汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法

1、汽車經(jīng)銷商促銷量減庫(kù)存方法12引 子目 錄 背景及現(xiàn)狀如何削減庫(kù)存 總結(jié)34眾所周知，總經(jīng)理面臨諸多的壓力廠家任務(wù)老板贏利客戶投訴員工狀態(tài)當(dāng)前，最大的困惑和壓力來(lái)自于： 庫(kù) 存背景及現(xiàn)狀5老板，庫(kù)存太大，降價(jià)賣吧！如果只能降價(jià)，還要你這個(gè)總經(jīng)理干什么！所以背景及現(xiàn)狀6除了降價(jià)，有沒(méi)有好的辦法來(lái)解決庫(kù)存？背景及現(xiàn)狀7我們今天就如何減庫(kù)存進(jìn)行一次探討背景及現(xiàn)狀8如何削減庫(kù)存 如何減庫(kù)存，有各種各樣的方法。 核心問(wèn)題是提升銷量，對(duì)于如何促銷量，具體有以下四個(gè)方面內(nèi)容9促銷量減庫(kù)存提升成交率和轉(zhuǎn)介紹內(nèi)促激 勵(lì)外促如何削減庫(kù)存10如何削減庫(kù)存一、提升成交率和轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成交率提升2、提

2、升銷售顧客滿意度，促進(jìn)成交率提升3、提升售后顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹4、加強(qiáng)銷售與售后之間的信息溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹1、提升CA戰(zhàn)斗力，促進(jìn)成交率提升。 使用CA業(yè)績(jī)散點(diǎn)圖：根據(jù)不同特點(diǎn)制定相應(yīng)的訓(xùn)練計(jì)劃。 目的：提升剔除價(jià)格因素的戰(zhàn)斗力。每月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，使用一個(gè)季度必有成效。第一象限：熱情低、水平低，表示CA仍處于實(shí)習(xí)階段，如果是老業(yè)代，限時(shí)重新實(shí)習(xí)；第二象限：熱情高、水平低，浪費(fèi)資源，需重點(diǎn)訓(xùn)練（產(chǎn)品、競(jìng)品知識(shí)、銷售技巧）；第三象限：熱情低，水平高，重點(diǎn)解決思想問(wèn)題，如個(gè)別交流、當(dāng)眾表?yè)P(yáng)等；第四象限：熱情高，水平高，設(shè)定紀(jì)錄、挑戰(zhàn)高目標(biāo)，并制定多附加值的激勵(lì)政策。藍(lán)色點(diǎn)表示CA個(gè)人的業(yè)績(jī)11如何削

3、減庫(kù)存勤奮型全能型促進(jìn)型機(jī)會(huì)型12如何削減庫(kù)存成交客戶20%戰(zhàn)敗客戶80% 戰(zhàn)敗客戶80%，大量的資源浪費(fèi)，原因是什么呢？較多的CA將原因指向價(jià)格。事實(shí)上真是如此嗎？ 當(dāng)然不是。真實(shí)的原因是： 你沒(méi)有給到顧客一個(gè)在你們店買車的理由！2、提升顧客滿意度，促進(jìn)成交率提升13 99%的顧客不懂車，99%的顧客不會(huì)因?yàn)?000元、2000元而改變自己的購(gòu)車意向。 所以，我們要為顧客提供一個(gè)讓他無(wú)法抗拒的理由，這個(gè)理由是：超越顧客的期盼 因此 關(guān)注NSSW，關(guān)注客戶滿意度，就是提升成交率的關(guān)鍵。如何削減庫(kù)存14如何削減庫(kù)存如何超越顧客期盼（接待環(huán)節(jié)）（1）、微笑，還是微笑（2）、及時(shí)熱情接待永遠(yuǎn)是獲得顧

4、客青睞的法寶（3）、記住顧客名字，也讓顧客記住你（4）、言談舉止專業(yè)、得體、親切、不卑不亢（5）、多咨詢、交流顧客感興趣的內(nèi)容，甚至是與購(gòu)車無(wú)關(guān)的事情（6）、不給顧客造成壓力（7）、對(duì)于顧客的疑慮能迅速化解（8）、了解顧客需求，站在顧客的角度上幫他考慮問(wèn)題（1）、基本資料交接。（2）、強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)使用，救援電話輸入客戶手機(jī)。（3）、強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)要求（免費(fèi)首保、二保）。（4）、車輛性能使用介紹或告知。（5）、詢問(wèn)客戶還有何要求，提出自己的小要求：幾分鐘、一定要接、十分才及格。（6）、關(guān)懷話述：回家或單位一定給我回個(gè)電話或短信，要不我不放心。15如何削減庫(kù)存如何超越顧客期盼（交車環(huán)節(jié)）16發(fā)展一位新客戶的

