涂料營(yíng)銷(xiāo)工作指導(dǎo)手冊(cè)

1、涂料營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)手冊(cè)海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)手冊(cè) 二零一二年七月目 錄第一部分銷(xiāo)售渠道技巧第二部分開(kāi)發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分開(kāi)發(fā)工程公司的技巧第四部分如何開(kāi)發(fā)地縣級(jí)二級(jí)分銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店第五部分 開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷(xiāo)自營(yíng)店、加盟店的技巧第六部分 開(kāi)發(fā)小區(qū)的技巧第七部分 開(kāi)發(fā)油工、涂料工網(wǎng)絡(luò)的技巧第八部分 導(dǎo)購(gòu)技巧第九部分 裝修公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程第十部分如何幫經(jīng)銷(xiāo)商做工程市場(chǎng)？ 第一部分 銷(xiāo)售渠道技巧一、裝修漆的渠道分類(lèi)與建設(shè)產(chǎn)品如何有效的從家流通到最終消費(fèi)者使用，即渠道，裝修漆的渠道分類(lèi)，即六大二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。1、總經(jīng)銷(xiāo)所在的城市自營(yíng)店，加盟店的開(kāi)發(fā)。2、地縣級(jí)市二級(jí)店的開(kāi)發(fā)。3、油工、木工的開(kāi)發(fā)。4、

2、小區(qū)用戶(hù)的開(kāi)發(fā)。5、板材店輔貨的開(kāi)發(fā)。二、涂料行業(yè)的現(xiàn)狀與渠道建設(shè)的意義當(dāng)前的涂料行業(yè)，市場(chǎng)總量年平均增長(zhǎng)在30%以上，綜觀當(dāng)前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，渠道的爭(zhēng)奪已顯得日趨重要，如何建立一個(gè)潔凈、優(yōu)化、高效的渠道，是公司能否做大，做強(qiáng)的關(guān)鍵，六大二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，是公司能否迅速、有效的占領(lǐng)市場(chǎng)的重中之重，所有營(yíng)銷(xiāo)中心人員，都必須圍繞著如何使用網(wǎng)絡(luò)健康化而努力實(shí)干。第二部分 開(kāi)發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧一、開(kāi)發(fā)家庭裝修公司的意義1、隨著裝修市場(chǎng)的進(jìn)一步規(guī)范和消費(fèi)者的日漸成熟，裝修公司在裝修市場(chǎng)中所占的比例將越來(lái)越大，這一資源利用得好壞，將直接影響我們的市場(chǎng)占有率。2、裝修公司如同家具廠，對(duì)油漆是重復(fù)使用

3、的，而且使用習(xí)慣后和通過(guò)恰當(dāng)維護(hù)，不會(huì)輕易更換。因此，開(kāi)發(fā)好這一網(wǎng)絡(luò)，公司將獲得長(zhǎng)期的收益。3、裝修公司是銷(xiāo)售油漆的一個(gè)成熟的渠道，對(duì)技術(shù)及服務(wù)的要求不高，為公司節(jié)省了相當(dāng)?shù)呢?cái)力、人力、精力。4、通過(guò)裝修公司，進(jìn)入大中型工程，能有效地?cái)U(kuò)大公司品牌的知名度，并成為促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)時(shí)頗具說(shuō)明力的依據(jù)。4、裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，隨著回扣被暴光的次數(shù)越來(lái)越多，施工質(zhì)量事故屢屢見(jiàn)諸于媒體，油工、木工等游擊隊(duì)的生存空間越來(lái)越小，正規(guī)的家裝公司以其專(zhuān)業(yè)、正規(guī)、信譽(yù)好、一條龍服務(wù)等無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，迅速成為家裝市場(chǎng)的主力軍，與他們進(jìn)行廣泛密切的合作，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè)，我們才算是真正的入行。我們的發(fā)展不

4、僅僅是在油漆行業(yè)，更重要的是在裝修行業(yè)。二、如何開(kāi)發(fā)家庭裝修公司1、裝修公司對(duì)油漆的選擇較為謹(jǐn)慎，不會(huì)濫用油漆，注重品牌知名度，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比是其考慮的重要方面，他們多會(huì)選擇一些質(zhì)量穩(wěn)定、成本合理的知名品牌，口碑忠誠(chéng)度高，一旦選定的品牌，一般不會(huì)改用其它的品牌，只要爭(zhēng)取機(jī)會(huì)與其交流，從質(zhì)量、成本、服務(wù)承諾方面介紹公司油漆的優(yōu)勢(shì)，打進(jìn)裝修公司并不難。2、專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)組負(fù)責(zé)：因要與裝修公司各個(gè)層面的、素質(zhì)較高的人打交道，所以經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)成立“裝修公司開(kāi)發(fā)組”，我方工作人員必須具備較高的素質(zhì)，成熟穩(wěn)重，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。3、開(kāi)發(fā)裝修公司的基本步驟（請(qǐng)參照下面第三點(diǎn)）。1）價(jià)格調(diào)整對(duì)裝修公司原則上是能供應(yīng)大包裝（

5、如每套9.5kg）。對(duì)可能形成良好合作的裝修公司，裝修公司的開(kāi)單供給價(jià)不能過(guò)低，可采取95折的形式供給，然后發(fā)給裝修公司“會(huì)員卡”，簽定“會(huì)員卡”使用合同，向裝修公司明確底價(jià)（裝修公司價(jià)）保密的重要性，并確保裝修公司不能把產(chǎn)品再銷(xiāo)售，以擾亂零售價(jià)格的穩(wěn)定，如裝修公司能成功履行有關(guān)規(guī)定，每月初裝修公司憑“會(huì)員卡”結(jié)算上月提貨的差價(jià)（裝修公司價(jià)與95折之間的差額），否則一有違規(guī)，差價(jià)拒絕支付。裝修價(jià)格和再銷(xiāo)售控制不好，不僅會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)秩序問(wèn)題，而且會(huì)影響公司品牌形象，并使以后長(zhǎng)期合作中的應(yīng)變調(diào)整余地變小。2）產(chǎn)品跟蹤（1）銷(xiāo)往裝修公司的產(chǎn)品必須百分之百的使用在工地上，經(jīng)銷(xiāo)商必須派人跟蹤到工地，確保產(chǎn)

6、品全部使用。（2）禁止裝修公司將產(chǎn)品銷(xiāo)往異地市場(chǎng)。確實(shí)是和經(jīng)銷(xiāo)商有長(zhǎng)期合作關(guān)系的裝修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。這種情況下，經(jīng)銷(xiāo)商必須與公司在大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，由大區(qū)經(jīng)理與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，確定貨源及利潤(rùn)分配、方案并確認(rèn)對(duì)方同意。3）服務(wù)到位裝修工程質(zhì)量是公司品牌的生命線(xiàn)。特別第一次使用公司品牌漆，千萬(wàn)不能出現(xiàn)任何質(zhì)量施工問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商必須派技術(shù)服務(wù)員跟蹤到位，杜絕質(zhì)量事故，首次使用就出現(xiàn)問(wèn)題，裝修公司會(huì)立即拒絕再合作，經(jīng)銷(xiāo)商工作將前功盡棄。（1）召開(kāi)技術(shù)研討會(huì)或產(chǎn)品推廣會(huì)a、除邀請(qǐng)裝修公司負(fù)責(zé)人，油漆主管參加外，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)爻墙?、消協(xié)、媒體等相關(guān)部門(mén)參加，以壯聲威。b、主要議程

7、：主持人介紹來(lái)賓負(fù)責(zé)人介紹：介紹企業(yè)，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，省工省料，不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及對(duì)裝修公司、用戶(hù)的服務(wù)承諾廠方代表致詞（條件允許時(shí)）-使用過(guò)公司品牌漆的頗有知名度的裝修公司代表作體驗(yàn)性發(fā)言，突出公司油漆的特殊性及成本優(yōu)勢(shì)另一家用過(guò)公司品牌漆的裝修公司發(fā)言公司技術(shù)服務(wù)人員介紹工藝、施工方法，介紹樣板效果會(huì)餐。c、也可舉辦一些專(zhuān)為裝修公司的施工人員培訓(xùn)會(huì)，介紹公司品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)與施工方法。（2）宣傳推廣：a、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在裝修公司集中的地段關(guān)鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。b、在裝修公司喜歡閱讀當(dāng)?shù)匮b修雜志或報(bào)紙刊登廣告或介紹性能的軟性文章。c、在當(dāng)?shù)嘏e行的“裝飾工

