服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”

1、服裝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)系列文章十二 服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓 一、導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作    走進(jìn)全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是你不能不看到的“陳列”，目前大商場各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了。那么軟件呢？就是說我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)如何呢？     出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各色商場，走進(jìn)商場，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，

2、有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的     在上海徐家匯的一家名氣不小的商場，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場看到一個(gè)專柜的導(dǎo)購站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“隨便看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背?！跋矚g的話試一下，我頂你個(gè)肺啊！”     培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常

3、問身為店長、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)榉?wù)而進(jìn)入試穿來產(chǎn)生購買嗎？     回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？     上節(jié)談到店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，

4、生意就好了。 二、導(dǎo)購的口頭禪：“沒有人”。    “沒有人”是因?yàn)閷?dǎo)購的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。    巡場到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見幾個(gè)導(dǎo)購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說：王老師，這個(gè)月很差啊；我問：為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的導(dǎo)購在服裝生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。    人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們貨品設(shè)計(jì)的好”     今天我

5、來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的客人就彎到別家店去了！     這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導(dǎo)購就更加地聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了 

6、0;   品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。     另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動(dòng)作是這樣的：   一個(gè)邊廳的導(dǎo)購和對(duì)面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句“歡迎光臨，隨便挑挑，隨便看看”，然后繼續(xù)聊 三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象    按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的

7、服裝門店無形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容。     導(dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧六脈神劍的篇章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝服務(wù)的導(dǎo)購所用，用于終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。        迎賓，對(duì)于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是服務(wù)形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水

8、準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對(duì)服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。    1、品牌服裝應(yīng)統(tǒng)一迎賓語    結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝服務(wù)的特性，迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。     目前我國服飾業(yè)品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文，很多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請(qǐng)慢走

9、”，惟獨(dú)遺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的男裝，就這么擦肩而過。     佛說，前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的導(dǎo)購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。     所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言統(tǒng)一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。     一般最簡單的迎賓語，統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個(gè)例子，前幾天服務(wù)了一個(gè)知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的logo是“dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就

10、會(huì)統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海北京的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知了。     那么錯(cuò)誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”，還曾聽過一個(gè)“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的這么沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。     2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作    動(dòng)作，很多的銷售員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在銷售的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。很多的導(dǎo)購也是這么認(rèn)為

11、，說是最重要的。果真是這樣嗎？     分享一個(gè)游戲：    培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？    我問為什么？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是什么誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。 &

12、#160;   本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。     服裝的銷售服務(wù)也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的東西好，而且還不相信。動(dòng)作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：    案例：萬寶龍的服務(wù)動(dòng)作 

13、   一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購馬上說，可以，請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺(tái)，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)我問多少錢？她回答：1980。        各位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員，你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)

14、為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元。     想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動(dòng)作的重要性了?！罢f”其實(shí)在服裝服務(wù)的過程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那么在導(dǎo)購服務(wù)過程中，就是導(dǎo)購的動(dòng)作。     現(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作有兩種站姿供選擇：     “八字步”    肢體站立、雙腳八字站開    兩手自然交叉，放在腹前&#

15、160;   面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、    迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 若是有的女性導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話，可以采用“丁字步”：    肢體站立、雙腳丁字站開    兩手自然交叉，稍微上提，放在腹前    面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、    迎賓語吐字清晰，脫口而出！     導(dǎo)購迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的，各位都會(huì)注意到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都

16、會(huì)集合在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。    關(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購對(duì)著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能堅(jiān)持。    我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能堅(jiān)持嗎？”，“能！”大家異口同聲。    其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？    各位，請(qǐng)問每天堅(jiān)持鍛煉身體的，請(qǐng)舉手看看。   

17、通常寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在堅(jiān)持，把簡單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利！     服裝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)系列文章十三 服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第二式：尋機(jī) 討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？     客人進(jìn)店，六脈神劍的第一式迎賓之后，你就馬上進(jìn)入接待嗎？     每次培訓(xùn)的課堂上，講到這里時(shí)候，80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的：要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場里我們80%的導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的，然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。&

18、#160;    我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員，你們上去后是如何做的？她們回答會(huì)問：請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么？有什么可以幫你嗎？實(shí)際銷售服務(wù)中很多的導(dǎo)購也是這么開口問的。     我接著問那些這么開口的導(dǎo)購：假如你是客人，我是導(dǎo)購，你剛進(jìn)我的店，我上去就問，小姐你需要點(diǎn)什么？你怎么反應(yīng)？     那位學(xué)員順口說，我隨便看看。    我又問，小姐需要幫忙嗎？    學(xué)員回答：不需要。   為了加深印象，這兩個(gè)問題，

