某汽車銷售公司商務(wù)政策解讀

1、120122012年商務(wù)政策解讀年商務(wù)政策解讀開瑞汽車銷售公司開瑞汽車銷售公司 20122012年年1 1月月2目目 錄錄一、一、20122012年商務(wù)政策說明年商務(wù)政策說明二、政策主體部分解讀二、政策主體部分解讀三、運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀三、運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀四、主要附屬文件解讀四、主要附屬文件解讀3第一部分4 以以“提升經(jīng)銷商實(shí)銷能力提升經(jīng)銷商實(shí)銷能力”作為作為20122012年政年政策核心導(dǎo)向，以策核心導(dǎo)向，以“提升經(jīng)銷商運(yùn)營管理能力提升經(jīng)銷商運(yùn)營管理能力”作作為基礎(chǔ)，從而確保開瑞為基礎(chǔ)，從而確保開瑞20122012年銷量目標(biāo)達(dá)成。年銷量目標(biāo)達(dá)成。政策說明政策說明5政策說明政策說明通過回顧通過回

2、顧20112011年政策執(zhí)行情況，競爭對手政策分析，以及年政策執(zhí)行情況，競爭對手政策分析，以及對開瑞體系內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)研，對開瑞體系內(nèi)經(jīng)銷商調(diào)研，20122012年開瑞商務(wù)政策遵循的原則：年開瑞商務(wù)政策遵循的原則：u 政策導(dǎo)向明確；政策導(dǎo)向明確；u 政策結(jié)構(gòu)簡單、清晰；政策結(jié)構(gòu)簡單、清晰；u 20122012年商務(wù)政策以實(shí)銷為重點(diǎn)；年商務(wù)政策以實(shí)銷為重點(diǎn)；u 政策整體將運(yùn)營管理及渠道建設(shè)作為重點(diǎn)；政策整體將運(yùn)營管理及渠道建設(shè)作為重點(diǎn)；u 適當(dāng)保留臨時性政策，以應(yīng)對變化的市場；適當(dāng)保留臨時性政策，以應(yīng)對變化的市場；u 加大對核心網(wǎng)絡(luò)的支持力度。加大對核心網(wǎng)絡(luò)的支持力度。6（一）、適用范圍（一）、適用

3、范圍 適用于與開瑞汽車簽訂開瑞汽車2012年銷售服務(wù)協(xié)議的經(jīng)銷商，不適用于大客戶銷售，大客戶銷售另見相關(guān)政策。（二）、適用品牌（二）、適用品牌1、商務(wù)政策適用于開瑞汽車生產(chǎn)的開瑞品牌系列車型。2、特惠車型只享受基本折讓及形象建設(shè)支持，其余獎勵或支持計(jì)量不計(jì)獎。3、商務(wù)政策適用品牌系列車型如有調(diào)整，開瑞汽車將以書面形式另行通知。特惠車只享受基本特惠車只享受基本折讓及形象店支持折讓及形象店支持政策說明政策說明7（三）、管理通則（三）、管理通則1、結(jié)算方式1.1、現(xiàn)款現(xiàn)貨，先款后貨，全款提車。1.2、以現(xiàn)匯或6個月內(nèi)（含6個月）的銀行承兌匯票（不收取齊魯銀行、信用社性質(zhì)的銀行承兌匯票）結(jié)算，開瑞汽車

4、按月息1.5收取銀行承兌匯票利息（廣東發(fā)展銀行承兌匯票按月息4.05收取利息）。1.3、結(jié)算時間：每個月的最后一個工作日（遇節(jié)假日前移）12：00為月度結(jié)算結(jié)束時間，年底結(jié)算結(jié)束時間另行通知。2、價(jià)格管理2.1、供貨價(jià)格：開瑞汽車各系列產(chǎn)品價(jià)格及配置，開瑞汽車將以書面形式另行通知。2.2、價(jià)格調(diào)整：2.2.1、開瑞汽車對各系列產(chǎn)品統(tǒng)一進(jìn)行降價(jià)調(diào)整時，將針對降價(jià)產(chǎn)品按核定后經(jīng)銷商具體的庫存車數(shù)量計(jì)算降價(jià)差額，并及時將降價(jià)差額返還經(jīng)銷商。2.2.2、降價(jià)差額的兌現(xiàn)，按開瑞汽車出臺的相應(yīng)政策辦理。不收取齊魯不收取齊魯銀行匯票銀行匯票政策說明政策說明8（四）、網(wǎng)絡(luò)管理（四）、網(wǎng)絡(luò)管理1、經(jīng)銷商分類1.

5、1、開瑞汽車根據(jù)經(jīng)銷商所在授權(quán)銷售區(qū)域上年度的微型車上牌量，將經(jīng)銷商劃分為、類，分類標(biāo)準(zhǔn)如下：1.2、經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域及類別原則上年度不發(fā)生變動，如有變動開瑞汽車將依據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)整情況適時進(jìn)行調(diào)整并公布。被授權(quán)區(qū)域微型車年上牌量被授權(quán)區(qū)域微型車年上牌量G G（輛）（輛） 經(jīng)銷商類別經(jīng)銷商類別G110007000G110004000G70002000G4000G2000分類標(biāo)準(zhǔn)分類標(biāo)準(zhǔn)不變不變政策說明政策說明92、經(jīng)銷商保證金 為保證各經(jīng)銷商日常經(jīng)營行為符合開瑞汽車相關(guān)規(guī)定，各經(jīng)銷商 須根據(jù)類別向開瑞汽車交付一定數(shù)額保證金，具體金額如下：經(jīng)銷商類別經(jīng)銷商類別應(yīng)交保證金（萬元）應(yīng)交保證金（萬元）201

