電力市場營銷學第六章

1、第六章 電力市場細分與 電力目標市場 市場細分是根據(jù)反映客戶需求的差異指標，將整體市場劃分為一些由消費需求大致類似消費者群體所組成的子市場群的過程。 1）在市場細分下，不同的子市場之間，需求存在著明的差異。 2）對于電力企業(yè)來說根據(jù)用戶需求的差異性，一個整體的電力市場劃分為兩個以上的用戶群體，劃分后的每一個需求特點類似的用戶群構(gòu)成一個細分市場。一、電力市場細分的概念 電力市場細分是指發(fā)電企業(yè)或配電企業(yè)按照電力用戶或電力消費者的一定特性，把原有發(fā)電市場或電力銷售市場分解為兩個或兩個以上的電力分市場或電力子市場，從而確定目標電力市場的過程。 意義：1、有針對性地采取一取一定的營銷組合策略，使電力消

2、費者獲得購買和消費的滿足。 2、有利于選擇目標市場和制定調(diào)整市場營銷策略，發(fā)掘市場機會，開拓新市場，滿足市場潛在需求，合理配置市場營銷資源，提高經(jīng)濟效益。 二、電力市場細分的目的（一）選擇目標電力市場 目標電力市場是一個企業(yè)決定提供服務(wù)的一部分細分電力市場。目標市場細分的顧客有類似的特征，因此采用一種戰(zhàn)略便能滿足此細分市場顧客的需求。 富有創(chuàng)造性的細分可以發(fā)現(xiàn)的供不應(yīng)求的細分市場，從而開發(fā)更有吸引力的目標市場。（二）量身定制營銷組合 電力市場細分依據(jù)相似性來歸組，這些相似性對市場營銷策略的設(shè)計十分重要。電力市場營銷人員可以深入地了解細分電力市場的需求，并制定市場營銷組合方案來滿足其需求，這是市

3、場營銷觀念最根本的步驟。電力市場細分通過把市場看作供應(yīng)商必須了解和滿足的各類需求組合，推動了顧客滿意的觀念。（三）差異化 電力市場細分可以使差別營銷策略得到發(fā)展。通過把一個市場切分為幾個子細分市場，企業(yè)可以給各細分市場提供不同的產(chǎn)品，并且將自己提供給每個細分市場的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)分開。通過創(chuàng)造差別優(yōu)勢，電力企業(yè)就可以讓顧客有理由購買自己的產(chǎn)品，而不購買競爭對手的產(chǎn)品。 （四）機遇與威脅 電力市場細分有利于發(fā)現(xiàn)市場機遇和威脅。市場是不斷變化的，顧客有錢了，便會追求新的需求，產(chǎn)生新的價值觀，新的細分市場就會出現(xiàn)。若首先發(fā)現(xiàn)這個供不應(yīng)求的市場，并且搶先滿足顧客需求，企業(yè)就會贏利。同樣，忽視細分市場也

4、會帶來威脅，競爭對手會趁機進入這個市場，搶占先機。 三、電力市場細分的標準和原則 電力企業(yè)可根據(jù)單一因素，亦可根據(jù)多個因素對電力市場進行細分。選用的細分標準越多，相應(yīng)的子市場也就越多，每一子市場的容量相應(yīng)就越小。相反，選用的細分標準越少，子市場就越少，每一子市場的容量則相對較大。 如何尋找合適的細分標準，在營銷實踐中并非易事。電力市場細分的依據(jù)：發(fā)電市場細分的主要依據(jù)是電力使用對象和時間因素。電力銷售市場細分的主要依據(jù)是最終使用對象、電價和電力用戶規(guī)模等因素。 一般而言，有效的市場細分應(yīng)遵循以下基本原則。 （一）可衡量性 可衡量性是指細分的電力市場是可以識別衡量的，亦即細分出來的市場不僅范圍明

