銷(xiāo)售流程及專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

1、客戶(hù)接待流程現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程：A.接聽(tīng)電話(huà)B.迎接客戶(hù)C.介紹產(chǎn)品D.購(gòu)買(mǎi)洽談E.帶看現(xiàn)場(chǎng)F. 暫未成交G.填寫(xiě)客戶(hù)資料表H.客戶(hù)追蹤I. 成交收定J. 定金補(bǔ)足K.換戶(hù)L.簽定合約M.退戶(hù)N.售后服務(wù)流程一：來(lái)電客戶(hù)接聽(tīng)1、基本動(dòng)作(1)電話(huà)鈴響2聲內(nèi)拿起話(huà)筒。左手話(huà)筒，右手執(zhí)筆。(2)“您好，盛世天城，歡迎您的來(lái)電，我是您的置業(yè)顧問(wèn)XXX ”聲音清晰、親切、有精神，富于感染力。(3)先自報(bào)姓名，再問(wèn)對(duì)方稱(chēng)謂。(2)通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答問(wèn)題中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。(3)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要

2、件，客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與 客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。再次自我介紹，增加印象。(5)將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電登記表上。2、注意事項(xiàng)(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。(3)廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更珍貴，因此接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2-3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。(4)電話(huà)接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。(5)約見(jiàn)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。(6)

3、應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。及時(shí)反饋信息。流程二：現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)接待1、基本動(dòng)作(1)客戶(hù)進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售人員應(yīng)集體喊“歡迎參觀”。(2)值班銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。問(wèn)好(“你是第一次來(lái)看房嗎？")自我介紹，然后問(wèn)客戶(hù)稱(chēng)謂。(3)通過(guò)簡(jiǎn)短詢(xún)問(wèn)、區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。2、注意事項(xiàng)(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶(hù)或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。(3)若不是真正的客戶(hù)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶(hù)良好印象。(4)生意不在情意在，送客至大門(mén)外或電梯間。流程三：介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作(1)交換名片

4、，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。(2)模型區(qū)：介紹小區(qū)位置、規(guī)模、環(huán)境、小區(qū)配套、產(chǎn)品(品種、面積、價(jià)格)等等，了解客戶(hù)需求的面積、房型、總價(jià)。(3)展板區(qū)：介紹展板內(nèi)容，突出賣(mài)點(diǎn)。著重介紹地段、環(huán)境、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材、物業(yè)等的說(shuō)明)。2、注意事項(xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。(2)將自己的熱枕與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。(3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速指定應(yīng)對(duì)策略。(4)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談1、基本動(dòng)作(1)倒茶，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。(2)在尊重客戶(hù)的前提下，作消費(fèi)引導(dǎo)，但

5、不要客戶(hù)太大選擇。(3)計(jì)算價(jià)格、總價(jià)、首付款、月還款額。(4)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。(5)喊銷(xiāo)控。(目的是促成交易)(6)在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有 70%勺認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2、注意事項(xiàng)(1)入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。(2)個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。(3) 了解客戶(hù)的真正需要，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)。(4)注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。(5)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。(6)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(7)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。(8)不是職權(quán)范圍內(nèi)

6、的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。并與客戶(hù)多溝通，取得信任。(2)進(jìn)入工地前，一定要戴安全帽，并囑咐客戶(hù)“頭上、腳下要小心” “注意安全”(2)按照房型圖及家配圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)別。(3)重復(fù)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：(1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給客戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。(2)再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。(3)對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間。(4)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。流程七：填寫(xiě)客戶(hù)資料表1、基本動(dòng)作(1)無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，

7、立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。(2)填寫(xiě)重點(diǎn)：一一客戶(hù)的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊；客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。(3)根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為很有希望A、有希望R 一般C希望渺茫D,這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶(hù)。(4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶(hù)資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取響應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程八：客戶(hù)追蹤1、基本動(dòng)作(1)對(duì)于A B等級(jí)的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。(2)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。追蹤客戶(hù)要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。(3)注意追蹤方式的變化：打電話(huà)，寄資料，上門(mén)拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)

