銷售渠道管理題庫——

1、201405銷售渠道管理1 .制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿足什么？P104（以消費(fèi)者的需求為核心）2 .國慶期間.某零售商對部分商品展開“買一贈一”活動，此過程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有（促銷流）。P16銷售渠道的流程，也稱作功能流，流程包括：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險流、訂貨流、支付流、信息流3 .恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？ P164在促銷活動或者產(chǎn)品旺季結(jié)束后，經(jīng)銷商的庫存會下降，此時制造商常常會對經(jīng)銷商實(shí)施恢復(fù)庫存補(bǔ)貼，刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨。4 .什么是銷售渠道的（融資功能）？ P15銷售過程需要資金投入，制造商和銷售商需要資金的融通來實(shí)現(xiàn)商品制造和所有權(quán)轉(zhuǎn)移，比如中間商預(yù)付定金給制造商幫助

2、其完成制造，或通過賒賬的方式先行進(jìn)行銷售過程。5 .密集型渠道的含義是指？ P49密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進(jìn)行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。6 .銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。P17銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶和輔助性成員。中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在于中間商具有談判權(quán)。7 .渠道整合能強(qiáng)化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動聯(lián)盟（3）有利于高效溝通，減少渠道沖突8 .銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷流）。P19輔助性成員：

3、（1）物流公司一一實(shí)物流（2）廣告公司一一促銷流（3）金融機(jī)構(gòu)一一資金流、支付流（4）保險公司一一風(fēng)險流（5）訂單處理公司一一訂貨流（6）市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司一一信息流9 .關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是什么？P78關(guān)系營銷的本質(zhì)特征可以概括為五個方面：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制10 .市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P19輔助性成員：（1）物流公司一一實(shí)物流（2）廣告公司一一促銷流（3）金融機(jī)構(gòu)一一資金流、支付流（4）保險公司一一風(fēng)險流（5）訂單處理公司一一訂貨流（6）市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司一一信息流11 .感覺沖突？ 一一渠道沖突發(fā)展的階段。P178渠道沖突發(fā)展共有5個階段：1,沖

4、突潛伏期，2,覺察沖突，3,感覺沖突。4,分開沖突。5,沖突余波。感覺沖突即：隨著渠道成員接到有關(guān)沖突的信息，雙方會產(chǎn)生緊張，焦慮和不滿的感覺。12 .人口數(shù)量與市場購買力的高低（并沒有必然）的聯(lián)系。P2913 .渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P147渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有：渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組 織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險14 .在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?，地面運(yùn)輸雖然廉價但是耗時：這是（自然環(huán)境）對銷售渠道的影響。P30

5、15 .促銷聯(lián)盟的四類？ P5同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟和非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟。16 .互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購物，屬于 （技術(shù)環(huán)境）。P3117 .什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？P83（1）退出指的是顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）步驟：測定顧客流失率、找出顧客流失的原因、測算流失顧客造成的利潤損失、制定留住顧客的措施。18 .制造商生產(chǎn)活動影響最主要的兩個因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險）。P5719 .第三利潤源？ P235第三利潤源指的就是節(jié)省物流成本。20 .（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：單位成本低、庫存風(fēng)險高。P57連續(xù)生產(chǎn)的

6、特點(diǎn)是：生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫存風(fēng)險高、占用資金多。21 .解決沖突，成本最低的方法是？（溝通）P187通過溝通來解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。22 .（制造商）是銷售渠道的核心。P5723 .銷售渠道整合的最終目的是？ P221渠道整合必須為包括自身在內(nèi)的所有渠道成員創(chuàng)造更多的價值。24 .從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動整個銷售渠道運(yùn)作的是（制造商）。P5725 .建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？P225渠道成員可以實(shí)現(xiàn)渠道資源共享，渠道的整體風(fēng)險被分散，渠道的整體成本在各方的努力下會下降等。26 .制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P58靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略，特點(diǎn)是在接到顧客訂單后

7、制造商才進(jìn)行進(jìn)貨和生產(chǎn)，會出現(xiàn)批量小成本高的狀況，制造商需要簡歷一個快速反映的 系統(tǒng)，以保證產(chǎn)品在交貨期內(nèi)完成生產(chǎn)并交付。27 .什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷？什么叫單一渠道？什么是ABCf理法？ P112 P111 P251寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷強(qiáng)調(diào)在一個銷售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與。單一渠道分銷指企業(yè)在一個商業(yè)轄區(qū)只和一個專業(yè)的經(jīng)銷商合作來為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某類庫存物資品種數(shù)占特資品種數(shù)的百分?jǐn)?shù)和該類物資金額占庫存物資總金額的百分?jǐn)?shù)大少為標(biāo)準(zhǔn)，將庫存物資分為A, B, C三類，進(jìn)行分級管理。28 .不具有商品所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（代理

