小男孩促銷管理手冊(cè)

1、小男孩促銷管理手冊(cè)級(jí)別：AA級(jí)AAA國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)品牌運(yùn)營(yíng)中心一、促銷管理1、定義與目的 促銷：就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象，以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和公共關(guān)系。門店可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。2、促銷的內(nèi)涵第一、促銷是對(duì)的短程激勵(lì)活動(dòng)； 第二、促銷是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買； 第三、促銷是追求結(jié)果的銷售行為； 第四、促銷對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買尤為有效； 第五、促銷就是為了擴(kuò)大

2、銷量而使用的方法； 第六、促銷是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段； 第七、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品； 第八、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購(gòu)買首因，基本目標(biāo)是至少成為購(gòu)買的一個(gè)促動(dòng)因素；3、促銷管理的步驟1）設(shè)定促銷目標(biāo)：n 提高營(yíng)業(yè)額n 提高毛利額n 提高來(lái)客數(shù)n 提高客購(gòu)買單價(jià)n 提高客購(gòu)買品數(shù)n 其它 2）擬定促銷計(jì)劃書 ：n 根據(jù)欲達(dá)成的促銷目標(biāo)，衡量經(jīng)費(fèi)、媒體、節(jié)令、活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r等因素，綜合各部門的意見(jiàn)，擬定促銷計(jì)劃書。n 一項(xiàng)良好的促銷計(jì)劃書應(yīng)考慮:月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動(dòng)、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預(yù)算、法令、預(yù)期效益等各種因素。 3）促銷活動(dòng)作業(yè)

3、流程規(guī)劃 ：4）預(yù)算編訂:n 營(yíng)業(yè)額比例式： 即按照年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的某個(gè)比例，設(shè)定促銷預(yù)算，再依據(jù)各月的營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配到個(gè)月。 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、明確、易控制。缺點(diǎn)：缺乏彈性，未考慮促銷活動(dòng)的實(shí)際需求，可能影響促銷效果。 n 逐案累積式： 即依照促銷年度計(jì)劃書設(shè)定的促銷活動(dòng)，逐案累計(jì)需求經(jīng)費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)：以促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，可以充分表現(xiàn)促銷活動(dòng)要達(dá)到的重點(diǎn)。缺點(diǎn)：促銷支出的費(fèi)用較大，若未達(dá)到預(yù)期效果，將影響營(yíng)業(yè)收益。5）經(jīng)費(fèi)負(fù)擔(dān)： n 店鋪促銷費(fèi)用，由店鋪同總部共同負(fù)擔(dān)促銷經(jīng)費(fèi)。一般而言其主要做法有： 總部向店鋪提供必要的人、財(cái)、物、智力，店鋪只需按總部的規(guī)定提高相應(yīng)的費(fèi)用。6）促銷執(zhí)行與檢討： 要依據(jù)促銷方案

4、，知會(huì)各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后評(píng)估檢討。附：促銷活動(dòng)檢核表4、小男孩促銷的方式1）一、二月份（January 、February ）因?yàn)橐?、二月份是中?guó)傳統(tǒng)節(jié)日最多的時(shí)候，大多數(shù)顧客都會(huì)有長(zhǎng)達(dá)七天的長(zhǎng)假，所以，也是我們美甲店搞促銷的最佳時(shí)機(jī)。 參考方案一：一般的中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)都是在這兩個(gè)月，所以我們可在春節(jié)期間給予凡到美甲店消費(fèi)的顧客8%的返點(diǎn)作為春節(jié)紅包，即顧客消費(fèi)100元馬上送出8元錢的紅包。這樣，不僅迎合了春節(jié)的氣氛，也讓顧客感覺(jué)到了實(shí)惠。 參考方案二：二月十四日是西方傳統(tǒng)的情人節(jié)，我們就在這個(gè)月推出“情人卡”，用作男士送給女朋友之用，此外，也可以推出一系列的情侶套餐，即女顧客

5、在美甲店消費(fèi)滿XX元，可免費(fèi)讓其男朋友享受一次男士美甲療程，或在情人節(jié)當(dāng)天開月卡以上的送出情人禮物一份2）三月份（March ）三月份是學(xué)雷鋒活動(dòng)月，我們只要把握時(shí)機(jī)，可在這個(gè)月為附近住宅多做好事，迅速樹立美甲店的良好形象，并吸引人們的注意力。 參考方案一：可在三月份的其中一天以學(xué)雷鋒為名，組織美甲店的全體人員為附近的住宅區(qū)免費(fèi)打掃街道一次，這樣美甲店的美譽(yù)度和知名度必然快速樹立。 參考方案二：定在三月份的其中一天為顧客免費(fèi)做美甲手足護(hù)理一次，不收任何費(fèi)用，當(dāng)作是美甲店的一次宣傳。 3）四月份（April ）參考方案一：由于四月份沒(méi)有任何特別適合促銷的節(jié)日，我們可舉辦“做美甲，獻(xiàn)愛(ài)心，人美手美

6、心更美”促銷活動(dòng)，顧客本月內(nèi)凡到美甲店辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠；除此之外，包卡所送出的免費(fèi)護(hù)理療程超過(guò)*次；而且當(dāng)消費(fèi)累積1000元(包括單次或開卡)，該美甲店將立即贈(zèng)送顧客至尊金卡一張，憑此卡在美甲店內(nèi)消費(fèi)，在限期內(nèi)都能享有六五折優(yōu)惠；另外，把累積消費(fèi)金額的10%將捐贈(zèng)希望工程、兒童基金或殘疾人基金會(huì)等政府捐輸機(jī)構(gòu)。不但充分闡釋了“做美甲，獻(xiàn)愛(ài)心，人美手美心更美”的豐富內(nèi)涵，而且更能通過(guò)人群或宣傳的效應(yīng)得到知名度提升的效果。 參考方案二：四月份結(jié)束將會(huì)迎接“五一”黃金周，這是顧客消費(fèi)旺季，因此我們更應(yīng)及早宣傳，捷足先登。針對(duì)“五一”旅游周，我們可舉辦“五一

