藍(lán)月亮營(yíng)銷策略分析報(bào)告

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔學(xué)年論文題目：“藍(lán)月亮”洗衣液在市場(chǎng)分析所在院校、系：指導(dǎo)教師：聯(lián)系方式：摘要藍(lán)月亮洗衣液專注于做洗衣液洗手液市場(chǎng)， 作為國(guó)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn) 的專業(yè)品牌，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨，塑造了品 牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。 藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不 斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。 公司的研究發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的化學(xué)專家組成。 化工精 英用智慧和信念， 倡導(dǎo)洗滌自動(dòng)化、 高效化， 開發(fā)出在國(guó)際同行中卓然領(lǐng)先的產(chǎn) 品，使繁重的勞動(dòng)變成了輕松的享受。 但是在市場(chǎng)上受到當(dāng)前品牌洗衣液市場(chǎng)中 開米、立白、奧妙等品牌沖擊，在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在逐步的

2、喪 失，市場(chǎng)銷售額、 市場(chǎng)占有率大幅下降。 面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找新的目標(biāo) 市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷策略組合。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完 成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的； 為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)， 對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng) 化性設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。目錄、 緒論（）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 3（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述 1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況 3333333333333333332、戰(zhàn)略描述 33333333333333333333、環(huán)境分析一）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)3333333333333（二）外部環(huán)境分析 333333333333333333333

3、31、經(jīng)濟(jì) 3332、法律法規(guī)3、成本 3334、競(jìng)爭(zhēng) 3335、技術(shù) 3336 、 社會(huì)因素（三）部環(huán)境分析三、SWOT 分析（一）優(yōu)勢(shì)（二）劣勢(shì)（三）機(jī)會(huì)（四）威脅四、營(yíng)銷策略一）營(yíng)銷目標(biāo) / 預(yù)期收益二）目標(biāo)市場(chǎng)描述 三）營(yíng)銷組合描述 1、產(chǎn)品/服務(wù)2、分銷3、定價(jià)4、促銷四）定位分析 、產(chǎn)品展望藍(lán)月亮”洗衣液市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、緒論（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)藍(lán)月亮品牌誕生于 1992 年，是國(guó)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。十多年來，藍(lán)月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人 的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。藍(lán)月亮以“自動(dòng)清潔、解放勞力”為宗旨， 塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕

4、松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的 品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。公司已通過 ISO9001 國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、 ISO14001 環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的 質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。 始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向， 藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿 足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場(chǎng)所的清潔需要。（二）當(dāng)前市場(chǎng)和戰(zhàn)略描述1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況 目前洗衣液產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)處于發(fā)展階段，尚未得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可； 與洗衣粉相比， 洗衣液的價(jià)格要貴不少， 但從目前的銷售數(shù)量來看， 洗衣液 潛在的市場(chǎng)非常廣， 越來越多的家庭已開始考慮使用洗衣液， 其中年輕消費(fèi)者和 收入較高的白領(lǐng)階

5、層對(duì)洗衣液格外青睞；在洗衣液產(chǎn)品越來越被大眾認(rèn)知的情況下， 產(chǎn)品的細(xì)分需求將逐漸突出， 因 此藍(lán)月亮企業(yè)應(yīng)多重視在多領(lǐng)域細(xì)分層次的產(chǎn)品定位。由于大型日化企業(yè)如寶潔、 聯(lián)合利華等還沒有大規(guī)模進(jìn)入洗衣液市場(chǎng)， 目前 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有完全展開， 隨著大型洗衣巨頭的加入， 一批小企業(yè)將不可避免 的被淘汰， 而藍(lán)月亮公司具有相關(guān)渠道或者日化基礎(chǔ)， 在這一行業(yè)的未來風(fēng)險(xiǎn)較 小。2、戰(zhàn)略描述處于成長(zhǎng)期， 即已經(jīng)打開銷路， 并且迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的階段。提高洗衣液 質(zhì)量和性能，增加香型，以提高其競(jìng)爭(zhēng)力；努尋求和開拓新的細(xì)分市場(chǎng)，開辟新 的分銷渠道； 重點(diǎn)樹立產(chǎn)品形象； 在節(jié)假日等適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格， 吸引對(duì)價(jià)格敏

