房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售手冊(cè)

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售手冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 二oo八年三月十四日目 錄第一部分公司規(guī)章制度5沒有規(guī)矩不成方圓5一、銷售現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律51儀容儀表52禮貌禮儀63售樓處工作紀(jì)律74接聽電話規(guī)定7二、考勤制度71工作時(shí)間72請(qǐng)假制度83遲到早退處理84曠工處理8三、薪金制度81工資82銷售傭金9四、銷售任務(wù)及業(yè)績(jī)考核制度91銷售任務(wù)92考核制度93淘汰制度9五、人事管理制度91人員錄用92離職與辭退93其他責(zé)任義務(wù)9六、特別條例10第二部分人員崗位職掌10在其位必謀其政10一、關(guān)于項(xiàng)目部經(jīng)理101管轄102工作職責(zé)103職責(zé)限制11二、關(guān)于銷售主管111管轄112工作職責(zé)113職責(zé)限制12三、關(guān)于銷售人員

2、131管轄132工作職責(zé)133職責(zé)限制13第三部分基本常識(shí)須知14打開地產(chǎn)銷售之門14一、專業(yè)詞匯須知141房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（價(jià)格篇）142房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（面積篇）153房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（概念篇）184房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（開發(fā)商篇）205房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（規(guī)劃篇）206其它23二、業(yè)務(wù)流程須知231接待流程232認(rèn)購(gòu)流程243簽約流程254貸款流程275辦理入伙的有關(guān)手續(xù)286辦理房地產(chǎn)證的有關(guān)手續(xù)28第四部分地產(chǎn)銷售秘笈29怎樣成為一名合格的地產(chǎn)銷售29一、基本要素29二、禮儀培養(yǎng)301日常工作禮儀302名片使用方法303電話禮儀規(guī)范31三、把握交易的每一個(gè)過程311購(gòu)房客戶的接待312客戶購(gòu)房的信號(hào)323完成交易的適合

3、時(shí)機(jī)32四、銷售過程須注意事項(xiàng)32如何成為成功的地產(chǎn)銷售33五、銷售的重要性33六、銷售的收獲33七、怎樣成為杰出的銷售人員34八、電話技巧35九、關(guān)于電話聯(lián)系的一些細(xì)節(jié)36十、處理不同顧客之技巧37十一、銷售員應(yīng)注意的事項(xiàng)38第一部分公司規(guī)章制度沒有規(guī)矩不成方圓 公司每位銷售人員必須時(shí)刻緊記，作為公司之代表，應(yīng)在工作中表現(xiàn)出適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)素養(yǎng)，以免有損公司形象。 下列是銷售人員必須遵守之規(guī)章制度。如有違反，公司將給予紀(jì)律處分。情節(jié)嚴(yán)重者，將采取即時(shí)解雇而無須告知及補(bǔ)償。一、銷售現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律1儀容儀表（1）       上班時(shí)間在辦公室、

4、銷售大廳內(nèi)必須穿著整潔工裝、正裝鞋，并佩帶胸牌。（2）       上班前5分鐘內(nèi)必須著裝完畢。（3）       休假但仍需要接待客戶的銷售人員，必須著工裝接待客戶。（4）       所有工作人員定期修剪指甲，不留過長(zhǎng)指甲，切忌有污物。（5）       男士?jī)x容要求a.       發(fā)型梳理整

5、齊，長(zhǎng)短適中，保持衛(wèi)生。b.       每日剃須，保持面容整潔。c.       穿著西裝及襯衫，并保持平整、潔凈。d.       接待客戶過程中不得吸煙。（6）       女士?jī)x容要求a.       上班時(shí)間化淡妝。b.      

6、; 不佩戴奇異首飾2禮貌禮儀（1）       工作期間須保持良好的站姿、坐姿及精神面貌，展示公司訓(xùn)練有素的良好形象。（2）       準(zhǔn)備一支質(zhì)量較好的筆，在指示客戶看資料時(shí)應(yīng)用筆代替手指，并對(duì)客戶所提的要求及建議及時(shí)紀(jì)錄。（3）       不要自己一直說，要留給客戶發(fā)表意見的機(jī)會(huì)，并在客戶說話時(shí)保持微笑，認(rèn)真傾聽，適時(shí)點(diǎn)頭，目光專注，不閃爍。（4）     &

7、#160; 握手時(shí)男女均應(yīng)主動(dòng)握手，用全手握且稍稍用力。（5）       在任何情況下遇到客戶或開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，微笑問好，請(qǐng)其先行。（6）       接待客戶時(shí)，無論是本人或非本人的客戶，都要熱情、禮貌、舉止文雅大方。有問必答，耐心周到。（7）       工作區(qū)域嚴(yán)禁高聲喧嘩，如遇到客人應(yīng)禮讓，并相應(yīng)降低談話聲音。（8）       工作區(qū)域嚴(yán)禁奔跑、打

8、鬧，嚴(yán)禁多人并排行走。（9）       于客交談a.       目光溫和，不死盯；（注視眉三角區(qū)）b.       神情自然，不做作；c.       細(xì)心聆聽，不打斷；d.       微笑領(lǐng)首，表認(rèn)同；e.       耐心講解，中

9、語(yǔ)速；f.       吐字清晰，普通話。（10）   接送物品a.         用雙手接送b.         坐接時(shí)要先起身c.         雙手送水放客面前，留意杯柄方向d.       

