互聯(lián)網(wǎng)下促銷方式案例

1、互聯(lián)網(wǎng)促銷方式（案例）二十一世紀是信息化的時代，第三產(chǎn)業(yè)在各國的比重不斷上升，特別是服務(wù)業(yè)，信息服務(wù)業(yè) 成為21世紀的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，這導(dǎo)致了電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展， 在全球信息化大勢所驅(qū)的影響下，各國的電子商務(wù)不斷的改進和完善，電子商務(wù)成為各個國家和各大公司爭奪的焦點。當(dāng)今電子商 務(wù)對社會經(jīng)濟的作用遠遠超過商務(wù)的本身，電子商務(wù)會將人類真正帶入信息社會。在電子商務(wù)環(huán) 境下的促銷跟傳統(tǒng)的促銷有什么區(qū)別呢？它的手段是怎樣的？電子商務(wù)環(huán)境下的促銷是怎樣利 用各種方法和手段將產(chǎn)品傳遞給消費者，刺激需求擴大銷售呢？本文將結(jié)合實際闡述電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)促銷手段的形式、分類、特點、作用等，探討有關(guān)網(wǎng)絡(luò)促銷的有效手段

2、，明確網(wǎng)絡(luò)促銷手段在網(wǎng)絡(luò)上對企業(yè)的產(chǎn)品及企業(yè)本身的影響力。電子商務(wù)環(huán)境的概述電子商務(wù)的現(xiàn)狀發(fā)展 商務(wù)網(wǎng)站總量規(guī)模2004 年中國電子商務(wù)網(wǎng)站總量為 4486 個， 比2003 年增加不到1%。其中有影響且持續(xù)運 營的有1421 個，比2003 年減少了 17% o電子商務(wù)網(wǎng)站在2004 年經(jīng)歷了競爭盤整。進入者增 加的同 時，也有更多的網(wǎng)站被淘汰。并且一些有影響力的網(wǎng)站競爭力越來越強，同樣， 有一部分 曾經(jīng)很有影響力的網(wǎng)站在競爭中逐漸消弱了競爭力，退出了有影響且 持續(xù)運營的隊伍。 電子商務(wù)交易額2004 年中國電子商務(wù)交易額繼續(xù)快速增長，按賽迪顧問統(tǒng)計，2004 年全年交易額共計4800 億人

3、民幣，比2003年增長73.7%。據(jù)中國電子商務(wù)協(xié)會、電子商務(wù)世界的研究報告，2002年, 各行業(yè)通過電子商務(wù)手段實現(xiàn)交易額約為 10217 億RMB。其中，證券51% , 外貿(mào)24% , 電子行業(yè)5% ,冶金4.8% ,石油化工3.8% ,醫(yī)藥3.8% ,煤炭2.9% ,紡織1.1% ,其他分布在 網(wǎng)絡(luò)教育、農(nóng)業(yè)、旅游、網(wǎng)絡(luò)游戲等方面。如 所示。2002年，網(wǎng)絡(luò)零售額達到25 億RMB,占我國商品零售總額4.089 億RMB的比例約為0.06 %，不計證券業(yè)，電子商務(wù)交易額4900 億，2003年電子商務(wù)交易額達到6370 億，2004年電子商務(wù)交易額超過8000 億。電子商務(wù)數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)上交

4、易的迅猛增長在2006 年10月25 日由中國電子商務(wù)協(xié)會與慧聰網(wǎng)聯(lián)合主辦的首屆網(wǎng)絡(luò)商圈大會上有業(yè)內(nèi)人士指出，網(wǎng)絡(luò)商圈的提出和建立，或許將成為未來企業(yè)間互動的重要管道，也是 2006 年b2b市場最大的看點之一。據(jù)艾瑞市場咨詢預(yù)測，到2007 年，中國電子商務(wù)市場總體規(guī)模將達到17000 億元，其中b2b 市場規(guī)模預(yù)計將達到16900億元人民幣。網(wǎng)絡(luò)商圈是基于互聯(lián)網(wǎng)的商脈網(wǎng)絡(luò)，商家通過互聯(lián)網(wǎng)建立聯(lián)系，產(chǎn)生信任并結(jié)成商業(yè)伙伴?，F(xiàn)在參與網(wǎng)絡(luò)商圈的企業(yè)已經(jīng)近 500 萬，以中小企業(yè)為主?；勐斁W(wǎng)平臺也是目前國內(nèi)最有影響力的b2b 網(wǎng)絡(luò)商圈之一?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的電子商務(wù)對企業(yè)具有更大的吸引力一年之內(nèi)把大米口

