主管輔導(dǎo)訓(xùn)練手冊(cè)

1、訓(xùn)練單元 36 訓(xùn)練單元 8 訓(xùn)練單元 9 訓(xùn)練單元 10 訓(xùn)練單元 11 訓(xùn)練單元 12 訓(xùn)練單元 13 訓(xùn)練單元 14 訓(xùn)練單元 15 訓(xùn)練單元 16 訓(xùn)練單元 17 訓(xùn)練單元 18 訓(xùn)練單元 19 訓(xùn)練單元 20 訓(xùn)練單元 21 訓(xùn)練單元 22 訓(xùn)練單元 23 訓(xùn)練單元 24 訓(xùn)練單元 25 訓(xùn)練單元 26 訓(xùn)練單元 27 訓(xùn)練單元 28 訓(xùn)練單元 29 訓(xùn)練單元 30 訓(xùn)練單元 31 訓(xùn)練單元 32目錄晨輝標(biāo)準(zhǔn)人才復(fù)制系統(tǒng)主管輔導(dǎo)訓(xùn)練新人單元操作總述專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程開(kāi)發(fā)前準(zhǔn)備專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程目標(biāo)市場(chǎng)信息收集專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程接觸面談（進(jìn)門(mén)）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程接觸面談（寒暄贊美）專業(yè)

2、化開(kāi)發(fā)客戶流程接觸面談（判斷目標(biāo)客戶）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程銷售面談（引發(fā)需求）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程銷售面談（介紹政策）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單1）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單2）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程成交面談（引導(dǎo)下單3）專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程成交面談（下訂單） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程異常處理 1 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程異常處理 2 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程異常處理 3 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程售后支持 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（分銷商管理體系） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（工程新建項(xiàng)目） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（工程替換項(xiàng)目） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（酒店替換項(xiàng)目） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)

3、客戶流程分銷商的開(kāi)拓（工程類客戶） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（五金店） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（裝飾公司） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（專業(yè)市場(chǎng)燈具分銷） 專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程分銷商的開(kāi)拓（大型燈飾店） 晚會(huì)管理訓(xùn)練單元36操作總述項(xiàng)目說(shuō)明備注操作人各級(jí)主管培訓(xùn)對(duì)象新人進(jìn)度安排90天完成36個(gè)單元的訓(xùn)練3次/周時(shí)間選擇自行擇定的時(shí)間每次30-60分鐘輔導(dǎo)訓(xùn)練方式1、背誦：熟記、理解相關(guān)話術(shù)及要點(diǎn)2、演練：按照腳本的要求進(jìn)行銷售技能的練習(xí)3、【角色扮演】扮演客戶或業(yè)務(wù)員的角色進(jìn)行技能 練習(xí)4、【陪同拜訪】用實(shí)際的銷售過(guò)程讓新人學(xué)習(xí)掌握 銷售技能5、【個(gè)案研討】通過(guò)對(duì)實(shí)際案例的討論

4、讓新人掌握 方法與獲得啟示6、【測(cè)驗(yàn)】通過(guò)筆試檢查產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)的掌握程 度7、【一對(duì)一面談】：主管了解新人存在問(wèn)題并幫助 解決操作要點(diǎn)事前：1、【要點(diǎn)】【重要性】主管與新人溝通，告訴新人將 要輔導(dǎo)的要點(diǎn)及重要性。2、【準(zhǔn)備】主管讓新人明確事先應(yīng)做哪些準(zhǔn)備事中：1、【進(jìn)入角色】主管營(yíng)造輔導(dǎo)氛圍，主管和新人進(jìn)入 輔導(dǎo)與被輔導(dǎo)的角色2、 【回顧課程】回顧上一個(gè)輔導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)練單元，強(qiáng)調(diào) 上一步的核心內(nèi)容。3、【準(zhǔn)備了解】了解新人對(duì)于本單元事前準(zhǔn)備的情況4、【強(qiáng)調(diào)重要性】強(qiáng)調(diào)本單元的重要性（要用新人能 聽(tīng)懂的語(yǔ)言）。5、【詢冋】【解決】詢冋新人在工作中圍繞本單兀遇 到的問(wèn)題，并告知新人今天就是要解決這方

5、面的問(wèn) 題。6、【輔導(dǎo)目標(biāo)】說(shuō)明本單元的輔導(dǎo)目標(biāo)，輔導(dǎo)內(nèi)容框 架及知識(shí)點(diǎn)，技巧中的注意要點(diǎn)7、應(yīng)用以上輔導(dǎo)訓(xùn)練方式對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練，必 要時(shí)主管應(yīng)做示范。8、主官不斷鼓勵(lì)、引導(dǎo)，盡里不要打斷新人。9、【新人自評(píng)】請(qǐng)新人自評(píng)，剛才的表現(xiàn)效果如果用到實(shí)踐中會(huì)怎么樣，如果重新來(lái)過(guò)會(huì)有何改進(jìn)。10、【主管點(diǎn)評(píng)】主管點(diǎn)評(píng)，如果新人表現(xiàn)不理想， 請(qǐng)新人當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)備再來(lái)一遍事后：1、準(zhǔn)管總結(jié)并鼓勵(lì)新人，指出不足并告知改進(jìn)方 法。2、提醒新人今后在運(yùn)用本單元的指示和技巧時(shí)要 注意什么，并養(yǎng)成習(xí)慣。3、詢冋新人還有什么其他冋題4、向新人說(shuō)明下一單元的重要性，做好事先準(zhǔn)備。單元八專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一一開(kāi)發(fā)前準(zhǔn)備關(guān)鍵

6、詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)【理解】輔導(dǎo)目標(biāo)】1、使新人能夠掌握接觸前需要準(zhǔn)備的內(nèi)容；【課程回顧】2、使新人充分認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備工作的重要性?！咎釂?wèn)】問(wèn)：知識(shí)點(diǎn)(1)上一單元的重點(diǎn)內(nèi)回顧上一單元重點(diǎn)容是什干凈整潔么？(2)需要背誦的部一、 形象方面：分有哪些？請(qǐng)背 誦一遍。1、個(gè)人形象：頭發(fā)=胡子、指甲每天出門(mén)前必須整理好個(gè)人形象，具體要求為：【理解】勤洗勤換頭發(fā)干凈整齊，不留長(zhǎng)發(fā)、不燙發(fā)、不染發(fā)，鞋子無(wú)灰前額長(zhǎng)度以不超過(guò)眉毛為限；塵禁止六胡須、勤剃保持干凈清爽；保持指甲整潔、不留長(zhǎng)指甲；吸煙的業(yè)務(wù)員帶上口香糖，保證口腔無(wú)異味； 勤洗澡，勤換衣，保證身體沒(méi)有異味；【理解】戰(zhàn)袍整潔鞋子擦拭干凈，無(wú)灰