8、批發(fā)商）。P5929 .影響運(yùn)輸工具選擇的因素？ P2421,商品特性，2,運(yùn)輸速度和路程。3,運(yùn)輸能力和密度。4,運(yùn)輸費(fèi)用。5,市場需求。30 .飛機(jī)制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進(jìn)行生產(chǎn)。P5831 .什么是經(jīng)銷批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？P59經(jīng)銷批發(fā)商簡稱經(jīng)銷商，是獨(dú)立運(yùn)作的，專門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)。代理批發(fā)商簡稱代理商，代理商并不取得商品的所有權(quán)，而是用有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，代表制造商委托人與目標(biāo)客戶溝通談判， 促成交易。32 .（經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過程中，經(jīng)銷商購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P5933 .銷售渠道的起點(diǎn)

9、是？（制造商）34 .什么叫制造商的（分銷機(jī)構(gòu)）？ P59制造商的分銷機(jī)構(gòu)是由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的分銷機(jī)構(gòu)，主要任務(wù)在于銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，并非為市場內(nèi)所有商品提供 銷售渠道網(wǎng)。35 .竄貨有哪些種類？各自的定義，可以判斷出。P1881,良性竄貨：指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意無意選中流通較強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營或空白市場的現(xiàn)象。2,惡性竄貨：指為獲取非正利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。3,自然性竄貨：指經(jīng)銷商在獲取正利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。36 .某制造商作為市場進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用（參照選擇策略）。P1

10、5137 .商品在渠道流通過程中，最主要的變化是？（所有權(quán)轉(zhuǎn)移）38 .什么是構(gòu)建渠道體系的（逆向拉動選擇策略）。P152該策略往往為那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇，通過刺激消費(fèi)者，由消費(fèi)者拉動市場，進(jìn)而拉動終端渠道與之合作， 從而幫助其逐步建立起整套的渠道體系。39 .馬斯洛需求層次理論是什么？P661,生理需求、2,安全需求、3,社會需求、4,尊重需求、5,自我實(shí)現(xiàn)需求。40 .那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的是（逆向拉動選擇策略）。P15241 .渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？P147渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況

11、、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險。42 .在選擇和獲得銷售渠道成員時，分階段選擇策略適合（剛進(jìn)入市場的制造商）。P1512/ 843 .什么是水平渠道系統(tǒng)？ P4是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的銷售渠道系統(tǒng)。44 .實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計的評價。（銷售量評估法）P15345 .企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？P1501,優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2,廣告和促銷支持。3,管理支的。4,公平交易和友好合作關(guān)系。46 .理解評估渠道成員的（銷售量評估法）。P153實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量

12、和銷售情況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢基礎(chǔ)上，對有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷能力進(jìn)行估計的 評價。47 .五力模型的內(nèi)容？ P841,供應(yīng)商的議價能力。2,購買者的議價能力。3,新進(jìn)入者的威脅。4,替代品的威脅。5,同行業(yè)競爭者的競爭。48 .理解（直接經(jīng)濟(jì)性激勵）。P1641,費(fèi)用補(bǔ)貼（1）廣告補(bǔ)貼、（2）陳列展示補(bǔ)貼、（3）示范 表演 咨詢活動補(bǔ)貼、（4）特定促銷期間的存貨補(bǔ)貼、（5）恢復(fù)庫存補(bǔ) 貼。2,實(shí)物獎勵（1）貨品附贈、（2）陳列設(shè)備獎勵、（3）其他實(shí)物獎勵。49 .什么是零售商？舉例。P64零售商是指將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu)。50 .（經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任）不

13、屬于實(shí)施渠道激勵的必要性。P162-163渠道激勵實(shí)施的必要性有：（1）經(jīng)銷商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致，（2）經(jīng)銷商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同，（3）經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多，對某一品牌的關(guān)注就越少。51 .退出管理的步驟有哪些？ P831,測定顧客流失率，2,找出顧客流失的原因。3,測算流失顧客造成的利潤損失。4,制定留住顧客的措施。52 .渠道重心從省會、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級推進(jìn)，篩選有潛力的一級經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。（經(jīng)營和通路管理的重心下移）。P22353 .零售商戰(zhàn)略有哪些？ P651,專業(yè)化商品戰(zhàn)略。2,大量商品

