營業(yè)人員工作管理手冊

1、營業(yè)代表工作手冊營業(yè)代表工作手冊訪問步驟與計劃訪問步驟與計劃一、制定覆蓋計劃的方法一、制定覆蓋計劃的方法1、對所轄區(qū)域進(jìn)行全面調(diào)查，根據(jù)已開發(fā)的客戶資料，代理商的帳本，以及按街，馬路“掃街”的形式制訂 成客戶情況表。每個業(yè)務(wù)員至少要有 100 家客戶。2、客戶情況表必須按區(qū)，街道，馬路的名稱，路牌號大小順序填寫，并注明市口的好壞，商店的方式。3、根據(jù)客戶情況表所列客戶，按街道，客戶的市口情況和方式制定出一個月內(nèi)每周及每天的客戶拜訪行程 和路線，每天拜訪客戶不少于10家。4、根據(jù)周行程表計劃工作一個循環(huán)后，對不合理的部分進(jìn)行更改或確定。二、客戶訪問計劃二、客戶訪問計劃制定訪問計劃的原則：制定訪問

2、計劃的原則：1、有利于讓更多的產(chǎn)品在商店內(nèi)出售。2、有利于讓公司的產(chǎn)品在商店中以最好的形象展示給顧客。3、有利于讓商店中有最大限度的產(chǎn)品的宣傳。4、有利于讓商店中采用我們建議的價格出售產(chǎn)品。5、有利于商店及分銷商在財務(wù)往來上的通暢。6、有利于幫助客戶維持并發(fā)展其客戶網(wǎng)絡(luò)。三、訪問計劃的內(nèi)容通常包括：三、訪問計劃的內(nèi)容通常包括： 四、基本訪問步驟四、基本訪問步驟第一步：制定和回顧訪問計劃第二步：接近客戶第三步：商店檢查第四步：銷售介紹 1、交流技巧 2、勸說性銷售技巧 3、處理反對意見技巧第五步：銷售第六步：收款第七步：促銷第八步：記錄和報告第九步：訪問分析第十步：結(jié)束拜訪客戶滲透客戶滲透一、合

3、作關(guān)系的發(fā)展一、合作關(guān)系的發(fā)展-為客戶服務(wù)-建立相互的尊重-讓客戶承認(rèn)在業(yè)務(wù)上你是他們的權(quán)威-使支持公司產(chǎn)品成為雙方都受益的事衡量客戶滲透的程度衡量客戶滲透的程度1、分銷品牌增加2、產(chǎn)品銷售量增長的情況3、我們產(chǎn)品的缺貨次數(shù)4、你作為最專業(yè)銷售代表的聲譽5、有能力在任何時候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸6、有能力沖擊競爭者的業(yè)務(wù)二、二、（一）有關(guān)客戶滲透的基本問題（一）有關(guān)客戶滲透的基本問題下面列出在執(zhí)行基本訪問程序時，我們可以向自己提出的關(guān)于客戶的基本問題：1、制定和回顧訪問計劃、制定和回顧訪問計劃 是否清楚客戶現(xiàn)有及應(yīng)該增加的分銷？ 貨架管理哪些有待于提高？ 價格上有什么障礙？ 對庫存量是否有記錄

4、，現(xiàn)在的庫存是否合理？ 是否清楚客戶的利潤要求？ 現(xiàn)在是否是最佳訪問日期，時間？2、接近客戶、接近客戶 是否了解客戶中主要負(fù)責(zé)人的名字？組長？經(jīng)理？ 是否清楚他們的個性和脾氣？ 是否知道他們的愛好和習(xí)慣？ 我們應(yīng)該用何種態(tài)度能夠縮短與他們的距離？ 是否應(yīng)該準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容？3、店內(nèi)檢查、店內(nèi)檢查 這一步是為了統(tǒng)計庫存，還是為了收集信息？ 是否檢查了產(chǎn)品價格并對照競爭對手產(chǎn)品的價格？ 就我們的銷售量所占份額來講，我們的貨架空間是否足夠大？ 根據(jù)客戶記錄說明庫存量要多些還是少些？ 我是否在認(rèn)真聽取別人的談話并從中獲取信息 我是否用引導(dǎo)和試探性的話題來讓客戶說出真正的“異議”？ 是否投其所好地講出利

