捷信分期付款業(yè)務(wù)介紹_通用版(SA模式)

1、 - CONFIDENTIAL -China 捷信分期業(yè)務(wù)介紹捷信分期業(yè)務(wù)介紹銷售培訓(xùn)部銷售培訓(xùn)部2013.04目錄目錄捷信能為合作捷信能為合作商家?guī)硎裁瓷碳規(guī)硎裁慈绾坞p贏如何雙贏1捷信能為合作捷信能為合作商家?guī)硎裁瓷碳規(guī)硎裁慈绾坞p贏如何雙贏2PPF捷信集團(tuán)母公司捷信集團(tuán)母公司q始創(chuàng)于始創(chuàng)于1991年，年，PPF集團(tuán)是中東歐地區(qū)最大的國際金融和投資集團(tuán)之一集團(tuán)是中東歐地區(qū)最大的國際金融和投資集團(tuán)之一q集團(tuán)管理資產(chǎn)超過集團(tuán)管理資產(chǎn)超過140億歐元億歐元消費金融消費金融銀銀行行私人資私人資產(chǎn)投資產(chǎn)投資房地產(chǎn)房地產(chǎn)投資投資保保險險養(yǎng)老金養(yǎng)老金經(jīng)營經(jīng)營領(lǐng)域領(lǐng)域3q捷信國際是中東歐最大的財團(tuán)捷信

2、國際是中東歐最大的財團(tuán)q始建于始建于1997年，是歐洲領(lǐng)先的消費金融提供商之一年，是歐洲領(lǐng)先的消費金融提供商之一q在中東歐、俄羅斯、獨聯(lián)體國家和亞洲服務(wù)于消費者在中東歐、俄羅斯、獨聯(lián)體國家和亞洲服務(wù)于消費者q捷信集團(tuán)全球捷信集團(tuán)全球21,800名員工服務(wù)過名員工服務(wù)過2,900萬客戶萬客戶q主要提供貸款給尋求購買耐用品的客戶主要提供貸款給尋求購買耐用品的客戶業(yè)務(wù)覆蓋國家哈薩克斯坦 白俄羅斯中 國越 南印 度捷 克始于1997斯洛伐克始于1999俄羅斯始于2002始于2005始于2006始于2007始于2006始于2012捷信國際（捷信國際（HCI）4捷信中國的發(fā)展歷程捷信中國的發(fā)展歷程2006

3、捷信中國總部捷信中國總部落戶深圳落戶深圳2007正式啟動正式啟動POS貸款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)2004正式進(jìn)入中國正式進(jìn)入中國2010在天津成立捷信在天津成立捷信消費金融公司消費金融公司成為中國首家獲銀成為中國首家獲銀監(jiān)會批準(zhǔn)的外商監(jiān)會批準(zhǔn)的外商獨資消費金融公司獨資消費金融公司5捷信在中國的業(yè)務(wù)拓展捷信在中國的業(yè)務(wù)拓展捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信捷信6捷信中國捷信中國捷信中國總部位于深圳中心區(qū)，捷信中國總部位于深圳中心區(qū)，辦公面積超過辦公面積超過7,000平方米平方米擁有先進(jìn)的擁有先進(jìn)的IT系統(tǒng)，支持系統(tǒng)，支持中國最大的信貸工廠中國最大的信貸工廠高效龐大的武漢后臺中心，高效龐大

4、的武漢后臺中心，為客戶提供專業(yè)服務(wù)為客戶提供專業(yè)服務(wù)7捷信能為合作捷信能為合作商家?guī)硎裁瓷碳規(guī)硎裁慈绾坞p贏如何雙贏8捷信分期付款的目標(biāo)客戶群捷信分期付款的目標(biāo)客戶群捷信分期付款針對的主要客戶群捷信分期付款針對的主要客戶群 沒有信用卡或現(xiàn)金不足的客戶沒有信用卡或現(xiàn)金不足的客戶您可以選擇捷信您可以選擇捷信分期付款購物分期付款購物! !HCC捷信捷信9捷信分期付款的產(chǎn)品特征捷信分期付款的產(chǎn)品特征貸款金額貸款金額:RMB54040,000更高的貸款額度更高的貸款額度靈活分期期數(shù)靈活分期期數(shù)商品種類豐富商品種類豐富很低的自付比例很低的自付比例捷信分期付款產(chǎn)品特征捷信分期付款產(chǎn)品特征分期期數(shù)分期期數(shù):