8、參加促銷(xiāo)活動(dòng)，等等。(4)無(wú)論最后是否成交，都要委婉要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)。流程九：成交收定1、基本動(dòng)作(1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。(2)恭喜客戶(hù)。(3)視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；總價(jià)款欄內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的細(xì)資料；若是小定金，與客戶(hù)約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)定單上；與客戶(hù)約定簽約的日期及簽約金額，填寫(xiě)于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫(xiě)。(5)收取定金、請(qǐng)客戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人

9、員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。(6)填寫(xiě)完定單，將定單送交柜臺(tái)審核 ，柜臺(tái)審核完畢后讓客戶(hù)付款，憑定單和客戶(hù)付款憑證至財(cái)務(wù)開(kāi)收據(jù)。(7)將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交客戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來(lái)。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。(9)再次恭喜客戶(hù)。(10)送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。(4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。(5)詳細(xì)告訴客戶(hù)簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。(

10、6)恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。流程十一：換戶(hù)1、基本動(dòng)作(1)報(bào)柜臺(tái)確認(rèn)是否可以換戶(hù)，柜臺(tái)確認(rèn)后方可換戶(hù)。(2)于空白處注明哪一戶(hù)換哪一戶(hù)。定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)。(3)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主。(4)其他內(nèi)容同原定單。2、注意事項(xiàng)(1)填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。(2)將原定單和收據(jù)收回。流程十二：簽定合約1、基本動(dòng)作(1)恭喜客戶(hù)選擇我們的房屋。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款:轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)、住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)

11、；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。(5)將定單收回填寫(xiě)簽約單后送交柜臺(tái)審核，柜臺(tái)審核完畢后，讓客戶(hù)付款，憑補(bǔ)簽單 和付款憑證至財(cái)務(wù)處開(kāi)收據(jù)，憑補(bǔ)簽單網(wǎng)上簽約。(6)網(wǎng)上錄好合同后，讓客戶(hù)核對(duì)合同，客戶(hù)確認(rèn)無(wú)誤后，業(yè)務(wù)人員再自行檢查一遍， 確認(rèn)無(wú)誤后，讓客戶(hù)簽具結(jié)書(shū)，備案合同。(7)幫助客戶(hù)辦理銀行貸款事宜。(8)恭喜客戶(hù)，送客戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。(9)整理完畢合同后，填寫(xiě)合同審批單送交柜臺(tái)審核。(10)合同備案完畢后，通知客戶(hù)領(lǐng)取合

12、同。2、注意事項(xiàng)(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)盡力報(bào)告，研究解決辦法。(3)簽約時(shí)，如客戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。(4)簽合同最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。(5)由他人代理簽約，戶(hù)主給予代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。(6)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶(hù)的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。(7)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。(8)牢記：登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。(9)簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。(10)若客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)法解決而不呢

13、感完成簽約時(shí)，讓客戶(hù)先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。(11)及時(shí)檢討簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取響應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶(hù)1、基本動(dòng)作(1)分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶(hù)。(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。流程十四：售后服?wù)基本動(dòng)作(1) 協(xié)助辦理入住手續(xù)。(2) 在客戶(hù)不拒絕前提下，保持長(zhǎng)期聯(lián)系，提供房產(chǎn)信息，樹(shù)立“一次生意、終身客 尸 小日。專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)房地產(chǎn)市場(chǎng)：1、 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)；二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投

14、資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、 出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易的市場(chǎng)；三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。2、 土地使用權(quán)年限：是指政府以拍賣(mài)、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使 用者，土地使用權(quán)期滿(mǎn)后，如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù) 用(經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用)，如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回?，F(xiàn)政 府對(duì)土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地為 40年，綜合或其他用地 50年。3、土地劃撥、出讓土地使用權(quán)劃撥是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法

