營(yíng)銷(xiāo)高手速成PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)12談判是交易的前奏曲談判是營(yíng)銷(xiāo)的主旋律不做總統(tǒng)， 但不能不做 一個(gè)談判家第1頁(yè)/共91頁(yè)3第一講：營(yíng)銷(xiāo)談判基本功第一講：營(yíng)銷(xiāo)談判基本功一、要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念一、要有超前的營(yíng)銷(xiāo)理念1.1.塑造自身角色塑造自身角色2.2.找準(zhǔn)職業(yè)定位找準(zhǔn)職業(yè)定位職業(yè)定位有三個(gè)層次：即謀生、謀職、謀事 第2頁(yè)/共91頁(yè)43.3.通曉職場(chǎng)定律通曉職場(chǎng)定律自信-隱藏的資本豁達(dá)-融洽的通道堅(jiān)強(qiáng)-成功的源泉敏銳-感悟的鑰匙踏實(shí)-沉穩(wěn)的腳印熱情-做人的品格 第3頁(yè)/共91頁(yè)54.4.人品重于商品人品重于商品5.5.奉客戶為奉客戶為“上帝上帝”6.6.做營(yíng)銷(xiāo)有心人做營(yíng)銷(xiāo)有心人二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基二、要有堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)

2、營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)：第4頁(yè)/共91頁(yè)一字型結(jié)構(gòu)一字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人敢說(shuō)敢干能使?fàn)I銷(xiāo)人敢說(shuō)敢干1 1字型結(jié)構(gòu)字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人能說(shuō)能干能使?fàn)I銷(xiāo)人能說(shuō)能干T T字型結(jié)構(gòu)字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)會(huì)干能使?fàn)I銷(xiāo)人會(huì)說(shuō)會(huì)干十字型結(jié)構(gòu)十字型結(jié)構(gòu)能使?fàn)I銷(xiāo)人巧說(shuō)巧干能使?fàn)I銷(xiāo)人巧說(shuō)巧干6第5頁(yè)/共91頁(yè)7營(yíng)銷(xiāo)人知識(shí)修煉的重點(diǎn)是：1.1.產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)產(chǎn)品銷(xiāo)售知識(shí)產(chǎn)品的生產(chǎn)方法；售后服務(wù)設(shè)施；同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況；發(fā)貨方式；產(chǎn)品的使用方法；產(chǎn)品的技術(shù)性能等。第6頁(yè)/共91頁(yè)82.2.解讀顧客心理解讀顧客心理3.3.熟悉相關(guān)法律熟悉相關(guān)法律合同法；產(chǎn)品質(zhì)量法；反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法；廣告法；商標(biāo)法；消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等。第7頁(yè)/

3、共91頁(yè)9三、要有良好的心理素質(zhì)三、要有良好的心理素質(zhì)1.1.學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)學(xué)會(huì)自勵(lì)自強(qiáng)學(xué)會(huì)充滿自信學(xué)會(huì)戰(zhàn)勝恐懼恐懼副作用營(yíng)銷(xiāo)就是和拒絕作戰(zhàn)學(xué)會(huì)控制情緒哲人哲理怎樣管理自己的情緒浪潮第8頁(yè)/共91頁(yè)102.2.克服不良心理克服不良心理害羞心理害羞心理產(chǎn)生的原因：缺乏自信怕失面子第9頁(yè)/共91頁(yè)11克服的方法：加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉不要過(guò)分疑心 自卑心理自卑心理產(chǎn)生的原因：因交際受挫所致因某些生理缺陷所致對(duì)自我智力估計(jì)過(guò)低所致受到壓力或輿論的影響所致 第10頁(yè)/共91頁(yè)12克服的方法：用積極的態(tài)度對(duì)待自身不足培養(yǎng)樂(lè)觀的生活態(tài)度偏見(jiàn)心理偏見(jiàn)心理 產(chǎn)生的原因：第一印象的影響自身狀態(tài)的驅(qū)使 第11頁(yè)/共91頁(yè)13

