業(yè)績大數(shù)據(jù)分析報(bào)告模型

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案大全營銷總經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析模型-營銷總經(jīng)理的工作模型一.、八、-刖言營銷總經(jīng)理這個(gè)職位壓力大而且沒有平安感一一天氣變化、競品動(dòng)態(tài)、本品產(chǎn)品質(zhì)量、公司的戰(zhàn)略方向、 費(fèi)用投入、經(jīng)銷商的忽然變化、 行業(yè)動(dòng)亂、上游采購成 本等等諸多因素影響業(yè)績.營銷行業(yè)沒有常勝將軍,但 是這個(gè)行業(yè)以成敗論英雄.營銷總經(jīng)理這個(gè)職位事情多而且雜亂瑣碎：營銷總經(jīng)理要遙控治理龐大的營銷團(tuán)隊(duì),效勞于全國幾千萬家 經(jīng)銷商和終端.工作千頭萬緒,哪怕每天干25個(gè)小時(shí), 工作還是俄羅斯方塊一樣堆積.壓力和雜務(wù)干擾之下,就容易迷失,做營銷總經(jīng)理需要熱情、水平、經(jīng)驗(yàn)、更需要固化 的可復(fù)制的工作模型,幫助自己脫身庶務(wù),聯(lián)系市場(chǎng)

2、實(shí)際,提升治理績效.營銷總經(jīng)理工作模型一：數(shù)據(jù)分析模型、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析流程概述數(shù)據(jù)分析好似“業(yè)績體檢報(bào)告,告訴營銷總經(jīng)理哪里有問題.營銷總經(jīng)理要每天根據(jù) 固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、 區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控.隨時(shí)關(guān)注整體業(yè)績達(dá)成的數(shù)量和質(zhì)量.如果公司整體業(yè)績分析沒問題就下延看區(qū)域業(yè)績有沒問題,沒問題就結(jié)束分析.如果公司整體業(yè)績有問題；就要思考有沒有特殊原因一一比方：天氣下雨造成三天發(fā)貨量下滑,天晴后業(yè)績會(huì)恢復(fù).公司上半月集中力量鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)壓貨,所以低價(jià)產(chǎn)品業(yè)績上升高價(jià)產(chǎn)品業(yè)績下滑是方案內(nèi)正常現(xiàn)象. 如果沒有特殊原因,

3、確實(shí)屬于業(yè)績異常, 就要馬上從這個(gè)指標(biāo)著手 深度分析：通常是從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三條主線來研究.發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品哪個(gè)產(chǎn)品需要重點(diǎn) 治理、發(fā)現(xiàn)問題區(qū)域哪個(gè)區(qū)域需要重點(diǎn)巡查、發(fā)現(xiàn)問題客戶哪個(gè)重點(diǎn)零售ka系統(tǒng)重點(diǎn)經(jīng)銷商的業(yè)績不正常.除非問題非常嚴(yán)重,一般營銷總經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析下延到直接下 級(jí)大區(qū)或者省區(qū)層面即可,然后要求問題區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理做出解釋,拿出整改方案.大 區(qū)省區(qū)經(jīng)理再做區(qū)域內(nèi)數(shù)據(jù)分析,尋找問題產(chǎn)品、問題片區(qū)和問題經(jīng)銷商.數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論就找到了治理重點(diǎn),接下來營銷總經(jīng)理要采取針對(duì)性有的放失的治理動(dòng)作一一比方馬上去巡檢重點(diǎn)問題區(qū)域、要求問題區(qū)域限期改善、更改當(dāng)月的促銷投入或者產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)立新的工作任

