美容院銷售問(wèn)

1、在銷售過(guò)程中，顧客始終不發(fā)表意見，也很少說(shuō)話，怎么辦？1、“姐：您有哪些方面不滿意呢？”2、“姐：您對(duì)我剛才介紹是產(chǎn)品明白嗎？”、“產(chǎn)品也適合您，是吧？”3、“您對(duì)我剛才的介紹還有哪些方面不太清楚？”4、姐:我剛才對(duì)您的介紹還有哪些方面不太清楚嗎 （沒(méi)有或清楚 ）哪您的意思就要這款產(chǎn) 品了來(lái)吧,我?guī)湍隳么b起來(lái) ,買單在前臺(tái) .二、介紹完產(chǎn)品或項(xiàng)目時(shí)，顧客總是說(shuō)：“先看看，下次吧”時(shí)，怎樣處理？1、請(qǐng)問(wèn)姐您想看看什么呢？其實(shí)我什么時(shí)候都樂(lè)意為姐服務(wù), 但皮膚的保養(yǎng)可不能|/心長(zhǎng)等 .三、一直都由其它美容師做的顧客，這次由另外的美容師做，客人說(shuō)沒(méi)上次做的好而 不買單，應(yīng)如何處理？答:姐:我們這里

2、美容師都有自己服務(wù)的特色 , 剛才張老師雖然動(dòng)作有一點(diǎn)不太嫻熟 ,但她 是我們這里按摩點(diǎn)穴最準(zhǔn)的一位 .作為一位大姐 , 我想你一定不會(huì)打擊一位小妹的成長(zhǎng)吧四、客人只在促銷期開卡，以后只來(lái)做護(hù)理，對(duì)產(chǎn)品和其它項(xiàng)目不聞不問(wèn)，如何引導(dǎo) 這類顧客消費(fèi)？答:五、有些客人的消費(fèi)能力在 3000 元，但她只消費(fèi)了 800元，如何挖掘她的消費(fèi)潛能？ 答:姐啊!其實(shí)做為一個(gè)女人真不容易 , 尤其是您這樣成功的女性 , 做美容從小的一方面來(lái) 說(shuō)是為了自己漂亮 ;從大的方面來(lái)講 ,是為了一個(gè)家庭的幸福 .（ 分析）姐, 人活著就是為了 開心一點(diǎn) , 為什么不讓自己漂亮起來(lái)開心的過(guò)呢六、如何應(yīng)對(duì)購(gòu)買時(shí)猶豫不決的顧客

3、？答:姐,你應(yīng)該相信您自己的眼光 ,您看您的衣著打扮多得體啊 ! 我就知道你喜歡這款產(chǎn)品 這樣吧, 有什么困難我能幫你七、客人總是說(shuō)：“家里還有，用完在說(shuō)”來(lái)拒絕購(gòu)買產(chǎn)品，應(yīng)如何處理？ 答:姐:看得出來(lái)您是一個(gè)非常節(jié)約的人 ,我剛才給您推薦的這個(gè)項(xiàng)目 , 是我們店新進(jìn)的項(xiàng) 目.你家里一定沒(méi)有 , 我想你一定不會(huì)拒絕 !八、客人說(shuō)其它品牌的化妝品比我們的好，只是喜歡我們美容師的手法所以才來(lái)做， 如何向此類顧客銷售？答:姐,你認(rèn)為什么樣的化妝品是好的化妝品呢姐你可能聽說(shuō)過(guò)只買對(duì)的不買貴的, 適合自己就是最好的 !同時(shí)您也清楚 ,如果一個(gè)好的產(chǎn)品沒(méi)有專業(yè)的手法 ,同樣達(dá)不到良好的 效果. 所以我建議

