藍(lán)月亮手洗洗衣液廣告策劃書

1、 策 劃 組：加菲工作室參與人員：謝菊萍 徐 璐 張 芳 吳佳文 汪總威2013年6月8日藍(lán)月亮手洗洗衣液廣告策劃書 目錄一、前言1二、市場(chǎng)分析1企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析2產(chǎn)品分析 4市場(chǎng)分析6消費(fèi)者研究8三、廣告戰(zhàn)略與策略9廣告目標(biāo)9廣告目標(biāo)市場(chǎng)9產(chǎn)品定位9廣告訴求10廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略10促銷組合策略10廣告媒介策略10四、廣告計(jì)劃.11廣告目標(biāo)11廣告時(shí)間11廣告地區(qū)11廣告訴求（對(duì)象、重點(diǎn)）12廣告表現(xiàn)13廣告發(fā)布計(jì)劃13廣告預(yù)算13五、廣告效果預(yù)測(cè)14一、前言 隨著人們的生活檔次的提高和對(duì)美的更高認(rèn)識(shí)和要求。人們?cè)谇鍧嶋p手的同時(shí)，更希望能同時(shí)護(hù)理和美容一下自己的手部。那些時(shí)尚女孩對(duì)此一點(diǎn)

2、的要求更甚，因?yàn)殡p手不僅像面部一樣長(zhǎng)期暴露于陽光和污染的空氣之中，受盡風(fēng)吹日曬，而且在日常生活中，還要經(jīng)常接觸洗衣粉、肥皂、洗滌劑等一些堿性及去脂性的物質(zhì)，在它們的"摧殘"下，如再不細(xì)心呵護(hù)雙手的話，一雙干燥粗糙，布滿色斑的雙手將會(huì)無情地泄露女孩子的年齡秘密。而且“手是女人的第二張臉”，擁有一雙潤(rùn)滑、溫柔、高雅、嫵媚、富有彈性的纖纖玉手已逐漸成為了她們新的追求和共識(shí)。僅清潔作用的肥皂已經(jīng)不再能滿足人們這一雙向需求，此時(shí)，洗手液應(yīng)運(yùn)而出。  都市潮流日新月異 , 生活在豐富的信息資訊中的都市人 , 常常要面對(duì)快速衍生的新產(chǎn)品、

3、新概念。很早以前 , “洗手液”就作為洗滌類的細(xì)分產(chǎn)品出現(xiàn)在都市人群的視野里 , 賓館、餐飲等公共場(chǎng)所用擠壓式洗手液代替了以往普遍使用的肥皂。到了現(xiàn)在 , 生產(chǎn)“洗手液”的廠家日益增多 。  資料顯示，除非典時(shí)期，其它時(shí)間洗手液一直都沒進(jìn)入日化類產(chǎn)品的銷售主流，以前一些靠做洗手液出名的品牌，現(xiàn)在都愿意花更多的精力做洗衣液。而一些有做洗手液的大日化企業(yè)也不怎么看中這塊市場(chǎng)，只是以自然銷售為主。非典在2003年底基本結(jié)束，洗手液的銷售增長(zhǎng)持續(xù)到2004年。到了2005年，負(fù)增長(zhǎng)出現(xiàn)了，這是因?yàn)殡S著非典疫情的遠(yuǎn)去，消費(fèi)者

4、對(duì)于洗手液的需求趨于理性，部分消費(fèi)者流失。不過，從2006年到2009年，洗手液的市場(chǎng)容量每年都保持在15%以上的增長(zhǎng)，這主要有兩方面的原因：一是2006年2009年每年都會(huì)爆發(fā)一定程度的疫情，如20062007年的禽流感、2008年的手足口病、2009年的甲流，在對(duì)抗疫情方面，消費(fèi)者還是十分依賴洗手液;二是主要洗手液廠家都在持續(xù)進(jìn)行消費(fèi)者教育、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓等方面的工作。  因此，非典讓廣大消費(fèi)者以最快的速度知道了洗手液，但是目前的市場(chǎng)狀況卻不容樂觀，消費(fèi)習(xí)慣和獨(dú)立品類開始形成，雖然標(biāo)志著國(guó)內(nèi)除菌消毒產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)，但基本上還處于市場(chǎng)與消費(fèi)者觀念的萌芽階段，消費(fèi)者的接受度在增大