4、務(wù)比方鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨等等,整個(gè)分析流程圖示如下：營銷總經(jīng)理業(yè)績分析整體思蹄灌示意圖鎖定異常指標(biāo),深度分析無持殊原因,業(yè)績的 確出了問題整體公司業(yè)績無豆常有沒持殊原因?qū)I(yè)績異常做合理解釋鎖定問題產(chǎn)品、問題客戶、問題區(qū)域責(zé)任區(qū)域經(jīng)理進(jìn)一步做區(qū)域內(nèi)業(yè)績分析,深挖問題產(chǎn)品問題客戶、間題區(qū)域得出結(jié)論,采取針對(duì)性治理動(dòng)作并進(jìn)行追蹤結(jié)束二、營銷總經(jīng)理數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵指標(biāo)具體分析報(bào)表各企業(yè)各行業(yè)有所不同,但關(guān)鍵指標(biāo)和分析方法大同小異.指標(biāo)一：監(jiān)控當(dāng)日整體業(yè)績,聞風(fēng)而動(dòng)說明：營銷總經(jīng)理要從每月第一天開始到最后一天結(jié)束每天進(jìn)行當(dāng)天數(shù)據(jù)分析業(yè)績管理,其一可以防止大家月初松懈,月底業(yè)績好就踩剎車一一銷售團(tuán)隊(duì)月初松懈月底剎車是

5、通病,帶來的銷量損失后面是補(bǔ)不上的,失去的銷量永遠(yuǎn)不會(huì)再來,同時(shí)會(huì)傷害市場(chǎng),給競品制造時(shí)機(jī).其二可以防止即時(shí)市場(chǎng)隱患：比方上半月業(yè)績進(jìn)度很好,下半月競品攻擊,本品業(yè)績放緩,但是報(bào)表反映累計(jì)進(jìn)度還不錯(cuò)實(shí)際上市場(chǎng)已經(jīng)出了問題.方法：1、每天關(guān)注看昨日發(fā)貨回款業(yè)績是否到達(dá)當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)一一用當(dāng)月未完成的任務(wù)目標(biāo) 除以當(dāng)月的剩余天數(shù), 就是公司當(dāng)天應(yīng)該達(dá)成的發(fā)貨回款目標(biāo).前期業(yè)績達(dá)成進(jìn)度越差, 后面每天要求完成的日發(fā)貨回款量就越高.2、分析每日業(yè)績達(dá)成,無正常理由連續(xù)2天發(fā)貨業(yè)績不理想,就要馬上深挖原因可能是下去走市場(chǎng),或者進(jìn)一步的數(shù)字分析,或者大區(qū)經(jīng)理會(huì)議討論業(yè)績滯漲的原因等等進(jìn)行實(shí)時(shí)治理.防止貽誤治

6、理時(shí)機(jī)鋼表一：當(dāng)日銷售日?qǐng)?bào)銷售日?qǐng)?bào)表一當(dāng)日日期：？月15日區(qū)域芻區(qū)域E區(qū)域C品項(xiàng)15400350品項(xiàng)210250700品項(xiàng)3100作用：使總經(jīng)理及時(shí)掌握每天各區(qū)域及整個(gè)公司的當(dāng)日分品項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況.實(shí)際操作意義例如：1跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域女口： A區(qū)達(dá)成率落后于市場(chǎng)平均水平,但今天出貨量還是極少？ A區(qū)當(dāng)日出貨15件2跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)女口 ：品項(xiàng)3是這個(gè)月的推廣重點(diǎn),今天只有B出貨,區(qū)域 A C的品項(xiàng)3今天為什么無銷量？3實(shí)時(shí)掌握銷量女口：雖然這個(gè)月整體達(dá)成率超前,但最近連續(xù)兩天出貨率很低,出了什么問題？指標(biāo)二：監(jiān)控截止昨日的當(dāng)月“累計(jì)業(yè)績達(dá)成和“檔期任務(wù)達(dá)成.說明：“月累計(jì)業(yè)績達(dá)成進(jìn)度要和時(shí)間進(jìn)度作比

7、照.“檔期任務(wù)達(dá)成是指每個(gè)月的業(yè)績治理不應(yīng)該是平均分配業(yè)績進(jìn)度,而應(yīng)該是“趕前不趕后.方法：1、分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度比照時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前.2、檔期任務(wù)達(dá)成：周任務(wù)檔期：事中治理是管過程, 找問題及時(shí)補(bǔ)救.事后治理是管結(jié)果,死后驗(yàn)尸一 等到月底再追進(jìn)度已經(jīng)來不及了.通常每月任務(wù)要分四周進(jìn)行檔期追蹤,鼓勵(lì)全公司各區(qū)域業(yè)績往前趕,比方要求第一周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量35% 而不是25%,第二周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量60% 而不是50%,第三周達(dá)成當(dāng)月任務(wù)量85% 而不是75%,第四周達(dá)成100%對(duì)全月能達(dá)成任務(wù),但是周任務(wù)檔期不能達(dá)成的區(qū)域進(jìn)行獎(jiǎng)罰正負(fù)鼓勵(lì).特殊時(shí)段任務(wù)檔期治理：這個(gè)方法尤其在銷

