海林馨香雅苑銷(xiāo)售及執(zhí)行策略

1、海林·馨香雅苑銷(xiāo)售及執(zhí)行策略鼎嘉企劃海林項(xiàng)目服務(wù)組年月前言在前面一段比較長(zhǎng)的時(shí)間，我司與貴司致力于項(xiàng)目的整合推廣工作而終于達(dá)成一致，最終確定海林·馨香雅苑“中式人文居所，徽派庭院人家”的項(xiàng)目屬性描述及“馨香徽派，雅苑生活”的項(xiàng)目整體推廣方向定位。同時(shí)，對(duì)于項(xiàng)目項(xiàng)目的整體推廣執(zhí)行工作細(xì)節(jié)也做了相關(guān)安排。接下來(lái)，則將在圍繞項(xiàng)目整體形象推廣的前提基礎(chǔ)上，進(jìn)行項(xiàng)目的銷(xiāo)售執(zhí)行工作安排，以將推廣與銷(xiāo)售互相配合起來(lái)，組合發(fā)力，以達(dá)到2的目的。本報(bào)告將主要以項(xiàng)目銷(xiāo)售基礎(chǔ)、整體銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售階段安排、階段銷(xiāo)售策略及詳細(xì)執(zhí)行任務(wù)的邏輯基礎(chǔ)進(jìn)行項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售工作報(bào)告文稿組織。不正之處，請(qǐng)予以指正

2、。第一部分前奏<項(xiàng)目銷(xiāo)售基礎(chǔ)>一、整體市場(chǎng)預(yù)判國(guó)家的宏觀(guān)調(diào)控政策終于發(fā)揮了強(qiáng)大的作用，給予了地產(chǎn)市場(chǎng)宏大的影響。、銀行緊縮銀根，開(kāi)發(fā)商融資困難，地下錢(qián)莊活動(dòng)頻繁；、受?chē)?guó)家地產(chǎn)政策影響，投機(jī)性及投資性需求都受到一定打擊，市場(chǎng)反映強(qiáng)烈，房地產(chǎn)泡沫正在被吹去，市場(chǎng)由此呈現(xiàn)低迷；、剛性需求雖然依在，然整個(gè)消費(fèi)群體的信心已然受到嚴(yán)重打擊；、由融資困難導(dǎo)致諸多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商資金鏈銜接困難，從而導(dǎo)致越來(lái)越多的變相降價(jià)等促銷(xiāo)手段出現(xiàn)；、“拐點(diǎn)論”、變相降價(jià)、整個(gè)市場(chǎng)的不良發(fā)展?fàn)顟B(tài)、市場(chǎng)的“救市”聲音相關(guān)的聲音，給予市場(chǎng)始終是不佳的影響、市場(chǎng)將持續(xù)觀(guān)望。、近期出現(xiàn)的“退地”報(bào)道、無(wú)論真實(shí)還是炒作，無(wú)疑給

3、予市場(chǎng)的影響將是雪上加霜。、由地產(chǎn)業(yè)給予政府經(jīng)濟(jì)的支持力，中央及各級(jí)地方政府部門(mén)將不會(huì)對(duì)似乎日趨“疲軟”的地產(chǎn)市場(chǎng)“坐視不理”。相當(dāng)部分政府出臺(tái)了相關(guān)的支持策略，以聲援市場(chǎng)存在的“救市”呼聲，然相對(duì)于整個(gè)中央地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)格限制政策來(lái)說(shuō)，顯得“杯水車(chē)薪”，力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，持續(xù)的只是開(kāi)發(fā)商與市場(chǎng)博弈的時(shí)間、而不能完全恢復(fù)市場(chǎng)信心；、由通貨膨脹、物價(jià)上漲、股市跌落嚴(yán)重、人民幣升值等確定的中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)熱嚴(yán)重以及受美國(guó)疲軟經(jīng)濟(jì)的聯(lián)動(dòng)影響，今后很長(zhǎng)一段時(shí)間的國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策將是：由保持持續(xù)快速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為保持快速穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。從而判定，如地產(chǎn)這樣的過(guò)熱產(chǎn)業(yè)將得到持續(xù)的整頓調(diào)整；、整個(gè)地產(chǎn)市場(chǎng)將從暴利時(shí)代走向理

4、性利潤(rùn)期；、令人歡欣鼓舞的北京奧運(yùn)會(huì)可將人們暫時(shí)忘卻暴冰雪災(zāi)、悲傷的大地震、洪災(zāi)等，然對(duì)于中國(guó)內(nèi)部的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)說(shuō)，其影響力究竟有多大？一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將由其固有的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與制度決定，某些外因能只產(chǎn)生加速減速或僅僅在某一時(shí)期在數(shù)量多少產(chǎn)生效果，從而可以判定，如果將房地產(chǎn)的勝利之神寄托在奧運(yùn)會(huì)上，將是一葉障目。、結(jié)論在最近甚至一段較長(zhǎng)的時(shí)間里，整個(gè)地產(chǎn)將延續(xù)目前的低迷狀態(tài)，市場(chǎng)將不會(huì)有很大的波動(dòng)，某些時(shí)段如秋交會(huì)、春節(jié)等可將出現(xiàn)一定的高峰，然不能撼動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。到明年春交會(huì)后，由各種政策的效力發(fā)揮極致、市場(chǎng)明朗化、消費(fèi)群體的觀(guān)望心理將開(kāi)始融化，從而導(dǎo)致需求開(kāi)始增多。秋交會(huì)春交會(huì)春節(jié)期需求量

5、年年時(shí)間段市場(chǎng)將走向個(gè)別的樓盤(pán)的“英雄”時(shí)代那些高性?xún)r(jià)比（高品質(zhì)、相對(duì)較低而在市場(chǎng)可接受范圍內(nèi)價(jià)格的產(chǎn)品）將通過(guò)有效的推廣而一舉成為“市場(chǎng)英雄”。 消費(fèi)群體將更趨理性，由此在置業(yè)之前將猶豫不決，除非實(shí)在認(rèn)為物超所值。 高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品將成為剛性需求群體的“寵物”，由而占領(lǐng)相當(dāng)部分的市場(chǎng)份額。二、產(chǎn)品分析 項(xiàng)目簡(jiǎn)介海林·馨香雅苑是由富璽登集團(tuán)湖南海林房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司投資開(kāi)發(fā)建設(shè)、位于長(zhǎng)沙大河西岳麓先導(dǎo)區(qū)的約13萬(wàn)平米的大型中式人文社區(qū)。項(xiàng)目總占地面積51050，總建筑面積136334（含地下部分20458），容積率低（2.74），綠化率高（40%），由8棟18層徽派風(fēng)格的小高層建筑

