中華講師網(wǎng)-舒立平：銷售管理的絕密策略

1、 銷售管理的絕密策略銷售管理的絕密策略 教練：舒立平教練：舒立平找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺零售終端有哪些數(shù)據(jù)？零售終端有哪些數(shù)據(jù)？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺客單價客單價平均單價平均單價附加值附加值銷售數(shù)量銷售數(shù)量人人/ /貨貨 銷售排行銷售排行銷售占比銷售占比周轉(zhuǎn)周期周轉(zhuǎn)周期升跌率升跌率完成率完成率進(jìn)、銷、存進(jìn)、銷、存利潤利潤折扣率折扣率貨品流失率貨品流失率平效平效人效人效立效立效售罄率售罄率盈虧平衡點(diǎn)盈虧平衡點(diǎn)客流量客流量進(jìn)店率進(jìn)店率試穿率試穿率購買

2、率購買率客單價客單價營運(yùn)數(shù)據(jù)營運(yùn)數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺師選聘平臺營運(yùn)數(shù)據(jù)營運(yùn)數(shù)據(jù)1銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)2服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)3目錄目錄找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺老板到店老板到店對話錄對話錄老板：最近銷售怎么樣？老板：最近銷售怎么樣？店長：不好！店長：不好！老板：為什么不好？老板：為什么不好？店長：沒貨賣！店長：沒貨賣！老板：店里不都是貨嗎？老板：店里不都是貨嗎？店長：沒好賣的！店長：沒好賣的！找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華

3、講師網(wǎng) 中國中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 分析分析以上對話以上對話為我們帶出了哪些數(shù)據(jù)？為我們帶出了哪些數(shù)據(jù)？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺進(jìn)、銷、存進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系有什么關(guān)系?進(jìn)、銷關(guān)系進(jìn)、銷、存關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺進(jìn)進(jìn)銷銷- = 中間差價是毛利潤中間差價是毛利潤毛利潤毛利潤=銷售額銷售額-產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本凈利潤凈利潤=銷售額銷售額-產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本-運(yùn)營成本運(yùn)營成本 =毛利潤毛利潤-運(yùn)營成本運(yùn)營成本零售的本質(zhì)進(jìn)、銷的關(guān)

4、系進(jìn)、銷的關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺庫存是怎么來的？庫存是怎么來的？庫存與銷售是什么關(guān)系？庫存與銷售是什么關(guān)系？進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系？進(jìn)、銷、存有什么關(guān)系？進(jìn)、銷、存進(jìn)、銷、存的關(guān)系的關(guān)系找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺師選聘平臺 進(jìn)、銷、存的關(guān)系進(jìn)、銷、存的關(guān)系庫存是支持銷售的基礎(chǔ)庫存是支持銷售的基礎(chǔ)能繼續(xù)銷售能繼續(xù)銷售的為活庫存的為活庫存不能繼續(xù)銷售不能繼續(xù)銷售的為死庫存的為死庫存庫存是用錢換來的，無法銷售掉，貨品不但占用了錢，而且在付出同樣的運(yùn)營成本和折舊費(fèi)

5、用。找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺商品進(jìn)貨銷售庫存A1001090B803050C50248 某季商品還有三個月的銷售周期某季商品還有三個月的銷售周期,針對以下銷售報針對以下銷售報表，我們該關(guān)注哪件商品？表，我們該關(guān)注哪件商品？ 案 例周轉(zhuǎn)周數(shù)周轉(zhuǎn)周數(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺 問問怎樣才能取得最多的錢？怎樣才能取得最多的錢？零售魔法盒零售魔法盒功能：投一枚金幣到盒內(nèi)，能變出兩枚金幣。功能：投一枚金幣到盒內(nèi)，能變出兩枚金幣。限制條件：最多只能容得下十枚金幣

6、限制條件：最多只能容得下十枚金幣 案 例找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺零售魔法盒零售魔法盒意外：放入盒內(nèi)五枚金幣，只取出意外：放入盒內(nèi)五枚金幣，只取出6枚，另外枚，另外4枚卡在盒子里取不出來了。枚卡在盒子里取不出來了。 案 例1 下一次還能放入幾枚金幣？下一次還能放入幾枚金幣？ 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺零售魔法盒零售魔法盒意外意外2：放入盒內(nèi)五枚金幣，只變出了：放入盒內(nèi)五枚金幣，只變出了9枚金幣

7、。枚金幣。 案 例1 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？ 是否對毛利潤造成了影響？是否對毛利潤造成了影響？ 1在店鋪營運(yùn)中如何保證毛利潤？在店鋪營運(yùn)中如何保證毛利潤？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺零售魔法盒零售魔法盒意外意外3：盒內(nèi)的金幣變化的時間延長了一倍。：盒內(nèi)的金幣變化的時間延長了一倍。 案 例1 這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？這種現(xiàn)象在零售業(yè)中稱之為什么？ 是否對毛利潤造成影響？是否對毛利潤造成影響？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘

