2012年經(jīng)銷商管理制度_第1頁(yè)
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1、精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有20122012 年經(jīng)銷商管理制度1 1 目的明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù),了解經(jīng)銷商選擇的條件,以及更好地 為經(jīng)銷商提供服務(wù),并更好地與經(jīng)銷商合作,達(dá)到互惠共贏。2 2 適用范圍冰淇淋銷售部各銷售中心及各級(jí)經(jīng)銷商3 3 內(nèi)容3.13.1 總則蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指:與蒙牛冰淇淋簽署經(jīng)銷合同,經(jīng)蒙牛冰淇淋 授權(quán),依據(jù)合同約定并遵照蒙牛冰淇淋的各項(xiàng)規(guī)章政策,在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。 蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則,與經(jīng)銷商 進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作,努力服務(wù)經(jīng)銷商

2、,提升經(jīng)銷商滿意度,與經(jīng) 銷商共同開拓蒙牛冰淇淋市場(chǎng)。0909 年蒙牛冰淇淋繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式,培養(yǎng)和發(fā)展忠誠(chéng)度高 的專營(yíng)客戶,與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟,提升經(jīng)銷商組織運(yùn)營(yíng)能力,提 升經(jīng)銷商渠道終端掌控能力,實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利 最大化。本手冊(cè)所稱“蒙牛公司”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)(集團(tuán))有限公司;所 稱“蒙牛冰淇淋”是指內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)(集團(tuán))有限公司冰淇淋本部; 蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商是指一級(jí)經(jīng)銷商。3.23.2 經(jīng)銷商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)321321 經(jīng)銷商的基本權(quán)利精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同有效期內(nèi), 享有以下權(quán)利

3、:在授權(quán)范圍 內(nèi)享有蒙牛冰淇淋品牌的使用權(quán);在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售蒙牛冰淇淋的產(chǎn) 品并獲取利潤(rùn);享有蒙牛冰淇淋提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級(jí)別會(huì)議 的權(quán)利;享受蒙牛冰淇淋提供的產(chǎn)品及售后方面的服務(wù)支持;對(duì)蒙牛冰淇淋工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的 權(quán)利;經(jīng)銷商平臺(tái)上發(fā)表意見、建議和評(píng)論的權(quán)利;下一年度的蒙牛 冰淇淋經(jīng)銷商選擇中,享有同等條件下的優(yōu)先權(quán);對(duì)蒙牛冰淇淋的各 項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出意見和建議的權(quán)利;達(dá)到級(jí)別劃分標(biāo) 準(zhǔn)的經(jīng)銷商有權(quán)利選擇是否進(jìn)入本級(jí)別客戶。322322 經(jīng)銷商履行的義務(wù)經(jīng)銷商是蒙牛冰淇淋的戰(zhàn)略合作伙伴, 是市場(chǎng)責(zé)任主體,承擔(dān)以 下義務(wù):1 1、 遵守法律

4、法規(guī),認(rèn)可企業(yè)文化遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī),依法經(jīng)營(yíng)。具有和蒙牛冰淇淋積極的合 作態(tài)度,認(rèn)可蒙牛公司的企業(yè)文化,愿意與公司一同發(fā)展,維護(hù)公司 的品牌形象,忠實(shí)履行合同。接受蒙牛冰淇淋的監(jiān)督、管理和考核。2 2、 配置必要資源,積極開拓市場(chǎng)配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源,包括人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品,合理使用 市場(chǎng)支持費(fèi)用,完成合同約定的銷售任務(wù)。配合蒙牛冰淇淋進(jìn)行新品 上市推廣,努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。3 3、建立分銷體系,提升運(yùn)營(yíng)能力精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷體系, 不斷

5、提升組織運(yùn)營(yíng)能力,提 升渠道終端掌控能力,按照合同約定建立二級(jí)分銷體系、開發(fā)終端, 市區(qū)市場(chǎng)深度分銷,外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。4 4、維護(hù)市場(chǎng)秩序,抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域,遵守蒙牛公司的價(jià)格體系;抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。5 5、做好售后服務(wù),避免危機(jī)發(fā)生樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念,及時(shí)反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量 投訴,積極配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處 理的義務(wù),協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。6 6、維護(hù)市場(chǎng)形象,管控市場(chǎng)資產(chǎn)包括合理規(guī)范使用廣促物料,充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化;規(guī)范二 級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象;加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)

6、、陳列、促銷管 理;冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”,達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn);保證主 品的市場(chǎng)鋪貨率;快速推廣新品;7 7、完善物流體系,保障市場(chǎng)供應(yīng)儲(chǔ)備合適庫(kù)存,執(zhí)行額定庫(kù)存管理;加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理,管控產(chǎn)品日期,做到先進(jìn)先出,改善物流配送工作,確保產(chǎn)品及時(shí)配送到二級(jí)分銷商 和終端。8 8 建立信息系統(tǒng),跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng),終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理;準(zhǔn)確進(jìn)銷存數(shù)據(jù);建立產(chǎn) 品銷售臺(tái)帳,能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向,當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí), 乙精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有方能夠提供銷售去向(一直到終端),承擔(dān)回收產(chǎn)品的責(zé)任。3.33.3 經(jīng)銷商的選擇331331

7、經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件蒙牛冰淇淋選擇的經(jīng)銷商應(yīng)該具備以下基本條件:1 1、 獨(dú)立的企業(yè)法人單位,在國(guó)家工商局正式注冊(cè)(三證齊全),具有 獨(dú)立賬號(hào),具有經(jīng)銷冰淇淋的相應(yīng)經(jīng)營(yíng)范圍,能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè) 務(wù);2 2、具有良好的商業(yè)信譽(yù),在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系及聲譽(yù),和工商、 衛(wèi)生檢疫等部門關(guān)系良好,無(wú)不良記錄或者商業(yè)欺詐行為;3 3、具有操作授權(quán)市場(chǎng)相適應(yīng)的資源配置,財(cái)務(wù)狀況良好;4 4、經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度,認(rèn)可蒙牛公司的企業(yè)文化和理 念;5 5、具有一定的冰淇淋或者相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn),具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò) 和終端管控能力;6 6、承諾履行本手冊(cè)規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。3.3.23.3.2