5、確，而且對其容量大小也能大致作出判斷?？珊饬康闹笜税娏κ袌鲆?guī)模、購買潛力和大致輪廓等。如把電力銷售市場細分為第一產(chǎn)業(yè)用電市場、第二產(chǎn)業(yè)用電市場、第三產(chǎn)業(yè)用電市場和城鄉(xiāng)居民生活用電市場，這些子市場的用電量是可以通過計量裝置測量的。 （二）可進入性 可進入性是指細分出來的電力市場應(yīng)是電力企業(yè)營銷活動能夠抵達的，亦即是電力企業(yè)通過努力能夠使產(chǎn)品進入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費者；另一方面，企業(yè)在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運送到該市場。否則，該細分市場的價值就不大。 （三）有效性 有效性即細分出來的電力市場的容量或規(guī)模要大

6、到足以使企業(yè)獲利。進行市場細分時，電力企業(yè)必須考慮細分市場上顧客的數(shù)量，以及他們的購買能力和購買產(chǎn)品的頻率。如果細分市場的規(guī)模過小，市場容量太小，細分工作煩瑣，成本耗費大，獲利小，就不值得去細分。 （四）對營銷策略反應(yīng)的差異性 對營銷策略反應(yīng)的差異性指各細分電力市場的消費者對同一市場營銷組合方案會有差異性反應(yīng)，如果不同細分電力市場顧客對產(chǎn)品需求差異不大，行為上的同質(zhì)性遠大于其異質(zhì)性，此時，電力企業(yè)就不必費力對市場進行細分。另一方面，對于細分出來的市場，企業(yè)應(yīng)當分別制定出獨立的營銷方案。如果無法制定出這樣的方案，或其中某幾個細分市場對是否采用不同的營銷方案不會有大的差異性反應(yīng)，便不必進行市場細分

7、。 四、電力市場細分的程序 一般由以下八個相互聯(lián)系的步驟組成。 (1)選定市場的范圍。電力企業(yè)確定經(jīng)營目標后，就必須緊接著確定市場的經(jīng)營范圍，這是電力市場細分的基礎(chǔ)。 (2)通過市場調(diào)研列舉用戶的基本要求。在選擇適當?shù)碾娏κ袌龇秶?，列出所選擇電力市場范圍內(nèi)所有潛在用戶的全部電力需求，這是確定電力市場細分的依據(jù)。 (3)分析潛在用戶的需求差異。電力企業(yè)應(yīng)對市場上潛在用戶的電力需求盡可能全面而詳細地羅列歸類，分析潛在用戶的需求差異，決定實行何種電力細分市場的營銷組合。 (4)剔除潛在用戶的共同需求。電力企業(yè)通過分析不同用戶的電力需求，找出各類電力用戶的典型特征及其需求的具體內(nèi)容，剔除潛在用戶的

8、共同需求。 (5)構(gòu)成可能存在的電力細分市場，確定細分市場的名稱。電力企業(yè)通過對不同用戶的電力需求的分析，找出電力用戶需求類型的地區(qū)分布、購買行為等方面的特征，作出估計和判斷，構(gòu)成可能存在的電力市場，并根據(jù)各個電力市場消費者或用戶的主要特征，用盡量形象化的方法為各個可能存在的電力細分市場確定名稱。 (6)深入認識各子市場的特點，作進一步必要的細分或合并。在上述粗略的電力市場細分的基礎(chǔ)上，深入認識各子市場的特點，尋找主要的細分因素，對電力市場進行詳細細分。 (7)預(yù)測各子市場的規(guī)模與潛力。電力企業(yè)盡可能對已經(jīng)確定名稱的電力細分市場及其需求進行調(diào)研，深入了解這些細分市場的電力用戶的購買動機和購買行

9、為，并對各子市場的規(guī)模和潛力加以預(yù)測。 (8)按有效市場細分條件，綜合分析可進入性、可贏利性，最后從中選擇有效的目標市場。 電力銷售市場直接面向電力用戶，采用以上的細分程序比較合適。發(fā)電市場主要面向終端電力大用戶和中間輸電市場，市場細分程序則可以適當簡化。五、電力市場細分的方法 電力企業(yè)在運用電力市場細分標準進行電力市場細分時必須注意以下問題： 第一，電力市場細分的標準是動態(tài)的。電力市場細分的各項標準不是一成不變的，而是隨著社會生產(chǎn)力及市場狀況的變化而不斷變化的，如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購買動機等都是可變的。 第二，不同的電力企業(yè)在電力市場細分時應(yīng)采用不同標準。因為各企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、