10、0; 遞名片時(shí)應(yīng)將名片正面方向?qū)?duì)方雙手呈上，結(jié)果對(duì)方名片后應(yīng)先看再收，將對(duì)方名字及頭銜熟記于心（最好當(dāng)面讀出），無需立即收起，但在起身準(zhǔn)備告別時(shí)必須收起，如與客戶人多，可按客戶位置依次排開，方便記住。（11）   送客出門a.         送客戶至門口，并目送離開。b.         與客同行遇有門要為客人開門，并請(qǐng)客人先走。c.      

11、0;  握手告別，女士?jī)?yōu)先。3售樓處工作紀(jì)律（1）       銷售人員在工作時(shí)要遵守紀(jì)律，服從管理，專心工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，履行自己的崗位職責(zé)，不擅離職守。（2）       所有人員服從管理，不允許對(duì)領(lǐng)導(dǎo)言辭粗俗或頂撞，按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)。（3）       工作中要相互尊重團(tuán)結(jié)合作，不允許說不利于團(tuán)體及開發(fā)商的話，嚴(yán)禁在公共場(chǎng)合同事間相互爭(zhēng)執(zhí)。（4）   

12、;    嚴(yán)禁擅自脫崗、換崗、串崗、換休及工作時(shí)間處理私人事物。（5）       不準(zhǔn)在辦公室里大聲喧嘩（包括講電話）、嬉笑打鬧、聊天、唱歌、吃東西、睡覺、下棋、打牌、或做其它與工作無關(guān)的事情。（6）       禁止在辦公區(qū)域內(nèi)吸煙，不許使用客戶專用紙杯。（7）       銷售接待臺(tái)及辦公室不得放置任何與工作無關(guān)的私人物品，辦公物品在使用后及時(shí)整理，保持接待臺(tái)、辦公桌的整潔，下班離

13、開前須保持桌面清潔，物品擺放整齊。（8）       銷售人員有義務(wù)嚴(yán)守本項(xiàng)目的業(yè)務(wù)秘密，不予非本公司成員交流有關(guān)項(xiàng)目的任何情況。（9）       銷售人員不允許代客戶交納任何費(fèi)用，只可引領(lǐng)客戶到甲方財(cái)務(wù)部繳款。（10）   未經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)，如由銷售人員私自承諾折扣，折扣金額由該人員傭金中扣除。申請(qǐng)折扣須向?qū)９軋?bào)備，逐級(jí)上批，不得出現(xiàn)越級(jí)申請(qǐng)折扣情況。（11）   銷售人員要定期回訪客戶并做詳細(xì)回訪記錄，每天客戶資料卡要及時(shí)認(rèn)真填寫并交

14、與助理存檔。（12）   正直誠(chéng)實(shí)，必須如實(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕欺騙，陽(yáng)奉陰違等不道德行為。（13）   勤勞負(fù)責(zé)，必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對(duì)自己從事的工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，精益求精。4接聽電話規(guī)定（14）   電話應(yīng)在響鈴二聲后立即接聽，最多不得超過三聲。（15）   接聽電話時(shí)要以左手拿話筒，右手取筆準(zhǔn)備隨時(shí)記錄。其他在場(chǎng)人員應(yīng)立即停止交談。（16）   接聽電話時(shí)，首先問候“您好！圣淘沙?！比缌私鈱?duì)方是x先生（女士/小姐）時(shí)，應(yīng)立即問候“x先生（女士/小姐）您好！”。（17） &#

15、160; 電話結(jié)束時(shí)，待對(duì)方掛斷電話后，在掛斷自己的電話。（18）   接聽找人電話，須將話筒輕放后，進(jìn)行轉(zhuǎn)告，嚴(yán)禁手拿話筒，大聲呼喊。（19）   銷售人員不得使用熱線電話說與工作無關(guān)的事情；如遇私人緊急電話，通話不得超過三分鐘。二、考勤制度1工作時(shí)間銷售部銷售人員日?？记诠ぷ饔许?xiàng)目助理負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)上報(bào)（1）       銷售部根據(jù)銷售業(yè)務(wù)工作特點(diǎn)，對(duì)銷售人員的工作時(shí)間及工作內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一安排。（2）       項(xiàng)目上班時(shí)間為8：0018

16、：00（17：30），安排人員值班由銷售經(jīng)理另行通知。（3）       廣告日、節(jié)假日售樓處排班、值班等作息時(shí)間由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排。（4）       展會(huì)及其它重要活動(dòng)期間，銷售人員一律不安排休假，無故不到者按曠工處理。2請(qǐng)假制度（1）       病假a.       無特殊情況病假須在當(dāng)天上班一小時(shí)內(nèi)親自向經(jīng)理請(qǐng)假，否則請(qǐng)假無效，按曠工處理。b.&#

