汽車4S店精品的銷售技巧

1、汽車 4S 店精品的銷售技巧汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣，它有著自己獨特的三種銷售方式，這值得4S 店管理者去仔細揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷售上，創(chuàng)造出精品銷售帶來的佳績。1、汽車精品的三種銷售方式：第一種方式就是隨車贈送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產(chǎn)品標(biāo)價3000 元，成本卻只要 400 元，對這種情況，4S 店消費者屢見不鮮。第二種叫獨立銷售的方式，就是車銷售出去以后再單獨銷售精品。在4S 店內(nèi)設(shè)一個精品經(jīng)理，設(shè)一對推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非?？扇〉匿N售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個前裝是指4S 店

2、的前裝，不是主機廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來說也相差無幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國外并不是什么新鮮現(xiàn)象，在中東國家的4S 店就有非常多類似的銷售方式。2、汽車精品的兩種不同消費形式汽車精品為什么有些能送有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費形式，一種叫一次性消費，一種叫重復(fù)性消費。例如：一次性消費產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等 ；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費產(chǎn)品。那 4S 店究竟要不要送汽車精品？如果送，該送哪種類型的汽車精品？這些4S 店都要想好 ，否則就會將自己的利潤拱手送人，變成竹籃打水一場空。有位游客爬到黃山山頂時，肚子餓了，就

3、在山頂餐館點了個快餐，但發(fā)現(xiàn)這快餐價格非常高，于是就問店主：“你們這里的東西那么貴，你還想人家回頭嗎？”店主反問道：“你日后還會回頭嗎？”大家心知肚明這是不可能的事了。4S 店也會遇到類似的情況，只不過黃山店主“黑客”經(jīng)營，而4S 店卻不如此。一、汽車精品的銷售特點1、汽車精品的產(chǎn)品特點1）不常用，非生活必需品。2）客戶不了解其具體功能與用途。3）大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。2、汽車精品銷售的特點汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。汽車精品的銷售還有一個很特別的地方，那就是很多時候客戶是在維修的基礎(chǔ)上購買精品。一個成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會用醫(yī)生的思維去跟顧客交流，尤其是維修工。4S 店的精

4、品銷售人員在銷售的時候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點，意思就是充分了解客戶的問題- 車的“病癥”，成為顧客的顧問，開展顧問銷售式銷售，然后“對癥下藥”，就能把精品賣出去了。3、汽車精品客戶的消費特點對于汽車精品的消費，4S 店客戶的是怎樣反應(yīng)的呢？他們對產(chǎn)品的認識情況如何？根據(jù)很多 4S 店資深精品銷售人員的總結(jié)，精品客戶的消費特點主要有3 點：1）對產(chǎn)品的認知差別大2）關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)3）擔(dān)心上當(dāng)受騙了解了以上精品的消費特點后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問題，什么精品適合他的需求，什么價位適合他等等，把這一連串事情搞懂后，精品銷售的成功率才會高了。二、向客戶推薦

5、產(chǎn)品的依據(jù)面對疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產(chǎn)品給他們，這個時候他們要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷產(chǎn)品？怎么才能讓我介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點著手去跟客戶介紹產(chǎn)品呢？這個思維就是要銷售人員了解向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。1、汽車精品客戶的需求顧客過來，銷售人員的第一句問話應(yīng)該是：“先生，您想要選購些什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒有需求了，顧客有需求的時候才去介紹。那需求是怎么來的？除了顧客切身的需要外，其實很多需求是講出來的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事，和尚對梳子的需求是怎么來的呢？就是銷售人員講出來的。用這種方式或其他方式給他講出來，比如說：“現(xiàn)在車沒