8、程展覽會(huì)”、“裝修咨詢(xún)?cè)隆?、“家居裝飾節(jié)”等擺設(shè)攤位宣傳。（3）聯(lián)合推廣：與合作良好的裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司將會(huì)長(zhǎng)期持久。a、在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)成功拉取主家先用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進(jìn)行施工，為裝修公司帶來(lái)業(yè)務(wù)。b、在裝修公司內(nèi)可懸掛“XX涂料指定裝修公司”或“XX涂料，XX裝修公司指定用漆”等標(biāo)語(yǔ)。c、經(jīng)銷(xiāo)商在有關(guān)雜志報(bào)紙廣告宣傳時(shí)，可把聯(lián)盟的裝修公司名稱(chēng)、電話(huà)全部列上，必要時(shí)可共同分?jǐn)倧V告費(fèi)用。三、開(kāi)發(fā)家庭裝修公司的基本步驟：1、直接電話(huà)預(yù)約，簡(jiǎn)要、自我介紹。2、準(zhǔn)備效果樣板、說(shuō)明書(shū)等工程套裝資料，上門(mén)拜訪。3、注意吸引現(xiàn)場(chǎng)人員注視樣板，要強(qiáng)調(diào)施工簡(jiǎn)捷、省工省料、

9、效果好、服務(wù)周到，然后再回答其他人員關(guān)于價(jià)格的詢(xún)問(wèn)，注意只報(bào)大概成本，不報(bào)產(chǎn)品單價(jià)。注意說(shuō)明不同的裝修標(biāo)準(zhǔn)有不同的成本。4、談話(huà)中盡量能多了解該公司的工程動(dòng)作情況。然后將話(huà)題引向涂料及涂裝方面，適當(dāng)時(shí)機(jī)真誠(chéng)的提出對(duì)方在這方面存在的客觀問(wèn)題及解決方法，以贏得信任。5、禮貌告辭，約定下次會(huì)面時(shí)間。7、回去準(zhǔn)備有針對(duì)性的資料、樣板、小樣等，經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部商定行動(dòng)方略。預(yù)約下次到訪時(shí)間，可到訪工地。8、根據(jù)對(duì)方原來(lái)工程質(zhì)量狀況，然后以質(zhì)量為先導(dǎo)打入該公司，向其推薦中低價(jià)位但質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。9、對(duì)方使用后，即開(kāi)始緊密跟蹤服務(wù)，并爭(zhēng)取把樣板架或貨架放于該裝修公司內(nèi)，起產(chǎn)品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推

10、薦公司的產(chǎn)品，有條件有經(jīng)銷(xiāo)商可以在每一個(gè)已合作的裝修公司放一本“XX涂料工程套裝”，以協(xié)助裝修公司成功向主家推薦公司產(chǎn)品。10、若未能即刻確定使用公司油漆，則要經(jīng)常與對(duì)方有關(guān)人員進(jìn)行電話(huà)在聯(lián)絡(luò)或拜訪，保持彼此間的良好的關(guān)系。四、裝修公司各類(lèi)人員打交道時(shí)的注意事項(xiàng)：（一）與裝修設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)師打交道的意義：1、人們開(kāi)始厭倦千篇一律的裝修效果，個(gè)性化的傾向越來(lái)越明顯，設(shè)計(jì)師是室內(nèi)個(gè)性裝修效果的設(shè)計(jì)者，越來(lái)越多的設(shè)計(jì)師意識(shí)到脫離實(shí)際、閉門(mén)造車(chē)是沒(méi)有出路的。只有充分了解材料及其性能，其設(shè)計(jì)師才可能實(shí)現(xiàn)。他們能知道幾個(gè)油漆品牌，便更希望了解市場(chǎng)上的新產(chǎn)品，尤其是新效果、新個(gè)性產(chǎn)品或油漆表面效果佳的產(chǎn)品

11、。2、設(shè)計(jì)師往往和許多的裝修公司及施工隊(duì)保持著密切的聯(lián)系。設(shè)計(jì)師與主家、裝修公司等用戶(hù)打交道較早，素質(zhì)較高，對(duì)主家的裝修公司的影響力較強(qiáng)，他們會(huì)盡力說(shuō)服用戶(hù)，以實(shí)現(xiàn)他們的想法。（二）開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師的技巧1、要注意，在體現(xiàn)實(shí)力的同時(shí)，要把人性的東西拿出來(lái)，注意涂裝效果的多樣性、特殊性及可實(shí)現(xiàn)性，通過(guò)特殊產(chǎn)品為其提供設(shè)計(jì)靈感。2、我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設(shè)計(jì)施工工藝，提供前瞻建議或市場(chǎng)流行信息，核算成本，承包油漆工程，實(shí)現(xiàn)其設(shè)計(jì)思想，并逐步注意力轉(zhuǎn)到公司油漆的特殊效果。同設(shè)計(jì)師打交道，一定要有高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員來(lái)進(jìn)行。3、避免一開(kāi)始即談價(jià)格，不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行批評(píng)，以免造成不良印象。4、選擇時(shí)

12、機(jī)，舉辦知名設(shè)計(jì)師主講的設(shè)計(jì)知識(shí)講座，邀請(qǐng)裝修公司的設(shè)計(jì)師參加，能拉近與設(shè)計(jì)師距離。（四）開(kāi)發(fā)施工主管（包工頭）的技巧1、施工主管（包工頭）對(duì)涂料有深刻理解，他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。2、經(jīng)銷(xiāo)商處人員必須能迅速解決施工問(wèn)題：底材處理、施工操作、涂料儲(chǔ)存、調(diào)配、氣候影響、環(huán)境衛(wèi)生、安全所帶來(lái)的各處困難，真誠(chéng)地指出施工管理弊病、相應(yīng)的改進(jìn)辦法，則能贏得尊敬。3、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商所屬的涂裝公司的工程服務(wù)能力及服務(wù)性質(zhì)，包括以上內(nèi)容的技術(shù)咨詢(xún)。4、推薦產(chǎn)品時(shí)應(yīng)推薦施工寬容性好的產(chǎn)品，以避免其施工時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而影響產(chǎn)品形象。（五）開(kāi)發(fā)裝修公司負(fù)責(zé)或主管領(lǐng)導(dǎo)的技巧：1、經(jīng)銷(xiāo)商處業(yè)務(wù)員要向他說(shuō)明：

13、理想的涂裝效果，將會(huì)給裝修公司事業(yè)帶來(lái)巨大收益、信譽(yù)、廣告及工程款的回籠。2、說(shuō)明我們是他們的理想合作伙伴：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定；產(chǎn)品施工性好；成本相對(duì)合理；服務(wù)周到；最新住處交流。3、說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商處涂裝公司有良好的信譽(yù)保障，將提供全方位服務(wù)，技術(shù)咨詢(xún)，工程指導(dǎo)，人員培訓(xùn)，直接工程服務(wù)等等。4、與裝修公司有用漆決定權(quán)的關(guān)鍵人物建立起良好的人際關(guān)系和個(gè)人感情，往往會(huì)使開(kāi)發(fā)工作事半功倍，比其他因素更重要。（六）與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系：與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)建立個(gè)人感情關(guān)系，以裝修協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人在裝修界的影響力，對(duì)裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用，是事半功倍的效果。五、經(jīng)銷(xiāo)商向裝修公司的服務(wù)承諾：

14、1、免費(fèi)進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)、技術(shù)培訓(xùn)。2、提供最先進(jìn)的施工工藝和行業(yè)最新信息。3、市內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)。4、重點(diǎn)工程協(xié)助公關(guān)，對(duì)優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。5、協(xié)助他們按市場(chǎng)最低價(jià)采購(gòu)配套工具，并送貨。6、推薦高素質(zhì)、高水平的油漆工。7、到工地進(jìn)行跟蹤服務(wù)，出現(xiàn)工程質(zhì)量問(wèn)題盡快解決。第三部分 開(kāi)發(fā)工程公司的技巧一、開(kāi)發(fā)工程公司的意義1、據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，工程的市場(chǎng)用量約占涂料耗量的50%，如果不搶占工程的市場(chǎng)，無(wú)疑白白放棄50%的大市場(chǎng)。2、公司有足夠的產(chǎn)品體系保證工程開(kāi)發(fā)的成功。3、工程公司的油漆都是重復(fù)使用和長(zhǎng)期使用，一般的用量都很大，而且工程是“品牌”的“活廣告”，因此經(jīng)濟(jì)效益上有一個(gè)穩(wěn)定的保證。4

15、、工程是涂料行業(yè)的行家，對(duì)產(chǎn)品有專(zhuān)業(yè)的認(rèn)識(shí)，而且對(duì)企業(yè)的品牌、規(guī)模實(shí)力、技術(shù)實(shí)力有一定要求，因此“工程領(lǐng)域”的進(jìn)入門(mén)檻較高，很多小品牌一般不會(huì)進(jìn)入“工程領(lǐng)域”，因而工程領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)于零售市場(chǎng)較為寬松。5、工程公司是使用的主力軍，因而更能讓我們把握涂料市場(chǎng)的發(fā)展方向，掌握涂料市場(chǎng)發(fā)展信息。二、經(jīng)銷(xiāo)商“工程開(kāi)發(fā)小組”人員的組成1、工程組長(zhǎng)：由經(jīng)銷(xiāo)商處負(fù)責(zé)人兼任。職責(zé)：a、負(fù)責(zé)工程業(yè)務(wù)動(dòng)作的全面管理，建立與維護(hù)潛在或已成功合作的工程客戶(hù)的關(guān)系，組織各方面資源，有必要時(shí)時(shí)有意向和合作希望的工程公司的拍板人員進(jìn)行宴請(qǐng)或攻關(guān)，以促進(jìn)合作的成功，保障工程開(kāi)發(fā)小組有序運(yùn)作。b、 技術(shù)服務(wù)員一起編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)

