太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)：如何讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都為公司大把的掙錢(qián)？_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文_管理學(xué)論文__5557

1、太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)：如何讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都為公司大把的掙錢(qián)？_市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文_管理學(xué)論文_ 很多太陽(yáng)能公司一直對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商工作頭痛得不得了，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直上不去，造成經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量不少，但業(yè)績(jī)總是處于“瓶頸”之中，難以突破。潘總所在的太陽(yáng)能公司就是這樣：今年招商很成功，在短短三個(gè)多月就增加了近百名經(jīng)銷(xiāo)商，但一年都快過(guò)去了，公司的總體銷(xiāo)量與往年相比卻沒(méi)有增加多少。翻看報(bào)表就知，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月的銷(xiāo)量都令人不如意，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至月銷(xiāo)售額不足十萬(wàn)元。是什么原因使得經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)一直做不起來(lái)呢，如何才能讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為公司大把的掙錢(qián)呢？帶著這兩個(gè)大問(wèn)題，潘總作為公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)為此深深地思考著，并且展開(kāi)了一次深度

2、的調(diào)查研究。經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的共同努力，調(diào)查研究的結(jié)果出來(lái)了，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的原因主要是以下幾點(diǎn)：1、銷(xiāo)售店面不足，不少一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商在全市的銷(xiāo)售門(mén)店只有兩、三個(gè)，有的甚至只有一個(gè)店面。顯然，這制約著產(chǎn)品更大面積的銷(xiāo)售。同時(shí)，店面的面積和裝修也大多存在問(wèn)題，很少有經(jīng)銷(xiāo)商真正裝修出旗艦店出來(lái)面積狹小的很，擺上兩、三臺(tái)樣機(jī)后，整個(gè)店面幾乎上就沒(méi)有多余的地方了，裝修更是差勁得很。2、二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商幾乎為零。很多經(jīng)銷(xiāo)商與公司簽約時(shí)的區(qū)域范圍是“廣闊”的，但實(shí)際上，他們除做了自己所在地的銷(xiāo)售工作外，區(qū)域范圍內(nèi)遠(yuǎn)一點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)根本沒(méi)有任何“動(dòng)作”，純粹是白占“位置”。除此以外，他們也沒(méi)有在其區(qū)

3、域范圍內(nèi)尋找二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，純粹是自己的幾個(gè)店面在“奮斗”!3、銷(xiāo)售人員導(dǎo)購(gòu)水平有限，很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于太陽(yáng)能的一些基礎(chǔ)性的問(wèn)題都難以給客戶(hù)一個(gè)簡(jiǎn)約、正確且滿(mǎn)意的回答。這是終端銷(xiāo)售成功率不高的原因之一。4、因?yàn)樘?yáng)能產(chǎn)品的特殊性，不少經(jīng)銷(xiāo)商在配備店面導(dǎo)購(gòu)人員之外，還成立了業(yè)務(wù)開(kāi)拓部門(mén)，有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓，這是好事。但是，看看業(yè)務(wù)員們所進(jìn)行的工作，就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大大的存在，主要是業(yè)務(wù)開(kāi)拓工作處于無(wú)序狀態(tài)沒(méi)有良好的開(kāi)拓方法，雖然每個(gè)業(yè)務(wù)員都很賣(mài)力，但業(yè)績(jī)卻并不喜人。5、廣告?zhèn)鞑?shù)量太少，品牌知名度不響亮。由于公司沒(méi)有進(jìn)行全國(guó)廣告?zhèn)鞑?，其廣告費(fèi)用以綜合推廣費(fèi)用直接給予經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)其區(qū)域市場(chǎng)

