培訓機構發(fā)傳單人員培訓

1、發(fā)傳單人員培訓大家好，今天我要講的是培訓學校實戰(zhàn):發(fā)單員和發(fā)單頁印制學校介 紹單頁，派人去潛在學員（或家長）多的地方分發(fā)，是中小培訓學校 招生管理最常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身 經(jīng)歷過的那些發(fā)小傳單的人，給我們的體驗如何呢？說好聽點是市場 人員是發(fā)單員，說不好聽點，就像街頭乞丐一樣，過一個人就伸出手 來塞一張。自然，一般路人也就把我們當街頭乞丐了，轉手就扔垃圾 箱里。這個場景非常常見吧？其實發(fā)單頁是個技術活兒，更是個管理 的活兒，最大的常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么 的就不必再提了，這里以一個典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說 明一下可以怎么做：1. 發(fā)單

2、員的來源問題。一般培訓機構最喜歡找的是在校大學生，覺得 他們自身素質較髙，形象較好，宣傳效果更好。從實際情況看，并不 一定如此。發(fā)單員是個站街的體力活，而且旁邊不可能有你機構的工 作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠遠比學歷 重要。不妨可以從較差的學校招聘經(jīng)濟條件不好的學生，他們會更認 真一些，而不必盯著木地區(qū)最有名的幾所高校。發(fā)單員面對的是大眾, 形象上也需要被大眾所認可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是 不能惹用戶反感，比如在小學門口派發(fā)時讓一頭紅發(fā)的非主流去，學 生家長們看著就反感。因此會微笑的形象普適一點的較好。2. 前期管理與培訓。這個部分經(jīng)常是被培訓機構忽略掉的。

3、通常的方 式是：到處招聘一幫學生，然后通知某日上午幾點在某個地方集合， 機構人員派發(fā)任務，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓 機構與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經(jīng)濟收益而工作， 很容易發(fā)生消極怠工和浪費資源的問題；同時發(fā)單員的工作崗位有可 能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒有用點心將這批 人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。所 以在工作的前一天，有條件的話應進行一次培訓。和所有對沒有經(jīng)驗 的新員工培訓一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓。洗腦就是讓對方 認可你這個事兒，愿意為之努力；規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做, 什么事兒不能做；培訓就是教給對

4、方，該做的事兒怎么個做法。1）獲得認可。向發(fā)單員宣講你的機構的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè) 精神等，有煽動性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認可；2）學習產(chǎn)品和話術。然后主要講解你們機構產(chǎn)品，并準備話術，話 術是這個培訓中的重點之一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可 能成為成交的突破口，而如何應對可能的各種問題，這些臨時的發(fā)單 員是沒有概念的。通過產(chǎn)品介紹和話術培訓，讓發(fā)單員能夠對用戶最 為關心的幾個話題進行有限度的交流，重點是后續(xù)跟進的話該怎么 說，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問題可以打那個電話咨詢等等。3）明確分工職責。對各個發(fā)單員，要對人員分工等進行闡明，對工 作時間、休息時間、工作態(tài)度、評價指

5、標等也必須事先明確，讓這些 臨時工都很清楚應該干什么，該怎么干。4）管理辦法。明確授權與集權相結合，對所有發(fā)單員的直接管理者 進行介紹或指定，讓每個人明確知道相應的領導是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑 難向誰反應。3. 發(fā)單時的注意事項1）現(xiàn)場領導。你的培訓學校管理市場活動者必須親臨現(xiàn)場，掌握情 況。有些機構的管理者從來不去現(xiàn)場了解情況，不在冷風或烈H下而 對用戶的鄙夷和口眼，造成很多脫離實際的想法。因此你的管理人員 必須親臨第一線，觀察客戶，指導工作，解決問題。2）發(fā)單員的微笑原則。發(fā)單時很常見的現(xiàn)象是你把單頁塞給路人， 路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發(fā)單員的心理素 質提高外，用微笑和路人