7、塵。2、公司形象：戰(zhàn)袍、業(yè)務(wù)包、名牌、名片、資料對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員的形象就是公司的形象整齊客戶，這方面具體要求為：公司戰(zhàn)衣勤洗勤換，保持整潔；業(yè)務(wù)員大方得體，保持干凈；有條件佩戴名牌； 提前準(zhǔn)備充足的名片，市場(chǎng)作業(yè)建議留給客戶代理商的名片；十二樣物公司各種資料和樣品攜帶整齊，切忌混亂的塞【背誦】料進(jìn)一個(gè)包里。二、需要準(zhǔn)備的物料：帶齊表單作息制度嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品圖冊(cè)；產(chǎn)品樣品；合作協(xié)議；價(jià)格表；名片；作業(yè)表單（附后）；作業(yè)區(qū)域地圖（每小組一份）；卷尺；筆及筆記本；公司VI形象圖片集；手提袋；價(jià)格標(biāo)簽；附：表單列舉：廣告核銷申請(qǐng)表；物料申請(qǐng)表；終端客戶檔案 表；競(jìng)品品牌調(diào)研表；終端展示統(tǒng)計(jì)表；意向待

8、疋客 戶信息統(tǒng)計(jì)表；客戶來(lái)訪信息登記表；日工作總結(jié)表； 月階段工作總結(jié)表；客戶檔案信息表；客戶檔案信息 表；單品銷量分析表。三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作業(yè)期間作息安排與紀(jì)律要求：1、作息制度與每天工作安排；【理解】作息時(shí)間工作事項(xiàng)備注7:00起床7:30早餐8:00-8:30早會(huì)：1. 集合：呼隊(duì) 名、喊口 號(hào)、唱隊(duì)歌2. 各隊(duì)工作 指導(dǎo)安排風(fēng)雨無(wú)阻， 每天早晨 在所入住 酒店門(mén)口 集合。8:30-17:00作業(yè)時(shí)間分隊(duì)/分組 分區(qū)域?qū)?施作業(yè)18:00-18:30晚上報(bào)道，晚 餐晚餐自行 安排19:00-19:30提交作業(yè)表格各隊(duì)員提 交給隊(duì)長(zhǎng)， 隊(duì)長(zhǎng)匯總服從管理保持聯(lián)絡(luò)嚴(yán)格作息保管物品不要隨意承諾19:

9、30-21:40晚會(huì)：1）各隊(duì)長(zhǎng)工 作匯報(bào)2）各隊(duì)員工 作匯報(bào)3）經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 與互溝通晚會(huì)內(nèi)容 重心：各隊(duì)對(duì)全 天的工作 做系統(tǒng)匯 報(bào)，總結(jié)經(jīng) 驗(yàn)，提出冋 題。并有全 體人員參 與拿出最 佳的解決 方案?！颈痴b】【理解】21:40-22:00帶隊(duì)負(fù)責(zé)人做 總結(jié)、指導(dǎo)及 次日工作2、作業(yè)紀(jì)律1）作業(yè)期間服從隊(duì)長(zhǎng)管理；2 ）在作業(yè)期間不得借工作之便走親訪友，一經(jīng) 發(fā)現(xiàn)將退出本次作業(yè)；3）無(wú)故不得請(qǐng)假，有事情一律要提前請(qǐng)假，如有 兩次違反清除出隊(duì)；4）白天作業(yè)手機(jī)開(kāi)機(jī)，確保隨時(shí)能夠聯(lián)系到； 晚上匯報(bào)時(shí)手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音，不得撥打接聽(tīng)；5 ）在客戶店里拜訪時(shí)不得接打與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的電 話；6）不得在客戶店里亂摸

10、亂碰亂開(kāi)玩笑；7）嚴(yán)格按照作息制度行動(dòng)，不得遲早和缺席8）整個(gè)作業(yè)期間必須穿“晨輝照明”戰(zhàn)袍；9）休息期間嚴(yán)禁參與賭博等犯法的事情；3、作業(yè)注意事項(xiàng)1）不能隨意報(bào)價(jià)；2）不能把價(jià)格表留給還沒(méi)有合作的客戶；3）宣傳資料不得隨意散發(fā)；4）與客戶談合作不可隨意承諾；5）不能透露自己是臨時(shí)作業(yè)；6） 碰到氣場(chǎng)強(qiáng)的目標(biāo)客戶感覺(jué)自己心里沒(méi)底，及 時(shí)上報(bào)讓隊(duì)長(zhǎng)或領(lǐng)導(dǎo)去談。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)事前：1） 主管要求新人提前準(zhǔn)備齊全16樣物料2）主管要求新人提前對(duì)個(gè)人形象進(jìn)行維護(hù)事中：1）主管為新人逐一講解接觸準(zhǔn)備要點(diǎn)2）要求新人現(xiàn)場(chǎng)理解并答疑3）主管通過(guò)提問(wèn)的方式檢查新人理解程度事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新

11、人還有沒(méi)有其 他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人個(gè)人形象、物料、紀(jì)律及相關(guān)要求是否 掌握單兀九專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一一目標(biāo)市場(chǎng)信息收集關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠掌握針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需要收集哪些信息；2. 使新人掌握如何收集信息的方法【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】 【課程回顧】【提問(wèn)】知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)問(wèn)：(1) 上一單元的重 點(diǎn)內(nèi)容是什 么？(2) 需要背誦的部 分有哪些？請(qǐng) 冃誦一遍-、提前收集信息：【理解】了解信息開(kāi)發(fā)前首先要了解第二天去拜訪的市場(chǎng)的相關(guān)情況，可通過(guò)上網(wǎng)或從代理商處了解所需要的信息：該市場(chǎng)坐洛位置，整體規(guī)模； 市場(chǎng)內(nèi)的商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)實(shí)力； 主流品牌是哪些，潛在的競(jìng)爭(zhēng)

12、品牌是哪些； 重點(diǎn)門(mén)店的相關(guān)信息、具體位置以及關(guān)鍵人； 該市場(chǎng)主要客戶群體是哪些；造勢(shì)、觀察二、初輪掃街：分組初掃到市場(chǎng)后第一件事情全體人員排成一排邁著整齊的步化【、丨加注的蛀沾14 太泌苗總土禺曰出-圧越一曰出意向客戶伐以飽滿的精神狀態(tài)沿市場(chǎng)走 圈，是為了造勢(shì)，-二是為了觀察市場(chǎng)的布局以及留意目標(biāo)客戶。各小組按照分配區(qū)域進(jìn)行初輪掃街。如果掃的途中找至廳特別合適的客戶必須當(dāng)場(chǎng)打電話讓隊(duì)長(zhǎng)去談。掃兀一圈后全體集合開(kāi)會(huì)，匯報(bào)出意向取強(qiáng)的幾個(gè)目標(biāo)，隊(duì)長(zhǎng)分析后帶頭一起重新每家再去一次。【理解】門(mén)頭、展板分 析側(cè)面問(wèn)觀察店內(nèi)全部拜訪三、初步帥選目標(biāo)客戶的方法:未真正接觸店內(nèi)人員前，先通過(guò)觀察初步判斷客戶