10、財力不同，所采用的標準也應(yīng)有區(qū)別。 第三，企業(yè)在進行市場細分時，可采用一項標準 即單一變量因素細分，也可采用多個變量因素組合或系列變量因素進行市場細分。 單一變量因素法。就是根據(jù)影響消費者需求的某一個重要因素進行市場細分。 多個變量因素組合法。就是根據(jù)影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素進行市場細分。 系列變量因素法。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的特點并按照影響消費者需求的諸因素，由粗到細地進行市場細分。這種方法可使目標市場更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場營銷策略。 （一）按行業(yè)類別細分的市場 按行業(yè)類別可將電力市場細分為： 第一產(chǎn)業(yè)電力市場：農(nóng)、林、牧、漁、水利業(yè)； 第二產(chǎn)業(yè)電力市場：這部分市

11、場是用電市場的主體，包括工業(yè)用電和建筑業(yè)用電； 第三產(chǎn)業(yè)電力市場：它是指除第一、二產(chǎn)業(yè)和居民生活用電以外的電力市場，它主要包括地質(zhì)普查和勘探業(yè)、交通運輸、郵電通信業(yè)、商業(yè)、飲食、物資、供銷、倉儲業(yè)等其他事業(yè)的用電； 居民生活用電電力市場。按此標準細分子市場，重點應(yīng)考慮到地區(qū)國民經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)業(yè)構(gòu)成比例及其變化趨勢，大用戶的波動性和一般用戶的相對穩(wěn)定性，以及特殊用戶的特性。 （二）按市場存在形式細分的市場 按市場存在形式可將電力市場細分為： 現(xiàn)有市場，即現(xiàn)在已經(jīng)使用電力的領(lǐng)域、行業(yè)； 潛在市場，即將進行或?qū)頃M入使用電力的領(lǐng)域、行業(yè)。 （三）按電價類別細分的市場 按電價類別可將電力市場細分為：

12、居民生活用電電力市場，主要是居民家庭生活、照明用電； 非居民照明用電電力市場； 商業(yè)用電電力市場； 非工業(yè)用電電力市場； 普通工業(yè)用電電力市場； 大工業(yè)用電電力市場； 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電電力市場； 貧困縣農(nóng)業(yè)用電電力市場； 躉售電力市場。 （四）按市場質(zhì)量細分的市場 按市場質(zhì)量可將電力市場細分為： 優(yōu)質(zhì)市場（用電量穩(wěn)步上升、負荷率高、及時結(jié)清電費）； 一般市場（用電量平穩(wěn)、負荷率一般、電費能及時結(jié)清）； 劣質(zhì)市場（用電量下滑、負荷率低、電費不能結(jié)清）。（五）按占領(lǐng)市場的難易程度細分的市場 易占領(lǐng)市場（如電鍋爐、蓄冷空調(diào)）； 不易占領(lǐng)市場（如邊遠山區(qū)零星客戶）。 （六）按使用電力的產(chǎn)品細分的市場 農(nóng)業(yè)

13、用電產(chǎn)品電力市場； 工業(yè)用電產(chǎn)品電力市場； 商業(yè)用電產(chǎn)品電力市場； 居民生活用電產(chǎn)品電力市場。 （七）按生產(chǎn)環(huán)節(jié)細分市場 電力市場細分必須考慮到電力生產(chǎn)、銷售連續(xù)性特點，可按發(fā)電、輸電、配（售）電的環(huán)節(jié)細分。 (1)發(fā)電側(cè)市場。“投資主體多元化”、“廠網(wǎng)分開”的改革，促進了發(fā)電側(cè)市場的建立。區(qū)域電力公司作為電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)，要體現(xiàn)對電力國有資產(chǎn)的“控制力”和在電力市場中的“占有率”，應(yīng)充分重視發(fā)電市場，從負荷特性、投資構(gòu)成、水火電比例和峰谷時段電價機制等方面分析研究在發(fā)電側(cè)市場的進入程度和贏利最大化的可能性。 (2)輸電側(cè)市場。由電作為商品的特性所決定，輸電側(cè)市場具有相對的行業(yè)壟斷性，其開放程度是