6、、續(xù)以中式園林的精致小巧，按照中國(guó)傳統(tǒng)“四水歸堂”的形式布局構(gòu)筑而成。項(xiàng)目以擁占長(zhǎng)沙山水洲城特別是河西的人文與生態(tài)資源，同時(shí)引薦國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的建筑科技及造園手法，從而以為湖南人民打造一個(gè)和諧、寧?kù)o、安詳、舒適、芳香的宜居之所。順天時(shí)、選地段、建庭院、筑芳園、傳文脈，海林·馨香雅苑皆顯示出大智圓成的魄力：睿智的內(nèi)斂氣質(zhì)，淡定的棲居精神，致力于為知富公民打造隸屬于一個(gè)階層的人文棲居之所，以鑄就中式徽派特色的標(biāo)桿樓盤(pán)，代言一座城市的時(shí)代人居理想海林·馨香雅苑馨香徽派，雅苑生活。 項(xiàng)目定位中式人文居所 徽派庭院人家 項(xiàng)目傳播口號(hào)馨香徽派 雅苑生活 項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)馨香運(yùn)時(shí)：雄踞大河西，掌

7、控“兩型社會(huì)”先導(dǎo)區(qū)資源優(yōu)勢(shì)，據(jù)天賦時(shí)運(yùn)之先機(jī)馨香擇地: 臨岳麓山、咸嘉湖；緊靠縱貫東西的城市新動(dòng)脈，享地段升值之無(wú)限馨香傳文: 萃采徽派建筑“粉墻黛瓦”、“馬頭山墻”之雅風(fēng)，現(xiàn)古今交融之氣象馨香開(kāi)園：五大景觀(guān)組團(tuán)風(fēng)月無(wú)邊，宗法自然，頤養(yǎng)身心，擁2萬(wàn)園林之清雅馨香游庭: 泛會(huì)所弘養(yǎng)生之道，1700中央湖面聚四方財(cái)源，成四水歸堂之大美 項(xiàng)目產(chǎn)品歸納（以1-7#計(jì)算）樓棟（948套）戶(hù)型建筑面積套數(shù)建筑面積面積占該棟比例每棟總建筑面積占總面積百分比合計(jì)：四舍五入90203.631棟（148套）兩房?jī)蓮d一衛(wèi)89139.22837567.7352.72%14355.4815.91%三房?jī)蓮d一衛(wèi)83.8

8、5133.93656787.7547.28%2棟（148套）兩房?jī)蓮d一衛(wèi)89139.22837567.7352.72%14355.4815.91%三房?jī)蓮d一衛(wèi)83.85133.93656787.7547.28%3棟（115套）一房?jī)蓮d一衛(wèi)87.98161407.6810.03%14093.2815.62%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)89.95102.12171541.3210.98%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)12697205.24678764.262.43%四房?jī)蓮d兩2015.24%五房?jī)蓮d兩衛(wèi)186.881186.881.33%4棟（117套）一房?jī)蓮d一衛(wèi)87.98161407.689.85%1

9、4293.9315.85%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)89.95102.12171541.3210.78%三房?jī)蓮d兩衛(wèi)12697205.24699018.8563.10%四房?jī)蓮d兩2014.97%五房?jī)蓮d兩衛(wèi)186.881186.881.31%5棟（140套）一房一衛(wèi)36.42682476.5627.59%8975.62 10.00%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)90.12706308.470.28%一房?jī)蓮d一衛(wèi)95.282190.562.12%6棟（140套）三房?jī)蓮d兩衛(wèi)135.28689199.0460.7%15154.2216.8%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)9360558036.82%復(fù)式：四房?jī)蓮d兩衛(wèi)187

10、.592375.182.48%7棟（140套）一房一衛(wèi)36.42682476.5627.59%8975.62 10.00%兩房?jī)蓮d一衛(wèi)90.12706308.470.28%一房?jī)蓮d一衛(wèi)95.282190.562.12% （第8棟暫不做分析） 分析：1-7#中，1#與2#，3#與4#，5#與7#，只有位置差別，戶(hù)型配比基本一致；、以?xún)煞N戶(hù)型完全覆蓋，即兩房?jī)蓮d一衛(wèi)與三房?jī)煞績(jī)蓮d一衛(wèi)，戶(hù)型結(jié)構(gòu)比較單一，除高差外，主要差異來(lái)自于戶(hù)型本身如：位置、通風(fēng)、采光等。、戶(hù)型則比較豐富，面積范圍也比較寬，從一房到五房；從89.98平米到186.88平米,戶(hù)型結(jié)構(gòu)豐富,可選擇范圍大.然在其享受其優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也將面

11、臨著需要尋找的客戶(hù)也將比較寬泛的缺陷,市場(chǎng)細(xì)分多,不利于營(yíng)銷(xiāo)的集中突破。、則主要以小戶(hù)型占主要部分，絕大部分在平米，比較適應(yīng)目前的政策要求。則集中在以大于平米的兩房與三房之間，戶(hù)型面積大小比較適中。暫時(shí)沒(méi)有包括在內(nèi)，其主要戶(hù)型則亦集中在小戶(hù)型。在、與中的臨街部分，規(guī)劃了部分商業(yè)門(mén)面。三、競(jìng)爭(zhēng)分析今年（年）與明年（年）無(wú)疑將是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更激烈的兩年。除新盤(pán)外，前些年開(kāi)發(fā)導(dǎo)致的大批存量盤(pán)集中在這兩個(gè)年度推出，從而導(dǎo)致供求嚴(yán)重失衡。競(jìng)爭(zhēng)層面包括：商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域板塊競(jìng)爭(zhēng)各類(lèi)性質(zhì)主題型商業(yè)同類(lèi)性質(zhì)商業(yè)地段、發(fā)展前景、價(jià)格、商業(yè)氣氛等住宅地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域板塊競(jìng)爭(zhēng)各類(lèi)性質(zhì)、不同風(fēng)格的住宅產(chǎn)業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品、同類(lèi)風(fēng)格地

12、段、品質(zhì)、價(jià)格等對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，則主要存在區(qū)域板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)；同類(lèi)性質(zhì)、不同風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)；同類(lèi)產(chǎn)品、同類(lèi)風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)層次。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)層面：岳麓區(qū)做為長(zhǎng)沙發(fā)展“兩型”社會(huì)先導(dǎo)區(qū)，存在明顯的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，未來(lái)發(fā)展前景良好。項(xiàng)目周邊生態(tài)與人文環(huán)境良好：咸嘉湖水上公園、岳麓西湖文化公園、岳麓山、望岳公園等交通方便：一橫：金星大道橫穿岳麓市府區(qū)；三縱：咸嘉湖西路貫通后通過(guò)地下隧道可聯(lián)結(jié)東西二環(huán)、楓林路通過(guò)湘江一橋、瀟湘大道通過(guò)湘江二橋連接?xùn)|西城區(qū)人文濃厚：學(xué)府林立、學(xué)脈流傳、書(shū)香繚繞同類(lèi)性質(zhì)、不同風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)：在項(xiàng)目區(qū)域上，目前存在大量的樓盤(pán)來(lái)與本項(xiàng)目爭(zhēng)奪顧客：從東往西的江景盤(pán)、金星大道兩旁的各個(gè)品質(zhì)樓盤(pán)、二環(huán)內(nèi)

