培訓材料-罐車

1、德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來液罐車市場分析 & 系統(tǒng)知識培訓德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來CONTENT 市場熱銷車型分析 我公司產品分析 市場需求前瞻分析 市 場 發(fā) 展 分 析德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來P1 1 目標市場熱銷車型分析液罐車運輸介質占比分析液罐車暢銷車型配置分析1德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來在我國危化品運輸車細分市場中，主要分為液化氣體運輸車、加油車、運油車及化工液態(tài)運輸車和其他類?；?易燃、易爆、輻射性)運輸車。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會專用車

2、分會數(shù)據(jù)，在國內市場，加油車和化工液態(tài)運輸車是最大的細分市場，國內的石油公司、化工企業(yè)等都選擇該類產品，該類產品占整個?；愤\輸車的50%的市場，而液化氣(液化石油汽、環(huán)氧乙烷、丙烷、丙烯、液氨)運輸車占35%，其他類占15%。?；愤\輸車是運輸?；返膶Ｓ密?，廣泛運用于裝卸酸、堿、鹽等具有腐蝕性、危險性介質。罐體常采用碳鋼內襯滾塑或不銹鋼罐、鋁罐等材質。 主要包括罐式危化品運輸車，這類產品在整個行業(yè)內占絕對比例。01?；愤\輸車危化品運輸車市場分析液罐車行業(yè)內絕對占比德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來公路及現(xiàn)代物流業(yè)的快速發(fā)展促使運輸車輛向廂式化、重型化、專用化、多

3、極化方向發(fā)展。節(jié)能形勢將會促進運輸類專用汽車向大噸位、輕量化方向發(fā)展。道路條件的改善和交通運輸業(yè)的發(fā)展為公路運輸?shù)母咚倩?、集裝廂化創(chuàng)造了良好條件。專用運輸車輛廂式化和城市專用汽車的輕型化是一種趨勢我國目前已建成國家級、省級大型化工園區(qū)就達200多個，各類危險化學品生產、儲存、運輸、使用、廢棄處置企業(yè)已達30多萬家，常用化工原料達到5000余種，95%以上化工原料需采用異地運輸。西部地區(qū)油氣資源開發(fā)和物流園的快速發(fā)展呢必然會帶動石化煉油行業(yè)的發(fā)展，因此，大型油罐車、各種氣體?；愤\輸車的需求會有所增加，大噸位的油罐半掛車增長率還將提高危險品車市場快速增長，13年占比為3.25%；14年占比為3.

4、88%；15年占比7.5%，危險品市場銷量以牽引車、專用車為主；牽引車15年預測銷量21000輛，其中牽引車比重快速上升，同比增長23.72%；專用車14年銷量5461輛，15年預計銷售6973輛，同比增長8.39%02?；愤\輸車液罐運輸車車型主流配置分析驅動形式重點市場 罐車容量 危化品運輸車主流市場為陜西、河北、廣東、山東、湖南市場，其中安徽、江蘇區(qū)域的危險品運輸車保有量在3600臺以上，其中以化工液體運輸車為主，保有量在2800臺左右，其中80%以上產品為不銹鋼罐體，運輸介質密度大多數(shù)在630-830kg/m之間罐車牽引車型德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來P

5、2 2 目標市場需求前瞻分析近年來行業(yè)法律法規(guī)分析優(yōu)勢市場對產品服務需求2客戶運營分析德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來2014年發(fā)生了兩起特大?；愤\輸安全事故，為加強運輸安全管理，工信部出臺了罐式車輛生產企業(yè)及產品準入管理要求，并對現(xiàn)有的罐車生產企業(yè)進行整理整頓，隨州罐車廠家有一半以上被責令停產整改。最近天津的?；范讯鈧}庫發(fā)生特大爆炸事故，也勢必會讓國家對?；返倪\輸與儲存的管理會更加嚴格。在2015年7月1日前的罐式車公告清理整頓中，150家企業(yè)1451中罐式車因為未進行罐式車準入而暫停了合格證和公告上傳，成為不符合車型。國家已經提出?；愤\輸要逐步實施一車一

