高效會議與銷售跟進(ppt 55頁)

1、高效會議與銷售跟進高效會議與銷售跟進 2013年12月13日2管理銷售團隊的要素 管理數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù) 銷售有效跟進監(jiān)控銷售有效跟進監(jiān)控銷售例會銷售例會述職與溝通述職與溝通高效例會如何組織人與人之間最需要做的是溝通的工作人與人之間最需要做的是溝通的工作單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容23會議是指三個或三個以上的人會議是指三個或三個以上的人(其中一個為主持人其中一個為主持人)，為發(fā)揮，為發(fā)揮特定功能而進行的一種面對面特定功能而進行的一種面對面的多向溝通。的多向溝通。哈佛經(jīng)理手冊哈佛經(jīng)理手冊會議的概念會議的概念-哈佛經(jīng)理手冊哈佛經(jīng)理手冊主題研討主題研討主題：開例會有什么好處

2、？為什么？主題：開例會有什么好處？為什么？時間：時間：1010分鐘分鐘流程：分組研討、分組呈現(xiàn)、點評。流程：分組研討、分組呈現(xiàn)、點評。銷售例會的意義銷售例會的意義銷售過程中的階段總結會銷售問題的解決會市場信息的收集會任務的布置會優(yōu)秀人員的表彰會溝通協(xié)調、情感交流會 是鼓勵向更高目標奮斗的動員會怎樣的例會才是高效的會議？ 成功的例會成功的例會 部內(nèi)（組內(nèi)）氣氛活躍，部內(nèi)（組內(nèi)）氣氛活躍， 士氣高昂士氣高昂成功的例會成功的例會 提高業(yè)務員素質與銷售技巧提高業(yè)務員素質與銷售技巧成功的例會成功的例會 提高業(yè)務員的活動率提高業(yè)務員的活動率 提高人均績效提高人均績效成功的例會成功的例會 傳播好的銷售經(jīng)驗，

3、傳播好的銷售經(jīng)驗， 使人們認識成功人用別人經(jīng)驗使人們認識成功人用別人經(jīng)驗 失敗者用自己經(jīng)驗失敗者用自己經(jīng)驗高效會議高效會議 美國芯片制造商英特爾（Intel）的前總裁和首席執(zhí)行官安迪格羅夫（Andy Grove）就曾經(jīng)給所有新員工上如何開會的短課。而且，所有會議室都在墻上貼著3個問題：“你知道這次會議的目的嗎？你有會議的議程嗎？你知道自己在會議中的角色嗎？” 會議標桿的學習會議標桿的學習-哈佛經(jīng)理手冊哈佛經(jīng)理手冊銷售高效例會目標銷售高效例會目標交流交流回顧上次會議達成計劃的執(zhí)行情況信息發(fā)布銷售人員上周工作總結，及下周初步計劃分析分析銷售任務的細化跟蹤（AOP），執(zhí)行情況分析根據(jù)AOP的執(zhí)行情況

4、，分析項目狀態(tài)清單表，調整確定下一步行動計劃（此部分可以提前私下交流） 討論討論重點問題討論，尋求解決方案，或記錄在案尋求其他部門的幫助 銷售人員調整下周計劃總結總結會議內(nèi)容及計劃，包括未盡事宜的下一步安排及目標信息交流信息交流 資源協(xié)調資源協(xié)調 團隊建設團隊建設 目標實現(xiàn)目標實現(xiàn)效率不高的具體原因？效率不高的具體原因？ 會議主持人缺乏影響力、說服力，被參會者牽著鼻子跑，無法達到會議意圖； 會議安排在即將午餐的時間，每個人都饑腸轆轆，無心開會； 參會者發(fā)言混亂，不斷跑題； 開會前沒有通知與會者相關事宜，致使會議拖沓而無成效。高效例會的主持高效例會的主持q慎說慎說q不說無關的話不說無關的話q快速