7、放心游，我們幫你手”、“五一假期，送您驚喜”等促銷活動(dòng)，在美甲店開季卡、半年卡及全年卡都可送出全年意外保險(xiǎn)一份，保金分別為10、20、30萬(wàn)元。 4）五月份（May ）參考方案一：五月份的第三個(gè)星期(天)是母親節(jié)，我們就開展一個(gè)“讓您做一個(gè)精心的漂亮媽媽”活動(dòng)，活動(dòng)形式多種多樣，包括： 1、包卡優(yōu)惠方案：在母親節(jié)期間，月卡280元送*護(hù)理手霜一支，季卡680元送*脫毛霜、*水份霜各一支等等配贈(zèng)方案； 2、捆綁式銷售方案：即顧客購(gòu)買滿一定金額加X(jué)X元就可得到一款特價(jià)產(chǎn)品，或加X(jué)X元可任意選擇2-3款產(chǎn)品； 3、互動(dòng)式方案：由于五月結(jié)束即是“六一”兒童節(jié)，我們對(duì)凡消費(fèi)滿1200元-1500元產(chǎn)品的

8、顧客立即送出一攝影樓兒童藝術(shù)照； 4、此外，我們還可以在母親節(jié)當(dāng)天或一星期內(nèi)在美甲店消費(fèi)到多少金額，送出一款特價(jià)產(chǎn)品，或在這個(gè)月末到美甲店做美甲的獲得兒童節(jié)禮物一份。 5）六月份（June） 參考方案一：六月一日是兒童節(jié)，我們可聯(lián)合美甲店附近的高尚住宅舉辦“親子回游”等大型游園活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛美甲店掛畫及產(chǎn)品宣傳畫，凡到場(chǎng)小朋友如有母親陪同即可獲得小禮品一份，母親則可獲得美甲店優(yōu)惠券XX元?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)大概不到1000元，但通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳可直接帶動(dòng)美甲店的美譽(yù)度，并能大大提高新客源的增長(zhǎng)率； 參考方案二：六月份的第二個(gè)星期(天)是父親節(jié)，我們就嘗試開發(fā)男性市場(chǎng)，人們通常認(rèn)為做美甲是女性的事情，而

9、男性可獲得免費(fèi)美甲一次(只針對(duì)開季卡以上顧客)，當(dāng)天開卡者除男士可享受免費(fèi)美甲之外，更可獲得男士神秘禮物一份，目的讓男士親自感受美甲，也是對(duì)他們的一分關(guān)愛(ài)。 6）七、八月份 (July 、August )參考方案一：“水做的女人，柔嫩你一生的情懷”，而且，七、八月是一年中最熱的月份，女人在這兩個(gè)月更離不開“水”，我們就以“水”來(lái)做文章，舉辦一個(gè)“水上歡樂(lè)游園大比拼”的活動(dòng)，聯(lián)系美甲店附近的水上樂(lè)園或游泳池舉辦，通過(guò)一系列輕松、活潑的水上游戲和節(jié)目，讓美甲店的新老顧客在歡樂(lè)的笑聲中度過(guò)炎炎夏日，同時(shí)也可以通過(guò)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛調(diào)動(dòng)和宣傳達(dá)到擴(kuò)大美甲店美譽(yù)度和營(yíng)業(yè)額的目的。 參考方案二：子女永遠(yuǎn)是母

10、親最關(guān)心的人，“望子成龍、望女成鳳”更為所有母親的愿望，而七、八月份正是子女的一年一度暑假，越來(lái)越多的母親會(huì)在這個(gè)假期為子女選擇一些興趣班就讀，我們就可以根據(jù)這樣的趨勢(shì)聯(lián)合一些有這樣課程的教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，在這個(gè)月內(nèi)凡到美甲店消費(fèi)滿1000元或辦年卡以上的顧客，送出價(jià)值288元的子女興趣班教育課程，另外，家庭女性在送子女到興趣班學(xué)習(xí)后，在子女下課前往往有一段比較空閑的時(shí)間，我們可對(duì)凡參加興趣班的小朋友家長(zhǎng)憑收據(jù)或入學(xué)證到美甲店消費(fèi)可獲得八折優(yōu)惠。(興趣班附近的美甲店尤佳) 備注：如果我們能設(shè)計(jì)一個(gè)不屬于自己的教育培訓(xùn)課程那效果更佳，因?yàn)楝F(xiàn)在興趣班太泛濫，令很多家長(zhǎng)無(wú)從選擇，所以我們能搞一個(gè)前所

11、未有的興趣班，那必然可吸引眾多顧客的注意。如果沒(méi)有這方面條件則要選擇聲譽(yù)比較好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)面效果。 參考方案三：在中國(guó)人傳統(tǒng)觀念中，“八一”是一個(gè)比較吉利的數(shù)字，那么我們就在八月份迎合顧客的這種心態(tài)，舉行“八(發(fā))上加八(發(fā))”的活動(dòng)，即在八月份中凡遇到八的字眼，到我們美甲店消費(fèi)就打八折，例如：在8號(hào)、18號(hào)、28號(hào)這三天及每天的8點(diǎn)、18點(diǎn)到美甲店消費(fèi)打八折，總之在這個(gè)月中，凡顧客到美甲店消費(fèi)，只要能說(shuō)出在消費(fèi)的時(shí)間里與8有關(guān)的字眼我們都給她打八折。7）九、十月份(September )這兩個(gè)月的節(jié)日是比較多的，所以這兩個(gè)月是我們進(jìn)行促銷的黃金時(shí)期。 參考方案一：9月10日是