17、160;      病假工資扣除辦法：日薪×病假天數(shù)（2）       事假a.       銷售人員因個(gè)人事務(wù)必須占用工作時(shí)間的，可請(qǐng)事假。b.       事假需提前一天請(qǐng)假，并征得同意后方可休假，否則按曠工處理。c.       事假工資扣除辦法：日薪×事假天數(shù)（3） &#

18、160;     假期批準(zhǔn)權(quán)限a.       一天以內(nèi)（含一天）銷售人員各種假期的審批由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。b.       一天以上三天以下（含三天）銷售人員各種假期的審批由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。c.       三天以上七天以下（含七天）銷售人員各種假期的審批經(jīng)銷售總監(jiān)簽署意見后，報(bào)公司業(yè)務(wù)副總批準(zhǔn)。d.       七天以上

19、銷售人員各種假期的審批經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)同意后，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。（4）       銷售組長(zhǎng)每日對(duì)考勤情況進(jìn)行檢查，并嚴(yán)格管理本組銷售員的出勤。（5）       每月最后一天，由助理統(tǒng)計(jì)銷售人員當(dāng)月出勤情況，并將匯總結(jié)果報(bào)銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)簽字后送交公司財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部按銷售人員的當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)發(fā)當(dāng)月工資。3遲到早退處理（1）       未經(jīng)請(qǐng)假并于上班時(shí)間5分鐘以后，15分鐘以內(nèi)到達(dá)工作崗位者視為遲到。（2）&

20、#160;      當(dāng)月遲到一次者提出批評(píng)；累計(jì)遲到兩次者罰款10元；累計(jì)遲到三次者扣罰一天工資。4曠工處理（1）       未經(jīng)請(qǐng)假并于上班時(shí)間15分鐘以后，兩個(gè)小時(shí)以內(nèi)到達(dá)者視為曠工半天；兩小時(shí)以后到者視為曠工一天；擅自離崗、早退情況未請(qǐng)假者視為曠工一天。（2）       曠工一天者扣除30%工資；一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工兩天及兩天以上者直接予以辭退。三、銷售任務(wù)及業(yè)績(jī)考核制度1銷售任務(wù)銷售部根據(jù)公司下達(dá)任務(wù)指標(biāo)結(jié)合項(xiàng)目銷售

21、進(jìn)度和市場(chǎng)變化制定銷售任務(wù)。具體銷售任務(wù)由銷售經(jīng)理傳達(dá)至銷售人員。2考核制度（1）       在本項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)銷售人員進(jìn)行相應(yīng)考核。（2）       經(jīng)考核合格后方可進(jìn)行銷售工作。（3）       如考核不合格應(yīng)繼續(xù)接受考核，直到考核合格才允許上崗。3淘汰制度銷售人員無特殊原因，連續(xù)三個(gè)月未完成銷售任務(wù)，則自動(dòng)被淘汰。銷售部可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。五、人事管理制度1人員錄用（1）  

22、;     公司全體人員經(jīng)正式招聘、培訓(xùn)，部門考核合格后正式錄用，人員須提供相關(guān)資料報(bào)公司存檔。2離職與辭退（1）       凡離職人員，必須于離職前10天以上提交書面申請(qǐng)。妥善交接一切事宜包括：工服、胸牌、激光筆、柜子鑰匙、意向及成交客戶交接、手續(xù)辦理，并經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理簽字后，方可在第二個(gè)月的工資發(fā)放日到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取相關(guān)費(fèi)用。（2）       公司有權(quán)依國(guó)家法律法規(guī)及規(guī)定，辭退不適合之人員及違反法規(guī)及公司規(guī)定之人員。3其他責(zé)任義務(wù)（

23、1）       全體人員有維護(hù)公司及團(tuán)體利益、聲譽(yù)的責(zé)任。（2）       全體人員有愛護(hù)公司及項(xiàng)目公共財(cái)物的責(zé)任，須愛護(hù)辦公設(shè)備、辦公桌椅，節(jié)約使用辦公用品，辦公設(shè)備、桌椅及用品實(shí)行責(zé)任到位制。（3）       全體人員有保守公司機(jī)密的責(zé)任，不得把項(xiàng)目相關(guān)資料及公司文件外泄。（4）       積極參加公司及項(xiàng)目的集體活動(dòng)。四、特別條例奇林銀東家項(xiàng)目

