營銷中心管理制度(共13頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上營銷中心管理制度擬定人 審批人擬定時(shí)間版本號保密YX-01保密文件版本號修改人部門修改時(shí)間保密一、營銷中心部門職能部門名稱：營銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理主要職責(zé)1、 全權(quán)處理公司的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；2、 制定完善的營銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；3、 加強(qiáng)所轄營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；4、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；5、 有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；6、 進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市

2、場定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；7、 時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計(jì)劃；8、 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；9、 及時(shí)了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；10、 用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；二、營銷中心內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)營銷中心管理架構(gòu)營銷部副總 營銷部經(jīng)理 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 企劃部經(jīng)理 客服部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理 OEM業(yè)務(wù)員 文案策劃 跟單 文員 物流三、職位說明營銷副總直接上級：總經(jīng)理直接下級：營銷部經(jīng)理、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、客服部經(jīng)理本職工作：營銷中心整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建

3、立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道；領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好市場終端品牌形象推廣工作，樹立公司品牌形象。責(zé)任：1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。3、完善營銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。4、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲備。5、進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位。6、主持召開營銷中心例會；完善營銷中心規(guī)章制度。7、布置、督促直接下屬的工作；完善營銷中心人員薪金、提成、懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)制度。8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售

4、后服務(wù)體系。9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利：1、有營銷中心的代表權(quán)。2、對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。5、營銷中心開銷的計(jì)劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。6、直接下屬的懲罰獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。營銷部經(jīng)理直接上級：營銷副總經(jīng)理直接下級：7大區(qū)域經(jīng)理本職工作：負(fù)責(zé)本部門的市場推進(jìn)工作，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。責(zé)任：1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)劃的銷售任務(wù)。2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對下屬人員培訓(xùn)。3、及時(shí)了解市場需求變化，并向直接上級匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場戰(zhàn)略。4、配合區(qū)域經(jīng)理

5、開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。7、參加每周營銷中心例會。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)員能力考核。10、協(xié)助區(qū)域業(yè)務(wù)員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。5、有向營銷副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。6、對區(qū)域經(jīng)理的提名權(quán)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理直接上級：銷售副總經(jīng)理直接下級：OEM業(yè)務(wù)員本職工作：負(fù)責(zé)公司殼體、OEM業(yè)務(wù)的推廣，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。責(zé)任：1、全權(quán)處理殼體、OEM業(yè)務(wù)的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)劃的銷售任

6、務(wù)。2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對下屬人員培訓(xùn)。3、及時(shí)了解市場需求變化，并向直接上級匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場戰(zhàn)略。4、負(fù)責(zé)開發(fā)貼牌業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。7、參加每周營銷中心例會。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)員能力考核。10、協(xié)助業(yè)務(wù)員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。5、有向營銷副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。6、對業(yè)務(wù)員的提名權(quán)。企劃部經(jīng)理直接上級：營銷副總經(jīng)理直接下級：文案策劃本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持營銷中心的市場推進(jìn)工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知

7、名度。責(zé)任：1、制定并執(zhí)行市場策劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。2、及時(shí)更新公司網(wǎng)站。3、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、印刷產(chǎn)品包裝形象。4、協(xié)助營銷副總參與公司營銷管理與決策。5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實(shí)時(shí)掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時(shí)上報(bào)。6、制定市場的促銷方案。權(quán)利：1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。3、新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)。4、銷售價(jià)格制定參與權(quán)。5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。6、對直接下級人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價(jià)權(quán)。7、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。客服部經(jīng)理直接上級：營銷副總經(jīng)理直接下級：文員、跟單、物流本職工作

8、：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持營銷中心的內(nèi)勤保障工作，。責(zé)任：1、處理市場反饋的問題和投訴的事項(xiàng)。2、負(fù)責(zé)營銷中心的接單工作。3、協(xié)助生產(chǎn)部對訂單生產(chǎn)過程中的異常狀況進(jìn)行處理，確保按時(shí)發(fā)貨。4、協(xié)助營銷副總參與公司營銷管理與決策。5、負(fù)責(zé)客戶訂單、廣告品、特價(jià)品、戰(zhàn)略品的統(tǒng)計(jì)工作。6、根據(jù)客戶提供的專賣店平面圖，聯(lián)系設(shè)計(jì)公司，及時(shí)提供專賣店效果圖和施工圖。權(quán)利：1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場投訴問題的處理權(quán)。3、對直接下級人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價(jià)權(quán)。4、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。區(qū)域經(jīng)理直接上級：營銷部經(jīng)理直接下級：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員本職工作：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進(jìn)工作，跟蹤訂單