13、外的其他樓盤(pán)，這些樓盤(pán)將成本項(xiàng)目的主要競(jìng)爭(zhēng)者，以而在有限的顧客群中奪取顧客。同類(lèi)產(chǎn)品、同種風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)：本項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在與本案相鄰的西子湖畔·沃府以及位于星沙的盛世華章，三者同為中式樓盤(pán)，西子湖畔為新中式建筑風(fēng)格：主要傳播語(yǔ)為：建筑中國(guó)，詩(shī)意生活；而盛世華章則與本案同為徽派建筑風(fēng)格，兩者一東一西。比較而言：相對(duì)盛世華章，本案則具有相對(duì)的地理位置競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)本案將占據(jù)著宣傳徽派特色生活的首要位置，從而在消費(fèi)者心理可以讓目標(biāo)群體認(rèn)同本案為長(zhǎng)沙徽派建筑生活的“正宗”。相對(duì)西子湖畔，本案將以更大的性?xún)r(jià)比成為制勝的因素相對(duì)更低的價(jià)格而以更高的產(chǎn)品品質(zhì)，從而讓消費(fèi)群體信服。第二部分戰(zhàn)略<項(xiàng)

14、目整體銷(xiāo)售策略>在第一部分基礎(chǔ)之上,根據(jù)市場(chǎng)狀況、目標(biāo)群體消費(fèi)心里及狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及自身產(chǎn)品特征，我司認(rèn)為：對(duì)于海林馨香雅苑來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目的核心銷(xiāo)售點(diǎn)應(yīng)聚焦在“超高性?xún)r(jià)比”上，以相對(duì)較低的價(jià)格通過(guò)有效的途徑傳播給于目標(biāo)群體超值的產(chǎn)品價(jià)值回報(bào)，從而，以在這樣的行情下占據(jù)到一定的市場(chǎng)份額。這主要是基于以下幾點(diǎn)的思考：一、基于貴公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要考慮，在爭(zhēng)取更多數(shù)字的資金回報(bào)時(shí)，如果資金鏈滾動(dòng)快，同樣可以收到非凡的投資效果；通過(guò)快速去化產(chǎn)品，可取得快速回籠資金的效用；二、基于目前整體市場(chǎng)行情的考慮，在市場(chǎng)比較冷清，而產(chǎn)品又無(wú)特殊的差異化競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值點(diǎn)時(shí)，“沽名釣譽(yù)”似的追求高額的單位利潤(rùn)實(shí)在不可取

15、；三、基于目標(biāo)群體消費(fèi)心理的考慮，日益高漲的房?jī)r(jià)將許多真實(shí)需求拒之門(mén)外，更多的剛性需求者希望房?jī)r(jià)再低一點(diǎn)，以而使得自己能夠購(gòu)買(mǎi)到一處安身之所；四、基于項(xiàng)目自身綜合特征的考慮，整體審視本項(xiàng)目，相對(duì)而言，本案實(shí)在亦無(wú)突出的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而無(wú)法走高端市場(chǎng)道路；五、基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考慮，在整體行情不佳，各處樓盤(pán)以各種措施變相降價(jià)，反不如一開(kāi)始以較低的價(jià)格入市、以而形成前期火爆的市場(chǎng)氣氛，繼而待項(xiàng)目建設(shè)等各項(xiàng)配套走向成熟時(shí)，以平開(kāi)高走之勢(shì)，一而獲得項(xiàng)目的整盤(pán)勝利。六、基于項(xiàng)目工程進(jìn)度及入市時(shí)機(jī)的考慮，本案由于資金原因，導(dǎo)致工程方面嚴(yán)重落后，這將在目標(biāo)群體心里產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，同時(shí)，項(xiàng)目在目前的市場(chǎng)行

16、情下，要想獲得一開(kāi)盤(pán)即受到市場(chǎng)追捧的局面，必須走一條不平常的銷(xiāo)售策略，從而，在考慮以何種手段獲得目標(biāo)群體的興趣的同時(shí)，更要考慮目標(biāo)群體最關(guān)心的問(wèn)題價(jià)格。從而，我司對(duì)于本案的整體銷(xiāo)售策略歸納為：高性?xún)r(jià)比相對(duì)較低的價(jià)格相對(duì)超值的產(chǎn)品相關(guān)策略包括：、 價(jià)格策略：以元平米均價(jià)起價(jià)，日后隨著市場(chǎng)的變化根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售需要以相關(guān)手段進(jìn)行價(jià)格調(diào)動(dòng)。、 推盤(pán)策略：首先推出、。、 推廣策略：主張以誠(chéng)摯的態(tài)度訴求產(chǎn)品，一定注意產(chǎn)品的人居品質(zhì)，將產(chǎn)品的特征落到實(shí)處，“一分錢(qián)一分貨”；在包裝用語(yǔ)上以適當(dāng)修飾；、 銷(xiāo)售策略：在本案高性比價(jià)比的基礎(chǔ)上（特別相對(duì)周邊比較低的價(jià)格入市），不主張采取大幅度地優(yōu)惠手段；主張巧妙地采取

17、相應(yīng)的優(yōu)惠方法，從而促動(dòng)消費(fèi)者買(mǎi)單，同時(shí)考慮到目標(biāo)群體的繳款形式，可在一次性分期按揭等付款形式上再采取一定的優(yōu)惠。、 促銷(xiāo)策略：主張以品牌聯(lián)盟合作的形式采取各種相關(guān)促銷(xiāo)手段，既以此增加項(xiàng)目的目標(biāo)群體消費(fèi)價(jià)值點(diǎn)，同時(shí)也可促進(jìn)消費(fèi)者行動(dòng)，更是與合作品牌取得多方共贏(yíng)，何樂(lè)而不為。如組織參加車(chē)博會(huì)，買(mǎi)得起房的人一般都可以買(mǎi)得起車(chē)。第三部分節(jié)奏<項(xiàng)目整體銷(xiāo)售階段劃分及銷(xiāo)售控制策略>在由貴司提供的工程施工進(jìn)度安排基礎(chǔ)上，我司根據(jù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)特征、市場(chǎng)狀況以及我司對(duì)該項(xiàng)目的操盤(pán)策略所做的思考上，對(duì)本案的營(yíng)銷(xiāo)階段劃分。 推盤(pán)順序安排貴司提供的工程進(jìn)度安排為：1、2#在09年2月底達(dá)到8F、3-7#在