6、問題，但是不代表以后沒有問題”，需求就來了。2、汽車精品客戶的檔次向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。在向客戶推薦產(chǎn)品的時候有沒有將客戶的檔次聯(lián)系起來，所得到的結(jié)果是很不一樣的。比如，一位擁有一輛十幾萬的車的客戶走進 4S 店的精品區(qū)，很明顯他是中低檔次的客戶，他告訴銷售員他想要哪種產(chǎn)品，假如是一件售價 3800 元的精品，如果銷售員告訴他：“這個精品在我們這邊賣 3800 塊，同樣精品在隔壁的寶馬店也有賣，但是那邊是不會做的這個價錢的，那邊最少要賣 5000 元，所以我們賣得很實惠的?！贝藭r客戶可能想：這東西還是有點檔次的， 3800 元也不算貴了；如果銷售員這么告訴他：“你先這款產(chǎn)

7、品，才三千多塊錢，我們店內(nèi)的產(chǎn)品是很實惠的。”此時客戶肯定想：3800 元很貴了，一點也不實惠。兩種推薦話語，得到的效果肯定不一樣，同樣的產(chǎn)品 ，第一種推薦明顯會比第二種推薦的成交率高。這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷售員跟他說：“你在我們這里花3800 元買這樣產(chǎn)品裝進車里，你的車的價值將會提高15000 元，它能把你的車的檔次提高一截?！蹦敲此麑徺I這樣精品的興趣就非常大了。3、公司的銷售政策一個企業(yè)一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時將會找不到方向，也就無從下手。比如顧客對精品銷售人員推薦的汽車精品說 ：“太貴了！”這時 ，銷售人員馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他 ，因為銷售員不

8、想就這么損失一位客戶。 向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無奈之舉。制定有幾樣精品是必須要裝的， 如 DVD導(dǎo)航和防爆膜， 對這兩類產(chǎn)品制作了兩個很詳細的表，顧客一來就給顧客看這兩個表，然后告訴消費者：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種防爆膜，我建議你選這種，比較適合你這車 ”、“還有，現(xiàn)在路況越來越復(fù)雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時候，高檔車都有 DVD導(dǎo)航，我建議你裝一個，這樣的話你會少繞很多彎路了?！边@兩個必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說，一旦有確定的銷售政策，銷售人員就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。三、用客

9、戶聽得懂的語言去介紹產(chǎn)品1、用顧客聽得懂的語言去介紹產(chǎn)品。所以一定要直觀地告訴消費者這是什么產(chǎn)品，用簡單的語言闡述復(fù)雜的東西。例如，銷售員這樣告訴消費者：做鍍膜就等于在車的表面鍍上一層像鉆石一樣硬的東西。這樣消費者就容易懂了。2、運用 FABE法則去介紹產(chǎn)品FABE(features、 advantage 、 benefit & evidence)法則就是指運用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和證據(jù)來向消費者介紹產(chǎn)品。如果銷售員這樣向他的顧客介紹自己的真皮座椅：“我們這真皮很柔軟，不信你試試看，你摸一摸，真的吧？我跟你講，你不騙你，我們這真皮座椅是進口的，你看我們這 ”銷售員說了一大堆以后，顧客可能還是沒有接收到任何有用信息。如果換一種說法：“先生，我們這個座椅是進口的真皮座椅，它非常柔軟，裝上去會讓您這款車看上去有足夠檔次，坐上去也會讓您覺得十分舒服”，也許一下子就完成了交易，這就是FABE法則的無限魅力。3、利益是顧客的關(guān)心點客戶并不關(guān)心技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對他們有何利益。產(chǎn)品再多功能，對顧客來說就只是功能，只有利益才是他能夠?qū)嶋H得到的所在。4、關(guān)注客戶的價值體驗1）、要把產(chǎn)品價值說出來。2）、使用正確的方法增加產(chǎn)品的價值。3）、為增值的產(chǎn)品取恰當(dāng)?shù)拿帧?4）、向顧客介紹產(chǎn)品價值的所在。5、和客戶有效溝通的四法則即通過觀察、提問、傾聽和確認