洽洽KA操作手冊(cè)

1、文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-目錄合肥總部“KA部”工作職責(zé)KA系統(tǒng)（區(qū)辦業(yè)代/主管/經(jīng)理）工作職責(zé) KA工作程信用額度申請(qǐng)審批流程全國(guó)/協(xié)議談判/簽訂流程 KA部促銷申請(qǐng)表 KA訂單作業(yè)流程 KA訂單拒收流程KA業(yè)務(wù)每天拜訪流程 KA報(bào)價(jià)流程編制:審核:批準(zhǔn):文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-共13頁(yè)第2頁(yè)一、K/A部職責(zé):1.建立K/A業(yè)態(tài)/客戶內(nèi)部/ "洽洽”產(chǎn)品營(yíng)銷活

2、動(dòng)的信息管理文件；（附件一：區(qū)辦重點(diǎn)客戶SKU上架/售價(jià)矩陣圖）2編制并執(zhí)行K/A部工作計(jì)劃規(guī)劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)全國(guó)和區(qū)域K/A促銷活動(dòng)（附件二：年度工作計(jì)劃表）3整合參與并指字供應(yīng)商與K/A大客戶的重要合同/協(xié)議相關(guān)的交易條款談判，及 SKU上架產(chǎn)品報(bào)價(jià)、授信額度的審核；4. 協(xié)調(diào)相關(guān)單位/部門與K/A客戶的內(nèi)外部溝通和合作關(guān)系；5. 建立全國(guó)K/A服務(wù)管理組織網(wǎng)絡(luò)，組織K/A人員的培訓(xùn)6監(jiān)督、控制全國(guó)K/A營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)；7.完成總部下達(dá)的K/A營(yíng)銷目標(biāo)和工作任務(wù)；（附件三：KA年度目標(biāo)）8建立全國(guó)K/A價(jià)盤，達(dá)到平衡穩(wěn)定目標(biāo)；（附件四：2004年KA通路價(jià)格表）A客戶定位管理：（20

3、04年K/A部對(duì)K/A客戶進(jìn)行分級(jí)管理）A級(jí)客戶：全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)（管理方式參與經(jīng)營(yíng)、協(xié)調(diào)服務(wù)、管理發(fā)展的規(guī)劃戰(zhàn)略；）連鎖賣場(chǎng)：沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、歐尚、 易初蓮花、好又多、樂(lè)購(gòu)、普瑪?shù)冗B鎖賣場(chǎng)/超市：上海聯(lián)華、上海華聯(lián)、江蘇蘇果、上海農(nóng)工商、北京華聯(lián)等B級(jí)客戶：區(qū)域性強(qiáng)婷連鎖賣場(chǎng)/超市/便利店（管理方式協(xié)調(diào)服務(wù)、指導(dǎo)發(fā)展）連鎖賣場(chǎng)：上海吉買盛、深圳人人樂(lè)、新一佳、華潤(rùn)萬(wàn)佳等連鎖超市：北京超市發(fā)、北京物美、天津家世界、式漢式商、大連商場(chǎng)、 重慶商社、南通文峰、上海家得利區(qū)域便利店：上?？傻?、上海21世紀(jì)、上海良友金伴、廣州七十一、上海好得等C級(jí)客戶：區(qū)域性中小連鎖賣場(chǎng)/超市/便利店

4、對(duì)C級(jí)客戶進(jìn)行了解其發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，由分公司/辦事處管理，掌握動(dòng)態(tài)、 指導(dǎo)發(fā)展。共13頁(yè)第3頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-10.經(jīng)營(yíng)K/A連鎖賣場(chǎng)的意義:與現(xiàn)代通路的重要零售終端K/A連鎖賣場(chǎng)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。 品牌的整合提升。洽洽系列產(chǎn)品（特別是新品）在規(guī)模化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、全國(guó)性的賣場(chǎng)終端生 動(dòng)化的展示宣傳。減少流通環(huán)節(jié)，直接與消費(fèi)者溝通，及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求變化，并快速引導(dǎo)和 滿足消費(fèi)者需要。鍛煉和培養(yǎng)管理服務(wù)K/A賣場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。建立管理服務(wù)K/A賣場(chǎng)的管理體系、制度、流

5、程、標(biāo)準(zhǔn)等。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代通路終端的有效掌控，達(dá)到營(yíng)銷效益和效率的提高發(fā)展目的。共13頁(yè)第4頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-二、區(qū)辦KA系統(tǒng)人員職責(zé)：1、理貨員：、許可權(quán)：分公司許可理貨員可以現(xiàn)場(chǎng)決定的權(quán)限（費(fèi)用、價(jià)格等）、路線規(guī)劃：所負(fù)責(zé)區(qū)域的周別拜訪路線表（附件五：周行程拜訪表）、工作計(jì)劃：季、月、周根據(jù)分公司計(jì)劃設(shè)定的工作計(jì)劃、客情建立：與賣場(chǎng)、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等）、缺貨管理：做好客戶的安全庫(kù)存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳

6、貨架、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價(jià)格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無(wú)不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無(wú)灰塵等、價(jià)格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價(jià)，反饋市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格、活動(dòng)執(zhí)行：促銷活動(dòng)的SKU不能短缺，價(jià)格的正確與否2、喊場(chǎng)（駐店）人員：、客情建立：與賣場(chǎng)、超市建立必要的客情，利于工作的開展（陳列等） 、缺貨管理：做好客戶的安全庫(kù)存管理，防止缺貨現(xiàn)象的發(fā)生、商品管理：、貨架管理：、貨架牌管理：保證公司產(chǎn)品在超市的價(jià)格正確，完整、陳列位置管理：保證公司產(chǎn)品陳列于最佳陳列位置、保