4、克服的方法：站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題客觀地看待別人疑心心理疑心心理產(chǎn)生的原因：受人挑撥懷疑他人因表象或假相猜忌他人 第12頁(yè)/共91頁(yè)14克服的方法：好心看人不文過(guò)飾非 嫉妒心理嫉妒心理對(duì)象及表現(xiàn)形式：嫉妒與自己相象的人嫉妒具有攻擊性與憤懣性嫉妒他人比自己高于一籌的地方 第13頁(yè)/共91頁(yè)15克服的方法：摒棄自私狹隘的意識(shí)正確看待名利3.3.拓寬社交范圍拓寬社交范圍中南海型的北京顧客本幫菜型的上海顧客 第14頁(yè)/共91頁(yè)16生猛海鮮型的東北顧客辣椒型的川湘鄂顧客桂花蓮藕型的江浙閩粵顧客快餐型的特區(qū)顧客燴面、羊肉泡饃型的華北和西北顧客 第15頁(yè)/共91頁(yè)17第二講：談判資源的整合第二講：談判資源的

5、整合一、要牢記營(yíng)銷(xiāo)談判格言一、要牢記營(yíng)銷(xiāo)談判格言1.1.談判的出發(fā)點(diǎn)：談判的出發(fā)點(diǎn)：“有所需求有所需求” 羅恩斯坦精明過(guò)人- 第16頁(yè)/共91頁(yè)182.2.談判成功的標(biāo)志：談判成功的標(biāo)志：“互相滿足互相滿足”富翁好友的一張支票- 3.3.談判的結(jié)果：談判的結(jié)果：“雙方均是贏家雙方均是贏家”美國(guó)商人與印度畫(huà)商- 第17頁(yè)/共91頁(yè)19二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合1.1.雙方關(guān)系整合雙方關(guān)系整合同志式類(lèi)型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉-兄弟式類(lèi)型的談判 朋友式類(lèi)型的談判 第18頁(yè)/共91頁(yè)202.2.法律因素整合法律因素整合3.3.社會(huì)文化因素整合社會(huì)文化因素整合中西方對(duì)談判的態(tài)度宗教因

6、素不可低估行為方式的差異 第19頁(yè)/共91頁(yè)21三、把握好談判班子整合三、把握好談判班子整合1.1.談判者年齡互補(bǔ)談判者年齡互補(bǔ)2.2.談判者性別互補(bǔ)談判者性別互補(bǔ)3.3.談判者性格互補(bǔ)談判者性格互補(bǔ)獨(dú)立型與順應(yīng)型 活躍型與沉穩(wěn)型 急躁型與精細(xì)型 第20頁(yè)/共91頁(yè)22四、運(yùn)用好談判力的整合四、運(yùn)用好談判力的整合1.1.談判談判=2C+3M=2C+3MComputer（電腦）-談判工具Competition（競(jìng)爭(zhēng)）-談判生存方式Movement（變動(dòng)）-談判狀態(tài)Money（金錢(qián)）-談判價(jià)值Mine（我的）-談判目標(biāo)第21頁(yè)/共91頁(yè)232.2.談判談判“三三D D人人”第一個(gè)D：Onside

7、Dimension第二個(gè)D：Inside Dimension第三個(gè)D：Future Dimension第22頁(yè)/共91頁(yè)243.3.五力整合五力整合運(yùn)籌力應(yīng)變力意志力自制力排遣力 第23頁(yè)/共91頁(yè)25第三講：要成為釣魚(yú)高手第三講：要成為釣魚(yú)高手一、要找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)洽談對(duì)象一、要找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)洽談對(duì)象影響購(gòu)買(mǎi)的角色包括：守門(mén)人、使用者、影響者、決策者、經(jīng)辦者 第24頁(yè)/共91頁(yè)26二、要了解洽談對(duì)象特征二、要了解洽談對(duì)象特征1.1.冷淡類(lèi)型顧客冷淡類(lèi)型顧客2.2.軟心腸型顧客軟心腸型顧客3.3.防衛(wèi)類(lèi)型顧客防衛(wèi)類(lèi)型顧客4.4.要答案型顧客要答案型顧客5.5.干練類(lèi)型顧客干練類(lèi)型顧客第25頁(yè)/共91頁(yè)27三

