可樂(lè)公司渠道部介紹

1、234 渠道營(yíng)銷(xiāo)： 通過(guò)結(jié)合每個(gè)渠道的和, 執(zhí)行售點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，使可產(chǎn)生利潤(rùn)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)最大化.簡(jiǎn)單的講，就是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”： 一個(gè)中心：是渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的一個(gè)中心：是渠道營(yíng)銷(xiāo)的目的以“產(chǎn)生利潤(rùn)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)最大化”為中心， 兩個(gè)基本點(diǎn)：是渠道營(yíng)銷(xiāo)的方法兩個(gè)基本點(diǎn)：是渠道營(yíng)銷(xiāo)的方法研究消費(fèi)者行為，創(chuàng)造和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求結(jié)合客戶(hù)需求，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值渠道營(yíng)銷(xiāo)的概念5q 任何渠道計(jì)劃都要圍繞“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”： 有沒(méi)有機(jī)會(huì)存在，是否可以創(chuàng)造和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求 是否符合客戶(hù)需求，能否給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 利潤(rùn)是否得到增長(zhǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的概念6 CSS品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)商機(jī)購(gòu)買(mǎi)商機(jī)客戶(hù)的客戶(hù)的商業(yè)模式商業(yè)模式具

2、體的具體的“成功圖像成功圖像”消費(fèi)商機(jī)消費(fèi)商機(jī)渠道營(yíng)銷(xiāo)的概念7+通過(guò)結(jié)合每個(gè)渠道的和執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，使產(chǎn)生利潤(rùn)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)最大化。渠道營(yíng)銷(xiāo)的概念8渠道標(biāo)準(zhǔn)渠道成功圖樣售店計(jì)劃品牌發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍執(zhí)行售店控制和激活KA執(zhí)行及構(gòu)建度身定造計(jì)劃品牌活動(dòng)9GDC最大化消費(fèi)者行為研究OBMPITARGM渠道銷(xiāo)量VPOTOP客戶(hù)數(shù)售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)必備包裝成功的渠道發(fā)展制定完美成功圖樣和目標(biāo)最基本最重要部分這就是售店活化制定完美售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行售店建設(shè)完美成功圖樣渠道消費(fèi)者活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)客戶(hù)層面活動(dòng)影響和引導(dǎo)客戶(hù)10最基本最重要部分這就是售店活化制定完美售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行售店建設(shè)完美成功圖樣什么是

3、售店活化：什么是售店活化：POI:產(chǎn)品陳列+價(jià)格+OBM信息的陳列點(diǎn)，布置原有陳列點(diǎn)基礎(chǔ)上，創(chuàng)造陳列點(diǎn)固定固定POP：長(zhǎng)期使用的生動(dòng)化工具.沒(méi)有產(chǎn)品陳列但是有一個(gè)很清楚的包裝,場(chǎng)合信息（OBM信息）,或品牌的推廣信息。必備包裝：必備包裝：能夠符合場(chǎng)合消費(fèi)特點(diǎn)的品牌包裝渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和銷(xiāo)售運(yùn)作的行動(dòng)準(zhǔn)則11售店活化與專(zhuān)賣(mài)等客戶(hù)層面的活動(dòng)之間的區(qū)別：售店活化與專(zhuān)賣(mài)等客戶(hù)層面的活動(dòng)之間的區(qū)別：專(zhuān)賣(mài)等客戶(hù)層面的活動(dòng)只是我們一個(gè)很日常的行為，任何廠家都會(huì)做，無(wú)非是一個(gè)金錢(qián)游戲，不能持續(xù)發(fā)展售店活化：這是可以給客戶(hù)增加價(jià)值的方法，是持續(xù)發(fā)展的方法我們之所以?xún)?yōu)于其他公司，就在于我們的售