4、您看看我們的品牌 .九、介紹產(chǎn)品時(shí)，客人也說(shuō)好，但就是不買，怎樣引導(dǎo)這類顧客消費(fèi)？答:X姐，您既然都認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，我想您也不會(huì)輕意失去這個(gè)機(jī)會(huì)，您應(yīng)該是有別的方面的原因吧說(shuō)出來(lái) , 看我能不能幫幫您十、 很多客人也認(rèn)同項(xiàng)目，但總以不適合自己而拒絕，如何與這類顧客溝通成交？答: 姐: 您認(rèn)為什么樣的項(xiàng)目適合您呢適不適合關(guān)鍵是要看對(duì)您有什么樣的幫助和改善 , 如果我們的項(xiàng)目真正能夠幫助您我想也就一定適合您 , 對(duì)吧 十一、 兩個(gè)顧客一起來(lái)，一個(gè)說(shuō)要買，一個(gè)說(shuō)不買，應(yīng)怎么處理？1, 抓住一位有影響力的做主攻對(duì)象 .2, 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用 , 盡可能把兩者分開 .3, 姐: 難道您為自己的漂亮還需要在乎

5、別人的意見嗎十二、 介紹完時(shí)，顧客說(shuō)還要問(wèn)問(wèn)其他人的意見，怎樣引導(dǎo)這類顧客消費(fèi)？ 答:姐:我非常贊同你的謹(jǐn)慎 , 但是當(dāng)您去問(wèn)一個(gè)根本不懂化妝品的朋友 , 你能在她那里得 到一個(gè)很好的結(jié)果嗎自己的漂亮是掌握在自己的手中 , 況且對(duì)方的想法給你的想法也不 一定會(huì)是一樣的十三、 客人聽說(shuō)用了我們的產(chǎn)品沒(méi)有效果，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？ 答:姐,首先我一定要告訴您 , 我們的產(chǎn)品是一定有效果的 ! 試想一下 ,如果一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有 效果, 它能在全國(guó)市場(chǎng)生存這么長(zhǎng)的時(shí)間嗎姐 ,我認(rèn)為我們一定要正確的看待產(chǎn)品的效果 和皮膚的特性 , 效果最快的不一定是最好的 .十四、 客人購(gòu)買時(shí)總是要我們給她優(yōu)惠，否則就不購(gòu)買，怎么

6、處理？ 答:姐啊:其實(shí)我也想給你優(yōu)惠 , 但您也知道這個(gè)不在我的權(quán)力范圍內(nèi) , 如果在護(hù)理上面我 多給姐下點(diǎn)功夫 , 不也就補(bǔ)償出來(lái)了嗎十五、 客人在中途要退款，怎么處理？1. 弄清楚退款的原因 ,安慰顧客 .2. 姐啊:我對(duì)您所遇到的問(wèn)題深表愧疚 ,但您也知道咱們做一個(gè)小店并不容易 , 我想姐肯 定還有更好的辦法來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題 .十六、 客人說(shuō)用后沒(méi)效果，要退產(chǎn)品時(shí)怎么辦？答:姐,你說(shuō)的非常的有道理 , 但我想了解一下 ,你說(shuō)的效果是什么其實(shí)在使用化妝品的的 過(guò)程當(dāng)中,我們還要科學(xué)的去分析效果 ,我想姐您肯定不太了解 .這樣吧,我來(lái)給您講講 . 十七、 客人每次都要找老板或負(fù)責(zé)人購(gòu)買，并且每