14、戰(zhàn)略。3,廉價戰(zhàn)略。4,集中服務(wù)，5,直接零售。54 .什么是渠道整合的（渠道集成）方法？ P223把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結(jié)合起來，充分利用兩者各自的優(yōu)勢，創(chuàng)造全新的經(jīng)營模式。55 .傳統(tǒng)銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化？P10111,銷售渠道的扁平化。2,銷售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變，3,變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系。4,渠道重心降低。56 .為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道整合方法是（經(jīng)營和通路管理重心下移）。P22357 .企業(yè)建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？P225是建立者希望通過聯(lián)盟能為自己帶來持久的競爭優(yōu)勢。58 .什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的

15、（實(shí)現(xiàn)差異化）動機(jī)？ P226（1）保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)（2）通過聯(lián)盟降低渠道成本（3）通過渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)差異化：通過與具有實(shí)力的制造商建立渠 道戰(zhàn)略聯(lián)盟，下游制造商可以占據(jù)有利的渠道資源，實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，更好的在下游經(jīng)銷商的競爭中占據(jù)有利位置。59 .產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計的因素包括？P1261,目標(biāo)市場特性，2,產(chǎn)品特性，3,中間商特性，4,競爭特性，5,企業(yè)特性。6,環(huán)境特性。60 .渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級的形式是（聯(lián)營公司）。P22861 .訂貨模型定期不定量模型？P249訂貨模型分為五種：1,定期定量模型。2,定期不定量模型。3,定量不定期模型。4,不定量不定期模型。5

16、,有限進(jìn)貨率定期定量 模型。定期不定量模型為訂貨時間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫存量和最高庫存量的差別而定。62 .權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式，通過在每個省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。體現(xiàn)了（渠道一體化）。P22463 .渠道系統(tǒng)中成本包括？ P2061,直接推銷費(fèi)。2,市場促銷費(fèi)，3,渠道成員的代理費(fèi)。4,廠商自建渠道成本。64 .一種比較初級的形式，約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（會員制）。P22765 .什么是特許渠道分銷？ P113是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性質(zhì)的銷售渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿足企業(yè)對市場的特別需要。

17、比競爭者占據(jù)更加有利的競爭位置。66 .合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會里也是相互安排董事。（相互持股）。P22867 .渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)？P220221渠道整合改進(jìn)的根本思路是形成一個互動聯(lián)盟，以優(yōu)勢互補(bǔ)，集成增效強(qiáng)化渠道競爭能力。68 .什么是現(xiàn)代物流的（物流服務(wù)社會化）特征？ P237眾多工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長的物流環(huán)節(jié)交由專業(yè)物流公司，或者在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立相對獨(dú)立的物流專業(yè)部門，而將有限的資源集中于自己真正的優(yōu)勢領(lǐng)域。69 .渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心是什么？ P104以消費(fèi)者的需求為核心70 .（促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競爭）不適合從根源上解決竄

18、貨問題。P192竄貨問題的解決：（1）選擇好經(jīng)銷商（2）創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境（3）制定完善的銷售政策（4）采取有效的預(yù)防竄貨策略71 .選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形。P1511,分階段選擇策略。2,參照選擇策略。3,逆向拉動選擇策略。分階段選擇策略適用于第一階段與第二階段。參照選擇策略適用于市場的進(jìn)攻者。72 .制造商對銷售渠道評估的核心內(nèi)容是（設(shè)汁一組渠道績效評估指標(biāo)）。P20273 .渠道成員影響渠道風(fēng)險的因素是什么？P149渠道風(fēng)險主要受渠道成員的如下因素影響：對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度，對商品的熱情，分銷成本，競爭品的經(jīng)營程度。74 .銷售

19、渠道績效評估的核心內(nèi)容是（渠道績效評估指標(biāo)）。P20275 .什么是水平渠道沖突？ P177水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。76 .直銷人員工資、獎金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及招待費(fèi)等。是（直接推銷費(fèi)）。P20677 .渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)為？P1691,過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為。2,頻繁使用進(jìn)貨獎勵引發(fā)串貨和低價拋售。3,激勵不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠。78 .（資金周轉(zhuǎn)率）：就是指以產(chǎn)品銷售收入凈額去除資產(chǎn)平均占用額。P206重點(diǎn)79 .什么是社區(qū)公眾？ P38是指企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。80 .什么是渠道的（銷售利潤率）評估方法？P206