7、存期限的管理：保證公司產(chǎn)品的新鮮度、不良品的管理：貨架、地堆、TG上無(wú)不良品（污穢、破損等）、清潔管理：超市貨架上商品無(wú)灰塵等、價(jià)格管理：執(zhí)行公司產(chǎn)品正常、促銷售價(jià)，反饋市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格、活動(dòng)執(zhí)行：（促銷活動(dòng)的SKU不能短缺，價(jià)格的正確與否）共13頁(yè)第5頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-3、K/A業(yè)代工作職責(zé):報(bào)表管理：、日?qǐng)?bào)表/周計(jì)劃/月報(bào)表（附件六：業(yè)務(wù)人員日?qǐng)?bào)，附件七：業(yè)務(wù)人員周報(bào)表）、訂單：根據(jù)客戶庫(kù)存狀況，向采購(gòu)建議落實(shí)訂單；回公司填寫訂單，并追蹤 到貨狀況。、簽呈/提報(bào)：相關(guān)工作事

8、項(xiàng)的規(guī)劃，以及相關(guān)銷售方案的提報(bào)，批準(zhǔn)E的執(zhí)行。、路線管理：根據(jù)所服務(wù)的區(qū)域規(guī)劃周別行程路線、商品管理：對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶、區(qū)域上架SKU的銷售狀況進(jìn)行管理。、通路管理：店鋪內(nèi)部管理：.1、SKU上架：建立合理的SKU結(jié)構(gòu)，保證SKU上架并不缺貨.2、價(jià)格控制：對(duì)門店SKU的正常、促銷價(jià)格的維護(hù).3、生動(dòng)化陳列：擴(kuò)大銷售額，增強(qiáng)品牌知名度進(jìn)行的陳列動(dòng)作.4、促銷：利用相關(guān)時(shí)機(jī)，采取讓利等相關(guān)手段進(jìn)行的銷售活動(dòng) 5、客情：建立良好的客情有利于業(yè)務(wù)工作的開展、競(jìng)品信息：收集所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)信息，利于銷售工作的開展、帳款管理.1、對(duì)帳：根據(jù)客戶的對(duì)悵時(shí)間進(jìn)行銷售明細(xì)的金額核對(duì)，以保證應(yīng)收帳款

9、的正確及時(shí)回收.2、價(jià)格變更：對(duì)帳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的價(jià)格差異進(jìn)行變更，維護(hù)。 3、發(fā)票管理：及時(shí)的要求財(cái)務(wù)開出發(fā)票，送達(dá)客戶處，并做好簽收工作。.4、帳款催收：確認(rèn)所負(fù)責(zé)客戶的每月付款吋間，及時(shí)收回貨款，如到期貨款未到， 則了解原因，并進(jìn)一步跟催。共13頁(yè)第6頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-4、K/A業(yè)務(wù)主管工作職責(zé):、固定報(bào)表、日?qǐng)?bào)表：、周/日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況反饋表、客戶管理和資料文檔、SKU商品上架分布表、合約談判、銷售分析：?jiǎn)纹?、口味、包裝、競(jìng)品等、銷售目標(biāo)分解，控制進(jìn)度、達(dá)成(年度/

10、季度/月度目標(biāo))、促銷評(píng)估分析、K/A業(yè)代的管控、帳款分析、價(jià)格管理5、重點(diǎn)客戶經(jīng)理工作內(nèi)容：、目標(biāo)規(guī)劃、過(guò)程控制、SKU進(jìn)場(chǎng)上架：上架表(SKU)、全國(guó)價(jià)盤控制：全國(guó)K/A價(jià)盤表確定、合同/貿(mào)易條款的談判、費(fèi)用控制、重點(diǎn)客訴處理、區(qū)域間銷售協(xié)調(diào)/溝通、大型活動(dòng)規(guī)劃、執(zhí)行、溝通、結(jié)案、利潤(rùn)分析、帳款管理、人員管理共13頁(yè)第7頁(yè)三、K/A部工作流程:相關(guān)表單市場(chǎng)競(jìng)品信息表每周一次文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-相關(guān)部門促銷申請(qǐng)單促銷匯總表費(fèi)用預(yù)算表促銷結(jié)案表促銷結(jié)案匯總表區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管區(qū)

11、辦業(yè)務(wù).通路主管、 瑩點(diǎn)客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管、 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、總部主管通路主管.重點(diǎn)客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù)、通路主管、 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管、 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、總部主管區(qū)辦業(yè)務(wù).通路主管、 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、總部主管通路主管.總部主管K/A業(yè)績(jī)/財(cái)務(wù)分析片區(qū)/區(qū)辦片區(qū)/KA部信用額度設(shè)定/論證總部財(cái)務(wù)部審核財(cái)務(wù)部總經(jīng)理總部行政審批信用瀕度執(zhí)行/控制片區(qū)/財(cái)務(wù)部共13頁(yè)第8頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-四、K/A授信額度申請(qǐng)/審批流程:K/A飭售規(guī)劃片區(qū)/區(qū)辦共13頁(yè)第9頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門、分公司.辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-五、KA供應(yīng)商合同/協(xié)議簽定流程:片區(qū)片區(qū)片區(qū)/KA部片區(qū)片區(qū)/ka部片區(qū)/KA部片區(qū)ka部N片區(qū)/總部/法務(wù)片區(qū)/總部/法務(wù)片區(qū)/總部/法務(wù)共13頁(yè)第10頁(yè)文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事業(yè)部各部門.分公司、辦事處發(fā)文日期2004-04-20發(fā)文單位洽洽事業(yè)部密級(jí)3文件號(hào)QS-2004-六、訂單作業(yè)流程:文件名稱KA通路操作手冊(cè)發(fā)文范圍洽洽事