外拓工作梳理與分享

1、翼豐行外拓工作梳理與分享一、前期工作梳理1、前期工作內(nèi)容派單：具有較強(qiáng)時(shí)效性的項(xiàng)目單頁(yè)在霞美、浮橋、豐州、清濛等區(qū)域密集式派發(fā)，達(dá)到提高項(xiàng)目認(rèn)知度和增加現(xiàn)場(chǎng)人來(lái)量的目的掃街：在派發(fā)單頁(yè)完畢之后，對(duì)于意向客戶較為集中的街道、居委會(huì)等區(qū)域進(jìn)行地毯式掃街，陌拜，增加意向客戶數(shù)量大客戶拜訪：具有一定社會(huì)人脈資源及老帶新能力的喇叭客戶進(jìn)行定期維護(hù)（送小禮品，邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng)等） ，保持大客戶對(duì)項(xiàng)目的好感及介紹熱度。企業(yè)宣講：首先是與建發(fā)合作單位聯(lián)系舉行宣講，后期聯(lián)系業(yè)主、意向客戶等關(guān)系較為密切的人員，組織去其單位進(jìn)行宣講，達(dá)到宣傳和尋找意向客戶目的重點(diǎn)區(qū)域滲透：業(yè)主工作地點(diǎn)及居住地點(diǎn)統(tǒng)計(jì)完成后，對(duì)較集

2、中區(qū)域結(jié)合派單、掃街、陌拜等進(jìn)行重點(diǎn)滲透，增加意向客戶圈層活動(dòng)：為宣講單位及大客戶、業(yè)主、意向客戶等舉辦專場(chǎng)的圈層活動(dòng)，以提高其對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度外展點(diǎn)拓客：尋找人流集中、意向客戶活動(dòng)頻繁的地點(diǎn)，進(jìn)行駐點(diǎn)式外拓業(yè)務(wù)員外拓激勵(lì)措施：前期有給到外拓成交客戶總價(jià) 1% 獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員外拓工作培訓(xùn)：項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)、競(jìng)品分析、外拓心態(tài)指導(dǎo)2、前期工作成果工作派單留電拜訪客戶企業(yè)宣講圈層場(chǎng)次來(lái)訪客戶成交客戶數(shù)量17000750012001052277510二、外拓分享1、外拓工作方法總結(jié)1）留電方式方法總結(jié)：對(duì)外場(chǎng)拓展人員留電方式方法編寫(xiě)說(shuō)辭，進(jìn)行事前培訓(xùn)、事后考核等，目前外拓人員通過(guò)與客戶接觸，有留取對(duì)方微信、q

3、q 號(hào)、郵箱等，來(lái)擴(kuò)大客戶面，把對(duì)方加入自己客戶群里，以聊天形式來(lái)向客戶輸送項(xiàng)目及大環(huán)境國(guó)家宏觀調(diào)控方面有價(jià)值信息，2）拜訪客戶總結(jié) :通過(guò)陌生拜訪走訪客戶一對(duì)一進(jìn)行溝通，了解客戶需求，挖掘客戶身邊資源，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，同時(shí)可以快速提高外拓人員溝通能力，檢驗(yàn)銷售人員說(shuō)辭及答客問(wèn)是否存在問(wèn)題。3）企業(yè)宣講總結(jié)： 企業(yè)是最聚集人的地方，也是潛藏很多購(gòu)房群體的聚集地，通過(guò)企業(yè)進(jìn)行組團(tuán)團(tuán)購(gòu)，也是快速去化銷售的主要因素，因目前市場(chǎng)上的廣告有時(shí)候無(wú)法很有效把項(xiàng)目信息準(zhǔn)確傳達(dá)有購(gòu)房意向群體，通過(guò)組織這種企業(yè)宣講可以讓有意向客戶群體了解開(kāi)發(fā)商品牌發(fā)展進(jìn)程、項(xiàng)目信息及樓盤(pán)品質(zhì)和社區(qū)配套等，在企業(yè)里培養(yǎng)準(zhǔn)客戶