24、不允許腐敗行為的存在（1） 公司絕不容許銷售人員行賄及受賄或利用其職務(wù)之便利收受任何利益。（2） 如有發(fā)現(xiàn)銷售人員有行賄及受賄行為，將即時(shí)解職；情節(jié)嚴(yán)重的，將追究其法律責(zé)任。（3） 如有出現(xiàn)不可推卸之利益饋贈(zèng)時(shí)，銷售人員需事前填寫收取個(gè)人利益申報(bào)表并呈主管副總審批及指引。第二部分人員崗位職掌在其位必謀其政一、關(guān)于項(xiàng)目部經(jīng)理1管轄上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理、總監(jiān)下屬人員：銷售主管、助理、置業(yè)顧問2工作職責(zé)1）  全面計(jì)劃和組織銷售工作，根據(jù)政策和計(jì)劃，指導(dǎo)和控制項(xiàng)目部員工工作；2）  進(jìn)行市場(chǎng)近期和將來供求變化信息的分析并根據(jù)市場(chǎng)供求趨勢(shì)預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)；3）  保

25、持與甲方、銀行、律師樓、廣告公司、物業(yè)管理公司等相關(guān)單位的關(guān)系；保持與政府房地產(chǎn)主管部門的聯(lián)系；保持與公司內(nèi)部其它部門的密切聯(lián)系；4）  制定銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，組織實(shí)施；5）  制定銷售價(jià)格、付款方式、各種銷售合同，報(bào)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)審批；6）  隨時(shí)與總經(jīng)理聯(lián)系，匯報(bào)市場(chǎng)價(jià)格和其他可能影響本公司價(jià)格政策和價(jià)格水平的因素；7）  及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目部工作情況，確保銷售正常地、順利地開展；8）  確定普通員工的錄用標(biāo)準(zhǔn)并負(fù)責(zé)員工招聘工作和培訓(xùn)工作；9）  對(duì)優(yōu)秀員工或表現(xiàn)突出員工，有提升建議權(quán)；對(duì)表現(xiàn)不良或業(yè)績(jī)不佳的員工有

26、降職和解聘的建議權(quán)；10）   制定全部員工的崗位責(zé)任制，確保屬下人員明確其職責(zé)；11）   教育所有員工保持良好的工作環(huán)境和職業(yè)道德；12）   保證所有員工遵守公司的規(guī)定，使這些規(guī)定的解釋能被所有員工理解；并鼓勵(lì)他們的干勁參與公司的各項(xiàng)活動(dòng)和事務(wù)；13）   定期召開部門例會(huì)，就員工的困難和期望進(jìn)行雙向交流并幫助予以解決。3職責(zé)限制1）   未經(jīng)請(qǐng)示總經(jīng)理之前，不能暫?；蛐薷囊阎贫ǖ囊?guī)章制度；2）   未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之前，不能招聘或任命任何員工；3）  

27、; 不能支付任何預(yù)算外的開支。二、關(guān)于銷售主管1管轄上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理下屬人員：銷售代表2工作職責(zé)1）   負(fù)責(zé)所有分管銷售小組的日常銷售工作，監(jiān)督和指導(dǎo)組員的銷售工作，以達(dá)到每月的銷售指標(biāo)；2）   協(xié)助和配合部門經(jīng)理完成分管的部門工作；3）   在職權(quán)范圍內(nèi)，幫助經(jīng)理負(fù)責(zé)做計(jì)劃、組織和指導(dǎo)等行政工作；4）   執(zhí)行部門經(jīng)理隨時(shí)交代的任何工作；5）   負(fù)責(zé)銷控工作、統(tǒng)計(jì)銷售額，隨時(shí)向經(jīng)理反映銷售動(dòng)態(tài)和出現(xiàn)的問題；6）   每月編寫最新的銷售分析記錄，作為指導(dǎo)銷售

28、趨勢(shì)和進(jìn)行經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)；7）   每天完成熱線量統(tǒng)計(jì)、值班記錄、每周匯報(bào)一次熱線量結(jié)果；8）   向經(jīng)理建議促銷活動(dòng)方式方法及內(nèi)容，并在促銷活動(dòng)之后向經(jīng)理匯報(bào)因促銷而使銷售增長(zhǎng)的結(jié)果；9）   保存客戶投訴記錄，調(diào)查及解決客戶投訴、為經(jīng)理準(zhǔn)備每月投訴分析簡(jiǎn)報(bào)；10）   向經(jīng)理提出銷售方面和行政方面的合理化建議；11）   負(fù)責(zé)督促銷售人員客戶登記及成交登記工作；12）   負(fù)責(zé)督促銷售人員協(xié)助客戶辦理購(gòu)房貸款手續(xù)及與有關(guān)政府部門或公司的聯(lián)絡(luò)；13）  

29、 負(fù)責(zé)辦公室事務(wù)工作及衛(wèi)生、考勤等工作，其中包括：a. 員工檔案管理；求職檔案管理；各類公司檔案文件歸檔；b. 保存工資、獎(jiǎng)金發(fā)放及有關(guān)工作能力評(píng)價(jià)的記錄；c. 歸檔客戶移交申請(qǐng)表；為經(jīng)理準(zhǔn)備、編寫統(tǒng)計(jì)和其它行政及銷售報(bào)告；d. 檢查有關(guān)人員來信，注意和整理所需信息，為答復(fù)作準(zhǔn)備；e. 進(jìn)行剪報(bào)工作，為經(jīng)理提供房地產(chǎn)領(lǐng)域信息；f. 接待訪問者，安排部門會(huì)議；g. 登記發(fā)放員工使用的文具，保證文具和印刷物品的充分供應(yīng)；h. 檢查、監(jiān)督員工的考勤情況，每日向經(jīng)理匯報(bào)，統(tǒng)計(jì)員工超時(shí)工作情況；i. 確保辦公區(qū)及售樓處的清潔；j. 確保辦公區(qū)及售樓處辦公設(shè)備及設(shè)施的使用和完好，辦公家具的配置和購(gòu)買；k.