5、成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%如果將每年的客戶保持率增加5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦20%的客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn) -來(lái)自微博 如何削減庫(kù)存3、提升顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹3、提升顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)注點(diǎn)（評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為客戶流失率降低）：對(duì)于關(guān)鍵環(huán)節(jié)制定統(tǒng)一話術(shù) 客戶需求：1 車要修好 2 按時(shí)交車 3 車要干凈 4 及時(shí)接待。專營(yíng)店對(duì)應(yīng)：第一、解決客戶投訴，上門關(guān)懷。 事后利用“魚骨圖” 分析，找出問(wèn)題（流程、人 員、信息傳遞、制度）并加 以改進(jìn)，3-5個(gè)月可以管控專

6、營(yíng)店自身存在的問(wèn)題。第二，解決內(nèi)部返工、延時(shí)（包括洗車）問(wèn)題，追求0返工目標(biāo)，延時(shí)處于可控狀態(tài) 考核制度完善。 第三，保證車輛整潔，包括：音響、空調(diào)關(guān)閉第四，解決及時(shí)接待問(wèn)題，根據(jù)每天、每周的高峰低谷，調(diào)整預(yù)約做法。第五，制定如“維修費(fèi)用過(guò)高”等應(yīng)對(duì)話述。（服務(wù)做好，不會(huì)計(jì)較費(fèi)用）第六，調(diào)整精品推銷策略（首二保、高低端車、老車型、半年一年回廠的），避免 客戶反感。17如何削減庫(kù)存回廠客戶期望： 車要修好追求返工為0 按時(shí)交車追求延時(shí)為0（通常客戶會(huì)接受第一次延時(shí)） 車要清潔追求洗車干凈 周到服務(wù)追求及時(shí)接待、客戶休息區(qū)舒適超出客戶期望： 飲料三種以上、代步車、休息區(qū)內(nèi)容豐富、熱毛巾、午餐。3、

7、提升顧客滿意度，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作邏輯：客戶滿意了、產(chǎn)值提升了、轉(zhuǎn)介紹增加了。18如何削減庫(kù)存194 加強(qiáng)銷售與售后之間的信息溝通，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹交車計(jì)劃及相關(guān)信息，由銷售部提前一天向售后服務(wù)部通報(bào)。交車時(shí)，對(duì)應(yīng)的SA直接叫出顧客的尊稱，主動(dòng)向顧客作自我介紹，以提升顧客的好感。預(yù)約來(lái)店入廠的顧客信息，由售后服務(wù)部提前一天向銷售部通報(bào)。顧客入廠后，CA像朋友一樣與顧客進(jìn)行打招呼，加深顧客的印象，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹工作。注：顧客買車后3-6個(gè)月轉(zhuǎn)介紹的積極性最高。如果你這段時(shí)間忽視他，就是忽視你的業(yè)績(jī)。如何削減庫(kù)存20二、內(nèi)促如何削減庫(kù)存1、非常時(shí)刻，強(qiáng)化交車考核，弱化非核心指標(biāo)考核。 交車第一，降低其他例如首保

8、、保險(xiǎn)、精品、金融等 非核心指標(biāo)對(duì)績(jī)效的影響。 核心目的：讓銷售顧問(wèn)一心一意賣車。212、加大庫(kù)存較大車型的提成力度2.1、針對(duì)庫(kù)存較大的天籟或者軒逸等車型，設(shè)定目標(biāo)，并采用階梯獎(jiǎng)勵(lì)。例如：天籟，3臺(tái)為目標(biāo)。 銷售顧問(wèn)收入天籟3臺(tái)以內(nèi)4-5臺(tái)6-7臺(tái)單臺(tái)提成500700900天籟交車數(shù)346收入1500280054002.2、針對(duì)超期嚴(yán)重的車型或即將更新?lián)Q代的車型：每天一款特價(jià)車，特價(jià)不只針對(duì)顧客，也針對(duì)銷售顧問(wèn)。某店，針對(duì)庫(kù)存較大的某車型，總經(jīng)理和銷售經(jīng)理掏出100元，銷售顧問(wèn)各掏50元。誰(shuí)賣了，這些錢就是誰(shuí)的。當(dāng)月未賣，下個(gè)月金額繼續(xù)累加。如何削減庫(kù)存223、對(duì)小組設(shè)定超額獎(jiǎng)勵(lì) 各組設(shè)定目