5、袋賣到1.8 個億，這不是什么神話，這是深圳瑞爾國際實業(yè)有限公司董事會主席路大云利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的價值。商人陳秋田把一個小型的加工廠蛻變成國內(nèi)第一大高爾夫球車生產(chǎn)出口企業(yè)，而其訂單80%以上都是通過電子商務(wù)來實現(xiàn)的， 在2007年銷售目標計劃達 到4個億。是阿里巴巴給他們提供了貿(mào)易平臺，是互聯(lián)網(wǎng)給他們創(chuàng)造了機遇和財富。像這樣 的 例子還有很多，這些被稱為 網(wǎng)商”的人們，就是會用網(wǎng)絡(luò)來做生意的中小企業(yè)家，也是 第二屆中 小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展大會”的重要聽眾之一。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，上網(wǎng)企業(yè)數(shù)量占到了89%,中國43%的企業(yè)將在2007 年嘗試利用互聯(lián)網(wǎng)來做生意。電子商務(wù)下的促銷 在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，

6、對網(wǎng)上營銷活動的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極 為重要的一項內(nèi)容。促銷促進(sales promotion,SP )即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來支持市場營銷的各種活動。而網(wǎng)上促銷(Cyber SalesPromotion ）是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動，以輔助和促進消費者對商品或服務(wù)的購買和使用。我根據(jù)網(wǎng)上營銷活動的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營銷方法和在實習(xí)中的體會，總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷策略。促銷的策略 根據(jù)促銷對象的不同，網(wǎng)上促銷策略可分為：消費者促銷、中間商促銷和零售商促銷等。本文主要是針對消費者的網(wǎng)上促銷策略。促銷的手段以及工具折價促銷折價亦稱打折、 折扣，是

7、目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。因為目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引 人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、 也不可試用、觸摸等原因，再加上配 送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網(wǎng)上購 物的嘗試并做出購買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價格折扣， 如8848、當(dāng)當(dāng)書店等。往往歲末年初，網(wǎng)上的電子商務(wù)網(wǎng)站都紛紛展開優(yōu)惠促銷活動，有些網(wǎng) 上商店還掛出了 網(wǎng)上折扣店”的招牌，吸引了不少網(wǎng)民。電子 商務(wù)這一新生的商業(yè)形式為何普遍 使用 打折”這一

8、傳統(tǒng)促銷武器呢？據(jù)有關(guān) 人事分析，雖然比起傳統(tǒng)店鋪來說，網(wǎng)上商店節(jié)省了鋪面、庫存、流通等多種費用，商品成本低了許多，本應(yīng)有較豐厚的收益，但我國的商務(wù)網(wǎng)站只用3年時間就迅速發(fā)展到目前的2.2 萬多個，市場競爭越來越激烈，因而迫使眾多網(wǎng) 站經(jīng)營者放棄 了網(wǎng)上開店賺大錢”的想法，轉(zhuǎn)向采用薄利多銷的經(jīng)營手段。看 來網(wǎng)上折價是一個相當(dāng)不錯的促銷手段。變相折價促銷變相折價促銷是指在 不提高或稍微增加價格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅 度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價格折扣容易造成降低了 品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消 費者的信任。 網(wǎng)上贈