18、09年3月底達(dá)到8F;1、2#在09年4月底封頂，3-7#在09年5月底封頂，8#不確定。圖1 貴司提供之工程進(jìn)度安排表從而可認(rèn)為：1、2#與3-7#分別同時(shí)動(dòng)工，而1、2#相對(duì)3-7號(hào)棟先期動(dòng)工。結(jié)合以上第一部分的產(chǎn)品歸納，考慮到型戶(hù)配比、景觀(guān)資源協(xié)調(diào)及分批推售，從而,在推盤(pán)方面,我司建議：1#與2#可先期推出；4#、6#、7#則作為第二批推出；余下與及日后的則作為第三批一起發(fā)售；商業(yè)部分則將在第二批與第三批中進(jìn)行搭帶推出。12573468由工程原因，1#與2#先期開(kāi)發(fā)推出已不容置疑；4#、6#、7#作為第二批推出則一來(lái)考慮彼此之間的戶(hù)型搭配，以及景觀(guān)優(yōu)勢(shì)搭配，同時(shí)考慮這三棟作為沿路房源，可

19、給于消費(fèi)者樹(shù)立良好印象，最后推出、與，同時(shí)也是考慮到其戶(hù)型、景觀(guān)環(huán)境之間可進(jìn)行良好配比。由此，在推盤(pán)順序上，我司根據(jù)工程進(jìn)度及分批推盤(pán)的策略：將安排首先推出1、2#，然后在3-7#中選取3個(gè)單體組合進(jìn)行第二批推售，接著推出剩下的2棟及沿街商鋪，第8棟將根據(jù)具體情況再做確定。 營(yíng)銷(xiāo)階段劃分（考慮推盤(pán)順序、市場(chǎng)環(huán)境及重要節(jié)點(diǎn)日）81091112312456781091112前期準(zhǔn)備期強(qiáng)勢(shì)蓄水期一批開(kāi) 盤(pán)1、2#全面清倉(cāng)、掃底形象耀世豐滿(mǎn)形象主盤(pán)推售二批（4、6、7#）開(kāi)盤(pán)全面發(fā)售 住宅三批（3、5#）|商鋪車(chē)位推銷(xiāo)海林·馨香雅苑營(yíng)銷(xiāo)階段安排注：、以上階段劃分乃是參考工程進(jìn)度的基礎(chǔ)上，以年

20、底為期所進(jìn)行的項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分，落實(shí)到執(zhí)行上可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整。（我司與貴司的協(xié)議是在貴司取得預(yù)售許可證后的12個(gè)月內(nèi)完成預(yù)定的銷(xiāo)售任務(wù)） 營(yíng)銷(xiāo)階段銷(xiāo)售目標(biāo)與蓄客要求由我司與貴司協(xié)議之總銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)要求：第一階段：于取得預(yù)售許可證后三個(gè)月完成項(xiàng)目總住宅面積的銷(xiāo)售任務(wù)；第二階段：于取得預(yù)售許可證后六個(gè)月完成項(xiàng)目總住宅面積的銷(xiāo)售任務(wù)；第三階段：于取得預(yù)售許可證后九個(gè)月完成項(xiàng)目總住宅面積的銷(xiāo)售任務(wù)；第四階段：于取得預(yù)售許可證后十個(gè)月完成項(xiàng)目總住宅面積的銷(xiāo)售任務(wù)；同時(shí)，根據(jù)各樓棟套數(shù)及其面積占整個(gè)面積的百分比，如下表：（）1棟2棟4棟6棟7棟3棟5棟合計(jì)套數(shù)（148套）（148套）（117套）（1

21、40套）（140套）（115套）（140套）（948套）面積14355.4814355.4814293.9315154.228975.6214093.288975.6290203.63面積百分比15.91%15.91%15.85%16.80%10.00%15.62%10.00%分組合計(jì)31.842.6%25.6%一位小數(shù)如果以09年3月拿到預(yù)售證,按照相關(guān)要求計(jì)算VIP及以各階段的積蓄意向客戶(hù)的35%來(lái)計(jì)算可發(fā)售的VIP數(shù)，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段劃分,那么,我司預(yù)判各階段的蓄客任務(wù)如下：（N:意向客戶(hù)）月備注協(xié)議目標(biāo)本月需銷(xiāo)售本月需銷(xiāo)售本月需銷(xiāo)售本月需銷(xiāo)售預(yù)定目標(biāo)本月需銷(xiāo)售本月需銷(xiāo)售本月需銷(xiāo)售

22、提前完成任務(wù)發(fā)放VIP個(gè)個(gè)個(gè)強(qiáng)銷(xiāo)期N*35%個(gè)個(gè)個(gè)本表僅為計(jì)劃目標(biāo)，實(shí)際操作以實(shí)際情況為準(zhǔn)。因?yàn)榈谋壤梢杂蓪?shí)際情況而更變；未發(fā)完及退卡及未能順利選房可轉(zhuǎn)到下一期，相關(guān)優(yōu)惠幅度不變。重點(diǎn)問(wèn)題解決：各階段如何蓄客？除有效的廣告宣傳及與組織有效的情景活動(dòng)外，在銷(xiāo)售優(yōu)惠上進(jìn)行相應(yīng)的配合實(shí)施是非常有必要的。除情感外，理性的人往往更看中實(shí)際的所得。在綜合全盤(pán)考慮營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的基礎(chǔ)上，我司建議采用如下進(jìn)程進(jìn)行項(xiàng)目的銷(xiāo)售優(yōu)惠蓄客：月備注前期任務(wù)訂單萬(wàn)VIP卡返鄉(xiāng)親情卡賀歲置業(yè)卡老帶新優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠蓄客“團(tuán)購(gòu)”日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃第一季日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃第二季VIP卡蓄客五一優(yōu)惠周及徽洲游VIP卡普通蓄客延續(xù)或在五

23、一優(yōu)惠上進(jìn)行調(diào)整其他優(yōu)惠付款方式上的再優(yōu)惠說(shuō)明前面階段即從現(xiàn)在到明年月是項(xiàng)目的主盤(pán)推售期，將面臨著較大的蓄客與銷(xiāo)售任務(wù)，從而，根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期、重大節(jié)點(diǎn)及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段，我司建議在前期以加強(qiáng)蓄客力度，以分階段有節(jié)奏地出臺(tái)相關(guān)的優(yōu)惠置業(yè)手段達(dá)到強(qiáng)勢(shì)蓄客并以完成相應(yīng)銷(xiāo)售目標(biāo)的任務(wù)。“團(tuán)購(gòu)”與日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠操作實(shí)施辦法將見(jiàn)附件專(zhuān)題闡述。返鄉(xiāng)親情卡、賀歲置業(yè)卡優(yōu)惠則各以抵萬(wàn)。返鄉(xiāng)者可再憑票據(jù)報(bào)銷(xiāo)回返車(chē)費(fèi)。以最終簽定合同為準(zhǔn)。老帶新優(yōu)惠則以最終簽定合同為準(zhǔn)，引帶一個(gè)客戶(hù)贈(zèng)送年物業(yè)管理費(fèi)用，依此類(lèi)推。VIP卡優(yōu)惠及操作辦法將以專(zhuān)案遞交，部分細(xì)則見(jiàn)本報(bào)告附件。除老帶新外，其他優(yōu)惠基本不重復(fù)，其效果等同相當(dāng)。