4、、大客戶及有號(hào)召力客戶，以點(diǎn)建面實(shí)現(xiàn)圈層效應(yīng)，同時(shí)通過(guò)宣講能快速傳遞項(xiàng)目信息，在市場(chǎng)上形成良好口碑，傳播影響力。4）邀約客戶來(lái)訪總結(jié)：以項(xiàng)目活動(dòng)信息或大環(huán)境利好因素為由，對(duì)外拓當(dāng)中留取電話號(hào)碼進(jìn)行call 電，增加來(lái)訪量5）圈層活動(dòng)總結(jié)： 自圈層營(yíng)銷開(kāi)展以來(lái)，通過(guò)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，舉行大的patty如永春同鄉(xiāng)會(huì)等，發(fā)展經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)了品牌信息快速傳遞及客戶面擴(kuò)展，也是作為維系老客戶與非業(yè)主交流一種平臺(tái)，促進(jìn)業(yè)主及非業(yè)主轉(zhuǎn)介紹，為項(xiàng)目快速去化起到一定輔助作用，6）外展點(diǎn)拓客總結(jié)：外展點(diǎn)通過(guò)周邊各種市場(chǎng)、商場(chǎng)比較匯集人的地方，通過(guò)展點(diǎn)可以向周圍輻射，達(dá)到層層放射的效果，把銷售做到外場(chǎng)去，對(duì)于社會(huì)上一些有購(gòu)房意

5、識(shí)，但缺乏了解渠道的客戶群體，可以面對(duì)面與客戶交流溝通，更多可以了解項(xiàng)目信息7）區(qū)域滲透總結(jié)： 通過(guò)區(qū)域內(nèi)喇叭型業(yè)主或區(qū)域內(nèi)協(xié)會(huì)、商會(huì)領(lǐng)軍人物等，讓銷售人員與區(qū)域內(nèi)群體建立信賴朋友關(guān)系，層層滲透，介紹區(qū)域內(nèi)有購(gòu)房意向或有影響力群體，建立詳細(xì)區(qū)域客戶檔案，分析區(qū)域內(nèi)人群消費(fèi)習(xí)慣等，制定相對(duì)應(yīng)策略，定期進(jìn)行區(qū)域內(nèi)拜訪或邀約現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)區(qū)域滲透及項(xiàng)目信息快遞傳遞8）外拓客戶維系總結(jié)：通過(guò)外場(chǎng)拓展，在市場(chǎng)上不斷搜集及累計(jì)客戶信息，實(shí)現(xiàn)量的積累，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)ABC級(jí)客戶制定不同周期不同跟蹤方式等，在些意向比較深的客戶進(jìn)行贈(zèng)送禮品、節(jié)日祝福進(jìn)行情感維護(hù)，做好銷售人員與客戶粘合度，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售

6、9）外拓業(yè)務(wù)員激勵(lì)總結(jié)：重賞之下必有勇夫，通過(guò)不同形式優(yōu)化外拓人員激勵(lì)機(jī)制，制定可行的外拓人員職業(yè)規(guī)劃及培訓(xùn)，充分挖掘外拓人員的潛能，激勵(lì)如何能實(shí)現(xiàn)外拓工作上來(lái)提升自己和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值2、外拓工作成功案例成交客戶案例曾建生其朋友共成交4 套早期接觸：早期通過(guò)業(yè)主地圖確定曾建生所處區(qū)域?yàn)闃I(yè)主分布比較集中區(qū)域，周末活動(dòng)邀約其來(lái)訪參加活動(dòng)，包括帶看樣板房等動(dòng)作，客戶并無(wú)表現(xiàn)出太強(qiáng)的購(gòu)房意向。后期維系：中間包括陳雅蘭經(jīng)理在內(nèi)，一共去其公司宣講2 次，發(fā)展意向客戶5 名，贈(zèng)送曾建生和其重要圈內(nèi)朋友茶葉、小臺(tái)燈等禮品，提高曾建生及其朋友對(duì)于項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的好感，曾建生表示近期會(huì)考慮出手購(gòu)房，但要老婆來(lái)泉州成交