8、、要做好顧客資格認(rèn)定三、要做好顧客資格認(rèn)定“MAN”法則，即1.1.有商品購(gòu)買(mǎi)力（有商品購(gòu)買(mǎi)力（MONEYMONEY）2.2.有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（AUTHORITYAUTHORITY）3.3.對(duì)商品有需求（對(duì)商品有需求（NEEDNEED）第26頁(yè)/共91頁(yè)28四、要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備四、要做好顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)是“三H一F人”：3個(gè)H是head(頭)、heart（心）、hand（手）、F是foot（腳） 第27頁(yè)/共91頁(yè)29約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：1.1.確定約見(jiàn)對(duì)象確定約見(jiàn)對(duì)象2.2.明確約見(jiàn)目的明確約見(jiàn)目的3.3.安排約見(jiàn)時(shí)間安排約見(jiàn)時(shí)間4.4.選擇約見(jiàn)地點(diǎn)選擇約見(jiàn)地點(diǎn)第28頁(yè)/共

9、91頁(yè)30五、選擇好顧客約見(jiàn)方五、選擇好顧客約見(jiàn)方法法1.1.當(dāng)面約見(jiàn)顧客當(dāng)面約見(jiàn)顧客做HEART法的運(yùn)用大師真誠(chéng)（honesty）、保持自我（ego）、有好的心態(tài)（attitude）、把握好分寸（reserve）、表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng)（tough）。2.2.電話約見(jiàn)顧客電話約見(jiàn)顧客3.3.函件約見(jiàn)顧客函件約見(jiàn)顧客第29頁(yè)/共91頁(yè)31第四講：掌握談判金鑰匙第四講：掌握談判金鑰匙一、展示出色的語(yǔ)言魅力一、展示出色的語(yǔ)言魅力1.1.會(huì)說(shuō)話吃遍天會(huì)說(shuō)話吃遍天 2.2.活用談話方式活用談話方式 與性情急躁的人交談與慢性子的人交談第30頁(yè)/共91頁(yè)32與傲慢的人交談與沉默寡言的人交談與喜歡吹牛的人交談3.3.掌

10、握語(yǔ)言特色掌握語(yǔ)言特色講好普通話了解方言特色懂點(diǎn)外語(yǔ) 第31頁(yè)/共91頁(yè)33二、要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t二、要遵循營(yíng)銷(xiāo)洽談要?jiǎng)t1.1.滿足需要原則滿足需要原則2.2.把握利益原則把握利益原則3.3.誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到：說(shuō)干結(jié)合 虛實(shí)相兼 善用技巧 第32頁(yè)/共91頁(yè)344.4.吉姆（吉姆（GEMGEM）勸說(shuō)原則）勸說(shuō)原則5.5.通俗易懂原則通俗易懂原則6.6.低褒感微原則低褒感微原則7.7.說(shuō)三聽(tīng)七原則說(shuō)三聽(tīng)七原則8.8.避免爭(zhēng)論原則避免爭(zhēng)論原則9.9.適度沉默原則適度沉默原則10.10.柔性表達(dá)原則柔性表達(dá)原則第33頁(yè)/共91頁(yè)35三、要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹三、要做好企業(yè)