7、次都想要不同的服務(wù)，如何處理？ 答:姐, 您好為什么總是要找老板購(gòu)買呢我想您不會(huì)希望我在老板眼中 , 我是一個(gè)沒(méi)有能 力的人吧更何況 , 在您購(gòu)買產(chǎn)品后 , 我會(huì)用我的專業(yè)給您全身心服務(wù) , 其實(shí),我們這個(gè)美容 院也是一個(gè)整體 , 誰(shuí)給您介紹都是一樣的 .十八、 客人說(shuō)：“我家里全是名牌，不是名牌的不用?！倍鴱奈聪蛎廊菰嘿?gòu)買產(chǎn)品， 如何引導(dǎo)這類顧客？答:姐,我就知道您是一個(gè)善待自己關(guān)心自己愛(ài)護(hù)自己的人 , 我們常說(shuō)只買對(duì)的不買對(duì)的 , 世 界上高檔精品化妝品發(fā)源地 法國(guó). 已經(jīng)得到了公眾的認(rèn)同 , 但法國(guó)人能用的 ,中國(guó)人不一 定能用, 因?yàn)? 我們的膚質(zhì)不是根本就不相同 .我建議您 , 你還

8、是選擇適合東方人膚質(zhì)的化妝 品.十九、 客人索要試用裝的產(chǎn)品，而不購(gòu)買產(chǎn)品，如何引導(dǎo)她們消費(fèi)？答:姐, 你用試用裝的目的一定是想看看產(chǎn)品的效果怎樣 ,我們的產(chǎn)品有齊全的證書和長(zhǎng) 時(shí)間的市場(chǎng)考驗(yàn) , 所以,效果問(wèn)題和質(zhì)量都可以保證 , 我們這是一個(gè)做很多年的老品牌 , 所 以,我們也沒(méi)有試用裝 ,大家都是老朋友了 ,聽我的, 沒(méi)錯(cuò)!二十、 客人一進(jìn)店就明確表示不購(gòu)買產(chǎn)品，如何應(yīng)對(duì)這類顧客？ 答:姐, 把產(chǎn)品賣到您的手上根本不是我們的目的 , 讓我們的客戶接受我們的服務(wù)和我們 店的文化才是我們要做的事情 , 您完全可以放心在我們店任何一位顧客都是得到效果才 自愿購(gòu)買的 .二十一、 客人只在促銷期來(lái)

9、做，其余時(shí)間不來(lái)，如何引導(dǎo)這類顧客消費(fèi)答:二十二、 怎樣應(yīng)對(duì)自我為主的顧客？1, 首先分析 ,這類顧客自我意識(shí)很強(qiáng)善于保護(hù)自己 , 所以在交流的時(shí)候一定要站在同一個(gè) 立場(chǎng).2, 用恰當(dāng)?shù)馁澝婪绞饺浹a(bǔ)對(duì)方的虛榮心 ,讓她感覺(jué)有一種成就感 .二十三、 當(dāng)做完一個(gè)療程后，顧客說(shuō)效果不明顯而大吵大鬧，如何應(yīng)對(duì)？答:姐,我理解您的心情，但是像我們這樣解決的方式肯定不會(huì)有一個(gè)很好的結(jié)果 ，這樣吧，你 先平息下來(lái)，是我們的責(zé)任我們會(huì)完全負(fù)責(zé)到底我認(rèn)為現(xiàn)在也不是追究誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的時(shí)候，最 主要的我們還是要看看到底是哪方面的原因，從而用什么方式方法讓您的皮膚得到明顯改 善.二十四、如何應(yīng)對(duì)很挑剔的顧客？1, 從自

10、身加強(qiáng)自己的服務(wù)意識(shí).2, 如果有必要可給貴賓級(jí)的待遇.3, 如果有可能還可請(qǐng)店長(zhǎng)服務(wù).二十五、客人對(duì)美容院不信任，擔(dān)心倒閉而不肯付全額，怎么辦答:姐，我想您到我們美容院來(lái)享受服務(wù)肯定是建立在信任的基礎(chǔ)之上，您也看得出來(lái)我們這里每天生意都很好，難到老板會(huì)舍棄賺錢的機(jī)會(huì)嗎我認(rèn)為這不是您應(yīng)該要擔(dān)心的問(wèn) 題,我們其實(shí)都一樣，難道我沒(méi)有考慮到美容院有一天突然倒閉，而我的工資沒(méi)有了嗎 二十六、客人一定要我們承諾或保證，怎樣應(yīng)對(duì)？1、對(duì)于承諾要效果的顧客，首先要有信心?！斑@個(gè)套包效果非常明顯，而且，全國(guó)有 成千上萬(wàn)的顧客在使用它，您想，如果它沒(méi)有效果的話，這個(gè)產(chǎn)品還能在市場(chǎng)上生 存嗎？今天，還有那么多顧客