5、，因此市場(chǎng)容量還非常有限。 二、市場(chǎng)分析1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況分析 藍(lán)月亮品牌誕生于1992年，是國(guó)內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌。二十年來，藍(lán)月亮秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國(guó)際尖端技術(shù)融入中國(guó)人的生活，致力提升國(guó)人的生活品質(zhì)。藍(lán)月亮以“自動(dòng)清潔、解放勞力”為宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性。憑著領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的品質(zhì)，產(chǎn)品廣泛進(jìn)入了中國(guó)人的家庭，贏得了大眾的真誠(chéng)信賴。公司已通過iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、iso14001環(huán)境體系認(rèn)證，為藍(lán)月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定提供了進(jìn)一步的保障。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場(chǎng)

6、所的清潔需要。 藍(lán)月亮洗衣液市場(chǎng)份額全國(guó)第一，中國(guó)洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)軍者藍(lán)月亮洗衣液連續(xù)九年全國(guó)銷量冠軍，藍(lán)月亮品牌旗下?lián)碛腥箢悇e（衣物清潔護(hù)理、家居清潔護(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理）、共41個(gè)品種的產(chǎn)品；以滿足消費(fèi)者在規(guī)格、功能、香型等方面的不同需求。 2011年最新上市的手洗專用洗衣液是藍(lán)月亮在2011年秋天推出的最新產(chǎn)品，它是全球第一款手洗專用洗衣液。這款洗衣液最大的優(yōu)勢(shì)是外包裝采用了創(chuàng)新手洗專用泵頭設(shè)計(jì)，無需擰蓋，用量易控，首次取用和中途添加同樣方便。泵頭設(shè)計(jì)相比傳統(tǒng)蓋裝還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是便于洗前預(yù)處理。2、產(chǎn)品分析 藍(lán)月亮洗衣液是廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣

7、液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清洗液、絲毛凈幾大系列。(1)產(chǎn)品特色 此次廣告策劃的是藍(lán)月亮手洗專用洗衣液。它有三種類型見下圖：圖2.1 藍(lán)月亮手洗專用洗衣液它的特色有以下幾點(diǎn)：a、去油斑專門的配方，配合獨(dú)創(chuàng)干衣預(yù)涂法，有效去除油斑不留痕跡。b、使用方便創(chuàng)新手洗專用泵頭設(shè)計(jì)，用量易控、取用方便； 靈活放置、易儲(chǔ)存； 預(yù)處理方便。c、快速溶解手洗專用液態(tài)配方，預(yù)水即溶； 準(zhǔn)確充分觸達(dá)，輕松瓦解頑固污漬。d、呵護(hù)雙手中性溫和配方，不傷手； 特別添加蘆薈精華,滋潤(rùn)呵護(hù)手部肌膚。e、易漂洗手洗專用獨(dú)特配方，漂洗更容易、更徹底； 省力、省時(shí)、省水。3、市場(chǎng)分析 藍(lán)月亮洗衣液是中國(guó)洗衣

8、液市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，蟬聯(lián)四屆洗衣液冠軍，2010年市場(chǎng)份額高達(dá)44%。藍(lán)月亮以其優(yōu)異的品質(zhì)成為中國(guó)洗衣“液”趨勢(shì)的引領(lǐng)者，深入中國(guó)的千家萬戶。深入了解消費(fèi)者需求是藍(lán)月亮始終堅(jiān)持的做法。從1992年藍(lán)月亮開發(fā)出中國(guó)第一瓶噴霧型多功能液體清潔劑，到2008年推出深層潔凈護(hù)理洗衣液，再到近期的手洗專用洗衣液。二十多年來，每一次創(chuàng)新，藍(lán)月亮都致力于深入市場(chǎng)的調(diào)研，站在消費(fèi)者的角度想問題。在2012年，70%的消費(fèi)者認(rèn)為洗衣粉使用時(shí)容易灑落，用量不好控制；65%的消費(fèi)者認(rèn)為洗衣粉不易存放，容易結(jié)塊；75%的消費(fèi)者認(rèn)為肥皂不易存放；80%的消費(fèi)者對(duì)肥皂在不同衣物上的重復(fù)使用存在交叉感染的擔(dān)憂。4、消費(fèi)者分析

