共贏未來商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程教育PPT講座課件

1、清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號商務(wù)談判技巧培訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)管理 營銷技巧 PPT演示清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號l 目錄01談判的理念02談判的階段03談判的戰(zhàn)術(shù)04談判的守則清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判的理念PART 01第一部分清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號什么是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），

2、溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號什么是談判？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要 談判？YNNY清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判者具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：n 有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)。n 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

3、。n 能承受矛盾及晦暗不明的壓力。n 有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。n 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力產(chǎn)生自信。n 有耐心等待真相揭露的智慧。n 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判者的素質(zhì)、風(fēng)格面臨的壓力談判者的權(quán)利談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判的階段PART 02第二部分清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏

4、陽市小河鄉(xiāng)田心村125號準(zhǔn)備階段u精心準(zhǔn)備l 利用準(zhǔn)備時(shí)間l 組織數(shù)據(jù)l 匯集文件l 設(shè)計(jì)邏輯l 預(yù)測談判可能的發(fā)展方向清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號準(zhǔn)備階段u評估對手摸清對手情況評估對手實(shí)力明確對手目標(biāo)分析對手的弱點(diǎn)研究歷史資料尋找共同立場清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號準(zhǔn)備階段S優(yōu)勢機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)劣勢WOTu SWOT分析清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號開始階段u 開 始 時(shí) 應(yīng) 注 意 的

5、問 題掃 除 誤 解 和 謠 言避 免 感 情 用 事設(shè) 想 一 個(gè) 理 想 的 結(jié) 果 讓 每 個(gè) 人 知 道重 視 共 同 的 目 標(biāo)清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號開始階段u開 始 階 段 的 目 的建立信心證明能力表達(dá)善意培養(yǎng)信任清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號展開階段取 得 相 關(guān) 信 息 和 資 料使 客 戶 看 清 自 己 的 需 求發(fā) 掘 客 戶 更 多 的 需 求u 展開階段的目的 清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位

6、于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號整合階段雙 方 應(yīng) 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則為 了 互 惠 互 利 的 目 標(biāo)， 積 極 主 動(dòng)的 調(diào) 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調(diào) 整給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號調(diào)價(jià)還價(jià)階段留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過份鼓動(dòng)對方先開價(jià)，把對方所想達(dá)到目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“

7、我無法承擔(dān)”u降低對方的心理期望， 讓對方珍視你的讓步價(jià)值。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號達(dá)成協(xié)議階段l 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步l 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議l 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì)l 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來 的 被 動(dòng)u達(dá)成協(xié)議階段清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判的戰(zhàn)術(shù)PART 03第三部分清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位

8、于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判技巧1u 攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判技巧2進(jìn)攻是最好的防守。當(dāng)你退無可退的時(shí)候，就反擊吧！反擊只有在對方以“恐怖

9、戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。u 適時(shí)反擊清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判技巧3u 黑臉白臉技術(shù)第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判技巧4u

10、 蠶食策略你不必一下子把你想要的東西一下子全拋出來，那樣會(huì)把對方嚇壞的。先跟對方談一個(gè)你想要的東西，談妥以后，再談第二個(gè)，談妥以后，再談第三個(gè)像一個(gè)蠶一樣慢慢的把蠶葉吃光！甚至達(dá)成協(xié)議后你還可以看看你有沒有什么想要的東西，繼續(xù)大膽提出你的要求。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號談判的守則PART 01第一部分清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號成功的談判守則寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開始。不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗。不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒。如果僵局產(chǎn)生，不要強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證有一堆。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號成功的談判守則u 不跟二流對手談判。u 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多。u 談判不是比賽，總可以找出一個(gè)對雙方都更好的方案。u 不論差距多大，你不怕談判。清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號清溪山房位于湖南省長沙市瀏陽市小河鄉(xiāng)田心村125號成功的談判守則盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好。目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目