8、經(jīng)銷商的選擇程序選擇和更換經(jīng)銷商需要通過(guò)“招商”程序選定經(jīng)銷商。招商程序的原 則是“公開、公平、公正”。招商程序如下:1 1、招商由銷售中心組織實(shí)施,招商前銷售中心應(yīng)用便簽的形式向銷售部請(qǐng)示,銷售部批準(zhǔn)后開始招商;- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-2 2、在當(dāng)?shù)貓?bào)紙或者電視臺(tái)等媒體發(fā)布公開招商信息,發(fā)布信息時(shí)間 維持 3 3 天以上,也可以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)基本符合條件的公司參加, 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售冰淇淋前三位的經(jīng)銷商必須邀請(qǐng)參加;3 3、由各銷售中心的客戶服務(wù)專員負(fù)責(zé)接待電話報(bào)名,詳細(xì)記錄報(bào)名 參加者的相關(guān)信息;4 4、由各銷售中心對(duì)報(bào)名的參加方進(jìn)行初審,被選擇的參加方應(yīng)具備 經(jīng)銷商的

9、基本條件,條件適用上條的規(guī)定;5 5、由各銷售中心向通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參加方發(fā)放由銷售部統(tǒng)一下發(fā)格式的招商文件;6 6、由銷售中心組建評(píng)審委員會(huì), 銷售中心經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理必須參加,直接負(fù)責(zé)的城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表必須參加,銷售部認(rèn)為有必要參加的 可以派員參加,評(píng)審委員會(huì)評(píng)委人數(shù)最少為三人;7 7、公開洽談和評(píng)估:參加方提交招商文件。評(píng)審委員會(huì)與每一參 加方逐一洽談和溝通,洽談結(jié)束全體評(píng)委對(duì)參加方進(jìn)行評(píng)估并進(jìn)行實(shí) 地考察評(píng)估; 每個(gè)評(píng)委對(duì)每個(gè)參加方進(jìn)行打分, 打分使用統(tǒng)一 招商 評(píng)分表 。全部洽談結(jié)束后評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行合議,根據(jù)評(píng)委意見討論 確定中選方,合議過(guò)程必須制作會(huì)議紀(jì)要,全體評(píng)委簽字;8 8

10、參加方提交的招商文件、全體評(píng)委的招商評(píng)分表和會(huì)議紀(jì) 要于結(jié)束后 3 3 天內(nèi)原件寄回銷售部,銷售部將審核并備案;9 9、選定經(jīng)銷商后按照公司規(guī)定程序辦理增加經(jīng)銷商程序;1010、選定經(jīng)銷商后簽訂經(jīng)銷合同書,保證金到位,正式成為經(jīng)銷 商;- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有1111、每個(gè)通過(guò)初審的和邀請(qǐng)的參加方應(yīng)該繳納保證金RMB1000RMB1000 阮,保證金用于保證招商過(guò)程中誠(chéng)實(shí)信用,無(wú)虛假材料和虛假承諾。333333 經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù);違反合同情況較為嚴(yán)重;雙方經(jīng)營(yíng)理 念發(fā)生分

11、歧;經(jīng)營(yíng)情況有較大變化;經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想等情況,蒙牛冰 淇淋將終止經(jīng)銷商合同,停止與經(jīng)銷商的合作,具體情況適用經(jīng) 銷商合同的約定。3.43.4 經(jīng)銷商履約保證金管理3.4.13.4.1 履約保證金1 1、 履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。 合同到期后,如經(jīng)銷商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定,無(wú)違約行為,公司將履約保證金無(wú)息 返還經(jīng)銷商。如有違約,從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng) 銷商。2 2、 經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起 1010 日內(nèi)向公司交納履約保證金。 保證 金交納到位后,本合同生效,經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。3.4.23.4.2 0909 年保證金交納額度0909 年經(jīng)銷商所交納的履

12、約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的1%1%最低金額不能低于 2 2 萬(wàn)元,以 50005000 元為單位向上取整。3.4.33.4.3 保證金其他規(guī)定1 1、在合作過(guò)程中如果經(jīng)銷商有違約行為,將扣除經(jīng)銷商所交納的全 部或者部分保證金??鄢?jīng)銷商保證金的部分,經(jīng)銷商應(yīng)該在 3 3 日內(nèi) 補(bǔ)齊,不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司 造成經(jīng)濟(jì)損失的,經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有2 2、如果經(jīng)銷商未能達(dá)成約定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo),按照經(jīng)銷商合同合同 附件五的約定應(yīng)該扣除或者返還部分市場(chǎng)支持費(fèi)用的, 如果經(jīng)銷商沒 有按時(shí)返還,公司將在經(jīng)銷商

13、保證金中扣除??鄢WC金的部分,經(jīng) 銷商應(yīng)該在3 3 日內(nèi)補(bǔ)齊,不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。3 3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往蒙牛公司指定的賬號(hào)上,匯款時(shí) 需寫明匯款用途:“履約保證金”,同時(shí)將匯款憑證傳真至所在冰淇淋 銷售中心辦公室客戶服務(wù)專員處。4 4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款,如業(yè)務(wù)人員代匯 款出現(xiàn)未達(dá)賬款,蒙牛冰淇淋不承擔(dān)任何責(zé)任。經(jīng)銷商匯出的履約保 證金金額必須與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與中心辦 公室核實(shí)。5 5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證, 請(qǐng)經(jīng)銷商收到后妥善 留存。經(jīng)銷商在解除與蒙牛冰淇淋合作時(shí), 如完成銷售任務(wù)且遵守公 司相關(guān)規(guī)定,返還經(jīng)

14、銷商交納的履約保證金金額時(shí), 需返回公司給開 具的保證金收款憑證。3.53.5 經(jīng)銷商配置要求蒙牛冰淇淋經(jīng)銷商必須按照合同的約定配備相應(yīng)的資源,以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成,經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下:3.5.13.5.1 人員配置要求1 1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管 1 1 名,全面負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品在 本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2 2、終端管理人員精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有1 1)市區(qū)終端管理員每 300300 個(gè)終端(市場(chǎng)所有銷售冰淇淋的終端)配置一名終端管理人員,負(fù)責(zé)終端的服務(wù)和管理,終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋派駐的業(yè)務(wù)人 員管理,接受蒙牛