7、：經(jīng)過(guò) 2 個(gè)多月的維系，曾建生終于接老婆來(lái)項(xiàng)目看房，當(dāng)天就確定好房源交了定金，后面每月一套的節(jié)奏在帶朋友成交，包括自己在內(nèi)一共4 套。3、泉州區(qū)域外拓方式心得1）派單方式： 對(duì) 于目標(biāo)客戶活動(dòng)頻繁區(qū)域應(yīng)采取地毯式集中派報(bào)，迅速影發(fā)一定的關(guān)注度和話題2）留電方式：在派單的同時(shí)對(duì)于一些意向就強(qiáng)的客戶及時(shí)留電，剩余的通過(guò)精拜逐一留電并作好拜訪情況登記，方便后期篩選跟蹤維護(hù)3）邀約客戶來(lái)訪方式：目的性不要過(guò)強(qiáng)，先以活動(dòng)名義邀約來(lái)訪，特別是有小孩的客戶，以周末燒烤及農(nóng)場(chǎng)摘菜等邀約成功率會(huì)比較高4）客戶維系方式：通過(guò)經(jīng)常性地活動(dòng)邀約，增強(qiáng)其對(duì)于項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的好感，減弱客戶對(duì)于項(xiàng)目地段的抗性，形成其在其它

8、競(jìng)品項(xiàng)目無(wú)法獲得的尊貴感及歸屬感，最終讓我們產(chǎn)品在其心中成為唯一意向5）外拓客戶轉(zhuǎn)化為銷售方式：經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期維系，最終利用項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠折扣及氛圍進(jìn)行逼定，促成成交下面紅色字體為贈(zèng)送的個(gè)人總結(jié)模板，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！xx 年電氣工程師個(gè)人年終總結(jié)模板根據(jù)防止人身事故和電氣誤操作事故專項(xiàng)整治工作要求，我班針對(duì)現(xiàn)階段安全生產(chǎn)工作的特點(diǎn)和重點(diǎn)，為進(jìn)一步加強(qiáng)落實(shí)安全工作，特制定了防止人身事故和防電氣誤操作事故的 (兩防 )實(shí)施細(xì)則。把預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備事故作為重點(diǎn)安全工作來(lái)抓，檢查貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)安全生產(chǎn)“三大規(guī)定”情況，檢查 (兩防)執(zhí)行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決存在的問(wèn)題，提高防人身

9、事故和防電氣誤操作事故的處理能力，從源頭上預(yù)防和阻止事故的發(fā)生，使安全管理工作關(guān)口前移，從而實(shí)現(xiàn)“ 保人身、保電網(wǎng)、保設(shè)備 ”安全生產(chǎn)目標(biāo)收到一定的效果。通過(guò)前段的檢查和整改工作，現(xiàn)將我班到現(xiàn)時(shí)為止在此方面的情況總結(jié)如下一、在防止人身事故方面 (重點(diǎn)防范高處墜落事故 )在運(yùn)行維護(hù)、施工作業(yè)過(guò)程中的防觸電、防高空墜落事故。我班通過(guò)對(duì)每周的安全會(huì)議和工作負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)高處作業(yè)管理的檢查，使得安全防范思想、工作、監(jiān)督到位 ;使安全工作責(zé)任、措施及整改落實(shí)，從而安全工作得到保證。1、作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。包括高空作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)查勘，使工作人員對(duì)該任務(wù)的危險(xiǎn)點(diǎn) (安全措施卡 )有清晰、準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識(shí)

10、，采取相應(yīng)的控制和安全措施，并正確派選合適勝任的工作負(fù)責(zé)人和工作班成員。2、在開(kāi)工前，工作負(fù)責(zé)人向作業(yè)人員交待工作內(nèi)容、安全注意事項(xiàng)及該作業(yè)的危險(xiǎn)點(diǎn)。作業(yè)過(guò)程中明確監(jiān)護(hù)人員，監(jiān)護(hù)人實(shí)時(shí)監(jiān)控高處作業(yè)人員動(dòng)向，及時(shí)提醒和糾正作業(yè)中的不安全行為，使安全措施不折不扣地落實(shí)和執(zhí)行到位。3、認(rèn)真落實(shí)高處作業(yè)人員的安全保護(hù)措施。配備可靠的 (按規(guī)定期限內(nèi)檢驗(yàn)合格的 )安全工器具，如安全帶 (繩)、升降板、腳扣、竹 (木 )梯等，并能夠正確使用此類工器具。 4、在高空作業(yè)的工作全過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)工作人員自始至終確保自身安全行為：錯(cuò)誤 !定期對(duì)登高工具和安全工器具 安全帶、安全繩、腳扣、升降板、竹木梯子等 ) 進(jìn)行