4、的廣告?zhèn)鞑ズ推放苽鞑ィ蜻M(jìn)貨量少導(dǎo)致綜合推廣費(fèi)用不“豐厚”，而經(jīng)銷(xiāo)商又缺少進(jìn)行大面積廣告與品牌傳播的實(shí)力與信心，所以造成品牌在區(qū)域市場(chǎng)上“悄無(wú)聲息”，甚至被不少的消費(fèi)者認(rèn)為是雜牌。6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈，面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等，經(jīng)銷(xiāo)商一般只能被動(dòng)的接受競(jìng)爭(zhēng)，而且一旦被沖擊，就“六神無(wú)主”沒(méi)有辦法解決和對(duì)抗了，更別談思考如何系統(tǒng)的發(fā)動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下去，把自己提升上來(lái)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量一直在競(jìng)爭(zhēng)中被動(dòng)生存，銷(xiāo)售極為困難主要問(wèn)題基本上都被“挖”了出來(lái)了。那么，如何把這些問(wèn)題解決掉，如何讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都能扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，不但為公司“掙”大把的錢(qián)，更能為自己掙大把的錢(qián)呢？通過(guò)兩個(gè)月的努力，在

5、潘總的率領(lǐng)下終于將全面讓每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都為公司掙大把的錢(qián)的方案弄出來(lái)了。主要內(nèi)容如下：一、經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展要求的提升太陽(yáng)能公司如果想每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都成為自己銷(xiāo)售的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，首先就應(yīng)該確保每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商具有強(qiáng)勁的實(shí)力，尤其是資金實(shí)力。目前，有很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然是省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，但是實(shí)際上他們并沒(méi)有這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力，所以導(dǎo)致公司雖然在其區(qū)域市場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作，但對(duì)于良好的銷(xiāo)售卻是遙遙無(wú)期。這對(duì)公司和經(jīng)銷(xiāo)商都是一種悲哀！因此，必須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作發(fā)展要求進(jìn)行合理的提升和統(tǒng)一，確保經(jīng)銷(xiāo)商有能力運(yùn)作好自己的區(qū)域市場(chǎng)，賺取更多，才能確保公司對(duì)其區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)的良好實(shí)現(xiàn)。通過(guò)各方面

6、的努力，潘總在經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展方面主要做了三大工作：一是對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商在店數(shù)、門(mén)店面積（主要是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)必須有一個(gè)優(yōu)秀的旗艦店）、必須的員工人數(shù)等方面進(jìn)行了合理的規(guī)定，必須達(dá)到其要求，以便于后續(xù)的銷(xiāo)售和推廣工作；二是對(duì)于沒(méi)有實(shí)力實(shí)現(xiàn)合同上所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，將其未進(jìn)入運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，收回其運(yùn)營(yíng)權(quán)，另找經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)；三是對(duì)于確實(shí)沒(méi)有實(shí)力運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商（如只能開(kāi)一個(gè)店，只能請(qǐng)兩個(gè)人，月銷(xiāo)售額不足十萬(wàn)元），將其區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)收回，或者改為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，從而在其區(qū)域市場(chǎng)尋找更具運(yùn)營(yíng)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行更具實(shí)力的運(yùn)營(yíng)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)能力的全面考核和優(yōu)化，使公司與經(jīng)銷(xiāo)商合作發(fā)展更“流暢”。這樣，既確保了經(jīng)銷(xiāo)

7、商能夠很好的運(yùn)營(yíng)和贏(yíng)取更大的利潤(rùn)，同時(shí)更使得公司將一個(gè)個(gè)一般性的區(qū)域市場(chǎng)變成“遍地是寶”的區(qū)域市場(chǎng)，確保公司全年實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。二、專(zhuān)賣(mài)店形象的整合與統(tǒng)一由于潘總擔(dān)任這家太陽(yáng)能公司的時(shí)間不是很久，所以在終端專(zhuān)賣(mài)店形象方面一直沒(méi)有做起來(lái)，而太陽(yáng)能整個(gè)行業(yè)對(duì)品牌形象、專(zhuān)賣(mài)店形象也關(guān)注不夠，眾多品牌在專(zhuān)賣(mài)店形象方面都沒(méi)有去“深究”，所以，幾乎可以說(shuō)是沒(méi)有形象可言。幸好通過(guò)全國(guó)的調(diào)查，潘總及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，于是，決定將公司下屬的所有專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行形象的整合和統(tǒng)一，確定專(zhuān)賣(mài)店形象能夠有效的傳播品牌，展示產(chǎn)品，促進(jìn)銷(xiāo)售。公司在專(zhuān)賣(mài)店形象方面的工作主要是：1、對(duì)門(mén)頭（品牌標(biāo)志）形象的一致化。由于以前各經(jīng)銷(xiāo)