19、我每次問超過10個(gè)現(xiàn)場學(xué)員，得到的大部分回答都是如上的答案。     各位，講到這里，你們還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？    進(jìn)店的客人有兩種     區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn)，客人邏輯上分為很多種，這里為了簡單容易的識(shí)別，我把進(jìn)店的客人分為兩種：     第一種客人，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。他（她）們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買上一條裙子，但是具體要買什么樣子的

20、裙子，還沒有明確。     第二種客人，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時(shí)光閑逛型的客人，她（他）們有的是純粹打發(fā)時(shí)間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定是說不會(huì)購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時(shí)，下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分，同時(shí)將越來越多，據(jù)調(diào)查70%的客人是閑逛型的客人。閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 閑逛型的客人進(jìn)店后，需要空間和時(shí)間來欣賞我們精心設(shè)計(jì)的漂亮陳列和貨品。     接著上面的討論，客人進(jìn)店馬上就上去接待嗎？不是

21、的，特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人，接待他（她）們最忌諱的就是立刻接待，80%的時(shí)候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。     閑逛型的客人進(jìn)了店，我正確的服務(wù)動(dòng)作進(jìn)入六脈神劍的第二式： 尋機(jī)    尋機(jī)就是在你迎賓之后，對(duì)于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用你眼睛的余光去觀察客人的舉動(dòng)，給客人一個(gè)適當(dāng)?shù)目臻g和時(shí)間去欣賞我們的貨品和陳列，時(shí)機(jī)到的時(shí)候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。    尋找什么樣的時(shí)機(jī)：a、觸摸一條褲子；（他對(duì)這條褲子的某些方面有

22、興趣）b、用手觸摸某貨品，找標(biāo)簽，看標(biāo)價(jià)等；（產(chǎn)生興趣，尋找詳細(xì)的說明資料）c、客人一直打量同一貨品，或同類型貨品；（他有這方面的需求）d、看完貨品后揚(yáng)起臉來；（可能是需要導(dǎo)購的幫忙）e、當(dāng)客人表現(xiàn)出尋找某些東西時(shí)；（有明確需求，可以問“有什么需要幫忙？”）f、客人閑逛中眼睛一亮，突然停下腳步；（好喜歡）g、和我們四眼相對(duì)上時(shí),有幫助的必要；h、你認(rèn)為合適的時(shí)機(jī)；（你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ)）    如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話，一起看一個(gè)案例。 案例：釣魚我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到：    釣魚的情景大家都可以想象得到

23、，服裝店里漂亮的陳列、各色設(shè)計(jì)的貨品就是香噴噴的誘餌，那些客人就是游來游去的魚兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過來，有翻看的、有觸摸的、有詢問的、有試穿的     擅長釣魚的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：早收魚鉤魚還沒有上鉤，把魚嚇跑了；晚收魚鉤，魚早跑掉了。 這就是尋機(jī)。 “待機(jī)”的誤人子弟    服務(wù)某個(gè)品牌導(dǎo)購的培訓(xùn)，培訓(xùn)前巡了一下場，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中，不是很積極、主動(dòng)，就要求導(dǎo)購積極、主動(dòng)一點(diǎn)，這時(shí)導(dǎo)購回答說：我們以前培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)老師要求我們待機(jī)，迎賓之后不要馬上接待

24、顧客，我們是在“待機(jī)”！我聽完差點(diǎn)昏倒。     培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候，會(huì)要求導(dǎo)購在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”，我是在經(jīng)過終端的研究和銷售人員討論后，感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的導(dǎo)購人員帶來誤解等待，而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。 尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。    導(dǎo)購錯(cuò)誤的常見動(dòng)作： 緊跟式    客人一走進(jìn)店里，導(dǎo)購就尾隨其后，“這是我們最新款的裙子”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、 “這是什么什么”，客人沒什么反應(yīng)

