銷售人員技能或能力分級定義表一

1、銷售人員技能或能力分級定義表一素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)1. 談話中，不善于抓住談話的中心議題1 級2. 表達自己的思想、觀點不夠簡潔、清晰3. 在溝通過程中以自我為中心，缺乏對他人應(yīng)有的尊重1. 能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息正確傾聽他人的傾訴，理解其感受、2 級人際溝通能力需要和觀點，并作出適當反應(yīng)3 級1 級應(yīng)用溝通、組織、管理等技能和相關(guān)市場拓展能力知識開展市場拓展工作，提升產(chǎn)品市場占有率2 級2. 了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式，用清楚的理由和事實表達主要觀點3. 尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點的同時能適時地給予反饋1. 保持溝通時語言的清晰、簡潔、客觀，且能切中要害2.

2、 針對不同聽眾，能適當?shù)卣{(diào)整語言和表達方式以取得一致性結(jié)論3. 能拓展并保持廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)1. 了解市場拓展所包括的基本工作內(nèi)容、工具和相關(guān)知識，理解本企業(yè)的營銷政策2. 了解獲取信息的各種方法和渠道，并能在他人的指導(dǎo)下，有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場、客戶及競爭對手信息3. 熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場開拓工作1. 熟悉市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及相關(guān)知識，能向他人進行產(chǎn)品介紹，并能根據(jù)既定的市場拓展政策開展拓展工作2. 能與客戶、中間商建立良好的關(guān)系，保持密切溝通，并具有一定的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息3 級1 級2 級在談判中有效地達成共識并最大限度商務(wù)

3、談判能力地爭取和維護本企業(yè)的利益3 級以理性、客觀、無偏見的思維模式分市場判斷能力1 級析、評估市場進而采取行動或進行決3. 能熟練運用市場調(diào)查及推廣的方法解決工作中出現(xiàn)的實際問題，有效達成目標1. 掌握市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān)知識，能就他人的有關(guān)提問作出針對性的回答2. 能夠確定各類市場信息的用途及使用者，及時將整理好的有關(guān)信息提供給相關(guān)部門3. 能夠協(xié)調(diào)本企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商的關(guān)系，獲得一手資料或信息，確保能獲得或保持商業(yè)機會4. 對產(chǎn)品、客戶和市場有較深入的理解，能獨立設(shè)計大型市場調(diào)查及推廣方案，并在部分大型或復(fù)雜的活動中擔(dān)當主導(dǎo)角色能在談判中表達主要目的，無

4、漏項，把握談判的原則，并維護本企業(yè)的利益能在談判中快速識別對方的談判風(fēng)格，準確把握對方的觀點，洞察其所關(guān)注的利益，適時調(diào)整策略并解決對方疑慮1. 對談判中可能遇到的問題有一定的預(yù)見性2. 善于表達，堅持自己的觀點和利益，并具有一定的靈活性（善于運用各種談判技巧）3. 在談判中能夠爭取主動，替本企業(yè)爭取最大化的利益，善于挖掘雙贏的解決方案，促成合作1. 在制定企業(yè)政策和綱領(lǐng)時能夠考慮到相關(guān)的事實和信息的影響2. 能夠進行理性的分析和判斷，客觀評估市場形勢3. 在具體行動前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反兩個方面考慮風(fēng)險及其他因素對市場的影響策2 級3 級1 級有效地與本企業(yè)內(nèi)部同時與外部業(yè)務(wù)