16、，參與工程投標(biāo)。2、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員：要求：最好在當(dāng)?shù)卣衅赣幸欢üこ涕_(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，熟悉工程開(kāi)發(fā)的技巧，以前曾向工程公司推銷(xiāo)過(guò)瓷磚、電梯、浴缸、吸排水管、鋁材、電工、地坪漆、外墻涂料的業(yè)務(wù)員，有一定的客源關(guān)系和一定的社會(huì)關(guān)系，勤奮刻苦。3、技術(shù)服務(wù)員：職責(zé)：負(fù)責(zé)工程產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)，施工指導(dǎo)，給工程公司做樣板或樣板間。要求：熟悉工程或外墻產(chǎn)品，有實(shí)際施工操作能力；施工問(wèn)題能提出解決方案；寫(xiě)投標(biāo)書(shū)或工程施工方案。三、哪些客戶(hù)屬于工程公司1、產(chǎn)品重復(fù)使用的客戶(hù)：工程裝修公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、建筑公司、工程經(jīng)銷(xiāo)商、市政工程（如：“市政府穿衣戴帽領(lǐng)導(dǎo)小組”、“新城區(qū)籌建辦公室”、“衛(wèi)生局工程籌建辦”等）2、產(chǎn)品一次

17、性使用的客戶(hù)：工程樓盤(pán)。3、間接客戶(hù)：設(shè)計(jì)部門(mén)、政府職能部門(mén)（健委、建設(shè)局、規(guī)劃局等）、工程監(jiān)理單位。四、開(kāi)發(fā)工程公司的步驟：1、成立工程公司開(kāi)發(fā)小組，并不斷通過(guò)培訓(xùn)提高開(kāi)發(fā)小組人員的素質(zhì)。2、信息收集：a.電話(huà)黃頁(yè)；b.<建材報(bào)>、<工程信息>、<房地產(chǎn)信息>等專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、專(zhuān)業(yè)刊物；c.設(shè)計(jì)單位、建設(shè)單位處收集；d.其它形式：社會(huì)關(guān)系、招標(biāo)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓。3、電話(huà)聯(lián)絡(luò)相關(guān)人員。4、直接部門(mén)拜訪（送資料、名片），進(jìn)行初次接觸，洽談完后留下一點(diǎn)小禮物（如筆、茶葉、鑰匙扣等），彼此建立良好印象。5、據(jù)初步了解，找準(zhǔn)對(duì)選擇油漆起決定權(quán)的人，再對(duì)其進(jìn)行攻關(guān)工作。五、開(kāi)發(fā)工

18、程裝修公司的技巧：1、工程裝修公司大都實(shí)行公司化管理，有規(guī)范的管理程序，公司職員有較高的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平。所以業(yè)務(wù)員與之交談過(guò)程言談舉止要得體，表現(xiàn)足夠的自信，對(duì)涂料行業(yè)及產(chǎn)品表現(xiàn)一定的專(zhuān)業(yè)性，忌談外行話(huà)。2、工程裝修公司大都把業(yè)務(wù)管理分細(xì)到各個(gè)部門(mén)，各司其職。a、工程設(shè)計(jì)部：對(duì)裝飾材料品種選擇起決定性作用，這是公司產(chǎn)品進(jìn)入工程裝修公司的首當(dāng)要環(huán)節(jié)。b、材料采購(gòu)部：采購(gòu)部最開(kāi)心的是材料質(zhì)量的穩(wěn)定性，供貨方便性，價(jià)格相對(duì)合理性。c、工程部（產(chǎn)品使用部門(mén)）：他們對(duì)產(chǎn)品施工寬性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)等有較高的要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格考究不是十分嚴(yán)格。針對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用人員應(yīng)著重從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上下功夫。六、

19、開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)公司的技巧：1、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)、用量大，它是最終的用戶(hù)，所以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和成本都很考究，但要求價(jià)格相對(duì)較低。2、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般不直接采購(gòu)材料，主要選擇油漆品牌進(jìn)行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）進(jìn)行，所以在向房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司報(bào)價(jià)時(shí)一定要避免影響與工程承包方的合作，建議用迂回的方式避開(kāi)向房產(chǎn)公司報(bào)價(jià)，主要向其宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，公司業(yè)績(jī)等服務(wù)內(nèi)容。3、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司確定品牌后，工程承包方優(yōu)先考慮的是產(chǎn)品成本，因此要向工程承包方推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（質(zhì)量、價(jià)格均合適），以免造成質(zhì)量事故或者不能成交。七、開(kāi)發(fā)工程漆經(jīng)銷(xiāo)商的技巧：1、工程漆經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)對(duì)象：工程材料銷(xiāo)售公司、大型建筑公司。

20、經(jīng)過(guò)他們可以將工程漆銷(xiāo)售到一些大型樓盤(pán)，市政工程以及部分工程裝修公司。2、開(kāi)發(fā)工程漆經(jīng)銷(xiāo)商注意事項(xiàng)：1）此類(lèi)客戶(hù)大都已有同類(lèi)產(chǎn)品品牌或?qū)υ擃?lèi)產(chǎn)品沒(méi)有強(qiáng)烈需求。所以，在開(kāi)發(fā)過(guò)程要有耐心，循序漸進(jìn)地將工作進(jìn)行下去。同時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入地幫客戶(hù)分析涂料工程市場(chǎng)，詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品、公司實(shí)力、公司服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)利用其良好的市場(chǎng)資源銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品。2）客戶(hù)直接關(guān)心的是他的利潤(rùn)，所以在溝通過(guò)程中體現(xiàn)我公司產(chǎn)品，優(yōu)良的性?xún)r(jià)比，完善的服務(wù)。八、開(kāi)發(fā)市政工程的技巧：1、市政工程涉及工程量巨大，一旦進(jìn)入，市場(chǎng)容量非常可觀，而且進(jìn)入后銷(xiāo)量十分穩(wěn)定，可較長(zhǎng)時(shí)間在該市場(chǎng)領(lǐng)域保持優(yōu)勢(shì)地位，而且往往市政工程對(duì)成本考慮較少，因

21、而經(jīng)銷(xiāo)商一旦成功進(jìn)入將利潤(rùn)豐厚。2、攻關(guān)：市政工程關(guān)系到部分人員的政治任務(wù)和政績(jī)，所以進(jìn)入以前需對(duì)有關(guān)人員攻關(guān)，關(guān)系較復(fù)雜。必須抓住利益集團(tuán)中關(guān)鍵人群。3、向?qū)Ψ秸故竟镜囊?guī)模，在全國(guó)及當(dāng)?shù)氐臉影骞こ蹋井a(chǎn)品的特點(diǎn)，公司年銷(xiāo)量，公司取得的榮譽(yù)，公司在工程中的專(zhuān)業(yè)服務(wù)等。在與客戶(hù)接觸前應(yīng)準(zhǔn)備有關(guān)的工程套裝資料，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)工程圖片、榮譽(yù)證書(shū)、報(bào)紙介紹、檢測(cè)報(bào)告等等有力的說(shuō)明資料。4、投標(biāo)的技巧：一些大型項(xiàng)目，特別是重點(diǎn)項(xiàng)目，一般會(huì)以社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)的形式選擇產(chǎn)品，政府招標(biāo)常常只是一種“以示公平”的形式（在招標(biāo)前通常已選定招牌）。因此在招標(biāo)前，背后的工作是最關(guān)鍵的：如權(quán)力各方利益是否照顧到，第二點(diǎn)所提

22、到的所有工作是否做到位，是否已將信息傳遞到相關(guān)人員，以讓決定者有一個(gè)體面的選擇品牌的理由，做一份詳盡而漂亮的投標(biāo)書(shū)。5、市政工程成交價(jià)位比較市場(chǎng)價(jià)偏高，因此里面包含了很多非利潤(rùn)費(fèi)用，必須充分利用好這些費(fèi)用。第四部分 如何開(kāi)發(fā)地縣級(jí)二級(jí)分銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店（適合做精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的廠家及經(jīng)銷(xiāo)商）開(kāi)發(fā)地縣級(jí)二級(jí)店的注意事項(xiàng)：注意：眾多成功客戶(hù)的成功經(jīng)驗(yàn)-在開(kāi)發(fā)二級(jí)店時(shí)，辦事處不要對(duì)二級(jí)店有任何鋪底，可采取頭三次獎(jiǎng)勵(lì)10%廣告費(fèi)的形式。（最好是做路牌）1、無(wú)鋪底的是總經(jīng)銷(xiāo)控制二級(jí)店，而不是被二級(jí)店?duì)恐亲幼撸铱梢赃M(jìn)行二級(jí)店的優(yōu)選。2、鋪底會(huì)占用總經(jīng)銷(xiāo)商的資金而且會(huì)有爛帳，嚴(yán)重影響總經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展。3、價(jià)格易控