8、售拐點(diǎn)時(shí)運(yùn)用比方春節(jié)前后壓貨、旺季前壓貨、農(nóng)村市場(chǎng)兩收前壓貨等時(shí)段,“逼大家把進(jìn)度往前趕.比方：2月5號(hào)過年,元月份要鼓勵(lì)大家提前壓貨,要求元月15號(hào)前必須完成當(dāng)月任務(wù) 70%否那么進(jìn)行正負(fù)鼓勵(lì).例左二年月檔期追蹤表IT0號(hào)目 標(biāo) 達(dá)成當(dāng)月 任務(wù)35®10T5號(hào)目標(biāo) 芒種節(jié)氣到耒之 前達(dá)威當(dāng)月任勞 6霍15-20號(hào)目 標(biāo) 達(dá)咸當(dāng)月任20-30號(hào)目 標(biāo) 達(dá)成當(dāng)月 任務(wù)10M說明分四個(gè)檔期 做考核.一個(gè)檔期 不能達(dá)標(biāo)負(fù)鼓勵(lì) 500元、四個(gè)檔期都 能達(dá)成額外獎(jiǎng)勵(lì) 1000 元區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C指標(biāo)三：監(jiān)控銷售“大盤有沒有動(dòng)搖說明：什么是銷售“大盤？包括兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：“發(fā)貨客戶數(shù)、“客戶經(jīng)營

9、品項(xiàng)數(shù)這兩個(gè)指標(biāo)很重要,但是很容易被忽略.業(yè)績總量達(dá)成了,但是很多經(jīng)銷商沒有發(fā)貨一一危 險(xiǎn),這說明經(jīng)銷商活潑度下降, 可能是業(yè)務(wù)人員沒有對(duì)所有經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪、可能是我們的市場(chǎng)區(qū)域在萎縮,也可能是沖貨砸價(jià)造成大戶吃小戶.或者業(yè)績總量達(dá)成了, 經(jīng)銷商也很活躍都在進(jìn)貨,但是經(jīng)銷商合計(jì)進(jìn)貨品項(xiàng)數(shù)減少了 一一有問題,這說明經(jīng)銷商經(jīng)營本公司的品項(xiàng)數(shù)在下滑,可能會(huì)出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象除非是公司策略性壓縮品項(xiàng)、價(jià)格秩序和通路利潤可能即將混亂.方法：1、 每天監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)：累計(jì)前n天看客戶發(fā)貨回款是否活潑？零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存在？累計(jì)前n天看累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)是否活潑？同期比照是否正常？2、尤其

10、是當(dāng)月前十五天,如果“發(fā)貨客戶數(shù)或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)嚴(yán)重下滑,就說明“大盤出問題了,要趕緊尋找原因進(jìn)行治理比方給經(jīng)銷商當(dāng)月首次提貨鼓勵(lì)、給 銷售人員進(jìn)行區(qū)域內(nèi)零發(fā)貨客戶數(shù)處分、零發(fā)貨區(qū)域處分、經(jīng)銷商活潑率獎(jiǎng)勵(lì)等等,后半月也許還能搶回來.例表：可在企業(yè)原有銷售報(bào)表根底上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、并于去年同期數(shù)字作比照.具體報(bào)表略指標(biāo)四：監(jiān)控銷售質(zhì)量說明：銷售質(zhì)量通常看幾個(gè)指標(biāo)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有出現(xiàn)單品銷售現(xiàn)象？渠道結(jié)構(gòu)有沒有 問題？重點(diǎn)零售客戶發(fā)貨是否正常？區(qū)域結(jié)構(gòu)有沒有問題,誰在拖整個(gè)公司業(yè)績的后腿？對(duì)利潤中央考核制的企業(yè),還要分析費(fèi)用使用進(jìn)度和銷量達(dá)成進(jìn)度的比照.方法：