13、的基 本情況：1）門(mén)頭分析：如果門(mén)頭新，則說(shuō)明代理的新品牌。2）展板分析：展板展示有灰塵表明其目前的客戶以不 在是其重要客戶。3）學(xué)會(huì)問(wèn)：可從側(cè)面了解相關(guān)信息，比如這個(gè)市場(chǎng)里 某某家做怎么樣？問(wèn)其他家店怎么樣？4）看店里人流量，以及店內(nèi)的擺放秩序，可初步判斷 店面的生意情況和老板的經(jīng)營(yíng)理念。5）全部拜訪：所以的門(mén)店，不管大小都要拜訪到位。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)事前：要求學(xué)員提前從各種渠道收集目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)信息。事中：1）與新人回顧上一訓(xùn)練單元2）檢查學(xué)員提前收集的目標(biāo)市場(chǎng)信息，并分析和總結(jié)：3）主管為新人講解目標(biāo)市場(chǎng)信息收集的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)4）主管為新人講解初步帥查目標(biāo)客戶的方法事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總

14、結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還沒(méi)有其他問(wèn)題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握目標(biāo)市場(chǎng)信息收集的內(nèi)容和方法。單兀十專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一一接觸面談（進(jìn)門(mén)）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)自信說(shuō)話有底氣找做主的人 談自我介紹簡(jiǎn)潔介紹品牌向您請(qǐng)教跟進(jìn)目標(biāo)1使新人能夠掌握面談進(jìn)門(mén)開(kāi)場(chǎng)的技巧；2.使新人自信熟練運(yùn)用開(kāi)場(chǎng)話語(yǔ)知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)一、進(jìn)門(mén)：1）不要害怕，要勇敢進(jìn)經(jīng)銷商的店門(mén)；2）名片：進(jìn)去發(fā)自己的名片，出來(lái)時(shí)要向店老板要他的名片；3）說(shuō)話底氣要足；4）進(jìn)門(mén)主要是找對(duì)人，一定要找能做主的人聊；5） 在沒(méi)確認(rèn)對(duì)方是老板之前不要輕易報(bào)價(jià)。如果老板不在， 那就不要多談業(yè)務(wù)，二十要以了解該客戶為主。二、開(kāi)門(mén)話術(shù)：自我介

15、紹要簡(jiǎn)潔明了， 直接道明來(lái)意，集中作業(yè)講究效 率。單千萬(wàn)別說(shuō)是來(lái)推銷產(chǎn)品，一定要說(shuō)我們是來(lái)找合 作伙伴的。開(kāi)口語(yǔ)：t “您好！老板，我是浙江晨輝照明（xx省運(yùn)營(yíng)中心）的 xxx,我叫。今天來(lái)拜訪您，主要想向您介紹一下我們晨 輝旗下晨輝光玉品牌的產(chǎn)品， 你也疋這個(gè)市場(chǎng)的老前輩，冋時(shí)向您請(qǐng)教一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，請(qǐng)問(wèn)您有時(shí)間嗎?！眛 客戶回答：很了解、我也懂t “請(qǐng)問(wèn)您是從哪些方面了解咱們晨輝的?！薄纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是什么？【理解】要求每位學(xué)員站起 身演練走入店門(mén)，糾 正學(xué)員動(dòng)作及儀態(tài) 等細(xì)節(jié)，一定要展現(xiàn) 自信【理解】【背誦】【進(jìn)入角色】【演練】【新人自評(píng)

16、】【主管點(diǎn)評(píng)】客戶了解品 牌：給您帶來(lái) 產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)體 驗(yàn)客戶回答不 了解：切入銷 售面談自我介紹，簡(jiǎn) 潔明了T 客戶回答：媒體，廣告，報(bào)紙等。T“您了解到的只是晨輝照明產(chǎn)品概念上的資料，今天我剛好把產(chǎn)品帶過(guò)來(lái)了， 順便也請(qǐng)您體驗(yàn)一下咱我們 的產(chǎn)品。”T若客戶回答：不了解。那我們就要尋機(jī)詳細(xì)向客戶介紹公司、品牌信息，進(jìn)入到銷售面談環(huán)節(jié)。其他開(kāi)口語(yǔ)話術(shù)：1）老總，您好！我是專業(yè) LED光源廠家晨輝照明的渠道專 員。2） 您好！打擾一下，我們是做LED產(chǎn)品的，能耽誤您幾分 鐘時(shí)間嗎？3） 您好！我是浙江晨輝照明有限公司的，主要做LED光源 產(chǎn)品，打擾您了 4） 老板您好，我是廠家的，主要做LED光源

17、產(chǎn)品（并配合 拿出產(chǎn)品）。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人熟讀話術(shù)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解開(kāi)門(mén)接觸的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)3）重點(diǎn)訓(xùn)練新人進(jìn)店的自信形象4）演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否會(huì)背誦開(kāi)門(mén)話術(shù)。【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單兀十卜一專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一一接觸面談(寒暄贊美)關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)獲得好感贊美店面贊美品牌過(guò)度引導(dǎo)跟進(jìn)目標(biāo)1使新人能夠掌握寒暄贊美的技巧。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)寒暄贊美的目的是拉近彼此關(guān)系，獲取對(duì)方好感， 為后續(xù)的面談做鋪墊。尋找贊美

18、點(diǎn)：贊美店面、展示、捧人氣等“ XX老板，短短幾分鐘的觀察從店里的布局來(lái)看， 你這里還是比較有特色的呃呃”?！澳茨牡昝嬲故就π鲁?，舍得展示品牌形象， 跟得上行業(yè)的發(fā)展?！澳昀镞x擇的品牌有眼光，檔次定位比準(zhǔn)，你這個(gè)品牌在行業(yè)也是前三名了?！斑€可以贊美管理比較規(guī)范、意識(shí)比較好、店址好， 風(fēng)水不錯(cuò)等等。過(guò)度話術(shù)："你們店確實(shí)跟別人不一樣，像你這種商豕目前太少了，大部分面臨不足，整個(gè)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)?！耙龑?dǎo)到后面的面談環(huán)節(jié)?！纠斫狻俊据o導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1) 上一單元的重點(diǎn) 內(nèi)容是什么？(2) 需要背誦的部分 有哪些？請(qǐng)背誦一 遍【理解】【背誦】【進(jìn)入角色】【演練】【新人自

19、評(píng)】 【主管點(diǎn)評(píng)】#【小游戲】新人逐一起立 作為被贊美對(duì) 象，其他學(xué)員發(fā) 自內(nèi)心的贊美 他，贊美內(nèi)容不 可重復(fù)主管輔導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人熟讀話術(shù)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解寒暄贊美的意義和注意事項(xiàng)3）主管引發(fā)學(xué)員一起挖掘贊美點(diǎn)4）主管帶領(lǐng)新人進(jìn)行贊美話術(shù)演練5）演練技術(shù)后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否會(huì)靈活尋找贊美點(diǎn)，并熟練使用贊美話 術(shù)。單兀十一專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一一接觸面談(判斷目標(biāo)客戶)關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)1.使學(xué)員掌握能夠判斷客戶是否具備成為經(jīng)銷商的資格；【理解

