促成簽單的技巧

1、2021/8/61 促成簽單的談判技巧促成簽單的談判技巧主講人主講人田梅良田梅良2021/8/62促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為及過程。過程。 什么是促成？什么是促成？一般客戶想購買的情緒大多只維持一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒秒 2021/8/63 不論當時正在進行商品說明或做拒絕處不論當時正在進行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個商談過程中話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個商談過程中可以說就是

2、不斷地促成試探、不斷地做拒絕可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應，當所有拒絕的理由、困惑引出客戶的反應，當所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是購買了。只有都一一解決之后，接下來就是購買了。只有了解病情才能對癥下藥，所以隨時都可以做了解病情才能對癥下藥，所以隨時都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大的希望也越大 促成簽單的技巧促成簽單的技巧2021/8/64 促成試探的主要目的在于了解客戶的反促成試探的主要目的在于了解客戶的反應，從而對癥

3、下藥。準確把握時機，靈活運應，從而對癥下藥。準確把握時機，靈活運用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。用方法，同時需要配以有效的動作加以促成。促成的動作與話術是同步。促成的動作與話術是同步。 促成簽單的技巧促成簽單的技巧銷售的流程銷售的流程1、親切的招呼和問候潛在會員（建立信賴感）。、親切的招呼和問候潛在會員（建立信賴感）。 2、參觀導覽（了解客戶需求及渴望）。、參觀導覽（了解客戶需求及渴望）。3、介紹產(chǎn)品（提供解決方案并塑造產(chǎn)品價值）。、介紹產(chǎn)品（提供解決方案并塑造產(chǎn)品價值）。4、解除客戶疑慮（解除客戶抗拒點）。、解除客戶疑慮（解除客戶抗拒點）。5、簽單（成交、簽單（成交).2021/8/

4、65銷售方法銷售方法 促成簽單的技巧促成簽單的技巧&銷售的過程是一個給予與接受的過程。你問潛銷售的過程是一個給予與接受的過程。你問潛在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向你問問題來得到在客戶問題以獲取資源，而潛在客戶也向你問問題來得到他要的信息。他要的信息。&通過問問題迅速了解客戶的情況。通過問問題迅速了解客戶的情況。&通過觀察對方知道客戶需求。通過觀察對方知道客戶需求。&利用推薦名單或外部的資源。利用推薦名單或外部的資源。2021/8/66詢問問題的目的詢問問題的目的 促成簽單的技巧促成簽單的技巧1、了解需求和欲望。、了解需求和欲望。2、事先消除對銷售的偏見。、

5、事先消除對銷售的偏見。3、消除競爭。、消除競爭。4、控制銷售流程。、控制銷售流程。5、確定獵頭的優(yōu)勢及好處。、確定獵頭的優(yōu)勢及好處。6、模擬不同的情境。、模擬不同的情境。2021/8/67銷售時對潛在客戶應注意銷售時對潛在客戶應注意促成簽單的技巧促成簽單的技巧1、尋問問題、尋問問題2、聆聽并獲取信息、聆聽并獲取信息3、控制好自己的位置、控制好自己的位置4、把你的期望定在一個最高點、把你的期望定在一個最高點5、收集每一條線索、收集每一條線索6、理解、理解7、聚精會神、聚精會神2021/8/68促成的方法促成的方法一、直接促成法一、直接促成法就是直接要求對方下訂單，簽協(xié)議。話術如下：就是直接要求對

6、方下訂單，簽協(xié)議。話術如下：“王經(jīng)理，我現(xiàn)在就把協(xié)議快遞給您，您只需簽個字，蓋個公王經(jīng)理，我現(xiàn)在就把協(xié)議快遞給您，您只需簽個字，蓋個公章，快遞一份給我就好了。章，快遞一份給我就好了?！薄榜R經(jīng)理，為了項目能盡快啟動，早日幫貴司物色到合適人選，馬經(jīng)理，為了項目能盡快啟動，早日幫貴司物色到合適人選，您今天下午就把協(xié)議傳給我們吧？您今天下午就把協(xié)議傳給我們吧？”2021/8/69促成的方法促成的方法二、二選一成交法二、二選一成交法何總，您好！您看我是明天上午十點來拜訪您還是下午三點過何總，您好！您看我是明天上午十點來拜訪您還是下午三點過來，哪個時間段您比較方便？來，哪個時間段您比較方便？您希望我們明天

