美麗小鋪(慧妮)營銷策劃方案

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-化妝品店鋪營銷策劃方案一、基本情況：經(jīng)過對公司內(nèi)部架構(gòu)的調(diào)整和資源整合，這一階段我們致力于廣州托管經(jīng)營店鋪的開拓工作。從現(xiàn)有的店鋪位置來看，加盟商的店鋪位置選擇大多數(shù)是社區(qū)或比較偏僻的商業(yè)街鋪。這樣的店鋪不利日常促銷活動，因為一個普通的促銷活動不足于現(xiàn)有廣州店鋪的推廣。因此，我們只有創(chuàng)新化妝品的店鋪營銷 策劃方案。二、化妝品店鋪營銷 策劃的市場環(huán)境分析：縱觀廣州化妝品市場， 我們會更加感到緊迫又無奈：雅芳的 營銷 創(chuàng)新令人目炫：從去年 10 月提倡在廣東地區(qū)試營直銷，現(xiàn)直銷經(jīng)營取得了初步成功；安利的渠道

2、變通讓人垂涎：從前年年底開始，由直營模式變?yōu)榧訌姇T推廣、培訓(xùn)會員營銷 能力、提高會員的素質(zhì)修養(yǎng)的直銷模式；十二月坊的突起令人心煩：從 2005 年開始向全國招商，到目前已有150 多家店鋪；李醫(yī)生的漫延令人驚訝：李醫(yī)生從去的3 月份開始在廣州試行精華店升級， 在廣州店鋪已有80 多家；匯美舍的拓展令人不安 。那美麗小鋪在廣州市場發(fā)展如何呢？未來如何規(guī)劃呢？A、廣州托管經(jīng)營范圍及現(xiàn)有美麗小鋪廣州市場分析：廣州托管經(jīng)營范圍： 越秀區(qū)、海珠區(qū)、白云區(qū)、荔灣區(qū)、天河區(qū)、黃埔區(qū)的文沖和大沙地、番禺區(qū)的洛溪新城。花都區(qū)、蘿崗區(qū)、番禺大區(qū)、從化市、增城市、黃埔大區(qū)在廣州市場現(xiàn)有店鋪：天河龍口店、建設(shè)六馬路

3、店、東圃旭景店、淘金路店、廣源路店、大學(xué)城店、紙行路店等15 家店鋪，形成了點的局面。B、托管店鋪開拓計劃：1、 2006 年 5月 1 日前，廣州托管店鋪最少達到15 家，2、2006 年 6 月 1 日前，廣州托管店鋪最少達到達20 家，3、2006 年 7 月 1 日前，廣州托管店鋪最少達到達25 家，4、 2006 年 12月 31日前，廣州托管店鋪到達50 家以上。C、市場經(jīng)營的計劃：1、 會員計劃為了穩(wěn)定和增加各個店鋪的會員，使其對美麗小鋪忠誠度增加，我們對廣州會員進行統(tǒng)一的特殊服務(wù)：當(dāng)會員消費到一定量時，她享受美麗小鋪特殊服務(wù)。具體情況見附表：會員消費額 消費累積期 會員享受特殊

4、服務(wù)享受期 1500 3 月 購買產(chǎn)品時享受 8.5 折 1 月 3200 4 月 購買產(chǎn)品時享受 8 折1 月 會員能夠自己組織團購按人數(shù)和購買額定折扣，但最低不可超過7 折。如果會員消費額年累積 2 萬元的，其須變成加盟商的，公司允許其首批額為1 萬元，并以貨物形式補足政策規(guī)定額。增加會員數(shù)和會員的忠誠度是品牌長期宣傳的計劃。2、化妝品渠道合作計劃渠道合作，我們今年盡可能與各大零售買場進行合作，并與相關(guān)行業(yè)的雜志、網(wǎng)頁進行合作（例如，這個月我們與服飾網(wǎng)進行單獨的合作）。這是提高品牌知名度的有效途徑。3、化妝品的終端促銷活動計劃盡可能地對廣州市場做終端活動，我們根據(jù)廣州市場店鋪位置情況，選擇

5、最有利地點， 進行終端促銷活動（即以一點輻射多點形式）。從 2006 年 5 月至 2006 年 12 月 30 日，我們計劃廣州市場終端促銷活動場數(shù)達60 次（包括各項目的會員活動），每期費用控制在X 元左右。4、廣州市場廣告計劃我們始終堅持 “點、線、面 ”進行廣告計劃。 “點”就是店鋪宣傳，包括終端宣傳活動和相關(guān)廣告牌；“線 ”就是店鋪之間的廣告推廣及相關(guān)活動；“面 ”就是整廣州市場的媒介宣傳及展會活動。2006 年 4 月至 2006年 6 月，我們主要以點帶線進行廣告推廣； 2006 年 7 月至年底，我們主要以線帶面進行媒介宣傳。費用大概為X 萬元左右。D、廣州市場經(jīng)營費用來源及整