24、階段價(jià)格計(jì)劃1、第一步確定項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，我方建議暫可將項(xiàng)目的起盤(pán)底價(jià)確定在4200元/；2、針對(duì)500萬(wàn)資金的特殊要求,以低1000元/平米的價(jià)格進(jìn)行讓利的“團(tuán)購(gòu)”操作,具體操作見(jiàn)詳細(xì)方案；3、在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售均價(jià)將整體上浮50100元/；4、在項(xiàng)目的銷(xiāo)售率達(dá)到40%后，項(xiàng)目的整體均價(jià)再行上浮100元/；5、在項(xiàng)目的銷(xiāo)售率達(dá)到50%以后項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售均價(jià)再行整體上浮100元/；6、在項(xiàng)目的銷(xiāo)售率達(dá)到65%以后項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售均價(jià)再行整體上浮50100元/；7、在項(xiàng)目的銷(xiāo)售率達(dá)到80%以后項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售均價(jià)再行整體上浮50100元/；8、在項(xiàng)目工程進(jìn)度接近準(zhǔn)現(xiàn)房后

25、項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售均價(jià)再行整體上浮100150元/；9、尾盤(pán)銷(xiāo)售可采用適當(dāng)提價(jià)的策略，形成旺銷(xiāo)的印象，主要強(qiáng)調(diào)即買(mǎi)即住、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)房的準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)。10、我方對(duì)項(xiàng)目的整體期望值為保4200元/的保底銷(xiāo)售均價(jià)，在條件允許的情況下朝更高的銷(xiāo)售價(jià)位沖刺（具體價(jià)格定位結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況綜合確定）。若市場(chǎng)條件允許，則價(jià)格的提升的頻率可適當(dāng)提高，提價(jià)的幅度可適當(dāng)加大。、價(jià)格公開(kāi)策略為保證項(xiàng)目開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的最大化，在項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的公開(kāi)時(shí)間上我司建議采用模糊的價(jià)格策略，即：在項(xiàng)目前期客戶(hù)儲(chǔ)備和VIP卡發(fā)放期間只公開(kāi)大致的銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間元左右，具體的銷(xiāo)售價(jià)格視項(xiàng)目VIP卡發(fā)放情況和市場(chǎng)行情綜合確定。、付款方式建議及優(yōu)惠設(shè)定結(jié)合

26、本項(xiàng)目的實(shí)際情況我方建議在客戶(hù)的付款方式上采用三種模式，不同的付款方式給予不同的購(gòu)房?jī)?yōu)惠：1、一次性付款：給予9.8折2、銀行按揭：給予9.9折3、公積金貸款：因公積金貸款手續(xù)比較麻煩，且資金回籠速度較慢，故我司建議對(duì)于公積金購(gòu)房客戶(hù)不給予任何優(yōu)惠。第四部分戰(zhàn)術(shù)<項(xiàng)目各銷(xiāo)售階段具體戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)>由第三部分之階段劃分及各階段任務(wù)目標(biāo)，可以看到，如此任務(wù)實(shí)在比較艱巨，特別是在目前冷淡的行情下更是難上加難。由此。我們必須采取一些非常規(guī)的手段。具體手段有：一、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的策略；二、日進(jìn)金優(yōu)惠策略；三、設(shè)置階段性?xún)?yōu)惠卡銷(xiāo)售策略：如春節(jié)設(shè)置返鄉(xiāng)置業(yè)優(yōu)惠策略賀歲置業(yè)優(yōu)惠策略等；四、主動(dòng)走出去的苦辦法

27、：主動(dòng)上門(mén)與客戶(hù)溝通，進(jìn)行目標(biāo)客群的掃樓工作；五、在各階段組織各種中小活動(dòng)以活躍市場(chǎng)與客戶(hù)熱情，促進(jìn)銷(xiāo)售；六、相關(guān)廣告支持；七、與其他相關(guān)品牌企業(yè)合作共贏(yíng)策略的組織實(shí)施，不放走任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。本部分主要分為六個(gè)階段，并將以上各種手段措施貫穿在各階段當(dāng)中，以而將整個(gè)項(xiàng)目推向市場(chǎng)。重點(diǎn)闡述各階段的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，具體各階段相關(guān)操作重點(diǎn)，則將在專(zhuān)文中進(jìn)行詳盡闡述，最終達(dá)到使整個(gè)項(xiàng)目去化市場(chǎng)，完全消化的目的。第一階段：前期準(zhǔn)備期 08年8-9月 本階段為徽派入市，形象亮相期：階段訴求重點(diǎn)：中式人文居所 徽派庭院人家主以?xún)?nèi)斂含蓄的語(yǔ)調(diào)訴求于項(xiàng)目的產(chǎn)品屬性。階段推廣與銷(xiāo)售目的：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、美譽(yù)度；

28、積蓄意向客戶(hù)；回籠萬(wàn)?？紤]目標(biāo)群體的接受心理程序，即AIDA模式（注意興趣欲望行動(dòng)），本階段將主要集中擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，以使目標(biāo)群體對(duì)本案產(chǎn)生興趣，從而，本階段主以戶(hù)外廣告及車(chē)身廣告、網(wǎng)絡(luò)、雜志廣告、售樓部投入使用進(jìn)行項(xiàng)目形象初步亮相，同時(shí)開(kāi)始啟動(dòng)項(xiàng)目徽派與馨香徽派的軟文炒作，從而擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。另一方面，由本案特殊情況下的資金需求，需要在前期尋找到一定的資金流，以而達(dá)到500萬(wàn)的資金回籠，故而，經(jīng)貴司與我司協(xié)議，在本階段進(jìn)行項(xiàng)目形象推廣的同時(shí)，進(jìn)行項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行：以采取團(tuán)購(gòu)或團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟及日進(jìn)金計(jì)劃，從而達(dá)到先期獲得占有一定市場(chǎng)分額及回收到500萬(wàn)資金的要求。本階段工作安排：工 作任 務(wù)時(shí)間進(jìn)

29、度備 注8.10131619222528319.1471013161922252830形象推廣戶(hù)外換爭(zhēng)取在9.1日更換車(chē)身401/913路項(xiàng)目網(wǎng)站約1萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)0731/搜房網(wǎng)報(bào)紙晨報(bào)/晚報(bào)雜志長(zhǎng)沙樓市/新周刊物料配合樓書(shū)28號(hào)前印制完畢海報(bào)22號(hào)前印刷完畢三維動(dòng)畫(huà)催促盡快完成展板設(shè)計(jì)通程展板團(tuán)購(gòu)適需要進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合日進(jìn)金適需要進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合巡展展板適具體情況進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合易拉寶社區(qū)廣告牌試具體情況而定其他符號(hào)表示：開(kāi)始 進(jìn)行 完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。銷(xiāo)售計(jì)劃：本階段主要以完成500萬(wàn)的回款計(jì)劃及蓄積一定數(shù)量的意向客戶(hù)。推廣執(zhí)行：本階段主以完