9、（1）藍(lán)月亮手洗專用洗衣液的目標(biāo)消費(fèi)者主要為： 男性和20歲-35歲的女性 傳統(tǒng)意義上，洗衣服大多數(shù)是女人必須干的家務(wù)，但隨著時(shí)代的發(fā)展女性不再那么的任勞任怨，他們覺得洗衣服，男人也可以。這些人當(dāng)中主要是已婚家庭。因?yàn)檫@些人接受的教育比較多，比較注重生活品質(zhì)。（2）接受教育程度較高的消費(fèi)者 這些消費(fèi)者接受過高等教育，而且他們的收入水平相對(duì)來說叫其他人的收入水平高，他們不用為生活四處奔波，他們更注重生活質(zhì)量，他們?cè)诠ぷ鞑皇翘貏e忙的情況下都會(huì)選擇手洗衣物而不是用洗衣機(jī)洗，他們對(duì)手的保護(hù)也很重視，因此他們大都會(huì)選擇藍(lán)月亮手洗專用洗衣液。(3)影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素a、價(jià)格消費(fèi)者可以接受的洗衣液的價(jià)格見

10、下圖 圖2.2 消費(fèi)者能接受的洗衣液價(jià)格b、購(gòu)買地點(diǎn) 消費(fèi)者大都喜歡在大型超市購(gòu)買，因?yàn)槿藗冑?gòu)買日常用品大都選擇超市，這樣可以節(jié)省很多時(shí)間，而且大型超市質(zhì)量有保障，消費(fèi)者不用擔(dān)心會(huì)不會(huì)過保質(zhì)期等問題，而且大型超市價(jià)格公平公正。c、購(gòu)買時(shí)間 消費(fèi)者大都會(huì)在有促銷活動(dòng)的時(shí)候購(gòu)買，因?yàn)橄匆乱旱谋Ｙ|(zhì)時(shí)間長(zhǎng)，在有促銷活動(dòng)的時(shí)候可以多買一點(diǎn)；其次節(jié)假日的時(shí)候購(gòu)買會(huì)相對(duì)多一點(diǎn)，因?yàn)槠綍r(shí)大家都要上班，沒有時(shí)間去購(gòu)買，所以會(huì)在放假的時(shí)候多買一點(diǎn)。5、競(jìng)爭(zhēng)者分析 在時(shí)代浪潮的影響之下，洗衣液正以驚人的速度進(jìn)入到每家每戶的洗滌用品中，有專家指出，洗衣粉的時(shí)代面臨挑戰(zhàn)，在不久的將來，洗衣液將徹底代替洗衣粉成為家居洗滌

11、用品的首選，這是時(shí)代前進(jìn)的必然，這是人類文明進(jìn)步的見證，洗衣液本著潔凈，環(huán)保，健康的優(yōu)勢(shì)，跟現(xiàn)代人的生活觀念節(jié)節(jié)掛鉤，替代洗衣粉只是時(shí)間的問題，可以這么說，洗衣液是洗衣粉的升級(jí)版洗滌用品，而洗衣粉是洗衣液的前提要素。眾所周知，在目前國(guó)內(nèi)洗衣液市場(chǎng)中藍(lán)月亮起到了帶頭的作用，占市場(chǎng)份額超過40%。其競(jìng)爭(zhēng)者主要有奧妙、汰漬、金紡等。 （1）奧妙 全球領(lǐng)先洗衣品牌，洗衣液十大品牌,跨國(guó)大型企業(yè),聯(lián)合利華旗下的知名品牌奧妙(omo)，聯(lián)合利華公司旗下的全球領(lǐng)先家庭護(hù)理產(chǎn)品品牌，在世界上已有近百年歷史。作為消費(fèi)者心目中超凡洗凈力的代言人，奧妙的品牌形象始終居于同類產(chǎn)品的前列。 自1993 年進(jìn)入中國(guó)以來，

