金融證券操作技巧

1、 證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧證券營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧廣發(fā)證券X營(yíng)業(yè)部課程大綱：第一單元第一單元 銷售原理銷售原理第二單元第二單元 接近客戶接近客戶 第三單元第三單元 需求挖掘需求挖掘第四單元第四單元 客戶分析客戶分析 第五單元第五單元 贊美藝術(shù)贊美藝術(shù)第六單元第六單元 異議處理異議處理第七單元第七單元 成交藝術(shù)成交藝術(shù)第八單元第八單元 真誠(chéng)服務(wù)真誠(chéng)服務(wù) 銷售銷售-藝術(shù)藝術(shù)？50% 銷售銷售-科學(xué)科學(xué)？50%什么是投資風(fēng)險(xiǎn)？什么是投資風(fēng)險(xiǎn)？我目前所處的人生階段會(huì)影響我的投資嗎？我目前所處的人生階段會(huì)影響我的投資嗎？為什么我的投資時(shí)間跨度如此重要？為什么我的投資時(shí)間跨度如此重要？風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)如何影響我的投資決策？風(fēng)險(xiǎn)

2、和回報(bào)如何影響我的投資決策？投資的最佳時(shí)機(jī)是什么？投資的最佳時(shí)機(jī)是什么？什么是最佳的產(chǎn)品組合？什么是最佳的產(chǎn)品組合？如果投資不動(dòng)產(chǎn)有不錯(cuò)受益，為什么還需投資其它金融產(chǎn)品如果投資不動(dòng)產(chǎn)有不錯(cuò)受益，為什么還需投資其它金融產(chǎn)品？1、重項(xiàng)目投資和事業(yè)發(fā)展，輕個(gè)人理財(cái)、重項(xiàng)目投資和事業(yè)發(fā)展，輕個(gè)人理財(cái)2、理財(cái)觀念缺乏，理財(cái)知識(shí)單一、理財(cái)觀念缺乏，理財(cái)知識(shí)單一3、不重視科學(xué)理財(cái)，做好資產(chǎn)配置、不重視科學(xué)理財(cái)，做好資產(chǎn)配置4、財(cái)富管理可有可無(wú)，管理模式千篇一律、財(cái)富管理可有可無(wú)，管理模式千篇一律5、較少應(yīng)用理財(cái)工具，投資方法少、較少應(yīng)用理財(cái)工具，投資方法少6、我一定要一次性投資，才能讓財(cái)富最大增長(zhǎng)、我一定要

3、一次性投資，才能讓財(cái)富最大增長(zhǎng)銷售循環(huán)圖銷售循環(huán)圖轉(zhuǎn)介紹的威力轉(zhuǎn)介紹的威力保證安保證安全便捷全便捷 電話銷售技巧電話銷售技巧應(yīng)遵守的十條電話黃金法則應(yīng)遵守的十條電話黃金法則1、 電話的開(kāi)頭語(yǔ)左右公司的形象。電話的開(kāi)頭語(yǔ)左右公司的形象。2、 接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記自己的笑容。接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見(jiàn)，也不要忘記自己的笑容。3、 廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)。廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話溝通的品質(zhì)。4、 注重接聽(tīng)電話鈴聲的禮儀。注重接聽(tīng)電話鈴聲的禮儀。 （ 電話鈴響起后的電話鈴響起后的2-3聲）聲）5、 左手拿聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。左手拿聽(tīng)筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。6、 正確牢記客戶、客

4、戶公司的全稱。正確牢記客戶、客戶公司的全稱。7、 事先了解客戶地理位置和交通工具。事先了解客戶地理位置和交通工具。8、 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請(qǐng)優(yōu)先選擇訪客。為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請(qǐng)優(yōu)先選擇訪客。9、 拿起電話，深呼吸后充滿熱誠(chéng)再開(kāi)始講話。拿起電話，深呼吸后充滿熱誠(chéng)再開(kāi)始講話。10，越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動(dòng)，越不容易打的電話越要提前打，每天大量行動(dòng)打電話接近客戶時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤打電話接近客戶時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤1、抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、電話里談?wù)摷?xì)節(jié)、電話里談?wù)摷?xì)節(jié) 3、不清楚誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人、不清楚誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人 4、在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)、在電話里與客戶討價(jià)還價(jià)贏得