6、 感的潛在購(gòu)買者。二 環(huán)境分析（一）主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì) / 劣勢(shì)1、主要競(jìng)爭(zhēng)者與洗發(fā)水、 牙膏等市場(chǎng)不同， 中國(guó)洗衣液市場(chǎng)完全由本土商家培育起來。 藍(lán) 月亮投入了大量的廣告費(fèi)用，簽下了“跳水女皇”郭晶晶，并在電視和平煤終端 大量推廣，至此，這種在歐美常見的產(chǎn)品才真正為中國(guó)消費(fèi)者。加入本土戰(zhàn)團(tuán)的還有立白。 10 月底，立白就宣布推出由周迅代言的 " 立白去漬霸"A級(jí)洗衣液等4款新品，均定位高端市場(chǎng)，總投資超過人民幣 1億元。 而在超市賣場(chǎng)，還充斥著數(shù)十個(gè)國(guó)本土品牌：洛娃、綠傘、白貓、洛神，不 一而足， 但相同的是都有促銷裝。 這些品牌分別占據(jù)著中高低端細(xì)分市場(chǎng)， 而一 些

7、大型超市也推出了自主品牌， 主要走低端路線。 易初蓮花一款 2 升裝自主品牌 洗衣液，甚至賣出了 8 元左右的“跳樓價(jià)” 。（1）奧妙洗衣液。優(yōu)勢(shì)： 奧妙旗下有其他產(chǎn)品，對(duì)顧客形成了品牌忠誠(chéng)度、低于行業(yè)的 30% 的價(jià)格、有豐富的促銷經(jīng)驗(yàn)、 高密度的廣告宣傳和強(qiáng)大的資金運(yùn)下的不斷的技術(shù) 革新、以及全面的銷售渠道劣勢(shì)： 進(jìn)入市場(chǎng)較慢，一方面顧客對(duì)奧妙洗衣粉的認(rèn)識(shí)不強(qiáng)、（2）立白洗衣液。優(yōu)勢(shì)： 高調(diào)的進(jìn)入洗衣液市場(chǎng)、 大量投放廣告，選取周迅作為代言人帶來一 定的影響力。劣勢(shì)：前期重點(diǎn)產(chǎn)品在洗潔精和洗衣粉， 而且洗衣粉的洗滌效果給消費(fèi)者的 印象不是很好， 而立白去漬霸洗衣液定位中高端， 過渡太大，

8、注定轉(zhuǎn)型有一定困 難，且“超強(qiáng)去頑漬，不傷衣，不傷手”是在續(xù)借洗潔精的賣點(diǎn)，其產(chǎn)品賣點(diǎn)不 足以支撐其虛高價(jià)位， 打造洗衣液第一品牌只能是企業(yè)的一廂情愿。 洗衣液產(chǎn)品 少，可選性低，功效不齊全，宣傳力度不強(qiáng)。（二）外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì) 洗衣液，已經(jīng)成為中國(guó)日化用品市場(chǎng)最后一片藍(lán)海。這片藍(lán)海中，任何企 業(yè)選手都有資格競(jìng)逐， 無論是本土豪強(qiáng)， 還是國(guó)際巨無霸。 一方面慘烈的價(jià)格戰(zhàn) 令各大本土廠商深陷其中，另一方面巨大的潛力令所有選手垂涎三尺。市場(chǎng)上藍(lán)月亮執(zhí)著于廣告終端的轟炸，威露士停滯了其他產(chǎn)品的促銷全力 進(jìn)攻;另一端，巨頭聯(lián)合利華裹挾低價(jià)和品牌，旗下“奧妙”強(qiáng)勢(shì)殺入，生生的 將行業(yè)價(jià)格直接砍掉 3

9、0%; 在遠(yuǎn)端，還有大鯊魚寶潔虎視眈眈。2、法律法規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上受到政治和法律環(huán)境因素的影響和制約， 政治 環(huán)境主要是指企業(yè)所在國(guó)的政權(quán)、政局，政府的相關(guān)政策等。近年來，國(guó)家越來越關(guān)注產(chǎn)品的健康程度和對(duì)環(huán)境的影響，國(guó)家和政 府正采取各種措施制止各種“不健康”產(chǎn)品的制造，藍(lán)月亮使用可降解的 天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑。 15 類產(chǎn)品 獲得國(guó)家環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證；在這方面它的政治法律環(huán)境也是頗有利的。3. 成本 與傳統(tǒng)洗衣粉肥皂相比，全方面考慮，洗衣液使用成本相對(duì)較底。洗衣粉 利潤(rùn)很低，現(xiàn)在都是靠規(guī)模戰(zhàn)， 而洗衣液如果不做大規(guī)模的廣告， 就算價(jià)格低點(diǎn)， 也都有利潤(rùn)。4

