IDC銷售年終總結(jié)課件

1、2011年個人年終總結(jié)光陰似箭，時間如梭。轉(zhuǎn)眼間在公司已經(jīng)一年多了，回首過去的一年，內(nèi)心有無限的感慨，雖然沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的磨練。從一開始的一點都不懂，茫然到現(xiàn)在的輕車熟路，其中經(jīng)歷了很多。我非常感謝公司給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)到很多東西，慢慢的提升了自身素質(zhì)和談判技能，回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：在一年來的工作中，遇到了很多問題，但是就是這種不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程，同時也是學(xué)習(xí)的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，遇到的問題都得到了很好的解決。開始的時候，自己不知道怎么去和客戶去交流，也對客戶說話的隱含意思和談話的節(jié)奏把握不好，但是，我們作為

2、網(wǎng)絡(luò)銷售人員，我們的首要目標就是成單，為公司創(chuàng)造效益，為自己創(chuàng)造業(yè)績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎么樣用銷售技巧，和語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買的欲望，就顯得尤為重要。在一年的磨練中，我現(xiàn)在已經(jīng)知道怎么樣的來用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢來吸引客戶，但這種技巧在不斷的理論和實踐當(dāng)中還是需要不斷的加強，只有這樣才能不斷的提升自己。在工作實踐中，我很感謝經(jīng)理和技術(shù)對我的幫助，我的成長離不開經(jīng)理和同事們的幫助，通過和同事的相處和互相的請教和學(xué)習(xí)，我一步一步的成長起來，很多工作是需要大家相互銜接完成的，在這個過程中，大家不斷的加深交流，提高了工作效率，所有的工作當(dāng)中，其實溝通是最重要的，一定要把信息溝通處理的及時、有效

3、和清晰。工作的要保持一個良好的心態(tài)，力求把握每一個客戶，對每一個客戶都要以最大的熱情來對待，在這種心態(tài)的指導(dǎo)下，我在平時工作中取得了令較為不錯的成績。能夠積極自信的向客戶進行介紹。為客戶著想。開始的時候，我還能保持這種心態(tài)但是在做到一定的成績之后，就很容易產(chǎn)生惰性，對有的單子，不看好，或者是單子小，沒有太大的熱情，其實這都是不對的。因為你的這種熱情，客戶有可能就會被你感染，但是因為熱情不夠，也會喪失一些客戶，在這方面，作為一個銷售人員，要加強培養(yǎng)這種對客戶的熱情度，我自己也應(yīng)該在以后注意這個問題。善于分析并總結(jié)經(jīng)驗，在每遇到一個客戶，進行分析和總結(jié)，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，每過一段時間，我會翻出來

4、以前的聊天記錄出來看，看看自己談過的那些成功的案例和失敗的案例，分析成功在哪里，閃光點在哪里。和失敗的原因，及問題，以后怎么樣改進并注意到這些問題。通過經(jīng)理的提點，我也建立了一個自己的記事本，把經(jīng)常遇到的一些問題摘抄下來，也把同事的談的好的回答整理下來，在與客戶的談話的過程中我也能從容的應(yīng)對，不至于手忙腳亂，同時也提高了效率。認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。在這一年的工作當(dāng)中，因為不細心，之前沒有和客戶說清楚，沒有了解客戶的情況，是不是有攻擊的情況，或者是沒有看清楚網(wǎng)站上面的價格和計算方法，造成了偏差，還使客

5、戶以為我們是騙子，最后和客戶交涉了半天，才沒有使單子流失，但是卻使公司受到了損失，也浪費了大量的精力?；剡^頭來想想，如果這些錯誤能在和客戶聊天的過程中就能發(fā)現(xiàn)，并和客戶及時講清楚的話，就不會造成這樣的后果。可想而知。我覺得作為我們銷售人員只有從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，多用心，就能減少錯誤的發(fā)生?？偨Y(jié)一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。篇二：銷售部年終總結(jié) 最終稿銷售部2013年年終總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，以及其他

