客戶分級管理精編版

1、 客 戶 分 級 管 理 = 市場分析與客戶管理 ? 數(shù)據(jù)來源數(shù)據(jù)來源 ? DDD及CPN數(shù)據(jù)購買 ? 醫(yī)院統(tǒng)方信息 ? 代表日常拜訪詢問 ? 商業(yè)流向統(tǒng)計(jì) ? 確定客戶目標(biāo)與代表工作數(shù)量確定客戶目標(biāo)與代表工作數(shù)量 客戶價值區(qū)分 ? 20%20%的醫(yī)院客戶，可以創(chuàng)造多過的醫(yī)院客戶，可以創(chuàng)造多過50%50%的業(yè)務(wù)；的業(yè)務(wù)； 二八法則！二八法則！ ? 如果對所有潛在客戶都做相同的投資，將導(dǎo)致相對較低如果對所有潛在客戶都做相同的投資，將導(dǎo)致相對較低的投資回報率的投資回報率。IMS的研究發(fā)現(xiàn) 50 業(yè)務(wù)比例業(yè)務(wù)比例 % % 40 30 20 10 20% 20% 客戶區(qū)隔客戶區(qū)隔 各各20% 3 醫(yī)院

2、市場的x / y是多少？ 15% A 20% 65% 醫(yī)生數(shù)量醫(yī)生數(shù)量 B 65% 處方潛力處方潛力 C 20% 15% 4 如何最簡單地實(shí)現(xiàn)銷售增長夢想 目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院 1 1 2 2 潛力（處方數(shù)）潛力（處方數(shù)） 月拜訪時間月拜訪時間 50,00050,000 20,00020,000 6 6 6 6 份額份額 10.0 %10.0 % 12.5 %12.5 % 銷量銷量 5,0005,000 2,5002,500 3 3 總計(jì)總計(jì) 目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)院 5,000 5,000 6 6 1818 20.0 %20.0 % 11.3 %11.3 % 份額份額 1,0001,000 8,5008

3、,500 銷量銷量 潛力（處方數(shù)）潛力（處方數(shù)） 月拜訪時間月拜訪時間 1 1 2 2 3 3 總計(jì)總計(jì) 50,00050,000 20,00020,000 5,000 5,000 1212 6 6 0 0 1818 13.0 %13.0 % 12.5 %12.5 % 5.0 %5.0 % 12.5 %12.5 % 5 6,5006,500 2,5002,500 250250 9,2509,250 5 九宮格目標(biāo)分類法 處方潛力和影響力處方潛力和影響力 高高 A A A3A3 A2A2 A1A1 B B 中等中等 相關(guān)病人數(shù)量相關(guān)病人數(shù)量 客戶潛力客戶潛力 B3B3 B2B2 B1B1 C C

4、 低低 C3C3 C2C2 C1C1 3 3 低低 2 2 中等中等 1 1 處方傾向處方傾向 高高 6 必存客戶分級管理標(biāo)準(zhǔn) ? 縱坐標(biāo)表示客戶潛力，縱坐標(biāo)表示客戶潛力，A/B/CA/B/C潛力依次遞減：潛力依次遞減： 必存客戶潛力的量化：客戶直接管理的神經(jīng)科病床數(shù)。 A：大于8張病床； B：4-8張病床； C：小于4張病床。 ? 客戶直接管理的病床數(shù)一般不會輕易變化，客戶直接管理的病床數(shù)一般不會輕易變化， 故故A/B/CA/B/C級一經(jīng)確定，在短時間內(nèi)是定量，不會改變。級一經(jīng)確定，在短時間內(nèi)是定量，不會改變。 必存客戶分級管理標(biāo)準(zhǔn) ?橫坐標(biāo)表示客戶的處方傾向性，橫坐標(biāo)表示客戶的處方傾向性，