20、】2.使學(xué)員能夠分析和判斷客戶的意向和需求。【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】知識(shí)點(diǎn)【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn)回顧上一單兀重點(diǎn)內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分 有哪些？請(qǐng)背誦一、通過(guò)前面接觸面談的交流，要盡快判斷該店是不是遍盡快判斷目我們的目標(biāo)，一方面要看客戶自身實(shí)力，更要看重客戶標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，對(duì)品牌的信心和推廣產(chǎn)品的決心。我們 可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：(1)是否有能力：是否有能力觀察客戶賣燈的類型，是否有光源展示； 是否有LED產(chǎn)品的堆頭；【理解】是否有天花燈和燈管展示；了解門(mén)店實(shí)是否有渠道客戶的資源；力是否有合作的很多電工； 一年的銷量又多少； 經(jīng)銷商的社會(huì)背景怎么樣。此外可以從以下

21、細(xì)節(jié)觀察：看他抽什么煙，給你抽什么煙,開(kāi)什么樣的車(可以看桌面上拍的是什么鑰匙)是否有理念(2)是否有理念：老板是否有嘗試LED的理念店員的整體素質(zhì)如何老板的素質(zhì)是儒商還是暴發(fā)戶觀察老板性老板是否上進(jìn)心比較強(qiáng)，有心把市場(chǎng)做大【理解】格(3)老板的性格是看準(zhǔn)就做還是想清楚后再做 是否有意向做：是否很耐心聽(tīng)您講有無(wú)問(wèn)政策、價(jià)格及市場(chǎng)銷路聽(tīng)后有何感受有無(wú)給你抽煙，喝水，請(qǐng)你吃飯【理解】觀察客戶細(xì) 節(jié)觀察店內(nèi)擺 放產(chǎn)品是否互補(bǔ)對(duì)你的態(tài)度是否熱情冷漠細(xì)節(jié)：倒水時(shí)是怎么說(shuō)的，主動(dòng)倒，談了半天再 倒，很客氣情人倒水，不客氣的情人倒水，煙是誰(shuí)來(lái)點(diǎn)的？（4） 做的可能性有多大：看現(xiàn)有店面我們的東西可以放在哪 看

22、他店里能否裝我公司的產(chǎn)品，看產(chǎn)品是否有 沖突，能否互補(bǔ)。二、確定該客戶是不是目標(biāo)：如果不是目標(biāo)客戶盡快結(jié)束拜訪，做好有效信息登記； 如果是目標(biāo)客戶就要分析是合適做零售還是適合做代 理，引導(dǎo)進(jìn)入銷售面談環(huán)節(jié)。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人提前根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)判斷目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解判斷目標(biāo)客戶的細(xì)節(jié)及要點(diǎn)3）要求新人現(xiàn)場(chǎng)理解并答疑4）主管通過(guò)提問(wèn)的方式檢查新人理解程度V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握判斷是否目標(biāo)客戶的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。【理解】單兀十一專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程銷售面談(引發(fā)需求)

23、關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)找出“痛點(diǎn)”利潤(rùn)低利益保護(hù)跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠掌握尋找和挖掘經(jīng)銷商“痛點(diǎn)“的 技巧2. 使新人掌握如何引發(fā)經(jīng)銷商的需求。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)引發(fā)經(jīng)銷商的需求，就是要指出經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)商的“痛點(diǎn)“， 這個(gè)痛點(diǎn)可以代理晨輝品牌而解決的。適時(shí)的挖掘到痛點(diǎn)并引導(dǎo)出我們的品牌，是引發(fā)需求的關(guān)鍵。A、利潤(rùn)低:“回顧在90年代做燈具時(shí)，那時(shí)都是在搶貨或排隊(duì)等貨。利潤(rùn)都是非常豐厚的，基本上每進(jìn)1萬(wàn)貨利潤(rùn)都在5千以上， 現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多大戶都是那個(gè)時(shí)候發(fā)家的。“傳統(tǒng)照明已經(jīng)成定局， 目前商家利益維護(hù)不是很好，目前很多商家都是只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，工廠都是靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)支付公司的所有費(fèi)用，若要生

24、存，對(duì)市場(chǎng)要求自然就會(huì)提高，很多 經(jīng)銷商都會(huì)遇到自己辛辛苦苦剛打開(kāi)的市場(chǎng)，就是因?yàn)殇N量沒(méi)有趕上卻被砍掉了， 要么一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)幾家分銷商，商家為 了能達(dá)到一定的銷量將利潤(rùn)降的很低，利潤(rùn)得不到保護(hù)，市場(chǎng)變得非常混亂?！俺枯x照明經(jīng)過(guò)多年在 LED技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新與沉淀上，并通過(guò)出口的檢驗(yàn)， 在此方面形成相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。目前市場(chǎng)的投入對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就是要一切以經(jīng)銷商為中心，保持跟廠豕的穩(wěn)定長(zhǎng)久的合作與共贏。“消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)照明市場(chǎng)的了解，有的比我們都清楚， 有的基本上都可以算出，你這個(gè)燈管多少錢，這說(shuō)明消費(fèi)者 的意識(shí)在增強(qiáng)?，F(xiàn)在市場(chǎng)需要一個(gè)價(jià)格不透明，二我們拿出【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(

25、1) 上一單元的 重點(diǎn)內(nèi)容是 什么？(2) 需要背誦的 部分有哪 些？請(qǐng)背誦 一遍詢問(wèn)學(xué)員，他們 認(rèn)為可以從客 戶的哪些“痛 點(diǎn)”入手【理解】【進(jìn)入角色】【背誦】【演練】科思柏麗以 經(jīng)銷商為中 心消費(fèi)者商機(jī)擦肩而 過(guò)LED大潮先知先覺(jué)高性價(jià)比產(chǎn) 品低門(mén)檻價(jià)格與政策相結(jié)合的時(shí)候， 讓經(jīng)銷商知道，我們是讓利的方 式對(duì)市場(chǎng)的投入。現(xiàn)在是倡導(dǎo)低碳生活、奔赴高品味的時(shí)代， 而LED照明正迎合了大的趨勢(shì)。 “B、傳統(tǒng)照明品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈：“回顧過(guò)去兩三年雷士、歐普、原來(lái)的首批打款2萬(wàn)到5萬(wàn)都能做經(jīng)銷商，品牌化運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨煉， 隨著廠家的品牌化提升， 很多商家都在這個(gè)時(shí)候做的非常不 錯(cuò)。也許當(dāng)時(shí)

26、此商機(jī)也是與你插件而過(guò)吧？“而LED大潮的來(lái)臨，給先知先覺(jué)者創(chuàng)造了新機(jī)會(huì)，晨輝 照明以徹底犧牲自身利潤(rùn)的超常人手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，目的就給有思想的合作者和晨輝照明自己一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)， 為了品牌的運(yùn)作我們將從技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新、產(chǎn)品、價(jià)格、廣 告等諸多方面進(jìn)行猛烈進(jìn)攻?！澳壳耙愿咝詢r(jià)比的產(chǎn)品、較低的門(mén)檻就是要讓你們有發(fā) 展。我們實(shí)力比較強(qiáng)（強(qiáng)在這些。），因?yàn)槲覀兊腛EM/ 外銷生意一直很好，足以應(yīng)付"我們的各個(gè)方面的支出，直接的說(shuō)明我們公司有錢， 可以培養(yǎng)有品牌意識(shí)的經(jīng)銷商去發(fā) 展，并且不會(huì)感到太大的壓力?！敝鞴茌o導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人熟讀話術(shù)，并根據(jù)自我經(jīng)驗(yàn)分析客戶的“痛點(diǎn)“會(huì)在

