方式與本企業(yè)一致； 知識全面，并具有領導、協(xié)調功能。知識全面，并具有領導、協(xié)調功能。 一般談判人員素質要求：一般談判人員素質要求： 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力斷力 精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力 反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力 語言豐富、表達準確，有較好的雄辯語言豐富、表達準確，有較好的雄辯(xingbin)能力能力 熱情大方、談吐自然，有較

4、好的交際能力和環(huán)熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應能力。境適應能力。第5頁/共45頁第五頁，共45頁。談判高手的12項基本(jbn)才能第6頁/共45頁第六頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建心理素質l耐心l恒心（堅韌不拔、毫不動搖）l樂觀l洞察力（55%信息(xnx)來自肢體、表情語言）第7頁/共45頁第七頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建談判(tnpn)技能l溝通(gutng)l策略第8頁/共45頁第八頁，共45頁。參加人：埃及總統(tǒng)薩達特參加人：埃及總統(tǒng)薩達特提出的要求：埃及收回西奈半島主權提出的要求：埃及收回西奈半島主權參加人：以色列總理貝京參加人：以色列總理貝京提

5、出要求：保證提出要求：保證(bozhng)以色列安全以色列安全調停人（第三方參加調停人（第三方參加(cnji)人）：人）：美國總統(tǒng)吉米美國總統(tǒng)吉米卡特卡特協(xié)議方案：協(xié)議方案： 1.以色列從西奈半島撤軍、承認埃及享有主權；埃及收回以色列從西奈半島撤軍、承認埃及享有主權；埃及收回西奈半島主權。西奈半島主權。 2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團隊的構建心理素質第9頁/共45頁第九頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建心理素質談判地點談判地點 ：戴維營：戴維營談判地特點：沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方談判地特點：沒有時髦男

6、女出沒，甚至普通人也不去的地方 環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善娛樂設施娛樂設施 ：1414人兩輛自行車。人兩輛自行車。 住宿的人可以任選三部乏味住宿的人可以任選三部乏味(fwi)(fwi)的電影中的的電影中的任何一部看任何一部看效果效果 ：住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他：住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們們 厭煩得近乎發(fā)瘋。厭煩得近乎發(fā)瘋?？ㄌ乜ㄌ?：每天早上：每天早上 8 8點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特 的敲門聲和那句熟悉的單調話語，的敲門聲和那句熟悉的單調話語，“你好，我是你好，我是

7、卡卡 特，再把那個乏味特，再把那個乏味(fwi)(fwi)的題目討論上一天吧的題目討論上一天吧?！?” 結果結果 ：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，：正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到到 第第 13 13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為想為 談判中的一些問題爭論不休了，達成一致。談判中的一些問題爭論不休了，達成一致。第10頁/共45頁第十頁，共45頁。談判團隊的構建(u jin)樂觀l有二個人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到(b do)路。其中一個人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半

8、瓶水了。”然后頹然倒下。而另一個人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進，最后終于走出了沙漠。第11頁/共45頁第十一頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建洞察力實驗發(fā)現，一個人要向外界傳達完整的信息單純的語言 ：只占7%聲調(shngdio) ：占38%體態(tài)語言 ：占55%的信息都需要由非語言的來傳達，而且因為肢體語言通常是一個人下意識的舉動，所以它很少具有欺騙性。第12頁/共45頁第十二頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建洞察力l瞇著眼l走動l扭絞雙手l向前傾l懶散地坐在椅中l(wèi)抬頭挺胸l坐在椅子邊上l坐不安穩(wěn)(nwn)l正視對方l避免目光接觸l點頭l搖頭不同意，厭惡，發(fā)怒或

9、不欣賞 發(fā)脾氣或受挫 緊張，不安或害怕 注意或感興趣 無聊或輕松(qn sn)一下 自信，果斷 不安，厭煩，或提高警覺 不安，厭煩，緊張或者是提高警覺 友善，誠懇，外向，有安全感，自信，篤定等 冷漠，逃避，不關心，沒有安全感，消極， 恐懼或緊張等 同意或者表示明白了，聽懂了 不同意，震驚或不相信 第13頁/共45頁第十三頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建洞察力l晃動拳頭l鼓掌l打呵欠l手指交叉l輕拍肩背l搔頭(so tu)l笑l咬嘴唇l抖腳l雙手放在背后l環(huán)抱雙臂l眉毛上揚憤怒或富攻擊性 贊成或高興 厭煩 好運 鼓勵，恭喜或安慰(nwi) 迷惑或不相信 同意或滿意 緊張，害怕或焦慮 緊張

10、 憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊 憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊 不相信或驚訝 第14頁/共45頁第十四頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建洞察力第15頁/共45頁第十五頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建思想道德素質 心理素質 身體素質 儀表(ybio)儀態(tài)談判人員需具備(jbi)的素質T 知識業(yè)務素質 談 判 技 能第16頁/共45頁第十六頁，共45頁。精力時間圖 談判者精力(jngl)變化態(tài)勢談判(tnpn)團隊的構建身體素質第17頁/共45頁第十七頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建心理素質為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，那是一個沒有時髦男