5、9,12,15,18,24,36期期貸款金額貸款金額RMB3,000首付首付10%貸款金額貸款金額RMB3,000首付首付20%手機、黑白家電、數(shù)碼產(chǎn)品、手機、黑白家電、數(shù)碼產(chǎn)品、筆記本電腦、小汽車等筆記本電腦、小汽車等10申請捷信分期所需的材料申請捷信分期所需的材料身份證身份證1.社?？ㄉ绫？?醫(yī)?？ㄡt(yī)?？?.銀行卡銀行卡3.工資存折本工資存折本4.銀行交易帳單銀行交易帳單5.駕駛證駕駛證6.戶口本戶口本7.工卡工卡按優(yōu)先順序至少七選一任何一份第二證明文件：任何一份第二證明文件：1112銷售流程銷售流程13銷售流程銷售流程 擔(dān)保審核意見書及自付金額支付確認(rèn)書擔(dān)保審核意見書及自付金額支付確認(rèn)書

6、蓋章處蓋章處收銀人員簽名收銀人員簽名客戶簽名客戶簽名 每位客戶付首付款、提貨之前，都需由捷信銷售人員出示每位客戶付首付款、提貨之前，都需由捷信銷售人員出示“貸款審核意見書貸款審核意見書及自付金額支付確認(rèn)書及自付金額支付確認(rèn)書”，并由商家收銀人員蓋章。，并由商家收銀人員蓋章。 “貸款審核意見書及自付金額支付確認(rèn)書貸款審核意見書及自付金額支付確認(rèn)書”一式兩份，商家和捷信各執(zhí)一份。一式兩份，商家和捷信各執(zhí)一份。請注意此處必須是請注意此處必須是“簽署的簽署的”方可收款、蓋章、簽名，且不能有任何涂改！方可收款、蓋章、簽名，且不能有任何涂改！為什么申請有可能會被拒絕？為什么申請有可能會被拒絕？顧客質(zhì)量顧客

7、質(zhì)量顧客質(zhì)量太差，達(dá)不到捷信分期付款顧客質(zhì)量太差，達(dá)不到捷信分期付款對顧客的要求。比如，顧客工作不穩(wěn)對顧客的要求。比如，顧客工作不穩(wěn)定、以前有不良信用記錄等。定、以前有不良信用記錄等。套現(xiàn)和欺詐套現(xiàn)和欺詐部分申請人申請捷信分期的真實目的并部分申請人申請捷信分期的真實目的并不是購買商品，而是為了套現(xiàn)。不是購買商品，而是為了套現(xiàn)。Home Credit China部分客戶的申請有可能被拒，目前捷信分期付款申請的批準(zhǔn)率約為部分客戶的申請有可能被拒，目前捷信分期付款申請的批準(zhǔn)率約為85%。為什么有的申請可能被拒？為什么有的申請可能被拒？14 年齡：18-55周歲 有身份證的中國人 目前有工作 且在現(xiàn)單

8、位工作時間大于一個月想要購買卻沒有足夠資金的真實客戶將將“對的顧客對的顧客”帶給捷信銷售人員帶給捷信銷售人員如何提升顧客申請的批準(zhǔn)率？如何提升顧客申請的批準(zhǔn)率？15銷售流程銷售流程 換貨換貨 換貨：換貨： 遵守國家三包規(guī)定，換貨方式有三種： 同品牌同型號同價位商品：直接給客戶換貨； 換高價位商品：顧客自行補差價即可，零售商可自行處理；1.換低價位商品：價格控制在500元以內(nèi)，超出500元商戶應(yīng)不予以按換貨處理，需按退貨辦理。舉例：一顧客購買諾基亞手機1,398元，其中首付款400元，貸款998元，現(xiàn)因質(zhì)量問題要求更換同一款諾基亞手機，那么要如何處理呢？答：店員按全國三包原則進(jìn)行審核。確認(rèn)符合換

9、貨原則的，店員按商戶退換貨流程操作。引導(dǎo)顧客前往收銀臺辦理，收銀員審核單據(jù)，查看收款方式，確認(rèn)更換的商品與原價格一致，打印發(fā)票：退貨發(fā)票：負(fù)的現(xiàn)金400元，負(fù)的捷信貸款998元；換貨發(fā)票：正的現(xiàn)金400元，正的捷信貸款998元。兩發(fā)票一正一負(fù)相抵，收銀員賬務(wù)平衡。舉例：一顧客購買諾基亞手機1398元，其中首付款400元，貸款998元，現(xiàn)因質(zhì)量問題要求更換另一款諾基亞手機1598元，那么要如何處理呢？答：店員按全國三包原則進(jìn)行審核。確認(rèn)符合換貨原則的，店員按商戶退換貨流程操作。引導(dǎo)顧客前往收銀臺辦理，收銀員審核單據(jù)，查看收款方式，確認(rèn)更換商品價格與原商品價格差額，并收取差價收取差價200元，元，