27、哪里V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解挖掘客戶痛點(diǎn)和引發(fā)需求的要點(diǎn)3）主管帶領(lǐng)新人進(jìn)行引發(fā)需求話術(shù)的演練4）演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否掌握引發(fā)需求的花束【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】丄rm去【/工eg老已z占壬口岸出住75心火 /入勿命奉、單元丨四二專業(yè)化丿丨發(fā)客戶流程銷售面談（丿丨=口政策丿關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)1使新人能夠掌公司對(duì)經(jīng)銷商的投入政策；2使新人能夠熟練自然的介紹公司政策，并能做到突【理解】出優(yōu)勢(shì)，吸引對(duì)方【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程

28、回顧】【提問(wèn)】知識(shí)點(diǎn)問(wèn)：（1） 上一單元的重點(diǎn)內(nèi)容是回顧上一單兀重點(diǎn)什么？（2） 需要背誦的部分有哪話術(shù)：些？請(qǐng)背誦 一遍1、廣告支持政策老板您看，只要是代理我們晨輝照明產(chǎn)品的客戶，試燈臺(tái)是肯定支持的，最重要的是我們還將為您門(mén)店制作【進(jìn)入角色】門(mén)頭寫(xiě)真支全套SI設(shè)計(jì)，我們晨輝照明的品牌美觀大氣，（拿出門(mén)【背誦】持店寫(xiě)真展示畫(huà)冊(cè)給客戶看） 用我們的門(mén)頭，您的門(mén)店也 顯得漂亮吸引人。 您門(mén)頭的尺寸是多少？ （也可以直接 拿卷尺去量）【演練】主動(dòng)量尺寸而且老板我看您店里添個(gè)新的展示柜在著應(yīng)該更【新人自評(píng)】顯氣派了，如果進(jìn)貨3萬(wàn)，我們就配送一臺(tái)綜合展示柜展示柜（拿出展示畫(huà)冊(cè)給客戶看），我看您的店面不小

29、，可以 放下一套五組式的展墻沒(méi)問(wèn)題，只要進(jìn)貨5萬(wàn)我們就支 持一套，您看是這個(gè)樣子的（拿出展示畫(huà)冊(cè)給客戶看）【主管點(diǎn)評(píng)】展墻我們公司在廣告上是舍得投入的， 也有想法要和經(jīng)銷商一起 把這個(gè)品牌做起來(lái)， 對(duì)于進(jìn)貨5萬(wàn)的客戶，我們會(huì)在市場(chǎng)戶【背誦】戶外廣告外支持一整塊廣告牌，幫助您推廣。（具體政策由各省級(jí)運(yùn)營(yíng)商各省市場(chǎng)具體情況來(lái)針對(duì)性指定）2、人才支撐政策運(yùn)營(yíng)中心人才：“現(xiàn)在市場(chǎng)人才競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，廠家派到市運(yùn)營(yíng)中心人 才支持為經(jīng)銷商培 養(yǎng)人才提供完善的 培訓(xùn)場(chǎng)的人才，有的只知天天睡覺(jué)，混吃混喝。要么自己用最低 價(jià)把工程拿下來(lái)，有時(shí)候像你們做利潤(rùn)太低了，不做廠家又打壓，真的是作業(yè)為難，同時(shí)市場(chǎng)也有很多不

30、錯(cuò)的銷售人員， 像我們晨輝照明，對(duì)于與我們合作的伙伴，只要滿足每月4到5萬(wàn)的銷量，年任務(wù) 40萬(wàn)以上的基本任務(wù)，廠家就配備 專職的業(yè)務(wù)員一名（我們廠家給予工資的支付）。經(jīng)銷商自己的人才：“像咱這個(gè)店現(xiàn)在做這么大，其實(shí)你也 很想到其他地方去開(kāi)一個(gè)分店，你不是沒(méi)有錢，是因?yàn)槟銢](méi)有人可信賴的人幫你去經(jīng)營(yíng)和管理你的店，招的業(yè)務(wù)員行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較少，要么被經(jīng)銷商給挖走了， 其實(shí)在這里我們可以 幫你解決這些問(wèn)題的，首先我們履行我們的職責(zé)，第一、開(kāi) 拓分銷商，解決你打首批款的問(wèn)題，第二、協(xié)助你招人和培 訓(xùn)你的銷售人員和導(dǎo)購(gòu)人員，第三、對(duì)以后的銷售有我們的推廣方案和市場(chǎng)維護(hù)方案?！俺枯x照明提供完善的深度營(yíng)銷和商業(yè)

31、思想的培訓(xùn)，這是我們公司給予合作伙伴一份學(xué)習(xí)、事業(yè)的成長(zhǎng)計(jì)劃，我想學(xué)習(xí)對(duì)個(gè)人，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是很關(guān)鍵的，我們將和我們的合作伙伴一同共同發(fā)展， 讓專家給予專業(yè)的商業(yè)思路的知道，讓我們?yōu)槲磥?lái)的發(fā)展插上飛翔的翅膀?！敝鞴茌o導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人熟悉公司對(duì)于地級(jí)經(jīng)銷商的政策V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的政策3）要求新人現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)4）演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠熟練介紹廣告支持政策以及人才支 持政策【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容|主管操作要點(diǎn)敢于“逼單

32、“把話題拋給 客戶好東西展示出來(lái)賣得快到了必須賣LED的時(shí)候先出手增加 客戶量跟進(jìn)目標(biāo)1. 使學(xué)員充分掌握引導(dǎo)客戶的時(shí)機(jī)；2. 使新人能夠熟練自然的講解引導(dǎo)成交的話術(shù)。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)一、引導(dǎo)下單的時(shí)機(jī)：介紹完產(chǎn)品就要敢于促成下單，要敢于“逼單”，不要怕被拒絕。只要客戶找準(zhǔn)了，切入點(diǎn)找準(zhǔn)了。多磨幾天， 簽單是遲早的事情。跟客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候切記一直在自己說(shuō)，一點(diǎn)要把話題給客戶，這樣才能知道客戶真實(shí)的想法，比如問(wèn)，老板請(qǐng) 問(wèn)您一下您對(duì)于選擇LED品牌有什么要求？老板您認(rèn)為什么樣的品牌才是一個(gè)好品牌？老板您對(duì)于現(xiàn)在LED的發(fā)展和形勢(shì)有什么高見(jiàn)？這樣通過(guò)他的回答我們就能進(jìn)行相應(yīng) 的引導(dǎo)和解釋。