9、，按區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。配合客服部的協(xié)調(diào)工作。責(zé)任：1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。3、負(fù)責(zé)尋找代理商，進(jìn)行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)。4、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。5、配合直屬上級工作。6、負(fù)責(zé)定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。7、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。8、參加銷售例會。權(quán)利：1、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。2、對下屬工作的監(jiān)督檢查。3、對下屬的獎(jiǎng)罰建議權(quán)。4、推廣方案的建議權(quán)。業(yè)務(wù)員直接上級：區(qū)域經(jīng)理本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù)

10、責(zé)任：1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃的銷售額。2、做好客戶統(tǒng)計(jì)，按時(shí)上報(bào)。3、接受客戶的建議和意見，及時(shí)上報(bào)。4、聽從所在區(qū)域經(jīng)理指揮。5、參加銷售例會。6、按時(shí)完成上級安排的各項(xiàng)工作。四、營銷中心人事管理業(yè)務(wù)員招聘1、銷售經(jīng)理提交人力資源部員工補(bǔ)充申請表，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見面試，推薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否錄用。2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月。3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。銷售人員的培訓(xùn)1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。（2） 接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公

11、司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。（3）第四天由區(qū)域經(jīng)理和營銷部經(jīng)理同時(shí)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)，并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。（5） 參加銷售例會并了解公司營銷中心門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知識。（6）營銷部經(jīng)理對試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流的相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。（2）每周

12、例會上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)1、關(guān)于考核制度定期對所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)營銷崗位績效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目權(quán)重考核標(biāo)準(zhǔn)分值備注銷售業(yè)績50銷售量目標(biāo)的完成情況40利潤目標(biāo)5市場份額目標(biāo)1客戶關(guān)系2市場分析與策略1其它工作1銷售成本10銷售成本比率2差旅成本2其它成本6回款5回款5客戶評價(jià)20公司形象5客戶評價(jià)5信息獲?。ㄖ匾?、及時(shí)性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10銷售存檔3資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面1

13、資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用1資料及時(shí)性：按照規(guī)定時(shí)間提交、向規(guī)定部門或人員提交1計(jì)劃總結(jié)3及時(shí)提供1計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級計(jì)劃吻合、修改次數(shù)與比重）1總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確）1團(tuán)隊(duì)協(xié)作5與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流0.5此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分按照計(jì)劃提供支持2支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題）2以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作0.5規(guī)章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作）1.5主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通2遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次

14、數(shù)、違規(guī)程度0.5六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度薪酬1、 工資級別薪酬類別傭金制薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+績效工資+提成工資級別崗位名稱固定工資績效工資提成比率營銷副總經(jīng)理營銷部經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理企劃部經(jīng)理客服部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員跟單、文員2、發(fā)放日期付薪日期為每個(gè)月的25日，按照實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個(gè)月的薪金。提成說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提成。七、銷售表格、單據(jù)管理的相關(guān)規(guī)定1、向營銷副總提交品牌銷售日報(bào)表和OEM銷售日報(bào)表，表格附后。2、財(cái)務(wù)部向營銷副總提交客戶回款日報(bào)表。3、營銷中心下發(fā)的生產(chǎn)訂單必須經(jīng)過營銷副總審核4、銷售清單必須經(jīng)過營

15、銷副總審核，方可發(fā)貨。5、配套產(chǎn)品的請購單由營銷副總審核。八、辦公用品申領(lǐng)程序銷售人員申請主管經(jīng)理復(fù)核營銷副總審批行政辦處理九、營銷中心會議制度營銷中心周例會（1）召開時(shí)間：每周日下午6:00開始。（2）參會人員：營銷副總、營銷中心部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、跟單員、文員（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持（4）專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。（5）會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對當(dāng)周市場情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議，對廠內(nèi)協(xié)調(diào)溝通存在的問題等。十、銷售人員出差制度1、 出差申請銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的

16、評估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫出差申請表，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報(bào)營銷副總批準(zhǔn)，方可出差。2、 出差借款出差人員填寫借款單，營銷副總批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。3、 出差總結(jié)報(bào)告銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營銷副總和總經(jīng)理。十一、營銷中心保密制度1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。2、對已確定的客戶詳細(xì)資料保密。3、注明保密的一切文件。十二、客戶資料管理制度1、對所有的接觸客戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。2、對于已經(jīng)確定的客戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把客戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營銷副總。十三、營銷中心與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度1、客戶需要求的定制開發(fā)：客戶需要定制開發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給營銷經(jīng)理，由營銷經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等。2、開具發(fā)票：給客戶開具發(fā)票，銷售人員可直接與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)