20、所謂銷售利潤率，就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率81 .渠道寬度設(shè)計中，影響較小的因素是什么？（中間商）P134渠道寬度設(shè)計中，中間商因素影響較小，來源于以下四個因素：1,市場因素。2,商品因素。3,企業(yè)因素。4,行為因素。82 .稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是（凈資產(chǎn)收益率）。P20683 .什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？ P4公司式垂直渠道系統(tǒng)是由一家公司擁有和管理若干工廠，批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個銷售渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。84 .某產(chǎn)品成本=匯成本動因成本 +直接成本。P20885 .營銷渠道的實(shí)質(zhì)？（需求管理）P77營銷渠道是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)

21、思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。86 .理解（直接產(chǎn)品利潤法）。P208直接產(chǎn)品利潤法，是一種會計核算方法，用來檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對零售商的中利潤的貢獻(xiàn)。87 .什么是整合渠道。P4整合渠道系統(tǒng)包括三類：垂直渠道系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)。88 .某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說明（該渠道系統(tǒng)的效率很低）。P20989 .最直接、最明確的渠道控制法？P501,強(qiáng)制性權(quán)利控制。2,利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)。3,利用品牌控制渠道。4,輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制。5,掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠 道控制。6,激勵手段進(jìn)行渠道控制。90 .什么是

22、經(jīng)銷批發(fā)商？ P62經(jīng)銷批發(fā)商簡稱經(jīng)銷商，是獨(dú)立運(yùn)作的，專門從事批發(fā)分銷的機(jī)構(gòu)。91 .渠道績效評估的步驟？ P2011,明確企業(yè)總銷售目標(biāo)。2,設(shè)計評估指標(biāo)，3,確定主要指標(biāo)，4,識別差距，制定渠道行為規(guī)劃。92 .SWOT1指什么？ P107SWOF種企業(yè)內(nèi)部的分析方法。S代表優(yōu)勢。W弋表弱勢。O代表機(jī)會。T代表威脅,其中S和W弋表內(nèi)部因素，O和T代表外部因素93 .渠道戰(zhàn)略設(shè)計的核心？（以消費(fèi)者的需求為核心）P10494 .銷售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種？P228經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力最強(qiáng)。而一般的銷售代理協(xié)議約束力較弱。95 .ABC管理法

23、的三級分類管理。P251ABCW理法的具體方法：1, A類庫存管理。2, C類庫存管理。3, B類庫存管理。96 .特許渠道分銷是指？ P113特許渠道分銷是指企業(yè)和經(jīng)銷商合作建立一個具有“排他”性的銷售渠道，經(jīng)銷商只能經(jīng)營該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿足企業(yè)對市場的特別需要，比競爭者占據(jù)更加有利的競爭位置。97 .可能引起法律問題的渠道管理模式包括？P321,雙重分銷。2,強(qiáng)迫經(jīng)營。3,排他性交易。4,價格歧視與價格控制。5,拒絕交易。98 .渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？P491,樹立渠道領(lǐng)袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力。2,創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢。3,保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。 4

24、,掌握利益分配權(quán)。5,完善渠道服務(wù)。99 .渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯(lián)營公司？P2281,只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時，才會建立聯(lián)營公司。主要形式是合資經(jīng)營，由聯(lián)盟雙方共同出資建立一個法律上具有法人地位的公司。董事會由雙方選派人員構(gòu)成，負(fù)責(zé)控制公司的決策權(quán)和人事權(quán)。2,渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級的是聯(lián)營公司。100 .實(shí)體分配公司？（渠道成員）1 .在銷售渠道設(shè)計時需要考慮哪些因素？P126一、目標(biāo)市場特性（1）消費(fèi)者市場大?。?）顧客的相對集中程度（3）顧客的購買方式（4）顧客對不同營銷方式的敏感性二、產(chǎn)品特性（1）產(chǎn)品

25、的易毀性或易腐性（2）產(chǎn)品價值（3）產(chǎn)品的體積與重量（4）產(chǎn)品的技術(shù)性三、中間商特性四、競爭特性五、企業(yè)特性（1）企業(yè)的實(shí)力（2）產(chǎn)品組合（3）渠道經(jīng)驗(yàn)（4）營銷政策（5）企業(yè)的管理能力六、環(huán)境特性2 .渠道控制的重要性有哪些？ P47一、渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)二、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件三、渠道控制是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的重要途徑3 .結(jié)合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？P163一、直接的經(jīng)濟(jì)性刺激：（1）費(fèi)用補(bǔ)貼 （2）實(shí)物獎勵二、政策性刺激：（1）經(jīng)銷專營權(quán)獎勵（2）返利獎勵 （3）價格折扣 （4）貨款政策三、服務(wù)性刺激：為經(jīng)銷商提供（1）人