14、有限的。但是，隨著電力體制改革的深入，在“統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理”的前提下，輸電側(cè)市場引入競爭主要表現(xiàn)在電網(wǎng)向所有發(fā)電商開放及其股權(quán)多樣化，壟斷電價、壟斷利潤都將不復(fù)存在，從而形成“一家管網(wǎng)、多家經(jīng)營”的局面。這一市場作為省公司經(jīng)營的核心領(lǐng)域，理應(yīng)具有“控制力”，以“公正、公平、公開”為原則，吸納低價優(yōu)質(zhì)電量上網(wǎng)，通過優(yōu)化調(diào)度，降低運行成本，進而降低輸電價格，以刺激配（售）電市場的繁榮與發(fā)展。 (3)配（售）電側(cè)市場。開放配（售）電側(cè)市場，用戶自主選擇供電商勢在必行。省公司作為競爭參與者之一，應(yīng)從售電電價、售電質(zhì)量、服務(wù)以及需求側(cè)管理(DSM)等方面研究市場的敏感度，以自身的規(guī)模優(yōu)勢，占據(jù)應(yīng)有的市

15、場份額，并不斷開發(fā)潛在需求。 （八）按交易方式細分市場 以交易方式細分電力市場可分為代理市場、躉售市場和直銷市場。 (1)代理方式。隨著電力市場化改革的不斷深入，跨區(qū)全國聯(lián)網(wǎng)的電網(wǎng)即將形成。各區(qū)域的電網(wǎng)公司會接受許多過網(wǎng)電量，例如，“西電東送”，這將會形成一個很大的“代理”市場，各區(qū)域電網(wǎng)公司在這個市場中充當?shù)慕巧褪袌龆ㄎ?，可能對各區(qū)域電網(wǎng)公司的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。 (2)躉售方式。這是電網(wǎng)經(jīng)營運作多年的一種模式，相對比較成熟。顯然，在體制改革后，如農(nóng)電體制改革后，躉售方式的經(jīng)營規(guī)則應(yīng)與市場相適應(yīng)，穩(wěn)定和擴大市場占有率，要依靠提供低價優(yōu)質(zhì)的電力和良好的服務(wù)來支持。 (3)直銷方式。在現(xiàn)行運行管

16、理體制下，直銷市場是不可能存在的。但隨著封閉壟斷體制被打破，電力集團之間以及電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)之間將構(gòu)成競爭。區(qū)域電網(wǎng)公司曾對某些高耗電大戶以降價方式刺激用電消費，從直銷市場的意義上看，可認為是進入直銷市場的一種變通。重要的是直銷市場應(yīng)有相應(yīng)的運作規(guī)則加以約束。 （九）按地理因素細分市場 地理因素差異是市場細分的最后一組變量，電力企業(yè)可以根據(jù)地理因素細分市場，也可以把地理因素和用電需求結(jié)合起來細分。 (1)區(qū)域內(nèi)市場和相鄰區(qū)域市場。通過加強電網(wǎng)建設(shè)，擴大電網(wǎng)覆蓋面，相機向相鄰周邊地區(qū)延伸。 (2)城鄉(xiāng)市場。一般來說城鄉(xiāng)居民生活用電是最為穩(wěn)定地用電來源，所以提高居民生活用電需求，降低城鄉(xiāng)居民對其他替代

17、資源的使用，可以普遍提高電力需求量。 (3)氣候、人口密度及地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度因素。氣候是影響電力需求的自然因素。例如：我國江西省位于亞熱帶氣候區(qū)內(nèi)，濕冷炎熱是其主要特征，2000年7月因氣溫上升使晚峰負荷急劇增加，首次突破了300萬kW大關(guān)。同時，地區(qū)人口數(shù)量和密度的大小也是影響市場需求總量變化的重要因素，但這一因素只會造成各供電區(qū)域的市場差異，需求變化是平穩(wěn)的，而不致產(chǎn)生畸變。顯然，地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達程度直接作用于電力市場的需求變化。經(jīng)濟越發(fā)達，則電力市場空間越大；經(jīng)濟增長速度越快，則需求增長越快，且潛在市場越大。第二節(jié) 電力目標市場一、電力目標市場的含義 電力市場細分最后歸為一點：電力目標市場，