8、商的專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)廳、專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)的門(mén)頭都是自己做的，所以各地的門(mén)頭千奇百怪、“爭(zhēng)奇斗艷”，主要表現(xiàn)是品牌標(biāo)志大小不一和色彩各異。這樣，自然無(wú)法讓人記憶下來(lái)。為此，公司決定專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)頭一律由經(jīng)銷(xiāo)商提供標(biāo)準(zhǔn)尺寸后，由公司設(shè)計(jì)部統(tǒng)一設(shè)計(jì)和制作，確保傳播一致。2、組建公司形象督導(dǎo)部，負(fù)責(zé)全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的裝修工作。好的形象自然令消費(fèi)者更滿(mǎn)意，產(chǎn)品如此，專(zhuān)賣(mài)店亦如此好的專(zhuān)賣(mài)店形象有助于品牌的傳播和產(chǎn)品的銷(xiāo)售。為此，公司組建了形象督導(dǎo)部，由形象督導(dǎo)負(fù)責(zé)全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店的所有裝修工作，確保各區(qū)域市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)店都能以良好的形象、精細(xì)的裝修展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，為優(yōu)良的銷(xiāo)售打好前期基礎(chǔ)。3、專(zhuān)賣(mài)店整體形象的控制。專(zhuān)賣(mài)店雖然要求形象統(tǒng)一

9、，但要完全的形象統(tǒng)一則不易（店面門(mén)頭除外），因此，根據(jù)實(shí)際的店面環(huán)境、店面面積等進(jìn)行有效地設(shè)計(jì)和裝修顯得特別重要。同時(shí)，將專(zhuān)賣(mài)店的品牌個(gè)性、內(nèi)涵、產(chǎn)品擺放特色進(jìn)行有效地控制和統(tǒng)一是有必要的。為此，品牌部、設(shè)計(jì)部和督導(dǎo)部根據(jù)本公司品牌的特點(diǎn)、個(gè)性、裝修難易度和產(chǎn)品擺放的藝術(shù)化進(jìn)行了適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)一，制定了圖文并茂的專(zhuān)賣(mài)店裝修指導(dǎo)手冊(cè)，使得形象督導(dǎo)在各賣(mài)店裝修工作中有據(jù)可依，并且達(dá)到良好的效果。三、區(qū)域經(jīng)理有效介入打造強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商共同的責(zé)任和義務(wù)，但現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理除了開(kāi)拓出了該區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商外，對(duì)于二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商很少有出色的“貢獻(xiàn)”，而經(jīng)銷(xiāo)商本身又囿于

10、自身能力、人員數(shù)量、社會(huì)關(guān)系等方面無(wú)法進(jìn)行下屬經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)拓，最終只能是自己?jiǎn)未颡?dú)斗。顯然，這不是好現(xiàn)象，雖然大多數(shù)太陽(yáng)能公司都犯有這種“頑疾”。潘總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)部的全體職員都統(tǒng)一了意見(jiàn)，即認(rèn)為在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，優(yōu)質(zhì)而完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是必須建立的，但這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以由其經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家形成，也可以通過(guò)開(kāi)拓二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或者二級(jí)加盟商來(lái)實(shí)現(xiàn)。這一思想，公司的很多一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也非常認(rèn)可，這為區(qū)域經(jīng)理有效介入打造強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)與區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商在思想上的統(tǒng)一，公司全面展開(kāi)了由各區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和其負(fù)責(zé)該區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理領(lǐng)銜進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)打造，確保在其區(qū)域市場(chǎng)各個(gè)地方都能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為打造成本區(qū)域市