5、1/2/31/2/3支持度依次遞減：支持度依次遞減： A A B B C C 400400 200200 3 3 400-800400-800 200-400200-400 2 2 800800 400400 100100 1 1 目標(biāo)客戶的選擇 醫(yī)院醫(yī)院 三級醫(yī)院三級醫(yī)院 二級醫(yī)院二級醫(yī)院 一級醫(yī)院一級醫(yī)院 處處類別類別 （大醫(yī)院）（大醫(yī)院） （中等醫(yī)院）（中等醫(yī)院） （小醫(yī)院）（小醫(yī)院） 方方副主任副主任主治主治住院住院副主任副主任主治主治住院住院副主任副主任主治主治住院住院 潛潛醫(yī)生醫(yī)生 以上以上 醫(yī)生醫(yī)生 醫(yī)生醫(yī)生 以上以上 醫(yī)生醫(yī)生 醫(yī)生醫(yī)生 以上以上 醫(yī)生醫(yī)生 醫(yī)生醫(yī)生 力力 職稱

6、職稱 9 8 5 7 5 3 3 2 1 處處目前目前方方處方處方程程行為行為 度度 其他其他 3 次選次選 2 首選首選 1 A 級客戶：79 分 B 級客戶：36 分 C 級客戶：12 分 9 醫(yī)院級別：按照公司系統(tǒng)中的分級 處方行為：指與所有同類藥物相比 狙擊手表客戶分級指南 ?ABCABC分級重點(diǎn)看處方潛力，簡單判斷是依據(jù)處方適應(yīng)癥病人量有多少分級重點(diǎn)看處方潛力，簡單判斷是依據(jù)處方適應(yīng)癥病人量有多少 而病人量往往與醫(yī)師身份成對應(yīng)關(guān)系，多數(shù)情況下：而病人量往往與醫(yī)師身份成對應(yīng)關(guān)系，多數(shù)情況下： ?A A級客戶指：級客戶指： 三級醫(yī)院：主診科室主治醫(yī)師以上，關(guān)聯(lián)科室副主任醫(yī)生以上三級醫(yī)院：

7、主診科室主治醫(yī)師以上，關(guān)聯(lián)科室副主任醫(yī)生以上 二級醫(yī)院：主診科室副主任醫(yī)師以上二級醫(yī)院：主診科室副主任醫(yī)師以上 二級以上醫(yī)院：院長、副院長、藥劑科主任，重點(diǎn)醫(yī)院采購、庫管等二級以上醫(yī)院：院長、副院長、藥劑科主任，重點(diǎn)醫(yī)院采購、庫管等 二三級醫(yī)院關(guān)聯(lián)科室退休返聘重點(diǎn)專家（門診處方藥二三級醫(yī)院關(guān)聯(lián)科室退休返聘重點(diǎn)專家（門診處方藥- -專家門診，病區(qū)處方藥專家門診，病區(qū)處方藥 - -定定期查房專家）期查房專家） ?B B級客戶：級客戶：除了除了A A級、級、C C級以外的客戶級以外的客戶 ?C C級客戶：級客戶： 三級醫(yī)院無處方權(quán)醫(yī)師（如住院醫(yī)師不能處方高端產(chǎn)品，門診藥不在內(nèi)）三級醫(yī)院無處方權(quán)醫(yī)師（

8、如住院醫(yī)師不能處方高端產(chǎn)品，門診藥不在內(nèi)） 二級醫(yī)院非主診科室的主治醫(yī)師以下二級醫(yī)院非主診科室的主治醫(yī)師以下 一級醫(yī)院除了院長、個別特殊有價值醫(yī)師一級醫(yī)院除了院長、個別特殊有價值醫(yī)師 10 10 討論 必存必存 ?北京宣武醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科病房一位帶組醫(yī)生，頗有個性，很難接觸北京宣武醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科病房一位帶組醫(yī)生，頗有個性，很難接觸 情況一：醫(yī)院代表還沒有接觸過該醫(yī)生情況一：醫(yī)院代表還沒有接觸過該醫(yī)生 情況二：醫(yī)院代表已連續(xù)兩個月密集拜訪，但仍無效果，未用藥情況二：醫(yī)院代表已連續(xù)兩個月密集拜訪，但仍無效果，未用藥 情況三：拜訪第情況三：拜訪第4 4個月，必存?zhèn)€月，必存720720支，競品支，競品900