6、12011年標(biāo)準(zhǔn)年標(biāo)準(zhǔn)20122012年標(biāo)準(zhǔn)年標(biāo)準(zhǔn)8 85 56 63 34 4下調(diào)保證金下調(diào)保證金標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)政策說明政策說明103、開瑞汽車針對新入網(wǎng)經(jīng)銷商實(shí)施輔導(dǎo)期政策，具體如下：3.1、輔導(dǎo)期自系統(tǒng)開通當(dāng)月起至兩次運(yùn)營評價(jià)周期后結(jié)束；3.2、輔導(dǎo)期內(nèi)不參與運(yùn)營評價(jià)，按2.5%享受運(yùn)營評價(jià)支持；3.3、開瑞汽車出臺臨時性政策，輔導(dǎo)期內(nèi)經(jīng)銷商月度銷售指標(biāo)完成率按100%計(jì)，銷售指標(biāo)完成率高于100%按實(shí)際完成率計(jì)；并按上述完成率享受臨時性政策；3.4、輔導(dǎo)期內(nèi)經(jīng)銷商可以書面形式提前申請結(jié)束輔導(dǎo)期；3.5、輔導(dǎo)期結(jié)束后開瑞汽車即根據(jù)商務(wù)政策相關(guān)要求對經(jīng)銷商開展評價(jià)等工作；延長輔導(dǎo)延長輔導(dǎo)期期政策

7、說明政策說明114、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化4.1、開瑞汽車將進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化以覆蓋空白市場及提升渠道整體運(yùn)營能力為主；4.2、開瑞汽車重視經(jīng)銷商銷售服務(wù)能力的提升和匹配，鼓勵并支持經(jīng)銷商進(jìn)一步提升設(shè)施硬件，管理軟件，人員團(tuán)隊(duì)的銷售服務(wù)能力，使之與市場發(fā)展相匹配；同時鼓勵并支持經(jīng)銷商向銷售服務(wù)一體化方向發(fā)展；4.3、開瑞汽車鼓勵并支持有實(shí)力的經(jīng)銷商根據(jù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃對開瑞汽車的空白市場進(jìn)行開發(fā)。政策說明政策說明125、市場規(guī)范 經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范自身（包括下轄二級網(wǎng)點(diǎn)）的經(jīng)營行為，營造一個良好、公平的銷售環(huán)境。開瑞汽車將針對以下兩個方面規(guī)范經(jīng)銷商的市場經(jīng)營行為：5.1、經(jīng)銷商在非授權(quán)區(qū)域擅自設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)或進(jìn)行

8、展示、宣傳行為；具體管理規(guī)定詳見附件12：市場區(qū)域紀(jì)律管理辦法；5.2、經(jīng)銷商（含經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點(diǎn)）未經(jīng)書面同意，低于開瑞公司公布的市場最低限價(jià)，實(shí)現(xiàn)成交的行為；具體管理規(guī)定詳見附件13：市場價(jià)格紀(jì)律管理辦法；政策說明政策說明13第二部分14商務(wù)商務(wù)政策政策臨時性政策臨時性政策獎勵支持獎勵支持管理支持管理支持基礎(chǔ)支持基礎(chǔ)支持渠道建設(shè)支持運(yùn)營管理支持試乘試駕支持形象建設(shè)支持基本折讓季度獎勵年度獎勵四大類四大類8 8項(xiàng)支持項(xiàng)支持1520112011年支持政策年支持政策20122012年支持政策年支持政策說明說明分類分類名稱名稱分類分類名稱名稱基本支持基本支持基本支持基本支持形象建設(shè)支持形象建設(shè)支持

9、試乘試駕/服務(wù)車支持試乘試駕、服務(wù)車支持管理支持運(yùn)營評價(jià)支持管理支持運(yùn)營管理支持渠道建設(shè)支持增加內(nèi)容：2012年對經(jīng)銷商開發(fā)的二級網(wǎng)點(diǎn)給予10000元/個的支持。（詳見準(zhǔn)入管理辦法）獎勵支持年度支持獎勵支持季度獎勵增加內(nèi)容：1、前20名經(jīng)銷商，獎勵1000元/臺，單個經(jīng)銷商最高獎勵金額為30萬元，月平均享受量為100臺； 2、21-50名經(jīng)銷商，獎勵500元/臺，單個經(jīng)銷商最高獎勵金額為15萬元，月平均享受量為100臺。年度獎勵臨時性政策臨時性政策取消及合并項(xiàng)目增購車支持為將有限的政策返點(diǎn)進(jìn)行相對集中的使用，故取消該項(xiàng)支持。二手車置換支持專營支持納入運(yùn)營管理評價(jià)，同時將專營經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化

10、。傳播支持2012年政策運(yùn)營評價(jià)中將經(jīng)銷商投入0.5%廣宣費(fèi)作為評價(jià)項(xiàng)目（詳見運(yùn)營評價(jià)細(xì)則）20122012年新增了渠道建設(shè)及季度獎勵支持，集中資源加大經(jīng)銷商對渠道開發(fā)及運(yùn)營評價(jià)重視程度，提升年新增了渠道建設(shè)及季度獎勵支持，集中資源加大經(jīng)銷商對渠道開發(fā)及運(yùn)營評價(jià)重視程度，提升實(shí)銷量；實(shí)銷量；針對運(yùn)營評價(jià)得分全國排名前針對運(yùn)營評價(jià)得分全國排名前5050名的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，獎勵針對實(shí)銷進(jìn)行，引導(dǎo)經(jīng)銷商重視運(yùn)營名的優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵，獎勵針對實(shí)銷進(jìn)行，引導(dǎo)經(jīng)銷商重視運(yùn)營評價(jià)的同時，逐步培養(yǎng)月銷量過評價(jià)的同時，逐步培養(yǎng)月銷量過100100臺的經(jīng)銷商達(dá)到臺的經(jīng)銷商達(dá)到5050家以上。家以上。政策主體

11、的三大變化政策主體的三大變化1、政策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化、政策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化162、經(jīng)銷商政策享受水平有所提高、經(jīng)銷商政策享受水平有所提高政策主體的三大變化政策主體的三大變化序號序號20122012年年20112011年年支持政策支持政策返利比例返利比例支持政策支持政策返利比例返利比例1基本折讓4.00%基本折讓4.00%2形象建設(shè)支持1.00%專營支持0.50%3試乘試駕、服務(wù)車支持0.20%傳播支持00.5%4渠道建設(shè)支持00.10%運(yùn)營評價(jià)支持1.5%4.0%5運(yùn)營管理支持1.0%4.0%形象建設(shè)支持0.5%1.5%6季度獎勵01.6%試乘試駕/服務(wù)車支持0.50%7年終獎勵0.50%年終表彰0.