6、部門的鼎力相助，使我們的公司被越來越多的客戶所認可，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗。今年實際完成銷售量為*萬，其中it系統(tǒng)集成項目總計196.737萬，idc機房項目總計*機架，工程項目總計*萬,超額完成年初制定指標。 總體來說,今年*是一個質(zhì)的飛越，出色并超額完成園區(qū)下達的任務(wù)指標。在領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)與*人的共同辛苦努力下，*逐步摸索出一條符合自己，符合市場經(jīng)濟的快速、高效的增長道路。在主營業(yè)務(wù)逐步明確化，任務(wù)責(zé)任化，制度不斷人性化的三深化改革下，*的2014將會更加輝煌。一、工作回顧總體來說今年it系統(tǒng)集成銷售額正常,idc逐步成為主營業(yè)務(wù)之一，智能

7、化工程增長迅猛，工作開展如魚得水，順風(fēng)而行。但是由于園區(qū)部門工作重心調(diào)整，導(dǎo)致銷售部人員變動較大，有一定程度的影響了正常的工作安排，不過剩下的一些骨干還是按照規(guī)章出色的完成了今年的任務(wù)。銷售部門的主要工作核心：1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)；5、嚴格遵守園區(qū)及公司各項規(guī)章制度；6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。今年的幾個大型項目：*今年接觸的政府單位（明年的重點客戶開發(fā)名單，已跟進方便明年開展業(yè)務(wù)） *當(dāng)然我在業(yè)務(wù)工作中，經(jīng)常

8、組織培訓(xùn)，讓部門所有同事都能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次經(jīng)常召開短會讓同事之間勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)?？傊?，一切工作都在有條不紊的進行當(dāng)中。二、輝煌的2013年的原因經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法。各相關(guān)部門的配合也日趨順利

9、，能相互理解和支持。2013的銷售數(shù)據(jù)是可喜可賀的，能取得如此出色的銷售成績離不開領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心，更離不開部門同事的齊心協(xié)力，一心只為公司，一心只為客戶的宗旨。2013年與2012為何有如此大的變化，主要在于：1、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度。在2012年中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要贊助。我們在市場運作的初期有不少的問題，出現(xiàn)問題不可怕，只要我們齊心協(xié)力地去解決，所有的問題就都不再是問題了。作為一個部門經(jīng)理，我們更要在自己的隊伍和客戶面前有擔(dān)當(dāng)，做好榜樣作用，帶領(lǐng)好隊伍。一個人的表現(xiàn)會影響到一個團隊的成績，我們不能

10、因此影響公司以及自己將來的發(fā)展。拿破侖曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有很大的優(yōu)勢，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人這樣說“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會?”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。正因為2013年*銷售部及整個*人都改變了對生活的態(tài)度，對工作的態(tài)度，從心中做到我是*

11、人，而自豪、樂觀地工作、生活、學(xué)習(xí)，才有了今天快速增長的*。2、目標明確化，工作責(zé)任化。一是關(guān)于目標。任何公司都有自己公司發(fā)展的目標，每一個在職員工也有自己的個人發(fā)展目標。在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能更快、更好地往前走。這就需要大家加強溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。就如2013年的目標在公司領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下，*人共同努

12、力下才能如此出色地完成。二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。三是合理的劃分責(zé)任。人的能力有大小，責(zé)任因此也有大小。在*這個大家庭中，有能力的人當(dāng)然要多分擔(dān)一些責(zé)任，去培養(yǎng)教育那些暫時還落后的同志，就因為這樣讓銷售部后勁十足，不會因為不合理的責(zé)任壓得人透不過氣，而是用合理的壓力去鍛煉每個成功的銷售天才。3、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗市場策略是各個領(lǐng)導(dǎo)對市場的不同的感覺，經(jīng)驗固

13、然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。2012這個數(shù)字對于銷售部來說是一個悲慘的數(shù)字，因為這個年頭我們沒有很好地完成公司的任務(wù)，但是正是因為2012給了我們足夠多的教訓(xùn)，讓我們積累起了寶貴的經(jīng)驗，有失敗的，也有成功的經(jīng)驗。也因此有了2013可喜可賀的成績，讓我們的銷售額穩(wěn)步健康地增長。三、制約成長的因素1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班走神等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是費用較其他部門支出相對偏高，二是經(jīng)常日曬雨淋，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資到手相對減少，導(dǎo)致心理不平衡。2、