9、900支，該客戶是哪類？支，該客戶是哪類？ ?北京某三甲醫(yī)院，神外主任醫(yī)師，每周北京某三甲醫(yī)院，神外主任醫(yī)師，每周1 1天門診，管組有天門診，管組有1818張病床張病床 ?杭州老干部療養(yǎng)院老干科主任，接觸杭州老干部療養(yǎng)院老干科主任，接觸1 1個月后必存處方已個月后必存處方已900900支支/ /月月 ?大醫(yī)院非主推科室，有位專家用的很多，與主推科室主任用量相當(dāng)大醫(yī)院非主推科室，有位專家用的很多，與主推科室主任用量相當(dāng) ?某縣人民醫(yī)院，常門診主治醫(yī)生，應(yīng)該劃分到哪個級別？某縣人民醫(yī)院，常門診主治醫(yī)生，應(yīng)該劃分到哪個級別？ 每個月用量每個月用量360360支支 每個月只用每個月只用150150支支

10、 11 你的目標(biāo)客戶現(xiàn)狀？ 張三、李四張三、李四 王五、陳七王五、陳七 張一、李二張一、李二 王三王三 A 客戶潛力客戶潛力張二、劉七張二、劉七 B 張五、劉三張五、劉三 李四李四 張四張四 C 張六張六 武八武八 武二、趙七武二、趙七 3 2 1 處方程度處方程度 12 狙擊手表存在問題 科室/職務(wù) ? 科室：科室：別忘了別忘了“* * *科科”字字 為了標(biāo)準(zhǔn)化，用為了標(biāo)準(zhǔn)化，用“內(nèi)科內(nèi)科”，別用，別用“內(nèi)一科內(nèi)一科”“”“內(nèi)三科內(nèi)三科” 用用“神經(jīng)內(nèi)科神經(jīng)內(nèi)科”，別用，別用“神內(nèi)科神內(nèi)科”“”“神內(nèi)神內(nèi)”“”“神經(jīng)科神經(jīng)科” ? 職務(wù)：職務(wù)：用用“醫(yī)師醫(yī)師”，別用，別用“醫(yī)生醫(yī)生” 注意職

11、務(wù)與職稱的區(qū)別：注意職務(wù)與職稱的區(qū)別： ? 注意科室主任注意科室主任 / /主任醫(yī)師、科室副主任主任醫(yī)師、科室副主任 / /副主任醫(yī)生地區(qū)別，別簡寫而誤解副主任醫(yī)生地區(qū)別，別簡寫而誤解 ? 凡院長、副院長、科室主任、科室副主任，可以用行政職務(wù)表示凡院長、副院長、科室主任、科室副主任，可以用行政職務(wù)表示 ? 沒有行政職務(wù)，用職稱表示；行政職務(wù)與處方關(guān)系不大的，用職稱表示沒有行政職務(wù)，用職稱表示；行政職務(wù)與處方關(guān)系不大的，用職稱表示 ? 職稱后面加上職稱后面加上“醫(yī)師醫(yī)師”，別用簡稱，別用簡稱“主任主任”“”“副主任副主任”“”“主治主治”“”“住院住院” 別用別用“管床醫(yī)師管床醫(yī)師”“”“床位醫(yī)

12、師床位醫(yī)師”“”“管床組長管床組長”“”“專家專家”等稱呼等稱呼 13 狙擊手表存在問題 醫(yī)師分級 ? 有相當(dāng)比例客戶的有相當(dāng)比例客戶的ABCABC分類差錯分類差錯 如：大醫(yī)院主診科室的主任醫(yī)師、副主任醫(yī)生定位為如：大醫(yī)院主診科室的主任醫(yī)師、副主任醫(yī)生定位為“B B” ? 更主要的是更主要的是ABCABC客戶的客戶的123123分類差錯更多分類差錯更多 大量大量A1A1醫(yī)師處方為醫(yī)師處方為“空白空白”、“0 0”或很少或很少 部分純銷較大的醫(yī)師，定位為部分純銷較大的醫(yī)師，定位為“2 2”甚至為甚至為“3 3” ? 醫(yī)師醫(yī)師ABCABC分級后，除非身份改變，一定時間內(nèi)分級不變分級后，除非身份改變