33、二、引導(dǎo)成交可以從以下幾點(diǎn)切入：1、展小：“老板，您也說(shuō)了，您對(duì)我們的產(chǎn)品和價(jià)格都比較認(rèn)可，但 您這邊如果沒(méi)有樣品展示，客戶又怎么會(huì)知道我們的產(chǎn)品好在什么地方呢？好東西只有展示出來(lái)，顧客看到，覺(jué)得好， 才會(huì)去購(gòu)買，您說(shuō)是吧？您是專業(yè)人士比較懂，但客戶只有眼睛看到了才會(huì)相信，您認(rèn)為呢？我們以前也有很多客戶跟您一樣的想法，但也有的客戶很愿意嘗試，結(jié)果一展示出來(lái)就賣了很多。所以展示一塊是很重要的。”2、先機(jī)：“老板我在你們市場(chǎng)拜訪過(guò)這么多家店，很多人都是和您一樣的回答，也都非常認(rèn)可我們的產(chǎn)品和價(jià)格，但他們都在猶豫觀望。但我們天天泡在市場(chǎng)上，現(xiàn)在真的到了大家必須賣LED的時(shí)候了。您想，如果您先出手進(jìn)了

34、我們的貨有了分銷 資格，那這個(gè)市場(chǎng)別人就拿不到了，況且您有展示，顧客看 到一定會(huì)好奇，過(guò)來(lái)詢問(wèn)，就有成交的機(jī)會(huì)，這樣會(huì)增加您 的客戶量，同時(shí)也能帶動(dòng)您店里其他燈具產(chǎn)品的銷售。反過(guò)【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn) 內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分 有哪些？請(qǐng)背誦一 遍【理解】【進(jìn)入角色】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】先買先賺來(lái)如果您猶豫了而沒(méi)有備點(diǎn)貨或買點(diǎn)樣品， 主動(dòng)權(quán)就掌握在 別人手里，而且我們?cè)谝粋€(gè)市場(chǎng)只找一個(gè)經(jīng)銷， 目前也有好 幾個(gè)客戶對(duì)我們有意思， 我們還是覺(jué)得您比較合適， 您看最 先的機(jī)會(huì)就擺在您面前，先簽先得，先頭先賺?！拘氯?/p>

35、自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】3、競(jìng)品：隔壁有類似“我剛剛過(guò)來(lái)看到您家隔壁的店里也有類似的LED的產(chǎn)品，【背誦】LED產(chǎn)品，賣但是性價(jià)比沒(méi)我們高，如果您有我們的產(chǎn)品也有利于能與的也很好別家店競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而提高您在這個(gè)市場(chǎng)的份額，您知道現(xiàn)在LED產(chǎn)品是一個(gè)趨勢(shì)，很多消費(fèi)者進(jìn)店都是沖著LED產(chǎn)品來(lái)的，如果一進(jìn)來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)可能就成交了。而且我們的產(chǎn)品質(zhì)【演練】我們的質(zhì)量量服務(wù)品牌都比您隔壁家的要好，他都能賣那么多，您做了【新人自評(píng)】和服務(wù)都比我們的產(chǎn)品以后一定能比他賣得更多賺得更多?！彼麄兒?、調(diào)貨：【主管點(diǎn)評(píng)】別讓別人賺“您說(shuō)您之前也賣過(guò)類似的LED產(chǎn)品，您說(shuō)您一般從別您的錢家調(diào)貨，這樣別人賺了您的錢。當(dāng)您擁有我們

36、這么高性 價(jià)比的產(chǎn)品之后，另的商家不但賺不到您的錢而且他們我們幫您跑反過(guò)來(lái)還要來(lái)您這里調(diào)貨，您反而可以賺他們的錢，您分銷和推廣負(fù)責(zé)到底說(shuō)是嗎？而且我們團(tuán)隊(duì)會(huì)幫助您去跑分銷，幫您在這個(gè) 市場(chǎng)做推廣，為您負(fù)責(zé)到底。？主管輔導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：背誦】1）要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元【演練】2）主管為新人講解引導(dǎo)客戶下單幾個(gè)切入點(diǎn)的重點(diǎn)注意事 項(xiàng)【新人自評(píng)】3）要求新人現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)4）演練結(jié)束后主現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他的問(wèn)題跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學(xué)的引導(dǎo)下單的話術(shù)【主管點(diǎn)評(píng)】關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容1主管操作要點(diǎn)體驗(yàn)

37、式銷售一年省下幾 百度電對(duì)自己產(chǎn)品的信心帥選優(yōu)質(zhì)客 戶沒(méi)有門(mén)檻做 不長(zhǎng)久好產(chǎn)品部鋪 貨鋪貨擾亂價(jià) 格體系品牌化嚴(yán)格 要求跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人充分掌握引導(dǎo)客戶的時(shí)機(jī)；2. 使新人能夠熟練自然的講解引導(dǎo)成交的話術(shù)。知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)(續(xù))引導(dǎo)成交可議從以下幾點(diǎn)切入：5、體驗(yàn)“您拿我們的貨，自己店里也可以用，我看您店里現(xiàn)在亮的 都是普通節(jié)能燈，如果買幾個(gè)我們的樣品自己裝上用即節(jié)省 錢，又能起到很好的展示效果，就像衣服穿在模特身上一定 賣的更好，更加利于您的銷售，給您簡(jiǎn)單算一下電，從這一 點(diǎn)來(lái)看現(xiàn)在做我們的產(chǎn)品真的是好處多多。？6、門(mén)檻：“我們樣品收費(fèi)，是我們品牌運(yùn)作模式的要求，也是我們公 司的規(guī)

38、定，在浙江任何一家代理商、分銷商不管進(jìn)多少貨， 我們都是收樣品前的。 這緣于我們隊(duì)自己產(chǎn)品有信心。就如同我們從來(lái)不會(huì)隨便給客戶留價(jià)格表一樣，我們自己給自己設(shè)門(mén)檻，也給客戶設(shè)個(gè)小小的門(mén)檻， 這樣我們才能在無(wú)數(shù)客 戶中帥選出真正有理念有實(shí)力有決心跟我們廠豕一起把科 思柏麗做起來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶。再說(shuō)我只是打工的，如果我們把樣品鋪給您，這筆錢我就要出，這樣10家下來(lái)，我就餓死了。(笑)沒(méi)有門(mén)檻的東西永遠(yuǎn)做不長(zhǎng)久。再說(shuō)退一萬(wàn)步即 使您買的這些樣品真的賣不掉自己也可以用！”7、信心：“老板，您看看鋪貨的有幾個(gè)是好品牌，您看見(jiàn)雷士鋪貨了您看見(jiàn)歐普免費(fèi)放樣了嗎？如果我在您這邊免費(fèi)鋪貨，同樣也能在別家鋪貨， 這樣您