12、一年一度的“教師節(jié)”，所以我們?cè)谶@個(gè)月內(nèi)凡憑教師證到美甲店消費(fèi)的可獲八折優(yōu)惠，和教師一同到店消費(fèi)的顧客可獲九折優(yōu)惠，甚至可以為其送出免費(fèi)美甲護(hù)理一次，這樣可以讓人感受到美甲店“尊師重教”的文化氛圍，提高美甲店的知名度和美譽(yù)度。 參考方案二：10月1日是偉大祖國(guó)成立53周年的大喜日子，我們可開展“迎國(guó)慶，返點(diǎn)讓利大優(yōu)惠”行動(dòng)，凡在國(guó)慶期間包月卡打9折，包季卡8.5折，并送4次治療，包半年卡7.5折，并送8次治療，包年卡打7折，并送12次治療，并且憑月卡購(gòu)護(hù)膚品9折，憑季卡購(gòu)護(hù)膚品8折。消費(fèi)者當(dāng)月消費(fèi)滿1000元，即可獲得貴賓卡一張，憑此卡購(gòu)買產(chǎn)品全年打6.5折。 參考方案三：在九月、十月份我們還

13、有一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日-“中秋節(jié)”這又會(huì)是一個(gè)送禮的黃金時(shí)期，這時(shí)，我們美甲店要以此為契機(jī)，推出一系列的年卡和季卡，并取幾個(gè)好聽(tīng)的名字。如：牡丹卡(針對(duì)送給教師和長(zhǎng)輩)、姐妹卡(針對(duì)送給同輩的親朋好友)、鉆石卡(送給上司或上司的愛(ài)人)等等，同時(shí)注明每張卡的用途，例如：憑鉆石卡可享受全年免費(fèi)美甲護(hù)理，購(gòu)買產(chǎn)品X折優(yōu)惠(其作用與年卡大同小異，只是換一種說(shuō)法)。同時(shí)也可讓廠家在此期間推出一系列的禮品裝(客裝)，專門用作送禮之用。 備注：現(xiàn)在人際關(guān)系越來(lái)越微妙，處理好各種關(guān)系已經(jīng)成為人們最為關(guān)心的事情，而在節(jié)日送禮被認(rèn)為是最有效的公關(guān)手段，所以人們?cè)谒投Y方面的投入上越來(lái)越多的，故此，我們美甲店迎合顧客這樣的消

14、費(fèi)潮流，從送禮方面做文章，必然使?fàn)I業(yè)額節(jié)節(jié)上長(zhǎng)。 參考方案四：與月餅經(jīng)銷商舉行互動(dòng)式的銷售方法，在這個(gè)月在美甲店消費(fèi)滿*元送月餅一盒，購(gòu)買月餅送美甲店的優(yōu)惠卡或在中秋節(jié)過(guò)后大抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為美甲店的至尊金卡或月卡不等。 8）十一月、十二月（November、December） 參考方案一：十一、十二月為一年最后兩個(gè)月，我們就舉行一個(gè)“送你X年的最后大行動(dòng)”。 1、包卡優(yōu)惠方案：在這兩個(gè)月中，辦月卡280元送*護(hù)手霜一支，季卡680元送*脫毛霜、*水份霜等等。 2、捆綁式銷售方案：即顧客購(gòu)買滿一定金額加X(jué)X元就可得到一款特價(jià)產(chǎn)品，或加X(jué)X元可任意選擇2-3款產(chǎn)品。 參考方案二：十一、十二月是結(jié)婚的旺

15、季，我們可為準(zhǔn)新娘設(shè)計(jì)一個(gè)特護(hù)的美甲療程，讓其快樂(lè)地度過(guò)人生最美好的一天，此外，還可以與婚紗影樓舉行互動(dòng)式的銷售，即到美甲店消費(fèi)送婚紗影樓禮券等。 5、促銷申請(qǐng)流程門店自動(dòng)申請(qǐng)的促銷推廣活動(dòng)流程各門店須提前14個(gè)工作日向營(yíng)運(yùn)部遞交門店促銷申請(qǐng)表各門店遞交門店促銷申請(qǐng)表呈報(bào)總經(jīng)理審批確認(rèn)營(yíng)運(yùn)部匯總申請(qǐng)遞交企劃部企劃部部策劃具體實(shí)施方案呈報(bào)總經(jīng)理審批確認(rèn)各部做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作告知各門店，采購(gòu)部，配送中心活動(dòng)實(shí)施執(zhí)行活動(dòng)效果評(píng)估6、促銷活動(dòng)管理責(zé)任制度1）企劃部工作責(zé)任與扣罰 所有促銷活動(dòng)須提前14個(gè)工作日進(jìn)行規(guī)劃報(bào)備。如果由門店自動(dòng)申請(qǐng)的促銷活動(dòng)，門店須提前14個(gè)工作日進(jìn)行申請(qǐng)，企劃部須7個(gè)工作日內(nèi)

16、做好活動(dòng)策劃方案，遞交總經(jīng)理審批。 活動(dòng)策劃方案經(jīng)總經(jīng)理審批后須第一時(shí)間通知營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部及配送中心。 單張等活動(dòng)方案所指定的宣傳物料須提前48小時(shí)派發(fā)到門店。 指導(dǎo)監(jiān)督營(yíng)運(yùn)部對(duì)各門店就活動(dòng)方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)及相關(guān)活動(dòng)準(zhǔn)備工作。企劃部對(duì)營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行培訓(xùn)考核或現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)考核。7個(gè)工作日內(nèi)沒(méi)有做好活動(dòng)策劃方案?？燮髣澆拷?jīng)理、策劃組考核分各10分。單張等活動(dòng)方案所指定的宣傳物料48小時(shí)前沒(méi)有派發(fā)到門店?？燮髣澆拷?jīng)理、策劃組、設(shè)計(jì)組各10分。2）采購(gòu)部工作責(zé)任與扣罰活動(dòng)規(guī)劃報(bào)備后，采購(gòu)部須12個(gè)小時(shí)內(nèi)遞交活動(dòng)商品方案，并通過(guò)總經(jīng)理審批?；顒?dòng)商品方案包括：活動(dòng)商品結(jié)構(gòu)；商品的選擇理由；商品的賣點(diǎn)；商品的效