8、平臺 問問A店毛利潤減少了多少？店毛利潤減少了多少？ A店原先投入店原先投入20萬元訂貨，一個月便能全萬元訂貨，一個月便能全部銷售光，銷售額為部銷售光，銷售額為40萬元；萬元； 現(xiàn)在仍然投入現(xiàn)在仍然投入20萬元訂貨，但需兩個月才萬元訂貨，但需兩個月才能全部銷售光，銷售額也為能全部銷售光，銷售額也為40萬元。萬元。 案 例找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺罄率罄率其他營運(yùn)數(shù)據(jù)其他營運(yùn)數(shù)據(jù)找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國

9、最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺營運(yùn)數(shù)據(jù)營運(yùn)數(shù)據(jù)1銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)2服務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)3目錄目錄找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺財務(wù)到店財務(wù)到店對話錄對話錄財務(wù)：最近銷售怎么樣？財務(wù)：最近銷售怎么樣？店長：不好！店長：不好！財務(wù)：為什么不好？財務(wù)：為什么不好？店長：我也不知道！店長：我也不知道！財務(wù)：拿報表給我看看！財務(wù)：拿報表給我看看！找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺最大的培訓(xùn)講師選聘平臺開單一款號類別顏色碼數(shù)件數(shù)零售價實(shí)銷價FM040477男裝白金XL110090FM

10、320505男裝蘭XL110090開單二款號類別顏色碼數(shù)件數(shù)零售價實(shí)銷價W213232女鞋白金361200180FM040477男裝白金M2100180開單三款號類別顏色碼數(shù)件數(shù)零售價實(shí)銷價M220303男鞋黑431400360客單價客單價/平均單價平均單價折扣率折扣率類別銷類別銷售占比售占比件數(shù)件數(shù)/附加值附加值開單數(shù)開單數(shù)單品單品銷售排名銷售排名找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺 每日銷售數(shù)據(jù)分析：每日銷售數(shù)據(jù)分析： 零售日志零售日志之之每日一志每日一志 應(yīng)用找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)

11、講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺 以下是以下是A店某周末的銷售數(shù)據(jù)，請根據(jù)已有數(shù)據(jù)店某周末的銷售數(shù)據(jù)，請根據(jù)已有數(shù)據(jù)完成填空表格？完成填空表格？ 案 例星期件數(shù)單數(shù)總額平均單價附加值客單價六105500日15101500周末平均周末平均找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺 每周銷售數(shù)據(jù)分析：每周銷售數(shù)據(jù)分析： 零售日志零售日志之之一周報表一周報表 一月報表一月報表 應(yīng)用一周報表一周報表一月報表一月報表找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺營運(yùn)數(shù)據(jù)營運(yùn)數(shù)據(jù)1銷售數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)2服

12、務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)3目錄目錄找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺主管到店主管到店對話錄對話錄主管：最近銷售怎么樣？主管：最近銷售怎么樣？店長：不好！店長：不好！主管：為什么不好？主管：為什么不好？店長：沒人！店長：沒人！主管：街上不都是人嗎？主管：街上不都是人嗎？店長：沒人進(jìn)店！店長：沒人進(jìn)店！主管：店里不也有顧客嗎？主管：店里不也有顧客嗎？店長：沒人買單！店長：沒人買單！主管：看我來調(diào)整調(diào)整！主管：看我來調(diào)整調(diào)整！ （調(diào)整陳列（調(diào)整陳列/ /鼓勵士氣）鼓勵士氣）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選

13、聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺總銷售額公式總銷售額公式 總銷售額總銷售額=總件數(shù)總件數(shù)*平均單價平均單價 =人數(shù)人數(shù) *人效人效 =面積面積 *平效平效 = 舉例 例總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價客單價 *（附加值（附加值*平均單價）平均單價）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺問問客流量決定因素有哪些？客流量決定因素有哪些？ A A、商圈、商圈 B B、天氣、天氣 C C、時段、時段 C C、節(jié)假日、節(jié)假日 舉 例總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價客單價 *（附加值（附

14、加值*平均單價）平均單價）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺問問進(jìn)店率決定因素有哪些？進(jìn)店率決定因素有哪些？總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價客單價 *（附加值（附加值*平均單價）平均單價）問問顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺問問顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？顧客喜歡進(jìn)什么樣的店？ 舉 例1、顧客喜歡往美的地方走、顧客喜歡往美的地方走 2、顧客喜歡往亮的地方走、顧客喜歡往亮的地方走3、顧客喜歡往寬的

15、地方走、顧客喜歡往寬的地方走4、顧客喜歡往平的地方走、顧客喜歡往平的地方走5、顧客喜歡往熱鬧的地方走、顧客喜歡往熱鬧的地方走找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺問問成交率的決定因素有哪些？成交率的決定因素有哪些？ A A、駐店時間、駐店時間 B B、銷售技巧、銷售技巧 C C、促銷活動、促銷活動 D D、固定客群、固定客群 舉 例總銷售額總銷售額=客流量客流量*進(jìn)店率進(jìn)店率*成交率成交率*客單價客單價 *（附加值（附加值*平均單價）平均單價）找講師，就上中華講師網(wǎng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺的培訓(xùn)講師選聘平臺問問客單價的決定因素有哪些？客單價的決定因素有哪些？ A A、搭配建議、搭配建議 B B、收銀附加、收銀附加 C C、推薦價格、推薦價格 D D、刷卡顧客、刷卡顧客 舉 例