TO B 獲客模式產(chǎn)品運營策略方案【高端產(chǎn)品運營篇】

1、TOB獲客模式產(chǎn)品運營策略方案我列舉了不同時期的對于toB產(chǎn)品獲客的底層公示。對于早期或者初創(chuàng)期的企業(yè)PART早期或者初創(chuàng)期的企業(yè)，對于此時階段的企業(yè),產(chǎn)品還未曾達(dá)到100%的完善度。此時的企業(yè)更需要尋找明確的客戶，以此來打造產(chǎn)品的樣板案例，來為企業(yè)充當(dāng)價值體系的背書，這個階段可采取免費或少收費的形式。通常，這類客戶主要來源于創(chuàng)始人的人脈關(guān)系圈。很多買單行為不是為產(chǎn)品功能而來，而是那一層關(guān)系。這個階段的過程很重要，當(dāng)有了早期用戶，不但能為公司下一步產(chǎn)品提供可靠的增長意見，還能夠為產(chǎn)品提供更全方位的功能建議。公司在茁壯成長的同時，早期的合作用戶，也在慢慢推薦相對應(yīng)的客戶，形成小圈子的小口碑。如果

2、處于融資階段，能在官網(wǎng)，融資計劃書上展現(xiàn)出來的客戶案例，無疑是一個棒的加分項。二.產(chǎn)品相對成熟的階段企業(yè)PART這個階段，依靠關(guān)系層獲取客戶的方式已經(jīng)黔驢技窮。之前屬于”抖機靈”的方式,將要被內(nèi)容營銷所代替，內(nèi)容營銷將成為長期性的獲客主力。同時，內(nèi)容營銷也會慢慢改變整個產(chǎn)品周期的發(fā)展。這個階段內(nèi)容營銷能夠輸出行業(yè)信息、行業(yè)痛點（注意不是產(chǎn)品痛點）解決優(yōu)勢、客戶問題、老板背書.創(chuàng)業(yè)故事、行業(yè)（社會）熱點、白皮書、制造場景、等（無先后順序之分）。每一個內(nèi)容問題的背后，都是對客戶認(rèn)知范疇的覆蓋及影響。內(nèi)容有思路了，接下來的就是渠道分發(fā)。優(yōu)先推薦的渠道：知乎、百家號、搜狐、訂閱號（服務(wù)號）簡書、行業(yè)垂

3、直媒體。推薦理由有如下幾種：知乎權(quán)重高，適合搜索，沉淀周期長，非常有利的帶來高質(zhì)量的線索；百家號搭配SEO能夠有效提高網(wǎng)站PR權(quán)重，帶動搜索,是搜索引擎的不二法門；搜狐同樣權(quán)重，對于搜索有較高幫助,能夠在標(biāo)題中彰顯品牌關(guān)鍵詞；訂閱號對于很多企業(yè)，可做可不做。主要是很多市場的訂閱號還在以轉(zhuǎn)發(fā)、漲粉KPI指標(biāo)，其實都是自嗨，更建議轉(zhuǎn)變化服務(wù)號，還能夠跟tob產(chǎn)品相掛鉤；簡書這個媒體同樣的搜索權(quán)重程度很高，但審核門檻很高，稍微帶有任何的品牌營銷都會被線下，相對來說，維護(hù)成本高：行業(yè)垂直媒體是非常具有影響力的媒體，如做海外服務(wù)的企業(yè)而言,外貿(mào)幫等三方媒體的價值還是很高的。內(nèi)容底層架構(gòu)鋪好了，接下來就是

4、展示裝修了。三、展示裝修很很很重要PART內(nèi)容營銷是灌輸知識，提升認(rèn)知，來制造焦慮，同時給出解決方案的隱形的力量。內(nèi)容在圍繞產(chǎn)品，品牌信息的輸出的同時，需要建立一個可觀，可看、有背書的“落地頁"o這個落地頁能夠是引導(dǎo)在個人/企業(yè)微信、公司官網(wǎng)、線索留存頁上，好的落地承接頁面,能快速將線索轉(zhuǎn)化成訂單。此時，需要營造的條件有以下幾種：個人/企業(yè)微信，將線索導(dǎo)流進(jìn)入私域的環(huán)境下，提前要營造幾種氛圍。1. 朋友圈的內(nèi)容展現(xiàn)信息朋友圈不要三天、七天可見的狀態(tài)，保持活躍。朋友圈內(nèi)容能夠常分享一些合作案例、跟進(jìn)客戶、產(chǎn)品信息、行業(yè)資訊等,好的展現(xiàn)訊息是引流私域流量的啊哈時刻。這樣對未來的品牌營銷跟

5、線索轉(zhuǎn)化有著決定性關(guān)鍵作用。2. 搭建社群最好建議使用企業(yè)微信搭建，社群內(nèi)能夠是以行業(yè)，產(chǎn)品.交流等方向的主題。同樣社群是快速建設(shè)口碑，提升活躍，建立信息觀念，最有效的途徑。對于社群如何活躍，并不是我們此次討論的話題。記住朋友圈跟社群兩者相輔相成，品牌文化跟產(chǎn)品功能的樹立，是促成轉(zhuǎn)化跟口碑的絕佳路徑。公司官網(wǎng)，線索引入公司官網(wǎng),同樣也是一個積極的信號,代表著你的內(nèi)容被認(rèn)可，被內(nèi)容中某個信息所戳中，當(dāng)按照路徑進(jìn)入官網(wǎng)后（一般的路徑分為兩種，第一種是百度搜索關(guān)鍵詞，第二種是內(nèi)容中有鏈接），是有目的性的。此時的官網(wǎng)要建設(shè)最優(yōu)的路徑，對于展現(xiàn)形的官網(wǎng)，要建設(shè)吸引力的落地。比如官網(wǎng)banner展示、產(chǎn)品