30、 在辦公區(qū)、接待處、售樓處安全方面。監(jiān)督保安人員。14）       就銷售人員在下述幾方面向經(jīng)理提出自己的意見：a. 換崗和升級(jí)；b. 每年度的獎(jiǎng)勵(lì)增資；c. 培訓(xùn)和發(fā)展；d. 停職、解雇和處分。3職責(zé)限制1）   未經(jīng)請(qǐng)示經(jīng)理同意之前，無權(quán)暫停或修改已建立的規(guī)章制度和已制定的工作程序；2）   未經(jīng)請(qǐng)示經(jīng)理同意之前，無權(quán)處理公司的資產(chǎn)或財(cái)產(chǎn)；3）   未經(jīng)請(qǐng)示經(jīng)理同意之前，無權(quán)購(gòu)買或租賃設(shè)備及家具或辦公用品；4）   未經(jīng)請(qǐng)示經(jīng)理同意之前，不能招聘本部

31、門人員；5）   未經(jīng)請(qǐng)示經(jīng)理同意之前，無權(quán)在預(yù)算范圍之外開銷。三、關(guān)于銷售人員1管轄上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：銷售主管2工作職責(zé)1）      負(fù)責(zé)銷售上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指定的項(xiàng)目；2）      在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指定的時(shí)間內(nèi)協(xié)助和配合業(yè)務(wù)經(jīng)理完成分派的工作，服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排；3）      在本職工作范圍內(nèi)，詳盡掌握有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)；4）      銷售項(xiàng)目及周邊物業(yè)的了解，開展市場(chǎng)調(diào)研等銷售準(zhǔn)備工作；

32、5）      保持售樓處現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境干凈整齊，接待臺(tái)資料物品擺放整齊。6）      公司內(nèi)部所發(fā)文件要認(rèn)真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱。7）      發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知公司有關(guān)部門加以改正，決不能當(dāng)著客戶的面前指出錯(cuò)誤。8）      銷售人員要誠(chéng)懇、熱情的接待每一位客戶，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。9）     

33、; 銷售中發(fā)現(xiàn)難題或其他事情應(yīng)當(dāng)天記載，在每周例會(huì)時(shí)提出（重大事項(xiàng)應(yīng)即時(shí)提出），由銷售經(jīng)理集中反饋回公司研究、解決。10）   對(duì)客戶成交資料保守秘密，不得在同事之間泄露，更不能對(duì)外界泄露。11）   銷售人員要每天認(rèn)真填寫客戶接待登記表、銷售人員工作周報(bào)及建立客戶檔案。12）   銷售人員應(yīng)了解每位客戶樓款的交付情況，及時(shí)提醒客戶有關(guān)樓款交付事宜，未按期交款的，應(yīng)協(xié)助財(cái)務(wù)部門催收。13）   銷售人員要對(duì)已購(gòu)房客戶提供積極、熱情的售后服務(wù)。協(xié)助客戶順利完成（如交款、簽合同、辦公證、按揭手續(xù)、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證）等

34、手續(xù)。14）   及時(shí)總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，相互溝通，對(duì)項(xiàng)目的銷售出合理化建議。3職責(zé)限制1）   在未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意之前，無權(quán)給客戶房?jī)r(jià)打折扣；2） 在未經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者同意之前，無權(quán)擅自為客戶更換已購(gòu)房產(chǎn)。第三部分基本常識(shí)須知打開地產(chǎn)銷售之門一、專業(yè)詞匯須知1房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（價(jià)格篇）均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)?；鶅r(jià)基價(jià)也叫基礎(chǔ)價(jià)，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。 起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住

35、宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。房產(chǎn)廣告中常用“×××元平方米起售”，以較低的起價(jià)來引起消費(fèi)者的注意。預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部問核定的價(jià)格為準(zhǔn)。 一次性買斷價(jià)一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一

36、種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國(guó)發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對(duì)方造成損失

37、，都要支付違約金。2房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（面積篇）建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。 使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計(jì)算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。 計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算住宅租金，都是按

38、使用面積計(jì)算。公用面積住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。 實(shí)用面積它是"建筑面積"扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。 套內(nèi)面積俗稱"地磚面積"。它是在實(shí)用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)既有章可循，也有利可圖