5、益而順應(yīng)具體客戶的要求？ 我們對生意的想法是否能刺激客戶的胃口？ 我們是否在向客戶介紹他們想知道的東西？ 在我們向客戶的介紹當(dāng)中是否使用我們所了解的客戶的情況？5、銷售、銷售 我們先要了解客戶的庫存情況，知道缺何種品種，要檢查客戶的進(jìn)貨記錄，清楚客戶每個月的銷 售量并掌握送貨和下次采訪的時間，以及確保不斷貨，訂單填好后，讓客戶再審核是否正確。 我們店內(nèi)促銷是否著重于我們希望大力提高的產(chǎn)品？ 根據(jù)實際銷售情況，我們是否應(yīng)該對自己及客戶提出更高的要求？4、銷售介紹、銷售介紹 我們是否在積極獲取信息并核實之？ 店內(nèi)形象管理店內(nèi)形象管理一、貨架管理目標(biāo)一、貨架管理目標(biāo)1、要求商店給予的貨架陳列空間的規(guī)

6、模至少要與以各公司產(chǎn)品銷售量比例為基礎(chǔ)劃出相應(yīng)的份額 相對應(yīng)。2、根據(jù)商店的具體特點，可以采取水平或垂直排列，我們鼓勵因大面積多層次擺放而出現(xiàn)立體商 品墻，這有助于銷費者了解每個規(guī)格，增加商品的可見性。3、公司商品的陳列應(yīng)保持在視平線至腰部以上，因商品陳列過高或過低而不能為消費者所注意， 我們稱之為虛假缺貨，其導(dǎo)致的銷售損失如同真正的缺貨一樣。二、提高店內(nèi)陳列水平的途徑二、提高店內(nèi)陳列水平的途徑1、經(jīng)常觀察競爭對手的陳列方法，改進(jìn)后用于本公司陳列。2、多走訪各商場商店，吸收不同的經(jīng)驗。3、根據(jù)公司產(chǎn)品的性能及包裝特點，不斷開發(fā)陳列形式。三、店內(nèi)助銷三、店內(nèi)助銷店內(nèi)的助銷品包括：掛旗，掛袋，海報

7、，不干膠貼紙，各種陳列架以及包裝打盒等等。店內(nèi)助銷的作用在于：1、有助于新產(chǎn)品的推出。2、喚起其它宣傳媒介，給其留下的潛意識。3、配合宣傳公司的各項促銷活動。4、詳細(xì)清晰地傳達(dá)商品特點及內(nèi)容。5、幫助消費者下決心，達(dá)成沖動購買。6、提高企業(yè)形象，增加在消費者群體中的影響。7、增加商店的商業(yè)氣氛。助銷目標(biāo)與原則助銷目標(biāo)與原則：1、醒目2、協(xié)商3、及時4、整潔價格，庫存與回款管理價格，庫存與回款管理一、價格管理一、價格管理價格是消費者對產(chǎn)品付出的代價（一）價格的重要性（一）價格的重要性1）消費者要尋找最佳購買2）價格的敏感性3）價格體現(xiàn)商店的形象 （二）價格的策略（二）價格的策略1）恰當(dāng)?shù)胤从钞a(chǎn)品

