電話營(yíng)銷技巧與實(shí)例(要用)

1、電話營(yíng)銷靠聲音傳遞信息業(yè)務(wù)人員只能靠業(yè)務(wù)人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)”去去“看到看到”準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，戶的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)業(yè)務(wù)人員，是否可判斷自己是否喜歡這個(gè)業(yè)務(wù)人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。過(guò)程。 營(yíng)銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣1、 在電話拜訪的過(guò)程中如

2、果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在戶在2030秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往的過(guò)程 最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)最好的拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3的時(shí)間，而的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。的雙向溝通模式。 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷電話

3、營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在必須在“感性面感性面”多下功夫，先打動(dòng)客多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。銷售層面。( (感性訴求感性訴求+ +理性訴求理性訴求) ) 一位專業(yè)的一位專業(yè)的業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話

4、通常電話營(yíng)營(yíng)銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。你最希望達(dá)成的事情。許多業(yè)務(wù)人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因許多業(yè)務(wù)人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自

5、己老是吃閉門羹。羹。 常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種： 根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶的潛在客戶 訂下約訪時(shí)間訂下約訪時(shí)間 確定客戶來(lái)簽單時(shí)間確定客戶來(lái)簽單時(shí)間 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意參加參加我們的會(huì)議我們的會(huì)議. 得到轉(zhuǎn)介紹得到

6、轉(zhuǎn)介紹電話銷售目標(biāo)表電話銷售目標(biāo)表電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話半，電話營(yíng)營(yíng)銷也不例外，一樣需要事前妥善銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真、了解真正正客戶客戶購(gòu)買短信實(shí)名的購(gòu)買短信實(shí)名的動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)2、 整理一份完整的整理一份完整的建議書(shū)建議書(shū)3、 研究準(zhǔn)客戶研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料老客戶的基本資料4、 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（一）了解準(zhǔn)客戶（一）了解準(zhǔn)

7、客戶購(gòu)買購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有的動(dòng)機(jī)都只有2大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另大類，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在入市前，一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在入市前，一定會(huì)想一定會(huì)想“入市對(duì)我有什么好處？入市對(duì)我有什么好處？”因此客戶要的是因此客戶要的是“好好處處” ” 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求需求”及及“期望期望”，“需求需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望期望”是有最好，沒(méi)有也是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分

8、。業(yè)務(wù)人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)沒(méi)關(guān)系的部分。業(yè)務(wù)人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)域名投資的必要性，非必要的功能調(diào)域名投資的必要性，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要本末倒置銷售的效果，電話營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要本末倒置 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作客戶來(lái)開(kāi)戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾客戶來(lái)開(kāi)戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)個(gè)投資投資利益利益是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，2、方便性、方便性3、安全感、安全感 如果一項(xiàng)商品如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。全

9、感，將是很有影響力的因素。4電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（二）二） 整理一份整理一份適合客戶投資短信實(shí)名適合客戶投資短信實(shí)名電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作 （三）（三）事先研究準(zhǔn)客戶事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基老客戶的基本資料本資料， 在打在打電話給準(zhǔn)客戶電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，客戶經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就經(jīng)理才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了客戶的喜好了 電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃工作（

10、一）（一） 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。，

11、可以松弛聲帶。 一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]和傳統(tǒng)面對(duì)面的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要個(gè)主要步驟。步驟。 電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，電話營(yíng)銷的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘驁?bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：我們舉一些錯(cuò)

12、誤的實(shí)例： 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如業(yè)部林心如，我們，我們營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有已經(jīng)有10年的歷史，不曉得年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1、電話、電話營(yíng)營(yíng)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)銷人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處?？蛻粲泻魏锰?。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證發(fā)財(cái)證券的林心如券的林心如，我們是專，我

13、們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出在那家券商進(jìn)出？”錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及 對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi)、在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開(kāi) 始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理?？蛻艚?jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及

14、對(duì)、客戶經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì) 準(zhǔn)客戶有何好處。準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得 會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有我沒(méi)有 收到。收到。 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的的林心如，我們的專長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：錯(cuò)誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)

15、準(zhǔn)客戶 有何好處。有何好處。2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？處？客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財(cái)證券大牛發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供的陳大明，我們公司的專長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃金的投資規(guī)劃，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們，今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們公司的公司的投資規(guī)劃投資規(guī)劃已經(jīng)替許多已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服

16、務(wù)服務(wù)，我想請(qǐng)教一，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)由那一家券商為您服務(wù)？”重點(diǎn)技巧：重點(diǎn)技巧：1、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。、提及自己公司的名稱專長(zhǎng)。2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處處。4、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。、詢問(wèn)準(zhǔn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參與。常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下：常用的開(kāi)場(chǎng)白類型介紹如下：1、 相同背景法。相同背景法。2、 緣故推薦法。緣故推薦法。3、 孤兒客戶法。孤兒客戶法。4、 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。當(dāng)客戶經(jīng)理當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩

17、進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。是生意成交。如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，如果生意沒(méi)成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二：由有二： 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。機(jī)會(huì)和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開(kāi)戶，就

18、產(chǎn)生經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒(méi)有同意開(kāi)戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 如果生意成交時(shí)，如果生意成交時(shí)，客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理同樣必須采用同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。1、不要講太久：如果針對(duì)、不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)服務(wù)及利益講太及利益講太 久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可 能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 因

19、此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)?！巴粝韧粝?生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有生，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有 機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)” ” 。2、確認(rèn)客戶的基本資料。、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4、提供客戶開(kāi)戶后服務(wù)咨訊。、提供客戶開(kāi)戶后服務(wù)咨訊。 當(dāng)客戶經(jīng)理當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰谶M(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，原因而無(wú)法在這次電話中成

20、交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真要先確定準(zhǔn)客戶是真的的準(zhǔn)客戶，還準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無(wú)功的。徒勞無(wú)功的。 1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對(duì)你的服務(wù)有興趣。對(duì)你的服務(wù)有興趣。*對(duì)你的服務(wù)有需求。對(duì)你的服務(wù)有需求。*有錢有錢進(jìn)行投資進(jìn)行投資。 *有權(quán)做有權(quán)做投資投資決定。決定。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，

21、、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理必必須要完成下列準(zhǔn)備工作：須要完成下列準(zhǔn)備工作：*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么什么 。“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自親自送過(guò)去給送過(guò)去給你，最遲你，最遲后后天你一定會(huì)收到，麻煩你先天你一定會(huì)收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五看一遍，禮拜五我會(huì)我會(huì)再再打電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜打

22、電話過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五五我我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？”在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理，一碰，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下

23、一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：列幾個(gè)： 1、客戶不太需要你、客戶不太需要你所提所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）2、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售技巧不好銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)無(wú)法有效回答準(zhǔn)客客 戶所提的問(wèn)題。戶所提的問(wèn)題。3、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。說(shuō)的太完美，讓人生疑。4、手續(xù)費(fèi)太高的手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。問(wèn)題。5、不希望太快做決定。、不希望太快做決定。6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙忙 的時(shí)候。的時(shí)候。7、客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。提供的資料不夠充

24、分。8、害怕被騙。、害怕被騙。價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧：價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧：準(zhǔn)客戶：準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了。你們的手續(xù)費(fèi)太高了。” ” 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶，一樣也可以，手想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？” ” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句）（改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶：對(duì)準(zhǔn)客戶：對(duì) 客戶經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們客戶經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)榈氖掷m(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴

25、的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心我們的一對(duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？何？” 準(zhǔn)客戶：你們的準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。的要貴

26、?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。）（從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。）準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 客戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上客戶經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)?？毓?，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因