5、客戶關(guān)系建立與維伙伴及客戶建立良2 級護的能力好的工作關(guān)系，并運用各方面的資源完成工作3 級1. 在考慮多種備選方案時，能夠不受個人偏見的影響，客觀地對方案進行評估2. 在對不同的意見進行評估時，能夠保持客觀、理性的態(tài)度，并能運用科學(xué)合理的工具對不同意見和選擇進行分析與判斷3. 在多方利益發(fā)生沖突時，能夠認清形勢，保持理性，并能從市場的角度全面認識和有效解決沖突1. 能夠客觀地判斷對企業(yè)長期影響的因素，并能考慮到所有企業(yè)可能產(chǎn)生的風(fēng)險或隱患2. 選擇最優(yōu)長期方案時會參考大量的數(shù)據(jù)和多方面的影響因素3. 考慮戰(zhàn)略性問題時能夠運用多元化的思維進行判斷和把握1. 能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶的融洽關(guān)

6、系，給對方留下較好的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務(wù)關(guān)系2. 能夠有效地整合各方面的資源，完成日常工作任務(wù)1. 在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應(yīng)該建立關(guān)系的人員，并針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維持互信關(guān)系2. 在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突愿意及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決以降低沖突的影響3. 能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時能說服合作方認同我方觀點1. 能在短時間內(nèi)與不同類型的人建立親近關(guān)系，得到對方認可并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系2. 能夠獨立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做出重大貢獻（費用節(jié)省、項目推進）了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶、競爭

7、、市場資源、營銷費用預(yù)算與1 級使用等狀況。在轄區(qū)內(nèi)當期市場營銷活動方案和詳細實施計劃的安排下，能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營銷策劃方案。熟悉轄區(qū)內(nèi)所有產(chǎn)品或本企業(yè)某幾條產(chǎn)品線的客戶、競爭、市場進行市場分析、制資源、營銷費用預(yù)算與使用等狀況，能寫出相應(yīng)市場分析報告與營銷策劃執(zhí)行能力定市場策劃方案并2 級營銷策劃案，包括目的、達成目標、營銷手段或營銷組合、費用指導(dǎo)方案有效實施預(yù)算、實施計劃等。熟悉本企業(yè)所有產(chǎn)品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷費用預(yù)3 級算與使用等狀況，能對本企業(yè)的市場營銷活動作戰(zhàn)略性籌劃，提出系統(tǒng)、有效的營銷策劃案，并指導(dǎo)實施銷售人員技能或能力分級定義表二素質(zhì)名稱范圍級別行為表

8、現(xiàn)1. 了解本企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）2. 理解本企業(yè)不同產(chǎn)品當前渠道規(guī)劃建設(shè)的指導(dǎo)思想和轄區(qū)渠道的整體規(guī)劃及其銷售指標（如銷量、銷售額等）1 級3. 了解現(xiàn)有渠道伙伴與本企業(yè)合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗與教訓(xùn)、優(yōu)勢與不足以及對本企業(yè)的期望4.主動與有經(jīng)驗的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和渠道銷售指標，共同拜訪新渠道商。從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗和案例在熟悉本企業(yè)現(xiàn)有渠1.積極研究已建立的和新的渠道伙伴的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分道情況的基礎(chǔ)上，通析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建議過各種方式對新渠道2.能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務(wù)機會，并積極與其

9、他部門溝通，共渠道規(guī)劃建設(shè)能力2 級進行布局規(guī)劃并與渠同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準確性道伙伴建立良好的合3.能夠從市場滲透、 產(chǎn)品和客戶群體互補等方面綜合評估現(xiàn)有渠道的有效作關(guān)系性及發(fā)展?jié)摿?. 對本企業(yè)渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業(yè)務(wù)拓展2. 能夠針對企業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī)劃，特別是針對新產(chǎn)品的渠道規(guī)劃3 級3. 能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)展計劃和實施推進進間表，進行年度銷售預(yù)測，并能將總體銷售指標進行分解4. 能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗， 記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料， 并能以培訓(xùn)、講座等形式傳播為實現(xiàn)本企業(yè)銷售目1.熟悉企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及