18、即選擇明確的細分市場提供服務(wù)。這是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素。電力目標市場就是電力企業(yè)在對整體電力市場進行細分后，根據(jù)細分市場的市場潛力、競爭狀態(tài)、電力企業(yè)的資源條件等各種因素選擇一個或幾個電力子市場作為電力企業(yè)所要進入并占領(lǐng)的市場，該進入并占領(lǐng)的市場就叫電力目標市場。 電力目標市場選擇是否正確是關(guān)系到電力企業(yè)目標和任務(wù)能否完成、電力企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略能否實現(xiàn)的關(guān)鍵因素，因此，電力企業(yè)正確選擇目標電力市場就成為電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。 市場目標是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，通過制定各種策略，憑借各種策略產(chǎn)生的效用預(yù)期所要達到的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標，是具體的生產(chǎn)經(jīng)營指標，是可以量化和實現(xiàn)的目標。 二、選擇電

19、力目標市場的標準 市場細分后，企業(yè)必須對不同細分市場進行評估。評估要考慮細分市場的吸引力并結(jié)合本企業(yè)的目標和資源確定一個或幾個細分市場作為目標市場。 一般而言，企業(yè)考慮進入的目標市場，需要符合以下幾個標準。 （一）存在潛在需求 企業(yè)是否進入細分市場，不僅要看現(xiàn)實的市場規(guī)模大小，而且要預(yù)測細分市場未來的發(fā)展趨勢。企業(yè)進入一個市場的目的是為這個市場提供產(chǎn)品或服務(wù)的同時，獲得一定的利潤。 如果市場規(guī)模過于狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進入后就難以獲得發(fā)展的空間，同時，市場的規(guī)模也不是唯一的標準，如果市場的成長性好的話，也可以考慮進入。 （二）市場有一定的購買力 細分電力市場所具有的規(guī)模是選擇目標市場的主

20、要因素，但是如果沒有足夠的購買力也不能構(gòu)成現(xiàn)實的市場，如：我國農(nóng)村市場潛力很大，但是購買力低。 （三）符合企業(yè)的目標和能力 選擇每個目標市場時，既要考慮細分市場是否對企業(yè)具有吸引力，還要考慮進入這個市場同企業(yè)的發(fā)展目標是否一致，企業(yè)擁有的資源條件是否有能力進入這些細分市場。 （四）競爭者尚未完全控制的市場 電力市場改革使得電力市場的競爭也日趨激烈，但是在不同的細分市場上，競爭的激烈程度是不同的。顯然，企業(yè)選擇那些競爭相對較小，競爭對手比較弱的細分市場進入才有意義。 如果細分市場上競爭非常激烈，競爭對手實力強大，企業(yè)的進入成本會很高。 三、電力目標市場策略 （一）無差異性目標市場營銷策略 執(zhí)行無

21、差異性目標市場營銷策略的企業(yè)把一種產(chǎn)品的整體市場看作一個大的目標市場，電力市場營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異。 無差異營銷策略的指導(dǎo)思想是：電力市場上所有消費者的需求是相同的，因而不關(guān)心需求的差異。這種市場營銷策略的經(jīng)濟理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)的規(guī)模 經(jīng)濟，因而企業(yè)只推出單一的標準化產(chǎn)品，設(shè)計一種電力市場營銷組合，通過無差異策略進行大力地營銷活動，以吸引盡可能多的購買者。 無差異營銷的最大優(yōu)點和立論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟性。 （二）差異性目標市場營銷策略 差異性目標市場營銷策略把電力整體市場劃分為若干細分市場，選取全部的電力細分市場作為自己的目標市場，并為每個選定的電

22、力細分市場制定不同的電力市場營銷組合方案，同時全方位地分別開展針對性的營銷活動。 差異性市場營銷策略的指導(dǎo)思想是：消費者對電力的需求是多種多樣的，差異化營銷能提高電力企業(yè)的市場競爭能力，占領(lǐng)更多的市場。 這種策略的最大優(yōu)越性是： 一方面，針對性的市場營銷活動能夠分別滿足不同電力顧客群的需要，提高電力產(chǎn)品的競爭能力，有利于企業(yè)擴大銷售，獲得規(guī)模經(jīng)濟； 另一方面，如果企業(yè)在多個電力細分市場上都能取得較好的營銷效果，就能樹立起良好的市場形象，大大提高電力消費者或用戶對該企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。 （三）集中性目標市場營銷策略 執(zhí)行集中性目標市場營銷策略的企業(yè)不是面向整體電力市場，也不是把力量分散