11、場(chǎng)全年度太陽(yáng)能產(chǎn)品銷(xiāo)售冠軍而努力。四、全面進(jìn)行終端銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)培訓(xùn)一直是公司的弱項(xiàng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商所屬的終端銷(xiāo)售人員更甚。因?yàn)楣緦?duì)于各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)在各行各業(yè)都還重視不夠，太陽(yáng)能行業(yè)更甚對(duì)于太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商而言還沒(méi)有感覺(jué)到培訓(xùn)的重要性，自然少有對(duì)其培訓(xùn)。但是，因?yàn)闆](méi)有培訓(xùn)，沒(méi)有將一些必要的銷(xiāo)售技巧、方法、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)等教授給終端銷(xiāo)售人員，結(jié)果導(dǎo)致終端銷(xiāo)售一直處于低水平的銷(xiāo)售狀態(tài)中，其直接“表現(xiàn)”就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳。潘總已深刻感覺(jué)到對(duì)終端銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的重要性，并且做了以下一些工作：1、成立培訓(xùn)督導(dǎo)部。培訓(xùn)是一項(xiàng)智慧活動(dòng)，培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展的加速器，為此，潘總經(jīng)過(guò)公司董事會(huì)的表決同意，組建了公司

12、的培訓(xùn)督導(dǎo)部，負(fù)責(zé)公司全部培訓(xùn)工作，其中主項(xiàng)之一就是對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)所屬的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí)，培訓(xùn)設(shè)置了考核標(biāo)準(zhǔn)，未達(dá)標(biāo)者不得上崗，對(duì)于連續(xù)培訓(xùn)兩次以上未能達(dá)標(biāo)者，培訓(xùn)部將建議經(jīng)銷(xiāo)商將其辭退，以確保終端銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售素質(zhì)方面的高水平，獲得優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、分批對(duì)終端銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)督導(dǎo)部成立后并且經(jīng)過(guò)全面培訓(xùn)內(nèi)容測(cè)試，符合標(biāo)準(zhǔn)后，即展開(kāi)了對(duì)已有經(jīng)銷(xiāo)商各銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，并且劃分為兩類(lèi)，一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，二是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。兩種培訓(xùn)可以兼聽(tīng)，但需達(dá)標(biāo)后方可上崗。3、對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的人數(shù)和具體情況，培訓(xùn)部可以派

13、培訓(xùn)督導(dǎo)前往經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，同時(shí)也可以由經(jīng)銷(xiāo)商派遣所有銷(xiāo)售人員前來(lái)公司進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。合格后即可上崗，否則，淘汰。五、對(duì)工程、團(tuán)購(gòu)方面的全面挺進(jìn)潘總和營(yíng)銷(xiāo)部的眾多同事還發(fā)現(xiàn)一個(gè)大問(wèn)題，就是很多經(jīng)銷(xiāo)商重視對(duì)商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店等有門(mén)店形式的終端銷(xiāo)售，而忽視了對(duì)工程、團(tuán)購(gòu)方面的全面開(kāi)拓。這是一大誤區(qū)。因?yàn)樘?yáng)能熱水器不同于一般的家電產(chǎn)品，不是在商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)超市、專(zhuān)賣(mài)店等終端就能銷(xiāo)售得好，畢竟消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品的了解還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低對(duì)于燃?xì)馐交蛘唠姛崾綗崴鞯牧私?，尤其在南方。而要想把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做起來(lái)，必須重視團(tuán)購(gòu)、工程銷(xiāo)售這一塊。為此，公司對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了培訓(xùn)會(huì)議，充分闡述了太陽(yáng)能產(chǎn)品利用工程、團(tuán)購(gòu)等銷(xiāo)售方式