17、果預(yù)測(cè)。活動(dòng)商品方案確定后，采購(gòu)部須第一時(shí)間內(nèi)備好商品，對(duì)缺貨商品須三天內(nèi)進(jìn)貨到位。采購(gòu)部對(duì)活動(dòng)商品的籌備必須從配送中心到門店進(jìn)行全程跟蹤落實(shí)。所有活動(dòng)商品須提前48小時(shí)到門店。每次活動(dòng)后兩個(gè)工作日，采購(gòu)部向營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、行政總監(jiān)、總經(jīng)理遞交促銷商品效果評(píng)估及改進(jìn)建議報(bào)告?；顒?dòng)規(guī)劃報(bào)備后，12個(gè)小時(shí)內(nèi)未遞交活動(dòng)商品方案及通過(guò)總經(jīng)理審批。扣采購(gòu)部經(jīng)理、商品主管考核分各10分。活動(dòng)商品方案確定后，采購(gòu)部須第一時(shí)間內(nèi)備好商品，對(duì)缺貨商品三天內(nèi)未進(jìn)貨到位。扣采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)組考核分各10分。所有活動(dòng)商品須提前48小時(shí)到門店。如果是因?yàn)椴少?gòu)部的原因?qū)е?8小時(shí)未到門店?？鄄少?gòu)部經(jīng)理、商品主管考核分各10分。

18、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)遞交促銷商品效果評(píng)估及改進(jìn)建議報(bào)告?？鄄少?gòu)部經(jīng)理、商品主管考核分各10分。3）配送中心工作責(zé)任與扣罰配送中心對(duì)活動(dòng)缺貨商品須30分鐘內(nèi)入帳。所有活動(dòng)商品須提前48小時(shí)到門店。配送中心對(duì)活動(dòng)缺貨商品30分鐘內(nèi)未入帳。扣倉(cāng)庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)主管各10分所有活動(dòng)商品須提前48小時(shí)到門店。如果是因?yàn)榕渌椭行牡脑驅(qū)е?8小時(shí)未到門店?？蹅}(cāng)庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)主管各10分4）營(yíng)運(yùn)部工作責(zé)任與扣罰如果由門店自動(dòng)申請(qǐng)的促銷活動(dòng)，門店須提前14個(gè)工作日進(jìn)行申請(qǐng)?；顒?dòng)商品方案確定后，營(yíng)運(yùn)部須第一時(shí)間安排門店進(jìn)行備貨。營(yíng)運(yùn)部要求門店活動(dòng)商品須獨(dú)立一張單請(qǐng)貨。所有活動(dòng)商品提前48小時(shí)到門店后，門店須提前一個(gè)晚上做

19、好活動(dòng)商品的陳列及相關(guān)活動(dòng)方案所指定的準(zhǔn)備工作。接受企劃部及采購(gòu)部的檢查。營(yíng)運(yùn)部須對(duì)各門店就活動(dòng)方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)。接受企劃部培訓(xùn)考核或現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)?；顒?dòng)執(zhí)行過(guò)程中，各個(gè)工作環(huán)節(jié)，門店須嚴(yán)格按照活動(dòng)方案要求執(zhí)行。接受企劃部檢查?；顒?dòng)結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)標(biāo)識(shí)及宣傳物料取下，商品調(diào)整至正常位置。店長(zhǎng)應(yīng)收集大家意見(jiàn)，編寫促銷活動(dòng)總結(jié)，并在2個(gè)工作日內(nèi)提交給企劃部。如果由門店自動(dòng)申請(qǐng)的促銷活動(dòng)，門店須提前14個(gè)工作日進(jìn)行申請(qǐng)。未按要求申請(qǐng)，總部不予受理。門店活動(dòng)商品未獨(dú)立一張單請(qǐng)貨的?？蹍^(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各10分。門店未提前一個(gè)晚上做好活動(dòng)商品的陳列及相關(guān)活動(dòng)方案所指定的準(zhǔn)備工作?？蹍^(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部

20、經(jīng)理考核分各10分。營(yíng)運(yùn)部未對(duì)各門店就活動(dòng)方案要求細(xì)則進(jìn)行培訓(xùn)?？蹍^(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各10分?；顒?dòng)執(zhí)行過(guò)程中，門店未嚴(yán)格按照活動(dòng)方案要求執(zhí)行?？蹍^(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各10分。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)店長(zhǎng)未遞交促銷活動(dòng)總結(jié)，扣店長(zhǎng)、區(qū)域主管、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理考核分各10分。相關(guān)促銷管理規(guī)定：1) 任何促銷活動(dòng)，應(yīng)按企劃部下發(fā)的活動(dòng)方案操作細(xì)則實(shí)施。包括時(shí)間、活動(dòng)所制定的參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，在變動(dòng)任何數(shù)據(jù)之前都應(yīng)請(qǐng)示方案下發(fā)部門。2) 促銷活動(dòng)方案下發(fā)后， 店長(zhǎng)應(yīng)提前一天組織全店員工學(xué)習(xí)活動(dòng)方案操作細(xì)則，并做好培訓(xùn)記當(dāng)，確保每名員工能夠熟練掌握各項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容，并由受訓(xùn)人在培訓(xùn)記錄本上簽名確認(rèn)。3) 營(yíng)業(yè)員應(yīng)能熟練