23、使用于若干個細分的電力市場，而是集中力量進入一個電力細分市場，為該市場開發(fā)一種理想的電力產(chǎn)品，實行高度專業(yè)化的電力生產(chǎn)和銷售，這就是集中性的目標市場營銷策略。 集中性目標市場營銷策略主要適用于資源力量有限的老的發(fā)電企業(yè)。即由于資金占用少、周轉(zhuǎn)快、成本費用低而能取得良好的經(jīng)濟效益，也因為易于滿足特定需求而有助于提高企業(yè)與產(chǎn)品在市場上的知名度。不足之處是潛伏著較大的風險。 四、目標市場策略的選擇四、目標市場策略的選擇 目標市場策略的選擇應(yīng)從以下幾個方面考慮。 1企業(yè)資源 企業(yè)資源主要指人力、物力、財力及管理能力等。如果企業(yè)資金、技術(shù)、管理和人力資源實力雄厚，可以考慮實行無差異性或差異性營銷戰(zhàn)略；如

24、果企業(yè)資源不足，能力有限，則最好實行集中性市場戰(zhàn)略。 2市場是否同質(zhì) 市場同質(zhì)性是指各細分市場上顧客需求、購買行為等方面的相似程度。如果市場上顧客在一定時期內(nèi)需求和偏好比較接近，并且對市場營銷刺激的反應(yīng)相類似，則市場同質(zhì)性較高，比較適合于實行無差異市場營銷；相反，若市場需求和偏好的差異較大，則市場同質(zhì)性較低，宜采用差異性營銷或集中性市場策略。 3競爭對手的目標市場策略 假如競爭對手采用無差異營銷策略，企業(yè)就應(yīng)采用差異性營銷策略，以提高產(chǎn)品的競爭能力。假如競爭對手都采用差異性營銷策略，企業(yè)就應(yīng)進一步細分市場，實行更有效的差異性營銷或集中性營銷。五、電力市場定位五、電力市場定位 （一）電力市場定位

25、的內(nèi)涵 電力市場定位是指在電力市場細分、目標電力市場選擇的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標電力市場上競爭者的定位，針對消費者或用戶對電力產(chǎn)品特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ厮茉斐鲭娏ζ髽I(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并通過一套特定的營銷組合把這種形象生動地傳遞給顧客，以求在電力消費者和電力用戶心目中形成一種特殊的偏好。 定位的依據(jù)：包括產(chǎn)品屬性、特色，價格和質(zhì)量，用途或使用方式，以及目標顧客群的個性和類型等。 （二）市場定位的步驟 市場定位是通過識別可能的競爭優(yōu)勢、選擇正確的競爭優(yōu)勢和向市場傳播和表達自己的市場定位這三個步驟來實現(xiàn)的。 1識別可能的競爭優(yōu)勢 比競爭者更好地了解顧客的需求，最大限度地滿

26、足顧客的需求和購買的過程，并向他們提供更高的讓渡價值是贏得和保持顧客的關(guān)鍵。通過以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高質(zhì)量的產(chǎn)品，向目標市場提供優(yōu)越的價值，可以為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。 企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)所能提供的差異化，這種差異性可以體現(xiàn)在以下幾個方面。 產(chǎn)品的差別； 服務(wù)差別；服務(wù)差異化是指向目標市場提供與競爭者相區(qū)別的服務(wù)，包括服務(wù)項目的增加和服務(wù)質(zhì)量的提高； 人員差別。指通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取競爭優(yōu)勢。 2 選擇正確的競爭優(yōu)勢 電力企業(yè)可能擁有一種或多種潛在的競爭優(yōu)勢，但必須準確選擇其中幾個競爭優(yōu)勢作為市場定位基礎(chǔ)。 競爭優(yōu)勢的選擇就是決定為企業(yè)目標客戶推出多少差異：是產(chǎn)品、服務(wù)還是人員。 比如：新電廠以