6、介質，該政策一旦實施，一車多用將會被杜絕，危化品運輸車的需求量會大幅上升。超載控制嚴格、安全性要求更高，超載屬于嚴格禁止的，是執(zhí)法部門重點監(jiān)控的，供貨雙方和物流公司都有相應流程防止超載，因此市場上化工液體運輸車基本沒有超載。法規(guī)要求所有危化品運輸車必須加裝緊急切斷閥。這些因素均為公司進入化工運輸市場提供了良好的契機和競爭環(huán)境。02新法律法規(guī)推行?；愤\輸車市場機遇與挑戰(zhàn)并存行業(yè)內洗牌新挑戰(zhàn)德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來我國?；肺锪鳂I(yè)企業(yè)的數(shù)量增多，規(guī)模逐步擴大，技術水平快速提升，對外開放力度加大，標準化體系正在逐步健全，但是也存在一些問題。一：沒有建立覆蓋全國的

7、快捷高效的危險化學品運輸事故信息網(wǎng)絡。危險化學品事故發(fā)生后，事發(fā)地又往往未及時報告，更缺乏事故宏觀分析和預警預測指導，耽誤了事故救援的最佳時機。 陜汽天行健系統(tǒng)二：人員技術業(yè)務素質比較低，沒有建立強大的危險化學品運輸事故專業(yè)救援隊伍。目前，一些危險化學品企業(yè)的專(兼)職救援隊伍僅能滿足企業(yè)自身一般事故救援要求，而且人員數(shù)量少，技術素質低，救援能力弱。危險化學品運輸事故救援有時調動這些危險化學品企業(yè)的專(兼)職救援力量，但主要還是依靠消防部門力量。 售后與技術、質量團隊建設三：目前?；愤\輸車市場可以說是魚龍混雜，盲目建設、重復建設和無序競爭現(xiàn)象依然存在。危化品運輸車產品同質化趨于嚴重，各廠家銷

8、售渠道類同，基本上都是直接對接終端用戶，當下價格做為主要的市場調節(jié)手段是十分不明智的。 產品高科技附加及品牌保障02行業(yè)板塊缺失?；愤\輸車市場產品服務分析行業(yè)缺失板塊德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來03客戶運營分析危化品運輸車市場客戶運營分析客戶需求與關注點我國?；房蛻糍徿囮P注點：質量可靠（基本要求）、制動安全（基本要求）、整車自重（需求關注點）、油耗表現(xiàn)（需求關注點）、服務配件、駕乘空間及舒適性危險品運輸客戶收益相對較高：長途運輸客戶單車年收益60萬以上，中短途客戶單車年收益30萬左右；客戶一般會在1-1.5年間收回購車成本德贏天下德贏天下 服務領先服務領先

9、品質成就未來品質成就未來P3 3 我公司產品分析我公司產品科技優(yōu)勢服務落地為指導3德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來01公司產品科技我公司產品科技分析上裝與底盤進行一體化設計，整車外形美觀、軸核合理、功能完備，罐體采用304不銹鋼制作，封頭、防浪板碟形設計，強度高、抗沖擊性好。具備安全可靠的歐標人孔蓋，具有緊急切斷功能的海底閥，罐體前端設計導流槽，物料殘余率幾乎為零。 陜汽輕量化設計：整車一體式輕量化設計，較市場主流輕量化產品底900KG。上裝方面為提升化工液體運輸?shù)陌踩?在本產品上應用陜汽集團?；钒踩A警控制系統(tǒng)，實現(xiàn)對化工液體運輸車運輸全過程的過程監(jiān)控。 安全

10、預警控制系統(tǒng)：實時對罐內介質的溫度，壓力、液位等參數(shù)及卸料閥門狀態(tài)進行監(jiān)測，并集成顯示于天行健系統(tǒng)，出現(xiàn)異常可及時報警，提前預知危險。當后車處于危險車距時，LED屏跳動顯示車速、車距等信息，提示后車減速，保持安全距離。 前向防撞預警系統(tǒng)：通過動態(tài)視頻攝像技術、計算機圖像處理技術來實現(xiàn)其預警功能。像第三只眼一樣幫助駕駛員，持續(xù)不斷的檢測車輛前方道路狀況，系統(tǒng)可以識別判斷各種潛在的危險情況，并通過不同的聲音和視覺提醒，以幫助駕駛員避免或減緩碰撞事故。德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來02公司產品科技我公司產品科技分析 天行健系統(tǒng)以天行健智能服務終端為基礎，集成自主創(chuàng)新的危