11、產(chǎn)品介紹1.1.掌握介紹步驟掌握介紹步驟引起顧客注意-Attention喚起顧客興趣-Interest激起顧客欲望-Desire促成顧客行動(dòng)-Action第34頁(yè)/共91頁(yè)362.2.解答好五個(gè)解答好五個(gè)“W W”你為何來(lái)（WHY）產(chǎn)品是什么（WHAT IS IT）誰(shuí)說(shuō)的（WHO SAYS SO）誰(shuí)曾這樣做過(guò)（WHO DID IT）顧客能得到什么（WHAT DO I GET） 第35頁(yè)/共91頁(yè)37四、要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客四、要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客1.1.我永遠(yuǎn)是對(duì)的我永遠(yuǎn)是對(duì)的2.2.我有話想要說(shuō)我有話想要說(shuō)3.3.應(yīng)先辦我的事應(yīng)先辦我的事4.4.叫你們經(jīng)理來(lái)叫你們經(jīng)理來(lái)第36頁(yè)/共91頁(yè)38五、

12、要善于處理顧客異議五、要善于處理顧客異議需求異議產(chǎn)品異議價(jià)格異議服務(wù)異議權(quán)力異議財(cái)力異議購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議貨源異議 第37頁(yè)/共91頁(yè)39處理顧客異議應(yīng)持以下態(tài)度：1.1.輕松不可緊張輕松不可緊張2.2.傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎傾聽(tīng)真誠(chéng)歡迎3.3.重述證明了解重述證明了解4.4.慎回答又友善慎回答又友善5.5.既尊重又圓滑既尊重又圓滑6.6.巧撤退留后路巧撤退留后路第38頁(yè)/共91頁(yè)40六、要靈活化解顧客抱怨六、要靈活化解顧客抱怨1.1.誠(chéng)懇接受抱怨誠(chéng)懇接受抱怨2.2.不要火上澆油不要火上澆油3.3.尋找雙方共識(shí)尋找雙方共識(shí)4.4.安撫對(duì)方情緒安撫對(duì)方情緒第39頁(yè)/共91頁(yè)41七、要積極促成雙方交易七、要積極促

13、成雙方交易1.1.善于捕捉信號(hào)善于捕捉信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)事態(tài)信號(hào) 第40頁(yè)/共91頁(yè)422.2.建議成交策略建議成交策略請(qǐng)求成交法局部成交法假定成交法選擇成交法限期成交法從眾成交法保證成交法優(yōu)惠成交法 第41頁(yè)/共91頁(yè)43八、要主動(dòng)使用電話營(yíng)銷(xiāo)八、要主動(dòng)使用電話營(yíng)銷(xiāo)1.1.打電話有訣竅打電話有訣竅2.2.通話時(shí)間選擇通話時(shí)間選擇第42頁(yè)/共91頁(yè)44第五講：要熟知溝通藝術(shù)第五講：要熟知溝通藝術(shù)一、談判語(yǔ)言的基本特一、談判語(yǔ)言的基本特征征1. .鮮明的功利性2. .靈活的隨機(jī)性3. .巧妙的策略性4. .迅捷的反饋性第43頁(yè)/共91頁(yè)45二、語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則二、語(yǔ)言運(yùn)用的基本原則1

14、. .準(zhǔn)確性原則2. .針對(duì)性原則3. .適切性原則切己又切人合時(shí)又合地切旨又切境第44頁(yè)/共91頁(yè)46三、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式三、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式1.1.述說(shuō)的技巧述說(shuō)的技巧述說(shuō)的方式述說(shuō)的方式循序述說(shuō)對(duì)比述說(shuō)提煉述說(shuō)情理述說(shuō)第45頁(yè)/共91頁(yè)47述說(shuō)的基本要領(lǐng)述說(shuō)的基本要領(lǐng)簡(jiǎn)明扼要分寸得當(dāng)準(zhǔn)確易懂 注意頭尾第46頁(yè)/共91頁(yè)482.2.傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧耐心地聽(tīng)虛心地聽(tīng)會(huì)心地聽(tīng)第47頁(yè)/共91頁(yè)493.提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧提問(wèn)的作用提問(wèn)的作用可以解除疑惑，獲取信息可以活躍氣氛，促進(jìn)溝通可以控制談話方向，把握溝通進(jìn)程第48頁(yè)/共91頁(yè)50提問(wèn)的原則提問(wèn)的原則要考慮提問(wèn)的傾向性要使提問(wèn)具有誘