12、50%8臨時性政策支持2.00%二手車置換支持0.50%9增購車支持0.50%合計(jì)合計(jì)8.2%8.2%13.4%13.4%8.5%8.5%12.5%12.5%1720112011年支持政策年支持政策20122012年支持政策年支持政策變化情況變化情況分類分類名稱名稱兌現(xiàn)方式兌現(xiàn)方式分類分類名稱名稱兌現(xiàn)方式兌現(xiàn)方式基本支持基本支持開票直接折讓基本支持基本支持開票直接折讓形象建設(shè)支持計(jì)入返利賬戶形象建設(shè)支持開票直接折讓提前提前試乘試駕/服務(wù)車支持開票直接折讓試乘試駕、服務(wù)車支持開票直接折讓管理支持運(yùn)營評價(jià)支持計(jì)入返利賬戶管理支持運(yùn)營管理支持開票直接折讓提前提前渠道建設(shè)支持計(jì)入返利賬戶獎勵支持年度支

13、持計(jì)入返利賬戶獎勵支持季度獎勵計(jì)入返利賬戶年度獎勵計(jì)入返利賬戶臨時性政策計(jì)入返利賬戶臨時性政策計(jì)入返利賬戶取消項(xiàng)二手車置換支持計(jì)入返利賬戶 提前兌現(xiàn)形象建設(shè)及運(yùn)營管理支持，使經(jīng)銷商提前兌現(xiàn)形象建設(shè)及運(yùn)營管理支持，使經(jīng)銷商不會發(fā)生大量返利積壓在開瑞汽車的現(xiàn)象，有利于不會發(fā)生大量返利積壓在開瑞汽車的現(xiàn)象，有利于提高經(jīng)銷商資金使用效率。提高經(jīng)銷商資金使用效率。專營支持開票直接折讓傳播支持計(jì)入返利賬戶增購車支持計(jì)入返利賬戶3、經(jīng)銷商政策返利兌現(xiàn)時間較、經(jīng)銷商政策返利兌現(xiàn)時間較2011年提前年提前政策主體的三大變化政策主體的三大變化18支持政策解讀支持政策解讀- -基本支持基本支持1、基本折讓u折讓返點(diǎn)

14、：開瑞汽車全系車型結(jié)算基準(zhǔn)價(jià)的4%；u兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓。192、形象建設(shè)支持：u經(jīng)銷商在規(guī)定時間內(nèi)完成形象店建設(shè)及驗(yàn)收，按以下標(biāo)準(zhǔn)享受形象建設(shè)支持：u兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓；支持政策解讀支持政策解讀- -基本支持基本支持店面店面級別級別標(biāo)識補(bǔ)貼標(biāo)識補(bǔ)貼建設(shè)補(bǔ)貼建設(shè)補(bǔ)貼說明說明提車直提車直接折讓接折讓最高補(bǔ)最高補(bǔ)貼金額貼金額標(biāo)準(zhǔn)店實(shí)際發(fā)生的標(biāo)識標(biāo)牌定制費(fèi)用.（不包含運(yùn)輸費(fèi)及項(xiàng)目管理費(fèi)）2.50%320萬1、標(biāo)識補(bǔ)貼驗(yàn)收合格后次月一次性發(fā)放；2、一級經(jīng)銷商形象店建設(shè)補(bǔ)貼按照單車返點(diǎn)形式進(jìn)行補(bǔ)貼發(fā)放；3、二級經(jīng)銷商形象店建設(shè)補(bǔ)貼根據(jù)店面級別納入所屬一級經(jīng)銷商建設(shè)補(bǔ)貼金額，單車返點(diǎn)參照所屬一

15、級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；4、已建設(shè)完成形象店扣除已享受建設(shè)補(bǔ)貼金額，未享受補(bǔ)貼按照2012年補(bǔ)貼政策執(zhí)行；如已建設(shè)完成形象店無服務(wù)，最高補(bǔ)貼金額減半，補(bǔ)貼方式一致。A1.80%160萬B1.40%80萬C1.20%40萬D1.00%24萬E0.80%12萬20支持政策解讀支持政策解讀- -基本支持基本支持3、試乘試駕、服務(wù)車支持：u對經(jīng)銷商試乘試駕、服務(wù)車給予7.5折優(yōu)惠支持；u兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓；u試乘試駕車相關(guān)管理規(guī)定詳見附件7：試乘試駕車管理辦法；服務(wù)車相關(guān)管理規(guī)定詳見附件8：服務(wù)車管理辦法。21支持政策解讀支持政策解讀- -管理支持管理支持1、渠道建設(shè)支持：u開瑞汽車將根據(jù)年度網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及網(wǎng)

16、絡(luò)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對經(jīng)銷商取得備案的二級網(wǎng)點(diǎn)給予10000元/個的支持；u兌現(xiàn)方式：獎勵金額計(jì)入經(jīng)銷商返利賬戶；u二級網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定詳見附件2：網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入管理辦法。222、運(yùn)營管理支持：u評價(jià)周期：支持政策解讀支持政策解讀- -管理支持管理支持折扣項(xiàng)目折扣項(xiàng)目折扣系數(shù)折扣系數(shù)1月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2011年11月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定2月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2011年12月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定3、4月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2011年10、11、12月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定5、6、7月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年1、2、3月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定8、9、10月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年4、5、6