5、面談的機(jī)會(huì)贏得面談的機(jī)會(huì)打電話給客戶的唯一目的打電話給客戶的唯一目的打電話前的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作：打電話前的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作：1、 收集客戶資料收集客戶資料 2、了解客戶潛在的需求、了解客戶潛在的需求 3、找出關(guān)鍵的人物、找出關(guān)鍵的人物成交總在五次拒絕后成交總在五次拒絕后第一次成交概率第一次成交概率 2% 第二次成交概率第二次成交概率 5% 第三次成交概率第三次成交概率 9% 第四次成交概率第四次成交概率 15% 第五次成交概率第五次成交概率 58%面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵 溝通：溝通： 為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在個(gè)人和群體中傳遞，并且思想和

6、情感在個(gè)人和群體中傳遞，并且達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程 溝通的目的：溝通的目的： 1、讓彼此感覺(jué)良好、讓彼此感覺(jué)良好 2、讓大家思維同步、讓大家思維同步 3、多贏或者至少雙贏、多贏或者至少雙贏 你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？你認(rèn)為溝通中會(huì)有哪些要素呢？ 1、文字、文字 7% 2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 38% 3、肢體語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言 55% 溝通是由雙方組成溝通是由雙方組成 你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？是讓對(duì)方說(shuō)得多好？ 牢記面對(duì)面銷售過(guò)程中的名言：牢記面對(duì)面銷售過(guò)程中的名言： 雄辯是銀雄辯是銀 聆聽(tīng)是金聆聽(tīng)是金 養(yǎng)成問(wèn)問(wèn)題的習(xí)慣比

7、學(xué)習(xí)問(wèn)問(wèn)題的技巧更養(yǎng)成問(wèn)問(wèn)題的習(xí)慣比學(xué)習(xí)問(wèn)問(wèn)題的技巧更重要重要第三單元第三單元 需求挖掘需求挖掘 客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析 四種類型的購(gòu)買需求四種類型的購(gòu)買需求 分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)分析客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn) 挖掘客戶需求的方法和步驟挖掘客戶需求的方法和步驟 贏得客戶的關(guān)鍵模式贏得客戶的關(guān)鍵模式 人類的行為動(dòng)機(jī)人類的行為動(dòng)機(jī) 追求快樂(lè)追求快樂(lè) 逃避痛苦逃避痛苦 什么是客戶的需求？什么是客戶的需求？ 需要：需要： 需求：需求： 描述人類的共同描述人類的共同 人們趨向特定目標(biāo)人們趨向特定目標(biāo) 要求，無(wú)個(gè)人差要求，無(wú)個(gè)人差 以獲得滿足時(shí)就產(chǎn)以獲得滿足時(shí)就產(chǎn) 異。例如：食物、

8、異。例如：食物、 生需求，與需要相生需求，與需要相 衣服、教育、娛衣服、教育、娛 比更具體，而且出比更具體，而且出 樂(lè)樂(lè) 現(xiàn)個(gè)體差異化現(xiàn)個(gè)體差異化 四種類型的需求四種類型的需求 說(shuō)出來(lái)的需求說(shuō)出來(lái)的需求 沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求 滿足后令人高興的需求滿足后令人高興的需求 真正的需求真正的需求 需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距需求就是現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距 客戶的期望和目標(biāo)客戶的期望和目標(biāo) 客戶的需求客戶的需求 客戶的現(xiàn)狀客戶的現(xiàn)狀挖掘需求的步驟：挖掘需求的步驟： 1、所處的位置、所處的位置 2、特殊的需求、特殊的需求 3、詳細(xì)描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果、詳細(xì)描述現(xiàn)在后果和正向結(jié)果 4、解釋選擇項(xiàng)、解