11、化品安全預警控制和胎壓監(jiān)測等技術，實現(xiàn)安全系統(tǒng)與天行健系統(tǒng)的通訊功能，實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)獲取和上傳，以及對車輛的實時定位和監(jiān)控。獨創(chuàng)后向防撞預警系統(tǒng)通過對自身車速的讀取和后車速度及接近速度的計算，融合了自身車速、后車接近速度、后車車速等參數(shù)的混合算法，精確的計算出后車的安全跟車距離，并對車速、車距、危險情況在LED屏和天行健界面進行顯示和提示。當車道偏離預警系統(tǒng)開啟時，攝像頭會時刻采集行駛車道的標識線，通過圖像處理獲得汽車在當前車道中的位置參數(shù)，當檢測到汽車偏離車道時，傳感器會及時收集車輛數(shù)據(jù)和駕駛員的操作狀態(tài)，之后由控制器發(fā)出警報信號，整個過程在0.5秒完成，為駕駛者提供充分的反應時間。德贏天下德

12、贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來03公司產品科技我公司產品科技分析 天行健系統(tǒng)陜汽獨有的防疲勞駕駛系統(tǒng)：利用眼部與臉部追蹤技術，防止司機疲勞而產生事故。攝像機用來探測卡車司機的瞳孔大小、眨眼頻率、閉眼時間長度，并且還會追蹤司機嘴巴的位置，判斷他們是否在盯著道路陜汽自主研發(fā)的胎壓監(jiān)測系統(tǒng)：底盤6通道ABS實現(xiàn)胎壓監(jiān)測技術的應用，監(jiān)測結果顯示集成在天行健顯示屏內。胎壓監(jiān)測系統(tǒng)可以在輪胎出現(xiàn)危險征兆時及時報警，提醒駕駛員采取相應措施，從而避免嚴重事故的發(fā)生；當輪胎內的氣壓過低時，就會增大輪胎與地面的接觸面積，從而增大摩擦阻力，當輪胎氣壓低于標準氣壓值30%，油耗將上升10%；輪胎氣

13、壓不足時行駛，當車輪氣壓比正常值下降10%，輪胎壽命就減少15%該系統(tǒng)可以隨時讓輪胎都保持在規(guī)定的壓力、溫度范圍內工作1）可防止輪胎過度缺氣爆胎，提高車輛運行安全性2）可降低油耗3%左右3）避免輪胎異常磨損，提高輪胎使用壽命德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來04公司服務體系落地 以高性價比作為差異化競爭策略，突出品質保障、配置高、設計創(chuàng)新等優(yōu)點， 充分利用陜汽底盤優(yōu)勢和液罐車后發(fā)優(yōu)勢突圍市場：為客戶提供底盤+上裝的整體產品；向市場提供液體危險品運輸整體解決方案，包括車型配置、效率提升措施（利用天行健提高效率）、優(yōu)勢競爭力打造（利用陜重汽提升售前、售后服務） 服務理念

14、產品生產策略產品生產策略罐體為不銹鋼罐體，山東市場主要運輸油品，大多數(shù)客戶使用的液罐為碳鋼罐，產品投入市場后罐體選擇鋁合金、不銹鋼或碳鋼均可；改進公司現(xiàn)有涂裝方式，提升產品外觀質量。產品生命周期各階段營銷策略產品導入期：以快速滲透策略為主導，瞄準山東運油市場，配合上市發(fā)布會、推介會等大規(guī)模的宣傳，迅速擠入市場。產品成長期：適應增長趨勢，抓住此時機，提升產能；強化質量意識，提高產品質量；加強促銷環(huán)節(jié)，樹立產品形象。產品成熟期：市場產品安全性能普遍加強，化工液體運輸車優(yōu)勢下降，通過加大經銷渠道，基于產品平臺研發(fā)改進產品等方式促銷。德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來P4 4

15、 市場發(fā)展分析公司全方位服務體系市場宣傳與市場定位4德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來01公司全方位服務體系為客戶提供全生命周期領先服務（天行健+貼心服務）通過車載智能終端+管理網(wǎng)站+呼叫中心，為重卡用戶提供全面的車聯(lián)網(wǎng)增值服務：安全保障：通過遠程智能控制，消除駕駛員超速行車、疲勞駕駛等安全隱患；通過智能監(jiān)控報警，防止貨物、燃油、電瓶被盜；精細運營：具有駕駛員遠程管理、駕駛行為分析改進、績效考核、車輛運營路線遠程智能管理、車輛運營分析、報表輸出等一系列功能，幫助物流公司實現(xiàn)智能化、精細化的車隊管理，降低成本；行車服務：提供天氣預報、可視化倒車、娛樂（電影、MP3、電子