30、成相關(guān)物料的到位確定，并尋求能夠找到大型社區(qū)內(nèi)的廣告位置，以進(jìn)行深入滲透的廣告策略：如望月湖小區(qū)等成熟社區(qū)。具體回款計(jì)劃及策略將以專(zhuān)題形式進(jìn)行陳述，本節(jié)不以羅嗦。第二階段：強(qiáng)勢(shì)蓄水期 08.10-09.2 本階段為形象豐富深入及強(qiáng)勢(shì)蓄水期。階段訴求重點(diǎn)：馨香徽派 雅苑生活VIP公售蓄客在前期以訴求產(chǎn)品屬性的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步升華項(xiàng)目主題。階段推廣與銷(xiāo)售目標(biāo)：本階段將深入項(xiàng)目形象炒作|徽派雅苑，馨香同享，達(dá)到深化項(xiàng)目形象，讓消費(fèi)群體深刻認(rèn)同項(xiàng)目的目的；同時(shí)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、進(jìn)行VIP客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)蓄客及開(kāi)展第一批選房活動(dòng)。階段累積蓄客意向客戶(hù)：人次1、形象方面：將出臺(tái)系列報(bào)廣及結(jié)合軟文進(jìn)行“徽派”“馨香”

31、的深入剖析；同時(shí)進(jìn)行相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容更換。2、活動(dòng)方面：以秋交會(huì)、車(chē)展、套餐裝修及項(xiàng)目馨香徽派，雅苑生活產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)豐富項(xiàng)目形象，將項(xiàng)目影響力深入滲透，并進(jìn)行VIP客戶(hù)的強(qiáng)勢(shì)蓄水，為選房開(kāi)盤(pán)作好準(zhǔn)備。3、銷(xiāo)售拓展活動(dòng)：持續(xù)團(tuán)購(gòu)工作及日進(jìn)金計(jì)劃，在原來(lái)的優(yōu)惠基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)惠下調(diào)，以反映項(xiàng)目?jī)r(jià)格平開(kāi)高走之勢(shì)；4、價(jià)格方面：項(xiàng)目1、2#價(jià)格體系出臺(tái)（根據(jù)與貴司的合作合同，甲乙雙方一致同意在項(xiàng)目全面開(kāi)工建設(shè)、主體工程達(dá)到6層時(shí)，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況和周邊房地產(chǎn)行情綜合確定項(xiàng)目的車(chē)位、車(chē)庫(kù)、門(mén)面、住宅的保底銷(xiāo)售均價(jià)（底價(jià)）、在甲乙雙方達(dá)成一致并簽章后生效。、銷(xiāo)售手段：在前期團(tuán)購(gòu)及日進(jìn)金計(jì)劃的基礎(chǔ)上，本階

32、段將進(jìn)一步采取VIP卡的發(fā)卡蓄客制度“日進(jìn)金計(jì)劃”作為個(gè)體意向客戶(hù)蓄客、VIP卡作為集體蓄客，并將意向客戶(hù)向VIP客戶(hù)轉(zhuǎn)換。結(jié)合本階段組織的各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，為達(dá)到以活動(dòng)促動(dòng)目標(biāo)群體消費(fèi)行動(dòng)的目的，在組織具體活動(dòng)的同時(shí)亦需出臺(tái)相關(guān)優(yōu)惠政策、由本階段將涉及到一年一度的春節(jié)，建議屆時(shí)根據(jù)相關(guān)情況出臺(tái)返鄉(xiāng)置業(yè)親情優(yōu)惠政策與賀歲置業(yè)優(yōu)惠政策，兩者互不相融。優(yōu)惠幅度可為：返鄉(xiāng)置業(yè)，繳納訂金并最終完成在本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)房源，可享受元優(yōu)惠一萬(wàn)的優(yōu)惠置業(yè)手段并報(bào)銷(xiāo)回鄉(xiāng)旅途差費(fèi)。置業(yè)者須提供回鄉(xiāng)的相關(guān)憑證：如火車(chē)票、飛機(jī)票等 賀歲置業(yè)：繳納訂金并最終完成在本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)房源，可享受在其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，享受優(yōu)惠五千。另外可參加

33、賀歲抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏(yíng)取2008歲末大獎(jiǎng)。階段工作安排為：工 作任 務(wù)2008時(shí)間進(jìn)度2009備 注10.110203111.110203012.110203.11.11020312.11028形象推廣戶(hù)外更換換以進(jìn)度更換主題車(chē)身廣告換401/913路網(wǎng)絡(luò)根據(jù)需要更換主題0731/搜房網(wǎng)報(bào)紙根據(jù)需要發(fā)布，以推廣確定為準(zhǔn)晨報(bào)/晚報(bào)電梯框架廣告節(jié)日短信祝福圍墻廣告推廣活動(dòng)秋交會(huì)名車(chē)名宅展拼盤(pán)套餐裝修馨香雅苑產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨VIP卡發(fā)售銷(xiāo)售1、2#價(jià)格體系出臺(tái)3-7#價(jià)格體系出臺(tái)1、2#VIP認(rèn)購(gòu)選房巡展推廣泛營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)發(fā)放回鄉(xiāng)置業(yè)策略賀歲置業(yè)策略社區(qū)巡展巡展易拉寶適具體情況進(jìn)行物料設(shè)計(jì)制作配合背景展板社區(qū)廣告

34、牌試具體情況而定其他符號(hào)表示：開(kāi)始 進(jìn)行 完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。第三階段：開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo) 09-3月，本階段1、2#開(kāi)盤(pán)消化期。階段訴求重點(diǎn)：一片馨香醉千里徽派雅苑馨香開(kāi)啟。讓目標(biāo)群體真正地認(rèn)同項(xiàng)目形象。到本階段及與下一階段累積蓄積意向客戶(hù)達(dá)到：人次。推廣方面： 在開(kāi)盤(pán)前可進(jìn)行項(xiàng)目地段升值前景炒作,以加速目標(biāo)群體行動(dòng)，確保打好海林馨香雅苑首批開(kāi)盤(pán)站，以首戰(zhàn)告捷，從而為接下來(lái)的大部分房源做好市場(chǎng)心里準(zhǔn)備。 更換相關(guān)廣告媒介信息內(nèi)容及配合開(kāi)盤(pán)活動(dòng)制作相關(guān)物料 必要情況下甚至進(jìn)行海報(bào)的派發(fā) 派發(fā)一本馨香匯內(nèi)部刊物，將海林·馨香雅苑項(xiàng)目的進(jìn)展情況、發(fā)展趨勢(shì)、