23、制管理，思路易統(tǒng)一，二級(jí)店的工作更易投入，銷(xiāo)量上升更快。4、舊分銷(xiāo)商如有鋪底，鼓勵(lì)舊分銷(xiāo)商把一部分鋪底的錢(qián)共同投入拿出來(lái)做廣告。第一節(jié) 選擇合乎要求的二級(jí)店一、二級(jí)店的設(shè)立的原則：1、按照統(tǒng)一形象、統(tǒng)一模式設(shè)立二級(jí)店。任何二級(jí)店均不得銷(xiāo)售其他品牌同類(lèi)產(chǎn)品，并同意遵循<形象店管理規(guī)則>和<市場(chǎng)秩序管理規(guī)則>經(jīng)營(yíng)。2、小型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)地區(qū)只設(shè)立一家二級(jí)店。中型縣城應(yīng)在重要的建材市場(chǎng)或?qū)⒀b飾材料銷(xiāo)售集中地設(shè)立大二級(jí)店、“二級(jí)旗店”以展示店面的形象、品牌形象和實(shí)力。3、二級(jí)店銷(xiāo)售范圍的界定：每一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)都是很寶貴的，資源屬于經(jīng)銷(xiāo)商的，因此二級(jí)店的應(yīng)以縣城與地級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)

24、權(quán)就分開(kāi)。4、與二級(jí)店洽談時(shí)，要保持高姿態(tài)，不是我們求著他做，要求越高，標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)，別人越信你，設(shè)立新點(diǎn)時(shí)要力求高起點(diǎn)，不能降低標(biāo)準(zhǔn)，遵循寧缺勿濫的原則。5、二級(jí)店每設(shè)立一個(gè)，就要集中力量扶持一個(gè)，管好一個(gè)，正常運(yùn)作之后，再開(kāi)發(fā)下一個(gè)，杜絕不講質(zhì)量，一哄而上。6、必須現(xiàn)款現(xiàn)貨供貨，必要時(shí)收取市場(chǎng)保證金。7、在設(shè)二級(jí)店時(shí)，可以把聚脂漆、乳膠漆或不同檔次的產(chǎn)品分給不同客戶(hù)，可以設(shè)兩或三個(gè)店（但產(chǎn)品檔次必須明顯分開(kāi)，不能相同），這樣可大大提高品牌的知名度。二、二級(jí)店的選擇條件：1、盡量不要選擇做其他油漆品牌的大戶(hù)，這些客戶(hù)往往已有眾多品牌,而且條件苛刻，難管理、易串貨、易批發(fā)，且不易專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)新品牌或不

25、易專(zhuān)賣(mài)。2、可選擇有裝飾材料經(jīng)營(yíng)、木地板、墻紙、建材等經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)，選擇能更快更好地貫徹公司連鎖店系統(tǒng)思路的老板。3、重點(diǎn)尋找裝修板材或復(fù)合木地板銷(xiāo)量大的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)油漆，但必須單獨(dú)設(shè)立油漆形象。因?yàn)椋?）板材是油漆的上一道工序，市面上已越來(lái)越趨向板材商搶占很多油漆份額，木工控制油工。2）板材經(jīng)營(yíng)投入的資金大，不容易樹(shù)品牌，且利潤(rùn)較薄，因此，很多板材商都正在尋找有潛力易樹(shù)品牌的項(xiàng)目，油漆正是板材的相關(guān)項(xiàng)目，容易上手，因此，油漆往往成為他的首選項(xiàng)目。3）專(zhuān)一牌子，有實(shí)力，沒(méi)有做油漆的經(jīng)驗(yàn)，思路容易與公司保持一致，對(duì)辦事處忠誠(chéng)。4、二級(jí)店店主要把公司產(chǎn)品作為其主要投資項(xiàng)目或主要事業(yè)，靠公司產(chǎn)品吃飯。如果

26、他只是想把公司產(chǎn)品作為副業(yè)來(lái)投資，則不予選擇。5、二級(jí)店負(fù)責(zé)人要有一定的資金能力和社會(huì)關(guān)系、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。6、小城鎮(zhèn)選擇油漆工或油工頭開(kāi)設(shè)二級(jí)店更好。7、不適合擔(dān)任二級(jí)店老板的人有：a.不愿或無(wú)法雇傭員工；b.年紀(jì)過(guò)大；c.人品不佳;d.無(wú)法履行合約、在當(dāng)?shù)赜胁涣夹抛u(yù)；e.只有一本萬(wàn)利的想法。三、業(yè)務(wù)人員如何說(shuō)服二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商建造形象店：1、門(mén)牌、營(yíng)銷(xiāo)及裝修的支持：必須向客戶(hù)說(shuō)明：公司建造一個(gè)形象店的投入費(fèi)用連裝修補(bǔ)助、統(tǒng)一貨架、KT板、接待樣板架、資料架、門(mén)牌基本上接近一萬(wàn)元，支持是巨大的。2、經(jīng)營(yíng)思路的支持：辦事處將向二級(jí)店提供先進(jìn)的<成功經(jīng)營(yíng)管理思路>、<小區(qū)貼身銷(xiāo)售模式>

27、;、<施工管理制度>、<施工合同>、<導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)>、<零售突破口小區(qū)樣板房>、<涂裝用量的測(cè)算>、<形象店經(jīng)營(yíng)策略>等文件，在經(jīng)營(yíng)中，還會(huì)收到公司編寫(xiě)的有顏色的銷(xiāo)售及管理技巧的其他文件，協(xié)助二級(jí)店經(jīng)營(yíng)成功。3、產(chǎn)品的支持：享有非形象店客戶(hù)所不能經(jīng)營(yíng)的公司特、新、優(yōu)及高利潤(rùn)產(chǎn)品，并享有穩(wěn)定的價(jià)格控制和串貨監(jiān)管控制，確保二級(jí)店能享有長(zhǎng)期的穩(wěn)定的利潤(rùn)。4、培訓(xùn)的支持：辦事處的技術(shù)服務(wù)員對(duì)形象店人員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、施工培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、內(nèi)部管理培訓(xùn)等工作。5、服務(wù)支持：辦事處的技術(shù)服務(wù)員對(duì)二級(jí)店進(jìn)行重點(diǎn)售后服務(wù)跟蹤、支持。6、

28、廣告促銷(xiāo)支持：1）在發(fā)放建材市場(chǎng)的橫幅、不干膠、推廣小禮品、太陽(yáng)傘、展示牌、小區(qū)樓層牌、宣傳資料、樣板等比非形象店客戶(hù)享有更多的數(shù)量支持及價(jià)格折扣。2）不定期舉辦新產(chǎn)品推廣會(huì)，促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)，油工俱樂(lè)部等。7、品牌的影響力：統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳。第二節(jié) 二級(jí)店的設(shè)立程序播了種，必須立即施肥一、選擇合乎要求的二級(jí)店。二、簽訂合同：各經(jīng)銷(xiāo)商與二級(jí)店簽定各類(lèi)<二級(jí)店合作合同>后，傳真至當(dāng)?shù)毓敬髤^(qū)秘書(shū)。三、審批：公司或大區(qū)秘書(shū)進(jìn)行審核，如果通過(guò)審核，由大區(qū)經(jīng)理將簽章確認(rèn)<二級(jí)店合作合同>，傳回該經(jīng)銷(xiāo)商作為正式批準(zhǔn)通知。無(wú)批準(zhǔn)通知，二級(jí)店設(shè)立無(wú)效。四、收取保證金：二級(jí)店設(shè)立

29、獲準(zhǔn)后，經(jīng)銷(xiāo)商向二級(jí)店收取市場(chǎng)管理保證金五千元，二級(jí)店設(shè)立正式生效。（應(yīng)立即補(bǔ)足市場(chǎng)管理保證金）五、開(kāi)業(yè)前的培訓(xùn)：合同簽署后，由辦事處的對(duì)二級(jí)店進(jìn)行裝修指導(dǎo)，必要時(shí)提供裝修漆和人工（木工、油工）。并立即開(kāi)始進(jìn)行二級(jí)店系統(tǒng)工程培訓(xùn)，可以讓二級(jí)店店主、員工到辦事處學(xué)習(xí)、實(shí)踐半個(gè)月到一個(gè)月。培訓(xùn)內(nèi)容包括：以消費(fèi)者為中心的服務(wù)理念、專(zhuān)賣(mài)店管理、施工工藝、導(dǎo)購(gòu)程序及問(wèn)答、銷(xiāo)售規(guī)定、技術(shù)服務(wù)規(guī)劃、市場(chǎng)程序的維護(hù)，等等。六、協(xié)助找到好的鋪面：有的二級(jí)店位置不好，要向二級(jí)店強(qiáng)調(diào)好鋪面在經(jīng)營(yíng)中的重要地位，可建議搬到好的位置，并要幫助選擇鋪面。第三節(jié) 二級(jí)店的扶持一、派駐專(zhuān)賣(mài)店輔導(dǎo)組：1、在二級(jí)店開(kāi)業(yè)后，經(jīng)銷(xiāo)商要