17、月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定11、12、2013年1月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年7、8、9月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定2013年2、3、4月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年10、11、12月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定23u運(yùn)營管理支持返點(diǎn)計(jì)算：u運(yùn)營管理支持返點(diǎn)得分兌現(xiàn)方式：提車時直接折讓；注：運(yùn)營管理支持返點(diǎn)精確到小數(shù)點(diǎn)后2位（四舍五入）運(yùn)營管理運(yùn)營管理支持返點(diǎn)支持返點(diǎn)運(yùn)營管理運(yùn)營管理評價(jià)得分評價(jià)得分=/運(yùn)營管理運(yùn)營管理評價(jià)總分評價(jià)總分（100100）運(yùn)營管理運(yùn)營管理評價(jià)基本點(diǎn)數(shù)評價(jià)基本點(diǎn)數(shù)（4%4%）u具體評價(jià)方式詳見附件1：經(jīng)銷商運(yùn)營管理評價(jià)細(xì)則。支持政策解讀支持政策解讀- -管理支持管理支持24支持政

18、策解讀支持政策解讀- -獎勵支持獎勵支持1、季度獎勵：u獎勵方式：u兌現(xiàn)方式：獎勵金額計(jì)入經(jīng)銷商返利賬戶。u季度獎勵自2012年5月開始實(shí)施，具體為：4月評價(jià)1、2、3月，結(jié)果作為5、6、7月季度獎勵依據(jù)；u獎勵方式如有變動，以通知為準(zhǔn)。單個經(jīng)銷商季度單個經(jīng)銷商季度最高獎勵最高獎勵3030萬元萬元季度獎勵季度獎勵運(yùn)營管理評價(jià)得運(yùn)營管理評價(jià)得分前分前2020名，獎勵名，獎勵實(shí)銷實(shí)銷10001000元元/ /臺臺運(yùn)營管理評價(jià)得運(yùn)營管理評價(jià)得分分21-5021-50名，獎勵名，獎勵實(shí)銷實(shí)銷500500元元/ /臺臺單個經(jīng)銷商季度單個經(jīng)銷商季度最高獎勵最高獎勵1515萬元萬元252、年度獎勵u年終評比

19、項(xiàng)目：銷售十佳：年度銷量前十名經(jīng)銷商（實(shí)銷60%，提車40%）；新產(chǎn)品推廣獎：年度新產(chǎn)品推廣成績前三名經(jīng)銷商；運(yùn)營管理優(yōu)秀獎：年度運(yùn)營評價(jià)成績前三名經(jīng)銷商；集客管理優(yōu)秀獎：年度集客管理成績前三名經(jīng)銷商；渠道建設(shè)優(yōu)秀獎：年度二級網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及管理成績前三名經(jīng)銷商；銷售滿意度優(yōu)秀獎：年度銷售滿意度成績前三名經(jīng)銷商；品牌推廣優(yōu)秀獎：年度開瑞品牌推廣成績前三名經(jīng)銷商；市占率優(yōu)秀獎：年度開瑞汽車市占率成績前三名經(jīng)銷商；大客戶業(yè)務(wù)優(yōu)秀獎：年度大客戶業(yè)務(wù)銷量前三名經(jīng)銷商；u兌現(xiàn)方式：獎勵金額計(jì)入經(jīng)銷商返利賬戶。支持政策解讀支持政策解讀- -獎勵支持獎勵支持26第三部分27l銷售指標(biāo)完成率l均衡提車l集客管理集客

20、管理l服務(wù)能力服務(wù)能力l廣宣促銷廣宣促銷l銷售滿意度銷售滿意度l人員管理人員管理l專營和主營專營和主營l市場信息反饋市場信息反饋運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀 20122012年運(yùn)營管理評價(jià)總體上由兩大功能組成，同時在年運(yùn)營管理評價(jià)總體上由兩大功能組成，同時在20112011年的基年的基礎(chǔ)上優(yōu)化部分關(guān)鍵指標(biāo)，使得運(yùn)營管理評價(jià)導(dǎo)向更明確，指標(biāo)更科學(xué)礎(chǔ)上優(yōu)化部分關(guān)鍵指標(biāo)，使得運(yùn)營管理評價(jià)導(dǎo)向更明確，指標(biāo)更科學(xué)。業(yè)績指標(biāo)管理指標(biāo)28 1 1、各指標(biāo)及分值的變化、各指標(biāo)及分值的變化運(yùn)營評價(jià)的三大變化運(yùn)營評價(jià)的三大變化序序號號類型類型20112011年年20122012年年要素要素分值分值要素要素分值

21、分值核心變化核心變化1業(yè)績指標(biāo) 提車完成率20銷售指標(biāo)完成率351.2012年銷售指標(biāo)完成率35分中：兩個子項(xiàng)實(shí)銷20分、提車15分，引導(dǎo)經(jīng)銷商重視實(shí)銷量；2.取消庫存項(xiàng)：根據(jù)經(jīng)銷商目前庫存水平，以及利于經(jīng)銷商實(shí)銷量申報(bào)的及時性。2實(shí)銷完成率10均衡提車加分（5分）3均衡提車54庫存達(dá)標(biāo)率105能力指標(biāo) 服務(wù)能力15服務(wù)能力131.集客作為能力指標(biāo)中的重點(diǎn)項(xiàng)目，有效提高實(shí)銷；2.銷售滿意度作為經(jīng)銷商重要指標(biāo)；3.取消形象建設(shè)，通過補(bǔ)貼已形成拉動；4.取消二網(wǎng)建設(shè)，該項(xiàng)已單獨(dú)設(shè)為渠道建設(shè)支持；5.展廳管理與三表一卡歸入銷售滿意度，作為其中督促項(xiàng)目； 6.增加市場信息反饋項(xiàng)。6品牌傳播10品牌傳播