8、的質(zhì)量，成本2）在市場中進(jìn)行競爭性定價二、庫存管理二、庫存管理（一）庫存矛盾：（一）庫存矛盾：1）銷售代表：防止商店斷貨，脫銷，保證商店有充足的存貨。2）商店：防止積壓資金，加速流轉(zhuǎn)，盡量減少庫存。（二）共同利益：（二）共同利益：隨時滿足消費者的需要，增加銷售，得到利潤。三、銷售回款管理三、銷售回款管理依據(jù)許多業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗，收款活動是經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問題的一步：1）客戶拖延貨款2）收款拖延銷售時間，影響工作效率3）回款時間影響銷售量（一）回款開始于銷售之前（一）回款開始于銷售之前 如下問題值得注意： 1）店內(nèi)檢查時，詢問柜臺產(chǎn)品銷售情況2）訂貨時相互確認(rèn)契約條件，將方式，日期具體化3）切忌為了完成銷

9、售，答應(yīng)自己全限范圍以外的事情4）切忌為了完成銷售，采取強迫銷售，否則極易發(fā)生回款問題（二）處理如下事務(wù)會延緩回款時間（二）處理如下事務(wù)會延緩回款時間1）對于付款日期，付款期限，付款變更，未能相互確認(rèn)，但仍按原來的執(zhí)行2）對于對方提出的關(guān)于單位，數(shù)量訂正的要求未能及時處理3）有退還品，卻未能作出相應(yīng)的處理，扣除6）客戶對付款票據(jù)方面有特殊要求，未能遵守7）業(yè)務(wù)人員壓貨造成不正常的庫存 1、回款技巧、回款技巧1）在收款前應(yīng)先電話聯(lián)系予以提醒2）在事前約定的付款日期一定要拜訪，即使出納不在，也盡可能要求支付3）在拜訪時，首先提出收款目的，未達(dá)到目的，暫時勿提下次交易事項4）如對方已有客人，請勿離開

10、，耐心等到能夠收款為止5）收款時，寫收據(jù)，記下日期，蓋章6）被拒絕時，約定下次收款日期，到時一定前往7）可能導(dǎo)致麻煩的話，要率先說出8）問題如果解決不了，請上司同行4）折扣計算錯誤，卻未予訂正5）有關(guān)票據(jù)未能及時送到處理反對意見處理反對意見一、反對意見定義一、反對意見定義 反對意見可被解釋為反對某一種計劃，想法或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持反對立場的一種擔(dān)心/ 坦白或者爭論論據(jù)：處理反對意見的主要方法有兩種：1）減少他們發(fā)生的機(jī)會）減少他們發(fā)生的機(jī)會2）有效地處理的發(fā)生了的反對意見）有效地處理的發(fā)生了的反對意見二、反對意見的類別二、反對意見的類別1）真實反對意見2）虛假反對意見三、處理反對意見

11、的過程三、處理反對意見的過程1）收集反對意見，并確定出真正的反對意見（確定反對意見的真實性）2）理解（明確）反對意見3）證實反對意見（把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題）（一）處理反對意見概括（一）處理反對意見概括1）處理反對意見同情況交流的關(guān)系處理反對意見確定反對意見提煉/理解異議轉(zhuǎn)化反對意見處理反對意見情況交流循環(huán)獲取信息獲取信息證實信息傳遞信息2）處理反對意見流程-收集反對意見并確定-提煉/驗證反對意見-將異議轉(zhuǎn)化為能夠解決的問題-解決反對意見處理反對意見之實例處理反對意見之實例常見的反對意見常見的反對意見處理方式處理方式1）不愿意進(jìn)貨）不愿意進(jìn)貨-先了解不愿意進(jìn)貨的主要原因-告訴客戶你能給予的利

12、潤-解釋公司計劃的促銷方式-說明如果不銷售我們的產(chǎn)品所帶來的損失-盡量讓客戶下訂單，即使少量的2）利潤低，沒有興趣）利潤低，沒有興趣-先謝謝他們的幫助，利潤不高-略帶開玩笑的口吻告訴客戶銷售日用產(chǎn)品所得的利潤無 法和做房地產(chǎn)相比，但有些微小利潤累計起來也能買得 起房子-向客戶解釋我們所銷售日用品是每個人每天都要用到的 肯定會有顧客買-給客戶一個信心來銷售我們的產(chǎn)品，并例舉一些成功的 的商店例子-告訴客戶我們將要在其區(qū)域內(nèi)展開一些促銷活動3）沒有顧客主動購買）沒有顧客主動購買-告訴客戶只要把產(chǎn)品陳列好必然會有顧客看見而購買的-新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，會有促銷支持-給予優(yōu)惠的扣率（必須是在公司/代理允許