9、釋選擇項(xiàng) 5、解決方案、解決方案 6、達(dá)成協(xié)議、達(dá)成協(xié)議 普通客戶經(jīng)理普通客戶經(jīng)理 金牌客戶經(jīng)理金牌客戶經(jīng)理 10%推銷員與客戶的關(guān)系推銷員與客戶的關(guān)系 40%推銷員與客戶的關(guān)系推銷員與客戶的關(guān)系 20%評(píng)估客戶需求評(píng)估客戶需求 30%評(píng)估客戶需求評(píng)估客戶需求 30%推銷技巧推銷技巧 20%推銷技巧推銷技巧 40%締結(jié)締結(jié) 10%締結(jié)締結(jié)第四單元第四單元 客戶分析客戶分析 營(yíng)業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類營(yíng)業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類 營(yíng)業(yè)部客戶性格分類營(yíng)業(yè)部客戶性格分類 掌握各種客戶的特點(diǎn)和相應(yīng)的服務(wù)方式掌握各種客戶的特點(diǎn)和相應(yīng)的服務(wù)方式 掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法 核心

10、客戶核心客戶 特點(diǎn)：潛力大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，營(yíng)銷困難大特點(diǎn)：潛力大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，營(yíng)銷困難大 個(gè)性化服務(wù)組合：個(gè)性化服務(wù)組合： 1、咨詢服務(wù)、咨詢服務(wù)專家級(jí)咨訊服務(wù)專家級(jí)咨訊服務(wù) 2、特殊信息服務(wù)、特殊信息服務(wù)與研究、投行部門的信息共享與研究、投行部門的信息共享 3、投資品種的特別服務(wù)、投資品種的特別服務(wù)戰(zhàn)略的投資機(jī)會(huì)戰(zhàn)略的投資機(jī)會(huì) 4、資金服務(wù)、資金服務(wù)資金的便捷出入資金的便捷出入 5、其他個(gè)性服務(wù)、其他個(gè)性服務(wù)各種交流聚會(huì)活動(dòng)各種交流聚會(huì)活動(dòng) 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：重點(diǎn)服務(wù)服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：重點(diǎn)服務(wù) 拜訪量增加拜訪量增加 維護(hù)客戶維護(hù)客戶 特征：忠誠(chéng)度高特征：忠誠(chéng)度高 個(gè)性化服務(wù)組合：個(gè)性化服務(wù)組合： 1、咨詢

11、服務(wù)、咨詢服務(wù)專人、及時(shí)專人、及時(shí) 2、信息服務(wù)、信息服務(wù)重要信息及時(shí)傳達(dá)重要信息及時(shí)傳達(dá) （網(wǎng)絡(luò)（網(wǎng)絡(luò) 電話電話 短信）短信） 3、投資服務(wù)、投資服務(wù)根據(jù)客戶要求制定投資計(jì)劃根據(jù)客戶要求制定投資計(jì)劃 4、其他個(gè)性化服務(wù)、其他個(gè)性化服務(wù)及時(shí)解決困難，小禮品等及時(shí)解決困難，小禮品等 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：保持聯(lián)系服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：保持聯(lián)系 計(jì)劃性拜訪計(jì)劃性拜訪 休眠客戶休眠客戶 特征：情況不明特征：情況不明 潛力不知潛力不知 （新開(kāi)客戶）（新開(kāi)客戶） 個(gè)性化服務(wù)組合個(gè)性化服務(wù)組合 1、咨詢服務(wù)、咨詢服務(wù)主動(dòng)提供咨詢服務(wù)，傳授主動(dòng)提供咨詢服務(wù)，傳授投資知識(shí)和交易方法投資知識(shí)和交易方法 2、信息服務(wù)、信息服務(wù)主動(dòng)提

