商務談判劇本

1、商務談判劇本 模擬案例 2 汽油添加劑進出口談判劇本一談判背景1. 談判主題 : 簽訂汽油添加劑進出口合同，建立雙方長期合作關系地點：青島時間：9月人物：賣方（北京光華進出口公司）買方（日本山崎化工公司）2. 談判人員決策人：團隊人員組成，重大問題共同商量決策；談判主談 ：談判人員的核心，代表公司；副主談：負責協(xié)助主談；營銷總監(jiān)：負責相關的營銷，價格問題，法律顧問 ：負責相關法律問題；運輸經理： 負責相關運輸問題。安全顧問： 負責相關程序中的安全問題賣方：主談：（總經理）副主談： （副經理）營銷總監(jiān)： 法律顧問： 運輸經理： 安全顧問： 買方:主談：（總經理）副主談：（副經理）營銷總監(jiān)：法律顧

2、問：運輸經理：安全顧問題外話：日本商人比較注重友情，與其談判應注意先交朋友，后談生意，打 交道時，必須先爭取他們的好感和信任，建立朋友關系，創(chuàng)造談判氣氛，只有這 樣，下一步的交易才會進展順利。日本人在商務活動中很注意名片的作用， 他們 認為名片表明一個人的社會地位，因此總是隨身攜帶。他們在商務談判中十分注 意維護對方的面子，同時希望對方也這樣做。贈送禮品時，非常注重階層或等級， 因此不要給他們贈送太昂貴的禮品，以免他們?yōu)榇硕`認為你的身份比他們高。劇本概要：雙方就汽油添加劑進出口合同進行談判， 談判的核心是關于運輸 成本與銷售成本。雙方就這一核心利益進行了激烈的辯論。場景一某某大酒店的一個房間

3、，沈經理與中方相關人員在房間等候日方的先行人 員，包括副主談及其助手等。吉經理你好。（伸出右手）沈經理你好。（伸出右手）吉經理這是我們公司的朱雯律師。這是日本山崎公司的吉經理。律師相互握手之后，大家都坐了下來。我很高興見到你，歡迎您來到青島，希望你們的團隊這幾天在青島過的愉 快，給你們留下美好的回憶謝謝，我也很高興見到你。中國是一個歷史悠久的國家，具有深厚的歷史 文化，能來到這里我很榮幸。青島也是一個美麗的城市，風景優(yōu)美，我很喜歡這 里。真的！那是我們的榮幸。希望我們這次的談判成功，并且合作愉快，能建 立長久的合作關系。希望如此。我們已經準備好了會議室，就等貴公司的總經理到達。感謝您細心周到的

4、安排。（雙方交談中交談過程中拉近了雙方的距離）對方電話響起，告知總經理已經到達酒店門口。場景二某某大酒店門口：沈經理與先行人員到門口接待。周經理，你好。歡迎歡迎！長途跋涉，你們辛苦了。沈經理，你好。日中兩國離得這么近，飛機幾小時就到達了，不辛苦。（雙 方握手，微笑）這邊請。（大約十分鐘后，到達準備好的會議室。提前到達會議室的助理馬上開 門請他們進來。里面有中方的副經理等相關人員。）這是我們公司的副總，這是山崎公司的周經理。周經理你們好。歡迎你們的到來。（雙方握手，落座）（服務人員用雙手給各人端上了一杯咖啡。）:這里的咖啡不錯，味道很好，你們試試。是啊。（興致很高）（雙方先喝喝咖啡，相互交談，為

5、談判作最后的準備）場景三談判正式開始周經理現在我們的談判正式開始，希望我們能在輕松愉快的氛圍中，以最短 的時間達成協(xié)議。希望雙方合作愉快。周經理：我們也是希望如此。沈經理：我們是一家綜合性的進出口公司， 主要經營機電設備、化工產品及 紡織品的進口與出口。我們公司在經營化工產品的進口與出口業(yè)務有多年的經 驗，在這行業(yè)中口碑是比較好的。我們是多年的老客戶了，相信大家都對彼此有 一定的了解。周經理：是啊，我們是老朋友了，不過對汽油添加劑是第一次交易，在這方 面我們還不太熟悉沈經理 ：汽油添加劑系石油提煉過程中分離出的一種副產品， 有助燃的作用， 在汽油的精煉過程中，以 1:10 的比例添加該產品，可