4、店活化。售店活化是我們最基本最重要最基本最重要的工作12131415 1111月往前滾動(dòng)月往前滾動(dòng)1212個(gè)月銷(xiāo)量個(gè)月銷(xiāo)量600UC600UC的客戶(hù)（除批發(fā)的客戶(hù)（除批發(fā)/101/101/麥當(dāng)勞）以麥當(dāng)勞）以及及20072007年新簽訂的協(xié)議客戶(hù)；年新簽訂的協(xié)議客戶(hù)；qTOP客戶(hù)：客戶(hù)：p金礦客戶(hù)：金礦客戶(hù)：是很有潛力的待開(kāi)發(fā)客戶(hù)或50UC/月以下但有潛力得到飛躍增長(zhǎng)(50%以上)的客戶(hù)，投入資源后銷(xiāo)量必須達(dá)到TOP客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)-金礦客戶(hù)（潛力客戶(hù)）：金礦客戶(hù)（潛力客戶(hù)）：目前有業(yè)務(wù)關(guān)系，但銷(xiāo)量小于50UC/月，通過(guò)增加投資能夠達(dá)到TOP客戶(hù)銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)，并且增長(zhǎng)率在50以上的客戶(hù)；-金礦客戶(hù)（新客戶(hù)

5、）：金礦客戶(hù)（新客戶(hù)）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專(zhuān)賣(mài)客戶(hù)或是批發(fā)商的客戶(hù)，目前不是我司的客戶(hù)，需要轉(zhuǎn)化成我司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)（轉(zhuǎn)化后達(dá)到TOP客戶(hù)銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)）。16按成功圖樣執(zhí)行，按成功圖樣執(zhí)行，100%達(dá)到達(dá)到通過(guò)售點(diǎn)的建設(shè)，維持和提高通過(guò)售點(diǎn)的建設(shè)，維持和提高TOP客戶(hù)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)TOP客戶(hù)客戶(hù)金礦客戶(hù)金礦客戶(hù)按按TOP客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)布置客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)布置開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶(hù)（尤其是原競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)或我們不直接服務(wù)的客戶(hù)）（尤其是原競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)或我們不直接服務(wù)的客戶(hù)）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：郭鵬雄項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：郭鵬雄/張盛張盛17q POIPOI： 貨架位置最佳（從人流順勢(shì)方向看），排面占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；可口可樂(lè)

6、排面占比我司碳酸產(chǎn)品50%； 冰柜位置最佳，（門(mén)口/收銀處/主要通道）玻璃門(mén)朝外，100%按標(biāo)準(zhǔn)陳列，通電使用； 地堆位置最佳（主要通道/收銀處/飲料區(qū)），按標(biāo)準(zhǔn)陳列，價(jià)格明確，主題明確； 貨架位置最佳（門(mén)口/收銀處/主要通道/果蔬區(qū)/面包區(qū)/紅酒區(qū)），按標(biāo)準(zhǔn)陳列，價(jià)格明確；q POPPOP： POP的張貼，掛旗的懸掛； OBM的布置；網(wǎng)吧布置游戲畫(huà)面；餐飲布置套餐畫(huà)面；超市布置家庭畫(huà)面；教育布置運(yùn)動(dòng)畫(huà)面；18上報(bào)售點(diǎn)上報(bào)售點(diǎn)單點(diǎn)費(fèi)用區(qū)域總費(fèi)用單點(diǎn)費(fèi)用區(qū)域總費(fèi)用分公司填報(bào)申請(qǐng)表，注明客戶(hù)資料（地址分公司填報(bào)申請(qǐng)表，注明客戶(hù)資料（地址/ /編號(hào)）、渠道、類(lèi)別、是否協(xié)議客戶(hù)編號(hào)）、渠道、類(lèi)別、是否

7、協(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)代表核對(duì)客戶(hù)信息后預(yù)估費(fèi)用并提供效果圖市場(chǎng)代表核對(duì)客戶(hù)信息后預(yù)估費(fèi)用并提供效果圖市場(chǎng)代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記市場(chǎng)代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記通知市場(chǎng)代表制作通知市場(chǎng)代表制作大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批是否超標(biāo)準(zhǔn)是否超標(biāo)準(zhǔn)否否是是大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整向大區(qū)經(jīng)理反向大區(qū)經(jīng)理反饋使用進(jìn)度饋使用進(jìn)度效果圖最終由市場(chǎng)代表負(fù)效果圖最終由市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)定稿責(zé)定稿渠道代表同意渠道代表同意費(fèi)用超標(biāo)19各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃發(fā)布發(fā)布通過(guò)通過(guò)ACSACS系統(tǒng)系統(tǒng)和郵件通知和郵件通知分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋任何疑問(wèn)及時(shí)咨詢(xún)?nèi)魏我蓡?wèn)及時(shí)咨詢(xún)執(zhí)行結(jié)果