12、供信息增值服務(wù)，主動(dòng)提供信息增值服務(wù)，電話回訪電話回訪 。 3、情感服務(wù)、情感服務(wù)專題報(bào)告專題報(bào)告 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：保持有計(jì)劃，適當(dāng)聯(lián)系服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：保持有計(jì)劃，適當(dāng)聯(lián)系 沉淀客戶沉淀客戶 特征：資金量特征：資金量 交易量都小交易量都小 貢獻(xiàn)小貢獻(xiàn)小 個(gè)性化服務(wù)組合個(gè)性化服務(wù)組合 1、咨詢服務(wù)、咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和電話中心網(wǎng)絡(luò)和電話中心 2、信息服務(wù)、信息服務(wù)公共信息公共信息 3、情感服務(wù)、情感服務(wù)短信短信 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：放任自流服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)：放任自流 了解客戶了解客戶客戶性格分析 主導(dǎo)型（老虎）主導(dǎo)型（老虎） 行為特點(diǎn)：行為特點(diǎn)： 外表冷靜，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力外表冷靜，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)力 根據(jù)事實(shí)作決定，敢冒風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)事

13、實(shí)作決定，敢冒風(fēng)險(xiǎn) 時(shí)間觀念強(qiáng)，動(dòng)作快時(shí)間觀念強(qiáng)，動(dòng)作快 中心需求：一切在我掌握中中心需求：一切在我掌握中 靈感型（孔雀）靈感型（孔雀） 行為特點(diǎn)：行為特點(diǎn)： 為人熱情，有進(jìn)取心為人熱情，有進(jìn)取心 動(dòng)作快，但時(shí)間觀念不強(qiáng)動(dòng)作快，但時(shí)間觀念不強(qiáng) 憑感覺(jué)下判斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn)憑感覺(jué)下判斷，敢冒風(fēng)險(xiǎn) 中心需求：喜歡被贊美中心需求：喜歡被贊美 隨和性（無(wú)尾熊）隨和性（無(wú)尾熊） 行為特點(diǎn)：行為特點(diǎn)： 為人熱情，不爭(zhēng)搶為人熱情，不爭(zhēng)搶 動(dòng)作慢，時(shí)間觀念不強(qiáng)動(dòng)作慢，時(shí)間觀念不強(qiáng) 辦事憑感覺(jué)，不愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn)辦事憑感覺(jué)，不愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn) 中心需求：安全感中心需求：安全感 分析型（貓頭鷹）分析型（貓頭鷹） 行為特點(diǎn)：行為特點(diǎn)：

14、外表冷靜，樂(lè)與人合作外表冷靜，樂(lè)與人合作 有時(shí)間觀念，但動(dòng)作慢有時(shí)間觀念，但動(dòng)作慢 憑事實(shí)（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險(xiǎn)憑事實(shí)（數(shù)據(jù)）講話，不冒風(fēng)險(xiǎn) 中心需求：判斷正確中心需求：判斷正確 與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧 臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵：臨場(chǎng)接觸要領(lǐng)關(guān)鍵： 主導(dǎo)型主導(dǎo)型 不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支不爭(zhēng)論、多配合、多諒解、多支持持 靈感型靈感型 戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵(lì)勵(lì) 隨和型隨和型 多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯多鼓勵(lì)、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定定 分析型分析型 重小節(jié)、多交心、多督促、多幫重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助助第五單元第五單元 贊美