10、商務(wù)流程，了解企業(yè)有關(guān)渠道的管理規(guī)章標，通過整合企業(yè)各（如代理協(xié)議等） 、銷售政策 （如價格政策、 服務(wù)承諾政策、 回款政策等）渠道管理支持能力方資源對企業(yè)現(xiàn)有渠1 級及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程道提供供貨支持、人2.及時（尤其在流程或政策內(nèi)容有所變化時）向所有新老渠道伙伴溝通本員支持、物流支持并企業(yè)的內(nèi)部銷售流程、銷售政策、新產(chǎn)品或服務(wù)進行全方位管理2 級3 級1 級堅持原則且促進信任2 級建立信任能力與尊重3 級3. 積極收集轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴的資料、經(jīng)常提出的問題及其對本企業(yè)的具體合作要求（如銷售過程支持需求）。將其整理、分類后反饋給相關(guān)人員4. 及時與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)和報表，能按時、按質(zhì)地完

11、成銷售數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計、呈報工作1. 能與渠道伙伴進行很好的溝通，熟悉其內(nèi)部運作和經(jīng)營特點及其對本企業(yè)提出的合作要求，能科學(xué)地分析其潛在的，發(fā)展的需求2. 通過各種渠道支持方式積極幫助轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展3. 在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內(nèi)不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序4. 能及時掌握渠道伙伴的銷售運作方式的變化，預(yù)測這些變化對本企業(yè)當?shù)貥I(yè)務(wù)的影響，并對新老渠道伙伴的經(jīng)營狀況、資信情況、忠誠度進行分析，幫助本企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風(fēng)險1. 在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持

12、良好的市場秩序2. 深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務(wù)目標和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找出業(yè)務(wù)流程存在的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預(yù)測市場前景，共同制定出合理的市場應(yīng)對策略和轄區(qū)營銷計劃3. 深刻理解本企業(yè)的經(jīng)營文化。經(jīng)營管理運作模式和歷史發(fā)展的經(jīng)驗教訓(xùn)，并結(jié)合渠道伙伴的實際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平追隨本企業(yè)的標準、政策以及與自己工作相關(guān)的目標，只在能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下才能做出允諾1. 少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用2. 處事客觀，無公報私仇的現(xiàn)象3. 能正確對待他人對自己的批評1. 在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當?shù)赖滦袨榈目?. 將員工的福利

13、和組織的成功放在個人利益之上3. 找尋解決問題的體制方案，而不是一味地指責(zé)個人借用其他領(lǐng)域的方法創(chuàng)立或引進新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的觀點與1 級方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新1.善于打破不適宜的條條框框，能建設(shè)性地促進進步，而不受當前問題的創(chuàng)造或引進新觀念、2 級影響創(chuàng)新能力2.方式以提高工作績效能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它予以完善1.創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進新的觀念、方式與程序3 級2.承認并獎勵別人的創(chuàng)新活動，允許他人實驗，嘗試新事物3.創(chuàng)造學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新性的團隊管理理念銷售人員技能或能力分級定義表四素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)1. 了解進行市場分析所需信

14、息的種類、來源和獲2. 能對相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行收集、分類和跟的人員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析方法1 級3. 能利用各種有效的資源掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場特完整信息4. 能積極主動地將獲取的市場信息進行整合和初給上級和相關(guān)部門收集、整理、綜合1. 研究本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析相關(guān)產(chǎn)市場信息分析能力分析并有效利用市從中獲取經(jīng)驗2. 跟蹤、了解所負責(zé)產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)，對場信息2 級確的記錄和歸檔，并進行預(yù)測，為本企業(yè)的售前做準備3. 主動通過多種途徑了解本企業(yè)其他品牌或相關(guān)態(tài)1. 充分了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場等信息資源，如產(chǎn)市場情況，有意識地建立市場情報信息體系3 級2. 利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市

