管理咨詢師擬定項目建議書

1、管理咨詢師擬定項目建議書三、擬定項目建議書( 一 ) 項目建議書及其作用項目建議書是咨詢公司在對客戶進行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內(nèi)容、解決問題的思路和框架，說服客戶向咨詢公司委托這項咨詢?nèi)蝿?wù)的書面材料。項目建議書的主要作用是：1向客戶展示咨詢公司對其問題和需求的把握程度。2向客戶說明咨詢公司將如何完成咨詢?nèi)蝿?wù)。3使客戶相信本咨詢公司有理由，也有能力完成任務(wù)。( 二 ) 項目建議書的主要內(nèi)容項目建議書的內(nèi)容通常包括：1項目背景和目的2客戶面臨的問題首先，明確地表述出客戶存在問題并做必要的解釋。對問題的表述和理解可能與客戶原來的認識不完全一致。只要實事求是、有足夠的理由說服

2、客戶，是會得到客戶的認可和好感的。第二，證明問題的存在。適當(dāng)選用預(yù)備調(diào)查中的分析資料證明即可。證明資料不在多，重要的是要有力度，觀點要鮮明。第三，闡述問題的重要性、 緊迫性、 難易性和成效性。 闡述的時候盡量用事實 ( 是數(shù)據(jù) ) 支持，不要用一般推理。如果缺少事實 ( 數(shù)據(jù) ) 根據(jù)，可不說或少說。上述三點是預(yù)備調(diào)查的結(jié)果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據(jù)之一。3解決客戶問題的技術(shù)思路和方法這一部分重點是體現(xiàn)咨詢公司的專業(yè)能力。4項目內(nèi)容和成果描述項目內(nèi)容是指完成該項目所要做的工作。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。在項目建議書中應(yīng)對項目的成果進行界定。項目成果一般包括三

3、類：一類是咨詢方案，一類是培訓(xùn)與溝通，一類是指導(dǎo)實施。每十類的工作成果以何種方式體現(xiàn)和提交，應(yīng)當(dāng)有清晰地界定。5項目時間進程和初步計劃在建議書中要界定項目的周期，同時，要對項目進行主要里程碑的劃分，以使客戶對項目如何進行有一個宏觀的了解。項目初步計劃一般包括以下內(nèi)容：主要工作步驟、工作先后順序與銜接、每個步驟所需時間、項目主要里程碑。6項目小組活動方式和參與成員項目小組活動方式，一般情況下咨詢公司成立項目小組，客戶也成立相應(yīng)的小組對接。7咨詢公司簡介一般包括以下內(nèi)容：咨詢公司資質(zhì)( 公司背景、 專業(yè)強項和成功案例) 、咨詢團隊簡介( 項目主管、 項目成員組成和項目主要成員的簡歷) 、采用的咨詢

4、方法和技術(shù)的詳細說明( 專有或?qū)＠椒ǖ脑敿毥忉? 。咨詢公司對曾經(jīng)操作過的、與客戶項目比較相近的項目進行詳細描述往往大有裨益。( 三 ) 項目建議書編寫的要求1深度合適項目建議書內(nèi)容的闡述深度，應(yīng)為客戶理解和決策提供必需的細節(jié)，不應(yīng)該故弄玄虛，讓客戶摸不著頭腦。2具有針對性項目建議書應(yīng)針對客戶的特定問題" 量身定做 " 而不能泛泛而談。3具有可操作性項目建議書的可操作性對項目的成功實施至關(guān)重要，是否具有操作性主要體現(xiàn)在兩個方面：解決方案和項目初步計劃。4具有體系性即使在項目建議書階段，咨詢?nèi)藛T可能仍然沒有見到客戶中將影響購買決策的每一個人。( 四 ) 項目建議書的表達方式

5、項目建議書多以PowerPoint方式提交。項目建議書也可以用word 方式提交。上述兩種方式選擇哪一種，可以事先征求一下客戶的意見。四、展示項目建議書早期國內(nèi)咨詢公司實力的展示，更多地是通過項目建議書展示的方式進行。但隨著國內(nèi)管理咨詢行業(yè)的不斷發(fā)展，客戶對咨詢公司的實力展示提出了更高的要求，即采用招投標(biāo)的方式。( 一 ) 項目建議書的常規(guī)演示1演示前的準(zhǔn)備在進行項目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項：(1) 演示的時間與地點。(2) 客戶對演示說明的期望。(3) 是不是需要進行正式的演示說明。(4) 正式演示說明和討論所允許的時間。(5) 參加和聽取演示說明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。(

6、6) 客戶還邀請哪些咨詢公司參加演示說明會。(7) 演示說明會的目的是什么。通過認真地準(zhǔn)備，咨詢?nèi)藛T要把本咨詢公司對客戶企業(yè)問題的理解、解決方案以及質(zhì)量保證等情況真實地展示出來，爭取得到客戶的認可。2演示需要注意的問題(1) 邏輯清晰建議書的演示中要有一條清晰的邏輯主線，讓客戶了解咨詢公司到底是怎么想的，并有助于對咨詢公司的實力做出準(zhǔn)確的判斷。(2) 突出重點和特色建議書的內(nèi)容一般較多，但客戶給每個咨詢公司演示的時間不會太長。因此，要根據(jù)客戶的特點有重點地給客戶講解，突出特色，以爭取其關(guān)注。(3) 給客戶提問的機會通過客戶的提問可以知道其關(guān)注點，并給出相應(yīng)的回答。這對客戶有效的理解建議書是非常

7、重要的。( 二 ) 咨詢項目的招投標(biāo)展示1、咨詢項目的招投標(biāo)過程隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和客戶內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為客戶選擇咨詢公司的重要工具。招標(biāo)和投標(biāo)是指交易活動中的兩個主要步驟。管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)五個過程。(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項目內(nèi)容、條件和要求， 邀請管理咨詢公司參加投標(biāo)。(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。 程序包括編制投標(biāo)文件、投標(biāo)等。投標(biāo)文件一般包括：與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)咨詢等專項咨詢的資質(zhì)等。與項目本身相關(guān)的文件，主要是項目建議書。與項目商務(wù)相關(guān)的文

8、件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。與公司實力、經(jīng)驗相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項目的經(jīng)驗等。與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。(3) 開標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。(4) 評標(biāo)是指對投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書、現(xiàn)場表現(xiàn)等， 按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進行評審，選出投標(biāo)。評標(biāo)是招投標(biāo)活動中的核心環(huán)節(jié)。(5) 中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評標(biāo)委員會 ( 評標(biāo)小組 ) 根據(jù)中標(biāo)條件和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人 ( 管理咨詢公司 ) 。2管理咨詢公司的實力展示開標(biāo)的過程實際就是咨詢公司對自身實力的展示過程，評標(biāo)過程則是客戶企業(yè)對咨詢公司實力的評價過程。在這個過程中需要展示多個方面的能力，一部分能力是通過現(xiàn)場來展示和評價，另一部分能力則是在開標(biāo)過程前后通過其他方式來展示并由客戶進行評價。具體來說，咨詢公司需要向客戶企業(yè)展示的內(nèi)容主要包括：(1) 咨詢公司介紹(2) 咨詢公司的規(guī)模和專長(3) 相關(guān)項目