白酒市場(chǎng)調(diào)研參考報(bào)告

1、白酒市場(chǎng)調(diào)研參考報(bào)告一，市場(chǎng)競(jìng)爭資訊產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注52度珍品黃鶴樓118120-125168188外盒黃鶴樓為銀42度珍品黃鶴樓108105-110148158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88十五年白云邊158155-16018842度，500ml兼香型九年白云邊6259-608898五年白云邊282527“再來一瓶”五年口子窖81.885-8811813846度，400ml御尊口子窖128/168188珍品口子坊58/88-98迎駕金星/148推行半年，暫只做酒店，特別一般迎駕銀星/88枝江王2826294839度，500ml，流通量特大金版枝江王44404358二.市場(chǎng)消費(fèi)特征1.

2、主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位(酒店價(jià))188288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕148188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊108138五年口子窖、迎駕金星8898九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊4868金版枝江王、五年白云邊2.武漢市區(qū)常駐人口850萬(含郊區(qū))，流淌人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場(chǎng)容量可能在20-25個(gè)億之間。XX年白云邊在武漢銷售額將打破4.5個(gè)億，枝江、稻花香兩者銷售總額將打破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。3.武漢白酒市場(chǎng)整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60%70%，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊;百元以上從XX年起開展較快，

3、珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。4.中檔白酒以42度46度為主，高檔酒以50度52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35%左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場(chǎng)反映較好。濃香、兼香為主流香型，對(duì)包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以8898價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80%左右得市場(chǎng)份額。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168188居多，該價(jià)位近兩年開展勢(shì)頭較好。6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn)。漢陽經(jīng)濟(jì)開展水平最低，以汽車制造、橋梁設(shè)備、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為

4、主，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因而在該區(qū)以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴臺(tái)銷售最多，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量特別少。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主，因而白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比擬濃重，珍品黃鶴樓、九年白云邊、十五年白云邊銷售最多;而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多1020元。漢口以商業(yè)為主，流淌人口外來人口比擬多，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些，因而外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為打破口。7.武漢1030元白酒，比重在40%左右;4060元白酒比重在30左右，88108比重在20%左右(渠道價(jià))。8.武漢市民占廉價(jià)消費(fèi)心理嚴(yán)峻，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告妨

5、礙。各種廣告方式，電視廣告最受喜愛，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采納(據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，治理局40元，出租車公司2030元，其它費(fèi)用10元)。9.由于武漢占廉價(jià)心理嚴(yán)峻，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)展促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。三.市場(chǎng)渠道特征a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場(chǎng)、便利店;漢陽二批所占比嚴(yán)重一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開場(chǎng)興起。b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場(chǎng)中高檔酒銷售較好;但相關(guān)于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲(chǔ)、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有28

6、0多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲(chǔ)超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等方式，協(xié)助鄂酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。c.武漢餐飲渠道興旺，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖運(yùn)營為主，d.大型賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在1.53萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800900。e.新興起的名煙名酒店、便利店對(duì)利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右;零售60的的利潤要求在8元左右。f.批發(fā)市場(chǎng)主要有漢正街市場(chǎng)、何濱批發(fā)市場(chǎng);其中河濱市場(chǎng)有100多家酒

7、水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年(XX年)年初開場(chǎng)在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是特別成功。四.品牌分析枝江系列1997年進(jìn)入武漢市場(chǎng)，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告方式，在1999年年初成為武漢市場(chǎng)第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間特別小。XX年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對(duì)枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢(shì)太多的集中在中低檔1030元價(jià)位，向高端的延伸并沒有獲得本質(zhì)性成功。XX年下

8、半年，大力推行金版枝江王和百年老字號(hào)枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)特別成功。XX年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江(239元/瓶)和二十年陳枝江(158元/瓶)。XX年下半年枝江加大廣告力度，在武漢晚報(bào)登載系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、消費(fèi)工藝等?？偠灾?，枝江系列優(yōu)勢(shì)集中在1030元價(jià)位，量大利潤薄，咨詢題多。白云邊主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場(chǎng)真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢(shì)在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競(jìng)爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品佳譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特別的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等咨詢題，

9、而且隨著消費(fèi)晉級(jí)。60的價(jià)位比擬為難。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。XX年，白云邊為處理產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場(chǎng)份額，開發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元(45度，500ml，濃香型)，該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤缺乏，同時(shí)豐富了香型，比擬成功。但是仍然沒有處理消費(fèi)晉級(jí)代理的產(chǎn)品比擬為難的場(chǎng)面?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。黃鶴樓XX年下半年重新崛起，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間，先期進(jìn)入市場(chǎng)的三個(gè)品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為

10、形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓(52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品)為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。XX年在武漢銷售額為7800萬，XX年可能為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量特別少。黃鶴樓成功緣故分析如下：a：對(duì)a,b類酒店老總大力度公關(guān)，終端對(duì)消費(fèi)者促銷，創(chuàng)始了一個(gè)先例;b：價(jià)格定位比擬號(hào)，回避了劇烈的競(jìng)爭，在新的價(jià)位空間進(jìn)展市場(chǎng)推行，通過高價(jià)格高開瓶費(fèi)的方式，得到了效勞員的大力支持;c：通過贊助“武漢旅游節(jié)”開展“喝黃鶴樓酒送旅游節(jié)門票”，打火機(jī)等，而且與天龍黃鶴樓足球隊(duì)互動(dòng)等互動(dòng)性的公關(guān)活動(dòng)，打開了知名度;d：當(dāng)?shù)卣闹С峙c保護(hù)作用特別大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務(wù)局出面協(xié)助與

11、當(dāng)?shù)睾诵倪B鎖賣場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)、餐飲協(xié)會(huì)用行政力量協(xié)助其進(jìn)入a,b類生意火爆酒店;f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身確實(shí)是行政干涉下的產(chǎn)物。黃鶴樓在獲得比擬大的成功背后，面臨嚴(yán)峻的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場(chǎng)銷售、公司動(dòng)亂等要素困惑?？偠灾?，黃鶴樓獲得了短期成功，后期如何開展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。五年口子窖運(yùn)作武漢市場(chǎng)五六年，主要做酒店終端，對(duì)外地酒來說還算成功，但沒有方法獲得打破性增長。其中緣故個(gè)人分析如下：a：118138價(jià)位層銷量偏小，仍需要較長的時(shí)間來引導(dǎo)和投合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)晉級(jí)現(xiàn)象的到來;b：400ml裝在武漢水土不服，這里對(duì)容量講究比擬多，低于450ml的白酒接受程度比擬低;c：廣告力度和酒

12、店投入比擬小;其它品牌古琴臺(tái)在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有構(gòu)成氣候;洋河集團(tuán)貼牌生長的“漢酒”，擁有5個(gè)產(chǎn)品，主要渠道為商超，在商超進(jìn)展大力度買贈(zèng)促銷。由于與洋河偏離太大，沒有方法分享洋河的品牌資源，市場(chǎng)推行比擬失敗。湖北白酒產(chǎn)業(yè)通過多年的開展，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上，其中武漢市場(chǎng)約有20多億的容量，宏大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金，湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭重點(diǎn)仍然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。從湖北的主要市場(chǎng)來看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)才能較強(qiáng)，白酒競(jìng)爭最為劇烈;宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福;十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流

13、品牌為枝江、金六福;東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主;一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追務(wù)實(shí)惠的消費(fèi)心理;比擬重要的應(yīng)酬那么以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)開展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略獲得明顯成績，白云邊在江西、河南等地獲得銷售佳績，省外銷售初次打破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場(chǎng)，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香那么特別早就開辟了廣東市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是消費(fèi)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造