25、轉(zhuǎn)了一圈，走出服裝店，導(dǎo)購跟到門口來一句：請(qǐng)慢走！ “探照燈”式    客人走進(jìn)店里，導(dǎo)購像看賊一樣，眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng)，跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈，最后客人走出店，也馬上來一句：“請(qǐng)慢走！”     顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的，對(duì)于那些閑逛型的客人，迎賓之后，正確的動(dòng)作是尋機(jī)。“六脈神劍”第二式“尋機(jī)”就先闡述到這里，關(guān)于尋機(jī)之后的“六脈神劍”第三式具體是什么內(nèi)容，且聽我們下回分解。     各位，最后留下一個(gè)問題：目的型客人（直奔主題的客人）和老客人需要“尋機(jī)”嗎

26、？服裝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)系列文章十四 服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第三式：開場     “六脈神劍”第二式是尋機(jī)，尋找時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)一到，就是”六脈神劍”第三式：開場。    開場，是導(dǎo)購們最喜歡的部分，因?yàn)榇蠹叶枷矚g說，恨不得說得在場客人都立馬買單。    開場的目的     一句話：塑造自家貨品的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。 衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不可能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不可缺少的環(huán)節(jié)，包類就

27、是試背、試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不可缺少的環(huán)節(jié)就是客人體驗(yàn)的過程，而客人的體驗(yàn)又是達(dá)成銷售最快最好的方法。 開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧 服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣點(diǎn)。 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹”（正確，開門見山） “小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)！”（正確，新款加贊美） “小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅

28、色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫?，看是否合身？這邊請(qǐng)！”（正確，突出新款的特點(diǎn)） “小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?！“（正確，表達(dá)新款的暢銷） “小姐，這款長裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來我?guī)湍愦钆湓嚧┫?，這邊請(qǐng)?jiān)嚧　保ㄕ_，突出新款式的利益點(diǎn)） “小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)） 以下的話

29、術(shù)就是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒有”）“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”） 開場技巧二：促銷開場 零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會(huì)經(jīng)常用到的開場技巧，同時(shí)促銷又是提升業(yè)績很好的方法。然而： 太多的促銷被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么

30、這么說呢？ 培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家： “小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！” 她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。 她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員，你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的？ 大家無一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！ 各位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動(dòng)，賣著同

31、樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢？你們注意過這個(gè)問題嗎？我要表達(dá)的就是 運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”（正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子）“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”（正確）“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！保ㄕ_）促銷語言

32、中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 開場技巧三：贊美開場 贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前面超級(jí)贊美之不露痕跡訓(xùn)練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款”（正確）“小姐,您氣質(zhì)真好，”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時(shí)間，有您這樣身材不多”（正確） 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。 開場技巧四：唯一性開場 物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決

33、定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機(jī)，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的qq，所以所能做的就是在當(dāng)下買單。 以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)： “我們促銷的時(shí)間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好”（正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá)） “小姐，我們的這款裙子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！保ㄕ_，制造貨

34、品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得） 開場技巧五：制造熱銷開場： 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼。”（正確） 開場技巧六：功能賣點(diǎn) 在服飾業(yè)貨品競爭同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競爭力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子： “小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且

35、是采用特殊面料和制作工藝，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康?！保ㄕ_，突出功能性） 六種開場技巧，中國服飾業(yè)服裝服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。 錯(cuò)誤的開場就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導(dǎo)購是不是呢？服裝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)系列文章十五 服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：試穿之動(dòng)作篇     服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”的

36、內(nèi)容已經(jīng)要談第四式了，回顧一下，“六脈神劍”第一式是迎賓，那么迎賓之前店員應(yīng)該干什么呢？（考考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參看王延廣老師在專欄里的其他詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁：了解更多）；     迎賓之后就是“六脈神劍”第二式：尋機(jī)，閑逛型的客人需要尋機(jī)的動(dòng)作，而不是上去馬上進(jìn)入接待；時(shí)機(jī)一到就進(jìn)入“六脈神劍”的第三式：開場介紹，介紹我們的貨品、品牌、質(zhì)量等等，這些是塑造價(jià)值，開場要把客人引導(dǎo)到哪里去呢？在服飾業(yè)服裝的服務(wù)中，開場就是要把客人引導(dǎo)到試穿。     試穿就是“六脈神劍”第四式，從今天開始，我們開談試穿