30、派出專(zhuān)賣(mài)店輔導(dǎo)組（由導(dǎo)購(gòu)骨干、技術(shù)服務(wù)骨干、小區(qū)業(yè)務(wù)骨干組成）對(duì)二級(jí)店進(jìn)行營(yíng)業(yè)指導(dǎo)，為期一個(gè)月。2、這樣一方面引導(dǎo)二級(jí)店人員進(jìn)入工作角色，一方面帶動(dòng)銷(xiāo)售，讓二級(jí)店跑起來(lái)，要做到扶上馬，送一程。不能在二級(jí)店設(shè)立后不聞不問(wèn)，由之自生自滅，自由發(fā)展。確保設(shè)一家，成一家。3、如果二級(jí)店在設(shè)立后半年內(nèi)不見(jiàn)起色，他們的信心就會(huì)大打折扣，未來(lái)的工作無(wú)論是在他們的配合上還是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上都將花更大的力氣。因此在開(kāi)業(yè)初期，必須加大扶持力度。二、人才輸出：經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)集中招人，集中培訓(xùn)實(shí)踐，然后派駐到二級(jí)店工作。外派人員工資住宿由二級(jí)店承擔(dān)。要從本質(zhì)上改善二級(jí)店的管理水平和人員素質(zhì)。三、協(xié)助引進(jìn)人才：經(jīng)銷(xiāo)商可以幫助有

31、實(shí)力但操作能力弱二級(jí)店選擇引進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理。在二級(jí)店引進(jìn)有經(jīng)營(yíng)頭腦的高水平的業(yè)務(wù)經(jīng)理，逐步解決夫妻店、家族店在經(jīng)營(yíng)能力上不足的諸多弊病。四、二級(jí)店的拜訪：經(jīng)銷(xiāo)商要派專(zhuān)人定期拜訪各二級(jí)店，維護(hù)與二級(jí)店的感情，并通過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，進(jìn)行必要指導(dǎo)或提出適合當(dāng)?shù)氐耐茝V方案。同時(shí)要經(jīng)常進(jìn)行電話(huà)拜訪、交流。五、協(xié)助舉辦（油工）產(chǎn)品推廣會(huì)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)：控制二十個(gè)固定的油工頭，每月就能形成3至6萬(wàn)元的銷(xiāo)售量，有了這個(gè)良，二級(jí)店才可以生存下去。六、輔導(dǎo)二級(jí)店逐步擺脫被油工控制的局面：許多二級(jí)店在初期，充分利用油工形成了一定的銷(xiāo)售規(guī)模，但沒(méi)有及時(shí)將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、小區(qū)和裝修公司開(kāi)發(fā)上來(lái)，沒(méi)

32、有做足消費(fèi)者的工作。油工決定了二級(jí)店的生存。如果這時(shí)出現(xiàn)另一個(gè)高回扣的對(duì)手拉攏油工，二級(jí)店銷(xiāo)售頓時(shí)會(huì)陷入癱瘓。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要隨時(shí)關(guān)注二級(jí)店的發(fā)展階段，在打開(kāi)局面后及時(shí)做引導(dǎo)，轉(zhuǎn)換工作重點(diǎn)，必要時(shí)精兵強(qiáng)將進(jìn)行協(xié)助，維護(hù)前期成果，確保二級(jí)店的健康發(fā)展。七、組建施工隊(duì)伍：在油工中選一些手藝過(guò)得去的，誠(chéng)實(shí)的熟手，想方設(shè)法地為他們接工程，然后將他們組建成二級(jí)固定的施工隊(duì)伍，有了他們使用公司產(chǎn)品，二級(jí)店就會(huì)有一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量。八、樹(shù)立樣板店，召開(kāi)二級(jí)店會(huì)議：1、榜樣的力量是無(wú)窮的，做公司產(chǎn)品的有沒(méi)有錢(qián)賺？能不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不在我們說(shuō)得有多好，對(duì)二級(jí)店最有說(shuō)服力的是在他們身邊有沒(méi)有看到成功的例子。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要

33、集中力量扶持其中一個(gè)有潛力的二級(jí)店，樹(shù)立榜樣。在成功的二級(jí)店所在地開(kāi)成功的二級(jí)店經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，推廣成功經(jīng)驗(yàn)，并其他二級(jí)店看到希望，并掌握成功的經(jīng)營(yíng)辦法。2、各經(jīng)銷(xiāo)商要定期（每?jī)蓚€(gè)月或一個(gè)季度）組織召開(kāi)區(qū)域內(nèi)的二級(jí)店聯(lián)席會(huì)議。將最新思路、策略、工藝及時(shí)地向二級(jí)店傳達(dá)、培訓(xùn)并強(qiáng)化。通過(guò)聯(lián)席會(huì)議，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，鼓勵(lì)二級(jí)店的經(jīng)營(yíng)信心。九、支持：經(jīng)銷(xiāo)商有必要設(shè)置針對(duì)二級(jí)店的專(zhuān)項(xiàng)扶持基金，對(duì)二級(jí)店在廣告、促銷(xiāo)等方面進(jìn)行支持。如與二級(jí)店共同投入做建材市場(chǎng)門(mén)牌，共同做促銷(xiāo)活動(dòng)。十、二級(jí)店的客戶(hù)、用戶(hù)到總店購(gòu)貨，總店主動(dòng)把批發(fā)價(jià)與零售價(jià)格的差額退還給二級(jí)店：這樣可提高二級(jí)店的信任度和忠誠(chéng)度，二級(jí)店的工作更積

34、極。第四節(jié) 對(duì)二級(jí)店的管理一、文件精神、思路傳達(dá)：對(duì)于公司的新思路、新方法，由專(zhuān)人及時(shí)有效地向二級(jí)店進(jìn)行傳達(dá)、培訓(xùn)。二、供貨原則：必須堅(jiān)持現(xiàn)款的原則，絕不允許有欠款，絕不能受制于二級(jí)店，形成被動(dòng)局面。三、價(jià)格管理：所有二級(jí)店必須嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一零售價(jià)，不得隨意抬高或降低零售價(jià)，盡量避免電話(huà)報(bào)價(jià)。四、貨物控制：1、所有二級(jí)店只能零售，不能批發(fā)。2、二級(jí)店每次銷(xiāo)售貨物必須在<銷(xiāo)貨單>、<施工聯(lián)系單>、<服務(wù)跟蹤卡>做登記，并加“已售出”章。3、對(duì)于無(wú)法落實(shí)最終用漆地點(diǎn)的不得銷(xiāo)售。4、不配套的不賣(mài)。五、市場(chǎng)保護(hù)1、對(duì)所有的二級(jí)店必須劃分出明確的市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍。2、二級(jí)店

35、所銷(xiāo)售的產(chǎn)品必須為最終用戶(hù)所消費(fèi)，若引起再銷(xiāo)售，則即為違約。3、對(duì)于二級(jí)店之間的市場(chǎng)問(wèn)題，由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)處理：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部與外部的市場(chǎng)問(wèn)題，由各大區(qū)依據(jù)<市場(chǎng)管理規(guī)則>進(jìn)行嚴(yán)厲處理，經(jīng)不寬容任何一個(gè)違規(guī)的客戶(hù)。第五節(jié) 二級(jí)店布置技巧、店務(wù)管理、人員管理：一、店務(wù)管理（一）貨物及庫(kù)存管理：加強(qiáng)貨物、庫(kù)存管理，是減少資金積壓，減少費(fèi)用的最有效途徑。1、通過(guò)電腦安裝“管家婆”之類(lèi)的進(jìn)銷(xiāo)存軟件（約3003000元），由店長(zhǎng)進(jìn)出倉(cāng)的明細(xì)賬，做到在庫(kù)貨物的帳、卡、物一致；并要登記產(chǎn)品編號(hào)、批號(hào)等可追溯性標(biāo)識(shí)。2、貨物存放要注意安全事項(xiàng)，不宜過(guò)高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盜、防止紙箱破損和