15、場發(fā)1 級指發(fā)展自己的專業(yè)專業(yè)學(xué)習(xí)能力知識并與他人分享專業(yè)經(jīng)驗2 級3 級前存在的問題和潛在的危機，并將信息分析的成相關(guān)人員分享3. 通過獲得的競爭對手情況， 分析其市場策略對響，區(qū)分本企業(yè)與競爭對手在能力上的差別，并提出建議4. 能對市場中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和市場秩序等問題行動，減少可能的損失1. 在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識， 并將這些知識有實踐中2. 積極主動地了解專業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動態(tài)并思用3. 能運用專業(yè)知識與經(jīng)驗解決問題并幫助他人促當前局面的改善1. 能主動在自己專業(yè)范圍之外展示自己的知識和專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務(wù)水平2. 能利用的自己的知識促進其他領(lǐng)域工作或項目其他部門的效率3. 尋找

16、能利用專業(yè)知識促進別人項目發(fā)展的機會1. 在工作范圍之外尋找學(xué)習(xí)機會，以擴展自己的2. 通過在專業(yè)雜志上發(fā)表自己的文章來展現(xiàn)自己力3. 在企業(yè)內(nèi)極力推廣新技術(shù)、新知識的學(xué)習(xí)與應(yīng)4.銷售人員技能或能力分級定義表三素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)1. 有能力抵制可能的誘惑，不會采取不恰當和沖動的行為1 級2. 在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力）即將爆發(fā)時、能控制其表現(xiàn)出來在面對他人的反1.在感覺到強烈的感情（如發(fā)怒、及其沮喪或高度壓力）即將爆發(fā)時、不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜地進行談話或開對、敵意挑釁及壓2 級展工作力的環(huán)境下，能保2.自控能力能夠長時間地控制感情或抵抗壓力， 在持續(xù)

17、的壓力狀況下以一持冷靜、控制負面貫的正常狀態(tài)進行工作情緒和消極行為，1.在感覺到強烈的感情即將爆發(fā)或其他壓力時，能控制住它們，繼續(xù)完成工作任務(wù)并以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源，并3 級能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預(yù)防措施和應(yīng)對方法2.在群體人員都受到強烈沖擊時，不僅能夠控制自己的情緒，而且能鼓勵別人冷靜下來，保持良好心態(tài)能清晰地陳述相事實，呈現(xiàn)經(jīng)過充分準備的合理案例，并運用直1 級接證據(jù)（如關(guān)于實質(zhì)特征的數(shù)據(jù)、意見一致的范圍與利益等）支持本人觀點，說服對方做出承諾或保證1.通過指出他人的憂慮、強調(diào)共同利益來說服他人說服或影響他人接2.預(yù)期別人的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的表現(xiàn)方式，根

18、據(jù)需要運用實時受某一觀點，推動2 級的風(fēng)格和語言應(yīng)對影響力3.某一議程或領(lǐng)導(dǎo)某用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的一具體行為目標1. 通過第三在專家來施加影響，結(jié)成聯(lián)盟，建立幕后支持，構(gòu)成影響別人行為的有利形勢3 級2. 精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安排、策劃關(guān)鍵事件，預(yù)測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議，影響語言等）個人形體上所具備1.能夠與人接近和交談，是一個好的傾聽者，對別人的話題表現(xiàn)1 級的能讓周圍的人感出興趣和耐心親和力1.覺其和藹可親，不容易與人接近和交談， 能夠做到熱情，真誠地關(guān)心別人的焦慮，2 級受到職位、權(quán)威的及時為別人提供有效的建議和幫助約束所流露出的一2. 在工作中能贏得他人的尊重和信任，能很好地構(gòu)建和諧的關(guān)系種真摯的情感力量懂得人際交往的藝術(shù)，注重與人進行心靈的溝通，能使他人真心3 級信服并愿意把自己當做朋友1. 在阻力和反對面前或在事情進展不順利時，堅持不放棄1 級2. 采取重復(fù)的行動克服阻礙以期按要求實現(xiàn)目標1. 無需催促，意識到并能根據(jù)當前的機遇行事，迅速、堅定地解決當前的問題采取行動迎接即將2 級