21、地向顧客介紹促銷活動(dòng)的所有內(nèi)容，熟知如買贈(zèng)、換購(gòu)、競(jìng)獎(jiǎng)等具體操作辦法。4) 各種營(yíng)銷物料送至分店后，店長(zhǎng)或當(dāng)班負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)配送清單驗(yàn)收物料并簽名確認(rèn)，若與活動(dòng)要求的種類及數(shù)量不符時(shí)，應(yīng)立即與企劃部取得聯(lián)系。5) 店長(zhǎng)應(yīng)提前一天將營(yíng)銷活動(dòng)所要求的氣氛布置完成，并準(zhǔn)備好商品、贈(zèng)品及促銷物料、工具，涉及價(jià)格的，應(yīng)對(duì)價(jià)格標(biāo)簽進(jìn)行更換。6) 店長(zhǎng)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)所需，編制宣傳單發(fā)放計(jì)劃（見(jiàn)下表），并上報(bào)企劃部備案，已經(jīng)上報(bào)的發(fā)放計(jì)劃不可隨意更改，如必需更改須在活動(dòng)進(jìn)行前一天通知企劃部，否則視為未按計(jì)劃執(zhí)行。宣傳單發(fā)放時(shí)統(tǒng)一著工作服；使用統(tǒng)一派發(fā)傳單用語(yǔ)；不得故意損毀或丟棄宣傳單（例如將傳單仍入垃圾桶）時(shí)間地

22、點(diǎn)或路線派單人員檢查人7) 促銷方案應(yīng)在當(dāng)班負(fù)責(zé)人交接班本上進(jìn)行交班，活動(dòng)內(nèi)容交待清楚，無(wú)遺漏。8) 活動(dòng)中，應(yīng)按要求登記各種記錄表格，保存各種單據(jù)，營(yíng)業(yè)員、收銀員等應(yīng)主動(dòng)向顧客介紹各種優(yōu)惠內(nèi)容，以提高宣傳效果。9) 活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)標(biāo)識(shí)及宣傳物料取下，商品調(diào)整至正常位置。店長(zhǎng)應(yīng)收集大家意見(jiàn)，編寫促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，并在2個(gè)工作日內(nèi)提交給企劃部。10) 分店進(jìn)行促銷活動(dòng)申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)查，擬好初步的促銷方案及費(fèi)用預(yù)算，提交給企劃部，經(jīng)批準(zhǔn)后，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)組織落實(shí)。活動(dòng)結(jié)束后，向企劃部提交分析報(bào)告。促銷申請(qǐng)表申請(qǐng)人： 申請(qǐng)日期：所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比本季度預(yù)算總額已使

23、用費(fèi)用促銷形式(ABCD)促銷目的：店長(zhǎng)簽字：促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告A、單店促銷效果評(píng)估表門店名稱店長(zhǎng)促銷開始日期促銷網(wǎng)點(diǎn)形式店 柜 聯(lián)系電話*促銷期間日銷售額報(bào)表第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天第10天第11天第12天第13天第14天第15天第16天第17天第18天第19天第20天第21天第22天第23天第24天第25天第26天第27天第28天第29天第30天B、促銷活動(dòng)開始前10天的銷售額：_ 總銷售額_最高日銷售額_C、促銷期間暢銷產(chǎn)品前10名排名產(chǎn)品名稱銷售數(shù)量（件）暢銷原因第1名第2名第3名第4名第5名第6名第7名第8名第9名第10名D、* 請(qǐng)?jiān)谙铝斜砀裆线x取已采用的

24、宣傳方式，并給出效果評(píng)價(jià)序號(hào)宣傳方式是否采用非常好比較好一般很差序號(hào)宣傳方式是否采用非常好比較好一般很差1活動(dòng)告示貼543111音樂(lè)54312資料架543112拱門54313櫥窗背膠543113氣球小拱門圍住門楣54314堆頭543114海報(bào)54315易拉寶543115報(bào)紙廣告54316吊旗543116電視字幕廣告54317丁字型展架543117車體廣告54318友情提示牌543118制造人氣方案54319條幅543119新聞報(bào)道543110彩旗543120其他5431E、總結(jié)：1、您對(duì)這次活動(dòng)的推廣方式有何看法和評(píng)價(jià)？并請(qǐng)您給出寶貴建議；2、請(qǐng)您列出您在這次促銷中遇到的問(wèn)題或困難，以便日后改

25、進(jìn) ； 3、促銷產(chǎn)品您還滿意嗎？配貨上有哪些不足？您認(rèn)為合理的促銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該怎樣？ 促銷活動(dòng)方案標(biāo)準(zhǔn)格式部門策劃人策劃時(shí)間執(zhí)行門店活動(dòng)目的對(duì)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫(kù)存，是提升銷量，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是新品上市，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度等等？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢?；顒?dòng)時(shí)間活動(dòng)對(duì)象活動(dòng)消費(fèi)群體定位：活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是某一特定群體？活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果?；顒?dòng)主題活動(dòng)主題是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼

26、力和排他性獨(dú)特性。要淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者?；顒?dòng)方式活動(dòng)內(nèi)容宣傳包裝活動(dòng)布置活動(dòng)執(zhí)行企劃部：營(yíng)運(yùn)部：門店：采購(gòu)部：配送中心：費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估促銷標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估督導(dǎo)要點(diǎn)表項(xiàng)目目錄子目錄標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分督導(dǎo)人責(zé)任人促銷管理 1、設(shè)定促銷目標(biāo)1、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是否制定2、毛利額目標(biāo)是否制定3、來(lái)客數(shù)目標(biāo)是否制定 4、客單價(jià)目標(biāo)是否制定5、客購(gòu)買品數(shù)目標(biāo)是否制2、擬定促銷計(jì)劃書 考慮的因素1、月份、日期是否合適2、天氣、溫度是否合適3、促銷主題、促銷方式是否合適4、促銷商品籌備是否到位5、宣傳媒體是否選定？預(yù)算是否合理6、預(yù)期效益是否與現(xiàn)狀相符？3、促銷活動(dòng)作業(yè)流程規(guī)劃 1促銷計(jì)劃立案