39、，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資住房租賃市場(chǎng)。 公攤面積商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房 和管理用房的建筑面積； 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50。 容積率容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比，由總建筑面積除以占地面積計(jì)算。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。容積率的典型用途是作為規(guī)范建筑體積的公式。 密度建筑集中程度（高或低），包括在一個(gè)給定區(qū)域內(nèi)的總體積。密度經(jīng)常以比率表示，例如每英畝居住單元或者容積率。得房率得房率是指套

40、內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 占有率一個(gè)項(xiàng)目在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中可以吸引的需求和總需求的百分比。開間 住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè)40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的

41、小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。 建筑密度建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。綠地率綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。綠地率描述的是居住區(qū)用地

42、范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（% ）。綠地率所指的"居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地"主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。層高層高是指住宅高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積套內(nèi)建筑面積之和。  

43、  實(shí)用率  實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實(shí)用率套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積 分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e。 標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。 地下室地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的12者。半地下室半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的13，且不超過12者 居住區(qū)用地居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。 住宅用地 住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱 其他用地其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居

44、民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 公共服務(wù)設(shè)施用地公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。    道路用地    道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。 公共綠地公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 建筑線建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線

45、。公用建筑面積公用建筑面積不包括任何作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計(jì)入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計(jì)算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積。3房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（概念篇）期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買"樓花"，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處

46、于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過

47、正常的銷售后剩下了少量沒有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門的分戶房屋平面圖。 使用權(quán)房使用權(quán)房是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。公房 公房也稱公有住房，國(guó)有住宅。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅

48、未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。已購(gòu)公房 已購(gòu)公房又稱售后公房，就是購(gòu)買的公有住房單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。廉租房廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來

49、源主要是騰退的舊公房等。 私房私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個(gè)人或家庭購(gòu)買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場(chǎng)出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢(shì)，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后

50、續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。"爛尾"的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。居住小區(qū)居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級(jí)道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 700015000人相對(duì)應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地居住組團(tuán)居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 配建設(shè)施配建設(shè)施是指與住宅規(guī)模或與人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 公共活動(dòng)中心公共活動(dòng)中心是配套公建

51、相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 房屋產(chǎn)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。 獨(dú)立住宅獨(dú)立的居住單元，通常是位于自由土地上的獨(dú)立住宅。多戶住宅包含多于一個(gè)住宅單元的住宅。4房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（開發(fā)商篇）開發(fā)商在生地上修建道路、開發(fā)設(shè)施等的人；也是建造者（實(shí)際建造房地產(chǎn)的人）。開發(fā)費(fèi)代表企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)等客戶支付給開發(fā)商的開發(fā)項(xiàng)目管理補(bǔ)償費(fèi)。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)須具備哪些條件？設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，須具備下列條件：（一）注冊(cè)資本不得少于人民幣一千萬元；（二）有四名以上持有專業(yè)證書的房地產(chǎn)、建筑工程

52、專業(yè)的專職技術(shù)人員，兩名以上持有專業(yè)證書的專職會(huì)計(jì)人員；（三）有按市場(chǎng)價(jià)格取得的土地使用權(quán)；（四）有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；（五）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。增加房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍的，須具備前款（一）、（二）、（三）、（五）項(xiàng)規(guī)定的條件。工商行政管理部門對(duì)符合本條例規(guī)定條件的，應(yīng)當(dāng)予以辦理工商登記手續(xù)；對(duì)不符合本條例規(guī)定條件的，不予登記。如何申請(qǐng)領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書？房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)在取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照后三十日內(nèi)到主管部門備案，并申請(qǐng)領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書，主管部門應(yīng)在十五日內(nèi)依照法律、法規(guī)的規(guī)定核發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書。地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)辦理房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)出示

53、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書。主管部門對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書實(shí)行年度審核制度。什么是商品房預(yù)售？商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或者房?jī)r(jià)款的行為。房地產(chǎn)預(yù)售許可證包含哪些內(nèi)容？房地產(chǎn)預(yù)售許可證包括下列內(nèi)容：（一）預(yù)售許可證編號(hào)；（二）發(fā)展商名稱；（三）項(xiàng)目名稱；（四）項(xiàng)目坐落地點(diǎn)；（五）土地使用權(quán)出讓合同書號(hào)、地塊編號(hào)；（六）房地產(chǎn)證編號(hào)、棟數(shù)；（七）批準(zhǔn)預(yù)售的建筑面積，其中包含的各類建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；（八）發(fā)證機(jī)關(guān)、有效期；（九）附注內(nèi)容等。當(dāng)商品房達(dá)到何種形象進(jìn)度時(shí)，才可以辦理預(yù)售許可證？七層以下的達(dá)到主體工程封頂；七層以上的，主體工程