15、藝術(shù)贊美藝術(shù) 人性的需求和奧秘人性的需求和奧秘 學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù) 贊美的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng) 客戶心靈曲線圖客戶心靈曲線圖 訓(xùn)練運(yùn)用并迅速開(kāi)啟客戶的心門訓(xùn)練運(yùn)用并迅速開(kāi)啟客戶的心門 人性的奧秘：被接納被肯定人性的奧秘：被接納被肯定 贊美是：打開(kāi)客戶心扉的鑰匙贊美是：打開(kāi)客戶心扉的鑰匙 馬斯洛需求層次論：馬斯洛需求層次論： 自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重的需求尊重的需求 團(tuán)隊(duì)歸屬的需求團(tuán)隊(duì)歸屬的需求 安全保障的需求安全保障的需求 生理滿足的需求生理滿足的需求1、舍棄無(wú)畏的自尊心舍棄無(wú)畏的自尊心 豁達(dá)大度豁達(dá)大度 樂(lè)觀積極樂(lè)觀積極 充滿自信充滿自信2、平等相待，不必貶低自己、平等相待，不必貶

16、低自己 雙贏的原則雙贏的原則 尊重自己的原則尊重自己的原則3、贊美對(duì)方引以為傲之處贊美對(duì)方引以為傲之處 子女、配偶、家庭子女、配偶、家庭 容貌、飾物容貌、飾物 經(jīng)歷、成就經(jīng)歷、成就 待人接物待人接物贊美的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng) 四個(gè)贊美面四個(gè)贊美面 工作方面工作方面 家庭方面家庭方面 運(yùn)動(dòng)、技巧方面運(yùn)動(dòng)、技巧方面 健康、面相方面健康、面相方面 牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ)牢記四句經(jīng)典贊美語(yǔ) 我最喜歡你這種人我最喜歡你這種人 我最欣賞你這種人我最欣賞你這種人 我最佩服你這種人我最佩服你這種人 你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單 心靈曲線心靈曲線 010歲歲 最需要的是最需要的是 理解理解 1020歲歲 最需要的是最需要的是 認(rèn)

17、同認(rèn)同 2030歲歲 最需要的是最需要的是 欣賞欣賞 3040歲歲 最需要的是最需要的是 贊美贊美 40歲以后歲以后 最需要的是最需要的是 崇拜崇拜第六單元第六單元 異議處理異議處理 樹(shù)立以客戶為中心的證券銷售理念樹(shù)立以客戶為中心的證券銷售理念 客戶異議產(chǎn)生的原因客戶異議產(chǎn)生的原因 客戶經(jīng)理如何面對(duì)拒絕客戶經(jīng)理如何面對(duì)拒絕 如何處理可戶異議實(shí)戰(zhàn)演練如何處理可戶異議實(shí)戰(zhàn)演練 學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷 如何面對(duì)客戶拒絕如何面對(duì)客戶拒絕： 1、將拒絕認(rèn)為老師、將拒絕認(rèn)為老師 2、將拒絕比作對(duì)我們產(chǎn)品的不了解、將拒絕比作對(duì)我們產(chǎn)品的不了解 3、學(xué)習(xí)合理的計(jì)算方法、學(xué)習(xí)合

18、理的計(jì)算方法 4、計(jì)算出每一次和客戶交流的價(jià)值、計(jì)算出每一次和客戶交流的價(jià)值 如何處理異議練習(xí)：如何處理異議練習(xí)： 1、我沒(méi)有時(shí)間接待你、我沒(méi)有時(shí)間接待你 2、我對(duì)這只基金沒(méi)有興趣、我對(duì)這只基金沒(méi)有興趣 3、把資料寄給我，看了再說(shuō)、把資料寄給我，看了再說(shuō) 4、要做決定的話，我得先和合伙人商量一、要做決定的話，我得先和合伙人商量一下下 太極溝通太極溝通 所謂所謂“太極溝通太極溝通”就是將整套專業(yè)化推銷就是將整套專業(yè)化推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來(lái)，并且在一次交步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來(lái)，并且在一次交談中完成。談中完成。 太極話術(shù)太極話術(shù) 那很好那很好 那沒(méi)關(guān)系那沒(méi)關(guān)系 您講的很有道理您講的很有道理 是這