27、1、競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)態(tài)調(diào)查內(nèi)容是否參照2、消費(fèi)者生活樣式變化調(diào)查結(jié)果是否參考3、商圈生活水準(zhǔn)調(diào)查是否參考2促銷戰(zhàn)略決定 促銷會(huì)議1、促銷主題是否確定2、促銷期間是否確定3、競(jìng)爭(zhēng)店宣傳單分析預(yù)測(cè)是否完成4、促銷商品是否最終確定3采購(gòu)與商家談判1、品項(xiàng)是否齊全2、價(jià)格是否合理3、數(shù)量是否齊全4、供貨周期是否合適4促銷商品會(huì)議及宣傳單確定1、宣傳品設(shè)計(jì)方案是否確定2、印制宣傳品是否確定5促銷準(zhǔn)備與實(shí)施1、宣傳單及其它媒體送達(dá)、分發(fā)是否到位2、促銷品數(shù)量預(yù)估是否完成3、促銷品訂貨是否完成4、促銷品陳列,海報(bào)張貼是否完成6效果評(píng)估1、營(yíng)業(yè)額是否達(dá)到預(yù)期效果2、來(lái)客數(shù)是否達(dá)到預(yù)期效果3、客單價(jià)是否達(dá)到預(yù)期效果4、

28、預(yù)算編訂營(yíng)業(yè)額比例式是否按照年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)的某個(gè)比例編訂促銷預(yù)算5、經(jīng)費(fèi)負(fù)擔(dān)1、廣告推廣費(fèi)是否與預(yù)期相吻合2、促銷招聘費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合3、推廣人員工資是否與預(yù)期相吻合4、設(shè)備費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合5、獎(jiǎng)品費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合6、其它費(fèi)用是否與預(yù)期相吻合 6、促銷執(zhí)行與檢討： 促銷前1、促銷宣傳單、海邊、橫幅、pop是否發(fā)放及準(zhǔn)備妥當(dāng)；2、賣場(chǎng)人員是否知道促銷活動(dòng)即將實(shí)施；3、促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨；4、促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門進(jìn)行變價(jià)操作。促銷中1、促銷商品是否齊全，數(shù)量是否足夠；2、促銷商品是否完成變價(jià)；3、促銷商品表現(xiàn)是否吸引人；4、促銷商品是否張貼POP；5、促銷商品品質(zhì)是否良好

29、；6、賣場(chǎng)人員是否了解促銷時(shí)間及做法；7、賣場(chǎng)氣氛布置是否活性化；促銷后1、過(guò)期海報(bào)、橫幅、pop是否拆下；2、商品是否恢復(fù)原價(jià)；3、商品陳列是否恢復(fù)原狀；7、活動(dòng)效果評(píng)估評(píng)估目標(biāo)1、營(yíng)業(yè)額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果 2、毛利額目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果3、來(lái)客數(shù)目是否達(dá)到預(yù)期效果標(biāo) 4、客單價(jià)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果5、客購(gòu)買品數(shù)目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期效果評(píng)估策略是否采用前后比較法。對(duì)比結(jié)果，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。執(zhí)行方案各類產(chǎn)品的銷售狀況是否達(dá)到期望值來(lái)店顧客數(shù)是否達(dá)到期望值交易數(shù)是否達(dá)到預(yù)期期望小男孩價(jià)格管理手冊(cè)級(jí)別：AA級(jí)AAA國(guó)際品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)品牌運(yùn)營(yíng)中心價(jià)格管理1、定義與目的價(jià)格定義：價(jià)格是商品同貨幣交換比例的指

30、數(shù)，或者說(shuō)，價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。價(jià)格是商品的交換價(jià)值在流通過(guò)程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。在經(jīng)濟(jì)學(xué)及營(yíng)商的過(guò)程中，價(jià)格是一項(xiàng)以貨幣為表現(xiàn)形式，為商品、服務(wù)及資產(chǎn)所訂立的價(jià)值數(shù)字。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之中，資源在需求和供應(yīng)者之間重新分配的過(guò)程中，價(jià)格是重要的變數(shù)之一。價(jià)格的基本職能：標(biāo)度職能、調(diào)節(jié)職能、信息職能。2、工作范圍銷售價(jià)格管理辦法范例第一章 估價(jià)第1條 本公司估價(jià)活動(dòng)必須遵守本制度。第2條 對(duì)與新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)價(jià)部門或其他部門累價(jià)成本后，再予以慎重估價(jià)。第3條 必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定估價(jià)方式。第4條 在估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)

31、。第5條 估價(jià)提出后，必須保證正確而迅速的反饋，并根據(jù)估價(jià)單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。第二章 定價(jià)第6條 由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確定。第7條 財(cái)務(wù)部門根據(jù)確定好的價(jià)格水平編制成本表和銷售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確。第三章 訂貨價(jià)格第8條 對(duì)于訂貨價(jià)格可以采用以下兩種方式：1、由營(yíng)銷人員自行決定。2、由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會(huì)審定。第9條 營(yíng)銷員在確定訂貨價(jià)格時(shí)，必須兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第10條 在接收訂貨是，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貸款無(wú)法收回。1、本公司統(tǒng)一確定的