13、的范圍內(nèi)）-答應(yīng)客戶將會定期來拜訪查看，如果銷售不好，將會給 予更換（提供售后負(fù)責(zé)和服務(wù)的態(tài)度）-按陳列規(guī)定張貼廣告品或提供陳列架4）銷路不好）銷路不好-檢查第一次進(jìn)貨的剩余庫存，再分析一下是否真的銷路 不好，還是我們壓的貨太多-假如是真的銷路不好，檢查產(chǎn)品是否已經(jīng)損壞，骯臟或 是沒有陳列出來，是否價格太高，甚至根本沒有顧客推 銷過-給客戶一個概念，告訴他們此類產(chǎn)品在其它商店的銷售 情況-把壞掉的產(chǎn)品換上好的-按陳列規(guī)定張貼廣告品和提供陳列架5）太貴）太貴-將我們的產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品作比較并說明產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu) 點-比較一下銷售我們產(chǎn)品和其它產(chǎn)品所得到的利潤各種客戶類型及交流技巧各種客戶類型及交流技

14、巧一、樂于助人型一、樂于助人型思維特點：經(jīng)常從別人的角度考慮問題。交流辦法： 1）樂于幫助他一次 2）你要表現(xiàn)出你是從別人的角度去思考問題的，如在概括情況中重點概括對方的情況。 3）抓住機(jī)會 二、快人快語型二、快人快語型思維特點：不經(jīng)思考便發(fā)表言論交流辦法： 1）將問題簡單化，同時表述簡介 2）用你的思路去誘導(dǎo)他，讓他主動去說出你的想法 3）利用停頓三、蠻橫無理型三、蠻橫無理型思維特點：只從自己的角度來考慮問題交流辦法： 1）加強訪問密度，增加見面機(jī)會 2）特別強調(diào)對方的利益 3）重點強調(diào)短期的好處 4）嚴(yán)禁生氣發(fā)怒四、分析思維型四、分析思維型思維特點：注重邏輯型與數(shù)據(jù)資料交流辦法： 1）交流

15、前準(zhǔn)備好和你生意有關(guān)的資料 2）嚴(yán)格按照進(jìn)取性的銷售方式和有目標(biāo)去處理的方法工作五、優(yōu)柔寡斷型五、優(yōu)柔寡斷型思維特點：猶豫不決，很難下決定交流方法： 1）先要讓他能接受你 2）有耐心，但要果斷 3）協(xié)助他說“好” 4）向他說明各種利益后，設(shè)法一個個的要求他同意六、沉默寡言型六、沉默寡言型思維特點：不太愛說話，給人冷酷的感覺交流方法： 1）和他探討他所關(guān)心的事 2）從提出問題中讓他發(fā)表言論 3）如果在交談中突然停止不言語，你不要慌張 4）設(shè)法讓他由詢問中來同意你的結(jié)論七、自以為是型七、自以為是型思維特點：總認(rèn)為自己是對的，是很重要的交流方法： 1）讓他認(rèn)為自己是重要的人物，有必要時不妨用言詞抬舉

16、他，令他高興 2）提出各種事實，并確認(rèn)那都是他的想法 3）讓他自己做決定，當(dāng)然你要設(shè)法引導(dǎo)他朝你的想要的方向走 4）千萬不要和他對抗八、喜歡辯論型八、喜歡辯論型思維特點：對任何事情爭論，并偶爾會強詞奪理交流方法： 1）不要與他爭論 2）讓他發(fā)表意見，并認(rèn)真的聽，不要去打斷他 3）讓他自己冷靜下來 4）用其提出來的理由來回答你的問題九、小心奕奕型九、小心奕奕型思維特點：不輕易下決定，凡事總是要反復(fù)思考交流方法： 1）讓他盡量消磨時間，要慢慢的和他交談 2）必須很詳細(xì)的給他分析事物，并舉出各種合乎邏輯的實例 3）不可稍微有不耐煩的表現(xiàn) 4）推動他提出他的看法（即使是沒有什么價值的） 5）用不同的方

