白酒銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

1、白酒銷售實(shí)習(xí)報(bào)告實(shí)習(xí)類別：銷售實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)目的：將所學(xué)專業(yè)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)與技巧，磨練吃苦耐勞，迎難而上的精神。為以后工作打好基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)時(shí)間： 2012.6-2012.8實(shí)習(xí)地點(diǎn)：合肥實(shí)習(xí)公司：合肥xx貿(mào)易公司一，公司簡(jiǎn)介合肥 xx 貿(mào)易公司是一家專營(yíng)名酒的商貿(mào)公司， 代理酒類產(chǎn)品是： xxx 酒。 公司自一九九九年成立以來，本著 “誠(chéng)實(shí)、守信、服務(wù)到家 ”的理念，努力為廣大消費(fèi)者服務(wù)。 公司主要客戶有：合肥新世紀(jì)超市連鎖、合肥永輝超市連鎖、金源大飯店、金科大酒店、五州大酒店、勁力酒店等 200 多家，還為政府、企業(yè)和社會(huì)團(tuán)體提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的酒類產(chǎn)品！ 2009 年春節(jié)剛過， xxx

2、 二期工程曲酒生產(chǎn)項(xiàng)目開工建設(shè)，掀開了 xxx 酒業(yè) 2009 年發(fā)展的新篇章；董事長(zhǎng) xxx 再次提出 “雙品牌戰(zhàn)略 ”，在不斷提升 xxx 品牌的同時(shí)，成立安徽陋室銘酒業(yè)有限公司，全力運(yùn)作 “陋室銘 ”這一高端品牌；在 2008 年安徽市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) “無縫隙覆蓋 ”以后，董事長(zhǎng) xxx 根據(jù)安徽白酒的發(fā)展現(xiàn)狀，把江蘇、河南市場(chǎng)建成安徽根據(jù)地市場(chǎng)以外的二個(gè)億元根據(jù)地市場(chǎng)，打造xxx酒業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；在全國(guó)春季糖酒會(huì)之后舉行的糖煙酒周刊經(jīng)銷商論壇（江蘇）上，董事長(zhǎng)xxx 要求全體員工加快市場(chǎng)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，努力克服金融形勢(shì)的影響，走出一條“雙輪驅(qū)動(dòng) ”的創(chuàng)新之路；在總結(jié)了安徽白酒的發(fā)展態(tài)勢(shì)及 xxx

3、 酒業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀后，董事長(zhǎng) xxx 果斷要求 xxx 酒業(yè)全體營(yíng)銷人員與合作伙伴全面實(shí)行 “直分銷模式 ”，并把 “直分銷 ”上升到 xxx 酒業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度，保證了 xxx 酒業(yè)上半年的全面發(fā)展。 “直分銷模式 ”作為 2009 年 xxx 酒業(yè)的戰(zhàn)略思想，對(duì)于業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)都提出了更高的要求， 不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，是段總對(duì)自己及每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的要求。 此次營(yíng)銷工作會(huì)議的培訓(xùn)不僅能讓全體營(yíng)銷人員進(jìn)一步統(tǒng)一思想，更加明確了 “直分銷模式 ”運(yùn)作過程中的細(xì)節(jié)與技巧， 為 2009 下半年的發(fā)展提供了智力保障。兩翼并舉，開拓發(fā)展“走出安徽天地寬 ”。2008 年底，段總就明確了開發(fā)省外

4、市場(chǎng)的宏偉計(jì)劃，江蘇與河南恰如安徽市場(chǎng)的兩翼， 同時(shí)又是徽酒銷售與消費(fèi)的大省。 2009 年春節(jié)以后，董事長(zhǎng) xxx 就安排副總經(jīng)理左慶喜、省區(qū)經(jīng)理呂小明分別負(fù)責(zé)河南、 江蘇市場(chǎng)的全面開發(fā)， 并于 4 月底參加了糖煙酒周刊雜志社舉辦的經(jīng)銷商論壇（江蘇） ，5 月份參加了第五屆河南食品交易會(huì)， 招商效果顯著， 受到了兩地經(jīng)銷商的極大關(guān)注，加快了河南、江蘇市場(chǎng)的開發(fā)步伐。截止到 7 月底，河南、江蘇均完成了各自的市場(chǎng)布局， 制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品組合和市場(chǎng)推廣計(jì)劃，組建了有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 完成預(yù)期目標(biāo)。與此同時(shí)， xxx酒順利進(jìn)入海南市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了較快的發(fā)展，為xxx酒業(yè)的全國(guó)化發(fā)

5、展再傳佳音。實(shí)習(xí)期間的行業(yè)總結(jié)一 .酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店） ，它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道。零售店：出售的商品多為中低檔次。 到零售店購(gòu)酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的酒類商品。他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者， 或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外。超市與商場(chǎng)：超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者。 家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響， 指明購(gòu)買某品牌。所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者不屬于商場(chǎng)超市。酒店：在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響

6、，酒店之間也相互影響。當(dāng)酒店里的某個(gè)酒類品牌占有一定份額時(shí)， 這個(gè)品牌就形成了在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用。 新品牌要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)， 必須在酒店上下功夫。二，酒店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道， 但是白酒在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)混亂無序：1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數(shù)店信譽(yù)不佳，風(fēng)險(xiǎn)較大。2、酒店銷售惡性競(jìng)爭(zhēng)：進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)，造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值。3、利潤(rùn)低。4、銷售費(fèi)用高。三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍所謂產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法， 即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合， 平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)， 從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)

