商鋪銷售執(zhí)行方案

1、商鋪銷售執(zhí)行方案一、營(yíng)銷環(huán)境分析1、項(xiàng)目商鋪非“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品 ,難做到速銷項(xiàng)目商鋪?zhàn)畲髢r(jià)值點(diǎn)為新華路及臨街優(yōu)勢(shì),但目前該區(qū)位仍在發(fā)展中 ,未來規(guī)劃鮮見搶眼前景 ,故,相對(duì)市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè),其自身價(jià)值不構(gòu)成“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品 ,稀缺度不高 ,并非市場(chǎng)熱捧產(chǎn)品 ,如果按照傳統(tǒng)得開盤銷售思路 ,難以做到速銷。 既然難以做到“熱銷”開盤 ,以自然銷售方式更適合項(xiàng)目實(shí)情。2、投資客群分散 ,商鋪體量不大 ,無法實(shí)現(xiàn)高位蓄水根據(jù)前期項(xiàng)目積累得商鋪客戶分析,客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大 ,即使蓄客時(shí)間加長(zhǎng) ,也較難有效快速增加有效來訪客戶;加之項(xiàng)目商鋪得體量不大 ,大面積大投入得做推廣事倍功半。

2、3、同類型商鋪 ,“捂著賣”銷售方案占多城區(qū)與項(xiàng)目同類型商鋪 ,如沿江路科藝藍(lán)灣、中房共與城 ,紅旗路御景東方等項(xiàng)目 , 商鋪開盤無不采用“捂著賣”得銷售方式,不正式公開開盤 ,直接公布銷售信息后逐步去化 ,隨著銷售速度平穩(wěn)推進(jìn) ,價(jià)格逐步提升 ;4、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間 ,口碑傳播最有效 一般大型居住片區(qū)得社區(qū)商業(yè)及非繁華路段得臨街商鋪銷售通常會(huì)有一年左右得 銷售周期 ,商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結(jié)論 :1、不搞正式得開盤活動(dòng) ,確定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開始銷售 ;2、加大渠道建設(shè) ,多渠道、多途徑增加銷售信息得發(fā)布形式;建議 :其于以上分析 ,結(jié)合開發(fā)公司得分析意見 ,我司提出兩種

3、方案選擇 :二、第一方案 :“捂著賣”1、通知客戶到售樓部瞧鋪約談 ,了解需求將客戶資料進(jìn)行整理成不同檔次 ,6月 15日起,電話逐個(gè)通知客戶上門購鋪約談 ,了解客戶購買需求 ,價(jià)格承受能力 ,并將每個(gè)客戶得資料整理分析歸檔。從誠意度大、 實(shí)力強(qiáng)得客戶開始 ,逐個(gè)電話約談?，F(xiàn)場(chǎng)帶瞧。購買商鋪意向強(qiáng)烈得客戶,現(xiàn)場(chǎng)帶瞧 ,在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶 ;將有意向購買 2 間以上鋪面得客戶做詳細(xì)登記2、開盤銷售商鋪開盤認(rèn)購日 ,認(rèn)購順序按排隊(duì)順序選鋪?？蛻暨x定鋪號(hào),交納定購金 ,簽訂商鋪認(rèn)購協(xié)議。3、開盤方式開盤即將 2/3/4 棟商鋪全部放出 ;主推 2、4棟,3 棟對(duì)外宣傳口徑就是有客戶談?wù)w購買,暫不單獨(dú)對(duì)

4、外銷售 ;電話通知所有客戶參加開盤 （ 即發(fā)布銷售信息即可 ）;購買商鋪次序按照先來后到順序購買 ;4、開盤優(yōu)惠策略以老帶新優(yōu)惠政策 :帶領(lǐng)新客戶成功購鋪得老客戶 ,獎(jiǎng)勵(lì) 10000 元開盤優(yōu)惠折扣 :按揭 97 折,一次性 95 折（待定 ）5、物料準(zhǔn)備合同范本 （ 定購、商品房預(yù)售合同 ）單張印刷制作二、第二方案 :分段推盤分段推盤思路 :第一階段 : 分析客源將前期積累得意向客戶統(tǒng)一整理進(jìn)行分析,把公司得關(guān)系客戶整合。以公公司得關(guān)系客戶作為突破口 ,探尋客群對(duì)商鋪價(jià)格得敏感度 ,摸清客戶對(duì)項(xiàng)目 商鋪得真實(shí)購買意向度 ,為后續(xù)銷售工作提供建議 ;第二階段 : 出價(jià)出價(jià)階段在銷售部指定由兩人