17、法來闡述各種復(fù)雜的談話內(nèi)容十、虛偽狡猾型十、虛偽狡猾型思維特點：這人一般很愛面子，貪圖小便宜，總想得到好處交流方法： 1）這是最難應(yīng)付的類型 2）不要有失面子，丟臉的感覺 3）嘗試以誠意和堅持原則的態(tài)度來解決各種問題 十一、易受影響型十一、易受影響型思維特點：容易相信別人，聽從他人的意見交流辦法： 1）你一定要注意他的意見 2）告訴他如果向你訂貨會得到的利益 3）不要輕視小看他，以為他容易受你的擺布十二、身體缺陷型十二、身體缺陷型思維特點：自卑但又憎恨被人看不起交流辦法： 1）待他和正常人一樣 2）不要引起他對自己身體缺陷部位的注意 何謂商品化何謂商品化所謂商品化（Merchandising）

18、就是要如何讓公司的產(chǎn)品在商店成為最搶眼的產(chǎn)品。它是打開銷路最有效的方法之一，因為，它就在銷售點，即在消費者做購買決定的當(dāng)場下功夫：也就是在商店下功夫，商品化充分利用消費者購買的習(xí)慣。一、為什么要學(xué)習(xí)研究商品化一、為什么要學(xué)習(xí)研究商品化原因：原因：1）零售通路在改變2）我們的競爭者在改變3）我們的公司在改變4）增加產(chǎn)品的銷量二、商品化的基本原則二、商品化的基本原則商品的鋪貨商品的鋪貨產(chǎn)品的陳列的地點產(chǎn)品的陳列的地點陳列架的位置陳列架的位置陳列架的空間管理陳列架的空間管理定價定價產(chǎn)品外觀產(chǎn)品外觀P.O.P（販賣點的廣告物）（販賣點的廣告物）特別展示特別展示商店廣告商店廣告三、店頭的鋪貨三、店頭的鋪

19、貨在每一個可銷售點里都應(yīng)該陳列我們的產(chǎn)品，各種種類和規(guī)格，都要陳列在架上。當(dāng)其中一種缺貨時，生意上的損失很可能要比10%大得多，原因主要有二個：A）只要缺一種，就會減弱陳列架上全產(chǎn)品給人的深刻印象。B）缺貨的那種產(chǎn)品常常是最暢銷的產(chǎn)品。 為了確保我們的產(chǎn)品放在貨架上，你可以：為了確保我們的產(chǎn)品放在貨架上，你可以：1）跟管存貨的老兄拉關(guān)系-讓他在貨架上堆滿我們的產(chǎn)品。2）通知店主或經(jīng)理，如果某個暢銷產(chǎn)品缺貨了，可以打電話通知經(jīng)銷商，馬上送貨。3）如果商店不愿意進(jìn)某幾種產(chǎn)品，每次說服店主進(jìn)一種，并設(shè)立目標(biāo)，制定計劃，在下幾次 拜訪中再繼續(xù)說服。四、產(chǎn)品陳列地點四、產(chǎn)品陳列地點當(dāng)你踏進(jìn)一家商店時，先