8、、活動(dòng)效果反饋執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋20任何疑問(wèn)及時(shí)咨詢(xún)?nèi)魏我蓡?wèn)及時(shí)咨詢(xún)各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃各渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制訂計(jì)劃發(fā)布發(fā)布通過(guò)通過(guò)ACS系統(tǒng)或者控系統(tǒng)或者控制部郵件制部郵件分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋執(zhí)行結(jié)果、活動(dòng)效果反饋其他單店客戶(hù)申報(bào)此項(xiàng)目其他單店客戶(hù)申報(bào)此項(xiàng)目特殊客戶(hù)申請(qǐng)?zhí)厥庹咛厥饪蛻?hù)申請(qǐng)?zhí)厥庹呦鄳?yīng)渠道相應(yīng)渠道項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人申報(bào)申報(bào)走完審批流程發(fā)放走完審批流程發(fā)放21重點(diǎn)渠道發(fā)展策略22渠道活躍客戶(hù)數(shù)VPO4-6月1-6月（UC）GT/CVS53323298 Super/Hyper40582891 Education414

9、01070 網(wǎng)吧3879744 at work（除福利）939627 E&D14021199 高中檔5852260 低檔664766 快餐1366583 休閑娛樂(lè)1643426 交通623576 23大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)超市超市店內(nèi)影響點(diǎn)有效性調(diào)查店內(nèi)影響點(diǎn)有效性調(diào)查制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)貨架與冰柜空間管理貨架與冰柜空間管理品類(lèi)管理品類(lèi)管理各影響點(diǎn)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)各影響點(diǎn)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)六罐裝特價(jià)售賣(mài)六罐裝特價(jià)售賣(mài)超值裝促銷(xiāo)超值裝促銷(xiāo)零售價(jià)跟蹤系統(tǒng)零售價(jià)跟蹤系統(tǒng)家庭包裝定價(jià)家庭包裝定價(jià)新型推廣包裝引進(jìn)新型推廣包裝引進(jìn)購(gòu)物者冷凍需求調(diào)查購(gòu)物者冷凍需求調(diào)查各影響點(diǎn)冰柜生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)各影響點(diǎn)冰柜生

10、動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)各影響點(diǎn)冰柜投放類(lèi)型和標(biāo)各影響點(diǎn)冰柜投放類(lèi)型和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)無(wú)障礙冰柜推廣無(wú)障礙冰柜推廣平面圖畫(huà)及文字信息圖庫(kù)平面圖畫(huà)及文字信息圖庫(kù)節(jié)假日促銷(xiāo)節(jié)假日促銷(xiāo)套餐售賣(mài)套餐售賣(mài)多點(diǎn)陳列生動(dòng)化日歷多點(diǎn)陳列生動(dòng)化日歷客戶(hù)細(xì)分管理客戶(hù)細(xì)分管理銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)及發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)及發(fā)展建立雙方共享數(shù)據(jù)庫(kù)建立雙方共享數(shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)項(xiàng)目小組重點(diǎn)項(xiàng)目小組聯(lián)合生意計(jì)劃與平衡業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表聯(lián)合生意計(jì)劃與平衡業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表 制定包裝角色制定包裝角色成功案例分享及應(yīng)用成功案例分享及應(yīng)用消費(fèi)及購(gòu)物商機(jī)調(diào)查消費(fèi)及購(gòu)物商機(jī)調(diào)查冰柜內(nèi)包裝優(yōu)化組合工具冰柜內(nèi)包裝優(yōu)化組合工具包裝與影響點(diǎn)優(yōu)化組合工具包裝與影響點(diǎn)優(yōu)化組