15、冰淇淋的培訓(xùn)、和考核,按照蒙牛冰淇淋制定的工 作標(biāo)準(zhǔn)工作。市區(qū)終端管理員由總經(jīng)銷配置。2 2)外埠市場(chǎng)終端管理員每 200200 個(gè)終端配置一名終端管理人員,負(fù)責(zé)蒙牛冰淇淋產(chǎn)品終端的服 務(wù)和管理,終端業(yè)務(wù)人員服從蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)人員管理,接受蒙牛冰淇淋的培訓(xùn),按照蒙牛冰淇淋的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(chǎng)終端管理員由 外埠市場(chǎng) 1 1 + 1 1 分銷商配置。3 3、外埠業(yè)務(wù)員人員外埠市場(chǎng)每 200200 萬(wàn)銷售任務(wù)配置一名業(yè)務(wù)人員,以保證鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)客戶 的開發(fā)和維護(hù)管理。外埠業(yè)務(wù)人員由總經(jīng)銷配置。4 4、其他人員配置:必須配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員確 保業(yè)務(wù)順利開展,便于及時(shí)分析數(shù)據(jù),便于與蒙牛

16、冰淇淋數(shù)據(jù)對(duì)接。5 5、配送人員:根據(jù)實(shí)際情況確定,滿足市場(chǎng)配送的需要。3.5.23.5.2 庫(kù)房配置要求1 1、經(jīng)銷商應(yīng)該配置符合要求的庫(kù)房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行,同時(shí)經(jīng) 銷商應(yīng)該配備適當(dāng)?shù)膸?kù)存,保證市場(chǎng)的供貨的連續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷量 的波動(dòng)性。2 2、 經(jīng)銷商提供的冷庫(kù)應(yīng)該達(dá)到的面積按照額定庫(kù)存計(jì)算。 標(biāo)準(zhǔn)為 120120精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有箱/ /川計(jì)算,3-83-8 月與 9-29-2 月兩個(gè)時(shí)間段分別按照其中額定庫(kù)存最高 的月份選取。冷庫(kù)高度過(guò)低或過(guò)高的按照實(shí)際情況調(diào)整。原則是滿足 額定庫(kù)存的要求。3.5.33.5.3 車輛、資金要求1

17、 1、車輛配置以滿足配送需求為原則,具體按照合同約定配置。2 2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則,包括保證金、流動(dòng)資金、額定 庫(kù)存、投放冰柜資金等。3.63.6 0909 年蒙牛冰淇淋銷售政策3.6.13.6.1 功能扣1 1、 0909 年蒙牛冰淇淋繼續(xù)實(shí)行功能扣銷售政策,功能扣為6 6%;2 2、功能扣包括合同優(yōu)惠、專營(yíng)補(bǔ)貼、資源配置補(bǔ)貼和任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)四種 形式;3 3、經(jīng)銷商享受功能扣應(yīng)該達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn),沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的,公司 將扣除部分功能扣。3.6.23.6.2 促銷費(fèi)用1 1、0909 年蒙牛冰淇淋將促銷費(fèi)用下放經(jīng)銷商使用;2 2、促銷費(fèi)用采用不同產(chǎn)品不同比例的方式支付經(jīng)銷商;計(jì)算促銷費(fèi)

18、用時(shí)應(yīng)按照剔除功能扣的產(chǎn)品價(jià)格計(jì)算;3 3、經(jīng)銷商應(yīng)該將促銷費(fèi)用用于市場(chǎng)推廣;1 1)現(xiàn)代通路產(chǎn)品促銷費(fèi)用為專項(xiàng)費(fèi)用,只用于現(xiàn)代渠道運(yùn)作;2 2)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的促銷費(fèi)用 2020%用于翻新 0606 年度以前投放的冰柜 和整合行業(yè)冰柜資源;精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有3 3) 剩余傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品促銷費(fèi)用用于主推產(chǎn)品推廣,其中3030%用于渠 道激勵(lì),7070%用于消費(fèi)者拉動(dòng);4 4)對(duì)于公司統(tǒng)一安排的推廣和促銷活動(dòng),應(yīng)該按照公司要求執(zhí)行。4 4、 每月 1515 日經(jīng)銷商應(yīng)該向甲方提交次月的分銷計(jì)劃 (包括銷量和銷 售去向)和費(fèi)用使用方案。5 5、經(jīng)銷

19、商應(yīng)該完成主品銷售任務(wù)、達(dá)到主品鋪貨率、達(dá)到現(xiàn)代渠道形象標(biāo)準(zhǔn),否則公司扣除部分促銷費(fèi)用。3.6.33.6.3 廣促物料使用1 1、0909 年公司廣促物料采購(gòu)使用權(quán)交經(jīng)銷商,公司將廣促物料費(fèi)用交 經(jīng)銷商使用; 除了大宗廣促物料公司統(tǒng)一采購(gòu)以外, 產(chǎn)品冰柜貼、 全 產(chǎn)品海報(bào)、單產(chǎn)品海報(bào)、吊旗、DMDM 等均由經(jīng)銷商采購(gòu)使用。2 2、公司用廣促物料通知單的形式向經(jīng)銷商告知物料的種類、數(shù) 量、設(shè)計(jì)方案、 質(zhì)量要求。 同時(shí)提供參考供應(yīng)廠家和價(jià)格, 由經(jīng)銷商 進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)數(shù)量、質(zhì)量、按通知方要求。如果經(jīng)銷商沒有采購(gòu)廣 促物料或者物料種類、數(shù)量、質(zhì)量、使用標(biāo)準(zhǔn)不符公司要求,將扣除 廣促物料費(fèi)用,已經(jīng)支付