37、的內(nèi)容。試穿是服飾業(yè)服裝服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們將分為以下幾個(gè)篇章來一一為大家開講： 一、“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇二、“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇三、“六脈神劍”第四式試穿之激發(fā)占有篇四、“六脈神劍”第四式試穿之處理異議篇 今天給大家開講“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇： 一、鼓勵(lì)試穿的動(dòng)作     在終端我們發(fā)現(xiàn)，很多客人在店里拿著衣服放在身前，站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)我們的試衣間進(jìn)行試穿的動(dòng)作。導(dǎo)購無法和客人進(jìn)行深入的溝通，客人比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。  &#

38、160;  我們導(dǎo)購呢？經(jīng)?？嗫谄判恼f：小姐，我們品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果客人有幾個(gè)進(jìn)去試穿的呢？也就是語言的影響力有多少呢？以前我們分享過，根據(jù)行為學(xué)研究是11%，就是十個(gè)影響一個(gè)。然而我們知道動(dòng)作（視覺）的影響力是83%，我們培訓(xùn)過程中采用動(dòng)作的引導(dǎo)方法：     每當(dāng)遇到客人在試衣間的穿衣鏡前，把衣服放在身前比劃就不進(jìn)試衣間的時(shí)候，我們一邊繼續(xù)說著以前的語言，另外更為重要的是，我們要求導(dǎo)購站在客人的前側(cè)，身體向前邁動(dòng)步子，伸出右手，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，同時(shí)伸手把試衣間門“啪”打開（或把簾子拉開），“小姐，這里請(qǐng)?jiān)嚧?！”我們?cè)趶V州王府井某

39、專柜現(xiàn)場訓(xùn)練的效果很顯著，基本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會(huì)順勢(shì)走了進(jìn)去，有效地引導(dǎo)客人進(jìn)入試穿。更多人的試穿才有更多的成交，更多人的試穿才吸引更多人進(jìn)店。     某次培訓(xùn)現(xiàn)場，有個(gè)導(dǎo)購舉手問：如果客人不進(jìn)去，我們不是很尷尬嗎？手都請(qǐng)?jiān)谀抢锪恕?#160;   我說，客人不進(jìn)去，你就很自然地再把門關(guān)上，或把簾子拉上，作別的介紹，難道你還尷尬在那里不動(dòng)啊?。ê逄么笮Γ?#160;    又有個(gè)導(dǎo)購舉手問，王老師，這樣效果會(huì)很好，但是客人會(huì)不會(huì)感覺到有種強(qiáng)迫呢？    我說：“

40、你認(rèn)為有鬼，是因?yàn)槟阈睦镉泄怼，F(xiàn)在，假如你是一個(gè)進(jìn)店的客人，拿著一件衣服在鏡子前比劃，有位導(dǎo)購小姐到你身旁，把試衣間的門打開，做出請(qǐng)的姿勢(shì)，說小姐，這里請(qǐng)您試穿，你是什么感覺呢？”你是感覺到強(qiáng)迫呢？還是感覺到服務(wù)的周到？    現(xiàn)場大部分人的回答是，覺得服務(wù)的周到。     所以告訴大家：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的商品?？腿俗哌M(jìn)我們的店，為什么經(jīng)常討價(jià)還價(jià)？我的回答是，你的導(dǎo)購（你）站在那里就是一副等著討價(jià)還價(jià)的樣子，服務(wù)動(dòng)作不到位。    在上海恒隆廣場，在某個(gè)包的專柜，我隨行的一位女同事

41、問服務(wù)小姐：小姐，這個(gè)包多少錢？那位小姐回答：10600。我呆在那的一段時(shí)間里，沒有聽到有人說貴??？ 二、試穿服務(wù)    客人是否購買我們的貨品，很大程度上就是取決是否能夠進(jìn)入試穿，試穿的效果客人是否能夠認(rèn)可。服飾百貨業(yè)最重要、核心的服務(wù)同時(shí)也是試穿的服務(wù)。在銷售中，客人對(duì)貨品上身后的感覺很多時(shí)候我們無法決定，貨品本身也無法做大的改變。     我們能夠左右的就是，我們服務(wù)客人試穿的動(dòng)作。     根據(jù)服裝銷售培訓(xùn)多年經(jīng)驗(yàn)和目前終端服裝的現(xiàn)狀，我們制定了下面的服務(wù)試穿流程，流