11、合工具24教育渠道教育渠道買(mǎi)得到買(mǎi)得起推廣冷飲文化完善客戶(hù)管理培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)捕捉消費(fèi)場(chǎng)合高校攀巖活動(dòng) 設(shè)定各細(xì)分渠道冰柜(分型號(hào))的投放/生動(dòng)化指引盡量投放雙門(mén)柜；2臺(tái)以上POM投放 開(kāi)發(fā)食堂投放自動(dòng)販賣(mài)機(jī)高校就業(yè)講座OBM畫(huà)面布置推動(dòng)碳酸飲料玻璃瓶或9安士的現(xiàn)調(diào)杯；零售價(jià)格為1元；暑期實(shí)習(xí)軍訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)新生優(yōu)惠券促銷(xiāo) 必備SKU達(dá)成售賣(mài)利樂(lè)包的Qoo；利樂(lè)包的雀巢茶；自動(dòng)販賣(mài)機(jī)投放迎新現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)A類(lèi)客戶(hù)計(jì)劃聯(lián)合促銷(xiāo)與前20名主要客戶(hù)制定生意計(jì)劃高?；顒?dòng)的結(jié)合 25開(kāi)發(fā)賣(mài)進(jìn)工具開(kāi)發(fā)賣(mài)進(jìn)工具 優(yōu)化配銷(xiāo)服務(wù)體系優(yōu)化配銷(xiāo)服務(wù)體系提升活躍售點(diǎn)數(shù)提升活躍售點(diǎn)數(shù) 明確零售價(jià)格明確零售價(jià)格 手推車(chē)項(xiàng)目手推車(chē)項(xiàng)目

12、在線訂購(gòu)系統(tǒng)在線訂購(gòu)系統(tǒng)投放投放POM冰柜投放及陳列標(biāo)準(zhǔn)冰柜投放及陳列標(biāo)準(zhǔn)包裝角色及包裝角色及必備包裝指引必備包裝指引推動(dòng)碳酸產(chǎn)品推動(dòng)碳酸產(chǎn)品網(wǎng)吧網(wǎng)吧電子競(jìng)技大賽電子競(jìng)技大賽ICokeII活動(dòng)活動(dòng)網(wǎng)吧渠道發(fā)展六要素網(wǎng)吧渠道發(fā)展六要素 聯(lián)合促銷(xiāo)聯(lián)合促銷(xiāo)與前與前20名主要客戶(hù)名主要客戶(hù)制定生意計(jì)劃制定生意計(jì)劃路演活動(dòng)路演活動(dòng)游戲畫(huà)面布置游戲畫(huà)面布置26EDS調(diào)查調(diào)查 優(yōu)化配銷(xiāo)服務(wù)體系優(yōu)化配銷(xiāo)服務(wù)體系開(kāi)發(fā)賣(mài)進(jìn)工具開(kāi)發(fā)賣(mài)進(jìn)工具 推廣推廣 RBRMB1 吸引嘗試消費(fèi)吸引嘗試消費(fèi) 主推主推CSD(CSD with food + EOS雪碧美食共享）雪碧美食共享） 配送客戶(hù)合作配送客戶(hù)合作對(duì)應(yīng)不同類(lèi)型餐館，對(duì)應(yīng)不同類(lèi)型餐館，配備適合的冷飲設(shè)備配備適合的冷飲設(shè)備 冰柜陳列管理冰柜陳列管理包裝角色及包裝角色及必備包裝指南必備包裝指南E&D推廣推廣1.25L餐館及餐飲批發(fā)商調(diào)查餐館及餐飲批發(fā)商調(diào)查業(yè)代培訓(xùn)和激勵(lì)業(yè)代培訓(xùn)和激勵(lì)量身定制連鎖量身定制連鎖重點(diǎn)客戶(hù)管理重點(diǎn)客戶(hù)管理購(gòu)買(mǎi)者調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者調(diào)查深度了解購(gòu)買(mǎi)行為深度了解購(gòu)買(mǎi)行為快餐、低檔餐飲推廣快餐、低檔餐飲推廣套餐搭配套餐搭配餐飲渠道發(fā)展六要素餐飲渠道發(fā)展六要素推廣果粒橙推廣果粒橙27工礦渠道工礦渠道買(mǎi)得到買(mǎi)得起推廣冷飲文化完善客戶(hù)管理增長(zhǎng)贏利性收入捕捉消費(fèi)場(chǎng)合定義細(xì)分渠道的品牌包裝組合和角色及其執(zhí)行設(shè)定各細(xì)分渠道冰柜(分型號(hào))的投放/生動(dòng)化