15、發(fā)力要進(jìn)行提問(wèn)的合理分工 要妥善安排提問(wèn)的順序要以誠(chéng)懇的態(tài)度提問(wèn)提問(wèn)的句式要簡(jiǎn)短明了第49頁(yè)/共91頁(yè)514.4.回答的技巧回答的技巧針對(duì)提問(wèn)人的心理縮小問(wèn)話的范圍 擴(kuò)大問(wèn)話的范圍答非所問(wèn)以問(wèn)代答不知道的問(wèn)題不予回答第50頁(yè)/共91頁(yè)525.5.說(shuō)服的技巧說(shuō)服的技巧要取得對(duì)方的信賴要首先滿足對(duì)方的基本需要要注意強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性要強(qiáng)調(diào)利弊得失要注意說(shuō)服內(nèi)容的順序安排 簡(jiǎn)化接納手續(xù)第51頁(yè)/共91頁(yè)536.6.贊美的技巧贊美的技巧評(píng)點(diǎn)式贊美受益式贊美交流式贊美第52頁(yè)/共91頁(yè)547.7.辯論的技巧辯論的技巧辯論的原則辯論的原則觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定思路敏捷，邏輯性強(qiáng)態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密有的放矢，把

16、握分寸第53頁(yè)/共91頁(yè)55辯論的技巧辯論的技巧類(lèi)比法歸謬法二難推理法第54頁(yè)/共91頁(yè)56四、談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲四、談判語(yǔ)言表達(dá)三步曲1.1.抓好開(kāi)頭抓好開(kāi)頭開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式比喻引入式借題發(fā)揮式寒喧入話式第55頁(yè)/共91頁(yè)572.2.重視中間重視中間合契共鳴有益相酬第56頁(yè)/共91頁(yè)58 3.3.注意結(jié)尾注意結(jié)尾總結(jié)全篇式重申重點(diǎn)式號(hào)召呼吁式第57頁(yè)/共91頁(yè)59五、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格五、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格1.1.平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格平實(shí)質(zhì)樸風(fēng)格 特點(diǎn)是：表達(dá)樸素實(shí)在，語(yǔ)言不加雕琢，句式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，比喻、暗示、夸張等修辭手段很少使用 。第58頁(yè)/共91頁(yè)60在使用上語(yǔ)氣和緩，聲調(diào)變化較少，在達(dá)意上內(nèi)蘊(yùn)深刻，

17、在傳情上富有魅力，人稱“零度風(fēng)格”。真正的平實(shí)質(zhì)樸，應(yīng)該是平中見(jiàn)巧，淡中有味，“看似尋常卻最奇崛”。第59頁(yè)/共91頁(yè)612.委婉含蓄風(fēng)格委婉含蓄風(fēng)格 人稱“軟化”藝術(shù)。特點(diǎn)是：言辭柔和，語(yǔ)義曲折，顯隱相兼，簡(jiǎn)約婉轉(zhuǎn)，富有彈性，回味無(wú)窮。表現(xiàn)出一種陰柔之美。第60頁(yè)/共91頁(yè)62委婉含蓄的表達(dá)方式委婉含蓄的表達(dá)方式曲徑通幽閃爍其辭回以自解 類(lèi)比作答第61頁(yè)/共91頁(yè)63委婉含蓄的作用委婉含蓄的作用直意曲達(dá)易于接受言簡(jiǎn)意賅第62頁(yè)/共91頁(yè)643.3.幽默風(fēng)趣風(fēng)格幽默風(fēng)趣風(fēng)格幽默在溝通中的作用幽默在溝通中的作用幽默可以調(diào)節(jié)溝通氣氛幽默可緩解敵對(duì)情緒幽默可含蓄拒絕對(duì)方的某種要求幽默可以提高批評(píng)效果