6、特性、服務(wù)案例、關(guān)于我們等都要著重進(jìn)行優(yōu)化，根據(jù)我8年tob行業(yè)營銷經(jīng)驗，用戶更加注重的是關(guān)于我們、服務(wù)案例、最后才到產(chǎn)品特性。每個優(yōu)化的落地頁面，一定要設(shè)置留資頁面，這樣的意向聯(lián)系線索，成單率很高。不過，現(xiàn)在很多網(wǎng)站已從展現(xiàn)型過渡到功能型，功能型的網(wǎng)站，更加助于客戶留資，也對客戶轉(zhuǎn)化有直接性的幫助，并且實現(xiàn)以產(chǎn)品推動增長。這個方面，能夠在后續(xù)岀一期相關(guān)的案例。線索留存頁，是tob有效線索前的必須一步,好的線索留存頁不但很舒服,還能讓客戶在”催眠"狀態(tài)中留下線索。反之，過于疲雜的頁面，更容易將客戶拒之門外。在這個環(huán)節(jié)上,能夠根據(jù)公司產(chǎn)品特性進(jìn)行”嘗試”更改，如在留資頁加上功能與服務(wù)的

7、相關(guān)性介紹,國內(nèi)的tob留資頁面，能夠參考如圖的。HubSpot四、購買流量獲客PARTSEO獲客：短期快速獲客靠競價，長期免費獲客靠SEO。對于新成立的公司，短期內(nèi)看不到SEO的有效效果，SEO是一個長期的性工作，一般顯微的效果要在6個月以上了。如何提供SEO的排名權(quán)重，按照我之前的操作的經(jīng)驗來看，能夠參考如下：最好安排一個SEO專員來操作關(guān)鍵詞排名，術(shù)有專攻；官網(wǎng)增加一個博客的板塊,能夠發(fā)布內(nèi)容,增加蜘蛛爬蟲權(quán)重；綁定百度統(tǒng)計，添加收錄代碼；持續(xù)性發(fā)布相關(guān)軟文，權(quán)重媒體為主；開通百度推廣，以關(guān)鍵詞收錄為主，加速收錄跟線索引入。在搜索引擎投放的時候，主要著重優(yōu)化的幾個部分包括"標(biāo)題

8、詞的選擇'關(guān)鍵詞的描述”"官網(wǎng)著陸頁”這幾塊，都要用最簡單直白的語言，把產(chǎn)品或者企業(yè)的差異化展示出來，這樣就減低了“用戶的理解成本”，提局吸引力。五、裂變的線索PART利用獲客線索功能也能夠?qū)崿F(xiàn)裂變,很多大型的企業(yè)都開放了裂變自主獲取線索的功能。主要的核心方式在于，在微信服務(wù)號/官網(wǎng)/產(chǎn)品后臺搭建一個提供線索功能板塊，知情人、潛在客戶或者口碑推薦者，通過填入的線索質(zhì)量而進(jìn)行獎勵。再者比較輕型的tob產(chǎn)品,能夠?qū)a(chǎn)品某項產(chǎn)品功能重新設(shè)計包裝，以插件的形式，用于在瀏覽器上進(jìn)行安裝，所有用戶能夠免費使用。當(dāng)涉及到數(shù)據(jù)導(dǎo)出，其他高級數(shù)據(jù)的時候，能夠引入到官網(wǎng)進(jìn)行線索購買。這僅僅其中的

9、方式之一，具體的裂變思路，根據(jù)自己的產(chǎn)品進(jìn)行特定分析。六, 活動線索獲取PART一場清晰的主題策劃活動，是提升線索獲取度的重要方式。不管是線上還是線下，清晰明確的活動主題,總能吸引眾多的用戶群體,嘉賓的分享，更是一次合理”空間"內(nèi)的口碑傳播?；顒娱_始前的用戶報名機制，跟活動中分享的痛點需求點，都是對線索轉(zhuǎn)化的重要表現(xiàn),一定要把握好其中的機會。策劃活動分為分為幾種，自主策劃舉辦、聯(lián)合策劃舉辦、媒體峰會等。對于活動分發(fā)渠道有幾種：朋友圈分發(fā),銷售邀約.自媒體公眾號、媒體分發(fā)、垂直平臺、第三方活動平臺。tob市場是一個非常有趣的事情，更多的是價值意義。內(nèi)容輸出是底層的公式，私域渠道是關(guān)系的拉近，展示內(nèi)容是詳情頁，案例介紹，是帶動成交的最后的政碼。現(xiàn)在，tob的玩法，是打造IP,創(chuàng)作知識的價值，短視頻時代，IP創(chuàng)始形象，是新的獲客法寶，也是引流未來一次重要的轉(zhuǎn)折點。卷板圈行