5、接待關(guān)系客戶 ;指定銷售員負(fù)責(zé)與關(guān)系客戶聯(lián)系 ,通知關(guān)系客戶于 6 月 27 日至 6 月 29 日期間來售樓部選鋪 ,商鋪價(jià)格只對(duì)關(guān)系客戶公布 ;6 月 27日至 6 月 29日期間選鋪得關(guān)系客戶 ,如果決定購買商鋪 ,則填寫 選鋪意向表 ,交納 2 萬元得選鋪誠意金 ,在 6 月 30 日上午進(jìn)行選房 ;6月 30日直接簽定認(rèn)購協(xié)議 ,補(bǔ)齊 5萬元定金 ,選鋪順序按填寫選鋪意向 表先來后到次序 （上午 9:00始,每 5 分鐘一輪選房機(jī)會(huì) ）;項(xiàng)目商鋪于 7 月 5 日以后全面向所有客戶公布 ,進(jìn)入對(duì)外銷售流程 ;預(yù)留三個(gè)小面積商鋪銷控 ,暫時(shí)不對(duì)外銷售 ;關(guān)系客戶選房后 ,及時(shí)總結(jié)客戶對(duì)

6、價(jià)格得反應(yīng) ,為公開認(rèn)購做調(diào)整 ;第三階段 : 選房關(guān)系客戶提前選房 （見上文 ）7月1日至 7月3日通知所有商鋪意向客戶 ,商鋪價(jià)格已經(jīng)公布請(qǐng)至營(yíng) 銷中心咨詢 ;告知商鋪意向客戶 ,項(xiàng)目商鋪約在通知后一個(gè)星期左右開始選鋪,具體時(shí)間要等公司通知 ,具體得選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道;意向較強(qiáng)得客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表,經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管面談后 ,如果確認(rèn)客戶認(rèn)同價(jià)格且愿意購買 ,可以向公司申請(qǐng)定購 ;（限主管掌握 ,銷 售員不得擅作決定 ）;7月8日開始通知意向客戶 ,7月10日開盤銷售 ,準(zhǔn)備5萬定金,營(yíng)銷中心 開門后按先來后順序選鋪 ;關(guān)鍵點(diǎn) :1、關(guān)系客戶選房摸清客戶得購買心態(tài) ,對(duì)價(jià)格

7、體系得敏感度 ;篩選意向客戶 ,完成第一階段成交 ,促進(jìn)向其它客戶傳遞銷售信息 ; 操作過程要有一定神秘感 ,讓關(guān)系戶感覺就是讓她們就是第一階段“內(nèi)部選房” ;接待關(guān)系客戶前 ,專門負(fù)責(zé)得業(yè)務(wù)員要了解關(guān)系客戶得相關(guān)背景關(guān)系, 業(yè)務(wù)溝通過程要讓關(guān)系戶感覺有面子 ,就是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照得結(jié)果 ;關(guān)系客戶成交情況好壞就是整個(gè)商鋪銷售得“尖刀班”、“偵察兵” ,最關(guān)鍵得就是真實(shí)了解客戶消費(fèi)特征 ;目得 : 在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售試探 ,了解客戶得購買特征 ;保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)及銷售方 式得合理性 ;2、前期積累意向客戶選房采用先告知價(jià)格后了解其購買意向得辦法,開始階段只告知大概得選房時(shí)間,不公布任何選鋪規(guī)則 ;采用外松內(nèi)緊得措施 ,對(duì)高意向得客戶 ,及時(shí)逼定下單 ,按照關(guān)系客戶處理成交 ; 此部分客戶基數(shù)較大 ,必須在短時(shí)間內(nèi)對(duì)其購買意向作出判斷,消化真正得購買客戶 ;在水面下完成銷售后 ,開盤日只就是一個(gè)程式上得任務(wù) ,對(duì)外開始公布銷售信息目得 : 此部分關(guān)鍵就是在水面下完成銷售,如果此部分客戶質(zhì)量高則可保證量?jī)r(jià)齊升;,對(duì)項(xiàng)即使此部分客戶得購買力并不理想,也并不影