19、樣子的是這樣子的 太極溝通法則 標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型：標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)型： 重復(fù)對(duì)方的話重復(fù)對(duì)方的話+四句認(rèn)同語(yǔ)四句認(rèn)同語(yǔ)+贊美贊美+用正面論用正面論點(diǎn)回復(fù)點(diǎn)回復(fù)+反問(wèn)反問(wèn)第七單元第七單元 成交藝術(shù)成交藝術(shù) 成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)和用語(yǔ)成交的關(guān)鍵時(shí)機(jī)和用語(yǔ) 學(xué)習(xí)十八種商談締結(jié)成交客戶技巧學(xué)習(xí)十八種商談締結(jié)成交客戶技巧 學(xué)習(xí)掌握肢體語(yǔ)言的力量學(xué)習(xí)掌握肢體語(yǔ)言的力量 締結(jié)策略：締結(jié)策略： 勇于締結(jié)勇于締結(jié) 一開(kāi)始便締結(jié)一開(kāi)始便締結(jié) 隨時(shí)締結(jié)隨時(shí)締結(jié) 最終締結(jié)最終締結(jié) 策略：積累小策略：積累小YES 變成大變成大 YES 成交關(guān)鍵用語(yǔ)：成交關(guān)鍵用語(yǔ)： 簽單簽單確認(rèn)確認(rèn) 購(gòu)買購(gòu)買擁有擁有 花錢花錢投資投資 提成傭金提成傭金服務(wù)費(fèi)服

20、務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件 首期款首期款首期投資首期投資 十八種商談締結(jié)技巧十八種商談締結(jié)技巧 1、形象成交法 10、權(quán)威成交法 2、五次拒絕成交法 11、假設(shè)成交法 3、信念成交法 12、收取定金法 4、細(xì)節(jié)成交法 13、形式逆轉(zhuǎn)法 5、選擇詢問(wèn)法 14、 王牌提出法 6、肯定暗示法 15、約定獲得法 7、最終機(jī)會(huì)法 16、寵物試用法 8、保證同調(diào)法 17、結(jié)果提示法 9、配角對(duì)應(yīng)法 18、肢體語(yǔ)言成交法 積極的肢體語(yǔ)言積極的肢體語(yǔ)言 消極的肢體語(yǔ)言消極的肢體語(yǔ)言表情：面帶微笑、輕松自然表情：面帶微笑、輕松自然 表情：僵硬、局促不安或者漫不經(jīng)心表情：僵硬、局促不安或者

21、漫不經(jīng)心目光：平視對(duì)方、眼光停留在目光：平視對(duì)方、眼光停留在 目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對(duì)方目光：左右游移、仰視或低頭直瞪對(duì)方 對(duì)方的眉眼部位對(duì)方的眉眼部位 距離：與對(duì)方保持一肘寬的距離距離：與對(duì)方保持一肘寬的距離 距離：太靠近或太疏遠(yuǎn)距離：太靠近或太疏遠(yuǎn)手勢(shì)：干脆利落、與語(yǔ)言相配合手勢(shì)：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘手勢(shì)：干脆利落、與語(yǔ)言相配合手勢(shì)：指手畫腳、插口袋或雙手抱肘態(tài)度：誠(chéng)懇自然、謙虛認(rèn)真態(tài)度：趾高氣揚(yáng)或低聲下氣態(tài)度：誠(chéng)懇自然、謙虛認(rèn)真態(tài)度：趾高氣揚(yáng)或低聲下氣姿態(tài)：昂首挺胸、平穩(wěn)就坐姿態(tài)：坐姿不端、玩腰駝背姿態(tài)：昂首挺胸、平穩(wěn)就坐姿態(tài)：坐姿不端、玩腰駝背 第八單元第八單元 真誠(chéng)服務(wù)真誠(chéng)服務(wù) 服務(wù)是銷售的延續(xù)服務(wù)是