11、1. 看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：品類或價(jià)格帶占比分析：通過分析各價(jià)格帶產(chǎn)品或者各品類產(chǎn)品占整體銷量的占 比份額比方每天監(jiān)控高中低三個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品的銷售占比,看整個(gè)公司和各個(gè)大區(qū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu).哪個(gè)區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要重點(diǎn)治理.注：品類或價(jià)格帶占比權(quán)重變化會(huì)導(dǎo)致公司產(chǎn)品平均售價(jià)的變化,所以有些公司還導(dǎo)入“平均價(jià)指標(biāo)來分析“價(jià)格結(jié)構(gòu),實(shí)際上是“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的另一種反映形式.需要提示 的是對(duì)“價(jià)格結(jié)構(gòu)、“高價(jià)產(chǎn)品占比的片面追求往往犧牲銷量,造成“量跌價(jià)升,所 以必須“量價(jià)配套分析.對(duì)“量價(jià)齊跌的區(qū)域重點(diǎn)治理；對(duì)“平均價(jià)或“高價(jià)產(chǎn)品 占比低于公司水平的區(qū)域要鼓勵(lì)他改善產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)；而對(duì)“平均價(jià)、“高價(jià)產(chǎn)品占比已達(dá)標(biāo)或高于公司均

12、值的區(qū)域,不必在這個(gè)指標(biāo)上持續(xù)加壓力,防止誤導(dǎo).重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析： 重點(diǎn)產(chǎn)品和占比相對(duì)大的幾個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品,分每個(gè)產(chǎn)品看當(dāng)日發(fā)貨回款進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度、增長率比照上月、成長率比照去年同期,尤其當(dāng) 月前十五天看重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)貨回款客戶數(shù)是否活潑？重點(diǎn)產(chǎn)品零發(fā)貨客戶零發(fā)貨區(qū)域是否存 在？重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)績滯漲的問題區(qū)域和問題客戶是哪里？2、看區(qū)域結(jié)構(gòu)：看大區(qū)別對(duì)直轄治理的重點(diǎn)市場(chǎng)要單獨(dú)分析當(dāng)日和累計(jì)業(yè)績進(jìn)度、累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)和總發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、分析各區(qū)域增長率、成長率、分析區(qū)域銷量占總體銷量的占比,從而尋找到問題區(qū)域.3、看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu)： 重點(diǎn)客戶比方全國前十大經(jīng)銷商、重點(diǎn)市場(chǎng)主力經(jīng)銷商、 重點(diǎn)KA系統(tǒng)要

13、每天監(jiān)控發(fā)貨量、累計(jì)進(jìn)度、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu).銷售進(jìn)度表一M計(jì)返成分析日期；7月10日區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C銷量占比銷量占比銷量占比銷量占比品項(xiàng)120033%140050%25025%185046%品項(xiàng)230050%400167%60060%130032.5%10017%60025%15015%850213%目標(biāo)20004000400010000累計(jì)銷量600240010004000累計(jì)達(dá)成30%66%25%40%作用：掌握當(dāng)月各區(qū)域及整個(gè)公司累計(jì)銷量達(dá)成情況、當(dāng)月各區(qū)域及整個(gè)公司 分品項(xiàng)的累計(jì)銷量及品項(xiàng)占比實(shí)際操作意義例如：1跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域如：區(qū)域 A、C達(dá)成率低于整體水平也低于時(shí)間進(jìn)度,整