20、的,應(yīng)當(dāng)返還。3.6.43.6.4 關(guān)于功能扣、促銷費(fèi)用、廣促物料費(fèi)用的具體執(zhí)行細(xì)則,按照經(jīng)銷商合同約定執(zhí)行。3.73.7 經(jīng)銷商服務(wù)蒙牛冰淇淋堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略;服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是蒙牛冰淇淋的重點(diǎn)工作之一。蒙牛冰淇淋將為客戶 提供以精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有下方面服務(wù)。3.7.13.7.1 售后服務(wù)蒙牛冰淇淋將配置專門的售后服務(wù)人員。 建立專門的售后服務(wù)流程為 經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。3.7.23.7.2 貨物供應(yīng)服務(wù)蒙牛冰淇淋將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、 提升服務(wù)態(tài)度、 加快到貨 周期,同時(shí)強(qiáng)化冷鏈建設(shè),精確

21、銷售計(jì)劃,以提升客戶的供貨服務(wù)水 平,業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時(shí)間,進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。3.7.33.7.3 市場(chǎng)信息服務(wù)蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息,經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。 幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某 些銷售表現(xiàn),找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、 口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。3.7.43.7.4 培訓(xùn)蒙牛冰淇淋為客戶提供銷售方面的培訓(xùn), 使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式,提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。3.7.53.7.5 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識(shí),提供必要的產(chǎn)品介紹材料,以便于經(jīng)銷 商推廣產(chǎn)品。3.7.6

22、3.7.6 財(cái)務(wù)服務(wù)蒙牛冰淇淋將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程, 加快經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)速度,定精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有期與經(jīng)銷商核對(duì)帳務(wù),幫助經(jīng)銷商提高資金使用效率。- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-3.7.73.7.7 數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù),并通過(guò)數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。 該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。3.7.83.7.8 庫(kù)存管理服務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理庫(kù)存和庫(kù)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理,提出對(duì)經(jīng)銷商有利的庫(kù)存方案,減少對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨,減輕經(jīng)銷商的資金壓力。3.7.93.7.9 銷售計(jì)劃蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的制定,共同提

23、高計(jì)劃的準(zhǔn)確率,以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。3.83.8 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理作為蒙牛冰淇淋的經(jīng)銷商,有義務(wù)接受蒙牛冰淇淋的業(yè)務(wù)管理的指 導(dǎo),維護(hù)蒙牛冰淇淋的品牌形象、開拓市場(chǎng)。同時(shí)蒙牛冰淇淋也有義 務(wù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo),對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。3.8.13.8.1 銷售業(yè)績(jī)管理經(jīng)銷商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù),銷售任務(wù)的完成情況是蒙牛冰 淇淋評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。蒙牛冰淇淋 將提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷 商任務(wù)的完成。同時(shí),對(duì)經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的情況進(jìn)行分析, 指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)應(yīng)該積極的提升產(chǎn)

24、品結(jié)構(gòu),按照蒙牛冰 淇淋的規(guī)劃推廣主品。3.8.23.8.2 價(jià)格體系管理- 精品 word 文檔 值得下載 值得擁有-精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有1 1、公司價(jià)格實(shí)行四級(jí)價(jià)格即:一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格(出廠價(jià))、二級(jí)分銷 商價(jià)格、上柜價(jià)格、零售價(jià)格;2 2、 一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價(jià); 有公司發(fā)布和調(diào)整;3 3、二級(jí)分銷商價(jià)格根據(jù)二級(jí)分銷商性質(zhì)不同實(shí)行不同的價(jià)格,包括PWSPWS 介格、SWSSWS 介格、AWSAWS 介格、和外埠分銷商價(jià)格。原則上 PWSPWS 介 格就是出廠價(jià);SW3SW3 價(jià)格在 PWSPWS 價(jià)格基礎(chǔ)上順加 1 1

25、 2 2%; AWSAWS 介格在 SWSSWS 價(jià)格基礎(chǔ)上再順加 1 1 2 2%。外埠分銷商價(jià)格原則上在 PWSPWSS礎(chǔ)上 倒扣 3 3%。二級(jí)分銷商價(jià)格由銷售中心根據(jù)市場(chǎng)的狀況和各個(gè)市場(chǎng)的 不同情況自行制定。經(jīng)銷商應(yīng)該在與二級(jí)分銷商三方協(xié)議中予以 明確,并在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中管控。4 4、本部?jī)r(jià)格發(fā)布通知中有建議上柜價(jià)格,經(jīng)銷商應(yīng)該管控二級(jí)分銷 商執(zhí)行上柜價(jià)格,如果根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整應(yīng)該經(jīng)過(guò)銷售中心同 意,銷售中心要求經(jīng)銷商調(diào)整上柜價(jià)格的經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行。5 5、零售價(jià)由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布,經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價(jià)必須經(jīng)過(guò)請(qǐng)示所在銷售中心,經(jīng)過(guò)銷售部批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請(qǐng)示 自行提高零

26、售價(jià)的經(jīng)銷商按照合同違約處理。3.8.33.8.3 經(jīng)銷商額定庫(kù)存管理1 1、銷售部實(shí)行經(jīng)銷商額定庫(kù)存管理,設(shè)定經(jīng)銷商的額定庫(kù)存,經(jīng)銷 商的庫(kù)存維持在額定庫(kù)存的 8080%到 120120%之間, 低于和高于額定庫(kù)存 的對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。2 2、額定庫(kù)存設(shè)定的原則是:用盡量小的庫(kù)存滿足市場(chǎng)的供應(yīng)。額定精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有庫(kù)存設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)見下表:月份1 1、 2 2、 9 9、 1010、 1111、1212 月3 3、 4 4、 8 8 月5 5、 6 6、 7 7 月額定庫(kù)存日均銷量的 1010 倍日均銷量的 6 6 倍日均銷量的 5 5

27、倍備注額定庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)為經(jīng)銷商在不同時(shí)間內(nèi)冷庫(kù)中存放對(duì)應(yīng)月份 內(nèi)日均銷量的相應(yīng)倍數(shù)。如果到貨周期的天數(shù)高于以上規(guī) 定中的對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn),那么就以到貨的天數(shù)為額定庫(kù)存的標(biāo)準(zhǔn), 任何情況下額定庫(kù)存不得低于 2 2 個(gè)最小車型的量。3 3、經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品時(shí)間管理經(jīng)銷商庫(kù)存管理應(yīng)該做到“先進(jìn)先出”,先入庫(kù)的貨物應(yīng)該先銷售出 庫(kù),如果由于經(jīng)銷商違反先進(jìn)先出的約定導(dǎo)致庫(kù)存?zhèn)鹘y(tǒng)渠道產(chǎn)品超出 6060 天,現(xiàn)代渠道產(chǎn)品超過(guò) 3030 天(自貨物到達(dá)經(jīng)銷商庫(kù)房之日開始計(jì) 算),公司有權(quán)將經(jīng)銷商庫(kù)存超過(guò)上述期限的產(chǎn)品折價(jià)處理。 折價(jià)額 度為出廠價(jià)格的5050%,折價(jià)損失部分由經(jīng)銷商承擔(dān)。3.8.43.8.4 經(jīng)銷商信息化管