15、批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交給土地使用者使用的行為。土地使用權(quán)出讓?zhuān)侵竾?guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土 地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。4、三通一平：是指土地具備上水、雨污水和道路通以及場(chǎng)地平整的條件。5、七通一平（熟地）：是指土地（生地）在通過(guò)一級(jí)開(kāi)發(fā)后，使其達(dá)到具備給水通、排水通、 供熱通、供電通、供氣 （含煤氣、天然氣）通訊（電話(huà)和郵政）通、道路通和土地平整的 條件，使二級(jí)開(kāi)發(fā)商可以進(jìn)場(chǎng)后迅速開(kāi)發(fā)建設(shè)。是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場(chǎng)地平整。6、五證兩書(shū)：房地產(chǎn)商在預(yù)售商品房

16、時(shí)應(yīng)具備建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開(kāi)工證、國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證，簡(jiǎn)稱(chēng)“五證”。其中前兩個(gè)證由規(guī)劃部門(mén)核發(fā)，開(kāi)工證由建設(shè)部門(mén)核發(fā)，國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證由國(guó)土資源部門(mén)和房 屋管理局核發(fā)。7、建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線(xiàn)范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、 運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。8、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類(lèi)建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率，它可以反映出一定 用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。9

17、、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類(lèi)綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線(xiàn)內(nèi)的綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地， 不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對(duì)購(gòu)房者而言, 綠化率高為好。10、建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。11、公用面積房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶(hù)出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開(kāi)發(fā)商

18、在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存 在公共面積的分?jǐn)倖?wèn)題。12、公攤面積商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：（1）電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門(mén)廳和過(guò)道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；（2）各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。13、公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。14、得房率套內(nèi)建筑面積和建筑面積之比。15、套內(nèi)建筑面積套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積之和。16、房屋的進(jìn)深：在建筑學(xué)

19、上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。進(jìn)深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。在房屋的高度（層高）和寬度（開(kāi)間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的房屋進(jìn)深過(guò)大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門(mén)窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線(xiàn)不足。17、房屋的開(kāi)間：在房屋設(shè)計(jì)中，房屋的開(kāi)間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。房屋開(kāi)間一般為 3.0-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開(kāi)間一般不超過(guò)3.3米。規(guī)定較小的開(kāi)間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)

20、整體性、穩(wěn)定性和抗震性。18、玄關(guān)是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過(guò)渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相 連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨 衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。19、層 tWj:房屋的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。20、凈高：房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示：凈高=層高一樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高。21、道路

21、紅線(xiàn)城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線(xiàn)。22、建筑線(xiàn)一般稱(chēng)建筑控制線(xiàn)，是建筑物基底位置的控制線(xiàn)。23、日照間距系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。24、均價(jià)：將各單位的銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。25、基價(jià)：經(jīng)過(guò)核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。商品房的銷(xiāo)售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后得出。26、起步價(jià)：某物業(yè)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。多層物業(yè)，以頂樓的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)；高層物業(yè)，以最低層的銷(xiāo)售價(jià)為起步價(jià)。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。27、現(xiàn)房是指開(kāi)發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階

22、段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。28、期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的 商品房稱(chēng)為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱(chēng)做為 買(mǎi)“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍采用的一種房屋銷(xiāo)售方式。購(gòu)買(mǎi)期房也就是購(gòu)房者 購(gòu)買(mǎi)尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入 住的房子。29、二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些 無(wú)房的人，可以買(mǎi)一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣(mài) 掉舊房買(mǎi)新房；

23、而那些住房富余戶(hù)，也能賣(mài)掉自己的多余住房換取收益。30、外銷(xiāo)房外銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷(xiāo)商品房預(yù)（銷(xiāo)）售許可證的房屋， 外銷(xiāo)商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外（含港、澳、臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。31、內(nèi)銷(xiāo)房?jī)?nèi)銷(xiāo)商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋，內(nèi)銷(xiāo)商品 房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。32、尾房又稱(chēng)掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶(hù)零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況 下，當(dāng)商品房屋的銷(xiāo)售量達(dá)到 80%以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤(pán)銷(xiāo)售階段，此時(shí)所 銷(xiāo)售的房產(chǎn)，一般稱(chēng)為尾房。開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)正常的銷(xiāo)售后剩下了少量沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這 些房子或朝向不好、采光