14、的重要性，并且要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商建立起專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售部，全面進(jìn)行團(tuán)購(gòu)等大單方面的開(kāi)拓與銷(xiāo)售。除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了培訓(xùn)，同時(shí)公司還形成了區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售指導(dǎo)手冊(cè)并且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所屬的團(tuán)購(gòu)部職員進(jìn)行了專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。在團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)方面，主要側(cè)重了對(duì)小區(qū)與村落的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、國(guó)家及地區(qū)大型工程的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、學(xué)校與醫(yī)院的團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售、地產(chǎn)商與建筑商之太陽(yáng)能產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)攻艱辦法等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)，確保了團(tuán)購(gòu)人員在工作認(rèn)識(shí)、銷(xiāo)售技巧、談判技巧、執(zhí)行力度等方面達(dá)到了應(yīng)有的高度，便于有效地展開(kāi)工作。六、有效地進(jìn)行品牌傳播品牌知名度的上升有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。品牌知名度的上升對(duì)于普通消費(fèi)者很有效，對(duì)于工程、團(tuán)購(gòu)等方面同樣有效。潘總深感品牌傳播的重要

15、，但是，憑借公司的實(shí)力又無(wú)法在全國(guó)實(shí)行高強(qiáng)度的品牌傳播。那么，是否就沒(méi)辦法呢？當(dāng)然不是。其實(shí)，在區(qū)域市場(chǎng)搞好品牌傳播，同樣能很好的把區(qū)域市場(chǎng)做起來(lái)。當(dāng)然，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的品牌傳播同樣應(yīng)該遵循低成本高效率的操作原則。否則，一切工作將很難有效地展開(kāi)。通過(guò)多方面的整合，公司對(duì)品牌傳播做了如下一些實(shí)際的工作：1、綜合推廣費(fèi)的合理提高。區(qū)域市場(chǎng)的品牌、廣告等方面的傳播工作是公司與經(jīng)銷(xiāo)商共同的工作，需共同承擔(dān)起責(zé)任來(lái)，并且認(rèn)真地做好各項(xiàng)傳播工作。只有雙方共同配合和努力，結(jié)局才會(huì)更美好。因此，對(duì)于公司（本處指的是制造商或者產(chǎn)品與品牌的供應(yīng)商）而言，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的傳播支付應(yīng)該是費(fèi)用、物料、方案和人員的四大支持。為

16、此，作為公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在費(fèi)用方面的支持綜合推廣費(fèi)，潘總通過(guò)董事會(huì)的批準(zhǔn)，由以前的6%提升到10%，作為對(duì)全國(guó)各經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)店建立、廣告?zhèn)鞑?、品牌傳播等方面的支持?、傳播工作的人力支持。目前，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)傳播工作一直不太熟悉，尤其是要支出不菲的費(fèi)用，更將其視為畏途。這是一種錯(cuò)誤的理解沒(méi)有合理、有眼光、有效地付出，怎能得到驚人的收獲呢！當(dāng)然，有些經(jīng)銷(xiāo)商也想做傳播工作，但因?yàn)椴皇煜と绾巫?，如何少花錢(qián)而多出效果，所以也就少做了。這是可以理解的。正因?yàn)檫@樣，公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了區(qū)域市場(chǎng)品牌傳播的系統(tǒng)培訓(xùn)，并且配合策劃部的策劃師對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的傳播策劃，大力支持區(qū)域市場(chǎng)的傳播工作。3、在廣告、公關(guān)

17、方面的大動(dòng)腦筋并協(xié)助執(zhí)行。適當(dāng)?shù)膹V告是必不可少的，問(wèn)題在于如何選擇少花費(fèi)而又有效果的傳播媒體在達(dá)到傳播效果的前提下，控制傳播費(fèi)用成為了首要任務(wù)。為此，公司根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，包括媒體情況、社會(huì)事件等，為各區(qū)域市場(chǎng)制定了合理的傳播方案，包括了廣告?zhèn)鞑ァa(chǎn)品推廣、品牌傳播、公關(guān)宣傳等多個(gè)方面，利用有限的傳播資金進(jìn)行了大量的傳播工作，并且取得了預(yù)期的效果。七、促銷(xiāo)工作的全面優(yōu)化促銷(xiāo)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓優(yōu)惠等工作其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商一直在做，但大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有做好而已。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，潘總發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，并且極為的重視。因?yàn)榇黉N(xiāo)是重要的。當(dāng)然，關(guān)鍵問(wèn)題是如何利用低成本的促銷(xiāo)，達(dá)到最好的銷(xiāo)售效果。針對(duì)這一肯定情況，公司