13、，一定時間內(nèi)分級不變 分級變化：提升職稱分級變化：提升職稱/ /職務(wù)，住院部職務(wù)，住院部/ /門急診之間調(diào)整門急診之間調(diào)整 ? ABCABC客戶的客戶的123123分類，可以根據(jù)月度處方情況，每月進(jìn)行定分類，可以根據(jù)月度處方情況，每月進(jìn)行定位調(diào)整位調(diào)整 14 首選使用和二線使用 較大潛力和高潛力客戶（較大潛力和高潛力客戶（ 紅色紅色） ?客戶：認(rèn)可；期望值也很高客戶：認(rèn)可；期望值也很高 客戶潛力客戶潛力 ?代表：認(rèn)真代表：認(rèn)真/ /忽悠，沒把客戶當(dāng)外人忽悠，沒把客戶當(dāng)外人 ?競爭對手：常見心態(tài)是回避、放棄競爭對手：常見心態(tài)是回避、放棄 B B3 B2 B1 A A3 A2 A1 但：但：“厲害

14、的競爭對手就像小三，厲害的競爭對手就像小三， 隨時尋找機(jī)會來占有新市場隨時尋找機(jī)會來占有新市場” ?客戶對我們的價值：客戶對我們的價值：飯碗飯碗 C C3 3 C2 2 C1 處方程度處方程度 1 優(yōu)先級客戶，要超越期望值，不要僅僅是維持優(yōu)先級客戶，要超越期望值，不要僅僅是維持 15 首選使用和二線使用 較大潛力和高潛力客戶（較大潛力和高潛力客戶（ 紅色紅色） 拜訪策略：拜訪策略： 客戶潛力客戶潛力 A3 A ? 保持、推進(jìn)使用現(xiàn)狀 ? 提醒產(chǎn)品的關(guān)鍵利益 B B3 ? 適當(dāng)獎勵、積極使用品牌提示物 ? 積極進(jìn)行群體銷售 B2 B1 A2 A1 ? 推廣其使用經(jīng)驗(yàn) ? 開發(fā)及推廣新的適應(yīng)癥和用

15、法 C C3 3 C2 2 C1 處方程度處方程度 1 ? 留心競爭產(chǎn)品的進(jìn)攻和“過量”使用 ? 地區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)訪/家訪 拜訪頻率：拜訪頻率： ? 高頻率（如 4-6 次/月） 16 16 不使用、開始嘗試使用 較大潛力較大潛力/ /高潛力客戶（高潛力客戶（黃色黃色） ? 客戶：排斥、抵觸客戶：排斥、抵觸 客戶潛力客戶潛力 A A3 B B3 C C3 3 A2 B2 C2 2 A1 B1 C1 處方程度處方程度 1 ? 代表：害怕、退卻、過早退出代表：害怕、退卻、過早退出 ? 競爭對手：左手握右手，沒感覺了競爭對手：左手握右手，沒感覺了 ? 客戶對我們的價值：客戶對我們的價值：未來 長

16、線投資，長線經(jīng)營長線投資，長線經(jīng)營 客戶象股票：需維護(hù)，但不要投大錢客戶象股票：需維護(hù)，但不要投大錢 ? 猛砸客戶（否則你在告訴他：你可以不用我的藥，一樣會得到好處）猛砸客戶（否則你在告訴他：你可以不用我的藥，一樣會得到好處） 重點(diǎn)開發(fā)客戶，不離不棄，不急躁，時間也是一種成本重點(diǎn)開發(fā)客戶，不離不棄，不急躁，時間也是一種成本 17 17 不使用、開始嘗試使用 較大潛力較大潛力/ /高潛力客戶（高潛力客戶（黃色黃色） 拜訪策略：拜訪策略： ?客戶潛力客戶潛力 A2 B2 C2 2 A1 B1 C1 處方程度處方程度 1 增加其對產(chǎn)品知名度的認(rèn)識 A A3 增加其對產(chǎn)品的興趣 積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料、樣

17、品 B B3 努力發(fā)掘客戶的深層次需求 深度比廣度更重要 C C3 ? 積極營造“真摯時刻” 客戶是被打動的，而不是被磨動的 3? 不離不棄，不急不躁 拜訪頻率：拜訪頻率： ? 中等頻率（ 2 次/月） 或高頻率（如 4 次/月） 18 18 潛力小的客戶 蘭色蘭色 客戶潛力客戶潛力 ? 客戶：對你好，資源殺手客戶：對你好，資源殺手 A A3 B B3 A2 B2 A1 B1 ? 代表：當(dāng)親人朋友，傾心傾力代表：當(dāng)親人朋友，傾心傾力 ? 競爭對手：競爭對手： 既然你喜歡芙蓉姐姐，既然你喜歡芙蓉姐姐， 誰和你爭啊！誰和你爭??！ ? 客戶對我們的價值：客戶對我們的價值：雞肋雞肋 C C3 3 C2