10、. 競(jìng)爭(zhēng)目前市場(chǎng)上存在著若干洗衣液品牌， 分割市場(chǎng)份額。 超市、大賣場(chǎng)的貨架上 不僅有藍(lán)月亮、 還有其他品牌例如立白、 汰漬、奧妙、洛娃、 綠傘、白貓、 洛神， 不一而足， 但相同的是都有促銷裝。 這些品牌分別占據(jù)著中高低端細(xì)分市場(chǎng)， 而 一些大型超市也推出了自主品牌， 主要走低端路線。 易初蓮花一款 2 升裝自主品 牌洗衣液，甚至賣出了 8 元左右的“跳樓價(jià)”。5. 技術(shù) 隨著科技水平的不斷提高，給我國(guó)洗滌行業(yè)技術(shù)革新帶來了巨大的空間。 藍(lán)月亮“十年磨一劍” ，2008 年底憑借創(chuàng)新科技突破，推出去污力比國(guó)家 標(biāo)準(zhǔn)洗衣粉高 20% 的深層潔凈洗衣液，立刻成為洗衣液行業(yè)新產(chǎn)品標(biāo)桿。藍(lán)月亮它是采

11、取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容易漂洗，不會(huì)由于沒有漂洗 干凈而留下固體殘留物；護(hù)手，中性溫和配方，手洗或接觸皮膚時(shí)皮膚不發(fā)燙； 護(hù)膚，易漂洗，無殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護(hù)環(huán)境，不含磷、鋁等成分， 安全環(huán)保。這是汰漬洗衣粉所不具備的產(chǎn)品特征。6、社會(huì)因素 中國(guó)是世界人口最多的國(guó)家，作為中國(guó)二線城市，近年發(fā)展迅速，有越來 越多的外來人口， 還一直呈上升的趨勢(shì)， 衣服作為人類生活的必需品， 隨之產(chǎn)生 的各種洗滌產(chǎn)品也是作為人們的生活必需品而存在， 人口的增加將明顯加大人們 對(duì)洗滌產(chǎn)品的需求。 并且隨著老年化的加重， 市民的受教育程度的增高， 人口的 迅速增加， 而老年人，知識(shí)分子和城市居民一般更注

12、重產(chǎn)品的健康與否， 這些環(huán) 境均為藍(lán)月亮創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)。（三）部環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì)藍(lán)月亮的優(yōu)勢(shì)： 1、產(chǎn)品特色鮮明。它是采取液態(tài)的洗潔劑，洗了之后更容 易漂洗，不會(huì)由于沒有漂洗干凈而留下固體殘留物；護(hù)手，中性溫和配方，手洗 或接觸皮膚時(shí)皮膚不發(fā)燙；護(hù)膚，易漂洗，無殘留，避免引起皮膚不良反應(yīng)；護(hù) 環(huán)境，不含磷、鋁等成分，安全環(huán)保。這是汰漬洗衣粉所不具備的產(chǎn)品特征。 2 、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多。含磷汰漬洗衣粉制造過程導(dǎo)致的環(huán)境破壞已引起社會(huì)的廣泛關(guān) 注，多起水污染事件已為人們敲響警鐘， 隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和國(guó)家對(duì)污染 產(chǎn)品的生產(chǎn)的限制，藍(lán)月亮這種無污染的綠色產(chǎn)品的市場(chǎng)前景是很廣闊的。2、劣勢(shì)藍(lán)月亮的