36、包裝罐生銹、磨損、擠壓。3、應(yīng)把倉(cāng)庫(kù)用油漆畫(huà)線(xiàn)分區(qū)（如分成油漆、五金區(qū)、工具區(qū)）等、然后油漆再用不同顏色的線(xiàn)分成若干小區(qū)，并在較高的墻上掛上產(chǎn)品稱(chēng)牌（如乳膠漆、聚酯漆、稀釋劑等）一看就明了，并在每一個(gè)類(lèi)型的產(chǎn)品上掛上個(gè)硬紙卡；標(biāo)明某月某日的進(jìn)數(shù)（+）、出數(shù)（-），庫(kù)存數(shù)（結(jié)余），可使管理一目了然。4、貨物的出入貨必須明顯分開(kāi)，并在地上用油漆畫(huà)上箭頭表示，才有保證賣(mài)貨時(shí)“先入先出”，先賣(mài)舊貨，后賣(mài)新貨，以把接近過(guò)期的產(chǎn)品盡早銷(xiāo)售出去。當(dāng)舊貨賣(mài)出去后，把同類(lèi)型產(chǎn)品新貨移到舊貨的位置，讓出空位置，讓出空位準(zhǔn)備讓更新的貨到來(lái)。5、每月30日安排專(zhuān)人進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，把已調(diào)亂位置的貨物重新排序，把舊貨位置進(jìn)

37、行大整理和大清潔。清理倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的灰塵和垃圾。6、時(shí)檢查每一貨品的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期，避免因貨物過(guò)期面造成損失，對(duì)臨近過(guò)期的貨品要盡早設(shè)法銷(xiāo)售出去。優(yōu)先銷(xiāo)售前期存貨，和貨架存貨。7、 定期的貨品要盡早設(shè)法銷(xiāo)售出去。優(yōu)先銷(xiāo)售前期存貨和貨架存貨。（二）資源管理：1、一般樣板、資料、證書(shū)、公司發(fā)的傳真、規(guī)定、用戶(hù)意見(jiàn)反饋表要妥善保存，存量作明確統(tǒng)計(jì)，及時(shí)總部申領(lǐng)，或自己制作。2、重要資料、緊缺資料不能輕易向客戶(hù)派發(fā)，公供參閱。3、客戶(hù)資料（主家、木工、油工、裝修公司、設(shè)計(jì)部門(mén)等客戶(hù)的地址、電話(huà)、聯(lián)系人及大拜訪或使用情況）要隨時(shí)記錄，隨時(shí)查閱，或作好電腦登記，做好跟蹤工作?？蛻?hù)資料集中店長(zhǎng)保存，屬于公有資源

38、，避免員工離職導(dǎo)致客戶(hù)流失。（三）財(cái)務(wù)管理1、財(cái)務(wù)結(jié)算：各種相關(guān)費(fèi)用的支出，當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入的交結(jié)并存入銀行。2、二級(jí)店管理各自營(yíng)店的財(cái)物，必須設(shè)定“管物的人”（由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)），并設(shè)立“管賬的人”（由會(huì)計(jì)員負(fù)責(zé)）3、做工程管物的人與管帳的人必須分開(kāi)，互相核對(duì)監(jiān)督。（四）衛(wèi)生管理：（導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)）1、始終保持店面整潔，是形象店每個(gè)工作人員的職責(zé)。2、每天早晨上班前進(jìn)行一次清潔，做到桌面、貨品擺設(shè)整齊、桌椅、貨架、樣板、地面、櫥窗干凈無(wú)塵。3、不可四處貼字條或沒(méi)用的紙張，海報(bào)等貼掛物如有松脫，應(yīng)立即貼好。4、每周對(duì)店內(nèi)所有角落、物品及門(mén)頭面進(jìn)行一次大清潔。5、工作人員服裝要勤洗勤換，保持整潔。五、消防管理

39、（導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)）每個(gè)店必須配備滅火器等必要的消防設(shè)施，放在隱蔽且容易提取的地方，專(zhuān)賣(mài)店入口處或門(mén)柱上要有“嚴(yán)禁煙火”的標(biāo)志。六、成功的形象店布置之技巧-有效的布置，是提高形象店銷(xiāo)量的前提條件。（一）嚴(yán)格按形象店vi手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，提高品牌形象。（二）所有產(chǎn)品都要明碼標(biāo)價(jià)-給客戶(hù)一種實(shí)實(shí)在在的信任感。（三）所有貨架上的產(chǎn)品都應(yīng)該新凈、漂亮、完整無(wú)缺；因運(yùn)輸而磨損、凹陷、漏損等的包裝罐及紙箱一個(gè)都不能擺在店內(nèi)，只能放在倉(cāng)庫(kù)銷(xiāo)售，以免影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心。（三）樣板展示1、精美的樣板（聚酯漆、乳膠漆等）是展示油漆涂裝效果的實(shí)實(shí)在在的東西，是形象店的主要賣(mài)點(diǎn)之一。2、樣板式樣要盡量貼近實(shí)際裝修效果，尺寸

40、要大，要切切切實(shí)實(shí)做到墻上，給人一種真實(shí)感。3、樣板設(shè)置要按油漆的用途，并做明確的文字標(biāo)示，增加文字導(dǎo)購(gòu)。4、樣板分類(lèi)：樣板按木質(zhì)漆、地板漆、乳膠漆等不同用途分類(lèi)，每塊樣板標(biāo)注其類(lèi)別，使人一目了然。（四）資料擺放：所有可公開(kāi)的宣傳資料要分類(lèi)別，整齊的擺放在洽談桌上或板架上、資料架，便于客戶(hù)取閱。緊缺資料應(yīng)注明“參閱后請(qǐng)放回原處，謝謝！等字樣。各種證書(shū)、銅牌集中懸掛于店內(nèi)醒目位置。（五）品牌形象賣(mài)欄：1、裝修及工程圖片欄：將當(dāng)?shù)厮龅挠杏绊懥Φ牡湫凸こ蹋瑑?yōu)質(zhì)工程（包括室內(nèi)家裝 工程）拍照，裝入影集供顧客觀看，選擇其中部分有性代表性的照片印在“優(yōu)質(zhì)工程 專(zhuān)欄”內(nèi)，下面注明：地址、主人姓氏、職業(yè)（工

41、人、教師、經(jīng)理）及工程完成時(shí)間，通過(guò)這種方式，大大提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。2、用戶(hù)意見(jiàn)欄：選擇真實(shí)的感謝信，意見(jiàn)反饋表。3、優(yōu)秀師傳、優(yōu)秀裝修公司欄：貼上與我們有良好合作關(guān)系的手藝出眾的油工、油工頭、裝修師傅的照片，并對(duì)其簡(jiǎn)壓，主要工程用活潑的語(yǔ)言做出介紹。4、承諾欄：逐條列出我方對(duì)油工師傅、對(duì)主家、裝修公司的服務(wù)、質(zhì)量承諾。5、產(chǎn)品宣傳KT板欄（可吊在天花下面）、企業(yè)形象宣傳KT板欄。6、促銷(xiāo)欄：如買(mǎi)2500元油漆免施工，買(mǎi)200元送禮物等。（六）吸引客戶(hù)進(jìn)店的生動(dòng)化展示：醒目而干凈的產(chǎn)品橫幅（或促銷(xiāo)橫幅）、氣球、彩旗、促銷(xiāo)禮品、外立牌、燈箱等。1、產(chǎn)品堆頭：在面積稍大的形象店中間應(yīng)有產(chǎn)品堆頭

42、，以提高與客戶(hù)的親和力，以促銷(xiāo)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品為主，以吸引進(jìn)店客戶(hù)關(guān)注，推放要整齊。2、統(tǒng)一形象：1）著裝：統(tǒng)一著裝，著裝應(yīng)傾向于服務(wù)型，要對(duì)客戶(hù)有親和力。2）精神面貌：精神飽滿(mǎn)、微笑。（七）衛(wèi)生要求：1、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)及時(shí)整理看過(guò)搞亂的樣板、資料，每天對(duì)店面打掃，陳列架上的灰，給客戶(hù)一個(gè)直接的信心。2、店面應(yīng)擺新貨，包裝罐及紙箱都完美的產(chǎn)品，因運(yùn)輸而造成的凹缺罐，破損的紙箱都不應(yīng)擺在店上。第五部分 開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷(xiāo)自營(yíng)店、加盟店的技巧一、經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大所在城市銷(xiāo)量的辦法：1、很多經(jīng)銷(xiāo)商以批發(fā)為主，往往出現(xiàn)“畸形的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)”-即所在的大城市沒(méi)什么銷(xiāo)量（甚至只有一至兩個(gè)店），所有油漆都批發(fā)到下面的縣市，其

43、實(shí)，大城市的油漆市場(chǎng)總量（連工程）一般是下面地級(jí)縣市的10倍左右，放棄大城市的銷(xiāo)量絕對(duì)是經(jīng)銷(xiāo)商的一大損失，這也往往是銷(xiāo)量不易上去的原因。2、增加在當(dāng)?shù)爻鞘袖N(xiāo)量不是廣告（因越是大的城市，廣告的投入與收效相差越大，一般收效甚微，在客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員基礎(chǔ)沒(méi)建立的情況下，絕對(duì)禁止客戶(hù)打廣告），最有效的辦法a、是增加人員并建立公司化管理；b、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓六大二級(jí)網(wǎng)絡(luò)；c、增加“當(dāng)?shù)氐牡辍薄?）增加店：建議每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)中等城市起碼815個(gè)店以上，店的位置好壞對(duì)銷(xiāo)量影響很大，對(duì)于位置不好的店必須強(qiáng)制更換位置。建店有兩種自營(yíng)店和加盟店。2）自營(yíng)店-客戶(hù)自己開(kāi)形象店。（每一個(gè)客戶(hù)在主要的市場(chǎng)都必