14、個(gè)公司達(dá)成率不容樂觀,需采取應(yīng)對(duì)舉措！ 7月10日整體達(dá)成40% A區(qū)達(dá)成30% C區(qū)達(dá)成25%2 跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)如：區(qū)域 B止今日達(dá)成率超前,但品項(xiàng)2的出貨比例太小,出了什 么問題？ 7月10日B區(qū)達(dá)成66%但品項(xiàng)2出貨占比僅16.7%,相對(duì)其他區(qū)域品項(xiàng) 2的占 比太低3 品項(xiàng)3本月正值旺季前銷售啟動(dòng)之際,但本月整個(gè)公司品項(xiàng) 3的出貨比例小,及時(shí)跟進(jìn)品項(xiàng)3的銷量、促成各區(qū)在品項(xiàng) 3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的時(shí)機(jī)點(diǎn)！品項(xiàng)3僅占總銷量的21.3%.三、數(shù)據(jù)分析結(jié)論的使用1、“三維數(shù)據(jù)分析法：數(shù)據(jù)分析的目的是為了找到問題,要逐層深挖“罪魁禍?zhǔn)? 首先看整個(gè)公司的達(dá)成率、成長率、增長率、產(chǎn)品結(jié)

15、構(gòu),發(fā)貨客戶數(shù)是否健康,發(fā)現(xiàn)任何一 個(gè)指標(biāo)異常,馬上要從“區(qū)域、客戶、產(chǎn)品三條線往下深挖：、業(yè)績滯長是哪個(gè)產(chǎn)品造 成的一一這個(gè)產(chǎn)品業(yè)績差是哪個(gè)區(qū)域造成的哪些客戶造成的,最終鎖定問題產(chǎn)品的產(chǎn)生原因問題產(chǎn)品的問題區(qū)域和問題客戶.、業(yè)績滯長是哪些區(qū)域造成的一一這個(gè)區(qū)域的問題產(chǎn)品和問題客戶是誰,最終鎖定問題區(qū)域產(chǎn)生的原因一一問題區(qū)域的問題客戶和問題產(chǎn)品.、哪些經(jīng)銷商業(yè)績問題最嚴(yán)重一一這個(gè)問題經(jīng)銷商業(yè)績差是哪個(gè)問題產(chǎn)品造成的,層層抽絲剝繭找到最終原因,治理才會(huì)有的放失.2、6個(gè)月縱向分析法：對(duì)鎖定的問題產(chǎn)品問題區(qū)域問題客戶可以縱向深度分析6個(gè)月數(shù)據(jù),該區(qū)域6個(gè)月內(nèi)的總銷量及主要品項(xiàng)的達(dá)成 /增長/成長率

16、是否穩(wěn)定？發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā) 貨品項(xiàng)數(shù)有無異常趨勢(shì)？從 6個(gè)月的縱向趨勢(shì)分析更容易剔除當(dāng)月偶然因素,做出完整結(jié) 論.比方：問題區(qū)域縱向分析例如：“該區(qū)域6個(gè)月以來連續(xù)4個(gè)月達(dá)成率小于100%達(dá)長率近5個(gè)月低于公司水平,已經(jīng)有三名經(jīng)銷商停止進(jìn)貨.高價(jià)產(chǎn)品A每月銷量在減少說明這個(gè)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)很差快死了,需要馬上去走訪,尤其注意觀察停止進(jìn)貨的經(jīng)銷商是什么原因？還有 高價(jià)產(chǎn)品A的市場(chǎng)表現(xiàn)有什么異常？問題產(chǎn)品縱向分析例如：“整個(gè)公司的低價(jià)產(chǎn)品 B, 6個(gè)月以來全國發(fā)貨客戶已減少42個(gè),產(chǎn)品成長率近3個(gè)月為負(fù)數(shù),業(yè)績累計(jì)比去年下滑兩萬多箱,是造成公司近幾個(gè)月整體業(yè)績下滑的主要原因,尤其山東、河南兩省下滑最嚴(yán)重,需