13、劣勢(shì)： 1、產(chǎn)品新穎， 知名度還不夠高，由于藍(lán)月亮專業(yè)式的功效 產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間較短，其在消費(fèi)者心中的影響力相對(duì)于汰漬洗衣粉還不夠高。2、產(chǎn)品價(jià)格偏高，一瓶 500g 藍(lán)月亮的售價(jià)是 36.5 元，而一包 500g 的汰漬洗衣 粉才 7.9 元，相對(duì)于汰漬洗衣粉藍(lán)月亮的價(jià)格是偏高的3、預(yù)期變化目前洗衣液市場(chǎng)還不算很成熟， 在這種二線市場(chǎng)洗衣液的渠道窄， 價(jià)格高， 難以被接受，而洗衣粉在批發(fā)市場(chǎng)和小賣鋪都能買到，市場(chǎng)已經(jīng) 100% 成熟。所 以制定以及實(shí)施適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃方案， 引領(lǐng)洗衣液洗衣的時(shí)尚潮流， 擴(kuò)大藍(lán) 月亮銷售量以及市場(chǎng)份額以及顧客忠誠(chéng)度。三、SWOT 分析（一）優(yōu)勢(shì) 深諳于洗滌之道的

14、藍(lán)月亮公司，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖 端技術(shù) 融入中國(guó)人的生活， 成為洗滌行業(yè)的潮流代表。 作為國(guó)最早從事家庭 清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品 牌，藍(lán)月亮洗衣液體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨， 塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保 護(hù)”的鮮明個(gè)性。 藍(lán)月亮洗衣液的優(yōu)秀品 質(zhì)， 源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。 公司的研究發(fā)展部門由一批高素 質(zhì)的化學(xué)專 家組成?；ぞ⒂弥腔酆托拍?，倡導(dǎo)洗滌自動(dòng)化、高效化，開發(fā)出在國(guó)際同行 中卓然領(lǐng)先的產(chǎn)品，使繁重的勞動(dòng)變成了輕松的享受。 洗衣，生活中再平淡不 過的事情。用于衣物洗滌的產(chǎn)品中，洗衣粉一直占著主要的地位。 但是，細(xì)心 的人會(huì)發(fā)覺；洗衣液主要成分是非離子表

15、面活性劑， 去污能力強(qiáng)， 并且能夠深入 衣物纖維部發(fā)揮洗滌作用 ,去污更徹底。 洗衣粉在使用過程中并不能完全溶解， 殘留物容易導(dǎo)致衣物損傷，并且不易漂洗；而洗 衣液能夠完全溶解且溶解速度 快，易漂易洗， 不會(huì)傷及皮膚和衣物。 洗衣粉都是強(qiáng)堿性的 （PH 值超過 12 ）， 在使用過程中需要戴手套，以減少對(duì)皮膚的刺 激；而洗衣液 PH 值偏中性，配 方溫和不傷手。 洗衣液的技術(shù)含量更高， 便于添加各種有效成分， 洗后會(huì)另 衣物蓬松、 柔軟、 光滑亮澤， 并且具有除菌和持久留香的功效。使用綜合成 本低，正被人們廣泛的接受。 洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解， 造成 河水富營(yíng)養(yǎng)化， 對(duì)環(huán)境造成很

16、大的污染。 而洗衣液則可完全降解， 不會(huì)對(duì)環(huán)境 造成污染。 洗衣液品種琳瑯滿目，豐富多樣，其時(shí)尚消費(fèi)正廣為流行，而藍(lán)月 亮洗衣液正是其 中的佼佼者。（二）劣勢(shì)：與洗衣粉相比， 洗衣液的價(jià)格比較貴， 這既是藍(lán)月亮洗衣液的劣勢(shì)， 也是長(zhǎng) 個(gè)洗衣液行業(yè)的劣勢(shì)， 消費(fèi)者暫時(shí)難以接受洗衣液比洗衣粉高出幾倍的價(jià)格。 現(xiàn)在市場(chǎng)上常見的洗 衣液一般可以分為三種：普通洗衣液、高檔無磷洗衣液和 概念型洗衣液。前者價(jià)位大多在 30 元左右，高檔無磷的大多在 40 70 元之 間。 而概念型的則是目前最流行的，在原有基礎(chǔ)上加上各種流行的消費(fèi)概念， 比如抗菌殺菌、消 毒衛(wèi)生、柔軟、溫和不傷手等，這類產(chǎn)品價(jià)位一升又要高出

