寫字樓招商策劃方案

1、寫字樓招商策劃方案 篇一：寫字樓招商方案 華虹科技寫字樓招商方案 一、項目介紹與產(chǎn)品價植構(gòu)建 項目主要特性地段價值、區(qū)位價值 位于美麗的金溪河畔旁，視野開闊，望城景致，毗鄰人杰地靈的金溪河，距汽車站5分鐘路程，距國家4a級風(fēng)景區(qū)玉華古洞7公里路程，駕車10分鐘車程，本項目將成為城市的文化和環(huán)境影響力；同時是一個機(jī)遇，將成為將樂縣綜合性智能業(yè)態(tài)的稀缺價值。高 米， 層。 前瞻性創(chuàng)新設(shè)計：打破區(qū)域固有產(chǎn)品形態(tài)，引領(lǐng)智能寫字樓未來發(fā)展。 高端性目標(biāo)定位：高端產(chǎn)品對應(yīng)高端客群，市場形象高舉高打，專為高端客戶量身打造，突出企業(yè)品牌形象，打造成功產(chǎn)品。 業(yè)態(tài)類型：商務(wù)樓、酒店、賓館、ktv、美容院、spa

2、、休閑洗浴中心、健身俱樂部、集團(tuán)企業(yè)辦公區(qū)，單位面積120m2至180 m2整層面積約為2000或1100多平方米。地下停車場建筑面積2305.9 m2，共 個車位。 二、寫字樓市場分析及租賃分析 將樂現(xiàn)有樓盤分析： 電梯數(shù)量配置明顯不足，速度綬慢，候梯時間長，嚴(yán)重影響了入駐企業(yè)的商務(wù)，辦公效率。 車位配比普遍存在偏低，未能達(dá)到每200平方米有一個停車位的基本標(biāo)準(zhǔn)。 將樂目前無一家高端智能化寫字樓。 認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)研分析是商業(yè)項目科學(xué)、合理定位的依據(jù)，科學(xué)合理的商業(yè)定位是商業(yè)項目的運營基礎(chǔ)，出其不意的招商策劃是高效出租的保障，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)是項目經(jīng)營的根本。通過擁有良好的硬件條件，通過精

3、確的定位招商后及專業(yè)的運營，把本項目打造成輻射將樂縣城最具代表的綜合智能化寫字樓。 三、招商及租賃策略 1、招商策略專業(yè)團(tuán)隊全方位出擊，搶占市場。 入市時間在本縣城其它寫字樓還未放量的階段，本項目更能搶占市場先機(jī)。 政府招商加強(qiáng)與政府發(fā)改局、經(jīng)貿(mào)局及外經(jīng)招商辦、工商局的合作，是搶奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要渠道，尤其是金融類客戶。 租賃成本控制價格是吸引客戶的最有力條件，從裝修、免租期、消防改造等各環(huán)節(jié)進(jìn)行掌控，降低營運成本就可實現(xiàn)讓利。 樓層控制通過合理的開零劃分和樓層控制，吸納更多的客戶，加快招租速度。 渠道招商加強(qiáng)與第三方中介的合作，多方推介能提高面積的去化速度。將樂現(xiàn)存的中介所共六家：將樂縣陽光房

4、產(chǎn)代理中心；將樂縣樂易房產(chǎn)服務(wù)代理中心；將樂縣鴻運房產(chǎn)中介服務(wù)部；將樂縣百安居房產(chǎn)中介服務(wù)部；將樂縣三華房產(chǎn)中介服務(wù)中心；將樂縣為民房產(chǎn)信息中心。 2、客群分析 a、從工商局企業(yè)股調(diào)出將樂縣城區(qū)內(nèi)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)，商務(wù)樓、酒店、賓館、ktv、美容院、spa、休閑洗浴中心、健身俱樂部、集團(tuán)企業(yè)辦公區(qū)明細(xì)，以便尋找租賃客戶；b、各大商會、協(xié)會、組織介紹租賃客戶；c、民宅辦公區(qū)、ktv、美容院、酒店、賓館拜訪；d、第三方中介所；e、政府部門合作。 3、招商階段如何劃分 第一階段 市場蓄市期 第二階段 市場上升期 第三階段 市場高峰期 第四階段 持續(xù)租賃期 4、招商節(jié)點控制 儲備目標(biāo)租戶，宣傳項目及初步意

5、向洽談，儲備租戶可填滿租賃面積的40%，完成5至6家大客戶的正式簽約，儲備租戶正式簽約，新增目標(biāo)客戶，部分入住。 四、推盤策略樓層控制以半層、整層、多層消化為主，也可零星租賃。需求面積在半層以內(nèi)的租戶，對裝修布局的改動小，更愿意選擇入住方便快捷的精裝寫字樓；租賃整層、多層面積的大租戶，對裝修布局要求高，一般會改造，精裝房改造會加大租賃成本。 五、價格策略 價格確定方法： 價格測試是分析把握客戶能承受的最高價位以及項目產(chǎn)品間價格體系是否合理的關(guān)鍵，是創(chuàng)造利潤最大化，去化均勻的重要保證。 1、初步價格測試根據(jù)不同企業(yè)經(jīng)營類型，對外報價范圍，以判斷客戶對總體價格的接受度。 2、租戶落點客戶初步落點，