22、127關(guān)鍵崗位及人員10人員管理108展廳管理5集客管理159二網(wǎng)建設(shè)15銷售滿意度1010三表一卡扣分項(xiàng)專營和主營511形象建設(shè)扣分項(xiàng)市場信息反饋加分（3分）將將20122012年評價(jià)項(xiàng)目調(diào)整為年評價(jià)項(xiàng)目調(diào)整為9 9項(xiàng)（項(xiàng)（20112011年為年為1111項(xiàng)），簡化評價(jià)項(xiàng)目，將能力指標(biāo)作為項(xiàng)），簡化評價(jià)項(xiàng)目，將能力指標(biāo)作為管理與提升的重點(diǎn)（業(yè)績指標(biāo)管理與提升的重點(diǎn)（業(yè)績指標(biāo)3535分，能力指標(biāo)分，能力指標(biāo)6565分），抓能力指標(biāo)保業(yè)績指標(biāo)。分），抓能力指標(biāo)保業(yè)績指標(biāo)。運(yùn)營評價(jià)周期調(diào)整為季度進(jìn)行，給予經(jīng)銷商補(bǔ)救的機(jī)會。運(yùn)營評價(jià)周期調(diào)整為季度進(jìn)行，給予經(jīng)銷商補(bǔ)救的機(jī)會。29計(jì)算返利金額，計(jì)算返利

23、金額，兌現(xiàn)至返利賬戶兌現(xiàn)至返利賬戶 2 2、返利提前兌現(xiàn)、返利提前兌現(xiàn)根據(jù)評價(jià)成績，根據(jù)評價(jià)成績，開票直接折讓開票直接折讓20112011年年20122012年年 20122012年運(yùn)營管理評價(jià)返利直接以開票折讓體現(xiàn)，相比年運(yùn)營管理評價(jià)返利直接以開票折讓體現(xiàn)，相比20112011年年提高了經(jīng)銷商資金使用效率。提高了經(jīng)銷商資金使用效率。運(yùn)營評價(jià)的三大變化運(yùn)營評價(jià)的三大變化注：此措施自注：此措施自20122012年年2 2月份開始實(shí)施月份開始實(shí)施30折扣項(xiàng)目折扣項(xiàng)目折扣系數(shù)折扣系數(shù)1月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2011年11月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定2月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2011年12月運(yùn)營管理評價(jià)得分確

24、定3、4月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2011年10、11、12月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定5、6、7月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年1、2、3月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定8、9、10月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年4、5、6月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定11、12、2013年1月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年7、8、9月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定2013年2、3、4月運(yùn)營管理支持返點(diǎn)依據(jù)2012年10、11、12月運(yùn)營管理評價(jià)得分確定 3 3、評價(jià)周期的變化、評價(jià)周期的變化20112011年年20122012年年月度評價(jià)月度評價(jià)季度評價(jià)季度評價(jià)運(yùn)營評價(jià)的三大變化運(yùn)營評價(jià)的三大變化31運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀一、銷售指

25、標(biāo)完成率（一、銷售指標(biāo)完成率（3535分）分）評價(jià)內(nèi)容評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的實(shí)銷完成率、提車完成率。評價(jià)部門評價(jià)部門：銷售管理部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：1 1、實(shí)銷完成率（、實(shí)銷完成率（2020分）分）實(shí)銷完成率N=月度系統(tǒng)上傳的有效客戶檔案數(shù)/月度實(shí)銷目標(biāo)100%2 2、提車完成率（、提車完成率（1515分）分）提車完成率M=月度提車數(shù)/月度提車目標(biāo)100%提車完成率提車完成率M MM M60%60%60%M60%M70%70%70%M70%M80%80%80%M80%M90%90%90%M90%M100%100%100%M100%M110%110%110%M110%M120%120%

26、M120%M120%提車完成率得分078910131415實(shí)銷完成率實(shí)銷完成率N N0N0N120%120%N120%N120%實(shí)銷完成率得分實(shí)銷完成率得分N152032二、均衡提車（加分項(xiàng)，二、均衡提車（加分項(xiàng)，5 5分）分）評價(jià)內(nèi)容評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的提車均衡性。評價(jià)部門評價(jià)部門：銷售管理部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 1、訂單提報(bào)周度前兩周提報(bào)訂單量達(dá)月度提車目標(biāo)50%以上。2、1-7日完成當(dāng)月提車目標(biāo)的25%及以上。3、1-14日累計(jì)完成當(dāng)月提車目標(biāo)的50%及以上。 4、1-21日累計(jì)完成當(dāng)月提車目標(biāo)的70%及以上。評價(jià)方法評價(jià)方法：運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀全月提車完成全月提車完成率

27、（率（R R）周度累計(jì)提車完成率周度累計(jì)提車完成率分值分值1-71-7日日1-141-14日日1-211-21日日R25%R25%R50%R50%R70%R70%R100%R100%5 5分分4 4分分80%R80%R100%100%3 3分分2 2分分R R80%80%0 0分分33運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀三、集客管理（三、集客管理（1515分）分）評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的集客完成率評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的集客完成率評價(jià)部門：銷售管理部評價(jià)部門：銷售管理部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：集客量：指銷售服務(wù)商收集的客戶資料數(shù)量。集客基準(zhǔn)量=銷售服務(wù)商月度實(shí)銷目標(biāo)/開瑞汽車平均成交率30%注

28、：銷售服務(wù)商月度實(shí)銷目標(biāo)由開瑞汽車銷售公司每月下發(fā)。集客完成率W=銷售服務(wù)商月度集客量/集客基準(zhǔn)量集客完成率WW50%50%W60%60%W70%70%W80%80%W90%90%W100%W100%集客完成率得分0579111315注：具體管理規(guī)定詳見商務(wù)政策附件8:集客管理辦法34四、服務(wù)能力評價(jià)（四、服務(wù)能力評價(jià)（1313分）分）評價(jià)內(nèi)容：經(jīng)銷商是否具備服務(wù)能力及有效開展售后服務(wù)重點(diǎn)工作評價(jià)內(nèi)容：經(jīng)銷商是否具備服務(wù)能力及有效開展售后服務(wù)重點(diǎn)工作評價(jià)部門：售后服務(wù)部評價(jià)部門：售后服務(wù)部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：1、4S經(jīng)銷商須同時具備銷售、備件、售后服務(wù)與信息反饋功能；如遇經(jīng)銷商銷售與服務(wù)不是同