18、主要做了三個(gè)方面的工作，對(duì)全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)工作進(jìn)行了全面的操作優(yōu)化。主要內(nèi)容是：一、對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)以前所進(jìn)行的促銷(xiāo)工作的成敗分析及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深度調(diào)查；二、在區(qū)域經(jīng)理的配合下，由策劃師領(lǐng)銜依次對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)工作進(jìn)行全面的優(yōu)化，形成有效的促銷(xiāo)方案，包括對(duì)零售、工程、團(tuán)購(gòu)等多方面的實(shí)效促銷(xiāo)；三是對(duì)相關(guān)執(zhí)行人員進(jìn)行對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，并且在以區(qū)域經(jīng)理為主的指導(dǎo)下展開(kāi)實(shí)效地促銷(xiāo)工作。事實(shí)證明，方法對(duì)了，執(zhí)行到位了，效果就“浮”上來(lái)了。八、全國(guó)服務(wù)系統(tǒng)的統(tǒng)一完善良好的服務(wù)對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)品的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的，也是建立起良好的品牌口碑的重要的一個(gè)方面。但由于太陽(yáng)能公司還不能像一般的洗衣機(jī)、空調(diào)等家電公司在各主要城

19、市甚至二、三級(jí)城市建立服務(wù)中心，而經(jīng)銷(xiāo)商在服務(wù)方面的意識(shí)、資金等又使得服務(wù)并非是真正的“五星級(jí)”。所以，就多了抱怨，之后的銷(xiāo)售也或多或少的受到了影響。為此，公司將全國(guó)的服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行了統(tǒng)一的完善，使得其服務(wù)快速地上了一個(gè)大臺(tái)階，并且得到了用戶(hù)的良好評(píng)價(jià)。主要內(nèi)容是：1、廠(chǎng)商共建服務(wù)部。不少經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)太陽(yáng)能產(chǎn)品安裝的人員只有一、二位，各方面工作都滯后，服務(wù)自然難以讓客戶(hù)滿(mǎn)意。為此，通過(guò)與董事會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商的洽談，大家一致同意由公司和經(jīng)銷(xiāo)商共同組建各區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)部，其中公司主要是在技術(shù)、管理、配件等方面進(jìn)行支持，而經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人員的配備、執(zhí)行等相關(guān)方面。2、制定了區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)部工作執(zhí)行管理手冊(cè)。只有

20、具備良好的工作標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售服務(wù)部才能真正展開(kāi)良好的服務(wù)工作，為此，公司制定了區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)部工作執(zhí)行管理手冊(cè)，將各種服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行了數(shù)據(jù)化，確保各服務(wù)人員能夠良好的進(jìn)行工作，使得服務(wù)真正落到實(shí)處，即快速又優(yōu)質(zhì)，令客戶(hù)滿(mǎn)意。3、由各區(qū)域經(jīng)理對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行監(jiān)督。服務(wù)執(zhí)行是一個(gè)大問(wèn)題，為此，公司決定由經(jīng)銷(xiāo)商和區(qū)域經(jīng)理共同擔(dān)當(dāng)服務(wù)工作方面的責(zé)任，并且由區(qū)域經(jīng)理對(duì)服務(wù)工作進(jìn)行全面的監(jiān)督，確保服務(wù)工作做到位，為后續(xù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。九、全面展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)記得有位偉人說(shuō)過(guò)，機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造出來(lái)的。這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言，也是同樣的道理如果等待，很可能會(huì)一無(wú)所獲?，F(xiàn)實(shí)中，太多的經(jīng)銷(xiāo)商都是被動(dòng)地在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售、被動(dòng)地卷入整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，等等。結(jié)果，很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)一番折騰后，頂不住了，銷(xiāo)售是一日不如一日，最終只能虧本和關(guān)門(mén)。這讓人無(wú)限的惋惜。因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)本身就是激烈的，想“躲進(jìn)小樓成一統(tǒng)”、“明哲保身”式的做生意，賺大錢(qián)，這是不現(xiàn)實(shí)了。那么，如何才能在激