6、以提高汽油品級，且產品 價格比汽油便宜很多，這些相信貴公司也有所了解，周經理 ：是的，我們公司在中國市場也已經經營多年， 也發(fā)現了這樣的新的 前景，而且山東齊魯石化公司離青島港較進， 因而我們對這次的交易很重視， 最 主要的是我們相信貴公司可以拿到貨。沈經理：貨物問題很好解決， 周經理請放心。 那我們先談下關于運輸方面的 問題吧。高總監(jiān) ：我們主要的運輸方式一是以鐵桶裝運銷售， 二是以散裝銷售。 鐵桶 裝運安全性好，但是成本很高，而散裝的成本較低，但是危險性加大。 這是我 們的報價單，大家了解下。（傳閱報價單）龔總監(jiān)：（翻閱報價單）貴公司提出的鐵桶運輸價格是 198 美元/噸，我們 覺得有點貴

7、，大家都是合作多年的老朋友了， 而且這次我公司準備購買的量很大， 你看能不能以 190 美元 /噸運給我公司？高總監(jiān) ：您極富經驗，一定不難理解我方所言。鐵桶運輸本來成本就很高， 190 美元 /噸我們連運輸成本費都拿不回，（思考狀）由于我們是多年合作的老 朋友，我公司就以最低價 192 美元 /噸吧。如果貴公司還覺得貴，我們可以討論 下以散裝的形式運輸。龔總監(jiān) ：那好。貴公司的散裝運輸的報價是 190 美元/噸，這個價位我們不 能接受，散裝運輸的成本低，這點我們都了解，而且安全性還不高，這個價格似 乎不太合理，我公司認為，最高只能接受 184 美元 /噸。高總監(jiān) ：散裝運輸只是相對鐵桶運輸的

8、安全性不高， 但是，我公司承運這么 多年尚未出現過安全隱患， 更沒有發(fā)生什么意外， 所以這點請貴公司放心。 至于 價格，如果貴公司有誠意，那么 186 美元 /噸 ,這個價位算是合理吧。龔總監(jiān)：難道就不能再優(yōu)惠點了嗎？ 高總監(jiān)：不能了，真的不能了， 我們也是看在希望能長久的與貴公司合作才 提出這個價格的，已經是我們能接受的最低價了。龔總監(jiān)：那請您給我們一點時間，讓我們再商量商量（日方討論中）幾分鐘以后龔總監(jiān) ：行！我公司決定接受貴公司提出的以 186 美元/噸散貨的方式裝運。 （營銷人員核算中 ）沈經理：很高興貴公司的決定， 經過我們的核算， 總共貨款是 558000 美元， 那請問貴公司決定

9、該如何付款？周經理：這是一筆不小的數額，我們希望可以分期付款，首付 20 萬美元， 剩下的分 5 個月付清。沈經理：不行！首付比例太低，我們的貨款是一次性付清的，這給我們公司 的資金流動帶來很大的壓力， 希望貴公司可以理解。 分期付款可以接受， 但必須 提高首付，縮短分期付款的時間，首付 30 萬美元，剩下的分 3 個月付清。周經理：既然貴公司作出這么大的讓步，我們也不好為難貴公司，行！就這 么定了。那貴公司準備如何運輸？趙運輸經理 ：關于運輸方面， 如果貴公司有貨船過來， 那我公司就將貨直接 從工廠運到港口碼頭儲罐， 再從儲罐將汽油添加劑泵到貴公司派來的接貨的貨船 上。如果貴公司讓我公司一并

10、承擔運輸， 那運輸費用將會大大提高， 對貴公司很 不利。黃運輸經理 ：謝謝貴公司的提醒， 這個問題我們已經考慮過了， 我公司會派 出貨船前來接貨的。不過對于安全問題，貴公司有何措施。朱顧問：安全問題會直接影響到我公司的利潤和信譽的， 所以我們會注意運 輸環(huán)節(jié)的安全問題的，尤其會注意港邊與船上管道連接的防靜電、火花的問題。 而且在運輸過程中， 所以的工具都必須是銅質的。 但由于此為特種貨物， 倉、港、 船的時間銜接極為重要，還希望貴公司能全力合作。范顧問：既然是這樣安排那就最好了，我們也就放心了。倉、港、船的時間 銜接，我們會注意好，一定會全力配合好貴公司，畢竟這筆交易費用很大，不能 出現任何差池。 那出來剛剛已經討論過的運輸費用， 還需要額外的其他費用嗎？朱顧問： 可能之前關于運輸費用問題，我們沒有說清楚，貴公司放心好了， 既然運輸價格已經訂好，我們就不會再增加貴公司的費用。周經理： 我想了解下貴公司就貨物的承擔責任該如何分擔朱律師：是這樣的。按照規(guī)定，標的物毀損、滅失的風險，交付之前由出賣 人承擔，交付后，由買受人承擔。當然，法律另有規(guī)定的除外。所以，我們希望， 貴公司能跟我公