39、覺(jué)得對(duì)您有利嗎？?jī)r(jià)格透明了，您是沒(méi)有利潤(rùn)的，另外，免費(fèi)鋪貨也會(huì)擾亂我們公司的價(jià)格體 系，對(duì)我們公司的品牌推廣會(huì)產(chǎn)生重大影響的。因?yàn)槲覀円磺卸际前雌放苹瘉?lái)嚴(yán)格要求自己的，從某種意義上來(lái)說(shuō)一個(gè)愿意備我們貨的客戶比100個(gè)想免費(fèi)拿我們貨賣的客戶都優(yōu)質(zhì)，因?yàn)樗行判暮蜎Q心。而且我們后期對(duì)您這樣愿意備 貨的客戶一定會(huì)重點(diǎn)支持。”8邁出第一步：“老板，我真誠(chéng)地說(shuō)一句我們不是過(guò)來(lái)賺您錢的，如果想賺【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn) 內(nèi)容是什么？(2)需要背誦的部分 有哪些？請(qǐng)背誦一 遍【進(jìn)入角色】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【

40、背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】我們不是來(lái) 賺您錢的幫助您賺錢您的錢，我們就會(huì)跟您要求進(jìn) 1000支或2000支球泡。但現(xiàn) 在我只要求您適當(dāng)少量地拿點(diǎn)貨，數(shù)量隨便多少，甚至您只要花錢買些樣品。 老板，您應(yīng)該聽(tīng)出來(lái)了我剛才說(shuō)所的每一 句話都是站在您的角度考慮的，我們過(guò)來(lái)絕對(duì)不是賺您錢 的，我們把好的產(chǎn)品介紹給您幫助您賺錢的。對(duì)于像您這樣想嘗試LED的分銷客戶拿多拿少也許意義不大，但賣與不賣絕對(duì)是有天壤之別的?！敝鞴茌o導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解引導(dǎo)客戶下單幾個(gè)切入點(diǎn)的重點(diǎn)注意事項(xiàng)3）要求新人現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)4）演練

41、結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn)題跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學(xué)的引導(dǎo)下單的話術(shù)【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【理解】【理解】【理解】關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容主管操作要點(diǎn)我們賣的非常好按原價(jià)收回簽分銷協(xié)議價(jià)格區(qū)域保護(hù)團(tuán)隊(duì)幫您賣服務(wù)第一位定期拜訪您跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人充分掌握引導(dǎo)客戶的時(shí)機(jī)。2. 使新人能夠熟練自然的講解引導(dǎo)成交的話術(shù)知識(shí)點(diǎn)回顧上一單元重點(diǎn)(續(xù))引導(dǎo)成交可議從以下幾點(diǎn)切入：9、顧慮：“老板您是不是還有其他顧慮？您說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)？您擔(dān)心拿了 貨產(chǎn)品賣不出去嗎？這個(gè)您完全不用擔(dān)心呀，我們的產(chǎn)品上市幾個(gè)月以來(lái)在整個(gè)浙江省賣的非常好，想這

42、一款3W白光球泡全省每個(gè)月都賣了 5W多個(gè)，再說(shuō)只要不影響二次銷售 如果您后期真的不愿做了，我們代理商會(huì)按原價(jià)全部收回 的，我們業(yè)務(wù)人員也會(huì)親自過(guò)來(lái)。如果您覺(jué)得我口說(shuō)無(wú)憑， 我們可以和您定分銷協(xié)議?！?0、支持：“老板，您只要進(jìn)了我們的產(chǎn)品，無(wú)論多少，您就是我們的 分銷商了，我們會(huì)對(duì)您進(jìn)行價(jià)格保護(hù)區(qū)域，我們會(huì)送給您試燈臺(tái)，我們會(huì)馬上給您做寫(xiě)真廣告，您有什么地方給我們貼我馬上就量尺寸，這是我們的服務(wù)。我們也會(huì)教您怎么樣來(lái) 賣我們科思柏麗的方法。如果您一次性進(jìn)得多的話，我們甚 至可以派團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)給您跑街邊店的終端替換，直接幫助您把產(chǎn)品賣到用電量大的街邊店面房里去?！?1、服務(wù)：“老板，我們公司的理念

43、就是永遠(yuǎn)把服務(wù)放在第一位，永遠(yuǎn)把客戶對(duì)我們的評(píng)價(jià)放在第一位。否則公司就不會(huì)派那么多人來(lái)做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣， 您見(jiàn)過(guò)哪個(gè)LED品牌會(huì)派這么多像 我這么優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)嗎？而且我們以 后會(huì)有市場(chǎng)維護(hù)人員定期來(lái)拜訪您，我們每個(gè)地級(jí)市都有三四名業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)住為你們服務(wù)。您在行業(yè)里面一定有很多朋 友，您隨便找誰(shuí)打聽(tīng)，我們晨輝照明的服務(wù)在這個(gè)行業(yè)里面 絕對(duì)是棒的。”12、廣告：【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】【提問(wèn)】問(wèn)：(1) 上一單元的重點(diǎn) 內(nèi)容是什么？(2) 需要背誦的部分 有哪些？請(qǐng)背誦一 遍【進(jìn)入角色】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【背誦】【演練

44、】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】告訴公路廣告廣告鋪天蓋地老板，說(shuō)到推廣告訴您一個(gè)好消息，我們最近撤巨資在互 聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)做了品牌的傳播，你也知道現(xiàn)在智能手機(jī)非常普通，幾乎人人手機(jī)里都有微信和QQ,我們晨輝照明已經(jīng)把我們的品牌和產(chǎn)品融入進(jìn)消費(fèi)者的日常生活中去了，到時(shí)候就真的跟現(xiàn)在的公牛一樣天上人間無(wú)處不在了。到那時(shí)候我們懺悔照明就不是誰(shuí)想做都能做的品牌了。主管輔導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解引導(dǎo)客戶下單幾個(gè)切入點(diǎn)的重點(diǎn)注意事項(xiàng)3）要求新人現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)4）演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有

45、其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠講出本環(huán)節(jié)所學(xué)的引導(dǎo)下單的話術(shù)。【背誦】【演練】【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】單兀十八專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一成交面談（下訂單）關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容1主管操作要點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)【理解】1.使新人充分掌握下訂單的相關(guān)技巧?！据o導(dǎo)目標(biāo)】2.使新人能夠熟練自然的運(yùn)用下訂單的相關(guān)話術(shù)。【課程回顧】【提問(wèn)】知識(shí)點(diǎn)問(wèn)：(1)上一單元的重點(diǎn) 內(nèi)容是什么？回顧上一單兀重點(diǎn)(2)需要背誦的部分 有哪些？請(qǐng)背誦一1、促成下單話術(shù)：遍合作什么都“老板結(jié)合我剛才說(shuō)的，做我們科思柏麗產(chǎn)品是有市場(chǎng)有利有了，就是沒(méi)潤(rùn)有保障有品牌有廣告有前途，可以說(shuō)什么都有了， 只有一【進(jìn)入角色】風(fēng)險(xiǎn)樣?xùn)|西沒(méi)有，那就是風(fēng)