10、同時打印發(fā)票：退貨發(fā)票：負(fù)的現(xiàn)金400元，負(fù)的捷信貸款998元；換貨發(fā)票：正的現(xiàn)金600元，正的捷信貸款998元。兩發(fā)票一正一負(fù)相抵，收銀員賬務(wù)平衡。舉例：一顧客購買諾基亞手機1398元，其中首付款400元，貸款998元，現(xiàn)因質(zhì)量問題要求更換另一款諾基亞手機1098元，那么要如何處理呢？答：店員按全國三包原則進(jìn)行審核。確認(rèn)符合換貨原則的，則店員按商戶退換貨流程操作。引導(dǎo)顧客前往收銀臺辦理，收銀員審核單據(jù)，查看收款方式，確認(rèn)更換商品價格與原商品價格差額，并直接退顧客直接退顧客300元，元，同時打印發(fā)票：退貨發(fā)票：負(fù)的現(xiàn)金400元，負(fù)的捷信貸款998元；換貨發(fā)票：正的現(xiàn)金100元，正的捷信貸款99

11、8元。兩發(fā)票一正一負(fù)相抵，收銀員賬務(wù)平衡。16銷售流程銷售流程 退貨申請退貨申請客戶直接在商家與商家工作人員辦理退貨手續(xù)，客戶直接在商家與商家工作人員辦理退貨手續(xù)，并在商家收銀臺領(lǐng)取商品全款；并在商家收銀臺領(lǐng)取商品全款；客戶致電捷信客服熱線客戶致電捷信客服熱線400-638-1080，申請辦理提前還款。，申請辦理提前還款。捷信能為合作捷信能為合作商家?guī)硎裁瓷碳規(guī)硎裁慈绾坞p贏如何雙贏18捷信分期能為商家及店員帶來什么？捷信分期能為商家及店員帶來什么？更高的銷售額更高的銷售額更多的獎金更多的獎金更多的單量更多的單量19捷信能為合作捷信能為合作商家?guī)硎裁瓷碳規(guī)硎裁慈绾坞p贏如何雙贏20 我們能

12、夠讓銷量更加可觀我們能夠讓銷量更加可觀Home Credit China21關(guān)于捷信分期付款，商家促銷員需要做些什么？關(guān)于捷信分期付款，商家促銷員需要做些什么？只需花只需花1-2分鐘時間，將有需求的顧客介紹到捷信柜臺。分鐘時間，將有需求的顧客介紹到捷信柜臺。22請問您選擇：請問您選擇：分期付款？分期付款？現(xiàn)金支付？現(xiàn)金支付？向顧客詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品特性，比如價格、分期期數(shù)或還款方式等，向顧客詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品特性，比如價格、分期期數(shù)或還款方式等，是捷信駐店銷售代表的任務(wù)和職責(zé)。是捷信駐店銷售代表的任務(wù)和職責(zé)。第一種場景第一種場景客戶已經(jīng)決定買哪款商品并決定付款時客戶已經(jīng)決定買哪款商品并決定付款

13、時常見的購買場景（一）常見的購買場景（一）23常見的購買場景（一）常見的購買場景（一）客戶已經(jīng)決定買哪款商品，并決定付款客戶已經(jīng)決定買哪款商品，并決定付款商家促銷員：您想付現(xiàn)金還是用分期付款？商家促銷員：您想付現(xiàn)金還是用分期付款？客戶：可以用分期付款？客戶：可以用分期付款？商家促銷員：是啊，如果使用分期付款，今天你只需要付商家促銷員：是啊，如果使用分期付款，今天你只需要付10%的首付就的首付就可以了，剩下的錢可以在接下來的幾個月里分期支付。您感興趣嗎？可以了，剩下的錢可以在接下來的幾個月里分期支付。您感興趣嗎？客戶：我想具體了解了解?？蛻簦何蚁刖唧w了解了解。商家促銷員：好的，我?guī)闳ジ制诟犊?/p>