18、幽默可作為有效的反擊武器第63頁(yè)/共91頁(yè)65常用的幽默手段常用的幽默手段雙關(guān)反語(yǔ)轉(zhuǎn)用曲解第64頁(yè)/共91頁(yè)664.4.莊重典雅風(fēng)格莊重典雅風(fēng)格可表現(xiàn)出較高修養(yǎng)，令對(duì)方肅然起敬能顯示語(yǔ)言魅力，感染對(duì)方可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重，為溝通 創(chuàng)造良好條件第65頁(yè)/共91頁(yè)67第六講：價(jià)格洽談與讓步第六講：價(jià)格洽談與讓步一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧1.1.低起點(diǎn)，附條件，以退為進(jìn)低起點(diǎn)，附條件，以退為進(jìn)標(biāo)價(jià)一美元的大酒店2.2.高起點(diǎn)，不讓步，以進(jìn)為退高起點(diǎn)，不讓步，以進(jìn)為退鐵女人的“鐵”滋味- 第66頁(yè)/共91頁(yè)68二、價(jià)格解釋的要求原則二、價(jià)格解釋的要求原則1.1.價(jià)格解釋的基本要求價(jià)格

19、解釋的基本要求2.2.價(jià)格解釋的基本原則價(jià)格解釋的基本原則有問(wèn)必答原則不問(wèn)不答原則能言勿書(shū)原則避實(shí)就虛原則 第67頁(yè)/共91頁(yè)69三、營(yíng)銷(xiāo)談判的妥協(xié)讓步三、營(yíng)銷(xiāo)談判的妥協(xié)讓步 1.1.讓步的原則讓步的原則互利 適度 有序 必爭(zhēng) 動(dòng)心 忍耐 撤銷(xiāo) 第68頁(yè)/共91頁(yè)702.2.讓步的形式讓步的形式增強(qiáng)欲望的讓步以退為進(jìn)的讓步可以反悔的讓步指向明確的讓步絲毫無(wú)損的讓步第69頁(yè)/共91頁(yè)713.談判讓步舞蹈談判讓步舞蹈假設(shè)S方準(zhǔn)備讓步60元，他可能跳的舞蹈形式有：正拐式讓步舞蹈（冒險(xiǎn)型） 0 0 0 60 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第70頁(yè)/共91頁(yè)72反拐式讓步舞蹈（低劣型）

20、60 0 0 0 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第71頁(yè)/共91頁(yè)73階梯式讓步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第72頁(yè)/共91頁(yè)74山峰式讓步舞蹈（多變型） 8 3 17 32 1 2 3 4 舞蹈含義 適用范圍讓步回合讓出數(shù)額第73頁(yè)/共91頁(yè)75低谷式讓步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第74頁(yè)/共91頁(yè)76虎頭蛇尾式讓步舞蹈 26 20 12 2 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合（妥協(xié)型）第75頁(yè)/共91頁(yè)77斷層式讓步舞蹈（危險(xiǎn)型） 59 0 0 1

21、 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第76頁(yè)/共91頁(yè)78高峰式讓步舞蹈（誘發(fā)型） 8 13 17 22 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第77頁(yè)/共91頁(yè)79鉤勾式讓步舞蹈（虛偽型） 50 10 一1 +1 1 2 3 4舞蹈含義適用范圍讓出數(shù)額讓步回合第78頁(yè)/共91頁(yè)80第七講：要通曉制勝兵第七講：要通曉制勝兵法法一、大力發(fā)揚(yáng)做人一、大力發(fā)揚(yáng)做人“三不三不朽朽”1.1.立德：做人立德：做人為人不可貪，為商不可奸人生九不可為今人眼睛毛病多 要做到“四對(duì)” 第79頁(yè)/共91頁(yè)81要做到“三以”、“四靜”要懂得不爭(zhēng)而讓 要做到“四克”要做到“三有”2.2.立功：做事立功：做事干事，就要從現(xiàn)在干干事，就要想辦法干干事，就要挑大事干 第80頁(yè)/共91頁(yè)823.3.立言：做人方式