9、標(biāo)，設(shè)定超額獎(jiǎng)勵(lì)。 并開展各組之間的銷售競(jìng)賽。 對(duì)于獲獎(jiǎng)的小組成員，采取有激勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì)。（精神與物質(zhì)相結(jié)合） 如何削減庫(kù)存23三、外促1、獨(dú)立轄區(qū)核心：充分了解競(jìng)品的市場(chǎng)狀況，線上如何，線下如何，有針對(duì)性的開展市場(chǎng)活動(dòng)，制定價(jià)格策略。做到：敵無(wú)我有，敵有我強(qiáng)。如何削減庫(kù)存24三、外促2、復(fù)合轄區(qū)遵守商務(wù)規(guī)定，城市各店一起制定價(jià)格方案和廣宣策略。要點(diǎn)：1、各店庫(kù)存信息共享 2、價(jià)格不統(tǒng)一，會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于提升銷量無(wú)益。 3、 對(duì)于銷售顧問(wèn)反映的“其他店優(yōu)惠幅度更大”的托辭要有清醒的判斷和認(rèn)識(shí)。如何削減庫(kù)存25三、外促3、套餐方式 顧客詢價(jià)，第一時(shí)間回答不是優(yōu)惠多少，而是給幾個(gè)套餐選擇，將顧客

10、的思維帶入“選擇”而不是“多優(yōu)惠2000”。如何削減庫(kù)存26三、外促4、特價(jià)車每天一款特價(jià)車展廳中最顯眼的位置擺放特價(jià)車（也可以放置展廳門口）相應(yīng)的物料要醒目，促銷信息要震撼通過(guò)短信群發(fā)、電臺(tái)、報(bào)紙、微博等渠道將特價(jià)車的信息予以公布。如何削減庫(kù)存27三、外促5、店頭活動(dòng) 各種營(yíng)銷活動(dòng)中，店頭活動(dòng)的針對(duì)性最強(qiáng)，成交率最高。針對(duì)庫(kù)存大的車型，多頻次的開展不同主題店頭活動(dòng)。要求：（1）每周末或節(jié)假日都有活動(dòng) （2）銷售部提需求，市場(chǎng)部策劃 （3）制作N-10天的推進(jìn)管控表 （4）對(duì)銷售顧問(wèn)邀約數(shù)量、成交率制定目標(biāo) （5）不斷進(jìn)行PDCA如何削減庫(kù)存28三、外促6、保有客戶關(guān)懷活動(dòng) 對(duì)保有客戶，短信不

11、斷、活動(dòng)不斷、關(guān)懷不斷、驚喜不斷。在維護(hù)保有客戶忠誠(chéng)度的同時(shí)，不斷推動(dòng)顧客的轉(zhuǎn)介紹工作。如何削減庫(kù)存29如何削減庫(kù)存四、激勵(lì)1、提升員工滿意度員工滿意顧客滿意業(yè)績(jī)提升業(yè)績(jī)提升邏輯歸屬感激勵(lì)： 生日祝福、家庭關(guān)懷、食堂住宿改善公平感激勵(lì)： 洗車工、學(xué)徒工、保安定期考試轉(zhuǎn)崗 內(nèi)部問(wèn)題公平處理、領(lǐng)導(dǎo)帶頭做事等。成就感激勵(lì)： 表?yè)P(yáng)、旅游、晉升、外派學(xué)習(xí)等員工滿意要點(diǎn)：?jiǎn)T工的滿意不僅僅在乎錢的多少，關(guān)鍵在于專營(yíng)店氛圍（企業(yè)文化）建設(shè)【要點(diǎn)】30如何削減庫(kù)存（1）、員工熱情：關(guān)注員工的成長(zhǎng)，在公司建立員工職業(yè)生涯通路，使員工有安定感，有在本公司成長(zhǎng)的快樂(lè)，建立歸屬感。如： 洗車工定期轉(zhuǎn)崗，滿12年，無(wú)差錯(cuò)