28、理1 1、0 09 9 開始要求經(jīng)銷商信息和公司接軌, 包括冰柜管理系統(tǒng)和進(jìn)銷存 系統(tǒng);2 2、公司冰柜管理系統(tǒng)將開放經(jīng)銷商權(quán)限,系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商維 護(hù)和更新, 集團(tuán)巡查檢查市場(chǎng)時(shí), 將按照經(jīng)銷商系統(tǒng)中的終端數(shù)據(jù)為 基準(zhǔn)檢查,發(fā)現(xiàn)檔柜不相符的情況按照資產(chǎn)管理手冊(cè)的規(guī)定扣除 經(jīng)銷商的冰柜返款。3 3、 進(jìn)銷存系統(tǒng)同樣開通經(jīng)銷商權(quán)限,經(jīng)銷商如實(shí)在系統(tǒng)中輸入進(jìn)銷精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有存數(shù)據(jù),公司按照系統(tǒng)數(shù)據(jù)監(jiān)控經(jīng)銷商庫(kù)存,經(jīng)銷商庫(kù)存數(shù)據(jù)不符合實(shí)際情況的,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。4 4、 經(jīng)銷商應(yīng)該配置電腦、網(wǎng)絡(luò)等資源,配置信息系統(tǒng)操作人員進(jìn)行信息系統(tǒng)的

29、維護(hù),不能達(dá)到要求的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。3.8.53.8.5 信用額度管理1 1、 公司對(duì)經(jīng)銷商授予信用額度的前提是:1)1) 經(jīng)銷商無(wú)拖欠貨款和冰柜款的前例;2)2) 經(jīng)銷商提供了符合法律規(guī)定的可信的擔(dān)保;2 2、 對(duì)于以前年度授予信用額度但出現(xiàn)到期未歸還信用額度或者其他 有違誠(chéng)信情況的經(jīng)銷商,公司將不再授予信用額度或者減少信用額 度。3.8.63.8.6 二級(jí)分銷體系建立1 1、 經(jīng)銷商應(yīng)該積極建立和完善二級(jí)分銷體系,到達(dá)合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商簽訂三方協(xié)議 。二級(jí)分銷 商分四種類型:專營(yíng)配送站、主營(yíng)批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和外埠1 1+1 1分銷商。2 2、 專營(yíng)配送站(

30、partnerpartner wholeslaerwholeslaer )簡(jiǎn)稱“ PWS,PWS,是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營(yíng)的二級(jí)分銷商。PWPW 黴受公司和經(jīng)銷商的管理,遵守劃定 的銷售范圍,遵守的價(jià)格體系,直接面對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。 PWPW 呵以經(jīng)銷商自建也可以整合社會(huì)資源建立。3 3、 主營(yíng)批發(fā)商(specialspecial wholeslaerwholeslaer )簡(jiǎn)稱“ SWS,SWS,是指在指定的 區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品,經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營(yíng)額的 7070%以上, 不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的二級(jí)分銷商。SWSSWS 接受公司和經(jīng)銷商的管理、 遵守劃定的銷售范精品 word 文檔

31、值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有圍,遵守價(jià)格體系,直接面對(duì)終端進(jìn)行配送管理和 服務(wù)。4 4、區(qū)域批發(fā)商(areaarea wholeslaerwholeslaer )簡(jiǎn)稱“ AWS,AWS,是指社會(huì)公共批發(fā) 商,不限制其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,可以經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。5 5、 外埠 1 1 + 1 1 分銷商,在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的二級(jí)分銷商,1 1 + 1 1 分銷商 承擔(dān)本地市場(chǎng)的銷售和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)以及貨物到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的配 送任務(wù),給予 1 1 + 1 1 分銷商一定的價(jià)格優(yōu)惠。3.8.73.8.7 服務(wù)終端1 1、對(duì)終端服務(wù)是 0909 年銷售的重點(diǎn)工作;由經(jīng)銷商配置終端管理員對(duì) 終端進(jìn)行服

32、務(wù);經(jīng)銷商配置的終端管理人員由公司的業(yè)務(wù)人員管理、 考核。2 2、經(jīng)銷商配置終端管理員的標(biāo)準(zhǔn)為滿足終端服務(wù)的需要,原則上每300300 個(gè)終端配置一名終端管理員,終端數(shù)量是指市場(chǎng)所有終端。3 3、對(duì)終端的服務(wù)內(nèi)容包括:銷售拜訪;理貨服務(wù);廣告支持;配送 服務(wù);退換貨;促銷服務(wù);冰柜投放,共計(jì)七項(xiàng)。4 4、對(duì)終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求,提供有針對(duì)性 的服務(wù)。5 5、公司通過(guò)考核批發(fā)商在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制經(jīng)銷商對(duì)終端的服務(wù); 公司業(yè)務(wù)人員隨時(shí)檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。6 6、經(jīng)銷商應(yīng)該執(zhí)行公司 0909 年“終端精確化管理”。詳細(xì)統(tǒng)計(jì)終端網(wǎng)精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 wo

33、rd 文檔值得下載值得擁有絡(luò)資料,配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖,對(duì)終端管理人員進(jìn)行必 要的培訓(xùn)。7 7、經(jīng)銷商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用終端服務(wù)卡 、終端 訂貨單等終端服務(wù)工具。8 8 經(jīng)銷商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念,不斷提升服務(wù)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水 平,如提高配送的速度和頻率, 最大限度滿足終端需求, 熱情周到的 售后服務(wù)等,以提升終端滿意度。9 9、冬季經(jīng)銷商應(yīng)維持公司要求的開柜率。3.8.83.8.8 冷鏈管理1 1、 為了保證蒙牛冰淇淋產(chǎn)品品質(zhì), 確保產(chǎn)品的質(zhì)量能夠滿足顧客的 需求,經(jīng)銷商應(yīng)該建立符合蒙牛冰淇淋的冷鏈,包括:經(jīng)銷商冷庫(kù)、經(jīng)銷商運(yùn)輸車輛、零售商冰柜。2 2、 要求:經(jīng)銷商冷