11、在使用，說(shuō)明他效果非常明顯?！?、“您放心吧！我 們的產(chǎn)品，是絕對(duì)有效果的，因?yàn)?，我們是根?jù)您的皮膚給您配產(chǎn)品的，”2、對(duì)于承諾是無(wú)效退款的顧客：“只要您按照我們的方法，正確使用產(chǎn)品，有良好的生活習(xí)慣，那么就一定有效果。如果確實(shí)因?yàn)楫a(chǎn)品無(wú)效，我們可以給您換產(chǎn)品。但到目前沒(méi)止，我們的產(chǎn)品還沒(méi)有一例沒(méi)有效果的。”二十七、如何面對(duì)很客氣的客人？1、半開玩笑地說(shuō)“ X姐，咱都這么熟了，您就別那么客氣了，要不，我會(huì)不好意思 的?！?、幫助她下決心購(gòu)產(chǎn)品?！?X姐，這個(gè)產(chǎn)品真的非常好，非常適合您，您拿一套 吧！”二十八、如何讓拒絕的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品介紹不煩？1、“X姐，其實(shí)上次，我也給您介紹過(guò)這套產(chǎn)品了，今

12、天我還要給您介紹它，您可能會(huì)很煩，但我覺(jué)得這套產(chǎn)品真的適合您的皮膚，它能改善您的皮膚狀況，我是 真的很想幫您?！倍?、如何與自認(rèn)為是內(nèi)行的顧客溝通？1、先捧捧她，再打擊她，然后再推薦產(chǎn)品?！?X姐，您的見識(shí)蠻廣的嗎？何時(shí)給教我一 些XXX的知識(shí)？ ”、2、“ X姐，您非常認(rèn)可您剛才說(shuō)的，沒(méi)想到您還是個(gè)內(nèi)行哦，那您看，我們這個(gè)產(chǎn)品這 么適合您，您看您什么時(shí)候拿一套啦?！比?、 如何面對(duì)匆忙的客人，怎樣引導(dǎo)她們消費(fèi)？1、“姐，我知道您很忙，但砍柴不誤磨刀功，把自己裝扮好了，出去也自信??！您也 能在別人面前，更好地展現(xiàn)自己?。　?、對(duì)于化妝的、事業(yè)型的女性：“姐，我知道您很忙，正因?yàn)槟?，我才把這

13、套產(chǎn)品 介紹給您，（停頓兩秒），使用這套產(chǎn)品，把皮膚護(hù)理好了，可以節(jié)省您很多的化妝、 補(bǔ)妝的時(shí)間?。∵€把自己最美的容貌展現(xiàn)出來(lái)，您不就更自信，對(duì)您的事業(yè)與家庭更有 幫助嗎？”三一、如何與只在乎產(chǎn)品的包裝及外觀的客人溝通？1、“ X姐，您是希望要您的皮膚好，還是產(chǎn)品包裝好？ ”、“包裝好不一定產(chǎn)品好，就 像一個(gè)人穿了一個(gè)好的衣服，但她不一定漂亮，只有適合自己身材、膚色的衣服，才是 最好的。正如產(chǎn)品的包裝，不一定要漂亮，但一定要適合產(chǎn)品的存儲(chǔ)一樣?！?三十二、 如何回答顧客問(wèn)我們的工資與提成？1、在賣產(chǎn)品時(shí)：“還行，我非常喜歡這份工作，這里除了工資，還有非常好的培訓(xùn)、 提升的機(jī)會(huì)?！保ū苊庵苯诱?/p>