44、須設(shè)立自營(yíng)店）優(yōu)點(diǎn)-易管理，容易統(tǒng)一價(jià)格，不易串貨，容易統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)。缺點(diǎn)-耗費(fèi)資金及客戶(hù)的精力較大，而且找合適的店鋪需花一定的時(shí)間，沒(méi)有客源，要重新建立客戶(hù)關(guān)系，如店房的銷(xiāo)量不能上升到一定金額，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)虧損，客戶(hù)信心會(huì)減弱。3、加盟店：加盟商加盟形式的專(zhuān)賣(mài)店特許經(jīng)營(yíng)店加盟商加盟形式的專(zhuān)柜。（本公司品牌產(chǎn)品起碼占店面面積50%以上）優(yōu)點(diǎn)：1）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)迅速，投入小，銷(xiāo)量上升快，見(jiàn)效快。2）決勝終端，因店的迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟客等客戶(hù)群和一定的社會(huì)關(guān)系，自己的關(guān)系網(wǎng)，擁有固定的油工、木工、裝修公司。缺點(diǎn)：價(jià)格難控制，容易把價(jià)格賣(mài)低，容易串貨，加盟店不容易統(tǒng)一管理，不易統(tǒng)一思

45、路。缺點(diǎn)的解決辦法：a、（經(jīng)銷(xiāo)商必須在自營(yíng)店經(jīng)營(yíng)成功，有了足夠的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)控制管理經(jīng)驗(yàn)后，方可設(shè)立加盟店。）b、找以零售，做油工、裝修工程為主的，很少批發(fā)到下面縣市的店鋪。c、加盟店全部現(xiàn)款現(xiàn)貨，一開(kāi)始到以后都絕不鋪底，頭三次提貨給予10%的廣告支持，并收取市場(chǎng)保證金。d、加盟店的客戶(hù)不需要太多的庫(kù)存，因此經(jīng)銷(xiāo)商必須做好當(dāng)?shù)氐乃拓浄?wù)。e、全部以統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)供貨給加盟店，限定加盟店必須以等同于零售價(jià)賣(mài)出，取消當(dāng)月的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金或立即停止供貨。f、每月使用不同的兼職市場(chǎng)監(jiān)察員（最好是三十歲至四十歲的下崗工人），經(jīng)常扮作不同地方的客人詢(xún)問(wèn)價(jià)格，以對(duì)加盟店進(jìn)行價(jià)格的串貨的監(jiān)督（憑加盟店送貨單或報(bào)價(jià)作為

46、違規(guī)證據(jù)）。g、加盟店遵守價(jià)格及串貨要求，在月初由總經(jīng)銷(xiāo)按上月加盟店提貨總金額的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)的差價(jià)返還給加盟店。h、年底根據(jù)加盟店的銷(xiāo)量給予返利2-5%的獎(jiǎng)勵(lì)。i、每月召開(kāi)加盟店、特許經(jīng)營(yíng)店會(huì)議，在會(huì)上點(diǎn)名批評(píng)違反<市場(chǎng)循序管理規(guī)則>的加盟店，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一管理，集中培訓(xùn)。j、特許經(jīng)營(yíng)店批發(fā)價(jià)比加盟店高3%（在月初結(jié)算差價(jià)時(shí)體現(xiàn)），而且沒(méi)有年底銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)。k、所有加盟店都必須簽訂<加盟店經(jīng)營(yíng)合同>或<特許經(jīng)營(yíng)店合同>。二、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)市場(chǎng)循序管理是經(jīng)銷(xiāo)商處連鎖店體系發(fā)展的生命線(xiàn)1、經(jīng)銷(xiāo)商處必須制定統(tǒng)一的零售價(jià)和批發(fā)價(jià)值（批發(fā)價(jià)控制在1015% ，零售價(jià)應(yīng)參考當(dāng)?shù)?/p>

47、銷(xiāo)量前三名品牌的零售價(jià)）2、經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)零售店均明碼標(biāo)價(jià)，嚴(yán)格管制二級(jí)店把零售價(jià)賣(mài)低，統(tǒng)一回扣限額，想方設(shè)法穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商自己及二級(jí)店的利潤(rùn)空間。3、經(jīng)銷(xiāo)商在同一分銷(xiāo)縣市的同一產(chǎn)品不應(yīng)多設(shè)二級(jí)店，建議經(jīng)銷(xiāo)商用公司不同檔次的產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)不同的二級(jí)店，如某一個(gè)店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)中高檔聚脂漆或乳膠漆，另一個(gè)店專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)普通檔次聚脂漆或乳膠漆，達(dá)到最大限度占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，禁止只要有客戶(hù)拿錢(qián)過(guò)來(lái)就發(fā)貨的短期行為。4、保護(hù)二級(jí)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，增強(qiáng)二級(jí)店的經(jīng)營(yíng)信心：當(dāng)下面A縣市的客戶(hù)、用戶(hù)到總經(jīng)銷(xiāo)商的總店拿貨時(shí)，應(yīng)通知A縣市的二級(jí)店老板，要求該客戶(hù)只能通過(guò)A的二級(jí)店拿貨，或由總店發(fā)貨給客戶(hù)后，總經(jīng)銷(xiāo)商把批零差價(jià)還給A縣市二級(jí)店

48、的老板。5、公司嚴(yán)厲打擊經(jīng)銷(xiāo)商跨地區(qū)域串貨及經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)內(nèi)的串貨。1)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及所有總經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)串貨，不管客戶(hù)銷(xiāo)量大小，必嚴(yán)厲打擊。對(duì)于惡意違規(guī)或違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重的辦事處，堅(jiān)決取消其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，決不能有害群之馬，（處罰方式：取消年終獎(jiǎng)勵(lì)，處罰15萬(wàn)元）串貨品種提價(jià)，停止發(fā)貨，取消總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等。2）為了避免經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)內(nèi)的串貨現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商在向二級(jí)店批發(fā)時(shí)，必須在每罐漆（特別是主漆、固化漆、乳膠漆等）的包裝罐的合格證上，用紅色油性筆寫(xiě)上專(zhuān)賣(mài)店編號(hào)如101、102等。3）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)內(nèi)串貨的處罰，參考<二級(jí)店合作合同>、<加盟店合作合同>。三、網(wǎng)絡(luò)潔凈：1、要求每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)本公司產(chǎn)品的客戶(hù)

49、（包括總經(jīng)銷(xiāo)商及二級(jí)店、三級(jí)店）都是專(zhuān)賣(mài)店，禁止總經(jīng)銷(xiāo)及二級(jí)店上新牌子。2、公司對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)商及二級(jí)店上新牌子將給予嚴(yán)厲打擊。1）取消所有年終獎(jiǎng)勵(lì)，并立即停止供貨直至“清退新牌子”后才繼續(xù)供貨。2）如是形象店客戶(hù)需雙倍賠償公司裝修補(bǔ)助及門(mén)牌費(fèi)用。3）對(duì)公司發(fā)出<清退新牌子警告>后，兩周內(nèi)仍未有行動(dòng)的客戶(hù)，公司不管客戶(hù)銷(xiāo)量大小，將立即取消其總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，另尋新的經(jīng)銷(xiāo)商，并立即追討所有欠款。3、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二級(jí)店上新牌子的處罰參考<二級(jí)店合作合同書(shū)>。第六部分 開(kāi)發(fā)小區(qū)的技巧一、小區(qū)工作的對(duì)象1、已經(jīng)買(mǎi)了新房，正在裝修或要裝修的主家。2、已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始進(jìn)行施工的木工。3、進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始或?qū)?/p>

50、要進(jìn)行施工的油工。4、在小區(qū)開(kāi)展工作的部分裝修公司。二、選擇小區(qū)：1、開(kāi)展業(yè)務(wù)前，首先要選準(zhǔn)小區(qū)，調(diào)查以下內(nèi)容：1）小區(qū)檔次：了解高、中、低檔，中高檔小區(qū)由強(qiáng)業(yè)務(wù)員去，低檔小區(qū)由弱業(yè)務(wù)員去，可通過(guò)外部裝修、房屋結(jié)構(gòu)、來(lái)往人員、車(chē)行判斷。2）小區(qū)性質(zhì)：商品房、集資房，屬于什么單位？可從工作人員、油工等得知。3）小區(qū)規(guī)模：房屋數(shù)量、面積。4）出售情況：售出率、空房率。5）主身身份：商人、官員、工人？通過(guò)各種渠道判斷。6）裝修進(jìn)度：木工情況、油工情況。7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)：誰(shuí)在和我們競(jìng)爭(zhēng)，采用什么方法。8）小區(qū)管理狀況：是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。2、容易獲利的小區(qū)的四個(gè)重要條件：1）應(yīng)選住戶(hù)之間將