6、建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么 被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要個人覺得主要看 自己的心態(tài)不能為了宣傳去討笑最好的就是隨意自然的微笑把心 態(tài)調整好不卑不亢大家就更容易認可和接受3）第一句話。當發(fā)單員給用戶遞上單頁時，經(jīng)常為了吸引注意力都 會說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作 用。對于不同性質的產(chǎn)品和服務，不同的潛在用戶，有效的第一句話 不一樣。具體你的機構怎么說，需要通過實際效果總結。但是總的原 則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化透明化的時 代，我們不能左右環(huán)境只能去適應市場。不能欺騙群眾，也別想著 占他們的便宜共贏多贏所以就要求我們站在

7、客戶的角度多想一些 問題4）最后一張。這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他 機構的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群 人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。 這時要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在 手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的 位置應該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在最后而。這樣也有機 會和用戶多說幾句，引起注意。5）五句話。這是個通俗的說法，是說發(fā)單員應該和用戶聊幾句，但 是不要說多，說上個五句就差不多了。原因有二：1.在一定時間內(nèi)盡 量達到最多的用戶，不要在一個用戶身上花太多時間，后

8、而還有別的 用戶在經(jīng)過呢；2.言多必失，發(fā)單員一般并非這個領域的專家，說多 了就露餡。比如在學校門口發(fā)單，簡短的交流后爭取家長和孩子的興 趣，讓他帶孩子來培訓學校聽免費試聽課，這就是發(fā)傳單的目的。6）發(fā)單時間和時機的選擇。這個非常重要。比如你要在一個小學門 口發(fā)單頁，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開學 第一天去？上午送孩子上學的家長數(shù)量，理論上和下午接孩子的家長 數(shù)量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰有心思看你的 單頁，或把你的單頁一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會 早到，然后無所事事的站在門口等，這時不給他們點有趣的東西看看, 還等什么時候？開學第一天人再發(fā)

9、單頁，人家不僅忙很可能已經(jīng)有計 劃了，即使想學這個東西，可能也定了去別處上；假期返校時一般較 輕松，而且對新學期還沒有具體計劃，你這時不去何時去4. 信息反饋和總結在一天或幾天的發(fā)單活動結束后，一定要要留下一 定的時間，把發(fā)單員和現(xiàn)場管理者集合起來溝通交流。很多機構忽視 這一步，一到活動結束就解散做鳥獸散，白口浪費了這個大好機會。 總結可以達成的效果是：1）獲得關于機構產(chǎn)品和服務的反饋，比如用戶對什么樣的跟進活動 感興趣（免費課？優(yōu)惠卷？）2）同行競爭者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。3）單頁應如何改進，用戶在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規(guī)律為何4）發(fā)掘發(fā)單員中的人才。學歷、出身不重要

10、，但是干活兒中最能看 出誰可以用。以上四點是發(fā)單頁時應該 注意的幾個基木問題。 另外有一個重要問題此處并未詳細講解：如何制作有用的單頁？以后 會專門講解這個問題，此處只大致說規(guī)則，那就是：形式活潑內(nèi)容豐 富，突出針對性和賣點?；顫姴皇且欢芽ㄍㄈ宋?，豐富也不是整篇堆 滿了信息和數(shù)據(jù)表格，而是指多種表達方式的綜合，比如：將文字、 圖片、表格綜合使用，說明信息用文字，重復度高的信息（如課程信 息）用表格，而地址位置信息用圖片等，切勿堆砌一片烏壓壓的信息, 看不下去啊。因為培訓機構還是有地區(qū)差異性的一定要因地制宜自 己多做調查研究實戰(zhàn)總結的經(jīng)驗最好其實發(fā)的宣傳單主要就是起一 個宣傳的作用叫大家熟悉我們

11、了解我們可能今天不來過幾天就會 來但是我覺得還是多從自身原因分析要適應木地市場一、宣傳校長一個好校長就是一所好學校校長是學校的靈魂。校長是學校的決策者。校長的思想、理想、形象是整個學校的縮影。校長好則學校好，校長有抱負則學校有前途！二、宣傳教學成績這是學生家長最為關心的問題所以當我們宣傳效果不理想的時候即使我們自己還沒出過什么成績，也要想方設法包裝一下自己。三、宣傳教師教師是校長思想、路線、決策的執(zhí)行者。沒有強大可靠的教師團隊， 校長的一切理想、抱負難以如期實現(xiàn)，甚至淪為空談。如果我們只有一兩個老師，在初期招生上肯定是個制約會有一些困 難所以我們可以采取多聯(lián)系一些兼職教師有名氣的我們可以不用