9、品促銷 贈品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況 下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。例：在 eBay 易趣的生凡情人節(jié)計劃” 中，凡在情人節(jié)24點前跟帖報名且單筆交易額在 200 元以上的買家，均有可能 獲得eBay 易趣量身定制的刻有情侶雙方姓名的 24K 純金對戒。卓越網(wǎng)：購物到100 元、120元可以得到目前克林頓新的自傳我的生活，然后購物到600 多元就可以得到現(xiàn)在超市銷售 的小冰箱，冰箱在超市直接銷售的價格是800 多元贈品促銷的優(yōu)點：a.可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b.鼓勵人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的 優(yōu)惠信息；c

10、.能根據(jù)消費者索取贈品的熱 情程度而總結(jié)分析營銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。贈品促銷應(yīng)注意贈品的選擇：a.不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會起到知得其反的作用；b.明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M者的產(chǎn)品或服務(wù)；c.注意時間和時機，注意 贈品的時間性， 如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品，另外在危急公關(guān)等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關(guān)危急。d.注意預(yù)算和 市場需求，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度 贈送贈品而造成營銷困境。網(wǎng)上抽獎促銷 抽獎促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品 為手段進行商品

11、或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主 要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。網(wǎng)上抽獎促銷活動應(yīng)注意的幾點：a.獎品要有誘惑力， 可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加；b.活動參加方式要簡單化，因為目前上網(wǎng)費偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快， 以及瀏覽者興趣不同等原因，網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客；c.抽獎結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛 擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證， 應(yīng)該及時請 公證人員進行全程公證，并及時能過 email 、公告等形式向參

12、加者通告 活動 進度和結(jié)果。積分促銷積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和 易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度的獎品，消費者通 積分促銷可以增加上很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高 過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)； 可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度； 可 以提高活動的知名度等。 現(xiàn)在不少電子商務(wù)網(wǎng)站 發(fā)行”的 虛擬貨幣”應(yīng)該是積分促銷的另一種體現(xiàn)， 如8848 的“e元”、酷必得的 酷幣”等。網(wǎng)站通過 舉辦活動來使會員 掙錢”，同時可以用僅能在網(wǎng)站使用的虛擬貨幣”來購買 本站的商品，實際上

13、是給會員購買者相應(yīng)的優(yōu)惠。 .如何組織促銷 量力而行到什么山上唱什么歌做促銷策劃首先必須了解清楚自己公司所處的競爭位置，知道自己 到底有多少米來煮飯， 也就是說要量力而行，這個 力”指的是公司的投入力度、網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度、公司人力投入力度及經(jīng)銷商的配合力度 等等。公司的定位很重要， 我現(xiàn)所在的安格食品有限公司，一開始就個自己企業(yè)網(wǎng)站進行電子商務(wù)定位，明確網(wǎng)站的位置，這做得相當(dāng)好。因為公司主要是 做產(chǎn)品代理推廣，相對于其他大品牌公司，在資金投入這方面就會少些，所以通 過網(wǎng)上發(fā)布公司 的網(wǎng)站、代理信息以及招商信息，這樣的成本投入就比在市面 產(chǎn)品促銷要少。公司網(wǎng)站主要是給 生產(chǎn)商及買家提供一個交易平臺

14、，同時為生產(chǎn)商提供一些有關(guān)品牌推廣的增值服務(wù)，也為代理產(chǎn)品進行網(wǎng)上銷售。5實用第一促銷工具無非就是折價促銷、買贈促銷之類，很多人都認為招式用老 了就沒用的，但實際卻 并不是這樣的，這些公認的促銷工具之所以成為公認就 在于他的簡單實用，就像武術(shù)一樣，花拳繡腿絕對打不過基本功扎實的人。搞促銷要想成功，尤其是要想在中小企業(yè)取得成功， 你不需要 過多地考慮新、奇、 特，你只要老老實實地將基本功練好，然后將選好工具就行了。當(dāng)然，常規(guī) 的 促銷活動搞來搞去不會給老板帶來太多的驚喜，但卻能給老板帶來實實在在的銷售提升和豐厚的利潤回報。周密計劃一個好的促銷活動必須配合以周密的 計劃，這個計劃不單要每個參與人員