6、體計劃廣州市場經(jīng)營費用來源：因為廣州化妝品市場競爭比較激烈，前期我們只有步步為營，大力在廣州市場進行品牌宣傳。品牌宣傳費用來源于廣州托經(jīng)營回款的60%（包括首批回款）和每個店的權(quán)益金。整體計劃： 到 2006 年 12 月底，我們在廣州市場開拓托管店鋪30 家，回款達 X 萬元（包括首批回款） ，盡快讓托管店 3 月內(nèi)達到項目組的平衡點，廣告宣傳費用Y 萬元。通過上面的市場分析及相關(guān)計劃，美麗小鋪的發(fā)展前景是無限的，但為什么會出現(xiàn)市場開拓和市場經(jīng)營瓶頸呢？三、原因分析：為什么美麗小鋪會出現(xiàn)如此狀況？首先，我們沒有完全獲得市場信息：例如消費者的需求點、消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品包裝的意見、化妝品市場價格整

7、體水平、消費者對我產(chǎn)品的建議等。其次，我們沒有進行充分的廣告策劃和廣告投入資金少（今年廣告費用只有 X 萬）：目前我司的廣告投入少得的可憐，按當(dāng)今化妝品的營銷 方式，大多數(shù)公司以廣告開路，前期投入占銷售額的30%（前三年，廣告屬于負投資成本，需以后幾年分攤）；公司到目前為止，沒有成立一系統(tǒng)的策劃決策小組。再次，公司對市場反應(yīng)度遲鈍：公司到目前為止，只采取兩種營銷 渠道：即以零售專賣店形式和代理批發(fā)形式（公司加盟商專賣店）。最后，公司經(jīng)營分銷不明，會員資源利用欠缺。四、化妝品店鋪營銷 策劃方案：1、獲取市場信息的方法及途徑：A、因近期計劃出版美麗小鋪會員期刊，所以我們可以利用- 精品文檔 -精品

8、文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-這一機會，在期刊后面附加調(diào)有獎?wù){(diào)查問卷。B、因網(wǎng)站重建我們可以利用網(wǎng)絡(luò)資源進行有獎?wù){(diào)查。C、公司劃出一點資金，用于購買市場信息書箱。D、專門成立一個信息決策小組（主要成員由策劃、營運、開發(fā)人員組成）。 E、與其它雜志合作或投資。2、解決分銷方案：對廣州市的管理應(yīng)該進行重組，把直營部納入托管管理，不設(shè)直營經(jīng)理，只設(shè)廣州市場營運經(jīng)理。3、廣州市場推廣策劃方案：首先，我應(yīng)該對各個店鋪的周進行充分考察，選擇廣告牌位置。其次，設(shè)計廣告詞，因為現(xiàn)有廣告詞：“一點一點改變您 ”欠溫和性、明確性及給人逆反性：你憑什么改變我

9、，我就不做！ “我們不賣化妝品，賣的是思想”雖然能吸引不少的疑惑，但未必能吸引人前來購買產(chǎn)品，因為它給人虛無縹渺， 弦而無實之感。 又因為我們的店鋪位置大多數(shù)都是比較偏僻，所以我認為廣告可以設(shè)計：“細心發(fā)現(xiàn)，身邊有個溫馨的家呵護著您美麗小鋪 ”，并注明店鋪位置。在做好上述兩個項目后，我們要進行店鋪終端戶外宣傳活動。再次，我們要進行媒體廣告宣傳，可以分階段進行宣傳。具體操作方法如下：第一階段，我們做品牌宣傳專題片（12 天），費用大概為X 元；第二階段，我們做產(chǎn)品宣傳廣告（3 個星期，廣東衛(wèi)視臺五級時間）Y 元。第三階段， 雜志宣傳投入。4、風(fēng)險評估：A、投入資金較少， 但投入人力資源較大。B、

10、終端活動資金比較難控制。C、媒介（特別是電視廣告時段）選擇比較難。五、如何進行公司部門須再次整合？為了盡快幫助廣州托管店鋪實現(xiàn)利潤平衡和盈利，促使美麗小鋪貨物調(diào)換有效利用效率和物流流通速度，以加強全國加盟店鋪的統(tǒng)一管理和有效 整合相關(guān)資源， 現(xiàn)項目組決定申請把廣州托管經(jīng)營店鋪由美麗小鋪營運部管理。申請理由如下：1、有利于物貨區(qū)域性銷售規(guī)劃。例如如果有一個區(qū)域加盟商須退換滯銷產(chǎn)品，但在廣州是比較暢銷的產(chǎn)品，營運部可以根據(jù)實際情況直接把產(chǎn)品轉(zhuǎn)到廣州托管經(jīng)營，這樣我們可以節(jié)省庫存費、貨運費、加快產(chǎn)品銷售速度等。2、有利于市場策略統(tǒng)一和執(zhí)行管理統(tǒng)一。營運部根據(jù)市場策略方案進行統(tǒng)一執(zhí)行和統(tǒng)一監(jiān)督，這樣能