20、停一下，稍作觀察：當(dāng)你踏進(jìn)一家商店時，先停一下，稍作觀察：1）哪些產(chǎn)品先觸及你的目光？2）哪些產(chǎn)品被特別展示出來了3）我們的產(chǎn)品和競爭的品牌，比起來如何？我們產(chǎn)品的陳列地點必須是在：我們產(chǎn)品的陳列地點必須是在：1）容易被看到的地方。2）跟同類產(chǎn)品放在一起。3）在店里人潮流量大的地方。 在較大型的店里，產(chǎn)品應(yīng)該有二個或二個以上的陳列地點：每一地點在同類產(chǎn)品中；另一個地點則是和“搭配”產(chǎn)品放在一起。（“搭配產(chǎn)品”就是通常在一起使用的產(chǎn)品。）五、陳列架上的位置五、陳列架上的位置1）我們的產(chǎn)品最好放在每一區(qū)的中央位置。2）要將產(chǎn)品陳列放在同等或比我們更高檔，知名度更高的產(chǎn)品附近。六、產(chǎn)品陳列高度的重要

21、性六、產(chǎn)品陳列高度的重要性從地板到腰部高度-銷售量增加34%從腰部到視線高度-銷售量增加63%從地板到視線高度-銷售量增加78%七、產(chǎn)品的陳列方式七、產(chǎn)品的陳列方式以下正確陳列的兩大優(yōu)點：以下正確陳列的兩大優(yōu)點： 1）增加產(chǎn)品視覺沖擊性 2）人們憑品牌印象購買產(chǎn)品，所以，正確的陳列方式可以使顧客很快地找到他們要找的品牌。適當(dāng)陳列產(chǎn)品的通則是：要使我們所有的產(chǎn)品放在一起，不要讓我們的產(chǎn)品被其他品牌的產(chǎn)品隔開了。產(chǎn)品陳列方式有兩種，水平式和垂直式產(chǎn)品陳列方式有兩種，水平式和垂直式1）水平陳列方式就是將產(chǎn)品沿著單一陳列架水平地排放，最好是能在視線高度上依序地擺放 -將較小的包裝放在一起，然后才是較大

22、的等等。2）垂直陳列方式是將本品牌產(chǎn)品直接在陳列架上垂直地上下放。通常是一種大小的產(chǎn)品放在 第一層架上，另一種大小的產(chǎn)品則放在下一層，賣得最好的那種大小和種類則應(yīng)放在視線 高度。八、陳列架的空間（陳列面）八、陳列架的空間（陳列面）1）最暢銷的產(chǎn)品要比滯銷的產(chǎn)品多占一些陳列空間。最佳的陳列高度是：最佳的陳列高度是：15度度30度度水平視線水平視線2）暢銷的品牌應(yīng)該比滯銷品牌得到更多的陳列空間和更好的陳列地點。3）最暢銷的規(guī)格和種類應(yīng)該得到最好的陳列間和位置。良好的陳列架的空間管理對零售店和你的好處可概述如下：良好的陳列架的空間管理對零售店和你的好處可概述如下：1）它吸引消費者的注意力。2）讓消費

23、者更容易選購，因為：A、很容易就可找到不同的產(chǎn)品、品牌、大小和種類。B、整潔的外觀-不會被龐雜的“種類叢林”搞混。3）可減低缺貨的情形。4）可確定產(chǎn)品有適當(dāng)?shù)年惲锌臻g。5）讓業(yè)務(wù)人員方便作訂貨建議，并方便商店人員下訂單。6）可增加產(chǎn)品的銷售量和利潤。九、定價九、定價你必須熟記我們的定價以及主要競爭產(chǎn)品的售價。產(chǎn)品的定價產(chǎn)品的定價競爭產(chǎn)品的定價競爭產(chǎn)品的定價十、產(chǎn)品外觀十、產(chǎn)品外觀確定我們的產(chǎn)品在商店要比其他品牌擁有更討人喜歡的外觀。十一、不良的商品十一、不良的商品 下列幾點必需切實地執(zhí)行：1）沒有任何籍口可以讓過期產(chǎn)品留在貨架上。A、每一包產(chǎn)品都有打上制造日期和使用期限，在期限到來之前便應(yīng)收回