12、轉(zhuǎn)機(jī)電或鈑噴學(xué)徒，逐步掌握一門技術(shù)。 維修技工定期評(píng)價(jià)、晉級(jí)，不論師傅徒弟、大工小工，每年考試及績(jī)效評(píng)估，優(yōu)勝晉級(jí)。 電話回訪員定時(shí)小休，每工作四十分鐘休息十分鐘，類似扔沙包，目的是要“動(dòng)” CA、SA定期評(píng)價(jià)、晉級(jí)，每年考試及績(jī)效評(píng)估，優(yōu)勝晉級(jí)并獎(jiǎng)勵(lì)一段時(shí)間的待遇。 特殊崗位訓(xùn)練：保修鑒定員、車間調(diào)度、質(zhì)檢員、信息員要有完全勝任的替補(bǔ)人員。 關(guān)鍵崗位員工均可采用三級(jí)評(píng)價(jià)制度：合格、優(yōu)秀、卓越； 崗位之間定期交流路線設(shè)定，兩年滿部門間經(jīng)理、主管互換，人員得到訓(xùn)練和儲(chǔ)備。（2）、經(jīng)理行為：決定著員工狀態(tài)。因此，對(duì)經(jīng)理、主管人員要嚴(yán)格要求，做到主動(dòng)思考，公平做事，率先垂范每季或半年進(jìn)行課程講座或外

13、派學(xué)習(xí)交流，每半年寫工作回顧或?qū)W習(xí)心得。 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中不可能有絕對(duì)的公平，但一定要相對(duì)的公平和自我的公平。提升員工滿意度具體舉措31如何削減庫(kù)存（3）、制度保證： 沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。 制度的制定要有效、可執(zhí)行，重點(diǎn)是正向激勵(lì)和管控不良現(xiàn)象（與客戶爭(zhēng)吵，部門 員工間推諉，事故車、保險(xiǎn)“飛單”等）。 KPI以正激勵(lì)的方式，PI以負(fù)激勵(lì)的方式。（4）、總經(jīng)理關(guān)懷： 用權(quán)力指揮、用能力管理、用魅力領(lǐng)導(dǎo)。要幫助員工成長(zhǎng)，不斷培養(yǎng)員工的成就感。 工作環(huán)境（食堂、宿舍）、員工家庭、員工活動(dòng)、節(jié)假日祝福。 每月定期與35名員工交流，每季參加一次員工活動(dòng)。.“工會(huì)”（改善活動(dòng)小組）是我們常常忽略的組織形態(tài)，但

14、“工會(huì)”有著不可替代 的意義。尤其對(duì)售后車間人員更為重要。每一位員工都有著了解公司大事小情的 意愿，因?yàn)樗麄円彩枪疽粏T。（5）、董事長(zhǎng)行為： 硬件：工作場(chǎng)所（辦公設(shè)施、客戶休息），公司食堂，員工宿舍， 軟件：制度、行為、保障、激勵(lì)提升員工滿意度具體舉措32如何削減庫(kù)存（1）為員工創(chuàng)造良好的就餐環(huán)境和豐盛的午餐案例提升員工滿意度案例33如何削減庫(kù)存（2）為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和辦公設(shè)施案例34如何削減庫(kù)存（3）多舉辦豐富多彩的員工文體活動(dòng)案例35如何削減庫(kù)存（4）加強(qiáng)學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型氛圍案例36如何削減庫(kù)存372、目標(biāo)激勵(lì) 精彩的不只是進(jìn)球，奔跑、擁抱、流淚，甚至失敗都同樣精彩。如果用一個(gè)詞來(lái)形容上述的種種表現(xiàn)，它是：如何削減庫(kù)存38激激 情情如何削減庫(kù)存39銷售工作也是同樣的不斷提升不斷超越有鮮花、有淚水、有美酒、有挑戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)的力量無(wú)窮無(wú)盡，只要激情迸發(fā)如何削減庫(kù)存 您好老師！我們這個(gè)月200臺(tái)已完成！所有的人都在為了這一目標(biāo)而努力，而傾注自己的投入，去感受我們沖刺的心情，所有人都值得表?yè)P(yáng)，很多銷售顧問(wèn)都激動(dòng)的流淚了，我們銷售全體人員是最棒的！ 同時(shí)，我也查閱了集團(tuán)的數(shù)據(jù)，開業(yè)8個(gè)月完成月銷量