12、奧妙一直將消費(fèi)者需求放在第一位，憑借對(duì)中國(guó)消 費(fèi)者的深刻了解，采用領(lǐng)先的全球高科技，不斷研發(fā)出適合中國(guó)消費(fèi)者使用的洗 衣產(chǎn)品，獲得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞。在2013年，奧妙旗下已有奧妙全自動(dòng)洗衣液，奧妙全自動(dòng)洗衣粉，奧妙凈藍(lán)全效洗衣粉以及奧妙洗衣皂系列產(chǎn)品。（2）汰漬 于1946 年誕生于美國(guó),洗滌行業(yè)著名品牌,十大洗衣液品牌,寶潔公司旗下知名品牌汰漬(tide)是全球第一種合成洗衣粉。自從1946 年以來，汰漬經(jīng)過60 多次技術(shù)革新及市場(chǎng)開拓，現(xiàn)已成為全球最大的洗衣粉品牌之一。2012年7月，汰漬聯(lián)手舒膚佳推出全效除菌系列，在做到全效去漬的基礎(chǔ)之上，更能高效去除衣物上5種典型細(xì)菌，帶來里里

13、外外的潔凈。與市面上專業(yè)的衣物消毒劑相比，該系列產(chǎn)品含有的舒膚佳成分配方性質(zhì)溫和，其親膚性非常適用于兒童衣物的日常洗滌除菌，連手洗也適用。 （3）金紡 1969 年，聯(lián)合利華首先在英國(guó)上市了衣物柔順劑產(chǎn)品，取名為“金紡”。她與另一個(gè)姐妹品牌“熊寶貝”，在15 個(gè)國(guó)家以24%的市場(chǎng)份額占有領(lǐng)導(dǎo)地位。金紡在中國(guó)，自1993 年至今，推出第一支衣物柔順劑以來，始終保持市場(chǎng)份額的第一的領(lǐng)導(dǎo)地位。2003 年1 月，全新定位由“衣物柔順劑”上升為“衣物護(hù)理劑”，重新上市。2004 年9 月，金紡又將以全新的包裝更上一層樓，不斷進(jìn)步，不斷發(fā)展。在2012年10月，金紡?fù)ㄟ^通過電視廣告宣傳，不斷的在消費(fèi)者眼

14、前出現(xiàn)，推進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)金紡的了解度。三、廣告戰(zhàn)略與策略 1、廣告目標(biāo) （1）在未來一年內(nèi)，使25%的男性朋友的心目中認(rèn)為本品牌是洗衣液中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，女性成為我們的忠實(shí)品牌者。（2）樹立“藍(lán)月亮” 為國(guó)內(nèi)手洗洗衣液市場(chǎng)第一品牌的形象。 2、廣告目標(biāo)市場(chǎng)主要是目標(biāo)市場(chǎng)是男性，還有家庭主婦。3、產(chǎn)品定位 藍(lán)月亮的品牌定位是“高效、輕松、保護(hù)”，產(chǎn)品針對(duì)對(duì)衣物色彩的護(hù)理推出亮白增艷洗衣液，藍(lán)月亮提出白衣更白，彩衣更鮮艷的“護(hù)色、調(diào)色”洗衣新理念并在中國(guó)搶先推出首款手洗專用洗衣液，掀起了衣物手洗新風(fēng)尚。手洗洗衣液不傷手。 4、廣告訴求（1）廣告訴求對(duì)象 本次廣告的訴求對(duì)象是23歲35歲的男性朋友為主，讓