11、女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為 14人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上(wn shang)休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第六天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發(fā)瘋。但是每天早上 8點鐘，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！?正是由于卡特總統(tǒng)的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到第 13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議。第18頁/共45頁第十八頁，共45頁。談判(tn

12、pn)團隊的構建心理素質著名的戴維營和平協(xié)議就是(jish)一個由于耐心持久而促成的成功談判的一個經典案例。這個談判的成功，應歸功于卡特的耐心和意志。卡特總統(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點就是(jish)持久和耐心。有人曾評論說，如果你同他一起待上 10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。 洞察力，樂觀，恒心第19頁/共45頁第十九頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建心理素質巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街(shn ji)購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老

13、這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了. 第20頁/共45頁第二十頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構成與分工談判小組談判小組(xioz)(xioz)人員構人員構成成談判小組談判小組(xioz)(xioz)人員分人員分工工第21頁/共45頁第二十

14、一頁，共45頁。談判談判(tnpn)(tnpn)組組織的構成織的構成談判組織的構成原則談判組織的構成原則(yunz)(yunz)知識互補知識互補性格協(xié)調性格協(xié)調分工明確分工明確談判人員(rnyun)(rnyun)的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺上”與“臺下”的分工與配合談判人員配備談判隊伍領導人商務人員技術人員財務人員法律人員翻譯第22頁/共45頁第二十二頁，共45頁。首席代表技術人員商務(shngw)人員法律(fl)人員翻譯人員記錄(jl)人員談判人員的配備談判人員的配備 第23頁/共45頁第二十三頁，共45頁。 【案例(n l)】 談判人員的配備 某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料

15、生產技術和設備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經委主任和縣財辦主任。 思考： 如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會怎么樣？如何調整談判人員？調整的依據是什么？談判(tnpn)團隊的分工第24頁/共45頁第二十四頁，共45頁。談判小組人員組成談判小組人員組成(z (z chn)chn)主談人員主談人員專業(yè)人員專業(yè)人員工作人員工作人員談判(tnpn)團隊的分工領導、協(xié)調監(jiān)督談判程序掌握談判進程聽取說明、建議決定談判中重要事項代表(dibio)單位簽約匯報工作第25頁/共45頁第二十五頁，共45頁。專業(yè)專業(yè)(zhuny)(zh

16、uny)人員人員商務人員商務人員技術人員技術人員法律人員法律人員經濟人員經濟人員翻譯翻譯談判(tnpn)團隊的分工確定(qudng)商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風險的分擔等事宜評價商品技術標準、質量標準、包裝、加工工藝、使用、維護等事項決定支付方式、信用保證、證券與資金擔保等事項起草合同的法律文件、對合同中各項條款的法律解釋等翻譯準確，忠實第26頁/共45頁第二十六頁，共45頁。（1）商務方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價格、敲定交貨的時間與方式、明確風險的分擔等事宜。（2）技術方面，如評價商品技術標準、質量標準、包裝、加工工藝、使用、維護等事項。（3）法律方面，如起草

17、合同的法律文件、對合同中各項條款的法律解釋等。（4）財務金融方面，如決定支付方式、信用(xnyng)保證、證券與資金擔保等事項。同時，商務談判中所涉及的財務問題相當復雜，應由熟悉財務成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務核算能力的財務會計人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關財務條款。團隊組建(z jin)-專業(yè)人員第27頁/共45頁第二十七頁，共45頁。一分價錢一分貨而當時譯員卻將它譯成One coin，one quality正確翻譯應該是You get what you pay for二級企業(yè)翻譯成“SecondClass Enterprise”，使許多外商誤以為中國的優(yōu)秀企業(yè)是二流企業(yè)而放棄

18、了與之合作的計劃。向外商宣傳我國的投資環(huán)境(hunjng)改善時，翻譯成perfect意指“完美”，應是Improved（改善）介紹我國農民生活水平提高則說The farmers are becoming rich men（rich men 意謂“富人”）。應是The farmers lives are getting much better談判(tnpn)團隊的分工-翻譯第28頁/共45頁第二十八頁，共45頁。金錢金錢(jnqin)(jnqin)激勵激勵目標激勵目標激勵榮譽和提升激勵榮譽和提升激勵負激勵負激勵團隊的管理團隊的管理(gunl)-(gunl)-激勵激勵批評、降級、罰款、降薪、淘汰

19、(toti)等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。第29頁/共45頁第二十九頁，共45頁。團隊的管理團隊的管理(gunl)-(gunl)-激勵激勵1、目標激勵：重新調整和設定團隊目標，制定團隊戰(zhàn)略，做好團隊規(guī)劃； 2、精神激勵：重新修正和重組團隊文化，盤點團隊理念，重塑團隊精神； 3、制度激勵：重新檢討和整合團隊制度，著眼團隊激勵，調控管理機制； 4、執(zhí)行激勵：重新審視和思考團隊模式，評估團隊執(zhí)行，強化運營效率； 5、績效激勵：重新診斷和優(yōu)化團隊結構，明確團隊角色，考核目標績效； 6、競爭激勵：重新判斷和塑造團隊個性，倡導團隊協(xié)同，激發(fā)團隊競爭； 7、學習激勵：重新