24、不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其中一層大多不帶小花園且遮 擋較嚴(yán)重。33、標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的房屋樓層。34、地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/2者。半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3,且不超過(guò)1/2 者。35、躍層和復(fù)式、錯(cuò)層有什么區(qū)別？通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書(shū)房、衛(wèi)生間等。復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書(shū)房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。其目的是在有限的空間里增加使用面積，

25、 提高房屋的空間利用率。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一 部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退， 在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見(jiàn)下面，下面的人也可以看見(jiàn)上面，形成 一種不完全的空間，一般稱(chēng)其為“排空”），與底層之間有視線(xiàn)上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián)系，和復(fù)式房屋的空間是兩種 不同的類(lèi)型。躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是 兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果

26、躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參 照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積：使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一半（含）以上不低于2.1米（含）。滿(mǎn)足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。若房間超過(guò)2.1米（含）部分不足房間總面積的2倍計(jì)入使用面積。錯(cuò)層一戶(hù)內(nèi)樓面高度不一致，錯(cuò)開(kāi)之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)， 但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。可以利用錯(cuò)層房屋中不同的 層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室

27、比較低等。還有的利用地形地勢(shì)的高 差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯(cuò)層帶來(lái)空間豐富的感受，如不是 身臨其境很難想象得到，所以對(duì)于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。但錯(cuò)層式房屋不 利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶(hù)型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的 高檔房屋。36、如何進(jìn)行戶(hù)型評(píng)判整體而言：（1）景觀；（2）朝向；（3）單元戶(hù)數(shù)；（4）人文環(huán)境；（5）方正實(shí)用。具體而言：（1）生理分居和功能分區(qū)；（2）動(dòng)靜分離；（3）通風(fēng)與采光；（4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（5）衛(wèi)生間面積要適宜；（6）注重私密性；（7）空間分布科學(xué)。我們通常所說(shuō)的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室

28、一廳，就是最為普通的平層戶(hù)型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。在對(duì)戶(hù)型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手：看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間。房門(mén)的開(kāi)向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。戶(hù)型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開(kāi)支。起居室、臥室、書(shū)房等人們經(jīng)?；顒?dòng)的空間采用直接采光，可以節(jié)約能源。單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。通常人們購(gòu)房時(shí)所說(shuō)的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，

29、被認(rèn)為是較能滿(mǎn)足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。從居室功能分析，廚房合理的面積一般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過(guò)于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間，一個(gè)封閉 的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開(kāi)敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13至14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。陽(yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門(mén)及室外景色有機(jī)地融為一體，豁 然開(kāi)朗的視線(xiàn)總是能給居住者一份清新、爽快的心情。房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在2.7米到3.1米之間。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對(duì)容易

30、的，而對(duì)層高的不滿(mǎn)意，確是無(wú)法改變的。另外，除了房間布置，好的戶(hù)型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話(huà)的設(shè)置，還要考慮將來(lái)不斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂(lè)設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的隔熱隔音的塑鋼門(mén)窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適 與耐用。37、定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我

31、 國(guó)發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%如果購(gòu)房者交了定金之后改變主意決定不買(mǎi)，開(kāi)發(fā)商有權(quán) 以購(gòu)房者違約為由不退定金；如果開(kāi)發(fā)商將房屋賣(mài)給他人，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房者雙倍返還定金。38、違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。違 約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人 有違約行為且在主觀上有過(guò)錯(cuò)，無(wú)論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。39、公共維修基金：公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。40、產(chǎn)權(quán)證書(shū)：是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。房屋產(chǎn)權(quán)證書(shū)包括：產(chǎn)權(quán)類(lèi)別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、 建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)