11、試驗(yàn)，試驗(yàn)或外觀檢查不及格的立即報(bào)廢，嚴(yán)禁留作備用。必須系好安全帶 (繩)，安全帶 (繩)必須栓在上方牢固的構(gòu)件上，不得低掛高用，工作過(guò)程中要隨時(shí)檢查安全帶 (繩)是否栓牢。上桿前先檢查桿塔及拉線情況和登桿工具，確保該設(shè)施安全性和可靠性，使用腳扣時(shí)，安全帶必須系圈在桿上 ;上下桿時(shí)，必須使用防墮落裝置或有具體防止墮落的安全措施，以防失去保護(hù)。安全帶必須栓在的構(gòu)件上，不得隨意解除。高處作業(yè)在轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，手扶的構(gòu)件必須牢固，不得失去保護(hù)。需要沿著水平梁、斜柱、水平管或暫無(wú)防護(hù)欄桿、沒(méi)可靠的扶持物幫助保持平衡時(shí)，必須使用水平安全繩。在無(wú)任何保護(hù)的情況下，絕對(duì)禁止沿單梁或管道上行走的行為。高處作業(yè)

12、人員的施工工具必須使用工具袋裝備，禁止使用容易造成工具掉落的簡(jiǎn)易皮套 ;上下傳遞物件時(shí)，必須用繩索吊送，嚴(yán)禁拋擲。嚴(yán)禁利用繩索或拉繩上下桿塔或順桿下滑和在間隔大的構(gòu)架轉(zhuǎn)移作業(yè)位置時(shí)，不得沿單根構(gòu)件上爬或下滑。5、認(rèn)真執(zhí)行 “兩票” 制度，防止誤觸電、感應(yīng)電傷人的高空墮落事故。二、在防電氣誤操作方面在培訓(xùn)方面，組織了二次工作人員在配變站現(xiàn)場(chǎng)作防誤操作演練，并使用錄音記錄。使全體工作人員對(duì)防誤操作的認(rèn)識(shí)，意識(shí)到預(yù)防人身、電網(wǎng)、設(shè)備安全事故的重要性。(1)認(rèn)真組織查找在安全生產(chǎn)管理上存在的薄弱環(huán)節(jié)，特別是施工、維護(hù)班組和人員在嚴(yán)格遵守規(guī)章制度、嚴(yán)格執(zhí)行 “兩票三制”和防電氣誤操作事故等方面存在的問(wèn)題

13、，制定和落實(shí)有效的整改和防范措施。(2)加強(qiáng)安全管理，在執(zhí)行規(guī)程、規(guī)定和制度上決不含糊。嚴(yán)格執(zhí)行“兩票三制”，嚴(yán)格按照安全操作規(guī)程辦事。(3)通過(guò)每周的安全活動(dòng)日，認(rèn)真學(xué)習(xí)事故通報(bào)、快報(bào)和相關(guān)規(guī)程、規(guī)定，結(jié)合本班實(shí)際開(kāi)展討論，吸取事故教訓(xùn)，使“防誤”工作深入人心。(4)作業(yè)前的準(zhǔn)備工作和控制措施工作。認(rèn)真正確填寫(xiě)操作項(xiàng)目和程序，不漏項(xiàng)。(5)操作時(shí)認(rèn)真履行唱票、復(fù)誦制，確認(rèn)無(wú)誤后再進(jìn)行操作，并由監(jiān)護(hù)人監(jiān)護(hù)操作，同時(shí)錄音操作過(guò)程。(6)拉、合刀閘 (跌落式熔斷器 )時(shí)，應(yīng)先將線路轉(zhuǎn)為空載狀態(tài)，防止帶負(fù)荷拉、合線路刀閘。(7)開(kāi)關(guān)檢修時(shí)，應(yīng)切斷柜內(nèi)二次控制電源的柜內(nèi)照明電源以防止誤合開(kāi)關(guān)和觸電;操