29、一公司，但兩個公司法人或股東相同，視為4S經(jīng)銷商；2、4S所在服務(wù)站或2S對接服務(wù)站在開展商品車接車PDI檢查后，是否按規(guī)定及時、有效上傳車輛信息，評價(jià)指標(biāo)以售后服務(wù)部每月下發(fā)的“PDI信息上傳對應(yīng)率”相關(guān)通報(bào)為依據(jù)。3、要求服務(wù)商對強(qiáng)制達(dá)標(biāo)的備件儲備達(dá)標(biāo)。具體儲備數(shù)據(jù)以備件公司銷售系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，本數(shù)據(jù)每月通報(bào)，每月10日對上一月度的儲備情況進(jìn)行核查并通報(bào)。運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀352、PDI信息反饋（5分）3、備件（強(qiáng)制達(dá)標(biāo)件）達(dá)標(biāo)（3分）評價(jià)方法：評價(jià)方法：1、服務(wù)能力（5分）標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分值分值2S店04S店5標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分值分值PDI對應(yīng)率100%0PDI對應(yīng)率100%5標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)

30、準(zhǔn)分值分值備件儲備達(dá)標(biāo)率100%0備件儲備達(dá)標(biāo)率100%3運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀36運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀五、廣宣促銷（五、廣宣促銷（1212分）分）評價(jià)內(nèi)容：經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入及活動開展情況評價(jià)內(nèi)容：經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入及活動開展情況評價(jià)部門：品牌傳播部評價(jià)部門：品牌傳播部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法：1、廣宣費(fèi)用投入得分（5分）經(jīng)銷商依據(jù)開瑞汽車經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入管理辦法（附件一）進(jìn)行廣宣費(fèi)用的投入，評分標(biāo)準(zhǔn)如下： 廣宣費(fèi)用應(yīng)投入額度（a）=經(jīng)銷商季度提車額*0.5%； 廣宣費(fèi)用實(shí)際投入額度（A）=經(jīng)銷商季度實(shí)際投入的傳播費(fèi)用。注：a為0，此項(xiàng)得分為0；本項(xiàng)得分精確到小

31、數(shù)點(diǎn)后兩位。2、終端傳播實(shí)施得分M（7分）經(jīng)銷商按照品牌傳播部下發(fā)的經(jīng)銷商季度終端傳播工作執(zhí)行計(jì)劃（附件二）開展終端傳播工作，終端傳播工作包括：商鋪店頭廣告實(shí)施、展廳布置、終端活動實(shí)施等內(nèi)容。按如下標(biāo)準(zhǔn)評分：3、經(jīng)銷商出現(xiàn)弄虛作假行為，品牌傳播評價(jià)得分為0。條件條件AaAa得分5分A/a*5分條件條件100分分90M100分分80M 90分分70M80分分60M70分分60分分得分7分6分5分3分1分0分37六、銷售滿意度（六、銷售滿意度（1010分）分）評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的銷售滿意度評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的銷售滿意度評價(jià)部門：運(yùn)營管理部評價(jià)部門：運(yùn)營管理部評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn): :銷售滿意度總分

32、值100分，共計(jì)50項(xiàng)，每項(xiàng)2分，根據(jù)評價(jià)得出實(shí)際評價(jià)得分。（具體標(biāo)準(zhǔn)稍后解讀）評價(jià)方法：評價(jià)方法： 銷售滿意度實(shí)際得分銷售滿意度實(shí)際得分= =實(shí)際評價(jià)得分實(shí)際評價(jià)得分/ /銷售滿意度總分值銷售滿意度總分值1010分分1、經(jīng)銷商滿意度評價(jià)得分：運(yùn)營管理部根據(jù)50項(xiàng)對各經(jīng)銷商實(shí)際督查結(jié)果進(jìn)行評價(jià)；銷售滿意度總分值：銷售滿意度調(diào)查項(xiàng)目為50項(xiàng)，每項(xiàng)2分，銷售滿意度總分值100分； 2、開瑞銷售公司將2012年一季度作為銷售滿意度評價(jià)過渡期，過渡期內(nèi)針對督查不合格項(xiàng)免予扣分； 3、運(yùn)營管理部按季度對銷售滿意度進(jìn)行督查（包括一季度），對不合格項(xiàng)下達(dá)整改計(jì)劃，經(jīng)銷商若在整改周期內(nèi)未完成整改項(xiàng)目，將對該不

33、合格項(xiàng)按5倍評價(jià)分值扣除。 運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀38七、人員管理（七、人員管理（1010分）分）評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的各崗位人員配備評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的各崗位人員配備評價(jià)部門：運(yùn)營管理部評價(jià)部門：運(yùn)營管理部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀類類別別總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部銷售部市場部市場部信息專員信息專員銷售銷售經(jīng)理經(jīng)理銷售顧問銷售顧問市場市場經(jīng)理經(jīng)理品牌專員品牌專員網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)專員專員一網(wǎng)一網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)1人1人6人每個二網(wǎng)2人1人1人1人1人1人1人5人1人1人1人1人1人1人4人1人1人（可由市場經(jīng)理兼職）1人1人1人1人3人1人1人（可兼職）1人1人（可由總經(jīng)理兼職）

34、3人1人1人（可兼職）39運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀評價(jià)方法：評價(jià)方法：1、各崗位評分方法如下：2、未按要求配備網(wǎng)絡(luò)攝像器材的經(jīng)銷商不享受人員評價(jià)分；3、經(jīng)銷商未主動提報(bào)人員變更信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將雙倍扣除相應(yīng)崗位評價(jià)得分。序號序號崗位崗位分值分值評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1總經(jīng)理1分1.持證上崗；2、類經(jīng)銷商專職，類經(jīng)銷商可兼職銷售經(jīng)理任意一項(xiàng)不符合0分2銷售經(jīng)理1分1.持證上崗；2、類經(jīng)銷商專職，類可由總經(jīng)理兼職任意一項(xiàng)不符合0分3市場經(jīng)理1分、類經(jīng)銷商專職及實(shí)時培訓(xùn)要求；類經(jīng)銷商可兼職品牌專員及實(shí)時培訓(xùn)要求；、類經(jīng)銷商可兼職品牌專員、網(wǎng)絡(luò)專員及實(shí)時培訓(xùn)要求不符合0分4網(wǎng)絡(luò)專員1分、類經(jīng)銷商專職