7、品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：1、依據(jù)企業(yè)的綜合情況， 找出自己的特色， 相對(duì)自己的特色假設(shè) （虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。2、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。3、對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。4、在此基礎(chǔ)上對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。 所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔

8、次與最低檔次之間的范圍。 然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選， 才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。 實(shí)習(xí)總結(jié)離開學(xué)校這么久了， 才知道在學(xué)校的三年也是被學(xué)校保護(hù)了三年，離開學(xué)校就是離開了這個(gè)保護(hù)。 實(shí)習(xí)過程中會(huì)暴漏出我們的缺點(diǎn)，我們的不足，我們的脆弱。離開學(xué)校后，開始擔(dān)心自己的前途，擔(dān)心自己的衣食起居。在學(xué)校里自己是個(gè)大學(xué)生，神氣。離開學(xué)校后自己則是社會(huì)上底層的大學(xué)畢業(yè)生，整天都可以看到畢業(yè)生就業(yè)的新聞，不神氣了。在 xx 的實(shí)習(xí)過程中還算好， 就像進(jìn)了另一個(gè)學(xué)校。從軍訓(xùn)開始一直到福州，到廈門。很多事都是有別人跟你安排著，你不用擔(dān)心吃的、住的。只要在xx 好好干，能吃苦，會(huì)處理關(guān)系就行了。

9、總之你餓不了，也有住的，跟學(xué)校一樣?？晌覀儾荒芫瓦@么想著啊，大學(xué)不能白讀了。最后發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)不在xx 上面，后來就離開了。 不過在 xx 的實(shí)習(xí)過程中，我還是體會(huì)到了，做事的堅(jiān)持，可能你每天干著很累的活沒多少作用，對(duì)自己沒多少意義。 可是只要時(shí)間一久了再回過頭來看看， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)公司沒有你干的這個(gè)活他就真的運(yùn)轉(zhuǎn)不好。吃虧是福，也是這些又累有細(xì)的活，讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有了好的看法。這才讓他們對(duì)我“加以關(guān)照” ，讓他們把我這個(gè)大學(xué)生跟其他員工區(qū)別對(duì)待。大公司學(xué)做人，公司的節(jié)奏不快，人與人的相處很重要。剛?cè)r(shí)你的工作能力不如人， 并且你來至高校， 學(xué)歷比他們高點(diǎn)，工作能力不如他們，錢拿到的比他們多，自然會(huì)有

10、一些人數(shù)落我們。這個(gè)時(shí)候就看我們?cè)趺慈?duì)待了，還好我處理好了與這些同事的關(guān)系。 SWOT 分析和消費(fèi)心理學(xué)沒有用在市場(chǎng)上卻用在工作中的方方面面，對(duì)同事，對(duì)自己，對(duì)工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)都用過?？傊?，閑著就喜歡分析。最綜分析自己的前途來了，待在 xx 三年后似乎看得很清楚了社會(huì)實(shí)踐能讓走出校園的我們更好的接觸社會(huì)， 了解社會(huì)，加入到社會(huì)中，它有助于我們大學(xué)生更新社會(huì)觀念，吸收新的思想和知識(shí)。同時(shí)，社會(huì)實(shí)踐中有很多我們?cè)趯W(xué)校里無法學(xué)到的東西， 比如與人的溝通交流能力。除此之外，社會(huì)實(shí)踐還能夠加深我們與社會(huì)各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距離，也開拓了視野，增長(zhǎng)了才干，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。所以在實(shí)踐結(jié)束

11、后我做了如下總結(jié)：1要善于溝通：作為一個(gè)銷售的人來說，必須要學(xué)會(huì)與人溝通，不論他是什么人， 其心情好與壞， 必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問題， 同時(shí)要保證自己在解釋問題的時(shí)候客戶能夠清楚的理解到你所說的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品。2要有耐心和熱情：在工作的時(shí)候要經(jīng)常微笑，這樣會(huì)讓那些客戶感到很舒心，同時(shí)也會(huì)對(duì)你保持一種良好的感覺。 在推銷過程中，可能你會(huì)遇到一些客戶并不想要你所推銷的產(chǎn)品，甚至對(duì)你惡語相加，那時(shí)你必須要有良好的耐心，并且要有對(duì)這個(gè)實(shí)踐的熱情，否則你將永遠(yuǎn)不可能成功。3要勤勞：機(jī)會(huì)不會(huì)自己上門來，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時(shí)間，多出去向你覺得有

12、可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷。如果不勤勞的話，機(jī)會(huì)很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。所以必須要勤勞。4要學(xué)會(huì)尋找目標(biāo)：首先我們必須要明確的知道我們所推銷的產(chǎn)品是什么東西，在社會(huì)上有什么作用，適合哪些群體使用。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷。5 要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶拋出一句話時(shí)，我們沒有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好，自然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住客戶的下一句話。邏輯思維能力，表現(xiàn)的是：我們的話語引導(dǎo)客戶的思維， 直至達(dá)到目的。目的是分階段的，你的目的也許是約到客戶見面；也許是達(dá)成合作；也許是快速打款；或者是要他購(gòu)