5、進入主題快速進入主題q不唱獨角戲不唱獨角戲q以與會者接受的方式引導會議進程。以與會者接受的方式引導會議進程。 糟糕會議的可能后果糟糕會議的可能后果 浪費時間浪費時間 浪費金錢浪費金錢 分散了對更為重要的任務的注意力分散了對更為重要的任務的注意力 減緩進程，延誤行動減緩進程，延誤行動 制造分歧制造分歧 挫傷士氣挫傷士氣 注意事項注意事項123做好準備防止跑題決定的事不要再浪費時間給別人說話機會1、？、？2、？、？3、？、？4、？。、？。高效例會的特點高效例會的特點高效會議的八大特征高效會議的八大特征1 1、只有在必要時才召集：、只有在必要時才召集：經(jīng)過好好籌備過、擬定和分發(fā)了議程表、嚴格遵守了時

6、間、一經(jīng)過好好籌備過、擬定和分發(fā)了議程表、嚴格遵守了時間、一切都要按部就班、請了最有經(jīng)驗的人出席、結束時做了評論和切都要按部就班、請了最有經(jīng)驗的人出席、結束時做了評論和總結、記錄了決定、建議和負責人?？偨Y、記錄了決定、建議和負責人。2 2、好好籌劃過：好好籌劃過：清晰的目標、明確的議題、合適的參與者、得力的主持人。3 3、擬定和分發(fā)了議程表：、擬定和分發(fā)了議程表：一份會議議程表應該包括哪些內(nèi)容？4 4、遵守時間：、遵守時間：會議的提前通知期、會議的起止時間控制；參會者不遵守時間怎么辦？高效會議的八大特征高效會議的八大特征5 5、一切按部就班：、一切按部就班：按事先的議程控制會議的進程、避免臨時

7、性議題成為主角、按部就班是否太“死板”了呢？6 6、讓最有經(jīng)驗和才能的人出席：、讓最有經(jīng)驗和才能的人出席：確保參與者能夠深入地交流信息和針對性地解決問題、我見過的“知趣”的參會者。7 7、進行點評和總結：、進行點評和總結：通過點評闡明“提倡什么和反對什么”的立場、通過總結提煉有價值的觀點和結論、“亮點”需要被留下。8 8、記錄所有決定、建議和負責人：、記錄所有決定、建議和負責人：會議的溝通和決策職能需要通過正式的會議紀要發(fā)揮“法律”效力、“落實到人”。一份月會通知一份月會通知 目標：目標： 議題：議題： 參會者：參會者： 時間：時間： 地點：地點： 其他你認為在會議通知中應該說明的事項？其他你

8、認為在會議通知中應該說明的事項？練習練習銷售過程中的跟進與監(jiān)控管理職責管理職責管理角色的轉變-管理者的職責： 1、首先管人的心； 2、熟練掌握人才的選拔及做好人才儲備； 3、激勵； 4、協(xié)防及處理基礎業(yè)務工作。角色認知角色認知 銷售經(jīng)理是公司的手臂，銷售代表則是手指，公司主要是透過他們來接觸客戶。 對客戶而言，銷售代表就是公司的化身，銷售經(jīng)理與銷售代表是工作在一起的伙伴，要經(jīng)常的在一起努力改善表現(xiàn)以達成目標。銷售經(jīng)理的工作就是要能營造這種具有生產(chǎn)力的關系與這樣的環(huán)境。關關 系系目標設定、工作計劃和銷售跟進的工作程序目標設定、工作計劃和銷售跟進的工作程序目標設定計劃工作標準的選擇計劃執(zhí)行成果衡量