12、他們上課但可以用他們的名氣來招生說的好做教育最重要的就是 講誠信不過在創(chuàng)業(yè)的初期如果沒有自己的團隊只有一兩個人的時 候必須靠一些非常規(guī)手段就像明星代言的那些產(chǎn)品你去買產(chǎn)品不 是為了見明星而是相信它靠一些有名氣的人來獲得宣傳上的優(yōu)勢不 用聘名師而是和他們搞好關系可以用他們來宣傳自己四、分析學校 的發(fā)展態(tài)勢好的管理體系和引導政策可彌補現(xiàn)有教學成績的不足。等學生上 了一定規(guī)模就可以打造自己的名師了目前招生的困境招來學生留不 住，沒有生源根據(jù)地。當然，有了幾十個學生甚至幾百個學生的學校, 就另當別論了。招生像跑江湖買假藥，打一槍換一個地方，導致范圍越來越大，人 數(shù)越來越少。切記，招生宣傳一定要實話實說

13、，對學生負責，以誠待 人，以誠感人，以德服人。嚴禁夸夸其談，虛假宣傳。嵋人一時，騙 不了一世。充分展示自己的優(yōu)點，毫不掩飾自己缺點。你每自揭一個 缺點，在群眾的心中就會化為千萬個優(yōu)點。何樂而不為！招生工作如 何在內(nèi)憂外患的夾擊中突出重圍？變。辦學思路要有根本性的轉變， 管理理念要變，招生理念要變，方法要變。明確目標，方法靈活多樣, 窮盡所有的力量，全民動員，群策群力，力爭保質保量，甚至超額提 前完成任務招生工作計劃及工作步驟招生未動，管理先行；招生是外 功，管理是內(nèi)功;內(nèi)功不強，外功傷身；內(nèi)外兼修，所向披靡。 工作目標：初中招500人，保證質量。高中招300人，保證質量。 所謂招生宣傳：1、就

14、是宣傳校長、老師2、說出取得的成績3、分析學校目前的發(fā)展態(tài)勢工作步驟：一、總結或出臺教育教學管理的亮點及取得的成績。這是學生家長最關心的內(nèi)容。A通過宣傳預期效果：1、我校的管理模式是“人無我有，人有我優(yōu)（新）”2、讓家長感覺我校的管理模式能夠充分調動教師的工作積極性，新的管理模式具有巨大的優(yōu)越性3、在這種管理模式下，學生比在其他學校進步更大。管理模式調整中應由原來的有時度以穩(wěn)定安全為中心，逐漸轉移到以后抓教學質量為重心，走品牌戰(zhàn)略，以質量求生存，以品牌求發(fā)展、求效益。B管理制度中需注意的幾個問題：1、升學獎的分配制度注意避免平均主義2、教育教學成績與評優(yōu)評模的聯(lián)系教育教學成績在評優(yōu)中起決定性作

15、用，改變教師中以埋頭苦干為恥的心態(tài)。3、教師競爭上崗的選拔制度競崗程序：個人報名一公開演講（工作總結，新崗工作計劃、目標、 實施方案及可行性分析報告）-當場公示評選結果評委組成：主管領 導、（招生）教師、學生家長及學生代表評委成員當場亮分并點評構思：1、領導把握大原則，考慮全局（招生）教師：與競崗教師熟悉、又受家長的信任和托付，責任利益 在身。學生及家長：是工作主體，教師為學生服務的，學生、家長是上帝，學生、家長認可，才有利于開展工作。學生家長參與，增進感情，使對立和統(tǒng)一有機結合。2、多方利益代表參加，公開、公平、公正，陽光競爭，使學生滿意, 落聘者無怨言，且能及時找到自己的不足，有利于進步。二、立信