34、庫(kù)庫(kù)溫 w -18-18 C;零售商冰柜 w -15-15 C;3.8.93.8.9 形象建設(shè)1 1、 經(jīng)銷商自身形象建設(shè)經(jīng)銷商必須具備整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所,設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公 室。原則上要求冷庫(kù)或者自有店面在同一地點(diǎn)。店面干凈、整潔,室 內(nèi)制作蒙牛冰淇淋企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一 VIVI 標(biāo)識(shí),還應(yīng)該有區(qū)域地 圖(標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績(jī)考評(píng)表等。2 2、 二級(jí)分銷商形象建設(shè)二級(jí)分銷商的形象建設(shè),要求 PWPW 爭(zhēng)口 SWSSWS 店面同樣具有統(tǒng)一 VIVI 標(biāo)識(shí)。P PW W站面制作企業(yè)文化標(biāo)牌、配送區(qū)域終端網(wǎng)點(diǎn)分布圖。精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有

35、3 3、市場(chǎng)形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用廣促物料,充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化;規(guī)范二 級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象;加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管 理;冰柜做到“檔柜相符”和“專柜專放”,達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn);保證主 品的市場(chǎng)鋪貨率;快速推廣新品。3.8.103.8.10 新品推廣1 1、經(jīng)銷商應(yīng)該積極推廣蒙牛冰淇淋新品,首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量是 根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算。3-83-8 :社會(huì)柜數(shù)量*60%+*60%+專柜數(shù)量*100%*100%9-29-2 :社會(huì)柜數(shù)量*40%+*40%+專柜數(shù)量*80%*80%。(開柜終端)2 2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),要求新品上市鋪貨

36、工作必須在三個(gè)工作日內(nèi)達(dá)到專柜90%90%社會(huì)柜 60%60%行業(yè)柜 10%10%勺鋪貨率。3 3、新品鋪貨以后,合理庫(kù)存能夠保障終端二次上貨。要求庫(kù)存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的 30%30%3.8.113.8.11 危機(jī)公關(guān)處理1 1、消費(fèi)者投訴信息反饋經(jīng)銷商作為最貼近市場(chǎng)的銷售機(jī)構(gòu), 需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且必 須面談,然后將談判結(jié)果 3030 分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員,在后 續(xù)解決過(guò)程中經(jīng)銷商需要全力配合, 先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品,公司 根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。2 2、政府行政執(zhí)法部門抽檢精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有無(wú)論在終端還是在冷庫(kù),

37、都需要及時(shí)取得抽檢通知單,并在3030 分鐘內(nèi)報(bào)給蒙牛冰淇淋相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度,一切問題在結(jié)果出具前解決,抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。3 3、媒體介入市場(chǎng)上如果發(fā)生媒體介入或者媒體米訪事件,不得以任何形式接受米 訪,更不得做任何內(nèi)容的承諾,取得對(duì)方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕,以 最快的速度通知蒙牛冰淇淋業(yè)務(wù)人員。4 4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商應(yīng)該按照合同約定承擔(dān)違約責(zé)任。3.8.123.8.12 計(jì)劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴,也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計(jì)劃能夠指導(dǎo)公司合理儲(chǔ)備原輔材料和產(chǎn)成品,從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng),反之則相互制

38、約形成資源浪費(fèi)或者 產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性是 0909 年重點(diǎn)工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合,降低銜接上的斷層,減少損失;可以了解重點(diǎn)客戶庫(kù)存,及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng),降低積壓風(fēng)險(xiǎn);分析產(chǎn)品走勢(shì),能夠輔助推廣政策;對(duì)終端銷售走勢(shì)、進(jìn)貨頻率等及 時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場(chǎng)問題或配送服務(wù)等問題。為提升計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作,從而提升客戶經(jīng)營(yíng)水平,客戶需要在 0 09 9年 1 1 月 1 1 日前配置計(jì)算機(jī)和管理軟件,并配置相應(yīng)操作人員并培 訓(xùn)熟練。開始具備計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的能力。3.93.9 市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序是關(guān)系蒙牛冰淇淋戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施,也關(guān)系到經(jīng)銷商利精品 word

39、 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有潤(rùn),良好的市場(chǎng)秩序是蒙牛冰淇淋和經(jīng)銷商共同的期望,需要所有經(jīng)銷商共同努力,在保護(hù)自己市場(chǎng)同時(shí)尊重他人區(qū)域。3.9.13.9.1 市場(chǎng)秩序管理1 1、 經(jīng)銷商向其無(wú)經(jīng)銷權(quán)的市場(chǎng)銷售蒙牛冰淇淋產(chǎn)品達(dá)到 5050 件的即視 為竄貨行為, 包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游 市場(chǎng)的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶 運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場(chǎng)卸貨, 無(wú)論數(shù)量多少,直接視為竄 貨。2 2、 竄貨可由下列方式證明:(1 1) 竄貨產(chǎn)品的批號(hào)、數(shù)量、種類、運(yùn)輸工具等。(2 2) 竄貨行為發(fā)生的具體時(shí)間、竄貨存放的

40、地點(diǎn)、價(jià)格情況等,需 照片證明。3 3、 舉證證據(jù)提供的要求:(1 1) 圖片資料必須是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號(hào),竄貨的存放地點(diǎn)等)。(2 2) 投訴的書面材料必須和圖片資料相一致,如竄貨數(shù)量、品種等。(3 3) 書面口供證據(jù)必須是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所 陳述,必須由陳述人簽字后生效,投訴方陳述不作為直接證據(jù)。(4 4) 國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證 明材料,其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。(5 5) 經(jīng)銷商被投訴方如對(duì)投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑,必須在 2424 小時(shí)內(nèi)舉 證證明投訴方的證據(jù)不可信,