7、上午還是明天下午過來簽合同收首期款呢？您希望我們明天上午還是明天下午過來簽合同收首期款呢？2021/8/610促成的方法促成的方法三、最后一個問題成交法三、最后一個問題成交法認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結尾，認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結尾，并直接進行促成。并直接進行促成。?？偅蚁胫纼r格是不是您所關心的最后一個問題，如果我牛總，我想知道價格是不是您所關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是可以馬上簽約？們就價格達成一致的話，您是不是可以馬上簽約？2021/8/611具體案例具體分析具體案例具體分析2021/8/612“我要考慮一下

8、我要考慮一下”成交法成交法 我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出我會考慮我會考慮一下一下、我們要擱置一下我們要擱置一下、我們不會驟下決定我們不會驟下決定、讓我想一想讓我想一想諸如此類的話語。諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。你可以說：客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。你可以說：某某先生女

9、士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我某某先生女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？說完這句話后，你一定要記說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會得給你的客戶留下時間作出反應，因為他們作出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。為你的下一句話起很大的輔助作用。他們通常都會說：他們通常都會說：你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。一下的。 接下來，你應該確認他們真的會考慮，接下來，你應該確認他們真的會考慮，某某先生女某某先生女士，既然你真

10、的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們士，既然你真的有興趣，那么我可以假設你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？的產(chǎn)品對嗎？注意，注意，考慮考慮二字一定要慢慢地說出來，并且要二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。以強調(diào)的語氣說出。2021/8/613 或者，你應該跟他說：或者，你應該跟他說：“某某先生，我的意思是你某某先生，我的意思是你說要考慮一下，不是只為了要躲開我吧說要考慮一下，不是只為了要躲開我吧! 說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚花招的樣子，在他們作出反應之后，你一定要弄清楚并更

11、有力地推他們一把。你可以問他：并更有力地推他們一把。你可以問他：某某先生。我某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導 致致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了如果對方確定真的是錢的問題之后

12、，你已經(jīng)打破了我我會考慮一下會考慮一下定律。定律。2021/8/614 而此時如果你能處理得很好，就能把生意而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關卡。最后道關卡。 但如果客戶不確定是否真的要買，那就不但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如

13、果使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？ 2021/8/615 別家可能更便宜別家可能更便宜 成交法成交法 我想在銷售生涯中，可能會經(jīng)常碰到我想在銷售生涯中，可能會經(jīng)常碰到別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜便宜之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務的滿意度和興進行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)

14、品的品質(zhì)、服務的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。 不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務不感興趣。但他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務罷了。低的價格購買最好的

15、產(chǎn)品和服務罷了。 既然這樣，你就跟他說：既然這樣，你就跟他說：某某先生，別家的價格可能真的比某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。我們的價格低。我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：產(chǎn)品的價產(chǎn)品的價 格；格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的服務。產(chǎn)品的服務。2021/8/616 我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一產(chǎn)品和最好的服務，

16、就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？樣，對嗎？ 說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說你，他只能說是是。接下來，你對你的客戶說：。接下來，你對你的客戶說：某某先生，根某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？ 讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服

17、務確實符合讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：回答。然后，你再繼續(xù)問他：某某先生，為了您長期的幸福，某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務？良好的服務？2021/8/617 某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的服務，也是蠻值得的，入一點來獲得他們真正所想要的

18、服務，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的從供應商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。夠解決的問題還要多。 資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生

19、，您說對嗎？對嗎？ 如果你的產(chǎn)品和服務真的夠好，你只要將上面的如果你的產(chǎn)品和服務真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。 2021/8/618 是，是是，是 成交法成交法 如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答答“是是”的問題。例如：的問題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電產(chǎn)品省電20，對嗎？，對嗎？”“”“我們

20、的機器比我們的機器比A公司的機器便宜公司的機器便宜500元，是元，是嗎？嗎？” 當然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握當然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答客戶必定會回答“是是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回能制造一連串讓客戶回?”是是“的問題。最后，你要求客戶簽訂貨的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答單時，他也會心甘情愿地回答”是是“了。了。 在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。取決于你的能力