6、以獲得客戶對戶型價值的判斷。 3、戶型價格測試初步價格表制定后，對客戶進(jìn)行落點戶型的報價，測試客戶具體戶型價格接受度以調(diào)整價表。 4、客戶意向落點分析，價表修正，確保分布均勻。 5、價格確定，最終價格確定。 前期以租金低價入市，或免租期月，后期未精裝修租金每月元/m2（試定），精裝租金每月40元/m2（試定）。從第四年起租金年遞增8；總體租金遞增比例不超過原租金水平的30（試定）。 項目產(chǎn)值租賃面積24885.7m2（已扣除一樓面積、十樓、十 六、十七、十八層自用辦公面積），估平均租金30元，每月收入746571，年收入8958852元。六、招商程序 1、市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計前的商業(yè)策劃，

7、具體的程序如下： 商圈分析市場定位業(yè)態(tài)定位寫字樓租賃 2、將擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步客戶要求，通過各種客戶渠道接觸、了解符合條件的主要客戶，并掌握其拓展市場的計劃，最后確定中小客戶的名單。 3、召開目標(biāo)客戶洽談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，洽談會的主要內(nèi)容是征求他們對項目的主要意見、可能性及其它方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。 4、視招商洽談會的情況，在會后逐個向目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項目情況及招租條件，必須采用每隔2至3天溝通一次的跟蹤辦法專人溝通，要重點對各個管理層進(jìn)行充分的溝通，制定合理的招商宣傳手冊。 5、對于特別重要的客戶最好能區(qū)別對待，有針

8、對性的分析，為客戶量身訂做他所感興趣的市場資料。 七、渠道策略 多年積累的高端客戶資源，逐一排查、篩選寫字樓、商住樓、酒店、直接尋找潛在客戶。 推廣和現(xiàn)場樓體廣告吸引來電、來訪客戶。 發(fā)改局、經(jīng)貿(mào)局、外經(jīng)局政府辦、工商局等府部門引進(jìn)高端客戶。 保險公司、證券公司、投資公司、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、金融后臺服務(wù)機(jī)構(gòu)。篇二：甲級高端寫字樓招商方案 甲級高端寫字樓招商 1、甲級（5a級）寫字樓的定義、標(biāo)準(zhǔn) 寫字樓是指國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位用于辦理行政事物或從事業(yè)務(wù)活動的建筑物，其使用者包括營利性的經(jīng)濟(jì)實體和非營利性的管理機(jī)構(gòu)，是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為滿足公司辦公、高效率工作需要而產(chǎn)生的。 （1）甲級寫字樓乃是行業(yè)內(nèi)

9、從綜合品質(zhì)角度出發(fā)評定寫字樓的等級，是一種通行叫法，沒有固定標(biāo)準(zhǔn)。國際上判斷甲級寫字樓有8大特征：管理國際化24小時寫字樓人性化空間的舒適性和實用性數(shù)字化節(jié)能化便捷的交通商務(wù)化 甲級寫字樓的內(nèi)涵（標(biāo)準(zhǔn)），包括有如下原素： 位置于中心商業(yè)區(qū)cbd內(nèi) 有完善的中央空調(diào) 充足數(shù)量及合理分布的升降機(jī)和電梯服務(wù) 甲級專業(yè)物業(yè)管理 樓層間格等恰當(dāng) 樓底凈高在2.8米 每層建筑面積最少1千平方米 有零煩惱的停車場 （2）5a標(biāo)準(zhǔn)是目前較為流行的評定標(biāo)準(zhǔn)，一種是狹義的針對智能化硬件方面，包括oa（辦公智能化）、ba（樓宇自動化）、ca（通訊傳輸智能化）、fa（消防智能化）、sa（安保智能化）；一種是廣義的指綜