18、 2 C1 1 處方程度處方程度 維持關(guān)系客戶，別把客戶當(dāng)親人維持關(guān)系客戶，別把客戶當(dāng)親人 19 19 潛力小的客戶 蘭色蘭色 客戶潛力客戶潛力 拜訪策略：拜訪策略： ? 客戶主動需要時才拜訪 ? 定期/不定期郵寄資料 ? 電話、電子郵件拜訪 ? 順路拜訪 ? 使用名片、品牌提示物 ? 重新評估，或停止往來 C C3 3 C2 2 C1 1 處方程度處方程度 A A3 B B3 A2 B2 A1 B1 拜訪頻率：拜訪頻率： ? 低頻率（1-2次/1-2月） ? 果斷放棄C3 20 客戶九宮格應(yīng)用練習(xí) ?代表：市場部安排講者培訓(xùn)，你準(zhǔn)備邀請誰？代表：市場部安排講者培訓(xùn)，你準(zhǔn)備邀請誰？ ?經(jīng)理：代

19、表小王的重點(diǎn)醫(yī)院的上量止步不前，你準(zhǔn)備安排輔導(dǎo)，最可經(jīng)理：代表小王的重點(diǎn)醫(yī)院的上量止步不前，你準(zhǔn)備安排輔導(dǎo)，最可能協(xié)同拜訪醫(yī)生是誰？能協(xié)同拜訪醫(yī)生是誰？ ?經(jīng)理：代表已經(jīng)被經(jīng)理：代表已經(jīng)被A3A3客戶幾次拒絕見面了，最近情緒很低落，你會對客戶幾次拒絕見面了，最近情緒很低落，你會對他說什么？他說什么？ ?經(jīng)理經(jīng)理/ /代表：你們區(qū)域準(zhǔn)備在三亞組織會議，只有代表：你們區(qū)域準(zhǔn)備在三亞組織會議，只有1/21/2海景房，你準(zhǔn)備海景房，你準(zhǔn)備安排給誰？安排給誰？ ?經(jīng)理：代表提議某位經(jīng)理：代表提議某位A3A3客戶參加韓國濟(jì)州島四日游，期望一舉解決客客戶參加韓國濟(jì)州島四日游，期望一舉解決客戶合作中長期困擾的

20、問題；對此你會怎么考慮？戶合作中長期困擾的問題；對此你會怎么考慮？ ?代表：公司為了沖銷量采取代表：公司為了沖銷量采取“特殊政策特殊政策”鼓勵醫(yī)生處方，過期不會再鼓勵醫(yī)生處方，過期不會再繼續(xù)，迫于銷售壓力，你會對哪類客戶下手？如何操作比較妥當(dāng)？繼續(xù)，迫于銷售壓力，你會對哪類客戶下手？如何操作比較妥當(dāng)？ 可以做成非現(xiàn)金化的活動來拉動銷售，絕對不能給各類客戶直接好處可以做成非現(xiàn)金化的活動來拉動銷售，絕對不能給各類客戶直接好處 21 關(guān)于九宮格的思考 九宮格可以幫助我們做什么？九宮格可以幫助我們做什么？ ? 九宮格的用處小結(jié)：九宮格的用處小結(jié)： 了解市場潛力和指標(biāo)分配，進(jìn)行梳理市場了解市場潛力和指標(biāo)

21、分配，進(jìn)行梳理市場 建立目標(biāo)醫(yī)生資料庫，做到自己心中有數(shù)建立目標(biāo)醫(yī)生資料庫，做到自己心中有數(shù) 了解代表的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量與工作量了解代表的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量與工作量 了解一定時間內(nèi)客戶開發(fā)的進(jìn)展情況了解一定時間內(nèi)客戶開發(fā)的進(jìn)展情況 依照九宮格，資源投入更有針對性依照九宮格，資源投入更有針對性 確定代表進(jìn)一步開發(fā)目標(biāo)，從結(jié)果管理為過程管理確定代表進(jìn)一步開發(fā)目標(biāo)，從結(jié)果管理為過程管理 確定經(jīng)理對代表隨訪輔導(dǎo)對象，力爭熟悉確定經(jīng)理對代表隨訪輔導(dǎo)對象，力爭熟悉KOL與與VIP 22 22 九宮格的深化應(yīng)用 ? 客戶客戶 / 醫(yī)生九宮格醫(yī)生九宮格 ? 醫(yī)院九宮格醫(yī)院九宮格 舉一反三舉一反三 ? 科室九宮格科室九宮