51、會(huì)經(jīng)常溝通的小區(qū)：“小區(qū)開(kāi)發(fā)”的關(guān)鍵是通過(guò)開(kāi)發(fā)一間“樣板房”去影響“多間多戶(hù)”選用，而并非開(kāi)發(fā)一間算一間（有時(shí)間發(fā)一間的費(fèi)用可能比主家裝修油漆的金額還多），因此住戶(hù)之間互相熟悉，因一單位或相近部門(mén)等關(guān)系而經(jīng)常溝通，“樣板房”的作用才能顯示出來(lái)。（如銀行宿舍小區(qū)、電力局宿舍小區(qū)、政府干部小區(qū)、教師小區(qū)等）。2）選擇眾多主家基本上同時(shí)入住，同時(shí)裝修的小區(qū)：這必是事半功倍的小區(qū)。3）選擇非電梯小區(qū)或矮于八層的小區(qū)：第一幢樓樓高十幾層，主家都電梯上落，樣板房主家與其他主家見(jiàn)面、聊天的機(jī)會(huì)很小，樣板房的就不大。4）與經(jīng)銷(xiāo)商有某些特殊關(guān)系的小區(qū)：容易事半功倍。如總經(jīng)銷(xiāo)商住在該小區(qū)，或與該小區(qū)的物業(yè)管理單位

52、特別熟等等。好的口碑和新的工程，堅(jiān)定他與我們合作信心。三、進(jìn)入小區(qū)的準(zhǔn)備：1、需要的資料：統(tǒng)一的服裝、胸卡、宣傳頁(yè)、樣板、宣傳臺(tái)、太陽(yáng)傘、宣傳椅、條幅、名片等。一定要注意整體形象，若形象不佳，宣傳效果適得其反，不如不擺。2、人員：一般可23人一組，男女配合，若許可，女性入戶(hù)宣傳，男性以技術(shù)人員的身份出現(xiàn)，解答客戶(hù)的問(wèn)題，主家看房集中的時(shí)間（一般是周末），所集中力量，多派人員，加大宣傳力度。3、宣傳時(shí)間以周末雙休日，五一、十一節(jié)假日效果最好，一個(gè)選好的小區(qū)，要駐點(diǎn)跟蹤15天以上，不要只做兩三天，這樣沒(méi)有效果，一定要堅(jiān)持住，有了第一家（樣板房后），很快就會(huì)有其他的客戶(hù)，要把潛力挖盡后再轉(zhuǎn)移。四、進(jìn)

53、入小區(qū)：1、服從小區(qū)管理人員的管理，和他們搞好關(guān)系，便于工作，以被許可的方式開(kāi)展工作，不要和管理人員產(chǎn)生矛盾。2、擺展臺(tái)：盡量擺在小區(qū)的主要路口（若允許），以吸引種類(lèi)客戶(hù)的注意，大量地向來(lái)往人中發(fā)放宣傳品，向圍觀的人員介紹，并對(duì)潛在客戶(hù)作出判斷，在這里走動(dòng)的人大多與裝修有關(guān)，要注意判斷客戶(hù)的身份，對(duì)不同的人進(jìn)行針對(duì)性誘導(dǎo)。3、入戶(hù)宣傳：盡量采用入戶(hù)宣傳的方式，這樣可以得到許多信息，主家的實(shí)力，裝修的進(jìn)展，施工人員的情況，都可以從入戶(hù)中了解，入戶(hù)宣傳，更是與油工、木工進(jìn)行面對(duì)面交流的好機(jī)會(huì)（有時(shí)主家不在），千萬(wàn)不要放過(guò)。4、條幅，樓層牌等宣傳品，有機(jī)會(huì)應(yīng)盡量懸掛。5、樣板或形象陳列間，如果能得到

54、小區(qū)管理人員的配合，可在小區(qū)管理室設(shè)置樣板或形象陳列間，以實(shí)物或KT板等方式進(jìn)行宣傳，更具有說(shuō)服力。五、小區(qū)工作的突破口樣板房（一）樣板房推廣的意義：1、對(duì)于業(yè)務(wù)員：有了樣板房，工作有了重心，小區(qū)工作的目標(biāo)亦變得十分明確，有利于提高士氣，鼓舞信心，盡快做出業(yè)績(jī)。2、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商：樣板房工程投資小，見(jiàn)效快，很容易拉動(dòng)銷(xiāo)量，利于提高經(jīng)銷(xiāo)商的信心。3、對(duì)于消費(fèi)者：直觀的效果擺在眼前，看得見(jiàn)，摸得著，可堅(jiān)定他購(gòu)買(mǎi)公司油漆的信心。4、對(duì)于油工：樣板房的制作是他手藝的直接宣傳，好的樣板房可以為他帶來(lái)收益。（二）選擇樣板房房東配合：小區(qū)業(yè)務(wù)員采取買(mǎi)油漆送乳膠漆或免費(fèi)施工的方式吸引房東愿意在施工過(guò)程及完工后，入

55、住前一段時(shí)間內(nèi)開(kāi)放房間讓人參觀，最好能誘導(dǎo)主人自己主動(dòng)介紹。比我們自己宣傳更有效。（注意：采取油漆折價(jià)的辦法有一定的弊端，當(dāng)再有樣板房的朋友、同事來(lái)參觀時(shí)，打折后的價(jià)格很容易透露出去，因此，再增加的主家價(jià)格就不能提上去。）1）房屋的結(jié)構(gòu)好，木工設(shè)計(jì)好，用料好，中高檔房型，采光好，裝修設(shè)計(jì)合理，用料高檔，符合人們追求高檔家居心理。2）房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好有一或二樓，易找易尋，便于參觀。3）單位領(lǐng)導(dǎo)的宣傳：對(duì)于單位分房的，通過(guò)做單位領(lǐng)導(dǎo)或政工科、后勤部門(mén)、傳達(dá)室等類(lèi)似人員的樣板房工作，單位領(lǐng)導(dǎo)的用漆選擇及口碑宣傳有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，可達(dá)到事半功倍的效果。（三）樣板房的

56、施工：1）施工人員：一定要選擇為人可靠，手藝好的油工。同時(shí)，我們自己亦要對(duì)施工全過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，要求其按照我們的標(biāo)準(zhǔn)工藝進(jìn)行施工，確保最終效果的實(shí)現(xiàn)。2）施工現(xiàn)場(chǎng)：a、因?yàn)槭菢影宸?，不斷?huì)有客戶(hù)來(lái)參觀，所以，施工現(xiàn)場(chǎng)的氣氛亦十分重要，施工過(guò)程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的擺放、處理，物品擺放有條有理，衛(wèi)生打掃及時(shí)，注意通風(fēng)、灑水，要讓參觀的人感覺(jué)到舒適，而不會(huì)覺(jué)得不舒服。b、樣板房陽(yáng)臺(tái)可懸掛“XX涂料施工點(diǎn)”等條幅宣傳品，門(mén)口可掛樓層牌等，突出企業(yè)形象，室內(nèi)應(yīng)多懸掛一些<施工工藝表>、<過(guò)程控制表>、<施工注意>。（四）樣板房的宣傳：1、樣板房開(kāi)始施工

57、之后，小區(qū)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到樣板房的宣傳上來(lái)，小區(qū)業(yè)務(wù)員的主要工作之一即是邀請(qǐng)潛在客戶(hù)（主要是房東）到樣板房施工現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他們感受現(xiàn)場(chǎng)的施工過(guò)程和每一步的效果，用實(shí)實(shí)在在的東西說(shuō)服客戶(hù)。2、宣傳跟進(jìn)：與潛在的房東接觸后，要注意及時(shí)的跟進(jìn)，成效往往是在多次接觸后促成的，少有一兩次接觸即達(dá)成的生意，尤其是客戶(hù)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)自己不懂的東西的時(shí)候會(huì)更加猶豫不定，我們要學(xué)會(huì)幫助客戶(hù)下決心，促成購(gòu)買(mǎi)。3、把握小區(qū)裝修的節(jié)奏：過(guò)早和過(guò)晚對(duì)開(kāi)發(fā)都不太有利，最好能在完工前后直上該小區(qū)的裝修高峰。4、小區(qū)管理處宣傳：與小區(qū)管理處工作人員搞好關(guān)系或給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，借小區(qū)管理處宣傳事半功倍。5、宣傳注意事項(xiàng)：在宣傳中千萬(wàn)不貶低其他油漆品牌，盡量與同行保持良好的關(guān)系，不要將競(jìng)爭(zhēng)中矛盾激化，否則可能造成不良后果。六、保持與木工、板