10、合a級評定標(biāo)準(zhǔn)，包括品牌標(biāo)準(zhǔn)：a級寫字樓是一個城市創(chuàng)造文化與財富的特定空間，其品牌要與城市有大的關(guān)聯(lián)性，對城市的未來發(fā)展具備重要的價值。因此，具備較大的區(qū)域影響力、能與城市品牌和諧統(tǒng)一的寫字樓品牌將評定為樓宇品牌標(biāo)準(zhǔn)a級。地理位置標(biāo)準(zhǔn)：只有區(qū)位在城市現(xiàn)有或潛在商務(wù)區(qū)、地段良好、具有較高投資價值的寫字樓才能獲得地理位置標(biāo)準(zhǔn)a級。客戶層次標(biāo)準(zhǔn)：客戶層次的高低也直接影響了新的業(yè)主或租戶的投資決策，較高的客戶層次對他們公司的形象有較好的提升作用。服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)：服務(wù)品質(zhì)體現(xiàn)在兩個方面，一個是高效的物業(yè)管理，一個是對入住企業(yè)的專業(yè)化商務(wù)服務(wù)上，兩者皆備則認(rèn)為其具備服務(wù)品質(zhì)a級標(biāo)準(zhǔn)。硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)：考核建筑設(shè)

11、計和建筑功能的創(chuàng)新，以及其所用的建筑技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)層高、標(biāo)準(zhǔn)承重、弱電系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)，以及電梯、智能等，在上述方面若有兩項以上不能達(dá)到優(yōu)良，則不能獲得硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)a級。 2、招商的定義：根據(jù)中華人民共和國商法、易店商務(wù)百科的定義，招商，即招攬商戶，它是指發(fā)包方將自己的服務(wù)、產(chǎn)品面向一定范圍進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展。 招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。 通常，招商工作可以從以下三方面著手： （一）確定適合自己的目標(biāo)招商群 根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。 （二）用什么樣的方式去找 廣告招商（通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳

12、播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。）；業(yè)務(wù)人員走訪招商（在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。）； （三）如何讓他們愿意做 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。 在招商會上，企業(yè)可以從以下幾個方面去做準(zhǔn)備： 1展示企業(yè)實力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。 2建立樣板市場，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。 3做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。 4建立可操作的經(jīng)營模式，讓經(jīng)銷商放心經(jīng)銷。 5事實勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。 6專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮

13、。 7業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。 選擇適合自己的經(jīng)銷商，誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。 3、寫字樓的招商是一個非常復(fù)雜的過程，主要是由以下6個環(huán)節(jié)組成： 1、市場調(diào)查2、項目定位3、廣告推廣4、預(yù)招商5、正式招商6、二次招商。 一個項目的成功招商，是以上6各環(huán)節(jié)都順利實施并且完美的結(jié)合。 項目招商的階段性工作構(gòu)思 根據(jù)項目現(xiàn)有的實際情況，對項目招商工作進(jìn)行一定的工作計劃策劃。1、項目招商的試探期 項目招商的籌備期主要是對項目進(jìn)行一個全案的策劃和對策劃方

14、案中的系列工作進(jìn)行試運行?；I備期需要完成以下工作： a、加強(qiáng)市場調(diào)研工作，深刻挖掘項目內(nèi)涵，提煉項目的特色； b、分析討論項目招商的整體策劃方案，并確定招商工作的要點、重點和項目的定位； c、制定階段性項目形象宣傳方案和招商計劃； d、篩選并統(tǒng)計招商廣告目標(biāo)群體； e、組織制作現(xiàn)場廣告和落實招商小組成員，并布置好招商專用辦公室。 f、制作完成項目招商宣傳所需要的項目手冊和單頁廣告，并投入合適的場合進(jìn)行試宣傳； g、搜集各類招商文本性資料； h、其他各類準(zhǔn)備性工作。 2、項目公開期 a、根據(jù)前期方案，落實項目招商廣告的傳播； b、接洽廣告、媒體，進(jìn)行廣告宣傳合作談判； c、接待來訪求租人員； d

15、、落實各類租賃合同等文本； e、根據(jù)實際效果制訂并落實階段性的宣傳計劃。 f、聯(lián)系物業(yè)管理公司和各類配套設(shè)施服務(wù)型公司，并針對性的進(jìn)行招商公關(guān)； g、其他各類工作。 3、項目強(qiáng)推期 a、根據(jù)前期的運行結(jié)果，及時進(jìn)行招商策略的調(diào)整； b、擴(kuò)大招商宣傳力度，修改并落實各項廣告宣傳計劃； c、統(tǒng)計各類租賃意向企業(yè)名單； d、加強(qiáng)各類招商公關(guān)，并策劃組織各類招商活動； e、其他各類工作 4、項目的收割期 a、落實園區(qū)各類配套服務(wù)工作； b、總結(jié)歸類招商各類企業(yè)的檔案庫； c、處理入駐企業(yè)和園區(qū)之間的矛盾、摩擦； d、其他各類工作。 寫字樓招商計劃全案（招商策劃報告） 1、產(chǎn)品價值構(gòu)建與項目介紹 項目主