17、要馬上推出該產(chǎn)品的銷售鼓勵(lì)政 策,重點(diǎn)走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),走訪山東、河南,尋找原因,布署B(yǎng)產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升方案.3、區(qū)域分類分析法把全國市場(chǎng)分為三類：治理類市場(chǎng)如：市場(chǎng)波動(dòng)大,成長率小于5%甚至負(fù)成長；成長類市場(chǎng)如：市場(chǎng)穩(wěn)定成長率小于50% ;攻擊類市場(chǎng)如：市場(chǎng)空白較多,成長率大于50%甚至更多.對(duì)不同類型的市場(chǎng)進(jìn)行歸類分析,除了所有市場(chǎng)都要求任務(wù)達(dá)成率之外,不同類型市場(chǎng)要關(guān)注不同指標(biāo)：對(duì)治理類市場(chǎng),由于市場(chǎng)不穩(wěn)定,有負(fù)成長趨勢(shì),所以要重點(diǎn)關(guān)注“零發(fā)貨客戶指標(biāo),小心市場(chǎng)萎縮.對(duì)攻擊類市場(chǎng),由于可開發(fā)空白較多這類市 場(chǎng)不應(yīng)該有淡季,應(yīng)該逐月增長,由于有很多空白網(wǎng)點(diǎn)待開發(fā),所以要持續(xù)關(guān)注逐月增長率,同時(shí)成

18、長率低于 20%說明進(jìn)攻速度放緩,應(yīng)予關(guān)注.對(duì)成長類市場(chǎng),重點(diǎn)關(guān)注成長率, 保證市場(chǎng)穩(wěn)定.提示：一個(gè)成長類市場(chǎng)可能由于每月數(shù)據(jù)波動(dòng)當(dāng)月數(shù)值變的好似是攻擊類,所以要看該市場(chǎng)36個(gè)月走勢(shì),而非一個(gè)月.一旦該市場(chǎng)36個(gè)月走勢(shì)確定已經(jīng)進(jìn)入另一個(gè)類型如成長類變成攻擊類就要改變?cè)搮^(qū)域的投入策略和數(shù)據(jù)分析方法.總經(jīng)理對(duì)各類型市場(chǎng)甚至各重點(diǎn)區(qū)域要給出明確并且連貫的目標(biāo)和方向.女口： “任何區(qū)域首先看達(dá)成率, 其二價(jià)格低于公司水平的要持續(xù)提升價(jià)格和高價(jià)產(chǎn)品占比.攻擊類市場(chǎng)的成長率必須高于50%而且每月要環(huán)比增長等,防止出現(xiàn)區(qū)域面對(duì)一堆指標(biāo),這個(gè)指標(biāo)好,那個(gè)指標(biāo)差,總是被批評(píng),失去方向和積極性.4、顏色治理在分類

19、分析的根底上做顏色治理, 讓銷售內(nèi)勤在制作報(bào)表時(shí)對(duì)優(yōu)劣數(shù)字用不同顏色予以 標(biāo)注,方便總經(jīng)理一眼發(fā)現(xiàn)問題.1顏色定義：紅色代表達(dá)標(biāo)和好消息,綠色代表不達(dá)標(biāo)和壞消息.2明確標(biāo)準(zhǔn),如：任務(wù)達(dá)成率：超過時(shí)間進(jìn)度且超過公司進(jìn)度標(biāo)紅,反之標(biāo)綠.成長率和增長率：超過同類市場(chǎng)成長類、治理類、進(jìn)攻類平均值,同時(shí)大于零,標(biāo) 紅,反之標(biāo)綠.注：不同類型市場(chǎng)成長率增長率差異非常大,所以要和同類市場(chǎng)比擬.5、使用銷售數(shù)據(jù)分析快報(bào).每周出一期,把同類市場(chǎng)從多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)比照指明優(yōu)劣區(qū) 域.這個(gè)方法的原理和檔期任務(wù)考核相似,都是縮短考核周期,不同之處在于多維次綜合分析.例表：接擊場(chǎng)釘離徴摒分暫分祈快按日期,月 日至月日皿率曲備：時(shí)何避度購長率醴值看與際 市境均驅(qū)增乂率醴值看與14炎重盤產(chǎn)品達(dá)-3-1+3+2,*1-3-2*3+2+1廣3-2£+3+2+1-3-2-1+3|+2+1評(píng)胸-說明: 、把不同類型的市場(chǎng)放在一張報(bào)表分類比擬才客觀,所以是“分類分析快報(bào). 、正常情況,該快報(bào)一周一次,業(yè)績出問題時(shí)可以應(yīng)實(shí)際需要機(jī)動(dòng)截取時(shí)間段來分析.同時(shí)