41、如僅有口頭質(zhì)疑, 無(wú)實(shí)際證據(jù)證明投訴 方精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有證據(jù)不真實(shí)的,銷售中心則直接采信投訴方證據(jù)。直接證明材料包括:主要指由國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。4 4、竄貨的受理與認(rèn)定發(fā)生竄貨的各銷售中心可直接將竄貨查證表發(fā)往物流部 (竄貨查證表 必須有中心經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn)),物流部 2424 小時(shí)給予回復(fù),具 體信息傳遞流程如下:(1 1) 各區(qū)域發(fā)生竄貨后,銷售中心向本部物流部提供竄貨查證表。(必須有經(jīng)銷商和中心經(jīng)理簽字確認(rèn))(2 2) 物流部工作人員根據(jù)批次將竄貨查證表轉(zhuǎn)發(fā)至相應(yīng)的事業(yè) 部及

42、分倉(cāng)。(3 3) 事業(yè)部及分倉(cāng)在1 12 2小時(shí)內(nèi)回復(fù)物流部, 每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、 客戶及發(fā)貨數(shù)量。5 5、以下情況投訴銷售部及各銷售中心將不予受理:(1 1) 收集的批號(hào)不足以確定貨源的,或者確定貨源,但批號(hào)所顯示的產(chǎn)品無(wú)直接證據(jù)證明數(shù)量達(dá)到 5050 件的。(2 2) 沒有批號(hào)的投訴。(3 3) 竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無(wú)直接證據(jù)或證據(jù)不足的。(4 4) 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部竄貨,主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨 或同一個(gè)銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場(chǎng)間竄貨, 如需要銷售部處理,需所屬 銷售中心經(jīng)理簽字確認(rèn)。精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有6 6、竄貨事件的處理精品

43、 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有(1) 處理原則:公正、公平、公開、及時(shí)有效。(2)處理時(shí)限:同一銷售中心市場(chǎng)內(nèi)部事件查證屬實(shí)后要求在 2424 小時(shí)內(nèi)給予解決, 跨銷售中心的事件查證屬實(shí)后在 4848 小時(shí)內(nèi)給予處理 解決。(3) 各銷售中心市場(chǎng)內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由銷售中心根據(jù)相關(guān)制度 進(jìn)行處理。(4) 對(duì)跨銷售中心的竄貨事件由銷售部授權(quán)市場(chǎng)巡查處進(jìn)行處理, 區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。7 7、蒙牛公司將對(duì)經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理,同 時(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶責(zé)任。3.9.23.9.2 抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為1 1、蒙牛經(jīng)銷

44、商未經(jīng)本公司允許,不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及 其它公司注冊(cè)的項(xiàng)目, 更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒蒙牛冰淇淋產(chǎn)品或 不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,如發(fā)生此類行為,如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。2 2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場(chǎng)中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋的假貨之后,應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息,包括假貨 的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等,及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員?;蚴桥浜蠀f(xié)助公 司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。3 3、經(jīng)銷商必須維護(hù)自己的下級(jí)客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透 和沖擊,同時(shí)積極主動(dòng)地將假貨的負(fù)面影響降到最低。4 4、在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期存在假貨,而經(jīng)銷商沒有事先反映的,

45、 或消極默認(rèn)假貨存在,不配合公司人員調(diào)查的,視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激 勵(lì),情節(jié)精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。5 5、對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為,經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。3.103.10 經(jīng)銷商考核評(píng)估體系3.10.13.10.1 總則隨著蒙牛冰淇淋銷售的快速增長(zhǎng),銷售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展,經(jīng)銷商隊(duì)伍快速壯大, 迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評(píng)體系來(lái)創(chuàng)造 良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展,同時(shí)也為銷售部考評(píng)經(jīng)銷商 提供標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。經(jīng)銷商的考核評(píng)估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平,以便適 應(yīng)公司日益增長(zhǎng)的

46、銷量,和經(jīng)銷商共同發(fā)展。對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)罰基本原則一是獎(jiǎng)罰平衡, 蒙牛冰淇淋對(duì)與客戶的考核 和評(píng)估是為了評(píng)估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平,并非從經(jīng)銷商的考核中 獲得利益。 二是對(duì)經(jīng)銷商的處罰的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎(jiǎng) 勵(lì)和經(jīng)銷商市場(chǎng)建設(shè)的用途。3.10.23.10.2 經(jīng)銷商考評(píng)方式1 1、經(jīng)銷商考評(píng)分為:“專項(xiàng)考核”、“分級(jí)評(píng)估”、“綜合評(píng)估和排名”和“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”四種形式。2 2、專項(xiàng)考核是指:依據(jù)經(jīng)銷合同書、經(jīng)銷商手冊(cè)以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的獎(jiǎng)懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔 值得下載 值得擁

47、有3 3、 分級(jí)評(píng)估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如計(jì)劃 完成率、主品計(jì)劃完成率、檔柜相符率、專柜專放率等進(jìn)行綜合評(píng)估,確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序,綜合評(píng)估定期進(jìn)行,評(píng)估結(jié)果確定經(jīng)銷商 的分級(jí),對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)不符合要求的經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。4 4、 年度獎(jiǎng)勵(lì): 通過(guò)“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”、 “終端管理獎(jiǎng)”、 “經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”、“形象建設(shè)獎(jiǎng)”、 “新品推廣獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”、“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。3.10.33.10.3 專項(xiàng)考核1 1、 專項(xiàng)考核包括以下內(nèi)容:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端冰柜管理、產(chǎn)品陳

48、列、終端滿意度、計(jì)劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。2 2、 銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。各銷售中心的中心經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)管理范圍 內(nèi)的經(jīng)銷商可以依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰, 但處罰需經(jīng)過(guò)中心經(jīng)理 批準(zhǔn)后生效。3.10.43.10.4 專項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在經(jīng)銷商合同中明確費(fèi)用兌現(xiàn)辦法,不再另行考核。1 1、 資源配置合- 同附件五2 2、 形象建設(shè)合同附件五3 3、 分銷體系建設(shè)- 合同附件五4 4、 危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)合同第十二條精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔 值得下載 值得擁有5 5、市場(chǎng)秩序- 合同第十四條6 6