15、他們幫女朋友及妻子分擔(dān)這簡(jiǎn)單的家務(wù)。傳統(tǒng)意義上，洗衣服大多數(shù)是女人必須干的家務(wù)，但隨著時(shí)代的發(fā)展女性不再那么的任勞任怨，他們覺得洗衣服，男人也可以。 讓男性明白洗衣服用藍(lán)月亮也是一種簡(jiǎn)單的事，藍(lán)月亮手洗專用洗衣液讓女人把衣服交給男人她能放心。（2）廣告訴求的重點(diǎn) 把一生交給他（它）我放心。（3）廣告訴求的方法：不同洗衣液的對(duì)比 妻子叫丈夫洗衣服，丈夫用某一品牌的洗衣液手洗。過了一段時(shí)間，手變的粗糙了。妻子又叫丈夫洗衣服嗎，丈夫抱怨這洗衣液手洗不好，妻子微微一笑，拿出了藍(lán)月亮洗衣液，丈夫無奈只好洗，可是在洗的時(shí)候發(fā)現(xiàn)和其他的洗衣液不同。過了段時(shí)間手也不粗糙了。丈夫?qū)ζ拮诱f“以后衣服都交給我來洗的

16、”。 5、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略（1）廣告主題創(chuàng)意：藍(lán)月亮手洗專用洗衣液，一切皆有可能?。?）表現(xiàn)策略：藍(lán)月亮手洗專用洗衣液的廣告畫面干凈溫馨，主要通過女性來表現(xiàn)洗衣液深層潔凈、易漂洗、護(hù)手、護(hù)衣等特點(diǎn)。6、促銷組合策略第一種方式：現(xiàn)場(chǎng)對(duì)照實(shí)驗(yàn)： 拿出一些帶有油漬、油漆以及帶有其它臟東西的衣服，放在兩個(gè)洗衣盆里，將藍(lán)月亮洗衣液倒在其中一個(gè)盆里，進(jìn)行10分鐘搓洗；將常用的洗衣液倒在另外一個(gè)盆里，也進(jìn)行10分鐘搓洗。洗完之后將兩個(gè)洗衣盆里的衣服擰干，看兩件衣服的干凈程度，就知道那種洗衣液最好，這種方式很容易使消費(fèi)者接受，也使學(xué)生容易接受。第二種方式：推出買一贈(zèng)一活動(dòng)帶有抽獎(jiǎng)形式 買一大袋洗衣液贈(zèng)送

17、一小袋洗衣液，買每五袋就有一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，中獎(jiǎng)率達(dá)到90%，刺激廣大消費(fèi)者購(gòu)買。7、廣告媒介策略 藍(lán)月亮選擇電視廣告增加品牌的知名度，藍(lán)月亮在2008年底開始了洗衣液的第一波廣告攻勢(shì)，2009年8月底9月初又開始第二波，目前其廣告投入已接近2億元。在各大電視節(jié)目中播放藍(lán)月亮廣告，使藍(lán)月亮專業(yè)做洗滌的印象深入人心。藍(lán)月亮現(xiàn)階段選擇楊瀾作為自己的廣告代言人。楊瀾作為一位公眾人物，一直在環(huán)保、低碳等方面身體力行，兼任國(guó)際國(guó)內(nèi)多家公益環(huán)保組織的形象大使。楊瀾作為中國(guó)優(yōu)秀女性的代表，無論在工作還是生活中，都秉承專業(yè)的精神，而藍(lán)月亮同樣如此，“一心一意做洗滌”，打造國(guó)內(nèi)最專業(yè)的洗衣液生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)使其不斷