14、的辦理人員做詳細(xì)了解吧。商家促銷員：好的，我?guī)闳ジ制诟犊畹霓k理人員做詳細(xì)了解吧。24第二種場景第二種場景客戶對某款商品感興趣客戶對某款商品感興趣, ,但認(rèn)為價格太貴時但認(rèn)為價格太貴時常見的購買場景（二）常見的購買場景（二）25客戶對某款商品很感興趣，但是覺得價格太貴；或者客戶已選好客戶對某款商品很感興趣，但是覺得價格太貴；或者客戶已選好 某款商品，嘗試為他某款商品，嘗試為他/ /她介紹一款價位更高的商品時她介紹一款價位更高的商品時 客戶：這款手機不錯，就是太貴了。客戶：這款手機不錯，就是太貴了。商家促銷員：這款手機是我們的暢銷機，您看，這款手機的外觀設(shè)計和商家促銷員：這款手機是我們的暢銷機

15、，您看，這款手機的外觀設(shè)計和質(zhì)量都非常好，這個價格是很值得的。如果您覺得價格太貴，可以申請質(zhì)量都非常好，這個價格是很值得的。如果您覺得價格太貴，可以申請用分期付款來購買。您今天只需要付用分期付款來購買。您今天只需要付10%的首付就可以把手機帶回家，的首付就可以把手機帶回家，余余下的錢可以以后再還。下的錢可以以后再還?？蛻簦喊?，可以這樣？客戶：啊，可以這樣？商家促銷員：是啊，您可以選擇商家促銷員：是啊，您可以選擇9個月或者個月或者12個月付清全款，申請的手續(xù)個月付清全款，申請的手續(xù)很簡單快捷。很簡單快捷?？蛻簦汉玫模蚁胫谰唧w怎樣申請?？蛻簦汉玫模蚁胫谰唧w怎樣申請。常見的購買場景（二）常見

16、的購買場景（二）26第三種場景第三種場景客戶來到店里未明確告知購物目的時客戶來到店里未明確告知購物目的時常見的購買場景（三）常見的購買場景（三）27客戶走進(jìn)店里未明確告知購物目的客戶走進(jìn)店里未明確告知購物目的 商家促銷員：歡迎光臨！有什么可以幫到您商家促銷員：歡迎光臨！有什么可以幫到您? 客戶：我隨便看看?？蛻簦何译S便看看。 商家促銷員：好的，您隨便看。我們店里的商品現(xiàn)在都可以分期付款。商家促銷員：好的，您隨便看。我們店里的商品現(xiàn)在都可以分期付款。如果有您中意的商品請隨時叫我。如果有您中意的商品請隨時叫我。 客戶：哦？可以分期付款？客戶：哦？可以分期付款？ 商家促銷員：是啊，現(xiàn)在很多客戶選擇這

17、種付款方式。使用分期付款，商家促銷員：是啊，現(xiàn)在很多客戶選擇這種付款方式。使用分期付款，您只需要付很少的首付款就可以把喜歡的手機帶回家，剩下的錢在接下您只需要付很少的首付款就可以把喜歡的手機帶回家，剩下的錢在接下來的幾個月里分期支付，這樣不會有任何壓力。您可以先挑選手機，來的幾個月里分期支付，這樣不會有任何壓力。您可以先挑選手機， 等您選好了，我再找人給您詳細(xì)介紹怎樣申請分期付款。等您選好了，我再找人給您詳細(xì)介紹怎樣申請分期付款。 客戶：好的?？蛻簦汉玫摹３Ｒ姷馁徺I場景（三）常見的購買場景（三）28促促 銷銷 活活 動動29迪信通促銷貸款活動迪信通促銷貸款活動CD(成都成都)/CS(長沙長沙)

18、/QD(青島青島)/JN(濟南濟南)/ZZ(株洲株洲)/YT(煙臺煙臺)/LS(樂山樂山)的銷的銷售售: 從2013年4月22日至5月26日為止，我們將聯(lián)合大客戶迪信通進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動！屆時我們將邀請捷信還款記錄良好的舊客戶到當(dāng)?shù)氐闲磐ㄩT店，任一客戶出示以下短信內(nèi)容并成功申請手機分期可獲100元商品價格直降！具體內(nèi)容請詳看附件培訓(xùn)資料，如有疑問請咨詢當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)師。 客戶出示的短信內(nèi)容：第一批次：恭喜！5月26日前憑本短信到迪信通憑本短信到迪信通門店參加分期購機即可享百元直降，轉(zhuǎn)發(fā)給親朋好友仍然有效！4006381070 捷信公司 第二批次：請勿錯失良機！5月26日前憑本短信到迪信通憑本短信到迪信通門店參加分期購機即可享百