14、統(tǒng)計工作不到位，成本利潤核算總是出現(xiàn)偏差。這種情況主要是因為財務(wù)與公司剝離，導(dǎo)致溝通協(xié)調(diào)不及時甚至出現(xiàn)障礙。財務(wù)的教條主義也因此導(dǎo)致公司大量利潤成為政府的財政收入。3、整體機制的靈活性欠佳。在市場經(jīng)濟的浪濤下，*逐步走上一條符合自己的市場經(jīng)濟道路，但是滔滔江水終歸海，小溝里的水總要流向大海，小船終究需要經(jīng)過改造才能進入大海才能抵擋住大波大浪，才能在大環(huán)境下堅強的存活下來。4、 銷售、采購、技術(shù)等流程銜接不順，偶爾造成交期延誤事件、工程質(zhì)量欠佳且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。5、技術(shù)支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺、部門工程師it知識不夠扎實、全面，但在新鮮血液注入*后一切也將會有所改變。6、 銷售、技

15、術(shù)部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶，甚至丟失客戶。7、技術(shù)支持，客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。8、報價體系不完整，因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。四、銷售管理辦法修改（試行）*經(jīng)過這兩年的發(fā)展，在醫(yī)藥高新區(qū)乃至整個泰州都已經(jīng)有了一定的聲譽。只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景是

16、非常美好的?！肮芾沓鲂б妗?，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。銷售部的部門管理辦法1）工作報告。相關(guān)人員和部門定期或不定期向相關(guān)負責(zé)人匯報工作，報告進展狀況，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導(dǎo)2）例會。定期的例會可以了同事協(xié)作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。的那是例會太少，時間明顯不足導(dǎo)致縱向溝通有些吃力。3）定期檢查。計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)4）公平激勵。建立一

17、只和諧的團隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位肯做事員工的損失太大了。規(guī)章制度是職工的工作要求，也是衡量整個銷售部工作好壞的標準，自己及部門其他同事需要始終以崗位職責(zé)為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格

18、按照職責(zé)中的條款要求自己及同事的行為。五、2014年銷售的初步設(shè)想銷售目標：初步計劃2014年在上一年的基礎(chǔ)上增長50%左右，這一具體目標的制定希望公司領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力，從而產(chǎn)生動力。銷售策略：思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。1、以目前三個產(chǎn)業(yè)支柱為基礎(chǔ)，在保持合理增幅前提下，重點推廣“*”品牌增強*市場競爭占有力。

19、總體看來目前*是已it系統(tǒng)集成、idc機房、智能化工程為主的一家特殊的國有企業(yè)，除了idc機房能夠做出*的特有特色，篇三：銷售年終總結(jié)2013銷售年終總結(jié)一轉(zhuǎn)眼，來*已經(jīng)過了一年二個月了。回顧之前所做的工作，心里頗有幾份感觸。從一個毫無背景關(guān)系的小小業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在銷售副總的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng)；感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵和督促。讓我學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他們身上學(xué)到了不少知識

20、，讓自己更加的成熟。通過半年來在銷售副總這個位置上的磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這4個月的工作積累。我認識到自己現(xiàn)有的不足和長處。以下我想說二個方面：一、園區(qū)目前存在問題及解決建議： 1. 問題1：員工流動太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。銷售團隊管理分析：業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道，但不是唯一通道，企業(yè)要解決的是必須建立多條通道，當(dāng)然這種輔助通道的建設(shè)并沒必要完全是業(yè)務(wù)員的對等拓展，與客戶的對話必須是多層次和多渠道的對話與溝通。解決辦法：員工的正常流動是合理的，也是必需的，我們不能

21、夠因為員工流動帶來的負面效應(yīng)而杜絕員工流動。這就要求企業(yè)要對可控的資源進行動態(tài)的管理和搭配，達到成長與發(fā)展的目的，避免“一管就死，一放就松”的現(xiàn)象。提以下建議：對目標客戶進行分級管理，我們對目標客戶必須要有明確的分類，不同類別的客戶要有不同的渠道政策，這種分級管理應(yīng)該是變化和演進的過程，并非一成不變的;要建立客戶多層次回訪的長效機制，不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實，這是運轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺上，銷售副總的主要工作內(nèi)容。問題2：園區(qū)毫無“凝聚力”！新老員工往往受到園區(qū)的不自覺形成的“各派系”影響，導(dǎo)致情緒低落，無法安心工作，對日常工作造成一定的損失。故打破“派系”的“傳統(tǒng)勢力”，給“各派