42、程的每一步都有它獨(dú)特服務(wù)內(nèi)涵在里面。 1、目測(cè)碼數(shù)：專業(yè)服務(wù)     在鞋服行業(yè)的終端，服裝店里上班超過三個(gè)月的導(dǎo)購，如果還不能做到“目測(cè)碼數(shù)”，那就是算非常的失職了，因?yàn)檫@是專業(yè)服務(wù)最基本的要求。     一個(gè)客人走進(jìn)店里，要求試穿某件衣服的時(shí)候，如果導(dǎo)購開口卻是“小姐（先生），你穿多大碼？”這就是服務(wù)已經(jīng)打折了，很多的客人會(huì)回答“我也不知道穿多大碼”、“我也不知道你們品牌的碼數(shù)是怎么樣子的”     所以導(dǎo)購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，最好的方法就自

43、己要上身試穿，感受上身的效果，作到有的放矢?？腿诉M(jìn)到店里，一眼就目測(cè)出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。     這就是專業(yè)服務(wù)，專業(yè)服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)價(jià)格。 2、解開扣子：不打折服務(wù)     鞋服的服裝服務(wù)里，在客人試穿前，快速幫助客人拉開拉鏈、解開口子、松開鞋帶等等也是份內(nèi)的服務(wù)，這個(gè)動(dòng)作大家不要小看，或者說“我知道啦”就放過，很多時(shí)候在我培訓(xùn)學(xué)員的演練現(xiàn)場，太多的導(dǎo)購把沒有解開扣子的衣服送到客人的手中，問她為什么，她說忘了，其實(shí)是過去服務(wù)的習(xí)慣。解開扣子等動(dòng)作，是不打折的服務(wù)。

44、0;    還是那句話：有了不打折的服務(wù)，才有不打折的價(jià)格 3、取出衣架：有效防盜     解開扣子之后，導(dǎo)購必須取出衣架，把每一個(gè)客人試穿衣服的衣架歸整到相應(yīng)的位置。我在上海恒隆廣場發(fā)現(xiàn)一些國外品牌服裝的導(dǎo)購，把取出的衣架掛在自己的腰間。客人拿去衣服的數(shù)量和我們手中的衣架是對(duì)等的，這是服飾業(yè)服裝有效的防盜技巧。服裝店里衣架隨處亂放的、衣物陳列凌亂的等都可能讓人順手牽羊。     現(xiàn)場的演練中，也有不少的導(dǎo)購把取出的衣架隨處亂放，或者遺留在貨架上。 4、引領(lǐng)敲門：避

45、免糾紛     在南京的某家商場，導(dǎo)購不慎打開了試衣間門，結(jié)果里面正在試穿的某女性客人走光，女性客人當(dāng)場要求索賠，索賠不成，其后訴訟公堂。     試穿服務(wù)的第四步“引領(lǐng)敲門”，導(dǎo)購一定不要怕麻煩，其實(shí)包括很多女性客人在試穿的時(shí)候，總不愛插上試衣間的門。服務(wù)的現(xiàn)場把引領(lǐng)敲門當(dāng)成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作來執(zhí)行，這是服裝服務(wù)紛繁復(fù)雜的情況下避免糾紛的最好辦法。     在培訓(xùn)現(xiàn)場，為了加強(qiáng)大家的動(dòng)作執(zhí)行，就現(xiàn)場進(jìn)行試穿的動(dòng)作演練，結(jié)果有很多的學(xué)員引領(lǐng)客人到試衣間時(shí)，沒有敲門推開就請(qǐng)客人進(jìn)去

46、。問為什么不敲門？很多人回答，我知道里面沒有人。各位，服裝服務(wù)的現(xiàn)場，你失手推門造成糾紛的時(shí)候，你會(huì)說：“我以為里面沒人”。     標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，學(xué)習(xí)下麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)動(dòng)作，這里不再具體闡述。（參見專欄文章“像麥當(dāng)勞一樣：服飾業(yè)終端構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)體系”，或到主頁:）。 5、守候服務(wù)：留住客人     客人拿到衣物進(jìn)了試衣間，我們有必要在關(guān)門之前告訴客人：“我就在門口，碼數(shù)有什么不合適的地方，隨時(shí)叫我，我跟您調(diào)換”。     為什么要有守候服務(wù)呢？舉個(gè)例子，