11、 有效 地節(jié)約人力資源成本和及時正確的反映市場信息給公司決策層。3、有利于物流配送效率。貨物直接從工廠發(fā)貨給美麗小鋪項目組倉庫，由美麗小鋪營運部物流人員對托管經(jīng)營鋪進行配送貨。這樣既可以減少人為因素造成市場斷缺貨現(xiàn)象，又可以減少人力資源成本，提高市場銷售能力。4、有利于提高品牌推廣力度。從以上三點我們可以得出廣州托管店鋪歸營運部經(jīng)營管理節(jié)了不產(chǎn)品銷售成本和提高市場經(jīng)營可操作性。現(xiàn)在我們對“廣州托管店鋪歸營運部經(jīng)營管理”和 “不歸廣州托管店鋪歸營運部經(jīng)營管理”對比：一）、廣州托管店鋪歸營運部經(jīng)營管理公司給項 目組折扣項目組給托店折扣公司支付 員工工資支持費用產(chǎn)品折扣A1 B1 公司給項目組折扣與

12、項目組給托店折扣的X。 公司給項目組折扣里本身X、公司給項目組折扣與項目組給托店折扣的Y 和權(quán)益金 Z B3 例如：員工（員工工資為3000 元/ 月）最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總價為30000 元 / 月。就以員工最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總基準， 公司對廣州托管店鋪的支持力度為：30000*10%*25%+30000*5%+250=750+1500+600=2850元 / 月二）、不歸廣州托管店鋪歸營運部經(jīng)營管理公司給商 場的折扣公司給項目組折扣項目組給托店折扣 公司支付員工工資 支持費用產(chǎn)品折扣A1 B1 C1 公司給項目組折扣與項目組給托店折扣的X。 公司給項目組折扣里本身Y 和權(quán)益金 Z。

13、A2 B2 C2 A3 B3 C3 例如：員工（員工工資為3000 元 / 月）最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總價為 30000 元 / 月。就以員工最底應(yīng)銷售市場零售產(chǎn)品總基準，公司對廣州托管店鋪的支持力度為：30000*10%*25%+250=750+600=1350 元 / 月從上面我們可以得出如果廣州托管店鋪歸營運部經(jīng)營管理我們可以加大廣州市場的品牌推廣力度，這樣會產(chǎn)生品牌效應(yīng)有利于銷售。六、如何防范廣州托管店鋪退出及如何接管呢？為了更好的讓美麗小鋪在廣州市場經(jīng)營起來，因公司現(xiàn)降低相關(guān)加盟的門檻，使托管經(jīng)營店鋪迅速擴張， 會出現(xiàn)許多不確定風(fēng)險讓一些店鋪經(jīng)營出現(xiàn)困難而導(dǎo)致店鋪主人無信心經(jīng)營下去而

14、退出市場風(fēng)險?，F(xiàn)就針對這一情況，我們決定如果具有如下情況，公司應(yīng)該接管托經(jīng)營店鋪：1、店鋪經(jīng)營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣會有盈利（或持平）的，公司應(yīng)該該店接管；2、店鋪經(jīng)營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣略虧，公司應(yīng)該謹慎對該店進行市場分析，如果只是因暫時經(jīng)營困難的，而未來36個月內(nèi)會出現(xiàn)盈利的，公司應(yīng)該接管該店；3、店鋪經(jīng)營以項目組給托店折扣而略有盈利的并且未來經(jīng)營不會存在太大虧損風(fēng)險，因加盟商無心再進行經(jīng)營的店鋪，公司應(yīng)該該店接管。4、店鋪因為同一商圈問題（例如同一商圈同時存在兩家店鋪）出現(xiàn)經(jīng)營困難的，一家店鋪經(jīng)營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣會虧損的，但另一家的經(jīng)營以項目組給托店折扣而持平，公司應(yīng)該該店接管。5、店鋪因為同一商圈問題（例如同一商圈同時存在兩家店鋪）出現(xiàn)經(jīng)營困難的，兩家店鋪經(jīng)營以項目組給托店折扣而持平（或虧損），而以公司給項目組折扣也會虧損的，公司應(yīng)該謹慎對該店進行市場分析，如果只是因暫時經(jīng)營困難的，而未來36 個月- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-內(nèi)會出現(xiàn)盈利的，公司應(yīng)該接管兩家店鋪。6、店鋪