22、”形成壓力和競爭，成為首要任務(wù)；園區(qū)內(nèi)多數(shù)情況是“派系”故意制造矛盾、制造障礙，維護自己的私有利益和勢力范圍。 解決辦法：創(chuàng)建加強“凝聚力”！1、優(yōu)厚、公平的福利待遇。一般來說，企業(yè)對員工的激勵，物質(zhì)激勵一直是第一位的?！皟?yōu)厚”，是指對員工要有吸引力。在此我建議銷售部門（特別是導(dǎo)游人員）設(shè)立績效獎，由部門負責(zé)人來評定績效獎發(fā)放金額（當(dāng)然，公司設(shè)定一個限度）。以此來提高員工積極性并為部門設(shè)立一個標桿！2、人性化管理人性化管理與傳統(tǒng)的管理學(xué)派相對應(yīng)，與把員工比作工具或機器上的一只鏍絲釘相比，它注重對人的關(guān)愛，強調(diào)與員工互動的溝通交流，創(chuàng)造員工滿意3、 員工參與員工參與是企業(yè)民主化經(jīng)營管理的一種手段

23、。員工大都在一線工作，具有崗位實踐經(jīng)驗，并能夠為公司提供大量真實有效的信息，有利于公司的正確決策。4、 建立學(xué)習(xí)型組織除了較好的福利待遇之外，企業(yè)還要讓員工有培訓(xùn)發(fā)展的空間。鼓勵員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)造培訓(xùn)機會等，更重要的是要讓員工在自己有興趣的崗位上進行實踐鍛煉。5、 廣開言路，從諫如流廣開言路，從諫如流善用人才和善于決策是一個合格領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)具備的才能。凡是成功的領(lǐng)導(dǎo)人，無不是在虛心征求群眾意見的基礎(chǔ)上慎重決策的人。從短期看，一個企業(yè)要有一個工作目標；從長期看，企業(yè)要有一個使全體員工共同為之奮斗的發(fā)展規(guī)劃與藍圖。無論是短期目標，還是長期目標，企業(yè)都必須做到與員工充分溝通，要讓員工看到企業(yè)及個人的希望。

24、問題3：銷售經(jīng)理無法及時掌握業(yè)務(wù)員的市場信息，無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對稱。銷售團隊管理分析：掌握和了解當(dāng)前的市場信息是每個銷售副總的基本能力，是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素，如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的，可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等，同時，如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。解決辦法：首先業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道，我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計合理和有效的工具表

25、進行業(yè)務(wù)信息收集，將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個工具表中；其次可組織園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)層親下市場去摸底了解，一方面可防業(yè)務(wù)員謊報行情而不自知。另一方面也可做到真實、公平、公正的對待銷售價格！問題4：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達的工作指令和任務(wù)目標，常常不主動去執(zhí)行銷售計劃，更多的是抱怨和指責(zé)。銷售團隊管理分析：出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因：目標不切合實際，完不成;管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾，有意抵制;指令、策略與市場現(xiàn)實脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績提升是科學(xué)，但如何有效實施是藝術(shù)，銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個人技藝，形成團隊合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗，戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感

26、和責(zé)任心，要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識，讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標和策略。解決辦法：銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運動員”的關(guān)系，堅決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標和策略時，要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與，首先經(jīng)理要展開多層次溝通，形成指導(dǎo)性框架，由業(yè)務(wù)員自己提出自己的目標計劃和實施方案，經(jīng)理進行匯總歸納，讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體。目標計劃與策略確定后，經(jīng)理要進行多層次的培訓(xùn)和宣講，讓大家能夠充分理解和認識，達到統(tǒng)一思想，排除雜念，合力行動的目的。對目標和策略的執(zhí)行情況要進行評估，必要時進行調(diào)整，當(dāng)80%的人員能夠完成，而20%的人不能完成時，說明是成功的，當(dāng)1