14、作低壓開(kāi)關(guān) (刀閘 )前，應(yīng)檢查開(kāi)關(guān)是否正常并做相關(guān)防護(hù)措施，操作時(shí)不要面對(duì)開(kāi)關(guān)，防止電弧燒傷工作人員。 1. 雜志中上色遇到的疑問(wèn)：為什么我們的美編在繪制雜志中一些插圖時(shí)選用灰暗的色調(diào)，而不是用艷麗的色彩 ?很多家長(zhǎng)主觀的認(rèn)為孩子喜歡顏色艷麗的顏色，但是在生活中沒(méi)有一個(gè)孩子會(huì)主動(dòng)去選擇艷麗到夸張的衣服，插圖也一樣。中國(guó)的傳統(tǒng)的水墨畫(huà)就是一個(gè)很好的例子，國(guó)畫(huà)中用色很少，用的最多的就是“墨色”，國(guó)畫(huà)中“墨”與“色”是相通，而墨分五色 (其實(shí)不止 )，表現(xiàn)中即有墨的濃淡層次，又有色的聯(lián)想感受，從而達(dá)到無(wú)色似有色的境界使整幅畫(huà)看起來(lái)一點(diǎn)都不單調(diào)灰暗。當(dāng)然雜志的插圖也不能像馬路一樣一直是一個(gè)色調(diào)，明快

15、的色彩也是必不可少的。總之，對(duì)于插圖來(lái)說(shuō)，不一定就非得用豐富的色彩，只要能充分表達(dá)文字的內(nèi)容就可以。即使是單純的黑色、褐色也能出色地描繪出文字的內(nèi)在世界。孩子同樣能叢這些畫(huà)面中充分了解故事，想象他自己理解出的色彩世界。這也是插圖要給人留一些想象空間的原因。美學(xué)大師朱光潛說(shuō)過(guò)：“美術(shù)作品之所以美，不是只是在表現(xiàn)的一部分，尤其是美在未表現(xiàn)而含蓄無(wú)窮的一大部分，這就是所謂的無(wú)言之美。 ”什么樣的故事應(yīng)該配什么樣的色彩呢?抒情類的文字配合傳統(tǒng)的中國(guó)畫(huà)或夢(mèng)幻的畫(huà)面或顏色明度對(duì)比屬于弱對(duì)比的就能產(chǎn)生很好的呼應(yīng)效果，將讀者吸引到安靜的故事中去。奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的顏色和與顏色相配的繪畫(huà)風(fēng)格 (如;寫(xiě)

16、實(shí)風(fēng)格和版畫(huà)效果 )能加強(qiáng)奇幻神秘的氣氛。幽默荒誕類的文字配合輕松的繪畫(huà)技法和顏色明快，純度對(duì)比強(qiáng)烈的風(fēng)格就能和文字相得益彰。2.插圖的形式和技法太多了，到底那種更好，或是雜志的美術(shù)編輯究竟該用什么樣的插圖來(lái)傳達(dá)文章的深層內(nèi)容?在看到一篇文章時(shí)，理解文章的內(nèi)容，并明白作者想告訴讀者的是什么 ?也許是告訴你一個(gè)生活態(tài)度或一個(gè)學(xué)習(xí)方法，也許是一個(gè)人生哲理 找到文章的中心思想，用孩子的視角思考，再配出貼近孩子生活世界的插圖。如果一個(gè)插圖只是表現(xiàn)文章中的一段文字和一個(gè)場(chǎng)景，那要想用圖來(lái)打動(dòng)讀者，那是很難的。好插圖除了能用視覺(jué)語(yǔ)言來(lái)烘托文字的不足之處外，還能和文字一起在讀者的腦中升華。插圖在兼顧了以上的這些要求后，出現(xiàn)的畫(huà)面就是出色的傳達(dá)了文字的深層內(nèi)容了。3.在版式流程中編輯在遇到插圖和文字的不和- 諧組合時(shí)應(yīng)該怎樣去調(diào)整 ?在工作中我們也許都會(huì)遇到雜志在版式流程中，有些版面