14、地回答這個(gè)問(wèn)題）三十三、 何提升美容師的自信心？1 、 晨會(huì)、晚例會(huì)的集體鼓勵(lì)、喊口號(hào)、互相鼓勵(lì)；2、當(dāng)任何一個(gè)美容師取得不管多大的業(yè)績(jī)時(shí)，我們每個(gè)人都去鼓勵(lì)她。3、每人自己給自己制定一個(gè)小目標(biāo)，每天需要完成任務(wù)個(gè)目標(biāo)。三十四、 如何提升美容師的專業(yè)形象和專業(yè)術(shù)語(yǔ)表達(dá)？1、每天安排一個(gè)人當(dāng)眾念 5 分鐘的產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)的皮膚知識(shí)。2、一個(gè)月舉行一次專業(yè)知識(shí)比賽；3、每天晨會(huì)時(shí)，大家互相檢查儀容儀表。4、店長(zhǎng)定期給大家培訓(xùn)形象與禮儀的課程。三十五、 如何提升美容顧問(wèn)的銷售技能？1、每天安排一個(gè)人當(dāng)眾念銷售 1 00問(wèn)中的三個(gè)問(wèn)題及答案。2、進(jìn) 行銷售模擬演練；3、定期安排銷售技巧培訓(xùn)。4、店長(zhǎng)找

15、一些銷售技巧方面的書籍，供大家自學(xué)。三十六、 美容師和美容顧問(wèn)如何配合才能最大限度實(shí)現(xiàn)雙贏？1 、 多溝通；2、 多詢問(wèn)；3、主動(dòng)；4、注重細(xì)節(jié)；三十七、 當(dāng)我們不能回答顧客的提問(wèn)時(shí)，如何處理？1、“X 姐，我覺(jué)得您這個(gè)問(wèn)題部得太好了，我覺(jué)得它是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，一會(huì)我們重點(diǎn)講，現(xiàn)在，我們先來(lái)看看問(wèn)題好嗎？” （稍后，自己利用換水、拿 物品的機(jī)會(huì)，出去向店長(zhǎng)請(qǐng)教，再跟她溝通）三十八、 如何應(yīng)對(duì)說(shuō)：“沒(méi)錢”的顧客？1、“ X姐，其實(shí)我向您推薦的這套產(chǎn)品，不是它的價(jià)錢的問(wèn)題，而是這套產(chǎn)品確實(shí)能改 變您的皮膚，我相信，您的皮膚變好了，這是多少錢都換不來(lái)的。”三十九、 美容師覺(jué)得與顧客熟悉了不好意思

16、向其推薦產(chǎn)品，如何處理？1、首先要調(diào)整美容師的心態(tài)，讓她明白，向顧客推薦荻菲兒 / 軒姿產(chǎn)品，是為了幫 助顧客，讓顧客擁有美麗。難道幫助別人，利人利己的事，自己還不想做嗎？2、訓(xùn)練美容師當(dāng)著眾多熟人說(shuō)話：方法如下：讓她每天晨會(huì)時(shí)，當(dāng)眾讀10分鐘產(chǎn)品知識(shí)；當(dāng)眾推薦一套產(chǎn)品；四十、 客人每次來(lái)都帶吃的來(lái)分給美容師，怎樣與這類顧客打交道？ 1、這是顧客認(rèn)可我們的服務(wù)、認(rèn)可我們的荻菲兒 / 軒姿產(chǎn)品效果的一種表現(xiàn)；既然我們 的服務(wù)、我們的荻菲兒 / 軒姿產(chǎn)品得到顧客的認(rèn)可，即對(duì)她有幫助，所以，我們要感 謝顧客，給她提供更好的服務(wù)，推薦更多適合她的產(chǎn)品，幫助她，把皮膚護(hù)理好、 把身體調(diào)養(yǎng)好。四十一、 客