17、 幾元錢。在眾多的洗衣液中，主 婦們明顯地對(duì)新型洗衣液較為感興趣，注重使 用的安全性，如洗后不刺激皮膚，洗衣液本身 就含有護(hù)膚性元素等。不過，這 類產(chǎn)品也是目前市場(chǎng)上價(jià)位最高的。（三）機(jī)會(huì) ：中國(guó)的洗衣液市場(chǎng)正在以年均 27.2% 的速度增長(zhǎng)，最近 3 年的復(fù)合增長(zhǎng) 超過了 100% 。同時(shí)，洗衣粉市場(chǎng)的年均增速僅為 2.2% 。 尼爾森預(yù)計(jì)，國(guó)洗 衣液將在 2010 年達(dá)到整個(gè)洗衣劑市場(chǎng)的 19%，在 2015 年之后達(dá) 到 30% 。 而在美國(guó)，目前洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過了洗衣粉，占比達(dá)到 80% 以上，大 有 替代洗衣粉之勢(shì)。 洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多， 最主要是不傷手， 而且 化

18、學(xué)物質(zhì)比較少，衣服殘留液 也少，深得家庭主婦的喜愛。洗衣粉刺激性大， 長(zhǎng)期使用會(huì)傷害到愛人的皮膚。 許多超市增加了洗衣液的產(chǎn)品列， 洗衣液品牌 也有十多個(gè)。 超市發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額逐年上 升的洗衣液即將在不遠(yuǎn)的未來完全取代 洗衣粉。（四）威脅行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈， 各大品牌的洗衣液都在展開攻勢(shì)搶占市場(chǎng)。 雖然目前 藍(lán)月亮洗衣液是整個(gè)洗衣液行業(yè)的領(lǐng)軍者， 但諸如奧妙， 白貓， 開米等洗衣液品 牌也在不斷研發(fā)新 產(chǎn)品和進(jìn)行市場(chǎng)推廣， 使得洗衣液市場(chǎng)不像前幾年由藍(lán)月亮 一支獨(dú)大， 而是形成 “多國(guó)混戰(zhàn)” 的激烈形勢(shì)，這無疑對(duì)藍(lán)月亮洗衣液的發(fā) 展提出了前所未有的挑戰(zhàn)。四、營(yíng)銷策略（一）營(yíng)銷目標(biāo) / 預(yù)期效果

19、一心一意做洗滌，為實(shí)現(xiàn)“輕松清潔、解放勞力”，藍(lán)月亮不僅生產(chǎn)產(chǎn)品， 同時(shí)生產(chǎn)一種消費(fèi)文化； 不僅改變洗滌方法， 同時(shí)改變著生活方式。 運(yùn)用國(guó)際尖 端技術(shù)，提高國(guó)人生活品質(zhì)， 完成這樣的使命， 需要我們做好市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷活 動(dòng)來爭(zhēng)取消費(fèi)者，擴(kuò)大消費(fèi)人群，擊敗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者，獲得最大利潤(rùn)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)描述1. 可識(shí)別特征 目標(biāo)市場(chǎng)：地區(qū)市場(chǎng)，藍(lán)月亮以受教育程度較高者作為主要目標(biāo)人群，受 教育高者會(huì)更注重生活的品質(zhì)，更注重產(chǎn)品的健康性和對(duì)環(huán)境的保護(hù)，并且受 教育程度高者的收入整體而言較高，故選擇受教育程度高者為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入更 容易。2. 獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位，我們可以總結(jié)出

20、藍(lán)月亮以大中城市的居 民，尤其是知識(shí)分子家庭作為目標(biāo)顧客群。在大中城市的促銷中，特別注重知 識(shí)分子家庭，知識(shí)分子家庭在我國(guó)是一個(gè)特殊的群體，其特殊性在于，他們更 加注重高質(zhì)量的生活，更加追求產(chǎn)品的本質(zhì)，同時(shí)，其消費(fèi)的觀念具有領(lǐng)導(dǎo)功 能，能夠引導(dǎo)其周圍的非知識(shí)分子家庭的消費(fèi)行為藍(lán)月亮的這一特點(diǎn)正需要獲 得理性而又有知識(shí)的消費(fèi)者的認(rèn)同，并以其在群體中的特殊地位傳遞產(chǎn)品的品 質(zhì)信息，以使企業(yè)的促銷活動(dòng)事半功倍。（三）營(yíng)銷組合描述1.產(chǎn)品/服務(wù)藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔 護(hù)理）、共41個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同 需求。典型產(chǎn)品有深層潔