35、團(tuán)隊(duì)精英力量、項(xiàng)目社區(qū)文化等做一個(gè)系列的傳播，從而加深目標(biāo)群體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的雄厚實(shí)力判斷，堅(jiān)定目標(biāo)群體的置業(yè)信心及為日后的“口碑”傳播打好基礎(chǔ)。銷(xiāo)售方面： 本階段主要進(jìn)行項(xiàng)目的1-2#開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,消化08年的積蓄的VIP及選房客戶(hù)。 為即將在接下來(lái)的第二批、開(kāi)盤(pán)做好充分蓄客準(zhǔn)備。本階段主要工作安排如下：工作任務(wù)時(shí)間進(jìn)度備注.形象推廣活動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)廣具體炒作計(jì)劃根據(jù)推廣方案定地段升值炒作戶(hù)外更換換車(chē)身廣告換廣播銷(xiāo)售廣告電梯框架開(kāi)盤(pán)廣告樓宇電視節(jié)日短信祝福以具體節(jié)日進(jìn)行安排活動(dòng)銷(xiāo)售、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)馨香匯發(fā)布開(kāi)盤(pán)當(dāng)天發(fā)布社區(qū)巡展巡展跟進(jìn)社區(qū)廣告牌其他符號(hào)表示：開(kāi)始 進(jìn)行 完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需

36、要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。第四階段：09.-月本階段為二批開(kāi)盤(pán)主盤(pán)熱銷(xiāo)期階段訴求重點(diǎn)：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)、二批加推，徽洲夢(mèng)幻之旅與您相約到本階段及與上一階段累積蓄積意向客戶(hù)達(dá)到：人次。形象方面：則主要以維護(hù)項(xiàng)目形象為主，以夢(mèng)幻徽州、馨香之旅的體驗(yàn)活動(dòng)進(jìn)一步加強(qiáng)與目標(biāo)群體及市場(chǎng)的情感溝通，從而達(dá)到深層次的心靈共鳴?；顒?dòng)方面：本階段主以參加春交會(huì)及徽洲“徽派建筑體驗(yàn)游”活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目的促銷(xiāo)推廣。廣告方面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；不再大體量發(fā)布形象廣告，主要廣告以實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售為主。銷(xiāo)售方面：繼續(xù)沿用以往優(yōu)惠，以促銷(xiāo)性活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目主樓部分的、銷(xiāo)售，進(jìn)行二批開(kāi)盤(pán)?？蛻?hù)蓄積方面：繼續(xù)儲(chǔ)備客戶(hù)。加強(qiáng)以往老客戶(hù)的聯(lián)系，可出臺(tái)

37、“以老帶新”的客戶(hù)深層次挖掘營(yíng)銷(xiāo)策略，激發(fā)老客戶(hù)的積極性。同時(shí)此階段應(yīng)開(kāi)始蘊(yùn)量項(xiàng)目商業(yè)部分的推盤(pán)蓄客工作，進(jìn)行目標(biāo)群體的有效推盤(pán)工作。具體工作安排：工作任務(wù).備注形象推廣活動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)廣具體炒作計(jì)劃根據(jù)推廣方案定戶(hù)外更換換電梯框架廣告車(chē)身廣告換廣播銷(xiāo)售廣告節(jié)日短信問(wèn)候銷(xiāo)售信息報(bào)廣活動(dòng)銷(xiāo)售春交會(huì)參展蓄客銷(xiāo)售老帶新活動(dòng)發(fā)動(dòng)全民營(yíng)銷(xiāo)二批選房具體時(shí)間適蓄客情況而定二批開(kāi)盤(pán)徽州游促進(jìn)行動(dòng)加強(qiáng)溝通交流社區(qū)巡展巡展跟進(jìn)繼續(xù)拜訪(fǎng)重點(diǎn)社區(qū)社區(qū)廣告對(duì)徽州游與二批開(kāi)盤(pán)進(jìn)行信息發(fā)布其他符號(hào)表示：開(kāi)始 進(jìn)行 完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。第五階段：年月。全面推售期。持續(xù)宏大攻擊促銷(xiāo)、優(yōu)惠活動(dòng)

38、綿綿本階段主要銷(xiāo)售、棟及沿街商業(yè)部分階段訴求重點(diǎn)：慶封頂，馨香成！馨香居所全面推售/金牌商鋪盛妝起航到本階段及累積蓄積意向客戶(hù)達(dá)到：人次。到此階段，住宅已推出5棟，前面棟必然仍有部分房源未能銷(xiāo)售，同時(shí)在前期也將積蓄有不少客戶(hù)，本階段段將持續(xù)宏大攻擊，加大促銷(xiāo)力度，以規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)，適當(dāng)舉行活動(dòng)，如端午嘗粽茶會(huì)，進(jìn)行項(xiàng)目全面推銷(xiāo)。一方面對(duì)以往老客戶(hù)進(jìn)行深度消化；另一方面則繼續(xù)蓄積客戶(hù)，以將整個(gè)項(xiàng)目消化待盡。形象方面：樹(shù)立項(xiàng)目品牌：馨香徽派， 中式標(biāo)桿 活動(dòng)方面：本階段主以端午嘗粽茶會(huì)及教師節(jié)書(shū)畫(huà)展及優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng)等小型活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目促銷(xiāo)。廣告方面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；以實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售信息內(nèi)容為主。銷(xiāo)售

39、方面：斟酌沿用以往優(yōu)惠，加強(qiáng)以往老客戶(hù)的促銷(xiāo)力度，以促銷(xiāo)性活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目主樓部分的、銷(xiāo)售?？蛻?hù)蓄積方面：繼續(xù)儲(chǔ)備客戶(hù)，為尾盤(pán)強(qiáng)力掃尾作好客戶(hù)儲(chǔ)備。階段工作安排：工作任務(wù).備注廣告推廣戶(hù)外更換換具體根據(jù)階段詳盡推廣方案及實(shí)際情況而定電梯框架廣告換車(chē)身廣告換廣播銷(xiāo)售廣告節(jié)日信息問(wèn)候銷(xiāo)售信息報(bào)廣活動(dòng)組織端午嘗粽茶會(huì)具體試實(shí)際情況舉辦各種小活動(dòng)及實(shí)行相關(guān)優(yōu)惠政策教師節(jié)書(shū)畫(huà)優(yōu)惠周第三批住宅選房第三批住宅開(kāi)盤(pán)慶封頂紅酒會(huì)銷(xiāo)售組織住宅、商鋪銷(xiāo)售住宅商鋪將在本階段同期進(jìn)行，商業(yè)部分甚至可以更早開(kāi)始。老帶新等優(yōu)惠政策住宅商鋪組合優(yōu)惠銷(xiāo)售政策巡展巡展跟進(jìn)社區(qū)廣告配合活動(dòng)物料配合其他符號(hào)表示：開(kāi)始 進(jìn)行 完成其他推廣