54、須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)。5房地產(chǎn)術(shù)語(yǔ)（規(guī)劃篇）建設(shè)用地面積 建設(shè)用地面積:指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。建筑覆蓋率 建筑覆蓋率:指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。 建筑高度 指建筑物室外地平面至外墻頂部的總高度。應(yīng)符合下列規(guī)定：煙囪、避雷針、旗桿、風(fēng)向器、天線等在屋頂上的突出構(gòu)筑物不計(jì)入建設(shè)高度。樓梯間、電梯塔、裝飾塔、眺望塔、屋頂窗、水箱等建筑物之屋頂上突出部分的水平投影面積合計(jì)小于屋頂面積的20，且高度不超過四米的，不計(jì)入建筑高度。建筑為坡度大于30度的坡屋頂建筑時(shí)，按坡頂高度一半處到室外地平面計(jì)算建筑高度。文物

55、保護(hù)建設(shè)控制地帶內(nèi)的建筑高度，按建筑物和構(gòu)筑物的最高點(diǎn)（包括電梯間、樓梯間、水箱間、煙囪等構(gòu)筑物）、中國(guó)傳統(tǒng)大屋頂形式按檐口至地面高度計(jì)算建筑高度。建筑基底面積建筑基底面積:指建筑物首層的建筑面積。 建筑間距 建筑間距:指建筑平面外輪廓線之間的距離。 建筑密度 是指小區(qū)內(nèi)建筑用地面積占總用地面積的百分比，密度越低，小區(qū)綠地面積和活動(dòng)場(chǎng)地越大。 高容積率勢(shì)必配合低密度出現(xiàn)，同等情況下應(yīng)選擇密度低的小區(qū)。建筑面積 指房屋外墻、柱、邊腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。按建設(shè)部關(guān)于房屋建筑面積計(jì)算與

56、房屋權(quán)屬登記有關(guān)問題的通知規(guī)定，10種情況下建筑面積不計(jì)算，包括： 1.層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室； 2.突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷； 3.房屋之間無上蓋的架空通廊； 4.房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池； 5.建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)； 6.騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分； 7.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋； 8.活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋； 9.與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。 10.據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤

57、差范圍為±0.26、±0.6、±1.4，而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為1.4。居住區(qū)公共建筑用地 指居住區(qū)內(nèi)有明確界限的公共建筑用地。如托幼、學(xué)校等均按實(shí)際使用界限計(jì)算，沿路時(shí)應(yīng)算到路邊。無明顯界限的公共建筑，則按實(shí)際占用地計(jì)算，有時(shí)也按定額計(jì)算。居住區(qū)用地 住宅用地、公建用地、道路用地和公共 綠地等四項(xiàng)用地的總稱?？蚣?剪力墻結(jié)構(gòu) 框架-剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點(diǎn)，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式

58、，所以它的框架不同于純框架結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。因?yàn)椋谙虏繕菍?，剪力墻的位移較小，它拉著框架按彎曲型曲線變形，剪力墻承受大部分水平力，上部樓層則相反，剪力墻位移越來越大，有外側(cè)的趨勢(shì)，而框架則有內(nèi)收的趨勢(shì)，框架拉剪力墻按剪切型曲線變形，框架除了負(fù)擔(dān)外荷載產(chǎn)生的水平力外，還額外負(fù)擔(dān)了把剪力拉回來的附加水平力，剪力墻不但不承受荷載產(chǎn)生的水平力，還因?yàn)榻o框架一個(gè)附加水平力而承受負(fù)剪力，所以，上部樓層即使外荷載產(chǎn)生的樓層剪力很小，框架中也出現(xiàn)相當(dāng)大的剪力。期房 習(xí)慣上把在建的、尚未完成建設(shè)、不能交付使用的房屋稱為期房。即消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不具備即買即可入住的商品房

59、，房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。房屋的全面建成包括：建筑工程、設(shè)備安裝工程及內(nèi)外裝修工程結(jié)束，通過竣工驗(yàn)收；達(dá)到“七通一平”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通 (煤氣、天然氣或液化氣)、電話通、道路通、場(chǎng)地平整。發(fā)展商出售期房稱為預(yù)售，購(gòu)房人買房時(shí)就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。商品房 商品房是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，均按市場(chǎng)價(jià)出售。商品房根據(jù)其銷售對(duì)象的不同，可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房?jī)煞N,北京9月起內(nèi)、外銷房已并軌。 現(xiàn)房 現(xiàn)房是指通過竣工驗(yàn)收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。開

60、發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收、規(guī)劃竣工驗(yàn)收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗(yàn)收、消防驗(yàn)收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產(chǎn)管理部門進(jìn)行房地產(chǎn)初始登記。購(gòu)買現(xiàn)房簽訂的是房屋買賣合同，購(gòu)房人可以立即辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，取得產(chǎn)權(quán)證。陽(yáng)臺(tái)建筑面積 指套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)的建筑面積，按國(guó)家建筑面積計(jì)算規(guī)則，封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積；凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 躍層式住宅 躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設(shè)較多。這類住宅的特點(diǎn)是住宅占有上下兩層樓南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及