21、凈護(hù)理洗衣液、高效洗衣液、寶寶洗衣液等。深層潔凈 護(hù)衣護(hù)色護(hù)手 低泡易漂深層去污、易 漂易洗、長(zhǎng)效 除菌加倍柔順、溫 和無刺激專為0-6歲寶 寶設(shè)計(jì)溫和 無殘留不刺激寶寶 嬌嫩肌膚圖 1 藍(lán)月亮洗衣液典型產(chǎn)品2. 渠道銷售 強(qiáng)化深度分銷。為了實(shí)現(xiàn)深度分銷策略，提高分銷效率，在渠道結(jié)構(gòu)上采 取渠道扁平化策略，采用“廠方（分公司）T代理商T批發(fā)零售一消費(fèi)者”模式。 一是第一印象不能過于軟弱， 強(qiáng)調(diào)原則。 二是打造公司業(yè)務(wù)人員的專家力。 三是 業(yè)務(wù)活動(dòng)安排穩(wěn)扎穩(wěn)打， 做到心中有數(shù)， 獲取經(jīng)銷商的信任。 四是廠家人員要盡 可能多的參與到市場(chǎng)管理中去。3. 定價(jià)為了搶占市場(chǎng)， 我們可以發(fā)現(xiàn)， 本于藍(lán)月亮

22、洗衣液在成本以及品牌影響力所 具有的優(yōu)勢(shì)， 藍(lán)月亮洗衣液進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的定價(jià)比市面上同類產(chǎn)品高， 不過其現(xiàn)在 也增加了不少促銷活動(dòng)，也就是通過變相降價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了。家樂福 2KG 洗衣液 賣 39.5/ 瓶，二七沃爾瑪只賣 35/ 瓶還送 500G 洗衣液 ，深層潔凈 1KG 只賣 21.9/ 瓶，還送 220G 洗衣液， 3 袋 500G 洗衣液只賣 18.9/ 袋。4. 促銷促銷方式以營(yíng)銷推廣為主， 終端銷售為輔， 以統(tǒng)一的訴求主題， 直接作用于 消費(fèi)者的促銷方式，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。具體如 下：（ 1）銷售點(diǎn)促銷：集中在銷售點(diǎn)進(jìn)行的促銷活動(dòng)，可以制造銷售熱點(diǎn)，吸 引目

23、標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注， 通過直接的促銷手段， 達(dá)成客觀的銷售業(yè)績(jī)。 具體實(shí) 施方案： 1、選擇有代表性的消費(fèi)區(qū)域，集中在大賣場(chǎng)例如的大潤(rùn)發(fā)超市、家樂 福超市和歐尚超市，設(shè)立“藍(lán)月亮”專柜。2、配合售點(diǎn)POP、海報(bào)、宣傳單以 及街道護(hù)欄大造聲勢(shì)。例如優(yōu)惠價(jià)銷售、免費(fèi)試用、現(xiàn)場(chǎng)示、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)；購(gòu) 買藍(lán)月亮免費(fèi)派發(fā)藍(lán)月亮小包裝或試用裝產(chǎn)品。 3 、選擇大眾媒介公布活動(dòng)舉辦 信息。（2）營(yíng)業(yè)推廣：“自填數(shù)字、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)實(shí)施方案。主要程序包 含在“藍(lán)月亮”銷售的主要商場(chǎng)開展本次活動(dòng)，活動(dòng)設(shè)定每銷售 100 瓶藍(lán)月亮 洗衣液成一個(gè)開獎(jiǎng)組，消費(fèi)者在購(gòu)買當(dāng)家洗衣液的同時(shí)，獲得一個(gè)沒有的獎(jiǎng)券， 由消費(fèi)者在獎(jiǎng)券的空白處在 0 99 只講任意填寫一個(gè)數(shù)字，等 100 瓶藍(lán)月亮洗 衣液銷售完畢，在公證人員的監(jiān)督下進(jìn)行抽獎(jiǎng)， 抽中的數(shù)字即為獲獎(jiǎng)的幸運(yùn)數(shù)字， 凡填寫該數(shù)字的