17、人買產(chǎn)品時(shí)都說(shuō)要送一些產(chǎn)品，如何處理？1、“ X姐，您知道不是咱美容院生產(chǎn)的，我們的產(chǎn)品，也需要花成本的，您的這套產(chǎn) 品，我們本來(lái)沒(méi)賺多少錢，但是，我覺(jué)得您一直支持我們的工作，支持咱美容院，您看 咱荻菲兒剛好有一款產(chǎn)品，我們不賺您的錢，您只要再加 10元，就可以拿走它?！?、“ X姐，我不能送您這款產(chǎn)品，但我可以配最適合您的產(chǎn)品。”3、“X姐，您不希望我們給您的服務(wù)打折吧？（停頓2秒），好的產(chǎn)品，都是不打折的， 我們給到您的是最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)！”四十二、 當(dāng)顧客說(shuō)：“您說(shuō)的產(chǎn)品那么好，您有沒(méi)有用過(guò)？您的皮膚如此 呢”如何處理？1、“ X姐，我皮膚這樣子，是因?yàn)槲疑眢w內(nèi)在的原因，現(xiàn)在比以前

18、好多了，您就不一樣 哪！”2、“ X姐，謝謝您的提醒，我也正努力掙錢，我也非常想買荻菲兒 /軒姿的產(chǎn)品，我的 好多顧客，使用了荻菲兒 /軒姿的產(chǎn)品，皮膚都有了明顯的改善。這么好的產(chǎn)品，對(duì)您 的皮膚肯定好很好的效果， X 姐，拿一套吧！”四十三、 顧客還有尾款未付，提醒她時(shí)總說(shuō)“快了”！但就是拖著不給，如何處理？1、“X姐，您看，我們都已經(jīng)給您超出您所交的錢在給您做了，您知道我們所有的東西 都需要花成本，如果我們每一顧客都像您這樣，我們美容院肯定就難以經(jīng)營(yíng)下去，您也 不想看到我們這么好的一家店”2、“ X姐，我們這里所有的顧客都是一次性付清，最多是第二次來(lái)就付清的，而您這里（停頓2秒，繼續(xù)說(shuō)）我

19、們旁邊有一個(gè)自動(dòng)柜員機(jī)，我?guī)^(guò)去取吧！”如果顧 客還說(shuō)沒(méi)帶卡的話，就說(shuō)：“ X 姐，我能理解您的現(xiàn)狀，我們?nèi)绻麤](méi)收到款的話，店里 會(huì)用我們的工資來(lái)填補(bǔ)的，您不希望用我的工資來(lái)填吧？（臉上露出難色），X姐，您看，我到您家拿一下，好嗎？”四十四、 顧客認(rèn)為自己會(huì)選擇產(chǎn)品無(wú)需美容師介紹，也不相信美容師的，如何與這 類顧客溝通？1、這個(gè)問(wèn)題一般有幾個(gè)原因：A顧客自我意識(shí)很強(qiáng)，總覺(jué)得自己是行家。 B我們美 容師的能力有待提高。2、 對(duì)于顧客自我意識(shí)很強(qiáng)的，先捧捧她，再打擊她，然后再推薦產(chǎn)品。“X姐，您 的見識(shí)蠻廣的嗎？何時(shí)給教我一些 XXX的知識(shí)？”、“ X姐，您非常認(rèn)可您剛才 說(shuō)的，沒(méi)想到您還是個(gè)內(nèi)行哦，那您看，我們這個(gè)產(chǎn)品這么適合您，您看您什 么時(shí)候拿一套啦。”3、對(duì)于美容師能力差的，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升。四十五、 顧客總認(rèn)為向她推薦產(chǎn)品或項(xiàng)目時(shí)賺了她們的錢，而在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)， 怎么辦？1、“ X姐，您知道一分錢一分貨，我們這里，不同檔次它的價(jià)位是不一樣的，您現(xiàn)在的 價(jià)錢，我