35、及實(shí)時培訓(xùn)要求；、類經(jīng)銷商可由市場經(jīng)理、品牌專員兼職及實(shí)時培訓(xùn)要求不符合0分5品牌專員1分、類經(jīng)銷商專職及實(shí)時培訓(xùn)要求；類經(jīng)銷商可由市場經(jīng)理兼職及實(shí)時培訓(xùn)要求；、類可由市場經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)專員兼職及實(shí)時培訓(xùn)要求不符合0分6信息專員1分、類經(jīng)銷商專職；、類可由其他崗位人員兼職（此表格中所有崗位除外）不符合0分7銷售顧問2分銷售顧問數(shù)量=一網(wǎng)銷售顧問+二網(wǎng)銷售顧問不符合0分2分銷售顧問能力標(biāo)準(zhǔn)合格率70%，0分；（合格率=測評合格銷售顧問數(shù)/測評銷售顧問總數(shù)）40八、專營或主營（八、專營或主營（5 5分）分）評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍評價(jià)部門：網(wǎng)絡(luò)管理部、大區(qū)評價(jià)部門：

36、網(wǎng)絡(luò)管理部、大區(qū)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：開瑞汽車對專營、主營和混營經(jīng)銷商認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)如下：1、專營經(jīng)銷商：專門注冊的獨(dú)立法人公司，獨(dú)立的場地、人員和資金，單一經(jīng)營開瑞汽車產(chǎn)品及相關(guān)的配件、服務(wù)等，在開瑞銷售展廳的有效范圍內(nèi)（含戶外展場），未經(jīng)停放除開瑞產(chǎn)品之外其他任何品牌的商品車；2、主營經(jīng)銷商：同時經(jīng)營開瑞和其他非微車品牌；3、混營經(jīng)銷商：同時經(jīng)營開瑞和其他微車品牌。評價(jià)方法：評價(jià)方法：性質(zhì)性質(zhì)分值分值專營5主營3混營0運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀41九、信息反饋（加分項(xiàng)，九、信息反饋（加分項(xiàng)，3 3分）分）評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商信息反饋的及時性與重要性評價(jià)內(nèi)容：評價(jià)經(jīng)銷商信息反饋的及時性與重要性

37、評價(jià)部門：市場管理部評價(jià)部門：市場管理部評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：參照2012年開瑞汽車市場信息反饋管理辦法。評價(jià)方法：評價(jià)方法：指標(biāo)指標(biāo)分值分值重要性加2.5分及時性加0.5分合計(jì)加3分運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀運(yùn)營評價(jià)細(xì)則解讀42第四部分43集客管理辦法集客管理辦法 提升各大區(qū)銷售服務(wù)商集客管理水平，指導(dǎo)和幫助銷售商開展集客工作，提高客戶進(jìn)店量。按照銷售商月度實(shí)銷目標(biāo)/開瑞汽車平均成交率30%下發(fā)集客基準(zhǔn)量；經(jīng)銷商按周度反饋集客資料至大區(qū)，大區(qū)審核后反饋銷售管理部；公司后臺或第三方機(jī)構(gòu)對經(jīng)銷商反饋的集客資料進(jìn)行抽查，核實(shí)其真實(shí)性；通過集客管理，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商意向客戶數(shù)量。n核心流程：核心流程：銷售管理部

38、下發(fā)集客基準(zhǔn)量經(jīng)銷商制定集客方案及措施大區(qū)指導(dǎo)經(jīng)銷商集客工作開展后臺抽查集客資料，提出改進(jìn)意見n核心目的：核心目的：n核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：44 通過開展針對開瑞經(jīng)銷商運(yùn)營管理、銷售滿意度及市場規(guī)范的督查工作，及時發(fā)現(xiàn)并改善銷售工作中的不足，從而提升開瑞經(jīng)銷商的綜合運(yùn)營能力。負(fù)責(zé)對商務(wù)政策運(yùn)營評價(jià)中，各部門需要現(xiàn)場檢查的項(xiàng)目進(jìn)行督查及后期的整改驗(yàn)收工作；依據(jù)滿意度SSI提升標(biāo)準(zhǔn)，開展?jié)M意度SSI提升工作；通過加強(qiáng)對市場價(jià)格及區(qū)域規(guī)范的督查工作，進(jìn)一步的優(yōu)化開瑞整體市場環(huán)境。督查管理辦法督查管理辦法n核心流程：核心流程：運(yùn)營管理進(jìn)行終端檢核與督查向各相關(guān)部門及大區(qū)通報(bào)督查結(jié)果大區(qū)制定整改計(jì)劃，各部

39、門進(jìn)行重點(diǎn)整改計(jì)劃閉環(huán)運(yùn)營管理部驗(yàn)收整改結(jié)果n核心目的：核心目的：n核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：45網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入管理辦法網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入管理辦法 明確二級網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程：n核心內(nèi)容：核心內(nèi)容： 明確二級網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：1. 形象：不低于F級標(biāo)準(zhǔn)（噴繪形象）2. 庫存：不少于8臺3. 人員：專職銷售人員不少于2人4. 服務(wù)：當(dāng)?shù)赜?S服務(wù)站、服務(wù)二級網(wǎng)點(diǎn)或自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理部下發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃大區(qū)及一級經(jīng)銷商根據(jù)計(jì)劃考察并開發(fā)大區(qū)及一級經(jīng)銷商將準(zhǔn)入材料報(bào)網(wǎng)絡(luò)管理部備案備案合格后兌現(xiàn)渠道建設(shè)支持，明確授權(quán)區(qū)域進(jìn)行公示46形象店建設(shè)管理辦法形象店建設(shè)管理辦法n核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：新的形象店補(bǔ)貼政策：店面店面級別級別標(biāo)識補(bǔ)貼