16、書、廣播）等豐富的行車服務功能，使重卡用戶在行車、用車過程中更便利更溫馨；行車記錄：車載智能終端帶有GPS功能的行駛記錄儀，可外接即插即用便攜式打印機，完全符合國家法規(guī)要求，滿足政府車輛監(jiān)控的要求；智能配貨：可以讓司機在車載終端界面輸入出發(fā)地和目的地,搜索沿途貨源；專用導航：能夠提供卡車限行信息、實時交通信息、加油站/貨場等興趣點查找、維修站自動導航等功能，大幅度減少盲目行駛時間；車輛醫(yī)生：啟動時自檢，行車時進行故障巡檢，駕駛員還可實時主動檢測，實現(xiàn)車輛故障分級檢測和自動提醒、遠程智能診斷，全面保障用戶車況最優(yōu)；油耗醫(yī)生：計算任意路程燃油消耗量、百公里平均油耗，助力運營成本核算；遠程燃油測算管

17、理、駕駛行為記錄與分析改進，幫助用戶降低油耗，節(jié)約成本；車友互聯(lián)：讓駕駛員組建車友圈子，車友之間可實時對講；陌生路線，頭車帶路，后車跟隨，實現(xiàn)車與車的互聯(lián)互通；緊急救助：緊急情況用戶可通過車載智能終端直接聯(lián)系天行健呼叫中心，客服顧問24小時守候，第一時間協(xié)調救援和救助。德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來心貼心服務用戶02公司全方位服務體系 化工液體運輸車整車保修自用戶購車之日起，2萬公里或12個月超長質保期 服務熱線05543306096、05543306092，兩部熱線電話24小時開通，一站式辦公為您服務。 對客戶提出的服務要求2小時內做出處理意見及答復 距離服務站

18、50公里以內，2小時內到達現(xiàn)場進行處理；300公里以內，8小時內到達現(xiàn)場進行處理 一般故障處理時間不超過24小時；較大故障處理時間不超過48小時；特殊情況按與客戶約定處理 免費為客戶提供技術咨詢和技術培訓 對批量購車客戶實施個性化約定服務保證停車急用服務配件，異地調撥300公里以內，8小時送到車輛故障維修現(xiàn)場；偏遠地區(qū)12小時內到達現(xiàn)場 對陜汽淮南產品提供終身服務技術及服務管理支持 全國有陜汽特約服務站803家，覆蓋全國的服務網(wǎng)絡，便捷的服務，讓售后服務更貼心心貼心服務用戶心貼心服務用戶，肩并肩打造品牌，做中國最優(yōu)的液罐車車服務客戶檔案建立上裝售后服務體系銷售人員業(yè)務提升陜汽淮南服務網(wǎng)絡德贏天

19、下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來罐車銷售模式分為“底盤+上裝”整車銷售及上裝銷售兩種市場主流罐車價格：根據(jù)市場調研及反饋，山東市場主流20方不銹鋼罐車售價為29萬左右，安全型化工液體運輸車的對標車型福田BJ5253GYY-XA運油車價格為28.5萬元整車設計成本為26.5萬元，新M3000底盤實際試制成本為18.3萬元（含稅21.4萬元），罐體上裝實際試制成本為6.4萬元（含稅7.5萬元），其中新技術系統(tǒng)成本為1.3萬元，試制成本合計為24.7萬元（含稅28.9萬元）底盤售價由銷售公司確定，“底盤+上裝”整車推薦售價30-33萬，上裝售價推薦7.8-8.5萬元。銷售價格基

20、本定位較高于福田等主流廠家價格，銷售策略采取目標市場中戰(zhàn)略經銷商經銷或利用競爭對手銷售資源實行大區(qū)銷售，銷售實現(xiàn)后給予一定的傭金水平，實行一單一議03市場宣傳與市場定位P1價格策略細分產品重點鎖定： 爆破器材運輸車、化工液體運輸車、運油車公告擴充：鏈和主流上裝廠完善產品公告、油耗，提高公告資源覆蓋度；產品升級：利用載貨車底盤提升優(yōu)化平臺，全面升級專用車底盤（輕量化+可靠性）；技術對接：完成底盤合理性設計優(yōu)化、與改裝廠深度技術對接；需求梳理：研究法規(guī)政策，梳理細分車型客戶需求，對標競品優(yōu)勢提升；優(yōu)勢策劃：與改裝廠聯(lián)合開發(fā)差異化整車產品，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢；（細節(jié)）專屬概念：專屬細分整車概念，打造價格