15、都能很清楚地明晰什么時候干什么活，還要能讓他們必須在什么時候干好什么活，確保每一個環(huán)節(jié)都能照計劃進行。聯(lián)合促銷由不同商家聯(lián)合進行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢 互補、互相提升自身價值等效應(yīng)。在促銷層面上，兩 家或以上的企業(yè)借用相互資源進行聯(lián)合促銷也最為常見。 這種聯(lián)合促銷實際上也是戰(zhàn)略聯(lián)盟的一種一微略營銷聯(lián)盟， 一種雙贏的促銷伙伴 關(guān)系。例如：煙草與糖果在打開某一區(qū)域市場的時候， 相互交換子區(qū)域市場。有時候同類產(chǎn)品 的 不同公司也可以進行戰(zhàn)略互動，如甲熱水器公司和乙熱水器公司分別在上海、北京市場具有各自 的強大優(yōu)勢，根據(jù)各自的定位，完全可以聯(lián)合在上海 北京同時進

16、行促銷，最終各得其所，共同獲 得或鞏固各自在行業(yè)內(nèi)的市場地位。6如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促銷效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和傳 統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù)。也就是說電子商務(wù)運用了聯(lián)合 促銷就是如虎添翼。江門日報曾于2005 年5月18日報道，中國工商銀行與搜狐、阿里巴巴、盛大網(wǎng)絡(luò)、海南 航空、騰訊、和訊、聯(lián)眾、網(wǎng)易、億貝 易趣、新浪網(wǎng)、云網(wǎng)、263網(wǎng)絡(luò)通信等12 家國內(nèi)著名電 子商務(wù)企業(yè)，就在 線支付、e卡聯(lián)名卡、實體聯(lián)名卡、企業(yè)和個人網(wǎng)上銀行、客戶資源共享、聯(lián) 合 促銷等內(nèi)容開展戰(zhàn)略合作并正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時，為吸引更多客戶體驗電子商務(wù)和電子銀行的優(yōu)越性，工商銀行聯(lián)合國

17、內(nèi)百家電子商務(wù)網(wǎng)站，啟動歷時半年的工行金融家真情大 贈送”聯(lián)合促銷活動。此舉不僅標志著中國工商銀行電子銀行 開始向網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)領(lǐng)域更深層次 邁進，也標志著商業(yè)銀行與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈 之間的互動與合作邁入了一個全新的階段。此次戰(zhàn)略合作簽約也標志著工行融家，真情大贈送”大型促銷活動的啟動。中國工商銀 行將從5月18日至10月31日，在全國范圍內(nèi)聯(lián)合全國百家網(wǎng)站，開展 工行 金融家，真情 大贈送”大型促銷活動。活動期間，所有開辦或使用網(wǎng)上銀行的新、老客戶，可以享受多重優(yōu)惠，如所有新老客戶，可免一年年費、免費贈送工行信使服務(wù)（余額變動提醒、財務(wù)信息、網(wǎng)上匯市定制、網(wǎng)上證券定制等短信服務(wù)）、 客戶證書優(yōu)惠；新開戶或申請使用證書的客戶、交易額排名 前50名的客戶可 以參加100-500 元不等的獎金抽獎；新開戶及交易筆數(shù)排名前1000 名的客 戶 中，還將分別抽出3名港澳5日游” 4500元獎金的幸運 特等獎這次工行與國內(nèi)知名電子商務(wù)企業(yè)開展戰(zhàn)略合作并與百家網(wǎng)站聯(lián)合開展大規(guī)模 促銷活動， 我們可以看到聯(lián)合促銷對于進一步推動我國電子商務(wù)普及和發(fā)展將 發(fā)揮積極作用。結(jié)束語網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟的規(guī)律與模式，電子商務(wù) 也不可能是傳統(tǒng)商務(wù)活動在網(wǎng)絡(luò)上的 翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點決定 了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)，電子商務(wù)環(huán)境下的促銷手段好壞就決定了網(wǎng)絡(luò)銷售 取得的盈虧。