24、并換上新鮮的產(chǎn)品。B、每次店訪都要查看倉庫，鼓勵商店先將較早的商品賣出，不要在商店的倉庫規(guī)堆積一些 快要過期的產(chǎn)品。C、要求商店將我們的產(chǎn)品儲存在倉庫里的同一區(qū)，這樣可以使你更容易掌握它們。D、將倉庫里的存貨和陳列架上的產(chǎn)品定期移動一下，好讓較早的商品先賣出去。十二、不良的外觀十二、不良的外觀必須做到，好讓我們的產(chǎn)品有漂亮的外觀：1）保持包裝的清潔。帶一塊抹布，沾滿灰塵的產(chǎn)品看起來顯得骯臟且不新鮮。2）盡量將陳列架放滿，使包裝完好的放至架子的最前端。3）把產(chǎn)品的正面轉(zhuǎn)到外頭來，這樣不但看起來整潔，也容易被消費者看到。4）絕對不可以拆開包裝后又放回架子上去。如果發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品有被打開過或破損的，

25、 一定要馬上換掉。5）如果包裝再怎么弄都弄不好，就把它從架子上換掉，當(dāng)作是損壞的商品退回公司。十三、特殊用途的廣告物十三、特殊用途的廣告物廣告物包括有：廣告物包括有：-店頭內(nèi)外使用的掛旗-特別的標(biāo)價卡、海報、及供雙道開放架用的廣告物-自制廣告物自己動手做的廣告也是很有效的。廣告物的運用：廣告物的運用： 在店頭廣告物的運用上，要注意下列三點：1）要放在顯而意見的地方。2）一旦廣告物變舊變臟了，就要換掉。3）廣告物應(yīng)該盡量接近我們的產(chǎn)品。十四、特別展示十四、特別展示展示的目的展示的目的展示的目的就是要為產(chǎn)品取得絕佳的放置處，然而，展示永遠(yuǎn)不能取代一般架上的陳列。展示目標(biāo)展示目標(biāo)我們的目標(biāo)是要使我們

26、有一個，比其他任何競爭對手都強的展示。要做到這一點的話，你負(fù)責(zé)的每一家零售店中，都要有一個展示地點，而大型的店里則要有更多的展示位置。十五、展示的種類十五、展示的種類展示通?？梢苑诸惾缦拢弘p道開放架的兩端雙道開放架的兩端立地式展示立地式展示堆在推籃中堆在推籃中堆在物價桶中堆在物價桶中獨立展示（通常放在展示產(chǎn)品的普通陳列架附近）獨立展示（通常放在展示產(chǎn)品的普通陳列架附近）十六、如何展示十六、如何展示1）限制展示產(chǎn)品的種類和大小，太多不一樣的產(chǎn)品項目會使?jié)撛谫徺I者搞不清楚。2）如果可能的話，展示高度最好是在視線高度。3）如果展示品是放在平臺上或是底下有基座的話，用皺紋紙或類似材料把它包起來。4）把

27、展示的產(chǎn)品排好，如果是整箱展示的話，要把箱子割開，讓包裝正面露出來。5）靈活運用標(biāo)價卡，展示的產(chǎn)品要對路過的每一個人展示“我是特別的”。而暢銷產(chǎn)品的標(biāo)價 卡和標(biāo)志最容易弄丟。因此，每次店訪都要檢視展示的產(chǎn)品，必要時換上新的廣告物。業(yè)務(wù)人員成功的關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員成功的關(guān)鍵A）業(yè)務(wù)人員的基本條件）業(yè)務(wù)人員的基本條件業(yè)務(wù)人員是公司最前線的先鋒隊伍，先鋒隊的成員，必須是最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是公司最前線的先鋒隊伍，先鋒隊的成員，必須是最優(yōu)秀的1）服從和遵守一切法定條規(guī)2）服從和遵守公司的管理和銷售規(guī)定3）尊重社會道德和宗教信仰4）保護(hù)公司的機(jī)密5）表現(xiàn)應(yīng)有的禮貌6）維護(hù)公司的個人形象7）保護(hù)公司的一切財產(chǎn)8）發(fā)展和維護(hù)與客戶的密切關(guān)系9）維護(hù)和建立與所有公