20、思考和分析團隊價值，領導團隊學習，致力(zhl)團隊創(chuàng)新； 8、能力激勵：重新挖掘和利用團隊資源，發(fā)揮團隊稟賦，提高團隊能力。第30頁/共45頁第三十頁，共45頁。1、金錢激勵 經濟人假設認為，人們基本上是受經濟性刺激物激勵的，金錢及個人獎酬是使人們努力工作最重要的激勵，要想提高團隊人員的工作積極性，唯一的方法是用經濟性報酬。雖然在知識經濟時代的今天，人們生活水平已經顯著提高，金錢與激勵之間的關系漸呈弱化趨勢，然而，物質需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會活動的基本動因。所以，物質激勵仍是激勵的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵性報酬、獎金、優(yōu)先認股權、或在做出成績時給予獎勵。2

21、、目標激勵 目標激勵，就是確定適當的目標，誘發(fā)人的動機和行為，達到調動人的積極性的目的。目標作為一種誘引，具有引發(fā)、導向和激勵的作用。一個人只有不斷啟發(fā)對高目標的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內在動力。每個人實際上除了金錢目標外，還有如權力目標或成就目標等。談判團隊的領導人就是要將每個人內心深處的這種或隱或現的目標挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細的實施步驟，在隨后的工作中引導和幫助他們努力實現目標。當每個人的目標強烈和迫切地需要實現時，他們就對未來的發(fā)展產生熱切的關注，對工作產生強大的責任感，平時不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標激勵會產生強大的效果。3、榮譽和提升激勵榮譽是眾人或組織對個體

22、或群體的崇高評價，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力(fnl)進取的重要手段。從人的動機看，人人都具有自我肯定、光榮、爭取榮譽的需要。對于一些工作表現比較突出、具有代表性的先進人員，給予必要的榮譽獎勵，是很好的精神激勵方法。榮譽激勵成本低廉，但效果很好。4、負激勵激勵并不全是鼓勵，它也包括許多負激勵措施，如淘汰激勵、罰款、降職和開除激勵。淘汰激勵是一種懲罰性控制手段。按照激勵中的強化理論，激勵可采用處罰方式，即利用帶有強制性、威脅性的控制技術，如批評、降級、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。 團隊的管理團隊的管理(gunl)-(gunl)-激勵激勵

23、第31頁/共45頁第三十一頁，共45頁。模擬公司設立和角色扮演，模擬談判(tnpn)人員的培訓過程技能(jnng)培養(yǎng) 第32頁/共45頁第三十二頁，共45頁。l確定談判小組確定談判小組l確定公司名稱確定公司名稱l確定談判雙方（買賣確定談判雙方（買賣(mi (mi mai)mai)）l確定買賣確定買賣(mi mai)(mi mai)商品商品l口號口號l把你的談判小組以最好的方把你的談判小組以最好的方式展示給我式展示給我談判談判(tnpn)(tnpn)團團隊的組建隊的組建組長、組員（角色）說明(shumng)每一成員性格特點四個中國，四個外國，注明公司特點、國家、地區(qū)、注冊資本，經營范圍第33頁

24、/共45頁第三十三頁，共45頁。四個國內公司四個國內公司(n s) (n s) 四個國外公司四個國外公司(n s)(n s)第一組第一組第二組第二組第三組第三組第四組第四組第五組第五組第六組第六組第七組第七組第八組第八組談判談判(tnpn)(tnpn)團團隊的組建隊的組建第34頁/共45頁第三十四頁，共45頁。Good Good luckluck第35頁/共45頁第三十五頁，共45頁。團隊組建(z jin)和管理談判談判(tnpn)(tnpn)小組人員分小組人員分工工主談人員主談人員領導、協(xié)調監(jiān)督談判(tnpn)程序掌握談判(tnpn)進程聽取說明、建議決定談判(tnpn)中重要事項代表單位簽

25、約匯報工作第36頁/共45頁第三十六頁，共45頁。團隊組建(z jin)和管理談判談判(tnpn)(tnpn)小組人員分工小組人員分工專業(yè)人員專業(yè)人員銷售和經管人員銷售和經管人員闡述己方參加談判的意愿、條件弄清對方的意圖、條件找出雙方分歧、差距專業(yè)細節(jié)方面的磋商修改草擬談判文書提出(t ch)解決專業(yè)問題的建議為最后決策提供專業(yè)方面的論證第37頁/共45頁第三十七頁，共45頁。團隊組建(z jin)和管理談判談判(tnpn)(tnpn)小組人員分小組人員分工工專業(yè)人員專業(yè)人員翻譯人員翻譯人員翻譯(fny)準確、忠實第38頁/共45頁第三十八頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建心理素質一個美

26、國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協(xié)議。 作業(yè)一：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。 作業(yè)二：一個成功(chnggng)的商務談判者應注重收集哪些信息？ 第39頁/共45頁第三十九頁，共45頁。談判(tnpn)團隊的構建心理素質？ 日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實