21、優(yōu)勢德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成就未來在我公司現(xiàn)有產品、品牌、價格等不具備明顯競爭優(yōu)勢的現(xiàn)實條件下，實行經銷為主、直銷為輔，經銷直銷相結合的銷售思路，銷售部業(yè)務人員更應側重于拓展經銷渠道與大客戶的開發(fā)，以批量銷售為目標，兼顧零散客戶。在上市初期給予經銷商力度比較大的優(yōu)惠政策和靈活多變的營銷策略，培養(yǎng)經銷商的忠誠度和信心。04市場宣傳與市場定位P2銷售渠道策略經銷商渠道策略：山東市場選定淄博正佳作為戰(zhàn)略經銷商，給予高讓利優(yōu)惠；各區(qū)域銷售經理在化工液體運輸重點市場開拓1-2家較大意向合作經銷商（意向合作經銷商9家，安徽:阜陽華易汽車有限公司、宿遷豪運汽車有限公司、淮北程耀

22、汽車有限公司、宿州明天汽車有限公司，浙江：杭州康鴻汽車有限公司、臺州銘卡汽車有限公司，江蘇：南京玖玖捌汽車有限公司、揚州眾邦汽車有限公司，山東：淄博正佳汽車有限公司），對公司液罐車產品進行介紹，并宣傳我公司對優(yōu)秀經銷商的優(yōu)惠政策，使各經銷商對公司液罐車產品的賣點和優(yōu)勢有更加深入的了解，并樹立經銷商對該產品進行大力推廣的信心；在華東各省選定一家重點經銷商后，根據(jù)市場再開拓2-3家經銷商。終端客戶渠道策略：選定山東油田周邊運輸公司、租賃公司作為第一批終端客戶；選定南京工業(yè)園區(qū)、淮南周邊工業(yè)區(qū)運輸公司、租賃公司作為第二批終端客戶123上市促銷策略德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就未來品質成

23、就未來05公關、廣告宣傳與銷售促銷方案公關宣傳全新產品華東區(qū)域發(fā)布會陜汽淮南公司、陜汽集團技術中心及陜重汽聯(lián)合開發(fā)的第一款液罐車發(fā)布，重點凸顯化工液體運輸車的安全預警控制技術。培育液罐車的銷售渠道爭取一批液罐車銷售渠道，培育液罐車銷售能力，通過提供精準服務全力滿足客戶需求，實現(xiàn)液罐車市場快速突破。實現(xiàn)液罐車產品廣泛銷售借助陜汽品牌聲勢，打造罐車產品優(yōu)勢，擴大華東區(qū)域影響，讓陜汽淮南液罐車占穩(wěn)市場。產品發(fā)布會：以新產品下線為契機，邀請各政府官員代表、華東區(qū)域化工區(qū)域市場經銷商代表、各行業(yè)媒體代表、液罐車車重點客戶（預購）等來參會，利用各位嘉賓的客戶資源、影響力以及媒介的宣傳能力，為新產品正式投放市場進行全方位的宣傳造勢。推介體驗會：邀請當?shù)剞k事處、公司領導、區(qū)域主力渠道、服務站、區(qū)域大客戶、中國汽車報、商用汽車、汽車觀察、中國卡車網(wǎng)、卡車之友等多方面，重點區(qū)域專屬品鑒，樹立渠道信心，吸引終端客戶，分區(qū)域類別為客戶提供液罐車解決方案，彰顯客戶中心。產品巡展活動：由經銷商（安徽浙江兩省意向合作經銷商有6家，安徽:阜陽華易汽車有限公司、宿遷豪運汽車有限公司、淮北程耀汽車有限公司、宿州明天汽車有限公司，浙江：杭州康鴻汽車有限公司、臺州銘卡汽車有限公司）組織的巡展活動為主，與日常推廣全面融合，加強創(chuàng)新，快速在區(qū)域形成陜汽淮南液罐車品牌影響力。德贏天下德贏天下 服務領先服務領先 品質成就