27、00%的人能夠完成或80%的人完不成時，說明目標本身缺乏挑戰(zhàn)性。 問題5、專業(yè)職責(zé)化分不明確，造成物資及人員損失蔬菜禮盒（*）設(shè)計過小、質(zhì)量過差（送去后有百多箱己壓破）；草莓托盤不實用（放果容量過大找不到與之模型匹配的草莓，裝雞蛋更合適）；廣告做出后銷售部不明情況，無法解釋；解決辦法：所有設(shè)計包裝、廣告策劃均由指定人員完成，但應(yīng)與銷售部門共同協(xié)助完成；或是專門在銷售部內(nèi)部成立營銷策劃部，直接對銷售負責(zé)！二、銷售能力方面：1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發(fā)展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更

28、順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信，比服務(wù)。3）客戶的開發(fā)與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。4）自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業(yè)績是很不滿意，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業(yè)務(wù)技巧有待突破，市場開發(fā)能力還有待加強，還有就是在談

29、判上表現(xiàn)的不夠強勢，還有對自己現(xiàn)有的市場區(qū)域表現(xiàn)的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，篇四：2011年銷售年終總結(jié)年終總結(jié)回顧過去的2010年，有很多美好的回憶浮現(xiàn)在腦海里，在我們每個職員的辛勤工作下，取得了很大進步，但是也有許多需要改善和進步的地方。作為部門的負責(zé)人，我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經(jīng)濟效益好的咨詢服務(wù)公司來說，一是要有一個專業(yè)的管理者；二是要有良好的專業(yè)知識做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。具體歸納為以下幾點：1、認真貫徹

30、公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。2、做好員工的思想工作，團結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團結(jié)的集體。3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。5、靠周到而細致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓我干”到積極的“我要干

31、”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的咨詢服務(wù)環(huán)境；其次，積極主動的為客戶服務(wù)，讓客戶滿意；要不斷強化服務(wù)意識和增強自己的專業(yè)知識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，提高顧客滿意度。6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。 現(xiàn)在，中心和各個醫(yī)院的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對部門負責(zé)人提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去，我們將以更精湛熟

32、練的業(yè)務(wù)治理好我們中心。面對2011年的工作，我深感責(zé)任重大，要隨時保持清醒的頭腦，理清工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：1、加強營養(yǎng)師工作的管理，特別是市場開發(fā)率和客戶新續(xù)率工作的管理；2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的知識水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)；3、加強和各部門、各兄弟公司的團結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團隊。篇五：銷售年終總結(jié)報告銷售年終總結(jié)報告銷售>年終總結(jié)報告（一）從事燈具銷售三年多了，有一些關(guān)于銷售方面的小技巧，也許并不能幫到大家，也不一定總結(jié)的都對，但是我想對于剛?cè)胄械男氯藖碚f一定會很有用。

33、1、對門市工作充滿極大熱情這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因為其它的事件或情況，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來店咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。2、抓住一切機會吸引你的顧客銷售地點不應(yīng)僅僅局限在燈具門市的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。3、做自己的時間的主人燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。4

34、、將自己當(dāng)成顧客的顧問燈具門市人員的目的讓顧客接受我們的產(chǎn)品，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握燈具產(chǎn)品的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多，可以引導(dǎo)客戶的需求方向，才能更好的把自己店里的燈具推銷出去。5、不作空頭承諾，要真誠地>傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己的需求，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。6、相信自己的服務(wù)總有顧客中

35、意的理由要對我們的產(chǎn)品充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們產(chǎn)品滿足顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。7、成為所燈具門市服務(wù)的真正內(nèi)行這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實利益點上來，并成功定單。8、千萬不要催促顧客的定單行為切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和努力促成顧客的定單。9、顧客的最大滿意要比銷售

36、合同來得重要要深刻認識到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機會，比如顧客以后再來買燈仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。10、永遠保持謙虛謹慎和好學(xué)的態(tài)度。門市是一項實踐性極強的工作，重要的經(jīng)驗來自大量的業(yè)務(wù)活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗等。銷售年終總結(jié)報告（二）開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機的挑戰(zhàn)，搶抓機遇，銷售

37、部全體人員團結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度>工作總結(jié)如下：一、20*年銷售情況20*年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認識和了解。20*年度老板給銷售部定下*萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額*萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。二、加強業(yè)務(wù)>培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。產(chǎn)品銷售部肩負的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本

38、著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達3000>財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。20*年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和>會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公

39、司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在>市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢；建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集；要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)?；厥滓荒陙?，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進取，團結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售