46、險(xiǎn)，因?yàn)槲覀冑|(zhì)量好售后好服務(wù)好，【背誦】那老板您現(xiàn)在準(zhǔn)備要些什么貨，我馬上給您開(kāi)單！”【新人自評(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】設(shè)計(jì)訂單不2、站在客戶角度為其設(shè)計(jì)訂單：以金額，而以盡量不要以金額去跟客戶談，而是以貨的數(shù)量跟客戶談會(huì)更【背誦】貨幣的數(shù)量好，會(huì)讓客戶覺(jué)得替他考慮?？梢赃@樣說(shuō)：談“老板這個(gè)3W球泡是我們賣得最好的產(chǎn)品也是最流【演練】通市場(chǎng)容量最大的產(chǎn)品， 特別是白光銷得好， 有些客戶一個(gè)“建議您白月能買十幾件。建議您 3W白光的備個(gè)10件，黃光則少備【新人自評(píng)】光備兩件黃點(diǎn)備兩件就可以了， 5W的白光就不需要被那么多，建議您光一件”白光被兩件黃光備一件就可以了，您看行嗎？”【主管點(diǎn)評(píng)】3、擬訂單金額和

47、數(shù)量一定要計(jì)算準(zhǔn)確：【理解】貨款和數(shù)量等數(shù)字的計(jì)算一次到位，體現(xiàn)專業(yè)性，切忌出現(xiàn)算錯(cuò)的情況?！狙菥殹俊巴蹩偰?，這是我?guī)湍诺膯巫?，針?duì)你這邊火箭炮比較好賣，每個(gè)規(guī)格給您排了兩箱，天花燈您這邊可能工【新人自評(píng)】計(jì)算一次到程商能用 至打每個(gè)規(guī)格備了一箱，球泡我們?cè)谄渌袌?chǎng)已位經(jīng)賣的非常好，您賣賣看，其他產(chǎn)品只給您備了點(diǎn)樣品，這 樣一共是五萬(wàn)多塊錢，您看怎么樣?！薄局鞴茳c(diǎn)評(píng)】4、必要時(shí)借問(wèn)公司申請(qǐng)的理由促成下單：【背誦】向公司請(qǐng)示“王總，如果你現(xiàn)在能確定減少 1萬(wàn)就能立即簽單 的話，我現(xiàn)在當(dāng)場(chǎng)就給您電話咨詢我司銷售總監(jiān)請(qǐng)示?！薄巴蹩偰?，XX那邊一次就備了十萬(wàn)元的貨，我看 您這邊剛起步，給公司也申

48、請(qǐng)了一下， 您就備個(gè)五萬(wàn)塊錢就 行了?！敝鞴茌o導(dǎo)要點(diǎn)V 事前：1）要求新人提前熟悉本環(huán)節(jié)話術(shù)V 事中：1）與新人回顧訓(xùn)練上一單元2）主管為新人講解促成下單的重點(diǎn)注意事項(xiàng)以及話術(shù)3）主管輔導(dǎo)新人現(xiàn)場(chǎng)演練話術(shù)4）演練結(jié)束后，主管現(xiàn)場(chǎng)做點(diǎn)評(píng)V 事后：結(jié)束時(shí)主管要進(jìn)行總結(jié)并鼓勵(lì)，詢問(wèn)新人還有沒(méi)有其他問(wèn) 題。跟進(jìn)檢查點(diǎn)主管檢查新人是否能夠熟練運(yùn)用下單話術(shù)?！狙菥殹俊拘氯俗栽u(píng)】【主管點(diǎn)評(píng)】【理解】單兀十九專業(yè)化開(kāi)發(fā)客戶流程一異議處理1關(guān)鍵詞輔導(dǎo)內(nèi)容1主管操作要點(diǎn)跟進(jìn)目標(biāo)1. 使新人能夠掌握異議處理的技能；2. 使新人能夠熟練運(yùn)用異議處理銷售話術(shù)。【理解】【輔導(dǎo)目標(biāo)】【課程回顧】知識(shí)點(diǎn)【提問(wèn)】問(wèn)：?jiǎn)栴}1:非

49、品牌，無(wú)知名度。(1) 上一單元的重點(diǎn) 內(nèi)容是什么？(2) 需要背誦的部分反問(wèn)解決方案：有哪些？請(qǐng)背誦一1.反問(wèn)客戶。(范文客戶目前有沒(méi)有什么專業(yè)的LED品牌)遍同意2.冋意客戶觀點(diǎn)。(冋意客戶觀點(diǎn)，我們這產(chǎn)品暫時(shí)還不算品牌)【背誦】我們的努力3.我們?cè)谧鍪裁磁Α?詳細(xì)的告訴客戶，我們現(xiàn)在做的努【演練】力一般的品牌做不到.)【新人自評(píng)】問(wèn)題2:產(chǎn)品線過(guò)短，產(chǎn)品種類款式少。 解決方案：1.首先推廣主流的產(chǎn)品?！局鞴茳c(diǎn)評(píng)】【背誦】推廣主流通2.調(diào)查客戶的反應(yīng)，爭(zhēng)取推出來(lái)的都是客戶所需要的。的產(chǎn)品3.我們新品研發(fā)出來(lái)是很快的?！狙菥殹堪褍r(jià)格轉(zhuǎn)化問(wèn)題3:產(chǎn)品有部分價(jià)格偏高。 解決方案：【新人自評(píng)】成

50、價(jià)值1.具體看客戶講哪款產(chǎn)品，舉例子。2.首先把價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值?！局鞴茳c(diǎn)評(píng)】樹(shù)立信心問(wèn)題4:質(zhì)量是否有保證？解決方案：1.給客戶樹(shù)立信心，我們花那么大的人力、物力、財(cái)力如 果質(zhì)量不能得到保證我們?cè)趺茨苓@么投入呢?！颈痴b】嚴(yán)格管控2. 舉例，我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)的銷量。3. 后期有個(gè)別產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，我們會(huì)在第一時(shí)間把檢測(cè)報(bào) 告送到您手上。問(wèn)題5:市場(chǎng)保護(hù)該如何做？解決方案：我們是不允許串貨的。如果有串貨的發(fā)現(xiàn)第一次警告，第二【演練】次取消代理?！澳判耐趵习?，我們制定了全國(guó)的價(jià)格體系，針對(duì)串貨問(wèn)【新人自評(píng)】題專門(mén)制定了處罰管理?xiàng)l例，只要抓到了串貨的證據(jù)， 我們嚴(yán)格按照公司的管理?xiàng)l例進(jìn)行區(qū)域管控?！眴?wèn)題6:價(jià)格體系如何訂立？【主管點(diǎn)評(píng)】全省統(tǒng)一網(wǎng)購(gòu)無(wú)授權(quán)鋪貨沒(méi)有成 功的公司利潤(rùn)留給客 戶鋪貨不能保 證你的獨(dú)家 經(jīng)營(yíng)解決方案：全省統(tǒng)一價(jià)，統(tǒng)一的建議最低零售價(jià)。問(wèn)題7:網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買渠道如何對(duì)待？ 解決方案：本公司產(chǎn)品沒(méi)有授權(quán)任何網(wǎng)上銷售，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的產(chǎn)品部享受售后服務(wù)，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題本公司不負(fù)責(zé)任調(diào)換。問(wèn)題&要求鋪貨，是否可以鋪貨？解決方案：1. 有鋪貨的公司你看哪家做的成功