61、其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨(dú)用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。這類住宅的內(nèi)部空間因?yàn)槭墙梃b了歐美小二樓獨(dú)院住宅的設(shè)計(jì)手法，頗受海外僑胞和港澳臺(tái)胞的歡迎，在南方城市建設(shè)、買賣較多，近年來在北方城市的一些高級(jí)住宅設(shè)計(jì)中，也開始得到推廣。智能化住宅 根據(jù)建設(shè)部全國(guó)住宅小區(qū)智能化系統(tǒng)示范工程要求，智能化住宅要達(dá)到安全防范、信息管理、信息網(wǎng)絡(luò)，也即智能化住宅是將各種家庭自動(dòng)化設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與建筑技術(shù)與藝術(shù)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，從而實(shí)現(xiàn)住戶可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)進(jìn)行家庭遙

62、控管理或與外界進(jìn)行聯(lián)系的住宅。智能小區(qū)由眾多智能樓宇組成，其旨在通過高度集成的通訊和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，把社區(qū)的保安、物業(yè)、服務(wù)及公共設(shè)施連接起來，實(shí)現(xiàn)智能化和最優(yōu)化管理，使小區(qū)內(nèi)居民可以小時(shí)與社區(qū)醫(yī)院、學(xué)校、超市、娛樂場(chǎng)所等處聯(lián)絡(luò)。 6其它經(jīng)紀(jì)人在購(gòu)買、出售、出租和物業(yè)權(quán)益管理中，經(jīng)委托為其他人代理業(yè)務(wù)的人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的成員?！胺康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”也是對(duì)房地產(chǎn)出售中專業(yè)人員的通稱。經(jīng)紀(jì)人交易經(jīng)紀(jì)人從事的包括營(yíng)銷出售物業(yè)和代理出售者最大利益的業(yè)務(wù)。占有率一個(gè)項(xiàng)目在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中可以吸引的需求和總需求的百分比。建設(shè)貸款通常由商業(yè)銀行提供給施工單位的貸款，用于房地產(chǎn)建設(shè)，期限一般為6個(gè)月至

63、2年。抵押在某些州將房地產(chǎn)用于借債抵押的工具。他是借款人和貸款人雙方的工具。長(zhǎng)期貸款房地產(chǎn)長(zhǎng)期貸款，用以資助整個(gè)項(xiàng)目（與建設(shè)貸款相對(duì)）。印花稅印花稅是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅經(jīng)濟(jì)憑證所征收的一種稅。契稅契稅是指在土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，向取得土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)的單位和個(gè)人征收的一種稅。公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。商品房的公共維修基金由購(gòu)房人在購(gòu)房時(shí)交納，比例為購(gòu)房款的2%。二、業(yè)務(wù)流程須知1接待流程接 待 流 程請(qǐng)客戶到洽談區(qū)介紹戶型圖（提供茶水）留下客戶基本資料帶客戶簽認(rèn)購(gòu)書送客戶到大門外并微笑道別銷售人員微笑迎接來訪客戶，并

64、準(zhǔn)備好銷售工具。銷售人員詢問客戶購(gòu)買住宅還是商業(yè)，是否來訪過或打過電話將客戶帶至沙盤區(qū)介紹項(xiàng)目周邊情況及樓盤詳情帶客戶參觀住宅樣板間或商業(yè)示范區(qū)2認(rèn)購(gòu)流程認(rèn) 購(gòu) 流 程選擇戶型、確定房號(hào)，同時(shí)向助理報(bào)銷控銷售人員準(zhǔn)確填寫商品房認(rèn)購(gòu)書向甲方客服人員報(bào)銷控認(rèn)購(gòu)書核對(duì)確認(rèn)后帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納認(rèn)購(gòu)金銷售人員與客戶約定簽約時(shí)間并告知客戶簽約所需資料定金的收?。褐挥腥〉妙A(yù)售許可證，才可以收取定金。銷售人員遇到比較遲疑的客戶，不要輕易叫他下訂。定金收取后不予退還。（注意：認(rèn)購(gòu)金是可以退的，小定是可以退的，大定簽定金協(xié)議后不退）商業(yè)： （此處不做重點(diǎn)，本項(xiàng)目無商業(yè)銷售任務(wù)）總房款定金20萬以下2萬元/戶20

65、萬-100萬5萬元/戶100萬以上10萬元/戶注：認(rèn)購(gòu)日起七個(gè)工作日內(nèi)簽約。定金自動(dòng)轉(zhuǎn)為房款。3簽約流程簽約時(shí)所需資料：1、    簽約人身份證原件。2、    購(gòu)買房屋總房款或首付款。3、  外地人需提供在菏工作居住證或暫住證。4、    如果購(gòu)房人是未成年人，則需由法定監(jiān)護(hù)人簽署合同，并需要在當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)進(jìn)行監(jiān)護(hù)關(guān)系的公證。購(gòu)買商品房的房款及相關(guān)費(fèi)用：一次性付款按揭貸款住宅總價(jià)=單價(jià)×套型面積首付款=總房款×30%印花稅=總房款×萬分之五貸款年限n年契稅=總房款×1.5或3%（二次購(gòu)房3%，面積在144以上在3%,商業(yè)3%）按揭商鋪月供款=貸款額×n年限月均還款額