40、標(biāo)識補(bǔ)貼建設(shè)補(bǔ)貼建設(shè)補(bǔ)貼建設(shè)建設(shè)周期周期說明說明提車直提車直接折讓接折讓最高補(bǔ)最高補(bǔ)貼金額貼金額標(biāo)準(zhǔn)店實(shí)際發(fā)生的標(biāo)識標(biāo)牌定制費(fèi)用.（不包含運(yùn)輸費(fèi)及項(xiàng)目管理費(fèi)）2.50%320萬120個工作日1、標(biāo)識補(bǔ)貼驗(yàn)收合格后次月一次性發(fā)放；2、一級經(jīng)銷商形象店建設(shè)補(bǔ)貼按照單車返點(diǎn)形式進(jìn)行補(bǔ)貼發(fā)放；3、二級經(jīng)銷商形象店建設(shè)補(bǔ)貼根據(jù)店面級別納入所屬一級經(jīng)銷商建設(shè)補(bǔ)貼金額，單車返點(diǎn)參照所屬一級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；4、已建設(shè)完成形象店扣除已享受建設(shè)補(bǔ)貼金額，未享受補(bǔ)貼按照2012年補(bǔ)貼政策執(zhí)行；如已建設(shè)完成形象店無服務(wù)，最高補(bǔ)貼金額減半，補(bǔ)貼方式一致。A1.80%160萬45個工作日B1.40%80萬C1.20%40萬D

41、1.00%24萬30個工作日E0.80%12萬說明：說明：新政策與銷量進(jìn)行掛鉤，目的是更好促進(jìn)銷量的提升；新政策與銷量進(jìn)行掛鉤，目的是更好促進(jìn)銷量的提升；形象店補(bǔ)貼一開票直接折讓的形式體現(xiàn)，也緩解了經(jīng)銷商資金壓力，不會產(chǎn)生大量返形象店補(bǔ)貼一開票直接折讓的形式體現(xiàn)，也緩解了經(jīng)銷商資金壓力，不會產(chǎn)生大量返利積壓在返利賬戶的現(xiàn)象。利積壓在返利賬戶的現(xiàn)象。47試乘試駕車管理辦法試乘試駕車管理辦法 為支持和幫助銷售商開展銷售、宣傳及試乘試駕工作，提升開瑞汽車品牌形象和滿意度，提高開瑞汽車銷售成交率。結(jié)算價(jià)格：由2011年的七折調(diào)整2012年的七五折；提車基準(zhǔn)量（M）：2011年以單品種提車量為基準(zhǔn)量（優(yōu)

42、優(yōu)柴油50輛，優(yōu)雅60輛，優(yōu)勝2代80輛，優(yōu)優(yōu)120）：2012提車基準(zhǔn)量80輛（全年全系提車總量）；試乘試駕車型：2011年的車型為優(yōu)優(yōu)，優(yōu)優(yōu)柴油，優(yōu)雅，優(yōu)勝2代：2012年車型為優(yōu)優(yōu)全系列（含柴油車），優(yōu)雅全系列；申購標(biāo)準(zhǔn)：2011年一級銷售商最多可申購8輛，二網(wǎng)上牌量達(dá)到50輛，可申購1輛：2012年一級銷售商最多可申購4輛，二網(wǎng)以一級銷售商的提車量為基準(zhǔn)進(jìn)行申購：試乘試駕車管理辦法試乘試駕車管理辦法n核心流程：核心流程：一級銷售商、二級銷售商填寫開瑞汽車試乘試駕車申購審批表所屬區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理簽批意見銷售管理部進(jìn)行審核，報(bào)批領(lǐng)導(dǎo)簽批后，轉(zhuǎn)至銷售管理部，執(zhí)行訂單n核心目的：核心目

43、的：n核心內(nèi)容：核心內(nèi)容：48 明確經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入審核流程：品牌傳播部下發(fā)季度終端傳播工作執(zhí)行計(jì)劃經(jīng)銷商根據(jù)執(zhí)行計(jì)劃開展活動經(jīng)銷商將季度傳播總結(jié)材料反饋至品牌傳播部品牌經(jīng)理根據(jù)總結(jié)材料檢查季度內(nèi)廣宣工作執(zhí)行情況品牌經(jīng)理根據(jù)檢查結(jié)果對經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入、終端傳播執(zhí)行情況分別打分n核心內(nèi)容：核心內(nèi)容： 明確經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用應(yīng)投入額度：經(jīng)銷商季度內(nèi)廣宣費(fèi)用應(yīng)投入額度=季度內(nèi)提車總金額的0.5% 經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入管理辦法經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入管理辦法49n主要變化：主要變化：經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入管理辦法經(jīng)銷商廣宣費(fèi)用投入管理辦法20112011年措施年措施20122012年措施年措施1、公司與經(jīng)銷商各投入提車額的0.5%作為日常廣宣費(fèi)用；2、大區(qū)核查經(jīng)銷商0.5%傳播費(fèi)用投入，按照投入情況給予1:1配比。取消公司1：1配比的0.5%返利支持1、銷售商單獨(dú)投入提車額的0.5%作為日常廣宣費(fèi)用，公司不再1:1配比；2、公司的廣宣專項(xiàng)支持費(fèi)用只針對運(yùn)營評價(jià)前五十名進(jìn)行專項(xiàng)支持由經(jīng)銷商提報(bào)月度傳播計(jì)劃，經(jīng)品牌部審核后落地執(zhí)行，經(jīng)銷商提交月度總結(jié)材料，品牌傳播部根據(jù)完成后的效果及提交的總結(jié)材料進(jìn)行相應(yīng)打分終端傳播實(shí)施得分按照經(jīng)銷商季度終端傳播工作執(zhí)行計(jì)劃實(shí)際情況進(jìn)行打分由品牌部在季度初下發(fā)經(jīng)銷商季度終端傳