22、格 ? 適應(yīng)癥九宮格適應(yīng)癥九宮格 ? 區(qū)域區(qū)域 / 城市九宮格城市九宮格 ? 競品競品 / 競爭企業(yè)九宮格競爭企業(yè)九宮格 ? 醫(yī)院代表九宮格醫(yī)院代表九宮格 23 九宮格的深化使用 適適應(yīng)應(yīng)癥癥潛潛力力 A 必存必存 適應(yīng)癥九宮格適應(yīng)癥九宮格 腦炎腦炎 腦出血腦出血 COCO中毒中毒 顱腦外傷顱腦外傷 脊柱損傷脊柱損傷 高血壓眩暈高血壓眩暈/ /耳鳴耳鳴 燒傷燒傷 癲癇癲癇 開發(fā)開發(fā) 上量上量 維護(hù)維護(hù) 開發(fā)程度開發(fā)程度 24 腦栓塞腦栓塞 B 電擊傷電擊傷 C 思考： 衡量客戶價值的指標(biāo)有哪些？衡量客戶價值的指標(biāo)有哪些？ 策略價值策略價值 潛在價值潛在價值 通過影響一群人而對未通過影響一群人而

23、對未來業(yè)績產(chǎn)生影響來業(yè)績產(chǎn)生影響 目前尚未開發(fā)，但具有目前尚未開發(fā)，但具有巨大業(yè)務(wù)潛力巨大業(yè)務(wù)潛力 目前價值目前價值 目前已經(jīng)產(chǎn)生回報的業(yè)目前已經(jīng)產(chǎn)生回報的業(yè)務(wù)績效務(wù)績效 25 客戶價值與產(chǎn)品生命周期 產(chǎn)品周期產(chǎn)品周期 上市前上市前 / /上市期上市期 成長期成長期 目前價值客戶目前價值客戶 潛在價值客戶潛在價值客戶 策略價值客戶策略價值客戶 維持期維持期 防御期防御期 / /下滑期下滑期 26 Workshop: 客戶數(shù)量客戶數(shù)量 拜訪指標(biāo) ? 可以用于衡量代表的日常拜訪的可以用于衡量代表的日常拜訪的 指標(biāo)指標(biāo) 包括：包括： ? 客戶總數(shù)，客戶的客戶總數(shù)，客戶的ABC分類分類 拜訪時間拜訪時

24、間 ? 醫(yī)院代表每天工作、私人時間的分配醫(yī)院代表每天工作、私人時間的分配 ? 每次拜訪時間與溝通過程每次拜訪時間與溝通過程 ? 每次拜訪溝通的內(nèi)容，如何打動新老客戶每次拜訪溝通的內(nèi)容，如何打動新老客戶 拜訪頻率拜訪頻率 ? 每月拜訪客戶總?cè)舜螖?shù)每月拜訪客戶總?cè)舜螖?shù) ? ABC客戶分類拜訪頻度客戶分類拜訪頻度 27 時間管理的要素 STOP ? 銷售（銷售（S Sellingelling）：）：是任何和客戶面對面的活動、或是透過電話交流、銷售。 ? 行程（行程（T Travelingraveling）：）：則是在業(yè)務(wù)區(qū)域中的任何移動；等待的時間也屬于行程。 ? 組織（組織（O Organizationrganization）：）：是任何規(guī)劃或組織的活動，如：運(yùn)用電話和客戶約定拜訪時間、填寫報表、和主管或同事討論業(yè)務(wù)等。 ? 個人（個人（P Personalersonal）：）：是指任何和業(yè)務(wù)、工作無關(guān)的活動，例如：吃午餐、到銀行等。 28 如何增加“S”時間 ? 合理合理安排安排訪途時間訪途時間 優(yōu)秀代表：優(yōu)秀代表： 把時間安排得很合理把時間安排得很合理 ? 事先事先約定約定拜訪時間拜訪時間 ? 每次拜訪約定每次拜訪約定下次拜訪下次拜訪的時間的時間 ?