26、員培訓(xùn)（2）咨詢服務(wù)（3）技術(shù)援助和支持（4）促銷援助和支持4 .銷售渠道整合的步驟。P222第一步：將整個分銷過程的全部功能進(jìn)行拆分，然后為各部分分別選擇一至兩個能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或渠道形式。第二步：將拆分的功能進(jìn)行合理有效的連接。第三步：最重要的是協(xié)調(diào)利益分配，確保公平公正，分清利益關(guān)系。5 .銷售渠道整合的作用。P222(1)有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化(2)優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動聯(lián)盟(3)有利于高效溝通，減少渠道沖突。6 .為什么以二級城市為目標(biāo)市場，談淡目標(biāo)市場因素的內(nèi)容。P126一級市場趨于飽和，開拓更廣闊的二級市場；目標(biāo)市場因素主要包括：(1)消費(fèi)者市場大小、(2

27、)顧客的相對集中度、(3)顧客的購買方式、(4)顧客對不同營銷方式的敏感性7 .選擇成長型代理商的原因是什么？答：在渠道建立初期，可選擇成長性代理商，因?yàn)檫@樣的代理商較易管理，可通過它在區(qū)域內(nèi)迅速建立渠道體系，盡快開拓市場。8 .進(jìn)入二級市場，采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？P223經(jīng)營和通路管理的重心下移，優(yōu)點(diǎn)是：取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了渠道成本，廠家真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò)，有利于對零售網(wǎng)絡(luò)的控制與管理。9 .渠道激勵失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個方面？P16910 )過度依賴返利引發(fā)了渠道成員短期行為11 )頻繁使用進(jìn)貨獎勵引發(fā)竄貨和低價拋售12 )激勵不當(dāng)造成渠道成員缺乏

28、信任和忠誠10 .為了更好的激勵渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵措施？P169(1)制造商構(gòu)建新的激勵機(jī)制時，應(yīng)該轉(zhuǎn)變原有渠道成員之間的公平觀(2)制造商應(yīng)多采用過程激勵的方式激勵渠道成員(3)我們也應(yīng)該認(rèn)識到對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。11 .渠道設(shè)計目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類？渠道系統(tǒng)有哪幾種？P129 P17 P3目標(biāo)：1,目標(biāo)市場的選擇。2,滿足目標(biāo)市場。3,分析政治，經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員渠道成員分為：制造商。中間商。輔助成員，終端用戶(消費(fèi)者與使用者)。渠道系統(tǒng)分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道兩大類。12 .設(shè)計銷售渠道時需要考慮哪些產(chǎn)品特

29、性？P1261,產(chǎn)品的易毀或易腐性。2,產(chǎn)品價值。3,產(chǎn)品的體積與重量。4,產(chǎn)品的技術(shù)性。13 .什么是關(guān)系營銷？關(guān)系營銷的重要性有哪些？P77 P79關(guān)系營銷是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來考察企業(yè)的市場營銷活動。關(guān)系營銷的重要性體現(xiàn)在如下三個方面：1,幫助改善企業(yè)和渠道成員的關(guān)系。2,幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關(guān)系。3,幫助改善企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系。14 .結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。P84波特五力模型：1,供應(yīng)商的議價能力。2,購買者的議價能力。3,新進(jìn)入者的威脅。4,替代品的威脅。5,同行業(yè)競爭者的競爭。15 .銷售渠道激勵實(shí)施的必要性？ P1621,經(jīng)銷

30、商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。2,經(jīng)銷商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同。3,經(jīng)銷商一般代理不止一種產(chǎn)品。16 .企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過程中，需要考查渠道成員的哪些能力？P1471,銷售能力。2,產(chǎn)品情況。3,經(jīng)濟(jì)實(shí)力。4,區(qū)位，t#況。5,組織管理能力。6歷史經(jīng)驗(yàn)。7,聲譽(yù)。17 .關(guān)系營銷的本質(zhì)特征？ P781,雙向溝通。2,合作。3,雙贏。4,情感。5,控制。18 .吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？P1501,優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2,廣告和促銷持持。3,管理支持。4,公平交易和友好合作關(guān)系19 .選擇渠道成員的原則？P1451,適合目標(biāo)市場的原則。2,形象匹配的原則。3,提升效率的原則。4,互惠互利的原則。20 .消費(fèi)者的種類有哪些？影響各種消費(fèi)者購買行為的因素有哪些？P66 P6869消費(fèi)者分為個人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者。影響消費(fèi)者購買彳f為的因素：1,文化因素。2,