32、價(jià)格介紹訂貨。2、訂貨額在萬(wàn)元至之間，且降價(jià)幅度為%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。3、訂貨額在元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第12條 訂貨單由營(yíng)銷人員交財(cái)務(wù)部門審核后，報(bào)銷售主管核準(zhǔn)。第13條 營(yíng)銷人員在規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷售時(shí)，應(yīng)填制“折價(jià)銷售傳票”一式四份。折價(jià)銷售傳票處理流程為：1、折價(jià)銷售傳票由營(yíng)銷人員保存，以作折價(jià)銷售憑證只用。2、折價(jià)銷售傳票由營(yíng)銷人員交付客戶。3、折價(jià)銷售通知單由營(yíng)銷人員交付財(cái)務(wù)部。4、折價(jià)銷售統(tǒng)價(jià)單由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部，以作統(tǒng)價(jià)資料之用。第14條 下列各項(xiàng)營(yíng)銷人員無(wú)權(quán)自行決定訂貨價(jià)格，必須由總經(jīng)理或成本研究委員會(huì)審議決定。1、非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。2、特別定貨品3、因產(chǎn)品質(zhì)量

33、問(wèn)題而要求降價(jià)銷售4、因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售5、因大批量訂貨而要求降價(jià)銷售6、外購(gòu)產(chǎn)品7、新產(chǎn)品訂貨8、奇特與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第15條 在特別價(jià)格各項(xiàng)中，營(yíng)銷人員都必須向財(cái)務(wù)部門提交訂貨單，并經(jīng)銷商主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬1、2、3、4、項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格，屬5、6、7、8項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會(huì)確定訂貨價(jià)格。第四章 成本研究委員會(huì)第16條 為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會(huì)，委員會(huì)由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購(gòu)主管（委員）和制造主管（委員）。第17條 成本研究委員會(huì)會(huì)議時(shí)間。1、例會(huì)

34、在每月規(guī)定時(shí)間召開。2、臨時(shí)會(huì)議在需要緊急確定訂貨價(jià)格時(shí)召開。3、工作流程價(jià)格管理流程圖1.項(xiàng)目定價(jià)流程設(shè)計(jì)評(píng)估外部因素消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估內(nèi)部因素成本商品力銷售能力利潤(rùn)目標(biāo)收集定價(jià)信息確定單價(jià)地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等綜合反應(yīng)確定單價(jià)掌握客源、定價(jià)市場(chǎng)定位選擇最優(yōu)方案成本導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向型競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型成本加成定加法目標(biāo)定加法名聲價(jià)格定加法通行價(jià)格定加法端數(shù)定加法市場(chǎng)定加法門店、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者之間利益平衡確定付款方式2.銷售價(jià)格制定流程比較物業(yè)因素調(diào)整價(jià)格體系制定 物業(yè)分棟和銷售分期因素調(diào)整制定項(xiàng)目總體均價(jià)進(jìn)入銷售過(guò)程，制定調(diào)整策略形成銷售價(jià)目表形成調(diào)整后的價(jià)目表物業(yè)立體因素調(diào)整制定折扣/優(yōu)惠方案特別

35、物業(yè)單位調(diào)整形成價(jià)目表制定垂直和平面價(jià)差制定分棟均價(jià)3.銷售價(jià)格管理流程開始項(xiàng)目公司/策劃公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目公司/策劃公司制定價(jià)格方案召開會(huì)議進(jìn)行討論項(xiàng)目總經(jīng)理審批項(xiàng)目公司確定價(jià)格表市場(chǎng)發(fā)展部進(jìn)行定價(jià)分析分管副總裁審核總裁審批人事行政部發(fā)文項(xiàng)目公司按批文執(zhí)行銷售根據(jù)市場(chǎng)情況，合理調(diào)整售價(jià)市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案結(jié)束4、工作制度產(chǎn)品公司產(chǎn)品定位制度范例第1條 本集團(tuán)公司各全子公司及控股企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)要遵循市場(chǎng)規(guī)律，以集團(tuán)的整體營(yíng)銷目標(biāo)為轉(zhuǎn)移，重視定價(jià)策略。第2條 與定價(jià)直接有關(guān)的各子公司及部門營(yíng)銷目標(biāo)主要有：維持子公司的生存，爭(zhēng)取相當(dāng)利潤(rùn)最大化、爭(zhēng)取最大限度的市場(chǎng)占有率和確立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先地位

36、。第3條 產(chǎn)品陳本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補(bǔ)償公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。第4條 定價(jià)策略必須與產(chǎn)品的整體設(shè)價(jià)、促銷和分銷策略向匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營(yíng)銷組合。第5條 各子公司產(chǎn)品價(jià)格中應(yīng)包含角度的貿(mào)易折扣，以使中間商有利可圖，愿意經(jīng)營(yíng)本公司的產(chǎn)品。第6條 各子公司需首先制定價(jià)格策略，然后在根據(jù)價(jià)格策略制定其他營(yíng)銷組合策略。第7條 如果產(chǎn)品是在非價(jià)格因素的基礎(chǔ)上定位，則定位要以有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、分銷和促銷等其他營(yíng)銷組合因素策略為依據(jù)。第8條 在進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)，充分了解產(chǎn)品供需之間的關(guān)系。第9條 必須以消費(fèi)者為中心來(lái)制定定價(jià)策略。子公司在定價(jià)時(shí)必須

37、考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性及是否會(huì)影響購(gòu)買。第10條 各子公司必須了解消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由，并按照消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí)來(lái)指導(dǎo)定價(jià)。第11條 針對(duì)不同特色的產(chǎn)品，各子公司應(yīng)采取不同的定價(jià)策略，確定不同的價(jià)格。第12條 各子公司必須決定制定價(jià)格的責(zé)權(quán)歸屬。第13條 各子公司的高層管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)確定定價(jià)目標(biāo)，并聽(tīng)取基層管理人員和推銷人員的意見(jiàn)。第14條 生產(chǎn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理和會(huì)價(jià)師等對(duì)定價(jià)有發(fā)言權(quán)。第15條 各子公司及控股企業(yè)應(yīng)建立專門的定價(jià)機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)與子公司的最高管理者和營(yíng)銷部門直接聯(lián)系，專門負(fù)責(zé)定價(jià)工作。第16條 各子公司要認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見(jiàn)，以此作為自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。