9、執(zhí)行不切實際的目標良好的成果執(zhí)行不徹底錯誤的標準有殘缺的計劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)改進計劃修正標準改正目標跟跟 進進是是是是是 指標要細分 指標要明確責任者 目標要大于指標 動態(tài)的指標概念指指 標標 銷售指標的分配 考慮市場的政策、醫(yī)保等 考慮各客戶單位現(xiàn)有用量與最大潛力 考慮競爭對手投入及表現(xiàn) 考慮客戶單位開發(fā)的難易程度 考慮公司的投入 分解指標到產(chǎn)品單位科室醫(yī)生 分解指標到季度月周有利于銷售跟進！指標分配指標分配 具體的 可衡量的 富有挑戰(zhàn)性的 現(xiàn)實的 有時間性的SMART原則原則剝洋蔥法： 像剝洋蔥一樣，將大目標分解成若干個小目標，再將每個小目標分解成若干個更小的目標，一直分解下去，直到知道

10、現(xiàn)在該干什么。大目標小目標更小目標即時目標目標的分解目標的分解30目標達成的標準目標達成的標準 衡量銷售成果及銷售目標達成的標準衡量銷售成果及銷售目標達成的標準 產(chǎn)品的銷售量、銷售額及回款 市場占有率 銷售費用 銷售通路的情況 團隊生產(chǎn)力 公司形象 客戶關系 31銷售跟進的目的：銷售跟進的目的： 讓銷售工作依計劃有效執(zhí)行，最終達成預期的目標。 跟進與監(jiān)控跟進與監(jiān)控 32銷售跟進工作銷售跟進工作衡量銷售進度與結果評估結果并將結果與目標相比較如果產(chǎn)生嚴重的偏差找出原因采取糾正的措施，必要時改變計劃33銷售跟進的范疇銷售跟進的范疇 銷售業(yè)績、銷售目標 工作方法及品質 實際銷售費用與預算 工作計劃與工

11、作進度 34有效跟進的好處有效跟進的好處 確認銷售工作是否依計劃有效執(zhí)行 確認預期結果是否達成 確認公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 及時發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時采取補救措施 如發(fā)現(xiàn)特大危機事件，必要時，可采取特別舉措35為達到效果，跟進工作必須為達到效果，跟進工作必須： 適時的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 有意義的：監(jiān)控那些與達成銷售目標有直接幫助的 事情 明確的：跟進與監(jiān)控的業(yè)務必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 實際的：銷售跟進的工作永遠不要過于復雜、瑣碎 經(jīng)濟的：銷售跟進工作的花費不要太多，否則會影響團隊的效率 36工作方法及品質工作方法及品

12、質 醫(yī)院的分類及醫(yī)生的選擇、分類 有效客戶人數(shù) 拜訪的頻率 拜訪質量 拜訪的費用 銷售技巧 產(chǎn)品知識 促銷手段 文獻及樣品的運用 醫(yī)院推廣 銷售服務的提供（對醫(yī)院、經(jīng)銷商） 清點庫存 銷售報表的質量 競爭廠家及其產(chǎn)品情況報告，等等 37 案例1 代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關系良好，每月總有一定數(shù)量的產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計，李新每月雖有銷量，但與其拜訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力的問題，那么張經(jīng)理應如何著手解決這個問題？跟進問題及建議跟進問題及建議38 建議 在進行銷售跟進工作時，區(qū)域經(jīng)理應選擇最重要的考核標準來評估代表，必須建立優(yōu)先順序，并專注于這些優(yōu)先

13、事項及標準； 張經(jīng)理應專注于代表在拜訪品質、技巧和成本效益上的跟進工作，并取得代表的贊同。跟進問題及建議跟進問題及建議39 案例2 代表劉新總是能完成銷售目標，他的拜訪頻率、拜訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計劃或超計劃完成；然而，張經(jīng)理在考察上一個推廣周期的報表時，發(fā)現(xiàn)他的拜訪工作未按計劃執(zhí)行，你認為張經(jīng)理是否應該追問這件事？ 在過去幾個月，代表王宇一直沒有達到他的銷售目標，而在上一個推廣周期，他又少拜訪了6名醫(yī)師，你認為張經(jīng)理是否應該追究原因？跟進問題及建議跟進問題及建議40 建議 在研究并評估銷售代表送達的報告資料時，銷售主管也應該采用“例外的原則”。根據(jù)這項原則，應該僅分析重大的偏差情況，以避免花時