16、要特性地段價值一個事實：城市的文化和環(huán)境影響力。 項目主要特性區(qū)位價值一個機(jī)遇：綜合型業(yè)態(tài)的稀缺價值。 項目主要特性地標(biāo)價值一個突破：區(qū)域鮮明的識別標(biāo)志。 （區(qū)域內(nèi)地標(biāo)建筑: 來源于建筑的節(jié)能、綠色、環(huán)保 前瞻性創(chuàng)新設(shè)計: 打破區(qū)域固有產(chǎn)品形態(tài),帶動智能寫字樓未來發(fā)展 高端性目標(biāo)定位：高端產(chǎn)品對應(yīng)高端客群，市場形象高舉高打，專為高端客戶量身打造，突出企業(yè)品牌形。） 項目主要特性品牌價值一個品牌：打造成功產(chǎn)品的規(guī)律性。（雄厚的實力與良好的聲譽 豐富商業(yè)地產(chǎn)運作經(jīng)營經(jīng)驗 高端的物業(yè)服務(wù)） 2、區(qū)域市場研究與項目定位 市場分析（地區(qū)，如廈門寫字樓市場現(xiàn)狀綜合） 形象定位：主題化（專門針對高新科技、金

17、融、文化、旅游等的主題式辦公樓）； 個性化（室內(nèi)空間設(shè)置、服務(wù)配套方面強(qiáng)調(diào)特性特色；自由無柱辦公空間；可依客戶要求，上下層增設(shè)可拆樓板，適合不同功能組合和空間布置） 人性化（共享性極強(qiáng)的新型辦公形態(tài)；寫字樓凈高2.65-2.75米，10-20米的最佳進(jìn)深，四面采光、周邊景致盡收眼底） 生態(tài)化（節(jié)能玻璃；外遮陽設(shè)計；設(shè)置雨水貯集利用系統(tǒng)；引入共享綠化平臺） 3、項目設(shè)計分析與探討 項目的寫字樓樓宇指標(biāo). 寫字樓細(xì)節(jié)形象展示. 目標(biāo)客戶類型分析一：商業(yè)集團(tuán)；開發(fā)建設(shè)集團(tuán)； 目標(biāo)客戶類型分析二：外資機(jī)構(gòu)分公司、國內(nèi)知名企業(yè)；省內(nèi)大型企業(yè)、上市公司；本地知名企業(yè)和事業(yè)單位 4、項目招商策略 招商宣傳：

18、 年度招商大會 項目簽約儀式 新聞發(fā)布會 記者見面會 媒體網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布項目施工圍擋噴繪 高炮大型廣告牌 招商策略：提前進(jìn)行主力客戶招商，后進(jìn)行零散品牌招商。 招商步驟：創(chuàng)新商業(yè)地產(chǎn)模式訂單地產(chǎn)（招商和商業(yè)規(guī)劃在建筑規(guī)劃設(shè)計之前） 價格策略篇三：商業(yè)寫字樓招商策略 目 錄 商業(yè)招商概括 2 招商策略 5 大型商業(yè)物業(yè)招商策略 5 本案場分析（飛洲國際廣場） 11 優(yōu)勢 13 弱勢 14 機(jī)遇 14 本案招商策劃方案 15 一、招商原則 15 二、招商策略 15 三、品牌形象定位 15 四、實施方案（分割出租） 16 五、商場布局 17 六、人員配備計劃： 18 七、招商人員崗位職責(zé) 18 八、商

19、場租金預(yù)測 20 周邊租金調(diào)查 20 本公司推薦方案 26 后續(xù)：商場招商管理 27 招商管理原則 27 商業(yè)招商概括 完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商

20、工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才： 1、 招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。 2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作

21、：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。 3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 4、 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。 5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。 招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面： 1、 項目及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對項

22、目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。 2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。 3、 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。 4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實際運做的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個電話到招商的

23、合作主體-各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下： 第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）-第二次信息回復(fù)（信息升級有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會議、區(qū)域性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召

24、開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。 在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）

25、。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 1、 有實力

26、：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 2、 有決心：堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 3、 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 4、 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 5、 有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 招商

27、過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 招商策略 大型商業(yè)物業(yè)招商策略 第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一)項目自身的市場定位； (二)項目所在地的消費狀況； (三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況； (四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合

28、招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點 1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2、 談判條件的原則性與靈活性 項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的

29、基本目標(biāo)。 3、 談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。 (二) 招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 1、 堅持平等互利的原則 2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 3、 堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不

30、輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 4、 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備 所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： （一） 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點： 1、 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。 2、 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 3、 招商策劃和承租

31、戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 5、 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 6、 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1、 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； 2、 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3、 選定談判方式； 4、 確定談判期限。 （三）組成談判小組 1、 挑選談判小組的成員； 2、 制定談判計劃； 3、 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 第二部

32、：確定招商方式與渠道 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 1、 項目洽談會。 項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。 2、 項目發(fā)布會 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 3、 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。 4、 投資研討會 投資研討會是一種較

33、小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實，主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。 5、 登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略 明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo)；在達(dá)到各個具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。 招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級： 第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成