40、渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。第六階段：09年10-12月。本階段屬封頂清盤(pán)期。階段訴求重點(diǎn)：徽派建筑、 馨香園林實(shí)景呈現(xiàn)本段屬收尾期，但也不能過(guò)冷。形象上已屬于品牌建立之后，對(duì)于尾盤(pán)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，如體量稍大，還是需要組織集中購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)需要實(shí)行相關(guān)的優(yōu)惠政策。即品牌之后，看中折扣?？啥嗯e行小活動(dòng)，如邀請(qǐng)意向客戶(hù)品茗座談等，在中小活動(dòng)中與目標(biāo)群體加深情感，促進(jìn)銷(xiāo)售。推廣層面：更換相關(guān)傳播媒介的信息內(nèi)容；主以實(shí)景園林+珍藏進(jìn)行市場(chǎng)沖擊，以實(shí)質(zhì)性銷(xiāo)售信息內(nèi)容為主。 活動(dòng)方面：本階段主以國(guó)慶優(yōu)惠周、攝影比賽、元旦答謝會(huì)及相關(guān)優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng)等進(jìn)行項(xiàng)目促銷(xiāo)。銷(xiāo)售方面：斟酌沿用以往優(yōu)惠，繼續(xù)加

41、強(qiáng)以老帶新活動(dòng)?？蛻?hù)蓄積方面：主要以消化已積累之老客戶(hù)，同時(shí)務(wù)求發(fā)揮老客戶(hù)的作用。工作任務(wù)10.110.1510.3111.111.15113012.112.1512.31備注廣告推廣戶(hù)外更換具體根據(jù)階段詳盡推廣方案及實(shí)際情況而定電梯框架廣告車(chē)身廣告廣播銷(xiāo)售廣告節(jié)日信息問(wèn)候銷(xiāo)售信息報(bào)廣活動(dòng)組織國(guó)慶優(yōu)惠周具體試實(shí)際情況舉辦各種小活動(dòng)及實(shí)行相關(guān)優(yōu)惠政策攝影比賽元旦答謝會(huì)銷(xiāo)售配合景觀(guān)通道完成配合銷(xiāo)售進(jìn)行優(yōu)惠清盤(pán)政策配合社區(qū)廣告活動(dòng)物料配合其他符號(hào)表示：開(kāi)始 進(jìn)行 完成其他推廣渠道及涉及到的物料依具體情況需要進(jìn)行補(bǔ)充設(shè)計(jì)制作。關(guān)于商鋪、車(chē)位推售在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)后項(xiàng)目的銷(xiāo)售氛圍大大加強(qiáng)，為本項(xiàng)目商業(yè)鋪面和

42、地下車(chē)位的銷(xiāo)售創(chuàng)造了條件，在項(xiàng)目住宅部分銷(xiāo)售達(dá)到或接近50%時(shí)鋪面、車(chē)位順勢(shì)推出，也即是在本項(xiàng)目住宅推出第二批時(shí)即可進(jìn)行商鋪銷(xiāo)售.憑借強(qiáng)勁的銷(xiāo)售氛圍，最大限度的去化上述兩類(lèi)物業(yè)，以確保項(xiàng)目各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)的完成。1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：在房屋銷(xiāo)售的過(guò)程中即開(kāi)展上述兩類(lèi)物業(yè)的意向客戶(hù)儲(chǔ)備工作。2、商鋪銷(xiāo)售前提：在商鋪銷(xiāo)售前期即向客戶(hù)闡明不能從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)（如：餐飲、舞廳、建材加工等），以方便后期的管理，避免因商鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)影響小區(qū)業(yè)主的日常生活，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)氛圍與小區(qū)整體氛圍的協(xié)調(diào)。3、車(chē)位銷(xiāo)售手段：根據(jù)長(zhǎng)沙車(chē)位銷(xiāo)售的尷尬局面，我司建議在車(chē)位的銷(xiāo)售過(guò)程中采取恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售策略和手段，以實(shí)現(xiàn)促進(jìn)和帶動(dòng)車(chē)位銷(xiāo)售的

43、目的，具體操作策略建議如下A、只售不租，杜絕業(yè)主對(duì)租賃存的可能性，以達(dá)成強(qiáng)迫購(gòu)買(mǎi)的效果；B、在條件允許的情況下可將車(chē)位款打入總房款內(nèi)，實(shí)現(xiàn)車(chē)位的變相貸款，以充分化解消費(fèi)者可能存在的資金壓力，促進(jìn)車(chē)位的銷(xiāo)售。C、在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中不公開(kāi)臨時(shí)訪(fǎng)客戶(hù)車(chē)位，使消費(fèi)者產(chǎn)生不購(gòu)車(chē)位就無(wú)法停車(chē)的印象，以達(dá)到強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的目的。附：VIP 發(fā)卡操作總體策略在VIP發(fā)卡階段，僅進(jìn)行VIP認(rèn)籌，只確定VIP客戶(hù)的可享受的優(yōu)惠和折扣標(biāo)準(zhǔn)，可以“日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃第季”優(yōu)惠方式進(jìn)行意向客戶(hù)蓄客，不公開(kāi)具體的銷(xiāo)售價(jià)格，不確定具體的房號(hào)，項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售均價(jià)及價(jià)格體系在選房前7天左右公開(kāi)，房號(hào)的確定則在選房活動(dòng)中予以落實(shí)。前期

44、以“日進(jìn)金”形式進(jìn)行意向客戶(hù)蓄積,后期則以VIP常規(guī)形式發(fā)卡鎖定，卡片優(yōu)惠與日進(jìn)金優(yōu)惠可重合進(jìn)行操作，意向客戶(hù)可以累計(jì)進(jìn)行獲利。一：“日進(jìn)金”形式進(jìn)行意向客戶(hù)蓄積目標(biāo):配合VIP蓄客,蓄積大批量意向客戶(hù)。意義：讓客戶(hù)早早下定，從而蓄積大批量意向客戶(hù)，為項(xiàng)目選房開(kāi)盤(pán)做足客源準(zhǔn)備。時(shí)間：8.1.8.方式:結(jié)合平常發(fā)放VIP卡蓄客的方式，以一種新穎的形式蓄積客戶(hù)?？蛻?hù)在繳納一定數(shù)額的準(zhǔn)訂金后，即可從即日起享受到“日進(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃”相關(guān)優(yōu)惠及權(quán)利?！叭者M(jìn)金置業(yè)優(yōu)惠計(jì)劃第季”優(yōu)惠計(jì)劃如下:日進(jìn)￥100金到開(kāi)盤(pán)時(shí)（估計(jì)明年月開(kāi)盤(pán)）150天享受15000元繳納5001000元準(zhǔn)訂金?？蛻?hù)只需繳納少量準(zhǔn)訂金即可獲得日進(jìn)￥100金的優(yōu)惠，準(zhǔn)訂金可退，但需扣除卡費(fèi)及在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)方可辦理退款手續(xù).客戶(hù)將除享受到優(yōu)惠外，還可享受到項(xiàng)目進(jìn)展的及時(shí)信息通知的權(quán)利及其他權(quán)利。日進(jìn)金意向客戶(hù)屆時(shí)必須轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目VIP客戶(hù)，即在項(xiàng)目的VIP集中發(fā)放日按照本項(xiàng)目的