18、突破創(chuàng)新，推出更高標(biāo)準(zhǔn)的新產(chǎn)品。藍(lán)月亮在去年年底一輪高強(qiáng)度的廣告宣傳后銷售量確實(shí)大增，但今年其廣告攻勢(shì)一放松，其銷售量就迅速下降，這仍是藍(lán)月亮的弱點(diǎn)。4、 廣告計(jì)劃1.廣告目標(biāo)：通過廣告的播放和傳播，讓消費(fèi)者知曉藍(lán)月亮手洗專用洗衣液，當(dāng)提到洗衣液的時(shí)候消費(fèi)者首先想到的是藍(lán)月亮。2.廣告時(shí)間：2013年6月2013年11月3.廣告地區(qū) 藍(lán)月亮選擇城市做為其主要目標(biāo)市場(chǎng)。由于藍(lán)月亮的價(jià)位較高，城市居民收入要高，環(huán)保意識(shí)更強(qiáng)，故藍(lán)月亮選擇消費(fèi)水平比較高的城市作為其目標(biāo)市場(chǎng)。 我們可以總結(jié)出藍(lán)月亮以大中城市的居民，尤其是知識(shí)分子家庭作為目標(biāo)顧客群。在大中城市的促銷中，特別注重知識(shí)分子家庭，知識(shí)分子家庭

19、在我國(guó)是一個(gè)特殊的群體，其特殊性在于，他們更加注重高質(zhì)量的生活，更加追求產(chǎn)品的本質(zhì)，同時(shí)，其消費(fèi)的觀念具有領(lǐng)導(dǎo)功能，能夠引導(dǎo)其周圍的非知識(shí)分子家庭的消費(fèi)行為藍(lán)月亮的這一特點(diǎn)正需要獲得理性而又有知識(shí)的消費(fèi)者的認(rèn)同，并以其在群體中的特殊地位傳遞產(chǎn)品的品質(zhì)信 息，以使企業(yè)的促銷活動(dòng)事半功倍。 因此，我們先在江浙滬這三個(gè)點(diǎn)實(shí)施廣告的發(fā)布。根據(jù)三個(gè)地點(diǎn)廣告發(fā)布后的效果，在施行更大范圍的廣告宣傳。4. 廣告訴求(1) 廣告訴求對(duì)象 本次廣告的訴求對(duì)象是以20歲-35 歲的女性為主，接受較高教育的人。她們注重生活質(zhì)量，傳統(tǒng)意義上，洗衣服大多是女人必須干的家務(wù)，但隨著時(shí)代的發(fā)展女性不再那么任勞任怨，她們覺得衣

20、服要洗，但手也要保護(hù)好。因?yàn)槭质桥说牡诙埬?，他們必須好好保護(hù)它，所以洗衣機(jī)成了女性的優(yōu)選，但后來發(fā)現(xiàn)洗衣機(jī)并不是什么衣服都能洗，她們必須找到既能把衣服洗干凈又能保護(hù)手的方法，而藍(lán)月亮滿足了這兩個(gè)條件，因此，藍(lán)月亮手洗專用洗衣液成為她們的首選。 同時(shí)，藍(lán)月亮洗衣液的用戶平均月收入很大一部分處于中等水平，并且家庭月收入超過兩千元以上的比例達(dá)到百分之72%。因此，以楊瀾為代表的成功女性、中等收入家庭以及關(guān)注低碳環(huán)保的人們都是藍(lán)月亮洗衣液的廣大潛在消費(fèi)群。 (2) 廣告訴求的具體方法 1、比較法 a、使用前和使用后的對(duì)比 有一次穿了一件白色的裙子和同事一起去吃火鍋，濺了幾滴油在裙子上，由于是晚上，故沒有看見，第二天上班沒穿那件衣服，過了一個(gè)星期發(fā)現(xiàn)那件裙子上的油漬擴(kuò)散了很大范圍，正在懊惱之際姐姐把我的裙子拿走了，過了一會(huì)兒姐姐拿了一件嶄新的裙子給我，我問姐姐這裙子是在哪買的，姐姐說還是你以前的那件呀，我說不可能，你肯定是哄我的，姐姐微笑著說有了藍(lán)月亮手洗專用洗衣液，一切皆有可能！ b、不同洗衣液的對(duì)比 有一個(gè)人曾經(jīng)用的是某一品牌的洗衣液，由于她比較愛干凈，覺得洗衣機(jī)洗的衣服不大干凈，所以所有的衣服她都是用手洗，可過了一段時(shí)間她發(fā)現(xiàn)她的手很粗糙（曾經(jīng)的手很嫩滑），偶然的一次機(jī)會(huì)她