38、第17條 各子公司要認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)品牌質(zhì)量和價(jià)格的意見(jiàn)，以此作為自己的競(jìng)爭(zhēng)地位。第18條 定價(jià)時(shí)應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)這的產(chǎn)品和價(jià)格，如果公司的產(chǎn)品與主要競(jìng)爭(zhēng)這的產(chǎn)品相似，則必須使價(jià)格也近似。第19條 各子公司以價(jià)格為自己的產(chǎn)品定位時(shí)，必須估價(jià)到競(jìng)爭(zhēng)者將改變價(jià)格作為回應(yīng)。第20條 各子公司定價(jià)必須考慮產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求這兩方面因素，并根據(jù)不同情況采取適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法。第21條 依據(jù)買方對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求程度。企業(yè)可采取需求導(dǎo)向定價(jià)。第22條 運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和策略影響買方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使之形成對(duì)賣方有利的價(jià)值觀念，根據(jù)產(chǎn)品在買方心目中的價(jià)值定價(jià)。第23條 采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)時(shí)，應(yīng)明確目標(biāo)利潤(rùn)數(shù)額，根據(jù)產(chǎn)品

39、的需求彈性來(lái)考慮各種價(jià)格的影響。第24條 控股企業(yè)在保障市場(chǎng)供求和適當(dāng)收益的情況喜愛(ài)可采用隨行就市定價(jià)法。第25條 采用投資定價(jià)時(shí)，各子公司與控股企業(yè)要價(jià)算期望利潤(rùn)，以期望利潤(rùn)最高者作為定價(jià)依據(jù)。5、工作使用表格成本核算表產(chǎn)品編號(hào)或型號(hào)品名規(guī)格估價(jià)單編號(hào)客戶原料及物料用量及單價(jià)備注品名規(guī)格單位用量單價(jià)單位金額估價(jià)單名稱： 戶（續(xù)） 日 期項(xiàng)目成品圖樣及說(shuō)明原料 物料損耗（%）薪金 制造費(fèi)用小價(jià)利潤(rùn)合價(jià) 折合外幣成本估價(jià) 日期：_ 產(chǎn)品名稱編號(hào)：_ 產(chǎn)品規(guī)格：_直接材料制造品名數(shù)量規(guī)格單價(jià)金額/元包裝合價(jià)直接人工成本匯總直接材料直接人工小價(jià)銷售費(fèi)用制造費(fèi)用成本總價(jià)擬售價(jià)格批示包裝方法每日生產(chǎn)總件

40、數(shù)外箱尺寸件數(shù)毛重實(shí)重經(jīng)理： 廠長(zhǎng)： 審核： 估價(jià)： 產(chǎn)品定價(jià)策略表產(chǎn)品生命周期定 價(jià) 策 略策 略 內(nèi) 容開發(fā)階段成本加成定價(jià)高額定價(jià)發(fā)展階段低額定價(jià)滲透定價(jià)隨行就市定價(jià)成熟階段虧本銷售定價(jià)保護(hù)性定價(jià)心理定價(jià)策略衰退階段逆境定價(jià)策略保本定價(jià)法制表人： 填表日期： 年 月 日產(chǎn)品定價(jià)分析表編號(hào)： 產(chǎn)品名稱：顧客類型說(shuō)明：當(dāng)前本產(chǎn)品銷量：成本分析產(chǎn)品構(gòu)件成本項(xiàng)目%原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合價(jià)（續(xù)）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估價(jià)年銷售量市場(chǎng)占有率備注比較圖單位占有率定價(jià)分析估價(jià)占有率估價(jià)年銷售量利潤(rùn)率凈利潤(rùn)決定售價(jià)出廠價(jià)價(jià)格確定表價(jià)價(jià)格下限年總固定成本年總變動(dòng)成本

41、預(yù)價(jià)利潤(rùn)單位變動(dòng)成本單位產(chǎn)品售價(jià)預(yù)價(jià)盈虧平衡點(diǎn)價(jià)價(jià)格上限產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性替代品種類及價(jià)格性價(jià)比如何客戶對(duì)價(jià)格敏感程度如何產(chǎn)品市場(chǎng)地位、聲譽(yù)單位產(chǎn)品價(jià)格占客戶收入比重企業(yè)的生產(chǎn)能力價(jià)價(jià)格確定在該產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)中的投資額預(yù)期總收益收益實(shí)現(xiàn)期限預(yù)期銷售額是否以獲取市場(chǎng)份額為主要目標(biāo)單位售價(jià)產(chǎn)品售價(jià)調(diào)整表產(chǎn)品名稱規(guī)格產(chǎn)品說(shuō)明圖樣售價(jià)調(diào)整銷售條件說(shuō)明售價(jià)范圍決定者備注產(chǎn)品報(bào)價(jià)單_公司_先生：蒙貴公司月日來(lái)函（來(lái)電），不勝感激，現(xiàn)將本公司部分產(chǎn)品的報(bào)價(jià)提供如下，以備貴公司選擇參考。一、報(bào)價(jià)有效日期：_年_月_日以前。二、報(bào)價(jià)：項(xiàng)目說(shuō)明數(shù)量單價(jià)金額參考資料三、交貨日期：訂貨后_日內(nèi)交貨。四、付款條件：經(jīng)手人（簽字）：_經(jīng) 理（簽字）：_年 月 日產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào) _年_月_日產(chǎn)品名稱規(guī)格：產(chǎn)品說(shuō)明及圖樣規(guī)定售價(jià)銷售條件說(shuō)明售 價(jià) 范 圍決定者備注總經(jīng)理：_審核：_擬定：_ 產(chǎn)品售價(jià)單 年 月 日NO： 產(chǎn)品編號(hào)品名數(shù)量規(guī)格單價(jià)總價(jià)備注合價(jià)金