14、間分析不重要的變化； 案例2，銷售主管必須避免只做機械式的銷售和目標業(yè)績比較，應發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差的原因；跟進問題及建議跟進問題及建議41案例3 代表秦士紅共負責4家醫(yī)院的15名醫(yī)師，但是有4個醫(yī)師完成了他的銷售目標的80%，而另11名只是處方非常少的一部分，盡管跟進工作時詢問她的情況，她振振有辭的講，我寧可拜訪20%的有很好潛力的醫(yī)師，完成80%的指標，也不去拜訪那80%的有少量甚至沒有處方量的醫(yī)師。 你的代表中是否有這樣？你是如何處理這件事的？跟進問題及建議跟進問題及建議42 建議 對待業(yè)務代表工作的某些方面，若是過分強調，可能會忽略了其他方面； 案例3，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對業(yè)務代表各個

15、層面不同的重要性的了解，如果必要的話，并可減少較不重要的方面管制；跟進問題及建議跟進問題及建議43啟啟 示示 強調目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示強調目標達成的銷售跟進與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理的啟示根據(jù)銷售目標完成情況時刻提醒代表的責任既要達到銷售目標，也要給代表一定的活動空間和自由強調銷售訓練，使代表在銷售中有更好的主動性和獨立性更加強調激勵，使代表自愿工作而非機器人一樣聽從命令銷售跟進強調成果，并不意味著忽視代表的工作方法和品質44反反 饋饋 在銷售跟進中區(qū)域經(jīng)理應及時向代表反饋 讓代表知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在 讓代表自己尋求改善自己的不足之處 讓代表自己習慣于銷售中的自我跟進和自我管理代表

16、養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)；代表養(yǎng)成自我跟進和自我管理，更有利于目標的實現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進是為了提高銷售業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成業(yè)績，可以幫助他們增強責任感，發(fā)揮自己的主動性，達成目標。目標。 45問題討論問題討論當你發(fā)現(xiàn)區(qū)域的銷售與目標、計劃發(fā)生偏差時，你會采取什么樣的方法和措施？ 進度差： 超進度時： 46糾正措施糾正措施 銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計銷售跟進的所有工作都指向一個目標：確保計劃確實被遵循，并找出糾正與計劃偏差的措施劃確實被遵循，并找出糾正與

17、計劃偏差的措施 糾正與目標計劃發(fā)生偏差的措施糾正與目標計劃發(fā)生偏差的措施1、更好的訓練，以便更有效率的執(zhí)行銷售2、及時的溝通討論，以便找出解決問題的辦法3、如果確實因原定目標不實際，或找到了完成目標更好的方法，則可修正目標或計劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準。協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪 協(xié)同拜訪是業(yè)務主管最重要的工作 業(yè)務訓練必須在現(xiàn)場，不是教室 協(xié)同拜訪是落實業(yè)務管理最好的方法之一 協(xié)同拜訪有效跟進的形式之一 協(xié)同拜訪是輔導、是互助、不是抓賊 不會協(xié)同拜訪，就不是合格管理人協(xié)同拜訪與跟進協(xié)同拜訪與跟進 使你有更多的時間 與客戶有更好的關系 使組織強有力 發(fā)展你職員的技巧 加強你與職員的相互合作 更多更快有效的反應為什么要輔？為什么要輔？重點放在： 剛到位的代表 有問題的代表 剛開發(fā)的市場 有問題的市場 有潛力的市場安排原則安排原則 當下屬遇到銷售難題向你請教時，怎么辦？ 當下屬業(yè)績表現(xiàn)不佳，又找不到原因時，怎么辦？ 每月你會花多長時間和下屬一起工作，他們在銷售中常見的問題是什么？討討 論論52銷售跟進不能堅持到底的原因 區(qū)