47、你走進(jìn)服裝店要買條褲子，拿到新褲子進(jìn)試衣間試穿，先脫去舊褲子，穿上新褲子，發(fā)現(xiàn)小了，穿不上，只好脫下新褲子，穿上舊褲子，出來再換新褲子，回試衣間，再脫下舊褲子，穿上新褲子     你受得了嗎？     試穿服務(wù)我們制定出標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作流程，在培訓(xùn)服務(wù)各品牌的時(shí)候，會(huì)再根據(jù)品牌的特性、貨品定位、顧客偏好做具體的修訂，但是在標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)動(dòng)作上，這五步動(dòng)作是環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。服裝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)系列文章十六 服裝銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第四式：試穿之巧妙發(fā)問篇     在“六脈神

48、劍”第四式的內(nèi)容里，上節(jié)談到試穿之服務(wù)動(dòng)作篇，這里接住上回，我們開講試穿之巧妙發(fā)問部分。     各位，學(xué)習(xí)要溫故而知新，上節(jié)談到的“六脈神劍”第四式試穿中，試穿服務(wù)的五個(gè)動(dòng)作都是什么？考考大家，不清楚的朋友請(qǐng)參看王延廣老師在專欄里的上節(jié)詳細(xì)文章，或到王老師的個(gè)人主頁：了解更多。     上節(jié)說過，“六脈神劍”第四式試穿，試穿是服飾業(yè)服裝服務(wù)的核心內(nèi)容，內(nèi)容比較多，我們是分為以下幾個(gè)篇章來講的： 一、“六脈神劍”第四式試穿之服務(wù)動(dòng)作篇二、“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇三、“六脈神劍”第四式試穿之激發(fā)占

49、有篇四、“六脈神劍”第四式試穿之處理異議篇 今天給大家開講“六脈神劍”第四式試穿之巧妙發(fā)問篇：     以前文章中談到一個(gè)發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。     服裝銷售有相似的案例嗎？一次在北京中友百貨為某品牌服務(wù)，在他的專柜，有位小姐試完幾條裙子，導(dǎo)購問“小姐，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。     問客人這個(gè)東西你要不要，答案

50、就像是：有一個(gè)問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個(gè)問題就是：“你睡了沒？” 關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例：故事一：    甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。    甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”    乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。    乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。    問話方式不同，結(jié)果不同。        

51、;故事二：沒有問的結(jié)果    一個(gè)新調(diào)任的軍官，見營前拴著一頭駱駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。    一段時(shí)間后，軍官實(shí)在忍不住了，便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。    士官說：報(bào)告長官，我們都是騎著駱駝去城里找女人的。    軍官很生氣：你們?cè)趺床辉缯f？    士官說：您沒有問啊     案例一

52、：會(huì)問話的小商販：      一位老太太到市場買李子，她遇到a、b、c三個(gè)小商販。”小商販a：“我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭走了。       小販b：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?#160;     老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?#160;      小販c：“別人買李子都要又大又甜的，您

53、為什么要酸的李子呢？”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。”小販馬上贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販c又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。      最后小販c說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！?#160;       同樣賣水果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。 案例二：買手機(jī)銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 

54、;    上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。     進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購小姐看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_(tái)一新款的手機(jī)，就馬上說，“先生你好，是買手機(jī)吧”。     我說是啊。     她馬上說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、mp4現(xiàn)在購買還有大禮包贈(zèng)送。  

55、60;  最后我問，多少錢？    “3980元”。    “我在看看”，我就走了。     逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。    導(dǎo)購員是一位小伙子，“先生來看手機(jī)啊”    “是啊。”    “你買手機(jī)是自己用還是送人??？”    我說：“家老人從老家過來了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！?#160;   “哦，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)

56、我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以”，小伙子拿出一款nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)。    就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價(jià)，只要680元。”    我一聽還不錯(cuò)，并沒有馬上買走，就說“我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買。”    我再轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能     最后，沒有更合適的，

57、我就回來找到那柜臺(tái)開票買單了。     各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中很多的導(dǎo)購抓住一個(gè)客人就開始演講，說自己的產(chǎn)品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。     一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)采用什么樣技術(shù)它的詞匯量它的設(shè)計(jì)做工售后服務(wù)，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分

58、說，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛     我最后說了句實(shí)話，我不需要。她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？    哈哈，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)兀?#160;   “您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！    “我沒孩子呢”，我回答。    “那您給朋友的小孩買一個(gè)了”，她說。    真是個(gè)不死心的導(dǎo)購員！     銷售就是發(fā)問，這里不再繼續(xù)羅嗦了，馬上進(jìn)入導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問，特別是在六脈神劍第四式試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？ 問客人問題的原則：a、問簡單的問題    在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是“給老人買手機(jī)”這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便