49、、價(jià)格體系- 合同第十四條7 7、銷售任務(wù)完成-合同附件五8 8、額定庫(kù)存- 合同附件五9 9、產(chǎn)品日期管理-合同第六條1010、主品銷售計(jì)劃完成情況 合同附件五1111、 廣促物料使用- 合同附件五二、終端冰柜管控考核蒙牛冰淇淋將對(duì)經(jīng)銷商冰柜的使用情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督, 如果出現(xiàn)檔 柜不相符、冰柜流失、冰柜失控、專柜不專放等情況,將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn) 行考核,具體的考核辦法按照蒙牛冰淇淋資產(chǎn)管理手冊(cè)執(zhí)行。冰 柜考核結(jié)果在經(jīng)銷商冰柜返款中兌現(xiàn)。三、其他專項(xiàng)考核1.1. 信息化配置考核:標(biāo)準(zhǔn)考核辦法配置電腦、網(wǎng)絡(luò)和操作人員每項(xiàng)不符合罰款 10001000 兀,限期 5 5天整改。到期未整改的處罰加 倍。公

50、司配置資源, 費(fèi)用自經(jīng)銷 商資源配置補(bǔ)貼中。建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)及數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)建立冰柜管理信息系統(tǒng)進(jìn)銷存信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。2 2、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理:精品 word 文檔值得下載值得擁有精品 word 文檔值得下載值得擁有標(biāo)準(zhǔn)考核辦法庫(kù)溫要求 w -18-18 C。1 1、-14-14 C 至-18-18 C,限期 5 5 天整改;2 2、-12-12 C 至-14-14 C (不含-14-14 C)考核 客戶 10001000 元/ /次,并要求其限期 5 5 天 整改;3 3、如果沒有達(dá)到-12-12 C 的,處罰 20002000 元/ /次,暫停供貨,限期 5 5 天整改。產(chǎn)品碼放亂1 1、

51、達(dá)到 3 3 種以上的,處罰 500500 元/ /次 并限期三日內(nèi)整改完畢;2 2、 達(dá)到 5 5 種以上的,處罰 10001000 元/ / 次并限期三日內(nèi)整改完畢;3 3、達(dá)到 7 7 種以上的,處罰 20002000 元/ / 次并限期三日內(nèi)整改完畢;杯類蛋筒類產(chǎn)品有倒置現(xiàn) 象無(wú)產(chǎn)品歸類標(biāo)識(shí)庫(kù)房衛(wèi)生不達(dá)標(biāo)有箱體變形、破損碼放不整齊有產(chǎn)品傾倒碼放咼度超咼有火災(zāi)、泄漏等安全隱患3 3、新品推廣考核標(biāo)準(zhǔn)考核辦法首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量,根據(jù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專柜數(shù)量計(jì)算:3-83-8 :社會(huì)柜數(shù)量*60%+*60%+專柜數(shù)量首次進(jìn)貨數(shù)量每少一件處罰 2 2 元。精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精

52、品 word 文檔 值得下載 值得擁有*100%;*100%; 9-29-2 月:社會(huì)柜數(shù)量*40%+*40%+專柜數(shù)量*80%*80%。4 4、終端滿意度項(xiàng)目非常不滿意 1 1分不滿意 2 2 分一般 3 3 分滿意 4 4 分非常滿意 5 5 分得分考核標(biāo)準(zhǔn)送貨及時(shí)性得分 2525 分以下處罰 500500元;得分 2020 分以下處罰10001000 兀;得分 1515 分以下處罰20002000 兀;貨物凍結(jié)質(zhì)量終端拜訪頻率終端的理貨產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)產(chǎn)品陳列培訓(xùn)冰柜的維護(hù)問題處理備注:分?jǐn)?shù)為調(diào)查的所有終端的平均分?jǐn)?shù)5 5、計(jì)劃準(zhǔn)確率考核要求經(jīng)銷商計(jì)劃準(zhǔn)確率不得低于 7070%,低于 707

53、0%每 5 5%處罰 500500 元, 按月進(jìn)行考核。四、專項(xiàng)考核的業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶1 1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶的考核項(xiàng)目為:危機(jī)公關(guān)和打假維權(quán)、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、新品推廣、計(jì)劃準(zhǔn)確率、冷庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)管理(庫(kù)溫除外)、終端滿意度。其他項(xiàng)目的考核不連帶業(yè)務(wù)系統(tǒng)。2 2、 對(duì)經(jīng)銷商的處罰業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶比例為:中心經(jīng)理2 2%,區(qū)域經(jīng)理精品 word 文檔 值得下載 值得擁有精品 word 文檔 值得下載 值得擁有3 3%,城市經(jīng)理 4 4%,業(yè)務(wù)代表 4 4%。制度中對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)懲做 了專門規(guī)定的,執(zhí)行專門規(guī)定。3 3、對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)連帶實(shí)行“連帶下級(jí)原則”具體如下:(1)(1)銷售部總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員、 市場(chǎng)

54、巡查員依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn) 行考核連帶中心經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表; 中心經(jīng)理和中心巡查員進(jìn)行處罰的,連帶處罰區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng) 理和業(yè)務(wù)代表;(3)(3)區(qū)域經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表;(4)(4)城市經(jīng)理處罰時(shí)連帶處罰業(yè)務(wù)代表;(5)(5)業(yè)務(wù)代表處罰時(shí)不進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)的連帶。3.10.53.10.5 經(jīng)銷商的分級(jí)1 1、蒙牛冰淇淋根據(jù)經(jīng)銷商與公司的合作情況,依據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè) 績(jī)和市場(chǎng)操作效果,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí),根據(jù)綜合評(píng)估結(jié)果分為五星級(jí)客戶、四星級(jí)客戶、三星級(jí)客戶、普通客戶。2 2、經(jīng)銷商級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)見下表五星級(jí)經(jīng)銷商四星級(jí)經(jīng)銷商三星級(jí)經(jīng)銷商專營(yíng)情況專營(yíng)專營(yíng)專營(yíng)計(jì)劃完成率100%100%90%90%85%85%主品計(jì)劃完成率100%100%90%90%85%85%檔柜相符率95%95%90%90%85%85%專柜專放率95%95%90%90%85%

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